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Waterford
Luton
Gatwick
Prof. A. Vilaseca
2
Tarifas
bajas I98
Servicio
al cliente
superior
Pocas
restricciones
Turbohlice
44 asientos
Org. plana
2005 Ramon Casadesus-Masanell
Volumen
Tarifas
bajas I98
Servicio
al cliente
superior
Economas
de escala
Reputacin de
tarifas justas
Pocas
restricciones
Bajo costo
Turbohlice
44 asientos
Org. plana
2005 Ramon Casadesus-Masanell
Volumen
Tarifas
bajas I98
Servicio
al cliente
superior
Economas
de escala
Reputacin de
tarifas justas
Alto costo
Pocas
restricciones
Bajo costo
Turbohlice
44 asientos
Org. plana
2005 Ramon Casadesus-Masanell
Volumen
Tarifas
bajas I98
Servicio
al cliente
superior
Economas
de escala
Reputacin de
tarifas justas
Alto costo
Pocas
restricciones
Bajo costo
Turbohlice
44 asientos
Org. plana
2005 Ramon Casadesus-Masanell
Ryanair (C)
Ryanair
10000
BAT
1000
Margen Neto
Ingresos
Pasajeros
100
Costo
10
1
1993
1994
1995
1996
1997
1998
1999
Prof. A. Vilaseca
8
Prof. A. Vilaseca
9
Publicidad
asientos
Vuelo de corto
alcance
No comidas
Nada gratis
No asigna asientos
Mismo trato
pasajeros
Enfasis en
ventas en
vuelo
Productividad
gestion
No
puente
areo
Aeropuerto
Tarifas mnimas
secundario
Bajas
restricciones
Comisin
agencias
bajas
Folta 7373s
estandarizada
Admin
espartana
Sin
sindicato
Incentivos
poderosos
Opciones de
acciones
No comidas
Vuelo de corto
alcance
Publicidad
asientos
Nada gratis
Pasajeros jovenes/
ocio
No asigna asientos
Mismo trato
pasajeros
Enfasis en
ventas en
vuelo
Productividad
gestion
Tarifas mnimas
Alto
volumen
Desarrollo
de otros
negocios
Factor de
carga
Reputacin de
tarifas justas
Bajo CV
secundario
Bajas
restricciones
Comisin
agencias
bajas
Aeropuerto
Poder negociador
con proveedores
Bajo CF
Bajo costo
mantenimto
Folta 7373s
estandarizada
Publicidad
boca-a-boca
Admin
espartana
Sin
sindicato
Incentivos
poderosos
Equipo
combativo
Opciones de
acciones
No
puente
areo
No comidas
Vuelo de corto
alcance
Publicidad
asientos
Nada gratis
Pasajeros jovenes/
ocio
No asigna asientos
Mismo trato
pasajeros
Enfasis en
ventas en
vuelo
Productividad
gestion
Tarifas mnimas
Alto
volumen
Desarrollo
de otros
negocios
Factor de
carga
Reputacin de
tarifas justas
Bajo CV
secundario
Bajas
restricciones
Comisin
agencias
bajas
Aeropuerto
Poder negociador
con proveedores
Bajo CF
Bajo costo
mantenimto
Folta 7373s
estandarizada
Publicidad
boca-a-boca
Admin
espartana
Sin
sindicato
Incentivos
poderosos
Equipo
combativo
Opciones de
acciones
No
puente
areo
Tarifas
bajas I98
Servicio
al cliente
superior
Pocas
restricciones
Turbohlice
44 asientos
Org. plana
2005 Ramon Casadesus-Masanell
Volumen
Tarifas
bajas I98
Servicio
al cliente
superior
Economas
de escala
Reputacin de
tarifas justas
Pocas
restricciones
Bajo costo
Turbohlice
44 asientos
Org. plana
2005 Ramon Casadesus-Masanell
Volumen
Tarifas
bajas I98
Servicio
al cliente
superior
Economas
de escala
Reputacin de
tarifas justas
Alto costo
Pocas
restricciones
Bajo costo
Turbohlice
44 asientos
Org. plana
2005 Ramon Casadesus-Masanell
Volumen
Tarifas
bajas I98
Servicio
al cliente
superior
Economas
de escala
Reputacin de
tarifas justas
Alto costo
Pocas
restricciones
Bajo costo
Turbohlice
44 asientos
Org. plana
2005 Ramon Casadesus-Masanell
No
comidas
Nada gratis
Vuelo de corto
alcance
Pasajeros jovenes/
ocio
No asigna asientos
Mismo trato
pasajeros
Productividad
gestion
Tarifas
mnimas
Reputacin de
tarifas justas
Comisin
agencias
bajas
Sin
sindicat
o
Volumen
Tarifas bajas
I98
Servicio
al cliente
superior
Economas
de escala
Reputacin de
tarifas justas
Alto costo
Pocas
restricciones
Bajo costo
Turbohlice
44 asientos
Org. plana
17
Alto
volumen
Desarrollo
de otros
negocios
Bajo CV
Aeropuert
o
secundari
Bajo CF
o
Factor de
Bajo costo
carga
mantenimto
Poder
negociador con
proveedores
Publicidad bocaa-boca
Folta 7373s
estandarizad
a
Admin
espartana
Incentivos
poderosos
Equipo
combativ
o
Opciones
de
acciones
No
puente
areo
Publicida
d
asientos
Ms crculos virtuosos
Ms stocks
Modelo multidimensional
Alineacin
Redundancia
Productividad
gestion
Tarifas
mnimas
Reputacin de
tarifas justas
Sin
sindicat
o
Volumen
Servicio
al cliente
superior
Economas
de escala
Reputacin de
tarifas justas
Alto costo
Pocas
restricciones
Bajo costo
Turbohlice
44 asientos
Org. plana
No asigna asientos
Mismo trato
pasajeros
Comisin
agencias
bajas
Tarifas bajas
I98
No
comidas
Nada gratis
Vuelo de corto
alcance
Pasajeros jovenes/
ocio
18
Alto
volumen
Desarrollo
de otros
negocios
Bajo CV
Aeropuert
o
secundari
Bajo CF
o
Factor de
Bajo costo
carga
mantenimto
Poder
negociador con
proveedores
Publicidad bocaa-boca
Folta 7373s
estandarizad
a
Admin
espartana
Incentivos
poderosos
Equipo
combativ
o
Opciones
de
acciones
No
puente
areo
Nota: Criterio
mnimo como
seguridad no
contemplado
Peor
4
19
Mejor
Servicio amigable
Frecuencias
Arribos a-tiempo
Rapidez Tpte
Un diagrama de
Propuesta de Valor
indica el desempeo de
la empresa respecto de
la competencia en
aquellos atributos que
los consumidores
consideran al decidir
Aeropuertos
convenientes
Red extensa
Servicio
en vuelo
Nota: Criterio
mnimo como
seguridad no
contemplado
Peor
4
20
Mejor
Aerolnea
tradicional
Ryanair
Frecuencias
Arribos a-tiempo
Rapidez Tpte
Un diagrama de
Propuesta de Valor
indica el desempeo de
la empresa respecto de
la competencia en
aquellos atributos que
los consumidores
consideran al decidir
Aeropuertos
convenientes
Red extensa
Servicio
en vuelo
Nota: Criterio
mnimo como
seguridad no
contemplado
Peor
4
21
Mejor
Aerolnea
tradicional
Ryanair
Frecuencias
Arribos a-tiempo
Rapidez Tpte
Bus
Aeropuertos
convenientes
Red extensa
Un diagrama de
Propuesta de Valor
indica el desempeo de
la empresa respecto de
la competencia en
aquellos atributos que
los consumidores
consideran al decidir
Empresas exitosas
raramente son (o
intentan ser) superiores
en todos los atributos
Servicio
en vuelo
Nota: Criterio
mnimo como
seguridad no
contemplado
Peor
4
22
Mejor
Rutas seleccionadas:
No competiremos con los otros que ofrecen pasajes bajos
Foco en rutas con sobre precios servidas por dos transportistas: Cuando
hay dos, se sabe que el cartel funciona
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23
Reaccin competencia:
easyJet: La nica razn es para eliminar a los competidores como
easyJet y luego subir las tarfias nuevamente!
OLeary: Yo se tanto de viajar en un Concorde, como el [CEO de BA]
sabe acerca de operar una aerolnea de bajo costoy nunca he viajado
en el Concorde. BA debe continuar en lo que hace mejor -cobrar un
precio alto por un excelente servicio
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24
Ryanair:
Update
Prof. A. Vilaseca
25
Ryanair:
Update (continuacin)
Prof. A. Vilaseca
26
Ryanair:
Enseanzas
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Poder de Proveedores
Acceso a mangas y
servicio de tierra a travs
de monopolios estado
Sindicatos fuertes +
producto no stockeable =>
huelgas costosas
Solo dos fabricantes de
aviones (PERO alta
rivalidad entre ellos)
Rivalidad
Altos CF,bajos CV => tendencia a
competir en precio por clientes
adicionales
Fcil reconfiguracin para explotar
oportunidades temporales
Servicio bsico similar
Poder de Compradores
Mayora sensibles al precio y
dispuestos a cambiar
Coparativos de precios sencillos
Agencias de viajes influyen en la
decisin del consumidor
Muchas alternativas
PERO algunos segmentos no son
sensibles al precio
Amenaza de sustitutos
Muchos sustitutos ms aconomicos
Trenes, ferries, autos, buses, etc.
Prof. A. Vilaseca
28
r rant
ent
Poder de Proveedores
Acceso a mangas y
servicio de tierra a travs
co n s
de monopolios iestado
n
ar i o
c
a
d
i
Sindicatosocfuertes
un+
c
g
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s
producto
stockeable
en=>
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Fuhuelgas
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e dos fabricantes
de
aSolo
de
a
r
p
aviones
alta
n
om i(PERO
C
rivalidad
ces entre ellos)
Rivalidad
Altos CF,bajos CV => tendencia a
competir en precio por clientes
ur a
t
c
adicionales
u
str e
e
a parat explotar
Fcil reconfiguracin
un e evi ecio
r
oportunidades
qu en pr
nza temporales
a
s
c
o
Servicio
Al bsico
cia
ost similar
n
c
de pete
com
Poder de Compradores
Mayora sensibles al precio y
dispuestos a cambiar
Coparativos de precios sencillos
n enor
u
en la
Agencias deviajes
lo alinfluyen
m
s consumidor
r
i
decisin
del
rv nto ble
Se alternativas
Muchas
m e p o si
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s algunos
PERO
cio segmentos no son
e
r
p al precio
sensibles
re
Amenaza de sustitutos
tosaconomicos
u
t
ms
Muchos sustitutos
i
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r
Trenes,aferries,
etc.
r s nautos,
alo
o
c
V
Ata iles c a de
t
db pues
Pro erior
p
29
Su
Prof. A. Vilaseca
Innovacin en Valor :
La bsqueda simultnea de Diferenciacin y Bajo Costo
Qu factoresdeben
eliminarse que la
industria da por
supuestos?
Qu factores deben
reducirse muy por
debajo del estndar
de la industria?
Qu factores deben
aumentarse muy por
encima del estndar
de la industria?
Qu factores se
deben crear porque la
industria nunca las ha
ofrecido?
Costos
Ahorro de costos va
eliminar & reducir
Innovacin
en Valor
Diferenciacin va
aumentar & crear
Prof. A. Vilaseca
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