Aplicacin de las teoras contemporneas del

liderazgo a la administracin de ventas del siglo 21

(1) LIDERAZGO TRANSFORMACIONAL
Los lideres se enfocan a largo plazo. Obtienen un extraordinario compromiso
de sus seguidores por medio de varias caractersticas claves: carisma y visin,
inspiracin, estimulacin intelectual y consideracin individual.

Liderazgo Carismtico y Visionario

Los gerentes de ventas carismtico

tienen un poderoso atractivo
emocional para el personal de ventas;
es algo que supera la estimacin , el
afecto, la admiracin y la confianza.
Capacidad de crear y articular una
visin realista , creble y atractiva del
futuro, que mejora la situacin actual.
De manera que un lder visionario
hace un llamado al corazn de sus
subordinados y a su deseo de ser
parte de algo que tiene un futuro ms
grande y mejor.

Inspiracin
Es una caracterstica clave del liderazgo transformacional, es la capacidad de
expresar claramente las exceptivas a los subordinados, de comunicarles los
propsitos importantes de formas sencillas de utilizar smbolos para enfocar sus
esfuerzo.

Estimulacin Intelectual

Un lder de ventas transformacional estimula intelectualmente a su personal, creando una

disposicin favorable al cambio y animndole a que utilice el ingenio para encontrar nuevos
enfoques de solucin de problemas antiguos y continuos a los nuevos.

Consideracin
Individualizada
Es la capacidad del gerente para tratar a cada empleado como un individuo ,
apoyando el desarrollo el crecimiento de su carrera.

(2) LIDERAZGO
PIGMALIN
En ocasiones a este estilo de liderazgo el efecto Pigmalin.
Una de las razones por las que da resultado es que cuando
un gerente
le comunica
sus altas expectativas a un
subordinado, es probable que este incremente el nivel de
expectativas de su empleado.

 Para utilizar de forma efectiva el liderazgo Pigmalin,

las organizaciones de ventas deben alentar a sus
gerentes para que tenga un nivel alto de expectativas
en lo que concierne a su personal de ventas. Sin
embargo, al mismo tiempo deben tratar de incrementar
la confianza en si mismo del personal, de manera que
esperen ms de ellos mismos y, por consiguiente,
incremente su productividad.

(3) LIDERAZGO y EMPOWERMENT: Cmo compartir el poder

distributivo mediante una administracin participativa

El empowerment de los empleado significa reconocer y liberar el

poder potencial que ya tienen las personas en su reserva de
conocimientos, de experiencia y de motivacin interna.
Debido a que asigna la autoridad en la toma de decisiones para
resolver mejor los problemas, el empowerment puede ayudar a
mitigar la impotencia de los empleados y a mejorar su
autoeficacia.

Qu significa el
Empowerment para la
administracin de ventas?

En primer lugar , debido a que los vendedores a menudo trabajan

solos, tienden a disfrutar de una considerable libertad de trabajo.
Pueden tomar decisiones acerca de a quienes deben visitar (y en
que orden). Debido a que este nivel de libertad en el trabajo, los
gerentes de ventas quieren recurrir al empowerment de su
personal de ventas en una forma que simultneamente controle
sus actividades y evite la inhibicin de su productividad de