I.M.A.G.

E International
 Case Facts
• Manufacturer of office copiers based in France
• Commenced export operations to United States in 1991
• Estimated 6% dollar market share in 2000

• Major strength in smaller models

• L’Image was valued for its speed, definition, high speed output and
PRODUCT
LEADERSHIP elegant styling

• Technological Resources: Advanced Imaging Technology

• Physical Resources: Aggressive sales organization
RESOURCES
• Reputational Resources: Reputation with customers, service quality

• Manufacturing machines that win awards for elegance, simplicity and

CAPABILITIES
functionality

• Advanced Imaging technology

CORE
• Aggressive sales organization
COMPETENCI • Excellent service capability
ES
 PROBLEM STATEMENT

Para hacer frente a problemas de presupuesto IMAGEN Ventas Internacionales y

de políticas de recursos humanos, mientras que el mantenimiento de una
coherencia con la misión y el fondo único de la compañía

CUESTIONES ESTRATÉGICAS:
El uso del sistema de cuotas para la evaluación del rendimiento
Estructura de Incentivos

ASPECTOS OPERATIVOS:
Sensibilidad de la reunión con el presupuesto de ventas
Analysis-Incentive structure for the sales force

Sales force Training Performance Evaluation Incentives

• Representante de ventas • Sin evaluación del • Business expenses were
tenían entre 28 y 40 en la desempeño formal reimbursed
edad y tenía experiencia en • No presentación de • Medical. Insurance and
la fuerza de ventas informes retirement benefits
• Nuevo alquiler sometió a • No hay cuotas • Vacations
un curso de capacitación • Evaluación basada Point • Maternity leaves
de un mes celebra dos • Company-leased car
veces al año
• Todo representante de
ventas se les dio un curso
de actualización de una
semana
• Una visita entrenamiento
de campo de dos días

Pago encima de los estándares de la industria

Ausencia de evaluación formal rendimiento
 Analysis-Incentive structure for the sales
force

• Sistema de cuotas pone demasiada carga sobre los más fuertes y demasiado
Ausencia de sistema de pequeño desafío en los más débiles.
cuotas

• Convención en Palm Springs.

• Concursos de ventas que tiene un impacto en los resultados a corto plazo
INCENTIVOS / Moral • Boletín Informativo.
Building
• Asignar puntos en cada una de las cuatro categorías: las ventas acumuladas
del año hasta la fecha; por ciento de ganancia de ventas sobre el mismo mes
Point Based Ranking del año pasado, el porcentaje de aumento de las ventas acumulado contra el
territorio BPI.
• Clasificado de arriba abajo basado en menor cantidad de puntos.

Estructura de incentivos tiene como objetivo motivar a su fuerza de ventas, que

es su recurso clave y por lo tanto el mantenimiento de su capacidad de la base.
Estructura Análisis-Incentivo para la fuerza
de ventas

Sales Force Expenditure Total no of employees 412

Uniform $1100

District Managers Expenditure Employees Expenditure

Sale of service
contracts $425 Palms Spring Convention 1200000
Sales Contest 200000
Newsletter 60000
Super Bowl 81000
Total 1541000

Expenditure/Employee 3740.291262
Recommendations

Estructura de incentivos tiene

como objetivo motivar a su Mejorar la comunicación entre la
Limitar los gastos en personal de
fuerza de ventas, que es su Sede y la Unidad de Negocios de
ventas puede afectar sus
recurso clave y por lo tanto el Estados Unidos para resolver los
ingresos.
mantenimiento de su capacidad problemas operativos.
de la base.

Plan Action:
• El énfasis en los incentivos / beneficios para la motivación del empleado
para mantener su capacidad de la base y aumentar su cuota de mercado en
Estados Unidos
• Mejorar la comunicación entre la Sede y la Unidad de Negocios de
Estados Unidos para resolver los problemas operativos