Técnicas para el desarrollo de la persuasión

Basándonos en la información obtenida durante todo el curso de poder e influencia

y tomando principalmente la literatura del libro de Robert Cialdini “Influence: The
Psychology of Persuasion” (1984), se ha elaborado un conjunto de técnicas y
métodos para el entrenamiento y la puesta a punto de una habilidad como es la
persuasión. Ya ha quedado claro que hay personas que disponen de una facilidad
innata para emplear y utilizar esta técnica con otras personas. Sin embargo, se
trata de una habilidad que requiere un gran entrenamiento. A continuación, se
expondrán algunas de las técnicas más significativas para poder llevar a cabo esta
habilidad y ponerla en práctica.

1. El entrenamiento de la persuasión

Existen numerosas y variadas técnicas de persuasión las cuales pueden ser

agrupadas de distintas maneras. Según Robert Cialdini, todas las técnicas que
puede llegar a englobar la persuasión se debían agrupar en lo que se denomina
como los seis principios de la influencia social. Estas teorías o principios
representan las distintas clases de técnicas persuasivas que una persona puede
aplicar en su día a día tanto a nivel personal como empresarial. Oscar Castillero
comenta según la revista Psicología y Mente “Las 10 técnicas de la persuasión
más eficaces” (2021) basándose en los principios de Robert Cialdini.

• Principio de reciprocidad. Hace referencia a la exigencia de retornar al resto de

individuos la atención que recibimos y los favores que puedan llegar a hacerse.
Este principio suele tener lugar de forma inconsciente ya que las personas que
reciben un favor suelen devolverlo de forma intuitiva. Esta clase de conductas
acostumbran a tener lugar bajo el condicionamiento realizable de modo que,
cuando se recibe una acción de estas características, el procedimiento se
manifiesta con una mayor frecuencia.
  Principio de coherencia y compromiso. Todo individuo tiene la necesidad
de mantenerse firme en sus argumentos y motivos. Debe ser consistente y
estable en cada uno de los discursos que defienden sus ideas y
acompañan los actos.
 Principio de escasez. Ante las disponibilidades limitadas, las personas y
los objetos se manifiestan como más exclusivos y atractivos. Todo lo que es
escaso, suele tener un mayor valor. Es importante que la persona que está
siendo persuadida piense que el producto o la oferta que está recibiendo es
escasa, inclusive si se trata de un servicio.
 Principio de aprobación social. El ser humano por naturaleza siempre se
encuentra en la búsqueda constante del apoyo del resto de personas. Es
importante recibir el apoyo de la mayoría ya que la concordancia con esta
nos resultará una mejor opción para encontrarnos en un entorno más
cómodo a la hora de persuadir.
 Principio de autoridad. Será más sencillo aportar argumentos con mayor
credibilidad si se es experto en una materia. Las personas tienden a creer
antes a alguien con conocimientos específicos en un tema que a una
persona cualquiera.
 Principio de simpatía. Las personas que resulten más agradables y
simpáticas tendrán una mayor probabilidad de persuadir que alguien que no
lo es. El ser humano tiende a acercarse a aquellas personas o cosas que le
transmiten confianza y le producen placer o gusto. Sin embargo, tienden a
huir de aquellas otras personas o cosas que producen rechazo o son
desagradables.

Una vez vistos los 6 principios de Robert Cialdini se analizarán algunas de las
técnicas más eficaces y estudiadas dentro del mundo de la persuasión. Se
observarán las distintas técnicas dentro de cada principio empleadas
principalmente a nivel empresarial y comercial. No obstante, estas técnicas
también pueden ser utilizadas en la vida personal de las personas. Las siguientes
técnicas están basadas en los principios de reciprocidad, de coherencia y
compromiso, de escasez, de aprobación social, de autoridad y de simpatía.
 Técnicas basadas en el principio de reciprocidad

Las técnicas basadas en el principio de reciprocidad son aquellas técnicas en

la que existe una fuerte relación entre comercial y consumidor. Sus técnicas se
basan principalmente en hacer sentir al consumidor favorecido y diferencial
respecto a los demás, como si fuese el único que está recibiendo esa clase de
ofertas por parte del emisor. Este acto produce en el consumidor la idea de que
se le está tratando de forma diferente y realizando un favor, lo que provoca la
necesidad de devolver dicho favor. El uso de estas técnicas es predominante
en comerciales, organizaciones políticas en negociaciones y estrategias
publicitarias tanto de ayuntamientos como gobiernos. Entre las siguientes
técnicas se pueden destacar:

o Técnica de la puerta o portazo en la cara. Se trata de una de las

técnicas más antiguas en el mundo comercial cuyos orígenes se
remontan a los pequeños mercadillos y comerciantes. La técnica
está basada en lo que comúnmente se conoce como “regatear”. Se
trata de una técnica en la que el comercial realiza una oferta inicial
desorbitada. El comercial es consciente de ello al igual que sabe que
resultará demasiado costosa para el cliente y que éste se verá
obligado a rechazarla. A medida que el cliente rechaza la oferta, de
forma progresiva, el comercial irá rebajando el precio hasta llegar a
un precio razonable en el que el cliente no tendrá más remedio que
aceptar considerando que ha recibido una grandísima oferta. El
receptor se sentirá favorecido, pero desconoce que en realidad está
pagando el precio que el comercial quería que pagase al inicio de la
negociación.
o Técnica “esto no es todo”. Esta técnica trata también de hacer
sentir al receptor como el beneficiario de la transacción. Sin
embargo, no es más que ofrecer una oferta inicial junto con un
pequeño detalle u obsequio extra que el receptor interpreta como un
valor añadido cuando realmente resulta insignificante para el
 vendedor. El cliente se sentirá favorecido y ansiará aceptar la oferta.
Es común observar esta técnica tanto en promociones televisivas
como en internet haciendo referencia a complementos del producto
principal o un segundo producto por el precio de uno. Algunos
ejemplos son el regalo de la funda del móvil o el regalo de la funda
de un cuchillo. El obsequio puede resultar interesante pero no
debemos olvidar que lo que estamos pagando es el móvil y el
cuchillo, no sus respectivas fundas.
o Técnica de la palmada en el hombro. El objetivo de esta técnica
implica afianzar una vinculación de carácter informal y emocional
entre ambas partes, es decir, comercial y cliente. Tras esta relación,
el receptor sentirá la necesidad de retribuir y compensar dicha
relación con el vendedor. Un claro ejemplo de esta técnica se
aprecia en la relación de los clientes con sus entidades bancarias o
con sus cafeterías o restaurantes de confianza.

 Técnicas basadas en el principio de coherencia y compromiso

Las técnicas que se fundamentan en el principio de coherencia y de compromiso

están basadas en las acciones previas y actitudes del emisor. Tratan de producir
en el consumidor el deseo de ser coherente con la comunicación y las técnicas
empleadas evitando el engaño o la manipulación del comercial. Estas técnicas
suelen plantear grandes dilemas morales ya que tanto comercial como consumidor
parten en desventaja. Este último debería partir en igualdad de condiciones,
acción que no sucede debido a que por norma general el comercial es conocedor
de las distintas estrategias y, por tanto, juega con ventaja. Entre las siguientes
técnicas, las más utilizadas son:

o Técnica adel amago o “low-ball”. Para la utilización de la siguiente

técnica el cliente debe haber aceptado una oferta previamente. No es
 hasta ese momento cuando el receptor comienza a realizar un mayor
hincapié en aspectos que a priori no resultaban significativos, como si de
la letra pequeña se tratase. Esta nueva información debe ir en
concordancia con los datos aportados al inicio, no pueden ir en contra.
o Técnica del pie en la puerta. Como su propio nombre indica, el objetivo
de esta técnica es captar la atención del cliente abriéndole en pequeña
medida la puerta ya que si la abrimos demasiado podría asustarse y
renunciar a nuestra oferta. Traduciendo el paralelismo, la técnica se
basa en realizar una pequeña oferta inicial donde el cliente pueda
aceptarla de forma fácil y sencilla. Una vez ha sido aceptada la oferta,
vamos abriendo la puerta poco a poco, es decir, se procede a realizar
ofertas de mayor tamaño. Esto sucede con la mayoría de suscripciones,
al inicio te atraen con una oferta cuyo precio es muy bajo y con el paso
del tiempo se va recibiendo mayores servicios que uno se ve obligado a
contratar.
o Técnica del cebo y el interruptor. El fin único de esta técnica es la
captación de clientes mediante un cebo. En este caso se tratará de una
oferta o producto que llame en gran medida la atención del receptor. No
obstante, el artículo en cuestión que le atraía ha sido agotado. El
comercial ya ha logrado su cometido asique ahora tan solo tiene que
ofrecer otras opciones similares. Está técnica es muy común en las
tiendas online y páginas web de las firmas.

 Técnicas basadas en el principio de escasez

En lo referente a las técnicas basadas en el principio de escasez, se aseguran de

producir en el consumidor un valor añadido del producto. Este piensa que la oferta
o el producto es única y exclusiva o que acabará desapareciendo, lo que incita al
consumidor a querer comprar el producto o aceptar la oferta. Entre las siguientes
podemos destacar dos técnicas principales.
 o Técnica de “jugar fuerte para conseguir algo”. El objetivo de esta
técnica es hacer sentir al consumidor que el producto o bien que está
comprando es único o exclusivo. Es decir, se trata de insinuar que el
producto que el consumidor quiere comprar es muy complicado de
conseguir predominando la escasez del mismo. El uso de esta
técnica es predominante en productos alimenticios de alta calidad o
últimos modelos de productos electrónicos y tecnológicos como son
los smartphones.
o Técnica de la fecha límite. En la siguiente técnica se suele indicar
una disponibilidad temporal de una oferta concreta. Se pone a la
venta un bien o producto con una oferta más atractiva que su precio
inicial pero solo durante un periodo de tiempo determinado. De esta
manera, se invita al consumidor a adquirir dicha oferta en el plazo
establecido antes de alcanzar la fecha límite. Existe otra técnica cuya
variante deriva de esta otra. Se trata de crear el mismo efecto en el
receptor, pero en vez de jugar con el espacio temporal se utiliza el
efecto de unidades limitadas. La técnica se basa en poner un
número determinado de unidades en oferta para crear la necesidad
de compra en el consumidor. Ambas técnicas predominan en
productos que son ofertados en promociones televisivas o
establecimientos de comida rápida como Burger King o McDonald’s
donde algunos de sus productos solo están promocionados durante
un periodo de tiempo concreto.

 Técnicas basadas en el principio de aprobación social

Las técnicas cuyas cualidades se encuentran basadas en el principio de

aprobación social son aquellas que pretenden que el consumidor se sienta
perteneciente a un mismo grupo de individuos, generalmente ligado a la mayoría
de la sociedad. El razonamiento empleado en este tipo de técnicas hace
referencia a que un amplio porcentaje de la sociedad ha aceptado o se encuentra
en un punto de aceptación de la oferta en cuestión que se plantea.

El principal objetivo es mostrar la popularidad que tiene la oferta haciendo ver al

consumidor que en la coyuntura de aceptar la oferta podrá pertenecer a esta
popularidad. La forma más común de emplear este tipo de técnicas es mediante
anuncios publicitarios en los que se

utilizan métodos de inclusión y análisis estadísticos de otros miembros satisfechos

del grupo. Un ejemplo concreto de esta técnica sería el comentario que se emplea
en los anuncios televisivos de “9 de cada 10 personas lo recomiendan”.
Observamos como mediante esta técnica tratan de convencer y persuadir a la
persona para formar parte de ese colectivo y no quedarte excluido del resto de la
sociedad.

 Técnicas basadas en el principio de autoridad

Las técnicas pertenecientes al principio de autoridad tratan de ofrecer un

determinado producto u oferta desde el punto de vista de un experto en un tema
concreto. Se determina que la percepción que puede tener un consumidor de una
persona que es experta en una materia no es la misma que de otra persona que
no lo es. El criterio o testimonio de un experto siempre va estar mejor valorado por
el consumidor. La experiencia y experticia de esta persona provocará un efecto de
valor y eficiencia en la oferta donde el consumidor se verá atraído hacia ella.
Además, el uso de esta técnica transmite una mayor confianza al receptor.
Algunos de los ejemplos más comunes que emplean este tipo de técnica son el
uso de deportistas profesionales y odontólogos para promocionar ropa deportiva y
dentífricos respectivamente.

 Técnicas basadas en el principio de simpatía

Las técnicas basadas en el principio de simpatía se fundamentan en alcanzar un

alto grado de cercanía y afinidad entre el consumidor y el comercial. Consisten en
entender y llegar a pensar de la misma manera que la persona a la que se quiere
persuadir. Entre algunos de sus elementos o técnicas se pueden distinguir:

o Utilización de elementos que favorezcan la percepción de

familiaridad. Más que una técnica definida, se trata de emplear
algunos elementos que propicien una sensación de cercanía entre el
comercial y el consumidor para crear un entorno más familiar y
amigable. El objetivo principal es buscar la comodidad del
consumidor mediante elementos como la conducta, la forma de
hablar y expresarse e incluso la vestimenta. Al entrar en una tienda
de ropa

podemos observar que la mayoría de empleados utilizan estos

elementos. Visten con prendas de la marca, hablan de forma informal
y cercana, y se comportan de manera simpática y alegre, todo con el
fin de persuadir al consumidor para comprar el producto.

o Atracción física. Esta técnica está basada en emplear personal con

un cierto atractivo físico para fomentar la captación de clientes. El
uso de estas personas provoca que el consumidor pueda llegar a
verse reflejado en ellas incitándole a comprar el producto. Este tipo
de técnica se emplea sobre todo en publicidad de moda y en la
restauración. Es común últimamente ver chicas/os imagen en la
entrada a los restaurantes que simplemente se dediquen a captar la
atención de los clientes.
o Uso de influencers y celebrities. Esta técnica ha ido ganando
mayor protagonismo con el paso del tiempo, concretamente en el
caso de los influencers. Se trata de una técnica que emplea figuras
públicas y personajes famosos e influyentes para transformar la idea
que puede llegar a tener un consumidor sobre un producto o una
oferta concreta. En función del nivel de influencia de estas personas
esta imagen que tiene el consumidor sobre el producto podrá verse
alterada en mayor o menor medida. La técnica suele emplearse
principalmente en el mundo del marketing y publicidad abordando el
poder de estas personas famosas para persuadir al consumidor.

Es importante tener claro que estas son solo algunas de las técnicas
más relevantes y utilizadas de la persuasión. Existen muchas otras
técnicas que se pueden entrenar y llevar a cabo e incluso una
persona puede desarrollar sus propias técnicas persuasivas. Al fin y
al cabo, el objetivo es el mismo, cambiar el punto de vista, actitudes,
actos o valores de otras personas a las que se intenta persuadir.
Además, cabe mencionar que todas estas técnicas y características
no solo se emplean en las estrategias de marketing y ventas de
organizaciones, también se encuentran presentes en la vida
cotidiana de las personas. A su vez, es necesario recordar que se
tratan de técnicas persuasivas, no manipulativas, ya que en la
mayoría de ocasiones cuando alguien está siendo persuasivo suele
ser consciente de ello y de que otra persona está intentando variar su
punto de vista.
 Técnicas y pasos para tener Poder

Paso 1: Criticar no alentará a cambiar su comportamiento por que no estan

motivadas por la razon si no por la emoción, cualquier persona débil puede criticar
o quejarse, se necesita un caracter real para aprender y perdonar.

Paso 2: Da un aprecio sincero y honesto.

 No hay que dar halagos falsos o veran a travez de ellos, en cambio deja de
pensar en ti mismo y concéntrate por los puntos buenos que tienes adelante.
 Es mejor pensar que cada persona que conocemos es superior a nosotros
mismos, porque siempre hay algo que aprender de ellas.
 Trata a los demás como quieres que te trate a ti.

Paso 3: Apelar el interes de la otra persona.

 El mundo está lleno de egoístas, entonces la persona rara que sirve para
ayudar a los demas tiene una gran ventaja.

Paso 4: Interesarse genuinamente en otras personas.

 Expresar un interés genuino en ellas su trabajo, sus consejos, se sienten

importantes cuando transmitir secretos de su éxito.

Paso 5: sonríe.

 Si quieres hacer sentir instantaneamente agradable con otra persona ,

muestrale que estas feliz de verlo sonriendo , la otra persona persona no podra
evitar de estar felices ellos también.

Paso 6: El nombre.

 El nombre de alguien es lo mas inmportante como el sonido mas dulce para

esa persona.
 Un nombre es la identidad de una persona, la hace unica y diferente de todos
los demas.
Paso 7: Se un buen oyente.

 Anima a los demás hablar sobre si mismos, la vida de una persona es la mas
inportante para esa persona, hara que sentirá importante y alagada.
 Puedes combinar con esto, a que sus consejos o historias son geniales y darle
alabanzas por ellos.
 Al conversar la mayoría de las personas estan más preocupadas por lo que
quieren decir a continuación que apenas escuchan a la otra persona.
 Escuchar de verdad significa que es un ezfuerso conciente para darle a la otra
persona toda su atención.

Pasos 8: Habla en términos de interes de la otra persona.

Por lo general las persona estan más entusiasmadas por los temas que les
interesan que los que solo te interesan a ti.

 Antes de conocer a alguien, investiga sus intereses a fondo para tener un

conocimiento práctico del campo, identifica los adjetivos de alguien y luego
habla sobre como los ayudara acercarse a ello.
 Has que la otra persona se sienta importante, casi todas las personas se
sienten superiores a ti de una u otra manera, así que permítales de una
manera sutil de que te das cuenta de su importancia.
 Inversamente evita hacer cosas que denigren o la hagan ver muy pequeñas sin
importancia, elogia sin querer nada de ellos simplemente para irradiar felicidad
y elevarlos.
 A la gente no le gusta cambiar de opinión, anhelan la importancia y llevarles la
contraria es un golpe de orgullo, así que mejor evita cualquier tipo de
discusión.
 Controlar nuestro temperamento y no dar ninguna resistencia, hay que
escuchar lo que dice nuestro oponente y promete examinar cuidadosamente
tus pensamientos, intenta encontrar areas donde estes de acuerdo.
 Comienza de una manera amigable, la gente no quiere cambiar de opinion , no
se les puede obligar a estar de acuerdos contigo , pero pueden ser conducidos
por a ti.
 Mostrar respeto por las opiniones de la otra persona, nunca digas estas
equivocado, ya que las persona haran hasta lo imposible para demostrar que
ellos tienen la razon y no razonaran para nada.
 Si te equivocas admítelo rápida y enfáticamente.
 Admitir nuestro error es mejor, ya que la otra persona generalmente trata de
sentirse importante criticar por nuestro error, pero en el momento de que lo
admitimos la situación cambia por completo.
 Así que mejor cada vez que te des cuenta de que estas equivocado admitelo
con entusiasmo producira mejores resultados y encontraras que es mucho mas
agradable que tener que defenderte cuando la otra persona señala tu error.
 Deja que la otra persona hable mucho
 Alguien que no esté de acuerdo contigo, no te prestara atención mientras lloras
por su propia expresión.
 Intenta honestamente ver desde el punto de vista de la otra persona.
 Se comprensivo con sus ideas y deseos de la otra persona.
 La gente tiene hambre de simpatia quieren que reconoscamos todo lo que
siente, y si podemos empatizar con ellos, se sentirán cómodos y trataran de
acercarse más a nosotros.
 Comienza con preguntas que la otra persona siempre dirá "si"
 Cada vez que alguien dice no, queda atrapado en un sesgo defensivo y de
consistencia, por lo tanto no comienzes hablando de las áreas donde tu
difieres, empieza donde estás de acuerdo, has que la persona diga si en lugar
de imponer tu conclusión sobre la persona.
 Deja que la otra persona sienta que la idea es suya.
 A la gente le gusta más sus ideas que las de otras personas presentar sus
propias ideas los hace sentir inteligentes y importante y ejecutar esas ideas les
hace sentir que tienen el control.
 Apelar al motivo más noble
 Una persona por lo general tiene dos razones para hacer algo, una que suene
bien y una real, olvidate del verdadero, apela a sus más altos principios
morales.
 Así que si lees esto no pienses en mi razon real si no en la que suene bien, me
puedes dar sutilmente palabras de que mi razón sea mal, yo lo podre
comprender, pero aun así mi moral seguirá igual.
 Dramatiza tus ideas.
 La atención es más escasa que nunca, encuentra formas de capturarlas sin ser
artificiosos, simplemente decir una verdad no es suficiente, la verdad tiene que
hacerse vivida e interesante para el oyente, encuentra una manera para
representar visualmente lo que está en riesgo.
 Lanza un desafío.
 Cuando la motivación no funciona, organiza una competencia, eso hara que las
personas se pongan en marcha ya que no querran ser segundos, el deseo de
dominar y sobresalir es un impulso fundamental de comportamiento.

-Por ejemplo, si una persona no esta segura, cuestiona sutilmente su fortaleza, "no
te culpo por tener miedo es un gran trabajo para uno solo"

Mi aporte:

"Una persona valiente no es aquella que no le tiene miedo a nada, una persona
valiente es aquel que con miedo lo hace"

 Comienza con elogios y aprecios sinceros, siempre es agradable escuchar

cosas desagradables despues de escuchar nuestros buenos puntos, ya que sin
elogios suena completamente crítico.
 Llama la atención a los errores de las personas indirectamente, evita los
ataques directos ya que crean resistencia.
 Habla sobre tus propios errores antes de criticar a la otra persona, ya que
admitir tus propios erroes demuestra que reconoces que la tarea es dificil y que
los errores de la persona son comprensibles eso lo alentara.
 Puedes decirle como te sentiste cuando estabas en su lugar y que tan
equivocado te sentiste.
 Has preguntas en lugar órdenes.
 Esto le puede permitir a la otra persona llegar a sus propias conclusiones de
forma dependiente, estimula la creatividad. ¿crees que funcionaria?, ¿qué
piensas de esto?, ¿podemos pensar en diferentes formas de hacerlos?
 Deja que la persona guarde su dignidad.
 La gente anhela la importancia y si lo eliminas haras que se sienta mal.
 Elogia cada pequeña mejora ya que eso inspira a la otra persona a seguir
mejorando.
 Felicita lo específicamente, felicita un logro especifico en lugar de comentarios
halagadores generales, esto hace que nuestro elogio sea más sincero.
 Dale a la otra persona buena reputación para estar a la altura.
 Si deseas mejorar algo de otra persona, actúa como que ese rasgo ya fuera
una de sus características sobresalientes, así que incluso si esa persona no
tiene ese rasgo, comenzara a actuar como tal.
 Puedes decir que esa persona es muy buena guardando secretos, así que
incluso si no lo eras, se volverá en uno mismo ya que no querrá perder su
valioso título.
 Hacer que la falla parezca fácil de corregir.
 Si le dices a alguien que carece de talento y que nunca sera bueno en algo,
has eliminado el interés y la esperanza de mejorar, en cambio diles que tiene
los fundamentos correctos y que solo necesita practicar para mejorar.
 Has feliz a las personas por hacer cosas que sugieres.
 Una cosa que es cierta, es que hablar de los interés solo de esa persona
puede generar sospechas, así que una forma de evitar sonar falso, es
reconocer por qué quieres la acción por adelantado y luego hablar sobre los
beneficios que ambos disfrutaron.
 Técnicas para tener influencia

Influencia y autoridad

Los antiguos romanos afirmaban que un buen líder tenía potestas (poder de
influencia) y uno malo sólo auctoritas (autoridad). La autoridad se puede imponer,
pero la influencia siempre la otorgan los demás. En un entorno laboral, la
capacidad de persuadir dependerá de la percepción del entorno y la credibilidad
que te otorguen, no de la posición que ocupes en la empresa. Persuadir es una
habilidad compleja que te permitirá conseguir tus objetivos a largo plazo. Antes de
lanzarte a convencer a los demás, practica conductas que afiancen tu liderazgo:

 Define tus metas: Piensa exactamente qué quieres lograr y márcate unos
objetivos prioritarios. Hacia ellos debes encaminar tu capacidad de
influencia, sin desperdiciar esfuerzos en llevarte el gato al agua cuando no
merece la pena.
 Piensa en positivo: Nadie consigue persuadir a otro utilizando frases o
conceptos negativos. No culpes a los demás, critiques su trabajo o
muestres desprecio. Destierra de tu vocabulario palabras como imposible o
fracaso.

 Toma el mando: Si quieres ser influyente, mantén siempre la compostura.

Debes permanecer sereno ante los desafíos y las dificultades y demostrar
tu seguridad. Así los demás confiarán en ti cuando tengan que tomar
decisiones.
 No te vayas por la rama: Utiliza siempre argumentos sencillos, claros y
precisos. Acostúmbrate a no divagar ni abusar de conceptos abstractos. Si
los demás creen que no ocultas nada y tienes las ideas claras, se rendirán
a tu influencia.
 Escucha activamente: Para influir en alguien, es necesario ver el mundo
con sus ojos. Y esto sólo se logra escuchando. Sólo cuando sepas lo que tu
jefe, tu cliente o tu equipo desea y necesita, estarás en la posición ideal
 para ejercer tu influencia. La escucha debe ser activa. Si no obtienes
suficiente información, pregunta. Hay que realizar preguntas abiertas que
no se puedan responder con un sí o con un no. Esto te permitirá, al mismo
tiempo, obtener información y dirigir la comunicación al punto que te
interesa.
 Elige el cebo adecuado: Si quieres pescar un tiburón, utilizarás un cebo
de carne; si quieres mover a un burro, pondrás delante una zanahoria.
Cada persona actúa movida por valores, creencias y deseos diferentes.
Identifícalos y utilízalos en el proceso de persuasión.
 Gestiona los sentimientos: La mayoría de las personas toman las
decisiones movidas por sus emociones y después las justifican
racionalmente. Por esta razón, el meollo de la influencia es que realmente
llegue al corazón. El entusiasmo, la empatía, la sinceridad y la honestidad
son más convincentes que el mejor de los argumentos racionales. Si
quieres persuadir a alguien, apela a sus emociones utilizando tus propios
sentimientos.
 Selecciona la información: Debes ser sincero y honesto, pero eso no
quiere decir que digas todo lo que sabes. Un buen líder debe valorar qué
información proporciona a los demás, cómo manejarla e interpretarla. Unas
veces tendrás que omitir datos y otras ofrecer información irrelevante que
distraiga a la otra persona o le influya de manera inconsciente.

El efecto simpatía

Un periódico inglés publicó hace un par de años una curiosa noticia: “Una anciana
de 80 años convence a unos ladrones para que le devuelvan el dinero”. La buena
mujer mostró su simpatía hacia los chorizos y les aseguró que comprendía las
razones por las que robaban: eran pobres como ella y la vida no les había
regalado nada. Los ladrones sintieron tanta empatía hacia la anciana que no se
llevaron ninguna de sus pertenencias. Cuando alguien te cae bien, instintivamente
justificas sus acciones y sientes el impulso de asentir a sus propuestas. Del mismo
modo, si te cae mal sólo ves el aspecto negativo de su comportamiento y no
querrás hacerle caso, aunque sus intenciones hacia ti sean las mejores. En
principio, los seres humanos tendemos a sentir empatía hacia los demás. Pero la
empatía natural no es suficiente si quieres ser influyente de verdad. Para
asegurarte de que despiertas la simpatía de los demás, utiliza algunos trucos:

 Como un camaleón: Nos sentimos cerca de aquéllos que percibimos

similares a nosotros, con nuestras ideas, valores y creencias. Es más fácil
persuadir a alguien si tienes una imagen, una forma de hablar, afinidades y
gustos comunes. No se trata de fingir, sólo de adaptarte un poco a tu
interlocutor.
 Desarrolla la relación: Todos los días puedes ganar puntos para conseguir
influir en los demás. Cuida a tus empleados, a tus clientes, incluso a tu jefe.
Interésate por sus problemas, reconoce su trabajo y establece un
compromiso con ellos.
 Supera la antipatía: Si la relación con la persona a la que deseas
persuadir es actualmente mala, partes con una desventaja, pero puedes
superarla. Es increíble lo fácilmente que olvidamos nuestras rencillas si el
que consideramos enemigo se muestra amigable con nosotros.
 Acorta las distancias: Las personas se dejan influir por aquellos que
sienten cercanos. Existen muchas técnicas para acortar distancias y facilitar
la comunicación persuasiva. Lo importante es transmitir la sensación de
pertenencia al equipo, que se comparten intereses, ilusiones y objetivos.

 Persuade, no manipules: La persuasión tiene un reverso tenebroso: la

manipulación. A veces recuerdo a mis alumnos que algunas técnicas de
persuasión están recogidas en el manual de interrogatorios de la CIA o son
propias de la propaganda política, para que no olviden que deben
practicarse con honestidad y sinceridad. Y es que no se trata de conseguir
que los demás hagan lo que yo quiero en contra de sus propios intereses
sino de procurar que todos ganen. La credibilidad es esencial para
conseguir influencia y compromiso a largo plazo. No se consigue engañar a
 todos durante todo el tiempo. Para ser persuasivo hay que ser coherente,
dar ejemplo, actuar con transparencia y ayudar a los demás en sus
objetivos. Si te pillan en una mentira o se arrepienten de haber cedido a tu
influencia, habrás perdido toda tu capacidad de persuasión.

Cómo superar las excusas de tu interlocutor

Cuando intentamos persuadir a otra persona, la estamos obligando a tomar una

decisión. Esto crea un mecanismo de defensa en su mente, una resistencia que
puede agravarse si no utilizamos bien la influencia. Actúa con cuidado cuando
aparezcan las primeras objeciones y excusas.

 Evita una confrontación: En esta situación, es importante no comenzar

una confrontación. Si llevas la contraria a tu interlocutor, sólo conseguirás
afianzar su posición y obligarle a defender su punto de vista.
 Ignora la resistencia: La mayoría de las objeciones se evaporan en el aire
por sí solas porque son excusas o simples comentarios para ganar tiempo o
determinar una posición negociadora. Por eso, lo mejor es ignorarlas y
seguir adelante con tus argumentos.
 Dale la razón: Cuando la otra persona repite varias veces su objeción,
significa que es real y que está menos dispuesto a dejarse convencer. En
estos casos, admite abiertamente lo que dice, minimizándolo todo lo posible
y exponiendo las ventajas de tu punto de vista. Por ejemplo, si te dice que
es un proyecto caro, puedes responder que es caro porque soluciona todos
los problemas que ahora tenemos y nos permitirá ahorrar en el futuro.
 Pregunta: En ocasiones, la otra persona te dará excusas falsas para
quitarte de encima, pero tiene una razón oculta para no ceder a tu
influencia. En estos casos, la información que posees es insuficiente y
debes averiguar la verdadera causa de su resistencia. Pero no preguntes
abiertamente, es mucho mejor utilizar métodos indirectos: Dices que no
puedes asumir esta tarea porque estás sobrecargado de trabajo. ¿Podrías
hacerlo la semana que viene?
  Maneja los números: Muchas veces una persona se resiste a nuestra
influencia porque la decisión que le estamos obligando a tomar tiene un
costo (económico o de otro tipo) para él. Si el problema está relacionado
con las cifras, existen muchas formas de presentarlas. No hay más que ver
la diferencia entre estas dos frases: “Existe un 95% de posibilidades de que
la operación salga bien” y “Hay un 5% de posibilidades de que muera en la
operación”.

El truco más efectivo para manipular los números es reducir la escala del
problema. Por ejemplo, quieres vender una casa y el comprador alega que
250.000 euros son demasiados para él. Pregunta cuanto pretendía gastarse. Si
responde que 200.000, debes decir: “Entonces el problema son 50.000 euros”.

La vuelta a la tortilla: Se trata de utilizar las objeciones del otro en tu beneficio. Si

tu interlocutor alega que tu propuesta es demasiado atrevida, responde que él
siempre ha sido un pionero. Si su excusa es que los demás no lo aceptarán,
asegura que es admirable que nunca se haya dejado guiar por las opiniones
ajenas. Lo más recomendable es apelar a su vanidad, halagando su valentía o
visión de futuro, procurando que se sienta especial y poderoso.

Trucos infalibles

Cerrar una venta, conseguir un aumento, promocionar tus ideas: Existen trucos
infalibles para influir en los demás, aunque hay que usarlos con cuidado y
delicadeza.

 Dalo por hecho: Compórtate como si los demás fueran a actuar conforme
a tus deseos. Muchos vendedores comienzan a rellenar la hoja de pedido
antes de que su cliente se haya decidido. Aunque es un poco agresivo,
funciona, porque a la mayoría nos cuesta defraudar a los demás o llevarles
la contraria abiertamente.
 La alternativa: Consiste en colocar a la otra persona en situación de elegir
entre dos soluciones, ambas favorables a tus intereses («¿Cuándo
 llevamos a cabo el proyecto, el mes que viene o dentro de dos meses?»).
La otra persona creerá que la elección ha sido suya y no se sentirá tan
presionada.
 La balanza: Si sabes que tu idea tiene inconvenientes visibles, admite los
aspectos negativos, pero quítales importancia y resúmelos en uno.
Después, exagera los aspectos positivos y desglosa cada argumento en
varios. Influirás en los demás, transmitiendo a la vez honradez y objetividad.
 As en la manga: Si el otro opone resistencia, ofrécele un extra inesperado
que le haga sentir que te ha sacado algo. («Si acortamos los plazos de
entrega, habría presupuesto para poner en marcha tu proyecto» (en
realidad, el proyecto ya ha sido aprobado).
 El reto: Pon sutilmente en duda su capacidad para hacer lo que tú quieres
que haga: “Quizá esta tarea sea demasiado complicada para ti”. Hazlo sólo
con personas retadoras, competitivas y orgullosas.
 Anclaje: Provoca una respuesta inconsciente en la otra persona utilizando
un estímulo. Si quieres convencer a tu jefe de algo, crea en él un estado de
ánimo favorable (pregúntale por su deporte favorito), ancla ese estado
mediante un gesto preciso (tócale el brazo, ofrécele un café). Después,
cuando le propongas tu idea, repite ese gesto. Él se sentirá bien de manera
inconsciente y se mostrará favorable a tus sugerencias.
 Orden encubierta: La frase parece una sugerencia, pero esconde una
orden y da mejor resultado. Si dices “Voy a presentar mi informe, si queréis
podéis tomar notas”, todos tomarán notas.
 Estructuras hipnóticas: Se trata de una serie de frases que ejercen en el
oyente un efecto casi hipnótico. La primera es una verdad objetiva (“A todos
nos preocupa la bajada de las ventas”), la siguiente puede ser verdad (“Las
ventas han bajado un 10%”) y va seguida de otra que ya no es una verdad
objetiva, pero sirve a tus intereses (“Un nuevo diseño estimularía el
consumo”). En la última frase expresarás tu sugerencia (“para mejorar el
diseño hay que invertir 100 millones “). Por inercia, tu interlocutor otorgará
la misma credibilidad a todas las frases y asentirá.
A cada uno hay que darle lo suyo

Si quieres ser una persona influyente, debes practicar la persuasión en todas las
direcciones: hacia arriba, para que tu jefe te ayude a conseguir tus metas; hacia
abajo, para ejercer el liderazgo con buenos resultados; en horizontal, para
aprovechar las sinergias de tus colegas, y hacia fuera, porque lo que es bueno
para la empresa, también lo es para ti. Recuerda que lo que vale con un superior
no vale con un cliente. A cada uno hay que darle lo suyo:

El jefe

 No te quejes: Es la regla de oro para influir en un superior. Si algo odia un

jefe es que le causen más problemas de los que ya tiene, que le vayan con
quejas, críticas o comentarios negativos. La clave de la influencia hacia
arriba es ser positivo y proponer soluciones. Si quieres que tu jefe apruebe
un proyecto, te suba el sueldo o promocione tus ideas, hazle ver las
ventajas que estas propuestas tienen para él y para la empresa y omite
cualquier frase negativa.
 Conocimiento y reconocimiento: Haz un esfuerzo para conocer a tu jefe,
sus necesidades, motivaciones, deseos y utiliza esta información en tu
beneficio. Recuerda que los jefes son humanos y también necesitan el
reconocimiento de su equipo. Será muy eficaz que, de vez en cuando, le
felicites por su trabajo, siempre de forma sincera.
 Parafraseando: Si tu superior es de los que no admite sugerencias,
parafrasea algo que haya dicho y colócale tu idea como si fuera suya. Su
vanidad quedará a salvo.

El subordinado

 Sin gritos: Si sólo ejerces la dirección con imposiciones y gritos, tu equipo

cumplirá tus órdenes, pero no tendrán iniciativa ni motivación y
aprovecharán tus descuidos para disminuir su rendimiento. Si quieres ser
influyente, firma el siguiente acuerdo con ellos: Sígueme y yo te ayudaré a
 conseguir el éxito. Deben creer que tus decisiones les benefician
claramente.
 Selecciona la información: El manejo de la información (saber qué debes
decir y omitir, cómo interpretarlo y difundirlo) es un arma muy potente para
persuadir. Exprésate con claridad, da ejemplo y actúa como si no tuvieras
nada que ocultar.
 Créales una buena reputación: El reconocimiento de su trabajo es un
arma de persuasión eficaz. Si le creas una buena reputación, se esforzará
por mantenerla y no querrá defraudarte.

El colega

 Usa un camino sinuoso: Influir en las decisiones de compañeros de

trabajo no es sencillo. Cada uno tiene sus propios fines, necesidades y
problemas y tendrás que pensar en fórmulas más meditadas para hacerlos
compatibles y conseguir a la vez tu objetivo. Busca un camino que, aunque
no sea recto, conduzca a tu meta pasando por sus deseos y aspiraciones.
Dedica tiempo a escuchar y pensar en los problemas y necesidades de los
demás.
 Muchos pros, pocos contras: Háblale de los beneficios que tu idea o
proyecto pueden tener para él y anticípate a sus objeciones. Cuando hables
con él, subraya esas ventajas, minimiza los aspectos negativos y ofrece tu
ayuda. Aprovéchate de su ambición.

Al cliente

 Un buen negocio: Debe percibir que está haciendo un buen negocio.

Finge que te dejas ganar, que ha conseguido concesiones debido a su
habilidad negociadora. Frases como «Contigo no hay quien pueda»,
halagan su vanidad y le abren a nuestra influencia.
  La decisión es sólo suya: A todos nos gusta comprar y a nadie le gusta
que le vendan. El cliente debe creer que la decisión final es sólo suya.
Cualquier intento de presión poco sutil provocará su rechazo.
 Crea un buen ‘feeling’: En el mercado hay productos y servicios similares.
La persona es la que marca la diferencia. Si caes bien a tu cliente, lo
tendrás para toda la vida (si lo cuidas, claro). Por el contrario, si no te
soporta, es difícil que quiera tener tratos comerciales contigo. Recuerda:
dos no discuten si uno no quiere.

El grupo

 Identifica a los líderes: En todo grupo humano existen líderes, personas

que pueden cambiar las opiniones de sus compañeros en un corto plazo de
tiempo. Mira siempre a las personas más influyentes para demostrar tu
interés por ellas y responde a sus posibles dudas y miedos.
 Cuida tu lenguaje: Es difícil adaptarse al modo de hablar y las
características de todo un grupo. Ante un equipo, la comunicación verbal y
no verbal debe ser más neutra, pulcra y elegante.
 No ignores a nadie: Si no tienes en cuenta a alguien del grupo, pensando
que su opinión no tiene importancia, corres el peligro de que se sienta
molesto y trabaje encubiertamente para sabotear tu influencia. Reafirma las
necesidades de cada miembro del grupo a la largo de tu argumentación,
dirígete siempre a cada uno por su nombre y da entender que conoces su
cargo y su importancia dentro de la empresa. Fíjate en el lenguaje corporal
y el comportamiento de todos para atajar posibles problemas.
Referencia

Emprendedores, R. (2018, 2 julio). Técnicas eficaces para persuadir a los demás

en la vida y en los negocios - Emprendedores: La revista Líder. Emprendedores.
https://emprendedores.es/gestion/tecnicas-para-persuadir/