Departamento comercial:

puestos claves, responsabilidad

y tareas
Priscila Alcántara
Madelin Ramírez
Departamento comercial de una empresa
El departamento comercial tiene la función de dar a conocer los
productos o servicios que comercializa la empresa a través de
acciones publicitarias y de promoción, de actualizar los productos
en función de las necesidades y cambios en el mercado o de
gestionar las relaciones con los clientes pero sobre todo tiene el
cometido de lograr vender cuanto más mejor.

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 Puestos Claves
1. Ejecutivos comerciales: encargados de todo tipo de ventas.
2. Key Account Manager (KAM): se encarga de las cuentas más
importantes de la empresa.
3. Product managers: responsables de la compraventa, canales de
venta, campañas, márgenes y costos de una marca específica.
4. Asistentes comerciales : Encargados de la administración y ventas
de una empresa.
5. Gerentes comerciales o de ventas: se encargan de delinear las
estrategias de venta.

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 Labores del departamento comercial

1. Conocer los productos

El departamento de compras de una empresa ha de conocer perfectamente
el producto. Esto es fundamental.

2. Fijar los objetivos

Todo comercial ha de conocer sus capacidades a la hora de vender. Esto es
cuánto son capaces de vender con el fin de adaptar esas cuotas a la
producción.

3. Cuidar la calidad del producto o servicio

El departamento comercial ha de ser capaz de prever y adaptarse a cualquier
cambio que se pueda producir en el producto.

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4. Saber comunicarse con el cliente
No sólo hay que saber convencer al cliente de que te contrate o te compre.
También es informar al cliente de las novedades y ofrecerle valores
añadidos, como asesoramiento, buena atención, etc.

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5. Seguimiento del proceso de ventas
El proceso de ventas no se acaba cuando hemos conseguido vender un producto. El
departamento comercial ha de realizar un seguimiento y contrastar con el cliente el
nivel de satisfacción de este último.

6. Solventar problemas
El departamento comercial ha de ser capaz de dar respuesta a todas las dudas y
problemas que le puedan surgir con el producto antes y después de su adquisición.
“ 7. Conocer las técnicas de comunicación
Que el departamento de compras conozca las técnicas de comunicación, hace
referencia al hecho de saber escuchar a clientes, a los compañeros departamento y, por
supuesto, a sus superiores.

8. Ser organizado y persuasivo

 se le exigen funciones en base a su importancia. Como ser organizado, esto
implica mantener actualizada su cartera de clientes. También, ha de conocer
los beneficios que le pueden aportar al cliente nuestro producto. también ha de
establecer un sentimiento de  empatía entre ambos y en todo momento ser respetuoso.

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 Tareas en los hoteles…
◂ Se mantiene permanentemente informado sobre la situación en el mercado hotelero, su
evolución y la oferta de servicios complementarios.
◂ Presenta a los clientes la oferta de servicios y productos turísticos del hotel y les informa
sobre las condiciones, precios y promociones.
◂ Concreta visitas con sus clientes potenciales y se reúne con ellos periódicamente.
◂ Atiende las reclamaciones de los clientes y negocia posibles compensaciones intentando en
todo momento lograr su fidelidad.
◂ Tramita la información sobre los servicios contratados al departamento comercial del hotel.
◂ Asiste a ferias de promoción turística, a congresos y a los diferentes actos de presentación y
promoción de productos turísticos.

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◂ Presenta personalmente productos turísticos en las ferias y eventos
a los que asiste.
◂ En ocasiones puede participar en la propia organización de eventos
en hoteles.
◂ Colabora activamente en las campañas de promoción y
comunicación del hotel.
◂ Mantiene actualizada una base de datos con información sobre sus
clientes.
◂ Realiza labores de seguimiento de las relaciones comerciales con
los clientes.

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 Los principales instrumentos y
procedimientos empleados para avaluar la
satisfacción del cliente en el hotel son los
siguientes:

 Reportes de retroalimentación del hotel, conformados por el registro

de comentarios y sugerencias de clientes sobre nuestro producto y
que son recogidos por los métodos: Encuestas.

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◂ Encuestas para el segmento bodas y luna de miel. En el sistema automatizado de encuesta tiene
una opción para la entrada y procesamiento de los datos de estas encuestas que son colocadas en
habitaciones a los clientes de los segmentos bodas y luna de miel.
◂ Encuesta on line. una encuesta on line en la pagina web para todo el cliente que desee plasme su
criterio y sugerencias, así como se le ofrece contactar con la dirección del hotel.
◂ Entrevistas y contactos personales. registra la información adquirida de los clientes a través de los
puntos de contactos de clientes como Recepción, relaciones publica y otros.
◂ Por teléfono. Se cuenta con un Centro de atención al cliente que tiene una línea directa en las
habitaciones, donde el cliente puede solicitar servicio, reportar alguna incidencia, solicitar
información entre otros.
◂ Por Cartas. El sistema automatizado de procesamiento de encuestas genera automáticamente a todo
el cliente que deje registrado el e-mail una carta de seguimiento a su comentario.

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