TEMA III

ESTRUCTURA Y DESARROLLO
DEL PLAN DE NEGOCIOS

Dr. Martínez Concha César Augusto

ESTRUCTURA DEL PLAN DE NEGOCIO …
1. Idea de Negocio
a. Lluvia de Ideas
b. Matriz de evaluación de Ideas
c. Matriz Final de Ideas
d. Sustento
2. Descripción del Negocio
a. Giro del negocio
b. Razón Social del Negocio
c. Ubicación
d. Inversionistas
e. Capital
f. Visión
g. Misión
h. Valores
i. Objetivos
j. Metas
k. Análisis Situacional
l. Organización
m. Funciones
 … ESTRUCTURA DEL PLAN DE NEGOCIO
3. Descripción del Producto
a. Producto “A”
b. Producto “B”
c. Producto “C”
4. Estudio de Mercado
a. Análisis de los Competidores
b. Análisis de la Demanda
c. Segmentación del Mercado
5. Estudio Financiero
a. Presupuesto de Ingresos
b. Presupuesto de gastos
c. Análisis de Costo Beneficio
d. Financiamiento
 LLUVIA DE IDEAS

Es una de las tantas técnicas que se utilizan para la

generación de ideas de negocios.
El objetivo de esta técnica es estimular a un grupo de
personas para que produzcan ideas originales y con
rapidez.
Hay que evitar que participen personas autoritarias o
que puedan inhibir a los participantes.
El éxito de esta técnica depende principalmente de la
libertad para expresar las ideas.
 ¿CÓMO ELEGIR LA MEJOR? …
El éxito de la negociación consiste en encontrar un
equilibrio entre los asociados considerando las
aportaciones que cada socio realiza a la
cooperación, en forma de:
1.Conocimientos
2.Tecnología
3.Posición en el mercado
4.Inversiones
5.Personal
6.Y lo que cada socio espera propiamente de la
cooperación es decir Perspectivas de beneficios.
MATRIZ DE EVALUACIÓN DE IDEAS Puntaje para Puntaje para
Aspectos importantes Observaciones
Buffet Restaurante
A mayor dificultad en lograr el
Inversión inicial 7 9
capital inicial, menor puntaje
A mayor atractivo, mayor
Atractivo del mercado 6 8
puntaje
A mayor potencial, mayor
Potencial de crecimiento 5 7
puntaje
Dimensión y fuerza de A mayor fuerza, menor
5 7
los competidores puntaje
Número de
A mayor competencia, menor
competidores actuales y 4 6
puntaje
potenciales
Poder de negociación de
6 7 A mayor poder, menor puntaje
los proveedores
A mayor dedicación, menor
Dedicación requerida 8 5
puntaje
Necesidad de
A mayor necesidad, menor
conocimientos y 7 7
puntaje
tecnología
Cuanto más fácil de, imitar
Posibilidad de sustitutos 4 6
menor puntaje
Apoyo familiar 7 5 A mayor apoyo, mayor puntaje
Rentabilidad que puede Mayor rentabilidad, mayor
7 6
generar puntaje
Éxito de negocios
6 9 A mayor éxito, mayor puntaje
similares
Afinidad con intereses y A mayor afinidad, mayor
8 7
capacidades personales puntaje
Dificultad de A mayor dificultad, menor
5 7
implementación puntaje
Puntaje total: 85 96
 MATRIZ FINAL DE IDEAS
Con el resultado se conformará la Matriz Final de Ideas donde
ubicarán cada idea de los inversionistas con su prioridad o
importancia que finalmente dará como resultado la Idea que se va
a utilizar en el proyecto de negocio.
ITEM INVERSIONISTA IDEA DE PRIORIDAD
NEGOCIO
1 XXXXXXX Buffet 2
2 XXXXXXX Restaurant de 1
antaño
3 XXXXXXX Venta de ropa 4
4 XXXXXXX Venta de calzado 5

5 XXXXXXX Picantería 3
 SUSTENTO
El Responsable o moderador en consenso con los
demás accionistas deben elaborar un sólo sustento por
el cual decidieron el negocio que obtuvo la primera
prioridad, este puede ser porque:
1. Tienen inversionistas con experiencia en el proyecto
de negocio.
2. Uno o más Inversionistas tienen conocimientos sobre
el tema porque efectuaron estudios.
3. Uno o más Inversionistas tienen experiencia porque
ha trabajado en el rubro una cantidad de años.
4. Uno o más Inversionistas actualmente vienen
trabajando en el rubro.
 DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO
En esta parte se debe consignar todos los aspectos
que sirvan para explicar detalladamente lo siguiente:
1. Giro del negocio
2. Razón Social del Negocio
3. Ubicación
4. Capital
5. Inversionistas
6. Visión
7. Misión
8. Valores
9. Objetivos
10. Metas
11. Análisis Situacional
12. Organización
13. Funciones
 MATRIZ DE LOS INVERSIONISTAS

APORTE
   
ITEM INVERSIONISTAS INMUEBLE
EFECTIVO MAQUINARIA TOTAL
Y EQUIPO

1 AAAAAA 10,000.00 750.00 10,750.00

2 BBBBBBB 10,000.00 150.00 10.150.00

3 CCCCCCC 10,000.00 250.00 10,250.00

4 DDDDDD 10,000.00 350.00 10,350.00

5 EEEEEEE 10,000.00 1.500.00 11.500.00

TOTAL   50,000.00 3.000.00 53.000.00

 LA VISIÓN

La visión define el estado futuro que desea

alcanzar una organización.
A Través de la Visión, visitamos el futuro y
desde acá podemos construir los puentes
que nos permitirán transitar desde el
presente hacia ese futuro deseable.
 LA MISIÓN
Una misión ayuda a que la compañía pase de "tratar de
hacer las cosas bien" a "hacer lo correcto".
Toda Misión nace de la Visión y se construye sobre los
siguientes cuatro soportes:
1. Cuál será la contribución de la empresa hacia la
sociedad (Productos y/o servicios de Calidad).
2. Para quienes trabajas (Satisfacción de los clientes).
3. El Futuro que ofrece al personal que la integra
(Bienestar Laboral para los trabajadores).
4. Su aporte a los socios estratégicos. (Utilidades,
Rentabilidad para la Empresa).
 LOS VALORES

Los valores son los principios que se desea que

rijan el comportamiento de la empresa y sus
empleados.
 LOS OBJETIVOS
El objetivo establece un resultado que permite cerrar la
distancia entre la situación actual y un estado futuro deseado.
La formulación de objetivos debe cumplir con algunos
requisitos esenciales:
1. Establece un único resultado a lograr (aumentar la
producción en un 10 % el año próximo).
2. Comienza con un verbo de acción (lograr, aumentar,
participar, desarrollar, etc.).
3. Tiene una fecha límite para su cumplimiento.
4. Debe ser lo más específico y cuantificable posible.
5. Es coherente con la misión de la empresa y con los demás
objetivos que se establezcan.
6. Debe ser factible de alcanzar, para no provocar frustración y
falta de motivación.
 LAS METAS

EI punto de partida que puede adoptar para realizar

un eficaz, empleo del tiempo, consiste en dividir las
tareas a realizar en dos:
1. Aquellas que dependen de factores que uno puede
controlar.
2. Las otras que dependen de factores imponderables.
Una vez que se fijó la escala de prioridades, se hace
una lista de tareas y se ordenan en forma cronológica.
Las Metas deben estar en estricta relación con los
objetivos.
 LAS ESTRATEGIAS

La estrategia es el camino que la empresa debe

recorrer para alcanzar sus objetivos. Toda
estrategia es básicamente estrategia competitiva.
Michael Porter ha resumido tres tipos generales
de estrategias, llamadas genéricas o básicas, que
proporcionan un buen inicio para abordar luego
diferentes estrategias de desarrollo y crecimiento:
1. Liderazgo general en costos
2. Estrategia de diferenciación
3. Concentración o enfoque de especialista
 EL ANÁLISIS SITUACIONAL O
ANÁLISIS ESTRATÉGICO
El análisis estratégico abarca una serie de estudios
basados en la información existente sobre el entorno
competitivo donde se desempeña la empresa cuyo
objetivo es formular una estrategia empresarial, está
compuesto por:
1. El Análisis Interno.
2. El Análisis Externo.
 LA ORGANIZACIÓN

Todas las empresas, grandes o pequeñas, necesitan

definir alguna forma de ordenamiento interno.
Es necesario distribuir las tareas y responsabilidades
entre los propietarios y empleados de la empresa.
 EJEMPLO DE ORGANIZACION

ADMINISTRADOR

RRHH PRODUCCION LOGISTICA MARKETING

 LAS FUNCIONES
Las Funciones están enmarcadas en el manual
de Organización y Funciones que es un
documento que tiene como principal objetivo
determinar las funciones y responsabilidades de
los funcionarios y los trabajadores.
Servirá como instrumento orientador para el
desempeño de sus funciones de manera
coherente y eficaz a fin de lograr altas cuotas de
institucionalidad y respeto a las normas
estatutarias que regirán la vida del Negocio.
DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO

En esta parte del proyecto se debe considerar por

cada uno de los productos lo siguiente:
1.Especificaciones del producto o servicio.
2.Utilidades y usos.
3.Características técnicas.
4.Diferenciación con otros productos de la
competencia. Ventajas y desventajas. Conclusiones.
5.Derechos de propiedad, patentes y licencias si han
sido registrados.
6.Describir el proceso de elaboración: máquinas,
herramientas, insumos, embalaje, etc.
7.Proveedores.
 SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
Es necesario definir quiénes van a ser los posibles clientes,
tratando de averiguar con el mayor detalle posible sobre sus
ingresos, sexo, edad, educación, etc. Esta información es
valiosa para determinar, si los clientes potenciales son
personas mayores de edad, entre 50 y 65 años, con un
determinado poder adquisitivo, respondiendo las siguientes
preguntas:
1.¿Qué tipo de publicidad es necesario realizar?
2.¿Qué política de precios?
3.¿Cuál va a ser la ubicación del negocio?
4.¿Qué piensan los clientes potenciales de los productos o
servicios?
5.¿Cómo perciben los atributos de los productos o servicios
que se ofrecen?
6.¿Cuáles son los puntos débiles de esos productos o
servicios?
 ANÁLISIS DE LOS COMPETIDORES
Antes de iniciar un negocio, es conveniente responder a preguntas como
las siguientes:
1.¿Quiénes son mis competidores?
2.¿Qué productos o servicios ofrecen?
3.¿Qué forma de pago tienen?
4.¿Qué participación tienen los competidores en el mercado?
5.¿Qué política de precios tienen para sus productos o servicios?
6.¿Es un mercado muy competitivo, donde aparecen y desaparecen
rápidamente empresas? ¿Por qué?
7.¿Qué productos sustitutos pueden aparecer?
8.¿Cuáles son las tendencias del sector en los próximos años?
9.¿Cómo cree que pueden reaccionar frente al ingreso de otro
competidor?
Por ello, es necesario incluir en el Plan de Negocio los siguientes temas:
1.Descripción de la competencia.
2.Tamaño de la competencia.
3.Estimación de ganancias de la competencia.
4.Cómo opera la competencia.
 ANÁLISIS DE LA DEMANDA
Las siguientes son algunas preguntas que pueden servir de guía para el
análisis de la demanda o de los clientes:
1.¿A qué segmento/s de mercado se va dirigir con el producto o servicio?
2.¿Cuántas personas constituyen el mercado potencial?
3.¿Cómo se podrá ampliarla cantidad de clientes?
4.¿Quiénes y cuántos conocen los productos o servicios?
5.¿Por qué razones se acepta el producto/servicio que se va a ofrecer?
6.¿Con qué frecuencia se compra?
7.¿Es un producto estacional o de todo el año?
8.¿Cómo pagan los clientes (tarjeta, efectivo, cheque, etc.)
9.¿El precio del producto o servicio es aceptado por el mercado?
10.¿Cómo se desarrollará la demanda en los próximos años?
11.¿Qué causas pueden modificar la actitud de los posibles clientes?
12.¿Cuáles son los procedimientos para comprar que usan los clientes?
13.¿Están sus clientes dispuestos a arriesgarse a comprar algo nuevo?
 PRESUPUESTO DE INGRESOS
En esta parte del plan se deben considerar todos los ingresos
que el futuro negocio va a tener mes en pos de mes durante
un año calendario.
Para ello se debe preparar un cuadro que contenga el
presupuesto de Ingresos que no es otra cosa que el
Presupuesto de ventas en donde se indican la cantidad de
unidades que se van a vender de cada producto.
Luego de multiplicarlas por el precio que se les debe asignar,
nos va a dar como resultado el total de Ingresos que
tendremos durante el año.
Una de las etapas más críticas del inicio de un negocio es
predeterminar el volumen de ventas, antes de abrir las
puertas de la empresa.
 EJEMPLO PRESUPUESTO DE INGRESOS

PRECIO TOTAL
ITEM PROD ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEPT OCT NOV DIC TOTAL
UNITARIO INGRESOS

A
1 420 290 365 365 365 450 410 450 330 275 390 420 4530 S/. 8.00 36240

B
2 453 265 390 256 450 420 420 480 35 330 385 453 4337 S/. 8.00 34696

C
3 420 300 325 286 398 435 450 456 383 320 397 490 4660 S/. 8.00 37280

D
4 410 350 325 300 410 480 490 490 350 276 387 469 4737 S/. 8.00 37896

E
5 375 320 345 367 410 450 400 456 365 310 275 489 4562 S/. 15.00 68430

F
6 340 290 389 365 385 420 420 450 365 356 289 354 4423 S/. 15.00 66345

TOTAL 2418 1815 2139 1939 2418 2655 2590 2782 1828 1867 2123 2675 27249 S/. 62.00 214542
 PRESUPUESTO DE GASTOS
 
En esta parte del plan hay que considerar todos los
Egresos es decir los gastos que el negocio va a
tener mes en pos de mes durante un año
calendario.
Para ello se prepara un cuadro o presupuesto de
egresos, en donde se consigna el detalle de gastos
desde la constitución hasta el pago mensual de
agua, Luz, Teléfono, etc.
 MODELO PRESUPUESTO DE GASTOS
ITE
GASTOS ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEPT OCT NOV DIC TOTAL
M

1 DE APERTURA 20000                       20000

2 A 1386 957 1205 1205 1205 1485 1353 1485 1089 908 1287 1386 14949

3 B 1562.9 914.25 1346 883.2 1553 1449 1449 1656 120.8 1139 1328 1562.9 14962.7
4 C 1071 765 828.8 729.3 1015 1109 1147.5 1162.8 976.7 816 1012 1249.5 11883

5 D 1455.5 1242.5 1154 1065 1456 1704 1739.5 1739.5 1243 980 1374 1665 16816.4
6 E 993.75 848 914.3 972.6 1087 1193 1060 1208.4 967.3 822 728.8 1295.9 12089.3
7 F 1003 855.5 1148 1077 1136 1239 1239 1327.5 1077 1050 852.6 1044.3 13047.9
8 SERVICIOS 80 80 80 80 80 80 80 80 80 80 80 80 960

9 SUELDO 600 600 600 600 600 600 600 600 600 600 600 600 6600

10 ALQUILER 1200 1200 1200 1200 1200 1200 1200 1200 1200 1200 1200 1200 14400

TOTAL 9352.1 7462.3 8474 7811 9330 10059 9868 10459.2 7353 7594 8463 10083 105708
 ESTUDIO DE FACTIBILIDAD O COSTO
BENEFICIO
Un empresario en muchas ocasiones debe realizar
estudios de factibilidad, cuando piensa lanzar un
nuevo producto al mercado, comprar maquinaria,
cambiar el local/taller, ampliar la empresa, crear una
nueva empresa, etc.
El estudio de factibilidad muestra si un proyecto
previsto es económicamente factible, por
consiguiente ayuda al empresario a tomar
decisiones correctas, además si va a solicitar un
préstamo para la realización del proyecto es
indispensable hacer un estudio de factibilidad.
 FINANCIAMIENTO
Cuando se inicia un negocio es muy común que se necesite
algún financiamiento.
Los fondos requeridos pueden ser aplicados para la compra de
inmuebles, maquinarias o equipos para la producción de un
bien, para adquirir materia prima o insumos de fabricación, o
como capital de trabajo para cubrir el período de tiempo entre lo
que se compra y los ingresos por la venta de los productos o
servicios.
Antes de asumir compromisos financieros es importante evaluar
cuidadosamente cuál es el monto necesario las condiciones
que ofrecen las distintas fuentes de financiamiento y
principalmente se debe analizar cómo quedará la composición
del pasivo de la empresa. Esto último tiene relación con el perfil
de las obligaciones de corto, mediano y largo plazo y las
posibilidades de cubrir sin contratiempos las deudas contraídas.
GRACIAS