Factores que Influyen en la

Demanda
 Condiciones generales de la
economía y el negocio
 Factores Competitivos

 Tendencias del mercado

 Planes propios de la compañía

 ____________________

 ____________________

1
 Fuentes de Demanda
Deben ser identificadas todas las
fuentes de demanda.
 Clientes

 Repuestos

 Promociones

 Intracompañía

 Otros

2
Características de la Demanda

3
 Patrones de Demanda
Estable Vs. Dinámica
 La demanda estable mantiene
siempre el mismo comportamiento a
través del tiempo
 La demanda dinámica tiende a ser
errática

4
 Patrones de Demanda
Dependiente Vs. independiente
 Sólo la demanda independiente
necesita ser pronosticada
 La demanda dependiente nunca debe
ser pronosticada

5
¿Qué Debe Ser Pronosticado?
Plan de Dirección y 2 a 10 años
Negocios: Tendencia del
Mercado
Plan de Familias de 1 a 2 años
Producción: Productos

Plan Maestro de Detalle de los Mes

Producción MPS: Items

6
 Principios de Pronósticos
Pronósticos
 Están casi siempre mal

 Debe incluir una estimación del error

 Son más exactos por grupo de

producto
 Son más exactos para los períodos
cercanos

7
 Preparación y Recolección de
Datos
 Registrar los datos según las
necesidades de pronósticos
 Registrar las circunstancias
relacionadas con los datos
 Registrar la demanda separadamente
para diferentes grupos de clientes

8
 Técnicas Cualitativas
 Están basadas en la intuición y en la
opinión informada
 Tienden a ser subjetivas

 Son usadas para el plan de negocios

y el pronósticos de nuevos productos
 Son usadas para pronóstico de
mediano y largo plazo

9
 Técnicas Cuantitativas
 Basadasen datos históricos
usualmente disponible en la Empresa
 Asume que el futuro repetirá el
pasado

10
 Técnicas Extrínsecas
 Basado en indicadores externos
 Útil en el pronóstico de la demanda
sobre toda la compañía o de la
demanda por familia de producto

11
 Técnicas Cuantitativas
Intrínsecas
Mes Ventas
Enero 92
Febrero 83
Marzo 66
Abril 74
Mayo 75
Junio 84
Julio 84
Agosto 81
Septiembre 75
Octubre 63
Noviembre 91
Diciembre 84
Enero ?

12
 Promedio Móvil
El pronóstico de ventas es un promedio de los
meses pasados: Un promedio de los 3 meses
pasados:

(63 + 91 + 84)
Pronóstico de Enero = 
3

Si las ventas de enero son 90, el pronóstico

de febrero:

(91 + 84 + 90)
=
3
13
 Pronóstico por Promedio Móvil
 Puede ser usado para filtrar la
variación aleatoria
 Períodos más largos suavizan la
variación aleatoria
 Si existe tendencia, esta será difícil
de detectar
 El cálculo puede complicarse cuando
se usan más períodos

14
 Suavizado Exponencial
 Provee un método rutinario para
actualizar el pronóstico de los items
 Funciona bien para ítem estables

 Es satisfactorio para pronóstico de

corto plazo
 Detecta tendencias pero las retrasa

15
 Suavizado Exponencial
Pronosticoi+1  ( Demandai ).(1   )  ( Pronosticoi ).

Pronosticoi+1 Demanda i   .( Demanda i - Pronosticoi )

Alfa = Peso
16
 Estacionalidad
 Mide la variación por las estaciones del año
en la demanda de un producto
 Relaciona la demanda promedio en un
periodo particular con la demanda promedio
para todos los período

Promedio de Ventas para el Período

Indice de Estacionalidad =
Ventas Promedio para Todos los Períodos

17
 Desarrollo del Índice de
Estacionalidad
Historia de Ventas
Año Trimestre Total
1 2 3 4
1 122 108 81 90 401
2 130 100 73 96 399
3 132 98 71 99 400
Promedio 128 102 75 95 400

400
Promedio para todos los trimestres =
= 100 unidades
4
Trimestre Promedio Ventas Trimestrales/100 Índice
1 128/100 = 1.28
2 102/100 = 1.02
3 75/100 = 0.75
4 95/100 = 0.95
Total = 4.00
18
 Seguimiento del Pronóstico
El pronóstico esta casi siempre mal
¿Por qué monitorear el pronóstico?
 Para planificar teniendo en cuenta el
error en el futuro
 Para medir la demanda real Vs. el
pronóstico
 Para mejorar el método de
pronóstico

19
 El Pronóstico Puede Estar Mal en
Dos Sentidos
Sesgo:Las ventas acumuladas pueden ser distintas al
pronóstico
Mes Pronóstico Real Variación
1 100 90 -10
2 100 125 25
3 100 120 20
4 100 125 25
5 100 120 20
6 100 110 10
Total 600 690 90

El sesgo existe dado que la variación acumulada es

distinta de cero
20
 El Pronóstico Puede Estar Mal en
Dos Sentidos
Variación Aleatoria: Las ventas varían +/- alrededor del
promedio

Mes Pronóstico Real Variación

1 1,000.00 1,050.00 -50.00
2 1,000.00 940.00 60.00
3 1,000.00 980.00 20.00
4 1,000.00 1,040.00 -40.00
5 1,000.00 1,030.00 -30.00
6 1,000.00 960.00 40.00
Total 6,000.00 6,000.00 0.00

No hay sesgo, la variación es aleatoria cada mes

21
RESUMEN

22
 Por Qué Pronosticar?
– Para planificar el futuro reduciendo las incertidumbres
– Para anticipar y gestionar los cambios
– Para aumentar la comunicación e integración de los
equipos de planificación
– Para anticipar los inventarios. La demanda de
capacidad y los plazos
– Para proyectar los costos de operación en el proceso
de presupuestación
– Para aumentar la competitividad y productividad
mediante la disminución de costos y mejorar la
distribución y respuesta a las necesidades de los
clientes

23
 Cuestiones de Diseño del Sistema de
Pronóstico
– Determinar la información que necesita se
pronosticada
– Asignar las responsabilidades de pronóstico
– Establecer los parámetros del sistema de pronóstico
– Seleccionar los modelos y técnicas de pronóstico
– Recolectar datos
– Probar modelos
– Registrar la demanda real
– Reporte de exactitud
– Determinar las causas de la variación
– Revisar los sistemas de pronósticos para mejorar la
performance

24
 Cuestiones sobre los datos para
pronosticar
– Datos disponibles
– Consistencia de los datos
– Tamaño de la historia requerida
– Frecuencia de pronóstico
– Frecuencia de evaluación del
modelo
– Cuestiones de tiempo y costo
– Registro de la demanda verdadera
– Fecha de la ordenes Vs. Fecha de
los despachos
– Unidades de producto vs. Unidades
financieras
– Niveles de agregación
– Asociación con el cliente

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Horizonte de Planificación y los Periodos
Longitud del Pronóstico

Corto Medio Largo

Horizonte de
Planificación
Semana Mes Trimestre

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10111213 17 21 26 30 34 39 43 47 52 65 78 91 104

Periodo de Tiempo (semana Nro?)

26
Recolección y Preparación de los
Datos
– Registrar las ventas en los
mismos periodos que son
pronosticados
– Diario, semanal o mensual
– Registrar las ventas no los
despachos
– Registrar las circunstancias
de las ventas especiales
– Registrar las demandas por
separado para cada grupo
de cliente o sector del
mercado

27
 Descomposición de Datos
– Purificar los datos
– Ajustar los datos
– Separe la línea base
– Identificar los componentes de la demanda
 Tendencia
 Estacionalidad
 Ciclos no anuales
 Error aleatorio
– Medir el error aleatorio
– Proyectar las series
– Recomponer

28