“AÑO DE LA UNIDAD, LA PAZ Y EL DESARROLLO”

Universidad Tecnologica del Perú

TAREA ACADEMICA 3

 FACULTAD: Administración de empresas

 CURSO: Gestión de Ventas

 ALUMNOS:

Solis Ccamato, Ariana Haydee

Ccora Santiago, Juan David Gabriel

Roman Taype, Franza Brijhan

Cercado Perales, Javier

 DOCENTE: BRYAN BENJAMIN ROCA CONDORI

Lima – Perú 202

 INDICE
1. PLAN DE CAPACITACIÓN COMERCIAL..................................................................................2
1.1. CAPACITACIÓN CONTINUA..................................................................................3
1.2. CAPACITACIÓN DE INDUCCIÓN DE NUEVOS VENDEDORES.....................3
1.3. HOJA DE ACOMPAÑAMIENTO AL VENDEDOR................................................3
1.4. PRESUPUESTO DE CAPACITACIÓN COMERCIAL..........................................4
2. PLAN DE MOTIVACIÓN DE STARBUCKS................................................................................5
2.2 PLAN DE COMPENSACIÓN COMERCIAL...........................................................................5
2.1. Política de remuneración al equipo de ventas.................................................6
2.2. Comisiones de clientes de cartera y potenciales............................................7
2.3. Cálculo de comisiones por campaña comercial..............................................8
2.4. Presupuesto de compensación comercial........................................................9
3. Elaboración del plan de Supervisión y Evaluación comercial............................................10
3.1. Política de remuneración.....................................................................................10
3.2. Tamaño de la empresa.........................................................................................10
3.3. Calidad de los vendedores..................................................................................11
3.4. Método de control:................................................................................................11
3.4.1. De actividad....................................................................................................11
3.4.2. Establecidos directamente por el jefe......................................................12
3.4.3. Resultados de ventas...................................................................................13
3.5. PDA de los vendedores........................................................................................14
3.6. Evaluación cualitativa de los vendedores.......................................................14
3.7. Evaluación cuantitativa de los vendedores....................................................15

1. PLAN DE CAPACITACIÓN COMERCIAL

El plan de capacitación comercial de Starbucks para la campaña navideña se centra

en preparar a los empleados para ofrecer una experiencia excepcional a los clientes
durante esta temporada especial. Incluye sesiones iniciales de introducción a las
promociones y productos destacados, así como entrenamiento detallado en la
preparación adecuada de bebidas.
1.1. CAPACITACIÓN CONTINUA.
La capacitación continua en Starbucks se puede llevar a cabo de diversas maneras
para asegurar que los empleados estén preparados y alineados con la estrategia de la
empresa.

Capacitación de inicio de campaña comercial: Se dan las indicaciones al equipo en

conjunto, los objetivos y metas para la campaña a iniciar y se motiva a desempeñar
sus roles de la mejor manera.

Capacitación dentro de la campaña comercial: se orienta al colaborador durante la

campaña, se brinda feedback y se apoya continuamente para el éxito de sus labores.

Capacitación a nuevos vendedores: se dedica alrededor de 4 horas brindando las

indicaciones generales al nuevo colaborador para ingresar a la campaña, de igual
forma, recibe capacitación previa y asesoramiento continuo.

1.2. CAPACITACIÓN DE INDUCCIÓN DE NUEVOS VENDEDORES.

Para realizar este proceso, se deben establecer temas que se abarcarán en la
capacitación y el tiempo establecido que se dedicará al proceso, por lo que realizamos
una lista de temas a tocar en su formación digital y presencial que serán de gran
importancia para que el colaborador reciba los conocimientos requeridos para el
puesto a desempeñar:

Una capacitación de barista en Starbucks generalmente abarca temas como:

 Historia del Café y sus variedades

 Como usar el equipo, utensilios y técnicas de extracción
 Recetas de bebidas de Starbucks y su preparación
 Normas de Higiene y Seguridad
 Atención al Cliente y el uso de la caja registradora
 Los valores de la empresa
 La importancia del cliente

Estas capacitaciones generalmente duran alrededor de 2 semanas y la mayoría de los

nuevos empleados tardan un mínimo de un mes en sentirse cómodos preparando
todas las bebidas ellos mismos y, hasta que tengan confianza en sus habilidades para
preparar bebidas, serán observados por otro barista o supervisor.

1.3. HOJA DE ACOMPAÑAMIENTO AL VENDEDOR.

Starbucks han creado un programa de formación para nuevos empleados que utiliza el
Enfoque 70/20/10. Esto significa que el 70 por ciento de la formación de los socios se
produce a través de la experiencia en el trabajo, el 20 por ciento de la formación se
adquiere a partir de la retroalimentación y la tutoría de los entrenadores, y el 10 por
ciento se aprende a través de módulos de aprendizaje en línea. Además, el nuevo
colaborador cuenta con la ayuda y supervisión de otro trabajador hasta que se sienta
preparado y con confianza en las habilidades adquiridas.

1.4. PRESUPUESTO DE CAPACITACIÓN COMERCIAL.

Para esta campaña navideña se provee un presupuesto puede variar según diversos
factores, como la duración de la capacitación, el número de empleados a capacitar, el
contenido de la formación, y otros elementos específicos de la estrategia de la
empresa. En general, los costos asociados con la capacitación podrían incluir:

 Material de Formación
 Costos de Instructores y asociados
 Espacio para la Capacitación
 Tecnología y Equipamiento
 Materiales Promocionales
 Evaluación y Seguimiento

El departamento de recursos humanos o el equipo encargado de la formación en la

empresa serían responsables de elaborar un presupuesto detallado para la
capacitación de la campaña navideña. Sin embargo, podemos brindar datos estimando
por campaña, temporada y tiempo:

CAMPAÑA NAVIDADEÑA PRESUPUESTO

RECLUTAMIENTO ANUNCIOS/PROPAGANDAS 350

NOVIEMBRE
TEMPORADA BIMESTRAL -
DICIEMBRE
TIEMPO 1ERA SEMANA
10 DÍAS 400
REMUNERADO 2DA SEMANA
FOLLETOS, DIAPOSITIVAS,
MATERIALES CUADERNILLO, EQUIPOS DE 300
ENTRENAMIENTO, ETC.
DESIGNACIÓN DE LUGAR DE
ESPACIO 800
CAPACITACIÓN
 HONORARIOS A
COSTOS
INSTRUCTORES, MERIENDAS, 930
ASOCIADOS
ETC.
TOTAL 2780

2. PLAN DE MOTIVACIÓN DE STARBUCKS

Starbucks, conocida por su cadena de cafeterías a nivel mundial, ha demostrado un

fuerte compromiso con la motivación de sus empleados. La empresa reconoce la
importancia de un equipo motivado y comprometido para brindar una experiencia
excepcional a sus clientes. El plan de motivación de Starbucks se basa en varios
elementos que buscan fomentar la satisfacción laboral, el desarrollo personal y
profesional, y la conexión emocional con la cultura de la empresa.

2.1 PLAN DE COMPENSACIÓN COMERCIAL

2.2. Motivación Cualitativa a Vendedores:

 Entrenamiento y Desarrollo Personalizado:
 Programas de capacitación individualizados para mejorar habilidades
específicas, como técnicas de venta, conocimiento de productos y
servicio al cliente.
 Mentoring entre empleados con experiencia y nuevos vendedores para
fomentar el aprendizaje continuo.
 Reconocimiento Personalizado:
 Celebrar los éxitos individuales mediante reconocimientos en reuniones
de equipo, destacando contribuciones específicas y esfuerzos
adicionales.
 Implementar un sistema de "Empleado del Mes" basado en actitudes
positivas y logros notables.
 Ambiente de Trabajo Positivo:
 Fomentar una cultura que valore el bienestar emocional y la satisfacción
laboral, promoviendo la participación en decisiones y reconociendo la
importancia de cada vendedor.
2. Premios Individuales y Grupales al Equipo de Ventas:
 Bonificaciones por Rendimiento Individual:
 Establecer bonificaciones mensuales basadas en el rendimiento
individual, vinculadas a objetivos de ventas específicos.
 Reconocimiento Grupal y Celebraciones:
  Otorgar premios mensuales al equipo con el mejor rendimiento en
conjunto, como cenas pagadas, días libres adicionales y
reconocimientos públicos.
 Celebrar hitos significativos del equipo, como el logro de objetivos
trimestrales, con eventos especiales o actividades recreativas.
 Programa de Incentivos a Largo Plazo:
 Introducir un programa de recompensas anuales para los vendedores
que mantengan un alto rendimiento a lo largo del año, con premios
como viajes, bonificaciones adicionales y oportunidades de desarrollo.
3. Concursos Comerciales:
 Concurso de Ventas Mensual:
 Establecer un concurso mensual con premios para los vendedores que
superen sus metas individuales, fomentando la competitividad
saludable.
 Desafíos de Producto y Servicio:
 Implementar desafíos trimestrales que destaquen la promoción de
nuevos productos o servicios, premiando a aquellos que logren una
mayor participación y satisfacción del cliente.
 Creatividad e Innovación:
 Reconocer y premiar ideas innovadoras que mejoren la experiencia del
cliente, la eficiencia operativa o impulsen nuevas estrategias de ventas.
4. Presupuesto del Plan de Motivación Comercial:
 Entrenamiento y Desarrollo: S/50,000 anuales.
 Incentivos Financieros Individuales: S/120,000 anuales.
 Premios y Reconocimientos: S/40,000 anuales.
 Concursos Comerciales: S/30,000 anuales.
Total del Presupuesto: S/240,000 anuales.
Este plan busca equilibrar la motivación cualitativa y cuantitativa, asegurando que los
vendedores se sientan valorados, desarrollados y motivados tanto individualmente
como en equipo. El presupuesto asignado garantiza que las iniciativas sean
sostenibles y contribuyan positivamente al rendimiento comercial de Starbucks.

2.1. Política de remuneración al equipo de ventas

Modelo de remuneración:
Salario Base: Starbucks ofrece un salario base competitivo para sus empleados, que
varía según el cargo y la ubicación. Este salario base proporciona estabilidad
financiera y varía según la experiencia y responsabilidades del empleado.

Propinas: En algunas ubicaciones, los empleados, particularmente los baristas, tienen

la oportunidad de recibir propinas de los clientes, lo que puede añadir un ingreso
adicional a su salario.

Beneficios y Perks: La empresa ofrece un amplio paquete de beneficios para sus

empleados, que incluye seguro médico, opciones de ahorro para la jubilación,
vacaciones pagadas, descuentos en productos de la tienda y programas de bienestar.

Oportunidades de Crecimiento: Starbucks enfatiza el desarrollo profesional y personal

de sus empleados. Ofrece programas de capacitación y oportunidades de ascenso
dentro de la empresa, promoviendo el crecimiento dentro de la compañía.

Incentivos por Desempeño: La compañía puede implementar programas de

reconocimiento y bonificaciones por el desempeño excepcional. Estos programas
pueden incluir bonos por logros individuales o de equipo, incentivando metas
específicas de ventas o servicio al cliente.

Horario de trabajo: Se trabaja 6 horas por día, contando las horas extras que son
compensadas.
Remuneración:
Oportunidad de crecimiento laboral
Remuneración competitiva: Serás reconocido por tu contribución con un salario y un
paquete de beneficios competitivos. También puedes beneficiarte de planes de ahorro,
seguros, préstamos y productos con descuento o gratuitos.
Apoyo a los empleados
Hoy más que nunca, es importante que recibas apoyo emocional en el trabajo y en
casa para que seas resiliente y te sientas bien mientras realizas tus actividades
diarias. Facilitamos el acceso a profesionales de la salud para ayudarte cuando lo
necesites.
2.2. Comisiones de clientes de cartera y potenciales
El sueldo típico de barista en Starbucks es de 1500 promedio por mes. Los sueldos de
barista en Starbucks pueden variar entre S/1800 y S/2500 por mes. Esta estimación se
basa en informes de sueldos de barista en Starbucks o se calcula mediante métodos
estadísticos. Al calcular los bonos y remuneraciones adicionales, alguien con el cargo
de barista en Starbucks puede esperar recibir un pago total promedio de S/2800 por
mes.
En este caso hay 2 baristas, 1 barista es novato y el otro es experto, el novato su
sueldo es de S/1800 y del barista experto es de S/2500 y sus comisiones son 3% y 6%
respectivamente.

2.3. Cálculo de comisiones por campaña comercial

En Starbucks, el cálculo de comisiones por campaña comercial puede variar según la
región, el tipo de campaña y las políticas internas de la empresa. Sin embargo,
Starbucks no suele operar con un sistema de comisiones tradicional para sus
empleados de tiendas, como sí lo hacen otras empresas de ventas.

En lugar de utilizar comisiones directas por ventas o campañas comerciales, Starbucks

se enfoca en motivar a sus empleados a través de otros medios, como:

Incentivos no monetarios: Starbucks tiende a enfocarse en recompensar a sus

empleados con beneficios no monetarios, como reconocimientos, premios,
oportunidades de desarrollo profesional, y reconocimiento público por su desempeño.

Programas de reconocimiento: La empresa puede implementar programas internos

para reconocer y premiar a los empleados que sobresalen en su desempeño, ya sea
por sus habilidades de servicio al cliente, liderazgo o contribuciones excepcionales.

Bonos o premios especiales: En algunas ocasiones, Starbucks puede ofrecer bonos o

premios especiales basados en el logro de objetivos específicos, como alcanzar metas
de ventas, mejorar métricas de servicio al cliente, o contribuir al logro de los objetivos
de la tienda.

Pero en este caso estamos planteando una remuneración para la campaña navideña y
la de año nuevo

 Barista principiante: su función se encargará en ofrecer la carta y la

amplia variedad de productos, así como tomar el pedido de los clientes
 Barista experto: su función será preparas los productos en la menor
cantidad de tiempo
Se remunerará el esfuerzo del vendedor justamente si este ha cumplido y excedido
con las metas y objetivos de ventas mensual propuestas.
En este caso Starbucks realizo una campaña por navidad y año nuevo, donde las
comisiones serán de venta total: la suma de las comisiones generadas por las ventas
tanto a clientes existentes como a nuevos clientes.
Las comisiones dependen de distintos factores:
 Volumen de ventas: A medida que aumenta el volumen de ventas, las
comisiones también aumentaran.
 Objetivos específicos por campañas: esta comisión está vinculada al
cumplimiento de los objetivos establecidos para cada vendedor o fuerza de
ventas.
 Nivel jerárquico: Los vendedores más experimentados o con mayor
responsabilidad podrían recibir mayores comisiones que aquellos en
niveles inferiores.

2.4. Presupuesto de compensación comercial

Costos de personal: Incluye los salarios, bonificaciones, beneficios y cualquier
compensación adicional para los empleados de ventas, baristas, supervisores y
gerentes de tiendas. En este caso el objetivo de venta es de S/22000 ya que sea a
promediado las ventas entre 3 baristas de Starbucks y comisionaran un 12%
3. Elaboración del plan de Supervisión y Evaluación comercial

3.1. Política de remuneración

Barista (Part-time) S/. 420.00
Barista (Full-time) S/. 1050.00

La escala salarial depende la cantidad de horas que trabaja un barista en Starbucks, el

trabajador part time realiza 19 horas semanales, mientras que el trabajador full time
realiza 48 horas semanales.
Grado de responsabilidad:
Los antiguos baristas enseñan lo básico a los nuevos colaboradores para la campaña
navideña, es decir, el grado de responsabilidad deja de ser barista – supervisor, si no
que ahora se convierte en barista nuevo – barista antiguo y supervisor.
Antes Barista Supervisor
Después Nuevo barista Antiguo barista - Supervisor

¿Por qué otorgar una nueva responsabilidad a los baristas antiguos?

Queremos observar y analizar cómo se desenvuelven los antiguos baristas con los
entrantes baristas en torno al liderazgo y trabajo en equipo, en otras palabras,
aprovechar la campaña navideña para tomar en cuenta una posible promoción en un
futuro en el puesto de Supervisor de Operaciones.
3.2. Tamaño de la empresa
# de empleados # Sedes en el Total de empleados por Sede
país
1.700 110 1.700 / 110 = 15.4 empleados x
Sede
17.4 * 110 = 1,914 110 17.4 empleados x Sede

Hubo una relativa diferencia entre el 9 de agosto del 2023 con los finales de noviembre
por la campaña navideña, se contrata 2 empleados más por sede (15.4 + 2) para
incrementar las ventas y reducir el tiempo de espera con el objetivo de conseguir una
satisfacción mayor por parte de los clientes, de esta manera se podrá realizar una
promoción de las nuevas bebidas con temática navideña e incitar a que adquieran una
tarjeta Starbucks.
3.3. Calidad de los vendedores
Las habilidades blandas y experiencia previa en puestos similares de atención al
cliente serán variables importantes que tomará en cuenta el Supervisor de
Operaciones para la campaña navideña. Los 2 nuevos baristas tienen que tener
conocimiento en las bebidas normales y las nuevas bebidas con temática navideña,
habilidades de venta, resolución de conflictos y trabajo en equipo.

Antiguo barista Nuevo barista

 Eficiencia en alta demanda  Posibles problemas al
 Excelentes habilidades de presentarse una alta demanda
venta  Uso de técnicas para
 Participa en las temáticas realizar una buena venta
navideñas  Algunas veces participa en
 Actitud positiva siempre las temáticas navideñas
para que el cliente se sienta de  No maneja adecuadamente
la misma manera la actitud
 Resolución de problemas  Resolución de problemas /
con temática navideña Pide ayuda a un antiguo barista

3.4. Método de control:

El Supervisor del área de operaciones se encarga de monitorear a los baristas al
momento de atender a los consumidores, capacita a los nuevos baristas por 1 semana
acerca de cómo atender de una excelente manera a los consumidores, para los
antiguos baristas les sigue brindando capacitación constante para que conozcan cual
son los objetivos por la campaña navideña en base a los resultados que han
presentado en periodos anteriores.

3.4.1. De actividad
 Tiempo de espera:
En relación con la atención al cliente de los baristas, el supervisor analiza el
tiempo de espera de los consumidores al recibir su pedido con el objetivo de
 retroalimentarlos y conseguir un menor tiempo de espera que ayude a
conseguir más ventas.
Baristas Día 1 Día 2 Día 3
Barista 1 3:50 4:05 3:42
Barista 2 4:20 4:10 3:56
Barista 3 3:53 3:59 3:55

3.4.2. Establecidos directamente por el jefe

Al terminar el proceso de inducción para los nuevos baristas, el supervisor se encarga
de realizar una demostración de cómo realizan su función los baristas para
posteriormente evaluarlos y realizar un feedback de pros y contras sobre su
desempeño. Estas prácticas tienen la duración de 1 semana para garantizar la
adaptabilidad del nuevo colaborador, los antiguos baristas apoyan a los nuevos al
contarles tips y experiencias previas para animarlos a no rendirse. Al finalizar la
semana de prácticas, se realizará un seguimiento para generar confianza y resolver
cualquier inquietud.
3.4.3. Resultados de ventas
Clientes atendidos: En relación con la atención al cliente de los baristas, el
supervisor analiza la cantidad de clientes atendidos por día de los baristas para
realizar una comparación entre días, semanas y/o meses para tomar medidas que
favorezcan al incremento de las ganancias.
Baristas Día 1 Día 2 Día 3
Barista 1 85 79 91
Barista 2 80 84 83
Barista 3 94 87 92
3.5. PDA de los vendedores

Se realizó una visita sin consultar a pedido del supervisor del área de operaciones
para evaluar el desempeño de su trabajador con el fin de realizar una planeación para
la campaña navideña 2023.
3.6. Evaluación cualitativa de los vendedores
 Evaluación 360 grados
 Reacción ante clientes molestos
 Conocimiento de los productos que vende
 Participación en capacitación y/o talleres
 Apoyo a sus compañeros baristas
 Interacción servicial con los clientes
3.7. Evaluación cuantitativa de los vendedores
 Cantidad de productos en el turno de trabajo
 Tiempo de espera en el pedido de los clientes
 Tiempo de espera en la preparación de las bebidas
 Número de nuevos clientes que adquieren la tarjeta Starbucks
 Cumplimiento de la meta de ventas por la campaña navideña
CONCLUSIONES

 En primer lugar, el plan de capacitación comercial de Starbucks para la

campaña navideña se caracteriza por su enfoque integral y estratégico, pues
busca preparar a sus empleados de manera completa. La inducción de nuevos
vendedores abarca temas esenciales, y la se asegura que los empleados
adquieran confianza. El enfoque 70/20/10 refleja una comprensión profunda del
proceso de adquisición de habilidades, respaldado por una hoja de
acompañamiento al vendedor y un presupuesto generoso para estas
actividades.
 En segundo lugar, El plan de motivación de Starbucks refleja su compromiso
con la construcción de un entorno laboral positivo y estimulante. La empresa se
esfuerza por ir más allá de las expectativas tradicionales, abordando las
necesidades emocionales y profesionales de sus empleados. Al hacerlo,
Starbucks no solo promueve un equipo motivado y comprometido, sino que
también fortalece su posición como una de las marcas más reconocidas y
exitosas en la industria de servicios de alimentos y bebidas.
 En tercer lugar, El plan de compensación comercial de Starbucks es un
componente fundamental de su estrategia para motivar a sus empleados y
asegurar un rendimiento óptimo en sus tiendas. Starbucks se destacaba por
ofrecer un plan de compensación integral que incluía salarios competitivos,
beneficios como seguro médico, bonificaciones, opciones de acciones para
empleados y oportunidades de crecimiento profesional.
 Por último, el plan de supervisión y evaluación en Starbucks es una gestión
estratégica para asegurar la eficiencia, el control de costos y la alineación con
los objetivos de la empresa. Es una herramienta que ayuda en la toma de
decisiones de los altos cargos para la implementación de estrategias en la
fuerza de venta, esto sirve como prevención y solución a los problemas
BIBLIOGRAFIA
Beucher, M. (2023, febrero 10). Conoce el organigrama de Starbucks: Estructura
organizacional, departamentos y áreas funcionales. EspacioEmpresa.
[Link]
Noriega, R. L. (2016, abril 29). Análisis organizacional de la empresa Starbucks en
Perú. gestiopolis; [Link].
[Link]