Asignatura: Técnicas de Negociación

Tarea: Resumen del caso Harvard

Fecha: 13/11/2019
 Caso Lou Pritchett: Negociar la relación de P&G con Wal-Mart

Las sociedades entre empresas ayudan a armonizar y a diversificar sus modelos de

negocios, como es el caso de P&G y Wal-Mart, cuando encontraron que en sus
negocios no estaban teniendo los resultados que esperaban, y deseaban
prosperidad. Anteriormente el enfoque de negocios de P&G era una estrategia
llamada Push and pull que consistía en abastecer a los detallistas de tal manera que
no compraran a la competencia, de esa forma pensaban que tenían el control de la
tienda “empujando y sacando”. No estaban pensando en las verdaderas
necesidades de los consumidores, solo en derrotar a la competencia. Un negocio
debe saber que lo que vende no son productos, objetos, sino que vende
satisfactores, por lo tanto el cliente es el actor principal en el que el negocio debe
prestar toda su atención. Al darse cuenta que su modelo de negocios era obsoleto
disidieron hacer cambios significativos, implementando una nueva estrategia, que
básicamente consistía en trabajar de forma más integrada entre el detallista y le
proveedor, para poder satisfacer a los clientes, donde existía más confianza,
planeación conjunta, y así lograr la fidelización de los clientes.

P&G y Wal-Mart realizaron una negociación interna y externa, implementando una

sociedad de colaboración, equipos para la solución de problemas, también
realizaron un acuerdo para una estrategia de precios PBTD (precios bajos todos los
días) implementada por Wal-Mart.
Las relaciones con los clientes internos y externos fue la principal estrategia de
estas dos compañías, en la colaboración entre ambas se evidenciaron varios
problemas de su modelo de negocios.
Sus principios de negociación resumidamente eran: Primero; trabajar con los
proveedores y clientes de manera más integrada.
Segundo; es más importante satisfacer las necesidades de los clientes que
concentrarse en derrotar a los competidores.
Tercero; Es importante poseer tecnología de información para poder administrar
mejor.
Cuarto; Trabajando en equipos los empleados se pueden desempeñar mejor en los
diferentes departamentos.
Es de vital importancia saber que en equipo, la confianza, la planeación conjunta, la
información compartida y coordinación del sistema se trabaja más integrado.
Estableciendo relaciones perdurables tanto con detallistas, proveedores, clientes es
lo primordial para que una empresa sea efectiva y eficiente, porque de esa manera
se logra satisfacer necesidades.