2.1.

4 COMERCIALIZACIÓN
• La comercialización es el conjunto de actividades desarrolladas para facilitar
la venta y/o conseguir que el producto llegue finalmente al consumidor.
• Siendo el intercambio comercial, la actividad de comprar y vender
mercancías entre dos contrayentes, este acto es fundamental en el comercio y
tiene un impacto en el mercado de bienes, servicios y la propiedad
intelectual.
• Comercializar un producto consiste en encontrar para él la presentación y el
acondicionamiento que lo vuelvan atractivo en el mercado; propiciar la red
más apropiada de distribución y generar las condiciones de venta que habrán
de dinamizar a los distribuidores sobre cada canal.
 LAS FASES DE COMERCIALIZACIÓN DE UN
PRODUCTO
• Para comercializar un bien o servicio, el área de marketing y comercial son
las responsables de fomentar la demanda y vender los productos a los
distintos mercados. Para alcanzar dicho objetivo con éxito, deberán analizar
las características de los mercados, la competencia y establecer un 
plan de marketing. Siendo las variables clave en el proceso de
comercialización: el producto, el precio, la distribución y la promoción.
TIPOS DE COMERCIO
Se puede distinguir entre:
• Comercio al por menor (comercio minorista): Es el dedicado a la venta
directa de productos individuales o en pequeñas cantidades a los
consumidores (como una frutería por ejemplo).
• Comercio al por mayor (comercio mayorista): que son los comerciantes
que venden sus productos a minoristas, intermediarios u otro tipo de
negocios.
 PROGRAMA DE COMERCIALIZACION Y
LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
• El programa de comercialización consiste en la planificación de una serie de
estrategias para lograr los objetivos que se planteen. Los pasos que lo
conforman son:
• a. Delimitar el mercado al que se va a dirigir el bien.
• b. Planificar las características de los productos con base en la demanda.
• c. Definir las estrategias para posicionar el producto o servicio (cómo lo
visualizan los clientes).
• d. Determinar el precio con base en el mercado y la competencia.
• e. Hacer un plan de publicidad para dar a conocer el producto.
• f. Crear un plan de ventas o de promoción que logre que el cliente realice su
compra de forma más rápida y posteriormente repita su adquisición.
• g. Establecer las formas de distribución más eficientes en tiempos, costo y
calidad.
• h. Diseñar métodos de venta y promoción que estén a la vanguardia para
aumentar las transacciones (internet, mensajes vía celular, correo electrónico,
redes sociales).
• Una de las formas más extendidas de comercialización, es el comercio
exterior. Al igual que otra relación comercial, se basa en el intercambio de
mercancías y servicios entre empresas.
• El comercio exterior conlleva implícitamente una relación de prestación y
contraprestación de diferentes elementos. Lo que una empresa o país necesita
y lo que otra empresa o país puede ofrecer.