ETAPAS PARA UNA COMUNICACIÓN

COMERCIAL EFICAZ
1) IDENTIFICAR AL PÚBLICO OBJETIVO:
Identificar con claridad al grupo de individuos a
los que deseamos llegar con nuestro mensaje:

• Clientes actuales.
• Clientes potenciales.
• Mercado de la competencia.
• Decisores de la compra.
• Influenciadores de la compra.
• etc.
2) DETERMINAR LA RESPUESTA :
Estados en que se encuentra el público objetivo:

 A) Pre-cognoscitivo: El público objetivo aún no posee

conocimiento sobre el contenido del mensaje a emitir. (Aún
no conoce nada sobre un nuevo producto).

 B) Cognoscitivo: El público objetivo ya posee alguna

información o tiene conocimiento del contenido del mensaje,
(Ya se posee cierto conocimiento de la existencia de un
producto).

 C)Afectivo: El público objetivo posee información del mensaje

y manifiesta cierta simpatía, antipatía o indiferencia hacia él
emisor, (Se tiene la convicción de las bondades de cierto
producto, se siente simpatía hacia él).

 D) Conductual: El público objetivo manifiesta cierta conducta

hacia el emisor del mensaje,(Se manifiesta la preferencia
comprando el producto o rechazándolo).
3) ELEGIR EL MENSAJE: Desarrollar un mensaje
adecuado para alcanzar el objetivo aplicándo
la "fórmula" AIDA:
1.- Atención al inicio del mensaje,
mantener el …
2.- Interés a través de la comunicación,
generar el …
3.- Deseo a través del mensaje,
invitando a la …
4.- Acción.

Para formular adecuadamente un

mensaje se requiere definir:
 a) CONTENIDO DEL MENSAJE (¿Qué decir?):
Definir la idea fuerza y la motivación:
* Racional: Mostrar la conveniencia, economía etc.
* Emocional: - Positiva: Amor, humor, orgullo, etc.
- Negativa: Miedo, culpa, vergüenza.

b) ESTRUCTURA (¿Cómo decirlo en forma lógica?):

* Argumentación: ¿Valores positivos o negativos?
¿Cuándo?
* Orden: Momento y lugar de la idea fuerza.
- Al inicio: Evitar el “anticlimax”
- Al final: Recomendable doble argumento.
* Conclusiones: ¿Las hará el Público O. o se incluirá?
 c) FORMATO (¿Cómo expresarlo simbólicamente?):
Según el tipo de formato elegido: Por Ejemplo:
* Impreso: Encabezamiento, tipografía, color,
contraste, peso, posición etc.
* Radial: Tono, calidad, ritmo, velocidad, efectos
sonoros, musicalización, etc.
* Televisivo: Además de los anteriores, el lenguaje corporal,
expresiones faciales, vestimenta, ambientación.

4) ELECCION DE LOS MEDIOS:

* Canales personales: - El vendedor, El canal social, etc.

* Canales no personales: Medios de comunicación masiva.

5) ATRIBUTOS DE LA FUENTE:
Se puede emplear figuras conocidas para generar
mayor credibilidad y aceptación.

Factores que apoyan:

a) Grado de autoridad: Conocimiento y experiencia

reconocida.

b) Grado de Confianza: Percepción de la honestidad

objetividad y sinceridad.

c) Grado de aceptación: Simpatía, aceptación.

“PRINCIPIO DE CONGRUENCIA”
6) RETROALIMENTACION:
Investigar sobre el efecto causado por el mensaje
sobre el publico objetivo:

* Grado de reconocimiento.

* Grado de recordación (“Awareness”)

* Orden del recuerdo (“Top of mind”)

UTILIDAD:

+ Para medir resultados y corregir errores.

+ Mejora la planificación futura.