MANEJO DE CUENTAS

CLAVES Nombres
*Martin Carbajal
* Cristhian Pinelo
*Ana Rojas
 Las cuentas claves son aquellas que por su
alto potencial en ventas factura mucho, por lo

¿Que son?
cual influye directamente en el desarrollo de la
empresa. También, se pueden convertir en
cuentas clave aquellas que sean vistas de
manera estratégica, como, las que están
relacionado con la imagen de la marca
 “Una cuenta clave es de gran importancia para
la empresa, ya sea por su alto volumen de
facturación, estrategia de la compañía,
presencia o imagen de la marca, zona

Cuentas claves
geográfica, etc.”

La gestión de cuentas claves está enfocado en

la relación entre la organización y sus cliente.
Tiene como objetivo desarrollar relaciones
estratégicas y de largo plazo con los usuarios,
centrados en la confianza, lealtad y
compromiso
*La forma básica y común es el
diagrama de Pareto, la cual menciona
que el 80% de las consecuencias

Identificar
proviene del 20% de las causas

*Otras formas de identificar es por la

concentración de ventas,
segmentación, imagen de marca, ETC.
Ya conocidas las necesidades
específicas de cada cliente, estas
deben recibir un servicio especial.

Es un equipo con dos objetivos: la

Gestionar
gestión fluida del negocio actual y el
desarrollo de nuevas iniciativas en las
cuales el cliente sea partícipe de la
estrategia
 3 CLAVES PARA LA GESTIÓN DE CUENTAS CLAVES
Selección y categorización
los clientes claves
Los clientes clave son aquellos que
hacen mayor contribución en los
logros porque están alineados con la
estrategia empresarial.
Si se incluye en la cartera de KA a
clientes que tienen agendas
diferentes y no responden de manera
favorable a las estrategias que la
compañía ha definido, será incapaz
de mostrar resultados
suficientemente positivos.
Crear una propuesta de valor Entrega el valor prometido
específica a clientes clave a clientes clave
Es necesario que el equipo de ventas
defina cuál es la propuesta de valor.
Un equipo de trabajo con una visión
Comunicar la visión de la
global para el cliente que tenga
propuesta.(cómo será su negocio con
nuevas iniciativas y que pueden
la compra de nuestro producto)
innovaciones en que el cliente
Brindarle al cliente argumentos partícipe de la estrategia.
racionales(como ahorros o mejoras de
rendimiento) a fin de que el cliente
pueda vender internamente nuestro
producto.
El representante de las cuentas claves
se denomina Key account
management

Funciones:

● Gestión de la información
Representante
● Diseño de planes estratégicos
● Mantener la visión de los objetivos
● Dirigir al Equipo y Proyectos
https://www.youtube.com/watch?v=QmNxusrK98A
GRACIAS