PRONÓSTICO DE VENTAS

Es el nivel de ventas
previsto de acuerdo con
Concepto un plan de marketing y
en un entorno de
marketing determinado
Cuota de ventas

Una cuota de ventas

es el objetivo de
ventas que se fija
para una línea de
producto, para una
división o para un
vendedor.
Implicaciones del error en el pronóstico
MÉTODOS
Método de Juicio

 Se basa en la intuición de uno o más

ejecutivos experimentados con relación a
productos de demanda estable. Su
desventaja es que se basa solamente en el
pasado y está influenciado por los hechos
recientes.
 Estimación fuerza ventas
 Opinión ejecutiva
 Investigación de mercado
 Método Delphi
 Método Delphi
 El método Delphi se engloba dentro de los métodos de
prospectiva, que estudian el futuro, en lo que se refiere
a la evolución de los factores del entorno tecno-socio-
económico y sus interacciones.
 La capacidad de predicción de la Delphi se basa en la
utilización sistemática de un juicio intuitivo emitido por
un grupo de expertos.
ESTADÍSTICO
S
MegaStat

 MegaStat es un complemento de Excel que

realiza los análisis estadísticos dentro de un
libro de Excel. Bonilla (2011) refirió que el
MegaStat es una aplicación que se añade al
programa Microsoft Excel cuya finalidad
consiste en realizar análisis estadísticos de una
forma rápida y sencilla.
 Este método consiste en atenuar los datos al obtener la media
Promedio aritmética de cierto número de datos históricos para obtener
con este el pronóstico para el siguiente periodo. El número de
Simple datos a tomar en cuenta para calcular el promedio es una
decisión de la persona que realiza el pronóstico.
 Cada punto de una media móvil
de una serie temporal es la media
aritmética de un número de
Promedios puntos consecutivos de la serie,
móviles donde el número de puntos es
elegido de tal manera que los
efectos estacionales y / o
irregulares sean eliminados.
 El pronóstico de promedio móvil es
óptimo para patrones de demanda
aleatorios o nivelados donde se pretende
eliminar el impacto de los elementos
irregulares históricos mediante un
enfoque en períodos de demanda
reciente.
Fórmula
Promedio de ventas en unidades en el período
t

Sumatoria de datos

Ventas reales en unidades en los

períodos anteriores a t
n Número de datos
 MES VENTAS REALES
Enero 80
Febrero 90
Marzo 85
Abril 70
Mayo 80
Junio 105
Ejemplo
Julio 100
Agosto 105
Septiembre 100
Octubre 105
Noviembre 100
Diciembre 150
 Teniendo en cuenta los datos anteriores, se debe
calcular un pronóstico mediante la técnica de
Promedio Móvil utilizando:
 Un período de 3 meses (a partir de abril)
 Un período de 6 meses (a partir de julio)
 El objetivo consiste en identificar con cuál de los dos
períodos del pronóstico se obtiene mayor precisión
al compararse con las ventas reales del reporte.
Al ser un pronóstico con un período móvil de 3 meses, este deberá
efectuarse a partir del mes de abril, es decir que para su cálculo tendrá
en cuenta tres períodos, es decir, Enero, Febrero y Marzo.
Luego para efectuar la previsión del mes de Mayo, deberán tenerse en
cuenta los últimos tres períodos que anteceden al mes de Mayo, es decir
Febrero, Marzo y Abril.
 MES VENTAS REALES PRONÓSTICO 3 MESES

Enero 80

Febrero 90

Marzo 85

Abril 70 85

Mayo 80 82

Junio 105 78

Julio 100 85

Agosto 105 95

Septiembre 100 103

Octubre 105 102

Noviembre 100 103

Diciembre 150 102

El pronóstico restante al ser un pronóstico
con un período móvil de 6 meses, este deberá
efectuarse a partir del mes de Julio, es decir
que para su cálculo tendrá en cuenta seis
períodos, es decir, Enero, Febrero, Marzo,
Abril, Mayo y Junio.
 PRONÓSTICO 3 PRONÓSTICO 6
MES VENTAS REALES
MESES MESES

Enero 80

Febrero 90

Marzo 85

Abril 70 85

Mayo 80 82

Junio 105 78

Julio 100 85 85

Agosto 105 95 88

Septiembre 100 103 91

Octubre 105 102 93

Noviembre 100 103 99

Diciembre 150 102 103

Aunque existen diversos indicadores de precisión
de un pronóstico, en este caso el resultado es más
que evidente, pues podemos observar como el
pronóstico con un período móvil de 3 meses logra
aproximarse en una mayor medida a las ventas
reales del año con relación a las previsiones
obtenidas mediante el pronóstico con un período
móvil de 6 meses.
 El pronóstico de regresión lineal
simple es un modelo óptimo para
Regresión patrones de demanda con
lineal y tendencia (creciente o
decreciente), es decir, patrones que
mínimos
presenten una relación de
cuadrados linealidad entre la demanda y el
tiempo.
 El método de mínimos cuadrados, es un método que
sirve para proyectar las ventas de futuros períodos
con base a ventas de gestiones pasadas.
 Como cualquier otro, el método de mínimos
cuadrados debe ser ajustado en caso de que existan
factores que cambien las condiciones y situaciones,
tanto económicas, políticas, de mercado, capacidad,
tanto externas como internas.
Por ejemplo, si la cantidad de ventas en los
anteriores cinco años fueron:
Fórmulas
En primer lugar en la fórmula:
En segundo lugar en la fórmula:
Con lo cual la recta ajustada por mínimos
cuadrados es:
Mientras que el crecimiento (c) se determina
mediante la fórmula:
Por ejemplo, el crecimiento (c) para cinco
años es el siguiente:
Esto significa que las
ventas crecerán a un
promedio de 4.8 % por
período.
Pronóstico de ventas para el período 6
Pronóstico de ventas para el período 7
Pronóstico de ventas para el período 8
Pronóstico de ventas para el período 9
Pronóstico de ventas para el período 10
Por tanto, el pronóstico de ventas para los
siguientes cinco períodos es:
La gráfica de las ventas proyectadas es la
siguiente: