Negociación Distributiva

Ricardo Vargas USMA

Estrategia & tácticas de una
negociación distributiva.
1. Comprender elementos básicos de negociación
distributiva.
2. Considerar el impacto estratégico de las posiciones
asumida durante la negociación y el papel de las
concesiones.

Objetivos
3. Entender el papel del compromiso como táctica de
comunicación.
4. Explorar opciones para cerrar el trato en una
situación distributiva.

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 Caso: Jackson

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 ¿Que elementos
encontramos?

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La situación de la negociación distributiva

1. Punto objetivo: Precio que se quiere pagar

2. Punto de resistencia: Precio máximo a pagar
3. Precio solicitado: Oferta Inicial
4. Rango de negociación: Distancia entre los puntos de resistencia
• Positiva: Cuando el punto de resistencia del comprador esta por encima del
punto de resistencia del vendedor
• Negativo: Cuando el punto de resistencia del comprador está por debajo del
punto de resistencia del vendedor

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 ¿Qué pasa cuando hay más
opciones?

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Función de las opciones para un acuerdo negociado

1. Da ventajas de poder abandonar en cualquier momento

2. Fija metas altas y hace menos concesiones
3. Debe conocerse muy bien la mejor altenativa para una acuerdo negociado
(MAPAN)
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El punto de acuerdo

1. El objetivo es obtener un acuerdo lo más cercano al punto de resistencia

de la otra parte.
2. Las partes conciliaran el acuerdo entre el punto objetivo y punto de
resistencia
3. Si el acuerdo esta en línea con el MAPAN definido, será exitoso
4. Si una de las partes no se siente bien con el acuerdo:
• Salirse del acuerdo después
• Tratar de buscar alternativas para reducir pérdidas

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 ¿Qué otras cosas influyen
en un punto de acuerdo?

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Mezcla de negociación

Incluyen otros aspectos tangibles como

intangibles como: precio, fecha de pago,
cierre de contrato, pagos de honorarios
de abogados, etc.

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Estrategias Fundamentales

El objetivo de la negociación distributiva es maximizar el acuerdo. Las

principales estrategias son:

1. Descubrir el punto de resistencia de la otra parte; y

2. Influir en el punto de resistencia de la otra parte.

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 ¿Cómo se descubre el
punto de resistencia de la
otra parte?

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 Caso: El Piano

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Como influir en el punto de resistencia

1. Por la mezcla de negociación tangible e intangible

2. Entender los costos asociados a un buen acuerdo
3. Comprender los costos asociados a no llegar a un acuerdo

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Tácticas Fundamentales

Para la negociación distributiva se tienen:

1. Valorar el objetivo, el punto de resistencia y el costo de concluir las

negociaciones para la otra parte
2. Manejar como percibe la otra parte el objetivo, el punto de resistencia y
el costo de concluir las negociaciones
3. Modificar la percepción de la otra parte con respecto de su propio
objetivo, punto de resistencia y costo de concluir las negociaciones
4. Manipular los costos reales de retrasar o concluir las negociaciones

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Valorar el Objetivo

Valoración indirecta
•Investigación del entorno

Valoración directa
•Espionaje, fiestas, emociones

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Manejo de las Impresiones

Actividades de encubrimiento

•Silencio, incompetencia, complejidad

Acción directa para alterar

impresiones
•Presentación selectiva, lógica,
benchmarks, emociones

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Modificación de la Percepción de la otra parte

Interpretar los resultados de la

negociación
• Impactos de la negociación en uno

Encubrir información

• Riesgo ético de largo plazo

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Manipulación de los costos reales de retrasos o
de la conclusión
Planificar una acción de interrupción
• Aumentar costos, planear interrupciones, crear
distractores
Formar alianzas con personas externas
• Grupos de presión, agentes gubernamentales, otros
compradores
Manipular el programa de las negociaciones
• Manejar la agenda

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 Posiciones Adoptadas
durante una negociación

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Ofertas Iniciales

Problema confuso. ¿Qué tan modesto o exagerada? Estudios indican que ofertas exageradas alcanzan
mayor cantidad de concesiones.
Ventajas:
1. Proporciona al negociador espacio para moverse y obtener información
2. Envio el mensaje que:
1. Necesitará mayor tiempo para llegar a una negociación razonable
2. Necesitará mayor cantidad de concesiones para acortar la diferencia
3. Idea que la otra parte cálculo mal su punto de resistencia
Desventajas:
1. Rechazo inmediato
2. Comunica actitud de dureza que daña las relaciones a largo plazo

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La Postura Inicial

Se refiere a la actitud o postura inicial durante la negociación.

• La actitud debe estar en línea con la oferta inicial
• Competitivo -> Luchará por obtener lo mejor de cada punto
• Moderado -> Dispuesto a hacer concesiones y compromisos

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Concesiones Iniciales

La primera pregunta es ¿Qué tan amplia debe ser? Esta primera concesión comunica un mensaje
simbólico de qué tanto quiero seguir negociando.

Los elementos iniciales indican como será la negociación:

-> Oferta inicial exagerada – postura inicial determinada – concesiones pequeñas -> Firmeza
-> Oferta inicial moderada – postura inicial razonable/cooperadora – concesiones razonable -> Flexibilidad

¿Cuáles son los PROs y CONs de cada una?

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El papel de las concesiones

Son fundamentales para la negociación.

• Las concesiones dan el efecto de éxito durante una negociación para ambas partes
• Reconocen la legitimidad de cada una de las partes
• Las concesiones deben ser recíprocas
• Concesiones en paquete deben generar mejores resultadas que aisladas
• Las concesiones deben analizarse bien antes de la negociación

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Esquema de otorgamiento de concesiones

Importantes para reconocer los puntos de resistencia de la otra parte. Ej: Una concesión alta significa un
rango alto hacia el punto de resistencia.

Caso:
George y Mario, de la figura 2.4. Suponga que los negociadores analizan el precio unitario de un
embarque de piezas para computadora, y que cada uno trata con un cliente diferente. Mario hace tres
concesiones, cada una con un valor de 4 dólares por unidad, para un total de 12 dólares. En contraste,
George hace cuatro concesiones, con un valor de 4, 3, 2 y 1 dólares por unidad, para un total de 10 dólares

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Esquema de otorgamiento de concesiones

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Ofertas Finales

Cerrar con firmeza diciendo que no hay más concesiones y es el mejor trato disponible.

La otra parte no puede sospechar de concesiones disponibles o dejar una concesión incompleta para no
crear frustración y enojo.

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 ¿Por qué es importante el
compromiso?

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El Compromios

El compromiso es un concepto clave para

crear una posición de negociación. Una
definición de compromiso es asumir una
posición de negociación con una
promesa explícita o implícita respecto
del futuro curso de acción.

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Consideraciones tácticas para establecer compromisos

• Establecer un compromiso -> Tienen que tener alto grado de finalidad, un alto grado
de espicificidad y una declaración clara de consecuencias

• Pronunciamiento público -> A mayor audiencia mayor compromiso

• Elevar las prominencias de las demandas -> Darle el sentido formal de los
compromisos

• Reforzar la amenaza o la promesa -> Declaraciones sencillas y directas de demandas,

condiciones y consecuencias son mas eficaces que las extensas, detalladas y muy
exageradas.

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 ¿Qué hacemos si estamos
en una situación
comprometida?

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Encontrar formas de salirse de una situación comprometida

• Planee una salida -> Potencialmente usar la nueva información brindada para salirse

• Que se desvanezca en silencio -> Hacer que el asunto se diluya

• Replantear el compromiso -> Cambiar el compromiso manteniendo las necesidades

iniciales

• Reducir daños -> Disminuir cualquier daño tangible o intangible de ambas partes.

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Cerrar el acuerdo

• Ofrecer opciones -> Brindar paquetes integrales para aumentar el MAPAN (BAPNA)

• Suponer el cierre -> Hacen una suposición que se esta cerrando la negociación

• Dividir la diferencia -> Acotar y dividir las diferencias al final de la negociación

• Ofertas a punto de estallar -> Colocar tiempo o recursos limitados a un tiempo

• Endulzantes -> Guardar una concesión especial para el cierre.

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 Caso: Carros de Control
Remoto

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Caso: Carros de Control Remoto

1. Elementos básicos de la negociación distributiva

2. ¿Qué táctica fundamental asumirán?
3. ¿Que oferta inicial, postura y concesiones iniciales hará cada parte?
4. ¿Qué compromiso puede hacer cada una de las partes?
5. ¿Qué cierre y acuerdo llegarán?

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 Las Tácticas de Presión
¿Son buenas o malas?

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Tácticas de presión más comunes

• Policía bueno / policía malo • Retiro

• Bola baja / bola alta • Intimidación

• Fingimiento • Conducta Agresiva

• Tanteo • Atosigamiento

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Como enfrentar las tácticas de presión comunes

Un buen negociador las identifica y utiliza estratégicamente dependiendo de las metas y

contexto de la situación. Algunas son:

• Ignorarlas -> Parece una opción débil, pero resulta muy poderosa

• Analizarlas -> Señalar la táctica e indicar que sabe lo que esta pasando

• Responder igual -> Responder con una práctica de presión propia

• Acercarse a la otra parte -> Ofrecer su amistad antes de que utilicen alguna táctica

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 Gracias
Ricardo Vargas
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Facultad de Negocios

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