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Integrantes:

Miguel Ángel González M.

Estudio del
caso Image
International.
MAE COHORTE 1

UNIVERSIDAD LAICA VICENTE ROCAFUERTE


INTRODUCCION

IMAGEN INTERNACIONAL

Hobart Reynolds, director de ventas de IMAGE US, fabricante de copiadoras de

oficina basadas en París, Francia, estaba en su oficina de la ciudad de Nueva

York donde defendía no sólo el dólar Gastos de ciertas líneas de pedido en su

presupuesto, pero también la presencia de las partidas individuales Como algunas

de sus políticas. Era septiembre de 2000, y Marie-Christine Berthelin, asistente del

presupuesto Director de IMAGE International, trabajaba con Reynolds para

elaborar las ventas de los Estados Unidos en 2001 presupuesto.

Antecedentes
La empresa IMAGE comenzó a exportar copiadoras de oficina a los Estados

Unidos en 1991. La compañía (Pero con una participación de mercado del 6% en

2000), lo cual fue El resultado de su avanzada tecnología de imagen, agresiva

organización de ventas, excelente servicio Capacidad y máquinas que continuaron

ganando premios de diseño por su elegancia, sencillez y Funcionalidad. La

compañía fabricó una amplia gama de fotocopiadoras con un precio de $ 12,700

para escritorio Modelos que eran del tamaño de una PC a más de $ 500,000 para

modelos capaces de hacer miles de Copias de casi cualquier original a una

velocidad increíblemente alta. En los Estados Unidos, los principales La fuerza del

producto fue en los modelos más pequeños. Aunque es más caro que el
compartido Estados Unidos y copiadoras japonesas, L'Image, como se llamaba la

línea, fue elegida por los clientes que Velocidad, definición, salida de alta

velocidad en cualquier tipo de papel y estilo elegante. La empresa estadounidense

empleó a varios cientos de personas en sus actividades de servicio y distribución,

Aproximadamente 20 personas en sus funciones de marketing, 200 hombres y

mujeres en su fuerza de ventas, 25 Gerentes de ventas del distrito y cinco

gerentes regionales de ventas. Los cinco gerentes regionales de ventas, Con un

gerente de mercadeo, un gerente de servicios y un gerente de partes y

distribución, Reynolds.

Aspectos positivos de Reynolds


Las siguientes ideas del Sr. Reynolds tenían sustancia

- El sistema de cuotas (cuotas para vendedores individuales) impone demasiada

carga a los más fuertes y a los demasiado pocos desafíos a los más débiles

- La idea de "La mejor mano de póquer gana un maletín de cuero". A pesar de que

la idea era mezclar el juego con el negocio, no fue una mala idea, ya que podría

haber desencadenado cierta motivación en el representante de ventas a un costo

bastante bajo para la empresa.

- Asignar puntos en cada una de las cuatro categorías: ventas acumuladas año a

día; por ciento de ganancia de ventas en el mismo mes del año pasado,

porcentaje de ganancia acumulada de ventas contra el territorio BPI

Aspectos negativos de Reynolds


- La idea de ir a la convención de Palm Spring justo antes de que comience un fin

de semana y pagar clases de golf para quien lo hizo, esto se puede atribuir a la

pérdida de dinero de la empresa en nombre de la convención.

- Los concursos de ventas son buenos para llevar a cabo, sin embargo, un viaje
de dos semanas, todos los gastos pagados a Roma, Florencia y Venecia es un

regalo demasiado caro. Si el equipaje de Hartman no era el regalo adecuado,

entonces algo más podría haber sido pensado en y alrededor del mismo

presupuesto.

- Los gastos de $5000 cada mes en el boletín de noticias no era realmente

necesario. Podría haber sido sustituido por un boletín de noticias en línea o una

notificación mensual por correo.

- "Utilizo la cuota. Tomo las ventas del año pasado por grupo de productos, ave de

averiguar qué tipo de porcentaje de aumento puedo esperar y lo multiplico con los

datos del año pasado para llegar a los números de este año". El enfoque tiene una

alta probabilidad de estimación incorrecta debido al sesgo individual y la no

consideración de muchos factores.

Alternativas y Decisiones.
Reynolds está funcionando, sin embargo está costando mucho a la compañía y

por lo tanto tendrá que ser cambiado más pronto que tarde.

El sistema podría funcionar a corto plazo

- El brazo estadounidense sólo tiene una cuota de mercado del 6%, y hay margen

para mejorar esta cuota de mercado. Una empresa más pequeña puede trabajar

sin un sistema transparente, por lo tanto el sistema Del Sr. Reynolds parece

funcionar en la situación actual

- Tienen los mejores productos del mercado y no tienen un fuerte competidor que

pueda competir con ellos en las características del producto

- El sistema tiene una manera de identificar el objetivo de ventas para cada año,

proporcionar horarios de envío a la empresa matriz, y proporcionar incentivos a su

fuerza de ventas y recursos para proporcionar una compensación por encima de


la media a su fuerza de ventas.

A largo plazo, el sistema no funcionará por las siguientes razones

- El sistema ha abierto muchos flujos de gastos no necesarios para la empresa

que están poniendo énfasis en los resultados de la empresa

- El sistema no es coherente con el sistema de la empresa en Europa, por lo que

la empresa no puede comparar el rendimiento y la eficacia del sistema con su

sistema en Europa

- El sistema se basa en muchas conjeturas/estimaciones realizadas por un

individuo (sr. Reynolds) y no está debidamente documentado.

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