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Negociación
Industrias Químicas,
Abril 2017
Requisitos.
• Participación activa
¿Por qué se requiere la
negociación?
• Preparación
• Negociación
• Contrato
• Ejecución
Tipos de Negociación
Estrategias
• 1. Gana – Pierde o de Suma Constante
• 2. Gana – Gana o de Suma Variable
7 PRINCIPIOS:
1. INTERESES
2. OPCIONES
3. ALTERNATIVAS
4. LEGITIMIDAD
5. COMUNICACIÓN
6. RELACIÓN
7. COMPROMISO
Preparación de la Negociación
1. Recopilar información
2. Definir Objetivos (propios y de la otra parte)
Una buena
3. Contactar Preparación
departamentos determina en gran
vinculados
medida el éxito de la Negociación.
4. Definir márgenes de maniobra
5. Lugar, tiempo, infraestructura
6. Definir nuestro MAAN (Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado)
7. Plan B
8. Cierre
Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado
MAAN (BATNA)
1 TIEMPO
2 INFORMACIÓN
3 PODER
La Negociación es
un Juego de Poderes
¿Qué es el poder?
Habilidades
Especiales
Oportunidad Información
y tiempo Conocimiento
Poder
Representatividad Conectividad
y Fuerza ¿Cuál es tu red?
Plan B
Alternativas
Transición histórica del Poder
• 1900-1940 1940-1960 1960-1980 1980-2000 2000
• ¿Qué es negociar...?
• Fortalezas
F D
• Debilidades
• Amenazas
• Oportunidades A O
Jamás debo enfrentar mis fortalezas contra las del otro porque es
un juego peligroso, menos aún si sus fortalezas son mayores.
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Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado
MAAN (BATNA)
1. Persona a persona
2. Persona a grupo
3. Grupo a individuo
4. Grupo a grupo
5. Multigrupal
6. Puntual
7. Continuada
Decálogo para una negociación
eficaz
• Satisfacer intereses más que posturas
• Conocer y usar el poder real
• Posicionarse adecuadamente en el estilo de negociación
requerido.
• Pensar a lo grande sin dejar de ser razonable
• Desarrolle su estrategia de concesiones
• Administre la información
• Gestione la relación interpersonal
• Gestione el uso del tiempo
• Realizar una adecuada preparación previa.
• Realice un balance de cada negociación.