PLANIFICACIÓN FINANCIERA DE CORTO

PLAZO
 Administración y Proceso Administrativo

La administración requiere el constante ejercicio de ciertas

responsabilidades directivas. A tales responsabilidades se le
denomina como las funciones de la administración. Si bien
varían sus designaciones, estas funciones son ampliamente
reconocidas tanto por académicos como por los gerentes
profesionales.
Administración y Proceso Administrativo
 Administración y Proceso Administrativo

La planificación es un proceso que comprende las siguientes

cinco fases: 1) establecer objetivos y metas empresariales, 2)
desarrollar premisas acerca del medio ambiente en el que
opera la entidad, 3) tomar decisiones respecto a los cursos de
acción, 4) emprender acciones que tiendan a activar los planes
y 5) evaluar la retroalimentación del desempeño para la
replanificación.
 Evaluación de variables

Muchos gerentes suponen que deben planificar y considerar

primordialmente las variables controlables puesto que “no
pueden hacer nada con las variables no controlables”.
La administración, si ha de ser eficaz, debe también prever las
variables no controlables, evaluar sus efectos potenciales y
hacer planes congruentes con dichas evaluaciones. De igual
forma, la evaluación y el análisis resultan cruciales en la
determinación de las interrelaciones entre las variables
controlables y las no controlables.
Evaluación de variables
 Evaluación de variables

Pueden identificarse dos tipos principales de planes de la

dirección, como se muestra a continuación
 Presupuesto

Definición:
• El presupuesto es una herramienta de planificación y control,
expresado en unidades monetarias, que permite prever y
controlar el desarrollo de las actividades de una organización
en un período de tiempo.

• Existe una íntima relación con el planeamiento estratégico

 Presupuesto
Razón de ser 1. Misión y Valores

Donde estamos hoy y

donde queremos estar mañana
2. Visión

Descripción
de
nuestro
3. Descripción del Mercado
mercado

Planeamiento Identificación de
Competidores, 4. Contexto Competitivo
Estratégico Barreras de
entrada y salida

Fortalezas,
Debilidades,
Oportunidades,
5. Análisis FODA
Desafíos

Plan de juego para alcanzar 6. Estrategia

nuestra visión de futuro

PRESUPESTO
Traducción Traducción de la estrategia
en objetivos,
indicadores y metas Desarrollo del
de la Estrategia Plan de acción
basado en la visión
7.
Tablero de comando
en operación y estrategia
-

Monitoreo y Monitoreo y aprendizaje

estratégico
8. Gestión Estratégica
e

Aprendizaje
 Presupuestos

Por lo tanto, el presupuesto puede considerarse

una parte importante del clásico ciclo
administrativo de planificar, organizar, dirigir y
controlar , que incluye:

» Formulación y puesta en práctica de estrategias.

» Sistemas de Planificación.
» Sistemas Presupuéstales.
» Organización.
» Sistemas de Producción y Comercialización.
» Sistemas de Información y Control.

Un presupuesto puede definirse como la

presentación ordenada de los resultados
previstos de un plan, un proyecto o una
estrategia.
 Procesos Presupuestarios
El proceso de planificación presupuestaria de la empresa varía mucho
dependiendo del tipo de organización de que se trate, sin embargo
consiste en un proceso secuencial integrado por las siguientes etapas:

• Definición y transmisión de las directrices generales:

La dirección general, es la responsable de transmitir a cada área de
actividad las instrucciones generales, para que éstas puedan diseñar sus
planes, programas, y presupuestos; ello es debido a que las directrices
fijadas a cada área de responsabilidad, o área de actividad, dependen de
la planificación estratégica y de las políticas generales de la empresa
fijadas a largo plazo.

• Elaboración de planes, programas y presupuestos:

A partir de las directrices recibidas, y ya aceptadas, cada responsable
elaborará el presupuesto considerando las distintas acciones que deben
emprender para poder cumplir los objetivos marcados. Sin embargo,
conviene que al preparar los planes correspondientes a cada área de
actividad, se planteen distintas alternativas que contemplen las posibles
variaciones que puedan producirse en el comportamiento del entorno, o
de las variables que vayan a configurar dichos planes.
 Procesos Presupuestarios
• Negociación de los presupuestos: La negociación es un proceso que va de
abajo hacia arriba, en donde, a través de fases iterativas sucesivas, cada uno de
los niveles jerárquicos consolida los distintos planes, programas y presupuestos
aceptados en los niveles anteriores.

• Coordinación de los presupuestos: A través de este proceso se comprueba la

coherencia de cada uno de los planes y programas, con el fin de introducir, si
fuera necesario, las modificaciones necesarias y así alcanzar el adecuado
equilibrio entre las distintas áreas.

• Aprobación de los presupuestos: La aprobación, por parte de la dirección

general, de las previsiones que han ido realizando los distintos responsables
supone evaluar los objetivos que pretende alcanzar la entidad a corto plazo, así
como los resultados previstos en base de la actividad que se va a desarrollar.

• Seguimiento y actualización de los presupuestos :Una vez aprobado el

presupuesto es necesario llevar a cabo un seguimiento o un control de la
evolución de cada una de las variables que lo han configurado y proceder a
compararlo con las previsiones. Este seguimiento permitirá corregir la
situaciones y actuaciones desfavorables, y fijar las nuevas previsiones que
pudieran derivarse del nuevo contexto.
 Plan sustantivo y financiero

• El plan sustantivo está representado por los objetivos generales,

las estrategias, los planes específicos y los programas de la
organización, así como por el compromiso coincidente de la
administración general para el logro, a largo plazo, de estos
objetivos y planes. El plan sustantivo puede caracterizarse más
bien como la “parte narrativa”.

• En cambio, el plan financiero cuantifica los resultados

financieros de implantar los objetivos, las estrategias
planificadas, los planes y las políticas de la alta administración. El
plan financiero representa, así, una traducción, a términos
financieros, de los objetivos, las metas y las estrategias para
periodos específicos de tiempo.
Plan sustantivo y financiero
Plan de Presupuesto
 Ventajas del Presupuesto

• Presiona a la alta gerencia para que defina adecuadamente los

objetivos básicos.
• Propiciar que se defina una estructura organizacional adecuada,
determinando la responsabilidad y autoridad de cada una de las
partes que integran la organización.
• Incrementar la participación de los diferentes niveles de la
organización.
• Obligar a mantener un archivo de datos históricos controlables.
• Facilitar la utilización óptima de los diferentes insumos.
• Facilitar la coparticipación e integración de las diferentes áreas.
• Obligar a realizar un auto análisis periódico.
• Facilitar el control administrativo.
• Motivar para ejercitar la creatividad y criterio profesional, a fin de
mejorar la empresa.
• Ayudar a lograr mejor eficiencia en las operaciones
 Limitaciones del Presupuesto

• Están basados en estimaciones.

• Deben ser adaptados constantemente a los cambios de

importancia que surjan.

• Su ejecución no es automática, se necesita que el elemento

humano comprenda su importancia.

• Es una herramienta que sirve a la administración para que

cumpla su cometido, y no para entrar en competencia con ella.

• El presupuesto no debe ser una camisa de fuerza implantada

por la alta gerencia a la organización.
 ¿Cómo se hace un
Presupuesto Operativo?

- Desde la Gerencia se solicita a:

• Comercialización su Plan de Ventas.

- Con el Plan de Ventas Producción y Finanzas planean el Plan
Maestro de Producción.
- Con el Plan Maestro de Producción se explotan las necesidades
de Materias Primas y M. O. Directa.
- Se presupuestan Compras
- Se presupuestan políticas de Personal y su costos
- Se presupuestan inversiones

• - >>>TODA LA EMPRESA SE MOVILIZA

 ¿Cómo se concentra la información del Presupuesto?

- A través de la traducción a dinero de cada uno de los

Presupuestos.
- Surge así el Estado de Resultados Proyectado
- El gran Standard de la Empresa
- Al ver el “Resultado” el Directorio aprueba o rechaza.
- Si rechaza hay que rehacer.
- El Resultado Proyectado es un documento que sirve para
controlar los desvíos.
- Se logra así la “UNIDAD DE DIRECCIÓN”
(Ppto. de Funcionamiento.)
 Presupuesto Operativo

* Presupuesto de ventas
* Presupuesto de producción
* Presupuesto de compras
* Presupuesto de gastos de venta
* Presupuesto de publicidad
* Presupuesto de investigación y desarrollo
* Presupuesto de administración.
 Presupuesto Ventas

• El proceso de planificación de ventas a) toma en consideración

las decisiones básicas de la administración con respecto a la
comercialización y b) con base en tales decisiones, constituye un
enfoque organizado para desarrollar un plan integral de ventas.

• Los principales propósitos de un plan integral de ventas son:

a) reducir la incertidumbre acerca de los futuros ingresos,
b) incorporar los juicios y las decisiones de la administración al
proceso de planificación.
c) suministrar la información necesaria para desarrollar otros
elementos de un plan de control integral de utilidades y
d) facilitar el control administrativo de las actividades de ventas.
Plan estratégico y táctico de ventas
 Desarrollo de un plan integral de Ventas

1.- Desarrollar las directrices de la administración, específicas para

la planificación de ventas, incluyendo el proceso de planificación de
ventas y las responsabilidades de la planificación.
2.- Preparar uno (o más) pronósticos de ventas (o del mercado) de
acuerdo con los lineamientos referentes incluyendo los supuestos.
3.- Compilar todos los demás datos que resulten pertinentes para
desarrollar un plan integral de ventas (capacidad planta, personal,
canales, capital, etc.).
4.- Con base en los pasos 1, 2 y 3, aplicar la evaluación y el juicio de
la administración al desarrollo de un plan integral de ventas.
5.- Asegurar el compromiso de la alta administración para alcanzar
las metas que se especifican en el plan integral de ventas.
 Consideraciones en un Plan

En la planificación de ventas se pueden hacer muchas

combinaciones, lo cual sugiere la importancia de aplicar
métodos sofisticados en la mayor medida posible, así como el
empleo de computadoras para el procesamiento y análisis de los
datos.

Para fines ilustrativos, consideremos dos problemas críticos en la

planificación de las ventas:
a) las alternativas de precio-costo-volumen y
b) las alternativas de líneas de productos.
 Precio – Costo - Volumen

Debido a que el volumen de ventas y el precio son mutuamente

interdependientes. Debido a que el volumen de ventas y el
precio están tan estrechamente vinculados, virtualmente en
todas las empresas se plantea un problema para la
administración. En efecto, deben tomarse en consideración dos
relaciones básicas que guardan una íntima relación:
1) la estimación de la curva de la demanda, es decir, el grado en
que varía el volumen de las ventas a los diferentes precios
que se ofrecen y
2) la curva del costo unitario, que varía con el nivel de la
producción.
 Precio – Costo - Volumen

Una Compañía ende un solo producto. El estado de resultados

presupuestado, tentativo para 2022 muestra los siguientes datos:
Ventas: 5.000 unidades a $2.000 por unidad.
Gastos Fijos: $4.000.000, que permanecerán constantes pero para
alternativa C aumentan en $100.000-
Costos Variables $1.000 por unidad
Los miembros del comité ejecutivo han llegado a la conclusión de que
este presupuesto no cubre el objetivo de utilidades de la compañía. En
su junta más reciente se discutieron dos alternativas diferentes:
A aumentar el precio en 10%, o
B aumentar el volumen (unidades) en 10 %.
C aumentar el precio en 10% y aumentar el volumen en 5 %
¿Cuál de las alternativas debe recomendarse?.
 Precio – Costo - Volumen

Actual Alt A Alt B Alt C

Unidades 5.000 5.000 5.500 5.250
Precio 2.000 2.200 2.000 2.200
Costo variable 1.000 1.000 1.000 1.000
Gastos 4.000.000 4.000.000 4.000.000 4.100.000

Ingresos por Ventas 10.000.000 11.000.000 11.000.000 11.550.000

Costo Variable -5.000.000 -5.000.000 -5.500.000 -5.250.000
Margen Contribución 5.000.000 6.000.000 5.500.000 6.300.000
Gastos Fijos -4.000.000 -4.000.000 -4.000.000 -4.100.000
Resultado Operacional 1.000.000 2.000.000 1.500.000 2.200.000
 Línea de productos

La determinación del número y la variedad de los productos que

planee vender una compañía es crucial en el desarrollo de un plan de
ventas. Tanto el plan estratégico como el táctico deben incluir
decisiones tentativas acerca de las nuevas líneas de productos que se
hayan de introducir, las líneas de productos que se tenga previsto
descontinuar, las innovaciones y la mezcla de productos.

Para desarrollar el plan anual de ventas, la administración superior

debe tomar decisiones relativas al desarrollo de líneas de productos y
a las actividades de comercialización. Las políticas de la administración
deben responder a preguntas como: ¿Qué productos deberán ser
impulsados? ¿Cuándo se tendrá disponible el nuevo producto para
entrega a los clientes? ¿Qué productos serán descontinuados y
cuándo? ¿Qué cambios de calidad y estilo tendrán efecto? ¿Qué se
piensa hacer con los “líderes de pérdida”?
 Presupuesto en empresas no fabricantes

Usualmente abarca la planificación de las ventas, el inventario, las

rebajas de precios, los descuentos a los empleados, los faltantes en las
existencias, las compras y los márgenes brutos de utilidad.
Se toman dos enfoques diferentes para el plan de ventas, dependiendo
de las características de la compañía. Estos dos métodos son:

1 El método de precios unitarios. En primer lugar se planifican las

unidades que habrán de venderse, así como el precio unitario de venta
para cada artículo. El método resulta práctico cuando: a) el número de
líneas de productos es limitado y b) el precio de venta es relativamente
alto.
 Presupuesto en empresas no fabricantes

2 El método del monto de las ventas. Conforme a este método, las

ventas se planifican en términos monetarios para cada departamento
de ventas. Con frecuencia, en los negocios de menudeo los
departamentos de ventas están organizados por líneas de productos
(ropa para damas, ropa para caballeros, artículos deportivos, calzado).
Este enfoque se emplea cuando: a) el número de líneas de productos
es grande y b) los precios de venta en todas las líneas de productos
varían marcadamente. En tales casos no resulta muy práctico planificar
las unidades y los precios individuales de todos los artículos
(pensemos en una tienda de abarrotes).
 Implementar la Estrategia...

Si no lo puedo medir, no lo puedo gestionar...

Si no lo puedo gestionar, no lo puedo mejorar...

CONTROL PRESUPUESTARIO

PRESUPUESTO
DIFERENCIAS

RESULTADOS