FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS

Administracin Presupuestaria
MARIO OSWALDO SILES NEYRA
Dr. Economa y Negocios Internacionales Dr. Economa y Gestin Lic. En Administracin de Empresas Contador Pblico Colegiado Ingeniero Comercial Economista Abogado

ndice
1 2 3
Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra

PRIMERA PARTE:

ENTORNO EMPRESA PRESUPUESTO

SEGUNDA PARTE: TERCERA PARTE :

PRESUPUESTO DE MARKETING

PRESUPUESTO DE PRODUCCIN

4
5 6 7

CUARTA PARTE :
QUINTA PARTE :

PRESUPUESTO DE INVERSIN

PRESUPUESTO FINANCIERO

SEXTA PARTE :

INTEGRACIN PRESUPUESTAL

SEPTIMA PARTE :

EJERCICIOS

Capitulo I

ENTORNO DE LA EMPRESA Y EL PRESUPUESTO

Empresa

CONCEPTO IMPORTANCIA

Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra

4 Dr. Siles Neyra Mario

Empresa

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1, QU ELEMENTOS FORMAN LA EMPRESA? 2. QU ES LO QUE DA UNIDAD A ESOS ELEMENTOS? 3. CUL ES LA CAUSA QUE PRODUCE ESA UNIDAD, O SEA EL CONCEPTO DE EMPRESARIO? 4. QU FINES PERSIGUEN LA EMPRESA Y CADA UNO DE LOS ELEMENTOS QUE LA FORMAN?

Vida de la Empresa

EDAD MADURA

ORG. ESTABLE COMPORTAMIENTO DE LA EMPRESA.

MADURACIN

ORGAN. JOVEN

ORG. ARISTOCRAT.

2 EDAD OCASO

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ADOLECENCIA

ORG. ADOL. CRISIS DE IDENTIDAD

BUROCRACIA PROXIMA

3 EDAD RETIRO

NIEZ

ORGANIZACIN GOGO BUROCRACIA SENIL MUERTE

NACIMIENTO CORTEJO

EDADES DE LA EMPRESA CORTEJO IDEA DE EMPRESA NACIMIENTO DE LA EMPRESA

BANCARROTA

6 Dr. Siles Neyra Mario

Tratamiento de la Empresa
EDAD MADURA COMPORTAMIENTO DE LA EMPRESA.

MANTENIMIENTO

MADURACIN

ESTRAT EGIAS A L.P

TERAPIA

2 EDAD OCASO

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ADOLECENCI A

OPORTUNIDA DES DE NEGOCIO

CIRUJIA

3 EDAD RETIRO

NIEZ NACIMIENT CORTEJO O

SOSTENER CLIENTES

EUTANASIA

SENIL MUERTE

ANALISIS DE LA REALIDAD

SUSTENTO FINANCIERO

EDADES DE LA EMPRESA

SEPULTURERO

Empresa Reenfoque
ORGANIZACIN ESTABLE RE ESTRATEGIAS . COMPORTAMIENTO DE LA EMPRESA.

PRUEBA DE
REALIDAD ORGANIZACIN JOVEN DESCENTRALIZAR CIRUJIA ORG. CAMBIO ORGANIZACIONAL

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ORGANIZACIN ADOLECENCIA

INTEGRAR DEFINIR LA DIRECCIN

ORGANIZACIN GOGO NACIMIENTO

ESTABLECER PRIORIDADES

CORTEJO
EDADES DE LA EMPRESA

EVALUAR RIESGO BENEFICIO

NUTRIR ALIMENTAR PROTEGER

FUNCIONES DE LA EMPRESA
TCNICA MARKETING REGISTRAL FINANZAS PERSONAL ABASTECIMIENTOS COMPRAS ADMINISTRATIVA

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RELACIONES FUNCIONALES DE LA EMPRESA

FINANZAS

GERENCIA
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MARKETING

OPERACIONES

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FUNCIONES EMPRESARIALES Y LA CADENA DE VALOR

S E C U N D A R I A S
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INVESTIGACION Y DESARROLLO INFRAESTRUCTURA ADMINISTRACION DEL POTENCIAL HUMANO ABASTECIMIENTOS

M A R G

P R I M A R I A S

SERVICIO LOGISTICA LOGISTICA MARKETING DE DE DE Y POST OPERACIONES ENTRADA SALIDA VENTAS VENTA

E N

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Administracin

CONCEPTO
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IMPORTANCIA
ELEMENTOS O

FUNCIONES
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Administracin: Concepto
QU ES LA ADMINISTRACIN? JA. Fernndez Arena: Es una ciencia social que persigue la satisfaccin de objetivos institucionales por medio de una estructura y a travs del esfuerzo humano coordinado. W. Jimnez Castro: Es una ciencia compuesta de principios, tcnicas y prcticas cuya aplicacin a conjuntos humanos permite establecer sistemas racionales de esfuerzo cooperativo, a travs de los cuales se pueden alcanzar propsitos comunes que individualmente no se pueden lograr. Koontz ODonnell: La direccin de un organismo social, y su efectividad en alcanzar sus objetivos, fundada en la habili-dad de conducir a sus integrantes. GP. Terry: Consiste en lograr un objetivo predeterminado me-diante el esfuerzo ajeno.

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Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra

Administracin: Elementos

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Proceso del Plan

VISIN MISIN OBJETIVOS METAS POLITICAS

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ESTRATEGIAS

PROCEDIMIENTOS

PROGRAMAS

PRESUPUESTOS

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Entorno Indirecto
POLITICO

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ECONOMICO

Entorno sectorial Indirecto de la empresa

TECNOLGICO

SOCIO-CULTURAL

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Anlisis de Sector Directo

Competidores Potenciales Amenaza ingresos de nuevos

Poder negociador de los proveedores

COMPETIDORES EN EL SECTOR INDUSTRIAL

Poder negociador de los clientes

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Proveedores RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES Amenaza de productos o servicios sustitutos Sustitutos

Compradores

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Concepto Presupuesto
Estimacin programada, en forma sistemtica, de las condiciones de operacin y de los resultados a obtener por un organismo en un periodo determinado Plan coordinado de accin financiera para la empresa. Plan financiero que sirve como estimacin y control sobre las operaciones de la empresa

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ENTRADAS Y SALIDAS DE UN SISTEMA DE PLANEACIN

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Sistema de Planeacin

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Presupuesto en el tiempo
PRESENTE HISTORIA FUTURO
Tendencias financieras Grado cumplimiento planes Ejecucin presupuestal Alcance objetivo Pronsticos cualitativos, cuantitativos y monetarios

Hechos sucedidos

Constituyen el soporte de
$

Expectativas cumplimiento hechos previstos

Aos

Expresin financiera Sistema de informacin consultado para confeccionar el

Herramienta utilizada

CONTABILIDAD

PRESUPUESTO EMPRESARIAL

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ESTADOS FINANCIEROS HISTORICOS CONVENCIONALES

Aunados a los presupuestos contribuyen a preparar

ESTADOS FINANCIEROS HISTORICOS CONVENCIONALES

RESULTADOS IRREVERSIBLES

RESULTADOS SUJETOS A CAMBIOS

$

Meses

REFLEXIN

REFLEXIN

La historia de los negocios no siempre se repite

La historia de los negocios no siempre se repite

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El Presupuesto y el Proceso Adm.

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Importancia

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Operacionaliza los objetivos Sirve como fuente de coordinacin Es base para evaluar y retroalimentar Gua de toma de decisiones Herramienta de planeacin direccin y control Base de financiamiento coordinado

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El Presupuesto y la Gerencia
La gerencia es dinmica si recurre a todos los recursos disponibles El presupuesto es el medio para maximizar las utilidades, y el camino que debe recorrer la gerencia al encarar las responsabilidades siguientes:
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Obtener tasas de rendimiento sobre el capital que interpreten las expectativas de los inversionistas. Interrelacionar las funciones empresariales (compras, produccin, distribucin, finanzas y Marketing) Fijar polticas, examinar su cumplimiento

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El Presupuesto y el Proceso Adm.

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Ventajas del Presupuesto

Gua a la consecucin de metas de metas. Permite analizar los problemas de la organizacin y ayuda a tomar decisiones. Permite se replantean las polticas si despus de revisarlas y evaluarlas. Fija las bases del costo en la planeacin de produccin. Optimiza resultados mediante el manejo adecuado de los recursos. Permite establecer costos promedios y ayuda su comparacin con los costos reales, Facilita la vigilancia efectiva de cada una de las funciones y actividades de la empresa.

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Desventajas del Presupuesto

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Sus datos al ser estimados estarn sujetos al juicio o la experiencia Es slo una herramienta de la gerencia. y no para que la suplante Su implantacin y funcionamiento necesita tiempo Muchas veces hay desconocimiento en la formulacin y ejecucin

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Clasificacin de los Presupuestos

1. SEGN LA FLEXIBILIDAD -Rgidos, estticos, fijos o asignados -Flexibles o variables 2. SEGN EL PERIODO QUE CUBRAN -A corto plazo -A largo plazo CLASIFICACIN DEL PRESUPUESTO 3. SEGN EL CAMPO DE APLICABILIDAD EN LA EMPRESA -De operacin o econmicos -Financieros (tesorera y capital)

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4. SEGN EL SECTOR EN EL CUAL SE UTILICEN -Pblico -Privado

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Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra

Los presupuestos y el Tiempo

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Metodologa para la Elaboracin del Presupuesto Capitulo II

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Principios de la elaboracin de Presupuestos

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De previsin Predictibilidad, determinacin cuantitativa y objetivo. De planeacin Precisin, costeabilidad, flexibilidad, unidad, confianza, participacin, oportunidad De organizacin Orden y comunicacin De direccin Autori-dad y coordinacin. De control De reconocimiento excepcin, normas y conciencia de costos
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Principios de la elaboracin de Presupuestos

DE PREVISIN

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Determinacin .-Es posible predecir algo que ha de suceder o que queremos que suceda Cuantitativa.-Se debe determinar unidades monetarias para cada uno de los planes de la empresa para el periodo presupuestal Objetivo.-Puede preverse algo siempre y cuando se busque un objetivo

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Principios de la elaboracin de Presupuestos

DE PLANEACIN De precisin.-Los presupuestos son planes de accin y deben expresarse de manera precisa y concreto De costeabilidad.-El costo de instalacin debe ser menor al beneficio
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De flexibilidad.-Debe propiciar margen de cambio De unidad.-Debe existir un solo presupuesto para cada funcin De confianza.-Sirve de base para tomar decisiones De participacin.-El personal debe participar De oportunidad.- Los planes deben finalizarse antes de iniciar el periodo presupuestal
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Principios de la elaboracin de Presupuestos

DE ORGANIZACIN

De orden.-La planeacin y el control presupuestal deben

basarse en una sana organizacin trazada

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De comunicacin.-Implica que dos o ms personas

entienden de la misma manera un asunto determinado de manera oportuna y concisa

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Principios de la elaboracin de Presupuestos

DE DIRECCIN

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De autoridad.- No se concibe la autoridad sin

responsabilidad De Subordinacin.- El inters general debe prevalecer sobre el inters particular

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Principios de la elaboracin de Presupuestos

DE CONTROL

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De excepciones.- Recomienda que los ejecutivos

dediquen su tiempo a los problemas excepcionales

De normas.- El establecimiento de normas claras y precisas

en una empresa puede contribuir en forma apreciable a las utilidades

De conciencia de costos.- Para el xito del negocio,

cada decisin de un individuo tiene algn efecto sobre los costos

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OBJETIVOS METAS Y LAS FUNCIONES DE LA EMPRESA

rea funcional Planeacin y control Misin Objetivo fundamental Objetivos a corto plazo Produccin Ventas Personal Finanzas Producir y vender bienes y servicios en el mercado nacional Obtener mxima eficiencia en los diferentes procesos directivos -Identificar necesidades de materiales y mano de obra -Distribuir racionalmente las actividades al personal. -Calcular los volmenes de produccin ptimos y llevarlos a cabo. -Calcular tiempo y movimientos. -Tomar decisiones sobre comprar o fabricar, mantener o reemplazar equipos, etc. -Calcular niveles de inventario requeridos. -Elaborar presupuestos de cantidades a producir de uso y costos materiales. Innovar y/o buscar mejoras tecnologas. Identificar formas de hacer productos sustitutos. Racionalizar los recursos productivos. Elaborar presupuestos de nuevos productos segn pronsticos de ventas a largo plazo. Estandarizacin de productos en sus elementos bsicos Obtener clientes satisfechos con el producto que se venda -Identificar mercados objetivos para los productos -Analizar y evaluar el ciclo de vida de los productos. -Calcular los volmenes de ventas por productos por regiones o por clientes. -Tomar decisiones sobre productos, precios, plaza (canales de distribucin) y publicidad (comunicacin). -Elaborar el pronstico de ventas, presupuesto de publicidad, de promocin y de gastos de ventas Desarrollar nuevos productos. Desarrollar nuevos mercados para productos existentes. Elaborar presupuestos de ventas a largo plazo Obtener mximo desarrollo de las personas que trabajan en la organizacin Determinar las necesidades de personal en el tiempo. Elaborar programa para: Vinculacin Capacitacin Desarrollo Promocin Evaluacin del desempeo Evaluacin del desempeo Elaborar presupuesto de mano de obra y de personal Maximizar el valor de la empresa en el mercado Mejorar el sistema contable de la empresa. Identificar los indicadores financieros mas importantes. Tomar decisiones sobre aspectos financieros relacionados con efectivo, inventarios, descuentos, dividendos y otros. Analizar y probar nuevos sistemas de informacin tiles para la gerencia. Elaborar un presupuesto de tesorera, el presupuesto de capital y los estados financieros proyectados. Conocer el mercado financiero como fuente principal de financiacin de la empresa. Solucionar alternativas de inversin.

Objetivos a largo plazo

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Buscar el desarrollo de la organizacin con base en el desarrollo personal. Satisfacer las necesidades ms importantes del ser humano. Planear el desarrollo de los recursos humanos de la empresa y de necesidades futuras de personal. Determinacin de necesidades de formacin de las personas.

Estrategias

Distribucin adecuada de productos segn su presentacin y calidad Sobre: -Precios -Medios publicitarios -Formas de ventas -Canales de distribucin -Investigacin de mercado Verificacin del cumplimiento de polticas y procedimientos variaciones

Adecuada evaluacin de proyectos de inversin, ttulos valores o activos fijos aprovechando ventajas tributarias. Sobre: Cuentas por cobrar, inventarios, descuentos y seguros, fuentes de financiacin, etc. Anlisis de informes. Anlisis de ejecucin del presupuesto. Anlisis de mrgenes de rentabilidad. Auditoria de la funcin finanzas.

Polticas

Sobre: -Inventarios; materiales, productos en proceso, productos terminados, suministros. -Compras Verificacin del cumplimiento de polticas y procedimientos variaciones, anlisis de informes. Evaluacin de cumplimiento. Control sobre procesos productivos. Auditoria de la funcin produccin.

Sobre: Proceso de administracin de personal (reclutamiento, seleccin, contratacin, etc) Verificacin del cumplimiento de la planeacin variaciones. Anlisis de informe. Evaluacin. Control de auditoria de personal.

Control

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Dr. Siles Neyra Mario

METODOLOGIA PARA ELABORAR PRESUPUESTOS

SE DEBE TOMAR EN CUENTA:
En la labor de concientizacin Las caractersticas de la empresa, presupuestales. Del entorno econmico, social, tecnolgico y competitivo es de consulta obligada en el trabajo presupuestal,. Es perentorio concretar las reas de responsabilidad para asignar a los en-cargados de la labor presupuestal,

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DEL ENTORNO E INTERNO

A continuacin se relacionan algunas variables de cada tipo.

VARIABLES CONTROLABLES Objetivos Estrategias competitivas Polticas gerenciales Proyectos de inversin Calidad del producto Canales de distribucin Campaas promocionales Sistemas de produccin

VARIABLES NO CONTROLABLES Gustos del consumidor Disposiciones Gubernamentales Inflacin y devaluacin Tasas de inters Estabilidad poltica Ingreso per cpita del consumidor Acciones de la competencia Tendencias demogrficas

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DIAGNOSTICO EMPRESARIAL

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Etapas para elaborar Presupuestos

PREINICIACION.-Diagnstico externo,interno,misin,objetivos,estrategias
ELABORACION.-preparar programas operativos (produccin,finanzas,ventas)
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EJECUCION.-Metas,asignacin de recursos,informes CONTROL.-Tcnica de solucin de problemas,comparacin de lo planificado con lo realizado,medidas correctivas

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Etapas para elaborar Presupuestos

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Etapas para elaborar Presupuestos

Actividades Gerencia General Comit de planeaci n O Funci n compr as Funcin producci n Funci n Ventas Funci n person al Tesorer a Presup uestos

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P R E I N I C I A C I N

1.Anlisis de factores sociales, culturales, demogrficas, polticos y econmicos que incidan en el pas y que afecten al sector y a la empresa 1.Anlisis del sector 1.Identificacin de oportunidades y amenazas 1.Anlisis del comportamiento de la empresa e identificacin de fortaleza y debilidades en cada una de sus reas funcionales 1.Definicin negocio de la misin del

0 O 0 0

0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

1.Fijacin de los objetivos a corto y largo plazo. 1.Divulgacin propuestos. de los objetivos

1.Definicin de estrategias polticas y normas. 1.Elaboracin de planes operativos por los jefes de dpto. con base en metas y sus perspectivas. 1.Revisin de los planes operarios 1.Divulgacin entre el personal de la empresa

0 0

43

Etapas para elaborar Presupuestos

1.Preparacin de programas operativos Ventas Produccin Personal Finanzas Costos y gastos 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

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E L A B O R A C I N

1.Preparacin financieros Efectivo Inversiones Financiacin

de

programas

1.Conversin de los programas a presupuestos Clculos rutinarios 1.Preparacin del informe para la gerencia

1.Revisin del informe, anlisis, conveniencia e implicaciones en los objetivos, en las metas y desde el punto de vista financiero (auditoria) 1.Ajustes para mejorar los resultados previstos 0 0 0 0 0 0

1.Aprobacin final y publicacin

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Etapas para elaborar Presupuestos

E J E C U C I N C O N T R O L
1.Presentacin de mestas especificas por periodos quincenales y mensuales. 1.Asignacin de recursos, puesta en marcha y vigencia por cada jefe de departamento. 1.Informes de ejecucin 0 0 0 0 0 0 0 0 0

1.Definicin de la tcnica a seguir para identificar problemas y variaciones. 1.Presentacin de parciales de ejecucin informes

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1.comparacin de lo real con lo presupuestado 1.Anlisis y variaciones explicacin de

1.Implementacin correctivas o presupuesto

de medidas modificar el

E V A L U A

1.Anlisis crtico de los resultado obtenidos 1.Elaboracin globales 1.Identificacin efectos de de informes causas y 0 0

1.Capitalizacin de experiencias para periodos siguientes

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INTERRELACIN EN EL PROCESO

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AREAS CRTICAS PARA LA ELABORACIN DEL PRESUPUESTO

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AJUSTE DE LA ORGANIZACIN AL PRESUPUESTO

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Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra

ESTRUCTURA DEL PRESUPUESTO

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MANUAL DEL PRESUPUESTO

Objetivos del plan presupuestario Organizacin del rea presupuestaria Deberes y responsabilidades del comit presupuestal.
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Duracin del periodo presupuestario Procedimiento para aprobar y revisar el presupuesto. Procedimiento para hacer cumplir el presupuesto Cdulas y dems procedimientos necesarios para la confeccin del presupuesto
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Planeacin del Marketing y los Presupuestos Comerciales

Capitulo III
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PLANEACIN DEL MARKETING Y PRESUPUESTOS COMERCIALES

MARCO CONCEPTUAL IMPORTANCIA DE LA INVESTIGACIN DE MERCADOS LOS QUE DETERMINAN: La cantidad de demanda Cantidad de oferta Tamao de inversin Capital de trabajo Proyectos de Inversin LA INFLUENCIA DEL ESTUDIO DE MERCADO DE CONSUMO:
Precisa la viabilidad de los provectos, Determina los pronsticos financieros y La cuantificacin de las inversiones se nutren de la informacin recolectada en torno a las variables de las demandas actual y potencial de la estructura de precios y de las caractersticas de la competencia 52

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PAPEL DE ESTUDIO DE MERCADO EN EL ANLISIS DE PROYEC. INVERS.

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Dr. Siles Neyra Mario

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DIAGNSTICO ESTRATGICO
Grupo de Clientes Consumidores Empleados Accionistas Proveedores

VARIABLES NO
VARIABLES

CONTROLABLES Producto Precio Promocin Distribucin

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INVESTIGACION DE MERCADOS

CONTROLABLES Economa Tecnologa Competencia Leyes Sociedad Cultura Poltica

Toma de decisiones

Proporcionar informacin

Determinar las necesidades de informacin

Gerentes de Mrketing Segmentacin de mercado Seleccin del mercado objetivo Programas de marketing Ejecucin y control

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Dr. Siles Neyra Mario

DIAGNSTICO ESTRATGICO
DIAGNSTICO ESTRATGICO propiciar la definicin de objetivos, metas, polticas, estrategias y programas considerar las fuerzas ambientales las que nutren o restringen la capacidad competitiva y Dar a conocer la competencia de compaas nacionales o internacionales, con el fin de concretar las fortalezas y debilidades en el terreno comercial.
VISIN MISIN

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OBJETIVOS

METAS

POLITICAS

ESTRATEGIAS

PROCEDIMIENTOS PROCEDIMIEN TOS

PROGRAMAS

PRESUPUESTOS

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ANALISIS DEL AMBIENTE EMPRESARIAL

Entorno Global
Factores Econmicos

Factores Tecnolgicos

Entorno Directo

DECISIONES

Factores Polticos y legales

Proveedores

Negocios

Clientes

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Proveedores Externos

Informacin Competidores Locales Clientes

Externos

Competidores Potenciales

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ANALISIS DEL AMBIENTE EMPRESARIAL

ASPECTOS DEMOGRFICOS. La evaluacin de los aspectos demogrficos cubre
la segmentacin de los mercados meta

por medio de indicadores como:

la ubicacin de los consumidores potenciales (zonas rurales y urbanas) la composicin poblacional (edad y sexo). Las tasas de morbilidad y natalidad

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Las variables demogrficas tambin explican por qu muchos productos se comercializan bajo el rtulo unisex para captar el mayor nmero de consumidores posible. Los pronsticos de ventas tambin encierran

ndices de crecimiento que interpretan

las tasas de evolucin poblacional estimadas, Adems, los procesos de industrializacin, el centralismo en la inversin pblica y la esperanza de alcanzar mejores condiciones de vida en los centros urbanos migratorios que respaldan la actitud empresarial de conquistar clientes en las ciudades.

promover en el futuro la consolidacin de masas poblacionales ubicadas en el grupo de la tercera edad hacia las cuales debern converger grandes esfuerzos empresariales, ya que son personas diferentes en gustos y con un potencial adquisitivo considerable.

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ANALISIS DEL AMBIENTE EMPRESARIAL

Valores sociales y culturales.
Estos valores inciden notoriamente en Los comportamientos de consumo y. por consiguiente Son importantes al definir el camino comercial de cualquier empresa. Por ello no debe desconocerse la importancia asignada por los consumidores racionales y reflexivos a la compra de productos no contaminantes El valor asignado a la salud justifica el esfuerzo relacionado con la elaboracin de productos alimenticios que no aumenten el nivel de colesterol de sus consumidores. Las consideraciones de tipo cultural dan pie Al manejo de la promocin Publicidad, En tal virtud, seleccionar medios que reflejen los gustos del consumidor en cuanto a Revistas, Peridicos, Franjas televisivas y Espacios radiales. Las razones que esgrime cada consumidor para seleccionar entre la gama y las marcas de productos colocados a su disposicin, Son de forzoso anlisis para detectar y cuantificar los mercados objetivo de cualquier empresa Cuando se quiere diversificar productos, Mejorar les existentes, Expandir la comercializacin

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ANALISIS DEL AMBIENTE EMPRESARIAL

Variables econmicas.
inciden directa o indirectamente sobre la estructura de costos, por ello, deben considerarse al fijar los precios. Inflacin, La devaluacin y Las tasas de inters son de obligatoria consulta Asimismo. la evaluacin del sector econmico donde interviene cada empresa sienta las pautas de desarrollo de nuevos productos con la consolidacin comercial o con la canalizacin de recursos hacia los sectores ms prometedores. Adems, es innegable que el dinamismo del mercado recibe la influencia del poder de compra de los consumidores, las polticas econmicas instauradas para permitir la libre competencia afectan las decisiones sobre la calidad de los productos y la naturaleza del servicio.

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ANALISIS DEL AMBIENTE EMPRESARIAL

GRADO DE ACTUALIZACIN TECNOLGICA.
COMO EL ARGUMENTO DE LOS BAJOS COSTOS DE :

Mano de obra transferidos al consumidor en forma de:

altos coeficientes de productividad industrial y eficiencia administrativa,

bajos precios es fcilmente destruido si tal ventaja competitiva no tiene el ingrediente adicional de

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LAS DE QUE USAN TECNOLOGA TENDRN MAYORES POSIBILIDADES DE SUPERVIVENCIA COMERCIAL FRENTE A LAS QUE ACEPTAN LA OBSOLESCENCIA DE SUS PROCESOS. ACTUALMENTE SE ACEPTA QUE EL FUTURO ES SOMBRO Y PANORAMA DESOLADOR PARA LAS ORGANIZACIONES CON BIENES TCNICOS OBSOLETOS POR QUE: No aprovechan las economas de escala en su abastecimiento, Operan a reducidas escalas de produccin, Que no innovan y que Menosprecian la investigacin requerida para el desarrollo de productos. 60

ACCIONES COMPETITIVAS
Acciones competitivas.
El anlisis de las prcticas competitivas no debe circunscribirse a la apreciacin formal de:
LOS PRODUCTOS, LOS PRECIOS, LA DISTRIBUCIN, LA PUBLICIDAD Y LAS CONDICIONES DE VENTA,

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Por cuanto existen fuerzas de otra ndole cuyo impacto es notorio, entre las cuales merecen mencin especial como:
EL INGRESO DE NUEVAS EMPRESAS SOBRE TODO EXTRANJERAS EL APROVECHAMIENTO DE FRANQUICIAS OTORGADAS POR EMPRESAS INTERNACIONALES A EMPRESARIOS LOCALES, LAS ALIANZAS ESTRATGICAS DE COMPAAS QUE PROCURAN EXPLOTAR SUS VENTAJAS PROPIAS O LA ABSORCIN DE EMPRESAS PEQUEAS POR PARTE DE OTRAS MS PODEROSAS

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POTENCIAL EMPRESARIAL
Potencial empresarial
LAS INVERSIONES SON VITALES POR QUE DAN :
Oportunidades de negocios Posibilidades de comercializar nuevos productos, Ampliar los volmenes de ventas o Usufructuar diferentes servicios diferentes a los actuales ADEMS DE LA CAPACIDAD PRODUCTIVA Y DE LA SITUACIN FINANCIERA QUE SIN DUDA PONEN EN ENTREDICHO LA VIABILIDAD DE CONQUISTAR MERCADOS POR QUE: Canalizan los recursos programas de investigacin factores internos que afectan en grado sumo
las estrategias programas de marketing

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TAMBIN LO DEMUESTRAN PERMANENTEMENTE LAS EMPRESAS QUE HAN CONQUISTADO EL LIDERAZGO EN LA POSESIN DE PATENTES

TODA EMPRESA DEBE PRECISAR SUS VENTAJAS COMPETITIVAS Por lo general destaca el recurso o los recursos en los que puede reflejarse una capacidad distintiva disponible o posible de adquirir.

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PROCESO DE PLANEACIN
Retroalimentacin

Realizar auditora externa

Elaborar declaracin de la misin

Establecer objetivos a largo plazo

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Generar y Evaluar declaracin de la misin

Establecer polticas y objetivos anuales

Asignar recursos

Medir y evaluar los resultados

Realizar auditora interna

Formular Estrategias

Implementar Estrategias

Evaluar Estrategias

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ESTABLECIMIENTOS DE LOS OBJETIVOS DEBEN ESTAR EN FUNCIN DE:

No cabe hablar de rentabilidad sin la fijacin previa de metas comerciales que respalden las utilidades! No cabe plantear metas de liquidez sin el conocimiento de realizaciones comerciales generadoras de efectivo! No cabe formular proyectos de actualizacin tecnolgica sin tener el aval de estudios de mercados que los justifiquen! No cabe trazar objetivos de retribucin del capital aportado por los inversionistas, sin indicar el cmo, o sea, mediante el ejercicio incesante de la comercializacin!
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ESTABLECIMIENTOS DE LOS OBJETIVOS DEBEN ESTAR EN FUNCIN DE:

Estos conceptos resaltan la importancia de la planificacin de las ventas en el alcance de los objetivos empresariales factibles de clasificar y estructurar a partir de los criterios siguientes: OBJETIVOS MERCANTILES

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NMERO DE PRODUCTOS POSICIONADOS CON EL ARGUMENTO DE LA MARCA NIVEL PORCENTUAL DE PARTICIPACIN EN EL MERCADO CRECIMIENTO DE LOS VOLMENES DE VENTAS NMERO DE PATENTES REGISTRADAS PUNTOS DE VENTA COBERTURA GEOGRFICA DE LOS MERCADOS NIVEL DE INTERVENCIN EN LAS EXPORTACIONES DEL SECTOR 65

ESTABLECIMIENTOS DE LOS OBJETIVOS DEBEN ESTAR EN FUNCIN DE:

OBJETIVOS FINANCIEROS
TASA DE RENTABILIDAD SOBRE LA INVERSIN TASA DE RENDIMIENTO CORRESPONDIENTE AL DIVIDENDO POR RECONOCER VALORIZACIN DE LOS TTULOS DE PROPIEDAD (ACCIONES) AUTONOMA FINANCIERA Y NIVEL DE ENDEUDAMIENTO FORTALECIMIENTO DE LA LIQUIDEZ EMPRESARIAL INVERSIN OPORTUNA DE LOS FONDOS MONETARIOS SOBRANTES PARTICIPACIN EN EL CAPITAL SOCIAL DE OTRAS EMPRESAS VOLUMEN DE TRANSACCIONES DE LAS ACCIONES EN BOLSA COLOCACIN DE ACCIONES O BONOS EN EL MERCADO DE CAPITALES 66

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ESTABLECIMIENTOS DE LOS OBJETIVOS DEBEN ESTAR EN FUNCIN DE:

OBJETIVOS FABRILES

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FONDOS INVERTIDOS EN INVESTIGACIN Y DESARROLLO DE PRODUCTOS. TASA DE UTILIZACIN DE LA CAPACIDAD INSTALADA. INTENSIDAD DEL CONTROL DE CALIDAD DE PRODUCTOS TERMINADOS EJECUCIN DE PROYECTOS DE MEJORAMIENTO DE LA PRODUCTIVIDAD DISMINUCIN DEL TAMAO DE REPROCESO O REMAQUINADO DE PRODUCTOS EMPLEO EFICIENTE DE LA PLANTA FSICA MINIMIZACIN DE ACCIDENTES DE TRABAJO APROPIADA ADMINISTRACIN DE INVENTARIOS 67

ESTABLECIMIENTOS DE LOS OBJETIVOS DEBEN ESTAR EN FUNCIN DE:

OBJETIVOS CORPORATIVOS
TICA EN LA CONDUCCIN DE LOS NEGOCIOS CUMPLIMIENTO DE OBLIGACIONES COMERCIALES, FINANCIERAS Y LABORALES SATISFACCIN DE NECESIDADES DEL CONSUMIDOR IMAGEN ANTE COMPRADORES, PROVEEDORES Y TRABAJADORES IMAGEN ANTE INVERSIONISTAS Y ENTIDADES FINANCIERAS

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Los objetivos enunciados tienen dimensiones a corto y largo plazos

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FORMULACIN DE ESTRATEGIAS CORPORATIVAS

FORMULACIN DE ESTRATEGIAS CORPORATIVAS El diagnstico estratgico en lo fundamental determina las posibilidades de crecimiento de la empresa o la consolidacin de su prestigio
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO INTENSIVO

ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO INTEGRADO

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ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DIVERSIFICADO

ESTRATEGIAS

DEFENSIVAS

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

Dr. Siles Neyra Mario

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INVESTIGACIN DE MERCADOS
LA SEGMENTACIN DE MERCADO PROMUEVE
LA ESTIMACIN DE:
OFERTA DEMANDA

DE CUYA CONFRONTACIN SE CUANTIFICA EL MERCADO

PARA UBICAR NICHOS DE MERCADOSE NECESITA:

LA DEMANDA PRIMARIA DE UNA CLASE DE PRODUCTOS LA DEMANDA SELECTIVA DE UNA MARCA O PROVEEDOR

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ESTOS CONCEPTOS SON NECESARIOS POR:

PERMITE DEFINIR EL MERCADO OBJETIVO QUE SE PRETENDE SERVIR PERMITE SER ESPECFICOS EN LAS NECESIDADES DEL CONSUMIDOR SIRVE PARA EL ANLISIS COMPETITIVO

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INVESTIGACIN DE MERCADOS
Definicin del problema Examen de la informacin disponible

Reunin de informacin S complementaria

Decisin: es necesaria la bsqueda de informacin complementaria? Costo/Benficio

No

Tomar la decisin con la informacin disponible

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Entrada de datos internos y externos

Banco de Datos: Clasificacin Almacenamiento Recuperacin

Tratamiento de datos

Banco de informacin

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INVESTIGACIN DE MERCADOS
CLASIFICACION DE LA INVESTIGACION DE MERCADOS
Investigacin de Mercados

Investigacin para resolver problemas

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Investigacin para la identificacin de problemas

Inv. del potencial de mercado Inv. de la participacin de mercado Inv. de la imagen Inv. de las caractersticas del mercado Inv. de anlisis de ventas Inv. de proyeccin Inv. sobre las tendencias del sector

Investigacin de segmentacin Inv. del consumidor y productos Investigacin de costos y precios Investigacin de comunicacin Investigacin de distribucin

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EVALUACIN DE LAS POSIBILIDADES COMPETITIVAS

ESTA EVALUACIN SURGE A PARTIR :
DEFINICIN DEL MERCADO META SEGN TIPO DE PRODUCTOS Y MARCAS POR CONOCER LOS PRODUCTOS SUSTITUTOS PRODUCTOS COMPETIDORES CONOCIMIENTO DEL MERCADO OBJETIVO PODER DE NEGOCIACIN DE LOS COMPONENTES ESTRUCTURALES POR EL ANALISIS DE LAS OPORTUNIDADES Y AMENAZAS POR EL ANLISIS DE LAS DEBILIDADES Y FORTALEZAS

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EVALUACIN DE LAS POSIBILIDADES COMPETITIVAS

EL ESTABLECIMIENTO DE VENTAJAS Y DESVENTAJAS COMPETIVAS, PERMITE DAR RESPUESTA A:

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Es conveniente incrementar las ventas con la presentacin de los beneficios propios de los productos comercializados por la empresa? En cules campos los consumidores actuales no se sienten bien atendidos por los productores? Qu cambios pueden experimentar los productos actuales para generar nuevos beneficios? Cules productos conviene desarrollar con atractivos que los bienes actuales no poseen? Qu acciones deben emprenderse para incentivar la capacidad de compra de los consumidores actuales? Cules canales de distribucin y cules zonas geogrficas auguran expectativas de venta positivas? 74

EVALUACIN DE LAS POSIBILIDADES COMPETITIVAS

EL ESTABLECIMIENTO DE VENTAJAS Y DESVENTAJAS COMPETIVAS, PERMITE DAR RESPUESTA A: Es conveniente incrementar las ventas con la presentacin de los beneficios propios Qu debe hacerse para conservar los clientes actuales? Cules estrategias ayudan a incrementar el nivel de consumo de los clientes actuales y potenciales? Cules productos conviene sustituir debido al progresivo e irrecuperable deterioro de sus ventas? En cules productos o reas de negocio resulta favorable lograr un posicionamiento comercial cimentado en la especializacin o en la contraccin de los mercados? Cules productos pueden desarrollarse para satisfacer necesidades complementarias de las de los bienes actuales? Como puede observarse, las respuestas a estos interrogantes giran en torno a las variables siguientes: precios, calidades, productos (complementacin, sustitucin, diferenciacin, homogeneidad, heterogeneidad, mezcla y especializacin), caractersticas de los mercados a servir, publicidad y sistemas de distribucin.

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CUANTIFICACIN DEL MERCADO

La medicin del mercado corresponde a:
LOS ESTIMATIVOS DE VENTAS POR PRODUCTO, LNEA DE PRODUCTOS TERRITORIO DE VENTAS, INFORMACIN DE IMPORTANCIA PARA DEFINIR POLTICAS ACERCA DE: LA DISTRIBUCIN DE LOS RECURSOS FINANCIEROS CANALIZADOS A LA PUBLICIDAD, LA DETERMINACIN DE LA FUERZA DE VENTAS Y LA CUANTIFICACIN DE LOS GASTOS DE DISTRIBUCIN.

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al anlisis de las tendencias histricas de las ventas de la compaa y a la evaluacin del comportamiento comercial de las principales empresas competidoras o ventas de la industria. Con estos lineamientos, los pronsticos mercantiles deben surgir de proyecciones relacionadas con las ventas esperadas por el sector en su conjunto en un mercado y periodo determinados. A partir de esta informacin, la gerencia proceder a establecer cul porcin de tales ventas puede cubrir la empresa, calculando as la demanda esperada que lograr un proveedor individual. El estudio concienzudo del pasado, del presente y del futuro involucra, adems, medir el potencial del mercado, La medicin del mercado exige definir naturaleza del mismo en funcin de los factores necesidades genricas, forma de producto y clase de producto, y concretar las variables a menudo consultadas en la segmentacin: rea geo-grfica, capacidad econmica, sexo y edad.

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POTENCIAL DE MERCADO
El potencial del mercado revela
El volumen total en ventas, Expresado en unidades fsicas monetarias ( dlares, soles, etc.) Nmero de usuarios potenciales Tasa de compra. La empresa examina la naturaleza de los bienes o servicios a comercializar Aspectos del medio, diferentes de los relacionados con el comportamiento demogrfico.

incluye la fusin de parmetros:

Para precisar dicho potencial:
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Los pronsticos del mercado potencial para cualquier actividad econmica reciben la influencia de:

Al segmentar el mercado con base en parmetros como:

reas geogrficas (pases, estados o departamentos y ciudades) o En variables demogrficas (grupos poblacionales clasificados por sexo, edad, nivel de ingresos) se determina el potencial relativo del mercado, 77

PRONOSTICO DE VENTAS DEL SECTOR

Recoge el potencial del negocio incluyendo la competencia del sector. La comparacin entre
Mercado Potencial o demanda potencial Ventas u oferta del sector Permiten apreciar lo siguiente: 1. Si la demanda es superior a la oferta las estrategias intensivas son mas efectivas 2. Si el mercado potencial es similar a la oferta global y el mercado esta saturado se debe aplicar estrategias defensivas

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Para un buen pronstico es necesario:

Conocer.- Tendencias del negocio. Utilizacin de capacidad instalada Poltica de productos- intenciones de incremento de la oferta. Todo surge en funcin a evaluar el pasado y el presente 78

PRESUPUESTO DE VENTAS
CONCEPTO.- el establecimiento anticipado de las ventas en cantidad y valor teniendo en cuenta los entornos e interno FACTORES.-Se debe considerar los siguientes: Determinacin de la cantidad de artculos que los clientes estn dispuestos a comprar Determinacin del valor y el precio de venta para cada bien o servicio desembolsos relacionados a publicidad, promocin y distribucin. IMPORTANCIA. Las ventas de bienes y servicios constituyen fuente de ingreso sirve de base para el establecimiento del presupuesto de produccin en una empresa industrial y el presupuesto de compras en la comercial. Permite determinar las necesidades del personal cuando el presupuesto de ventas es a mediano o largo plazo sirve como base para la formulacin del presupuesto de inversin 79

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TECNICAS DE PREVISIN DE VENTAS

ANALISIS DE SERIES HISTORICAS METODO INCREMENTAL PORCENTUAL METODO DEL INCREMENTO ABSOLUTO METODO ECONOMICO ADMINISTRATIVO
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CRITERIO DEL PERSONAL DE VENTAS

CRITERIO DE LOS EJECUTIVOS

METODO DE LOS MINIMOS CUADRADOS

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INVESTIGACIN DE MERCADOS
LA INVESTIGACIN DE LOS MERCADOS NOS CONLLEVA A DETERMINAR :
SOBRE LAS NECESIDADES DE LOS COMPRADORES, LA MANERA COMO ELLOS EVALAN LA UTILIDAD DE UN PRODUCTO SU CAPACIDAD DE COMPRAS SEGMENTACIN DE MERCADO
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OTROS ASPECTOS CONCURREN A LA SEGMENTACIN DE MERCADO, AS COMO:

LA LOCALIZACIN, LAS VARIABLES DEMOGRFICAS, EL ESTILO DE VIDA, LOS RIESGOS INCURRIDOS AL ADQUIRIR UN BIEN LA CAPACIDAD ADQUISITIVA POTENCIAL,

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SECUENCIA PRESUPUESTAL
PRESUPUESTO DE VENTAS

PRESUPUESTO DE PRODUCCIN
PRESUPUESTO DE COMPRAS PRESUPUESTO DE INVERSIONES
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PRESUPUESTO DE GASTOS PRESUPUESTO FINANCIERO

INTEGRACIN PRESUPUESTAL

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SECUENCIA PRESUPUESTAL
PRESUPUESTO DE VENTAS
VENTAS OTROS INGRESOS PRESUPUESTO DE PRODUCCION PRESUPUESTO DE APROVISIONAMIENTOS COMPRAS
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ALMACENAMIENTO

DESPACHO

PRESUPUESTO DE INVERSIONES INV. MATERIAL INV. INTELECTUAL

PRESUPUESTO DE GASTOS PERSONAL PRESUPUESTO DE CAJA OTROS GASTOS

ESTADOS FINANCIEROS PROYECTADOS

ESTADOS FINANCIEROS BASICOS

OTROS ESTADOS
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FIN DE LA PRIMERA PARTE

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