Lou Pritchett:

Negociar la
relación de
con
contexto
Politico: Presidente EE.UU. Ronald Reagan/Republicano
Social: Fin de la Guerra Fria / 237.9 M .de Personas / 5% / desempleo
Economica: EE.UU. / Union S. / Japon /Alemania / Francia

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Valia : $40 M $ 24 M (de inversión )
Considerda: Gran Compañia Pequeña Empresa, En 1987
tenia 1198 tiendas
Estrategia de venta: Push-Pull Minorista

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 Quiénes son los
principales actores
de la negociación

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• Nacido en 1931 en Memphis, Tennessee.
• Comenzó vendiendo zapatos en la Tienda de
Departamentos Bond’s.
• Fue Boy Scouts (Rango, Águila Scout 2)
• Ingresó a P&G en septiembre de 1953,
• Llegó a convertirse en el presidente de la
compañía en las Filipinas
• Vicepresidente de ventas para Estados Unidos
y Norteamérica, Europa, Asia, Suramérica,
Australia, India y el Medio Oriente.
• Nació cerca de Kingfisher, Oklahoma en 1918.
• Al graduarse, fue nombrado "El chico más versátil" de
su generación.
• Fue el Eagle Scout más joven en la historia del estado.
• Con la ayuda de su suegro, quien le prestó $20,000 y
sus ahorros de soldado, $5,000, Walton compró una
tienda que era una franquicia de la cadena Butler
Brothers.
• En 1945, abrio una tienda, vendiendo como abarrotes
y productos de limpieza.
5
Cuál es la percepción de
Prichett respecto de
Walmart

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× Los detallista solo quieren sacarnos dinero.
× Mis productos son importantes para su tienda.
× No sabemos quien es nuestro cliente final.

7
Cuál es la percepción de
Sam Walton respecto de
P&G

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× La marca solo representa una pequeña parte
de lo que vende.
× No debo ajustarme a la realidad de su
producción.
× Yo me debo a al demanda de mis clientes

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¿Qué está en conflicto?

10
 + = ?
Cambiar un modelo estratégico llevado por varios años en P&G “Push-
Pull”, donde no hay comunicación entre proveedor-detallista, por una
estrategia de sociedad de colaboración y coordinación del sistema,
buscando el beneficio de ambos, Wal-Mart fidelizando clientes y P&G
entrando a este almacén de cadena.

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12
¿Qué solución se propone a este
conflicto?

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Estrategia “I por I” sustituir el inventario con
información, atreves de intercambio electrónico.

La estrategia de P&G cambió radicalmente y se enfocó al servicio al

cliente. A cada minorista se le asignó un equipo de trabajo constituido por
personal de finanzas, distribución, fabricación y otros departamentos.

PBTD (precios bajos) esta estrategia mostraron el valor

del enfoque integrado/justo a tiempo

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15
P&G : Ambos: Walmart:
•Una propuesta fundamental sería
• dejar de pensar que el •Crear una relación de
la de colocar a P&G a administrar
status quo es la única cooperación, más cercana
su propio inventario, sabiendo
y estrecha entre las
alternativa y que es empresas
que toda la información que se
demasiado costoso maneje, no sería exclusivo para
ellos sino que podría ser
cambiarlo. extensible a otras empresas
• se debe escoger la competidoras.
alternativa menos mala •Desafiar las ideas
entre perder lealtades o convencionales, sin olvidar que
nada es mas importante que
administrar el nuevo satisfacer las necesidades del
esquema de las mismas. cliente.

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17
× La negociación Wal-Mart y P&G fue un éxito en la década de
los 80´s lo cual sirve de ejemplo para dejar en claro que desde
microempresas hasta las macroempresas del mundo deben
adaptarse al entorno e innovar sus productos y estrategias.
× El siglo XXI ha tomado vital importancia las relaciones
adecuadas en primer lugar con los con los clientes internos y
clientes externos; para esto se ha utilizado herramientas
como ERP( para clientes internos ) y CRM (clientes externos).

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THANKS!
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