UNIDAD III

Estrategia de MKT Turstico

8.- La Distribucin Turstica
Funcin.
Distribucin indirecta.
* Intermediacin.
* Touroperadores
* Agencias de viajes mayoristas.
* Agencias de viajes minoristas.
* Sistemas de Distribucin Cooperativas.

 Distribucin Directa.
* Sistemas de Reservas Computarizadas
(GDS)
~ Amadeus.
~ Galileo.
~ Sabre.
~ Worldspan.
* Situacin actual.
CASO PRACTICO

La Distribucin Turstica
Funcin:
Relacionar la produccin con el consumo.
Los sistemas de distribucin diferencian el
marketing de servicios del marketing de
productos tangibles.
En el turismo, la peculiaridad radica en que
los productos estn alejados del lugar de
residencia del turista, siendo necesario el
desplazamiento de ste hasta el lugar de
prestacin.

Distribucin Indirecta

El Papel de los Intermediarios

Accesibilidad del turista a la informacin.
Labores de merchandising.
Apoyo a las acciones promocinales.
Informar y aconsejar sobre productos y
compra.

 Suministrar servicios adicionales.

Recibir y gestionar las posibles quejas.
Son menores necesarios que en otros
sectores.

Los Touroperadores
Confeccionan

paquetes

tursticos,

combinando los productos a un precio

nico, y comercializndolos a travs de
agencias minoristas.

Caractersticas:
1. Pueden tambin realizar ventas directas
al consumidor final.
2. Elaboran

sus

productos

con

mucha

antelacin (de 12 a 18 m.). Los contratos

se negocian 1 ao antes.

~ Actan en distintos segmentos

diseando y adaptando su oferta a las
caractersticas de cada uno de ellos.
~ Basan su actuacin en sus grandes
volmenes de compras, por lo que
pueden ofrecer precios muy ajustados
(poder de negociar y economa de
escala).

~ Forman grandes grupos empresariales,

originados por:
* Integracin horizontal con otras agencias.
* Integracin vertical con compaas
areas, cadenas hoteleras, compaas
de buses ...

Las Agencias de Viajes

Mayoristas
Elaboran

organizan

todo

tipo

de

servicios tursticos para ser ofrecidos a

otras agencias, no pudiendo ofrecer ni
vender sus productos directamente al
turista.

 Contratan

servicios

en

grandes

cantidades y los revenden a las agencias

de viajes minoristas.
En la prctica sus actividades difieren
poco de las de los touroperadores
(solamente en la dimensin empresarial).

Las Agencias de Viajes

Minoristas
Venden directamente al turista pasajes o
servicios tursticos no organizados.
Comercializan

el

producto

de

los

touroperadores y de las agencias de

viajes mayoristas, a cambio de una
comisin sobre el volumen de ventas.

 La agencia minorista no puede ofrecer

sus productos a otras agencias.
Sin

embargo,

pueden

ofertar

otros

servicios de forma individual, segn las

necesidades del cliente,

 Su posicin en el canal, en contacto directo

con el consumidor final, hace que:
~ Concreten la venta (permite efectuar
reservas).
~ Obtengan informacin de primera mano
sobre los gustos y necesidades del
cliente

~ Puedan influir en la decisin final del

turista,
determinados

recomendndoles
productos.

Sistemas de Distribucin
Cooperativos
Consorcios Tursticos
Formados

por

empresas

tursticas

independientes que unen sus esfuerzos.

No suelen ser competidores directos: sector
hotelero, restauracin, artesanos, tiendas,
eventos
Usan un logotipo comn.

Centrales de Reservas
No son propias ni exclusivas de una
empresa: permiten un acceso rpido y
fiable a las disponibilidades de muchas
establecimientos, as como la posibilidad de
realizar reservas inmediatas.
Todas las grandes
centrales propias

empresas

poseen

Distribucin Directa

El Propio Establecimiento:
Supone la no utilizacin de intermediarios
(compra directa de una habitacin o de un
pasaje). Poca gente inicia su viaje sin
hacer una reserva.

Las Centrales de Reservas

Propias:
Las

nuevas

tecnologas

vienen

revolucionando la distribucin directa y

permiten

muchas

empresas

vender

directamente sus productos, controlando su

proceso

de

comercializacin

estableciendo una relacin directa con el

turista.

Los Nuevos Canales:

Inmensas bases de datos de servicios
tursticos interactivas e informadoras de
las disponibilidades.
CRS:

Sistemas Computarizados de reserva (o

Computer Reservation System)
GDS:

 Cuando los CRS se mundializan se

conocen como Sistemas Globales de
Distribucin (GDS o Global Distribution
System).

Internet
Internet se une a

estos canales, y

conecta directa y domsticamente con el

viajero final.
Amplia las posibilidades de distribucin
directa.
Es utilizada por otros eslabones del canal.

 Revolucin

en

la

promocin

la

distribucin: venta de viajes: 17,8% de las

ventas en el 2002.
xito condicionado a una estrategia de
precios inferiores.

Televisin Interactiva
Incrementa la capacidad de comunicacin
de la televisin al dotarla de interactividad.

Expendedores de Billetes
Automticos: Vending
Uso intenso: Cias de transporte (avin y
tren)
Actualmente la legislacin es restrictiva.
Previsiones de buen crecimiento.

Sistemas de Reservas
Computarizado (GDS)
Con una gran base de datos capaz de
almacenar
instantnea

actualizar
enormes

de

manera

cantidades

de

informacin sobre la oferta de todas las

empresas tursticas a nivel mundial, sobre
su disponibilidad, y precios.

 Generalmente usados por las AAVV para

obtener informacin y realizar reservas de
vuelos, hoteles, alquiler de autos y otros
servicios.

Amadeus:
Creado en 1987 por Air France, Iberia y
Lufthansa.
Sistema de mayor presencia en Europa.
Es actualmente el mayor GDS a nivel
mundial.

 Est

conectado

ms

de

64,000

agencias de todo el mundo.

Permite

la

comunicacin

con

700

compaas areas, 100 de alquiler de

autos, 200 cadenas hoteleras y 51,000
hoteles.

Galileo:
Creado en 1987 por British Airways,
Swissair, Alitalia y KLM.
Se fusion con el sistema norteamericano
Covia / Apollo de United. En 2001 paso a
ser parte del grupo Cendant (1 cadena
hotelera del mundo)

 Actualmente est conectado a ms de

43,000 agencias de todo el mundo.
Permite la comunicacin con ms de 460
compaas areas, 23 de alquiler de
autos y 58,000 hoteles.

Sabre
Creado en los aos 60 en EE.UU.
Actualmente est conectado a ms de
50,000 agencias de todo el mundo.
Permite comunicarse con ms de 400
compaas areas, 41 de alquiler de
autos y 60,000 hoteles.

Worldspan:
Creado en 1990 en EE.UU. Por Delta,
TWA y Northwest Airlines, a las cuales se
uni luego American Airlines.
Pertenece al Citigroup desde 2003.
Actualmente est conectado a ms de
16,000 agencias de todo el mundo.

Situacin Actual:
4 Grandes Tendencias:
Globalizacin.
Presiones regulatorias y controles para
conseguir eliminar los potenciales efectos
anticompetitivos

de

tales

conseguir su neutralidad.

sistemas

 Expansin

de

las

ventas

de

otros

productos relacionados con los viajes y el

turismo.
Constante
aplicaciones.

desarrollo

de

nuevas

Impacto de los GDS sobre el

Turismo
Impacto sobre las Compaas Areas:
Elemento clave en las estrategias
distribucin.
Ventajas competitivas para los dueos
sistema.
Facilitan la venta directa por parte de
lneas.
Mayor control sobre la comercializacin
viaje y no slo del vuelo.

de
del
las
del

Impacto sobre las AAVV:

Incremento en el nivel de automatizacin.
Mejora en el trabajo y en la productividad
de las agencias.
GDS
perjudicarn
independientes.

pequeas

AAVV

Incremento de la calidad de atencin al

cliente y su grado de satisfaccin.
Amenaza de la desintermediacin.

Impacto sobre los Touroperadores:

GDS representan cierta amenaza.
Incorporacin de los touroperadores a los
GDS.
Mayor diversificacin de los touroperadores.
Impacto sobre Sector Hotelero:
GDS canal alternativo de distribucin.
Conexin a los GDS= imperativo competitivo.