 Ficha Técnica:

› Nombre Original: “Inventaire de la Personalité des Vendeurs” (IPV)

› Procedencia: Les Editions du Centre de Psychologic Appliquée,
París, 1977
› Adaptación Española: TEA Ediciones, Sección de Estudios.
› Administración: Individual y Colectivo
› Duración: Variable, en torno a 40 minutos
› Aplicación: Adolescentes y Adultos, con un nivel cultural básico.
› Significación: Medida de DGV, dos dimensiones amplias (R y A) y
9 rasgos de personalidad.
› Tipificación: En decatipos, en una muestra de población general.
› Material: Manual, cuadernillo, hoja de respuestas, plantilla de
corrección y perfil.
 DGV: Disposición General para la Venta
 R: Receptividad
 A: Agresividad
 I: Comprensión
 II: Adaptabilidad
 III: Control de Sí Mismo
 IV: Tolerancia a la Frustración
 V: Combatividad
 VI: Dominancia
 VII: Seguridad
 VIII: Actividad
 IX: Sociabilidad
 Aporta información útil en los procesos
de selección como en la orientación
hacia puestos de trabajo relacionados
con la comercialización de todo tipo de
productos.
 No sólo se puede utilizar en la selección ,
sino también en la formación y
desarrollo.
 DGV Disposición General para la Venta:
Es el índice más discriminativo de los buenos vendedores. Señala a un sujeto
con facilidad para establecer en la venta relaciones con los demás, con un
matiz de combatividad (para elevar las ventas o persuadir al cliente), pero
moderada por un control suficiente de sí mismo.

 R Receptividad:
Señala a un sujeto con buenas cualidades empáticas (ponerse en lugar de los
demás, escuchar, comprender, etc.) y con posibilidades de adaptación
rápida y fácil a situaciones y personas diferentes, lo cual implica capacidad
de control de sí y resistencia a la frustración. Se corresponde con el tipo
receptivo de venta, esa acción sedentaria o de representación en un
mercado ya implantado, y con la que se mantiene la actividad comercial.

 A Agresividad:
La variable no tiene un matiz peyorativo; supone la capacidad para soportar
situaciones conflictivas o para provocarlas con el deseo de ganar; implica
también actitud dominante, para poder o por ascendencia, en sujetos
seguros, que no rechazan los riesgos por algo útil, activos y dinámicos. Se
corresponde con un segundo tipo agresivo de venta, de apertura de
mercados, acción competitiva ante otros clientes o productos.
 I. Comprensión
Indica un sujeto empático y objetivo en sus relaciones humanas,
intuitivo y capaz de integrar en su contexto un suceso cualquiera.

 II. Adaptabilidad
Alude a un sujeto de fácil y rápida adaptación a situaciones y personas
diferentes, flexible en sus actividades (intelectuales o de relación) y
capaz de desempeñar su papel y de cierto mimetismo.

 III. Control de sí mismo

Señala a un sujeto controlado, dueño de sí mismo y capaz de una
buena administración de su potencial intelectual, psicológico o físico;
es una persona organizada, perseverante y hábil para ocultar sus
sentimientos.

 IV. Tolerancia a la frustración

Indica un sujeto que soporta adecuadamente las acciones frustrantes,
capaz de comprender los fracasos (aunque sean provisionales) y que
no personaliza demasiado las situaciones en que se ve implicado.
 V. Combatividad
Alude a un sujeto capaz de entrar en conflicto y soportar los desacuerdos; se refiere a
esa persona porfiada y polémica que ejemplifica lo que se llama agresividad
comercial.

 VI. Dominancia
Señala al sujeto con voluntad de dominio, de ganar o manipular a los demás,
persuasivo o cautivador en su entorno, dominante o con ascendencia, esa cualidad
propia de personas de elevada jerarquía.

 VII. Seguridad
Indica un sujeto seguro de sí mismo, que les gustan las situaciones nuevas o inesperadas
y que es capaz de enfrentarse, si es necesario, a los riesgos.

 VIII. Actividad
Alude al sujeto activo y dinámico en el sentido físico, que soporta mal la pasividad e
inactividad. (Una puntuación baja sólo señala a la persona porco deportiva)

 IX. Sociabilidad
Se refiere al sujeto extravertido, capaz de crear nuevos contactos y convivir con los
demás, que prefiere su compañía a la soledad, y sensible a la importancia de las
relaciones humanas. Esta variable no interviene en la obtención de R y A; sin embargo,
es importante para la venta, pues está en la base de esta actividad.
 Coordinar el trabajo de los vendedores para garantizar que los
clientes reciban el mejor de los servicios.
 Planear las estrategias de ventas y realizar estudios enfocados al
análisis de indicadores para incrementar e ir abarcando más
mercado para la venta de los bienes y/o servicios que representa.
 Administrar y optimizar los recursos materiales y financieros con los
que cuenta, sin olvidar que es el responsable de diseñar y asignar
las rutas a la fuerza de ventas.
 Reclutar, seleccionar y capacitar el personal que ingresa al área de
ventas.
 Poseer la habilidad para trabajar bajo presión
 Facilidad de palabra, iniciativa para la búsqueda de nuevas
alternativas de venta y de captación de mercado
 Organización del equipo de trabajo, actitud de servicio, don de
mando y de relaciones interpersonales
 HOJA DE RESPUESTAS Y PERFIL Apellidos y nombre Granthon Ruben Fecha

Código / Guardar como : 5 Fecha:

Apellidos y Nombres : E.B.G.R. Edad: 40 Sexo: M P r o m e d i o
Escala PD PT 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Nivel de estudios alcanzado: SUPERIOR Actividad Actual: ADMINISTRADOR
Experiencia en ventas: Tipo de actividad Tiempo: DGV 16 10 o

PD R 25 8 o

DGV 16 A 17 8 o
1. c 19. c 1 37. b 55. c 73. B
I 6 7 o
2. b 1 20. b 1 38. c 1 56. a 1 74. a 1 I 6
II 7 8 o
3. a 21. c 1 39. b 57. C 75. a
III 5 5 o
4. b 1 22. c 1 40. a 1 58. C 1 76. c 1
IV 7 7 o
II 7
5. a 1 23. b 1 41. c 59. A 77. b 1
V 7 8 o

6. c 1 24. b 42. B 60. c 78. b 1 III 5 VI 5 7 o

7. a 1 25. b 43. C 61. C 79. C VII 3 5 o

8
8. c 1 26. a 44. c 62. c 80. a IV 1 VIII 2 6 o
7
9. a 1 27. a 1 45. C 63. b 1 81. c 1 IX 5 5 o

10. b 1 28. c 1 46. b 1 64. b 82. a V 7

11. b 1 29. b 47. c 1 65. b 83. a OBSERVACIONES:

VI 5
12. b 30. c 48. a 1 66. a 1 84. b

13. b 1 31. a 49. a 1 67. c 85. c 1

14. b 1 32. a 50. b 68. b 86. a 1 VII 3

15. c 33. a 51. b 1 69. a 87. b

COMENTARIO:
16. c 1 34. b 52. b 70. a
VIII 2
17. b 1 35. a 1 53. a 71. b 1

18. c 1 36. c 1 54. c 72. a 1 IX 5