Percepcion y Toma de Desiciones

La percepción y la
toma de decisiones
individual
Pontificia Universidad Javeriana

Sistemas humanos y productividad
Adriana del Pilar Díaz Manrique
29 Agosto de 2019
CLASE PASADA
• Motivación: de los conceptos a las aplicaciones
¿Para dónde vamos? HOJA DE RUTA DEL CURSO
- Clima y comunicación
PARTE III: teoría y - Cultura organizacional
- Teorías organizacionales
diseño organizacional - Estructura Organizacional
- Grupos
- Trabajo en Equipo
- Liderazgo
PARTE II: los grupos y la - Poder y política
organización - Negociación y Manejo de
conflictos
- Personalidad y valores
- Actitudes y satisfacción en el trabajo
PARTE I: el ser humano - Inteligencia Emocional
- Aprendizaje y Motivación
y la organización
- Percepción y Toma de Decisiones
Inteligencia Artificial y toma de decisiones
Inteligencia Artificial y toma de decisiones
VIDEO
Me voy a la
universidad en bus, ¿Llevo paraguas o no?
taxi, transmilenio o
bicicleta
¿En qué grupo me

hago para el trabajo?
¿En qué universidad

estudio?
Toma de decisiones
¿ Qué tienen en cuenta para tomar estas decisiones?
¿Qué veremos en esta sección?
1. ¿Cómo se explica que los individuos vean lo mismo pero lo perciban de forma
diferente?
2. Percepción de las personas: hacer juicios acerca de los demás
a) Atajos utilizados al juzgar a otros
b) Aplicaciones especificas de los atajos en las organizaciones
3. El vinculo entre la percepción y la toma de decisiones individual
4. La toma de decisiones en las organizaciones

a) Sesgos y errores comunes en la toma de decisiones
5. Influencias sobre la toma de decisiones: diferencias individuales y

restricciones organizacionales.
6. ¿Que hay de la ética en cuanto a la toma de decisiones?

EN NUESTRA TOMA DE DECISIONES ES MUY
RELEVANTE
LA PERCEPCIÓN
Percepción
Otro ejemplo
PERCEPCIÓN
• ¿Por qué es importante la percepción
La percepción es el proceso en el estudio del CO?
por el que los individuos
organizan e interpretan las
PORQUE el comportamiento de las
impresiones de sus sentidos personas se basa en su percepción de
con objeto de asignar lo que es la realidad, no en la realidad
significado a su entorno. en sí.
Sin embargo, lo que uno
percibe llega a ser muy El mundo que es importante en
diferente de la realidad términos de comportamiento, es el
objetiva.
mundo según es percibido.
diferente?



¿Cómo se explica que los individuos vean lo mismo pero
lo perciban de forma diferente? 3 factores
• Receptor
Intereses
• Actitudes
Experiencia
Expectativas
• Motivos
• Objeto percibido
Entorno
Tamaño
Movimiento
Sonidos
Similitud
Proximidad
• Contexto de la situación donde ocurre la
percepción
video
diferente?



Percepción de los seres humanos: hacer juicios
acerca de los demás
Joel Parés, un marine convertido en fotógrafo, ha creado una serie de
fotografías que busca cuestionar los prejuicios que muchos de nosotros
albergamos, en un grado u otro, contra grupos de personas diferentes a
nosotros.
Cuando observamos a los individuos tratamos de elaborar

explicaciones o hallar el motivo de su comportamiento.
Por tanto, la percepción y los juicios que nos formemos

acerca de las acciones de alguien estarán muy
influenciados por las suposiciones que hagamos sobre el
estado interno de la persona.
https://www.recreoviral.com/reflexion/fotografo-desafia-prejuicios/
Percepción de las personas: hacer juicios acerca de los demás
La teoría de la atribución busca explicar las diferentes formas en las

cuales juzgamos a las personas
al observar el comportamiento
tratamos de determinar si lo Esta determinación depende de tres factores:
ocasiona algo
DISTINTIVO
INTERNO EXTERNO
CONSENSO
CONSISTENCIA
Percepción de las personas: hacer juicios
DISTINTIVO
“es raro que falte o no cumpla sus compromisos” o
“normalmente falta a sus compromisos”
Hay un carácter distintivo bajo si un

individuo se comporta de manera similar INTERNO
en todas las situaciones,
y existe un alto carácter distintivo cuando

la persona sólo muestra el comportamiento EXTERNO
en situaciones particulares
todo aquel que enfrenta una situación

similar responde de la misma EXTERNO
manera: consenso alto
CONSENSO
Varias personas que enfrentan la

situación similar responden de INTERNO
diferente manera: consenso bajo
¿La persona responde del mismo

modo a lo largo del tiempo? …siempre
llega tarde o falta con frecuencia
INTERNO
consistencia alta
CONSISTENCIA
variación de
Es muy raro que falte o que llegue
comportamiento a través
tarde: consistencia baja EXTERNO
del tiempo
Error de atribución fundamental:
Tendencia a subestimar la influencia de los
factores externos y sobrestimar la influencia de
los internos, cuando se hacen juicios sobre el
comportamiento de otros.
¿Por qué les va mal en clase?
- No son inteligentes
- No tienen las habilidades
suficientes
- No quieren aprender
SI ME VA MAL EN LOS
SI ME VA BIEN EN LOS
EXÁMENES:
EXAMENES:
-El profesor es malo
-Estudié mucho
- El examen estaba imposible
- Soy muy inteligente
- No fue mi culpa (padres,
- Gané esta nota gracias
pareja, hermanos, perro,
a mi esfuerzo
etc)
Sesgo de autoservicio o al
servicio del yo
Tendencia de los individuos para
atribuir sus éxitos a factores internos,
en tanto que culpan de sus fallas a
factores externos
diferente?



Atajos utilizados al juzgar a otros
• Simplificaciones que utilizan los individuos al elaborar juicios acerca de los
demás.
PERCEPCIÓN SELECTIVA
No podemos asimilar todo lo que observamos, lo deshacemos en fragmentos y piezas.
no son escogidas al azar, sino que se escogen en forma selectiva de

acuerdo con nuestros intereses, formación, experiencia y actitudes.
• Simplificaciones que utilizan los individuos al elaborar juicios acerca de los
demás.
PERCEPCIÓN SELECTIVA
La percepción selectiva permite hacer una “lectura rápida” de

otros, pero con el riesgo de elaborar un panorama
equivocado. Debido a que vemos lo que queremos ver, es
posible que lleguemos a conclusiones equivocadas a partir de
una situación ambigüa. test
Efecto halo
• Tendencia a formarse una impresión general de un individuo con base

en una sola característica
Efectos de contraste
EJEMPLO:
en una serie de entrevistas laborales, el
entrevistador puede distorsionar la
Evaluación de las características de una imagen de cualquier candidato como
resultado del turno que ocupe en el
persona que se ven afectadas por las programa de entrevistas.
comparaciones con otros individuos a Un candidato tal vez reciba una
quienes se encontró recientemente, y que evaluación más favorable si lo precede
obtienen puntuaciones mayores o menores un solicitante mediocre, o una menos
favorable si antes pasaron candidatos
en esas mismas características. fuertes.
EJEMPLO 1
Estereotipos
• Juzgar a alguien basándose en la EJEMPLO 2

percepción que se tiene del grupo al
que pertenece.
EJEMPLO 3
diferente?



APLICACIONES DE ATAJOS A LAS
ORGANIZACIONES
Entrevista de trabajo
Expectativas de desempeño
Profecía autocumplida y efecto
Pigmalión : situación en la cual una
persona percibe en forma inexacta a
otra y las expectativas que así se
Evaluación del desempeño originan ocasionan que la segunda se
Dependen del proceso de comporte en formas consistentes con

percepción. la percepción original.
Ascensos, incrementos de
salario, etc, dependen de esto.
Puede ser objetiva o subjetiva.
¿Por qué es importante el tema de toma de
decisiones para nosotros, ingenieros
industriales?
Decisiones otros actores
Nuestras decisiones
diferente?



Toma de decisiones
Modelo racional Racionalidad

acotada Intuición
Tomar decisiones por medio Forma menos racional de tomar

de la construcción de decisiones. Proceso inconsciente
Hacer elecciones modelos simplificados sin creado por la experiencia
consistentes que maximizan el incluir toda la complejidad del depurada. Se basa en
valor dentro de restricciones problema asociaciones entre elementos
específicas. dispares de información; es rápida
y tiene una carga afectiva.
DECISIÓN:
¿Cuántos tarjetones para la consulta se
deben enviar a cada mesa de votación
en el país?
Restricciones:
Decisión:
Dinero disponible para consultas: no
hay suficientealpara
Proporcional # deimprimir
votantesuno
y enpor
la
cada votante.
misma cantidad para las dos
consultas
Número de votantes por mesa
Tipo de decisión: ¿racional, acotada
Abstencionismo
o intuitiva?
¿Personas de derecha e izquierda?
Registrador Nacional, Juan Carlos Galindo

Toma de decisiones
Homo œconomicus: Experimento 1
modelo racional Imaginen que tienes hambre y quieres una

manzana. Van hasta el supermercado más
cercano y encuentras tres puestos de frutas
que ofrecen las mismas manzanas. Los precios
y las manzanas se muestran a continuación:
$400 $600 $1000
¿Cuál manzana comprarían?

Toma de decisiones
Homo œconomicus:
modelo racional SUPUESTOS
Los actores actúan racionalmente persiguiendo
su propio interés. Lo que es mejor para ellos
• La gente sabe lo que quiere y sus prioridades

• Los actores pueden calcular costos y
beneficios que el bien o decisión traerá.
• Los actores actúan egoístamente, buscan
satisfacer sus necesidades.
Toma de decisiones
¿ Cuál de las siguiente figuras se llama bouba y

cuál kiki?
Experimento ideado por Wolfgang Köhler
Observación:
La mayoría de los sujetos le asigna el nombre bouba a la
figura de la derecha, quizá porque los labios se
redondean para producir el sonido o porque en el
alfabeto romano, las letras b, o y a tienen una forma más
redondeada que k e i (puntiagudas).
RACIONALIDAD ACOTADA
Fuente: CC BY-SA 3.0,
https://commons.wikimedia.org/w/index.php?curid=618290
Toma de decisiones
• SUSCRIPCIÓN A THE ECONOMIST:
¿Cuál de las siguientes opciones seleccionaría?
16%
0%
84%
Toma de decisiones
• SUSCRIPCIÓN A THE ECONOMIST:
¿Cuál de las siguientes opciones seleccionaría?
68% ANTES 16%

0%
32% ANTES 84%

RACIONALIDAD ACOTADA
Toma de decisiones
Usted se entera que un paquete de

vacaciones a Hawái de 2000 dólares está
con descuento en 1600 dólares.
Si asumimos que usted quiere ir a Hawái

¿compraría el paquete?
Toma de decisiones
Si la historia fuera:
Usted se entera que un paquete a Hawái de

2000 dólares está con descuento en 700
dólares.
Usted decide pensar mejor la decisión y
vuelve en 1 semana a la agencia de viajes
pero la mejor oferta está agotada y el
paquete a Hawái ahora cuesta 1500 dólares.
¿Compraría el paquete?
LA MAYORÍA DICE QUE NO

Toma de decisiones
2000 1600
USD USD
2000 700 1500

USD USD USD
Toma de decisiones
CASO A:
Usted va al teatro y tiene en su billetera un tiquete
que le costo $20.000 y un billete de $20.000.
Al llegar al teatro se percata que de alguna manera

perdió el tiquete para la obra.
¿Compraría otro tiquete con los $20.000 que le

quedaron en su billetera?
RESPUESTA:
LA MAYORÌA DE PERSONAS DICEN QUE NO
Toma de decisiones
CASO B:
Usted va al teatro y tiene en su billetera dos

billetes de $20.000.
Al llegar al teatro se percata que de alguna manera

perdió uno de los billetes de $20.000
¿Compraría el tiquete con los $20.000 que tiene

en su billetera?
RESPUESTA:
LA MAYORÌA DE PERSONAS DICEN QUE SÍ
DECISIÓN: NO ENTRO A LA OBRA
RACIONALIDAD ACOTADA DECISIÓN: ENTRO A LA OBRA

Toma de decisiones
¿Cuál botella comprarían?
$15.000 $25.000 $40.000 $65.000

diferente?



Sesgos o atajos en la toma de decisiones
Los sesgos provienen de
Quienes toman intentos por abreviar el
decisiones aplican proceso de decisión.
En muchos casos estos
la racionalidad atajos resultan de
acotada, PARA utilidad.
pero
Minimizar el esfuerzo y evitar
transacciones difíciles SIN EMBARGO
muchas evidencias
indican que también EJEMPLO
tienen sesgos y pueden llevar a
errores sistemáticos distorsiones
Basarse en experiencia, severas de la
que introducen en impulsos, sentimientos
sus juicios. racionalidad.
viscerales y “recetas”
prácticas.
EJEMPLOS SESGOS
IMAGEN 1 IMAGEN 7
IMAGEN 4
Increíble: el vendedor pedía 50.000

IMAGEN 6 pero lo conseguí en 45.000
IMAGEN 2
IMAGEN 3
IMAGEN 5
IMAGEN 8
“Aunque le dimos el dinero, siempre tuve mis

dudas de que Jim pudiera construir su propio
helicóptero”
JUEGO SESGOS
1. En grupo definan para cada imagen el sesgo al cuál corresponde
2. Deben escribir
3. Deben explicar por qué esa
cada Imagen a que
imagen corresponde a ese sesgo.
sesgo corresponde
TIENEN 90 seg por

imagen
CRONOMETRADOS
INICIO
La explicación puede tener un puntaje de 1 a
JUEGO SESGOS: PUNTAJE 5, dónde 5 corresponde a una explicación
muy clara de por qué la imagen muestra el
El grupo tendrá 3
sesgo correspondiente. Si el # de la imagen
puntos si acierta
es incorrecta pero logran construir una
imagen con el
buena explicación, se le da al grupo 3 puntos.
sesgo
correspondiente.
Suma de los puntajes de

imagen y explicación
Los dos mejores grupos ganan bono

SESGOS EN LA TOMA DE DECISIONES
SESGO POR EXCESO DE CONFIANZA:
En una encuesta nacional

realizada al azar, 90 por El profesor de finanzas
ciento de los Terrance Odean afirma que
estadounidenses dijo que “la gente cree saber mas de
esperaba ir al cielo. lo que en realidad sabe, y
Pero en otra, sólo el 86 por eso le cuesta dinero”.
ciento pensaba que la Madre Los inversionistas, sobre
Teresa había ido para allá. todo los novatos, no
¡Esto habla de un sesgo por únicamente sobrestiman sus
exceso de confianza! propias habilidades al
procesar información, sino
también la calidad de la
información con la que
trabajan.
IMAGEN 5
Sesgos cognitivos: ejemplos
SESGO POR ANCLAJE
1. ¿Cuál es la decisión que

toma el actor?
2. ¿Qué información cree

que tuvo en cuenta?
IMAGEN 3
SESGO ANCLAJE
SESGO CONFIRMACIÓN
“¡Ajá! Lo sabía”, “La Tierra es definitivamente plana” / Towergate Insurance IMAGEN 8
sesgo de confirmación Tendencia a buscar información que reafirme las

elecciones del pasado y a eliminar aquella que contradiga los juicios realizados.
HEURÍSTICA DE LA DISPONIBILIDAD
sesgo por
disponibilidad
Tendencia a
que las personas
basen sus juicios en
la información que se
obtiene con facilidad.
IMAGEN 1
AUMENTO DEL COMPROMISO
 Compré ese vestido hace 5
Incremento
años y sólo me del compromiso
lo he puesto con
una
unapero
vez, decisión
me anterior
costó 200 a pesar
eurosde y
nolapienso
información negativa.
venderlo por 20
aunque ya no lo use.
Los individuos aumentan Yo me quedo hasta el final
“Larguémonos
 Nuestro
su compromiso
proyecto con un
no funciona, de aquí, es la
(que ni lo piense, si estos
tiquetes me costaron un ojo
procedimiento
pero como invertimos fallido5.000 peor película de la cara)
cuando
euros se consideran
no podemos abandonar. que he visto”
responsables
Hay que poner del fracaso.
todavía más
Es decir,
pasta para le “metenresucitarlo.
intentar dinero
bueno al malo” para
 Me he enterado de que mi novia
demostrar que su decisión
me estaba
inicial no poniendo
estaba los
cuernos,
equivocada,pero ylapara
he perdonado
evitar
porque llevamos
tener que admitir 6 años
que juntos y
nocometieron
podemos acabarun error. así. IMAGEN 7
ERROR DE ALEATORIEDAD
Tendencia de los individuos a creer

que pueden pronosticar el resultado
de los eventos aleatorios.
La toma de decisiones resulta

perjudicada cuando tratamos de
extraer un significado de los
eventos aleatorios. Uno de los IMAGEN 2
daños más serios que éstos
ocasionan ocurre cuando los
patrones imaginarios se convierten
en supersticiones
AVERSIÓN AL RIESGO
Tendencia a preferir la ganancia

garantizada de una cantidad
moderada, en vez de un resultado
más riesgoso, incluso si este último
pudiera tener un mayor beneficio.
Las situaciones estresantes pueden fortalecer la

preferencia por el riesgo. En situaciones de estrés,
hay mayores probabilidades de que los individuos
se comporten de forma arriesgada por resultados
negativos, y que muestren aversión al riesgo por
resultados positivos
IMAGEN 4
SESGO RETROSPECTIVO
Tendencia por la que creemos en

forma equivocada que habríamos
pronosticado correctamente el
resultado de un evento, una vez
que este se conoce realmente.
Cuando tenemos realimentación

exacta sobre el resultado,
encontramos muy agradable concluir
que este era relativamente obvio.
“Aunque le dimos el dinero, siempre tuve mis dudas de que Jim

pudiera construir su propio helicóptero” / Towergate Insurance
Otros ejemplos y ampliación del tema
• http://es.gizmodo.com/10-sesgos-cognitivos-que-manipulan-tu-
opinion-sin-que-t-1771587034
diferente?



Influencias sobre la toma de decisiones: diferencias individuales y restricciones
organizacionales
Diferencias Restricciones
individuales organizacionales
análisis de los factores que influyen en la

manera en que las personas deciden, y
el grado en que son susceptibles a los
errores y sesgos.
análisis de los factores que
influyen en la manera en que las
Diferencias
personas deciden, y el grado en
individuales
que son susceptibles a los errores
y sesgos.
Personalidad
Género
influyen en la manera en que las
Diferencias
personas deciden, y el grado en
individuales
y sesgos.
Personalidad
Personas muy inteligentes
también tienen altas
Género probabilidades de ser víctimas
de sesgos pero una vez
advertidas sobre los errores en
Habilidad mental la toma de decisiones, los
individuos mas inteligentes
aprenden rápidamente a
evitarlos.
También son mejores para evitar
los errores lógicos o la
interpretación incorrecta de los
datos.
Diferencias influyen en la manera en que las
individuales personas deciden, y el grado en
y sesgos.
La cultura de quien toma

Personalidad
una decisión pueden influir
en la selección de los
Género problemas, la profundidad
del análisis, la
importancia asignada a la
Habilidad mental lógica y a la racionalidad,
y el hecho de que las
decisiones organizacionales
Diferencias culturales las deba tomar un solo
gerente de manera
autocrática o de manera
colectiva en grupos.
Diferencias influyen en la manera en que las Restricciones
individuales personas deciden, y el grado en organizacionales
y sesgos.
Personalidad
Género
Habilidad mental
Diferencias culturales
Diferencias influyen en la manera en que las Restricciones
individuales personas deciden, y el grado en organizacionales
y sesgos.
Personalidad Evaluación del desempeño
Género Sistemas de recompensas
Habilidad mental
Regulaciones formales
Diferencias culturales Restricciones de tiempo

impuestas por el sistema
Restricciones de tiempo
impuestas por el sistema
Próximas clases

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La percepción y la

Pontificia Universidad Javeriana

¿En qué grupo me

¿En qué universidad

3. El vinculo entre la percepción y la toma de decisiones individual

4. La toma de decisiones en las organizaciones

5. Influencias sobre la toma de decisiones: diferencias individuales y

6. ¿Que hay de la ética en cuanto a la toma de decisiones?

3. El vinculo entre la percepción y la toma de decisiones individual

4. La toma de decisiones en las organizaciones

5. Influencias sobre la toma de decisiones: diferencias individuales y

6. ¿Que hay de la ética en cuanto a la toma de decisiones?

3. El vinculo entre la percepción y la toma de decisiones individual

4. La toma de decisiones en las organizaciones

5. Influencias sobre la toma de decisiones: diferencias individuales y

6. ¿Que hay de la ética en cuanto a la toma de decisiones?

Cuando observamos a los individuos tratamos de elaborar

Por tanto, la percepción y los juicios que nos formemos

La teoría de la atribución busca explicar las diferentes formas en las

Hay un carácter distintivo bajo si un

y existe un alto carácter distintivo cuando

todo aquel que enfrenta una situación

Varias personas que enfrentan la

¿La persona responde del mismo

3. El vinculo entre la percepción y la toma de decisiones individual

4. La toma de decisiones en las organizaciones

5. Influencias sobre la toma de decisiones: diferencias individuales y

6. ¿Que hay de la ética en cuanto a la toma de decisiones?

No podemos asimilar todo lo que observamos, lo deshacemos en fragmentos y piezas.

no son escogidas al azar, sino que se escogen en forma selectiva de

La percepción selectiva permite hacer una “lectura rápida” de

• Tendencia a formarse una impresión general de un individuo con base

• Juzgar a alguien basándose en la EJEMPLO 2

3. El vinculo entre la percepción y la toma de decisiones individual

4. La toma de decisiones en las organizaciones

5. Influencias sobre la toma de decisiones: diferencias individuales y

6. ¿Que hay de la ética en cuanto a la toma de decisiones?

Dependen del proceso de comporte en formas consistentes con

3. El vinculo entre la percepción y la toma de decisiones individual

4. La toma de decisiones en las organizaciones

5. Influencias sobre la toma de decisiones: diferencias individuales y

6. ¿Que hay de la ética en cuanto a la toma de decisiones?

Modelo racional Racionalidad

Tomar decisiones por medio Forma menos racional de tomar

¿Personas de derecha e izquierda?

Registrador Nacional, Juan Carlos Galindo

modelo racional Imaginen que tienes hambre y quieres una

$400 $600 $1000

¿Cuál manzana comprarían?

• La gente sabe lo que quiere y sus prioridades

¿ Cuál de las siguiente figuras se llama bouba y

68% ANTES 16%

32% ANTES 84%

Usted se entera que un paquete de

Si asumimos que usted quiere ir a Hawái

Usted se entera que un paquete a Hawái de

LA MAYORÍA DICE QUE NO

2000 700 1500

Al llegar al teatro se percata que de alguna manera

¿Compraría otro tiquete con los $20.000 que le

Usted va al teatro y tiene en su billetera dos

Al llegar al teatro se percata que de alguna manera

¿Compraría el tiquete con los $20.000 que tiene