ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

INTRODUCCIÓN

Los estilos de negociación son unos instrumentos que nos sirve de respaldo o
modelo para realizar una interacción o negociación en particular.

En este trabajo miraremos los cuatro diferentes estilos de negociación más

usados en el mundo de los negocios, atreves de estos podremos saber cual
estilo de negociación podremos usar al momento de enfrentarnos a un negocio,
y la manera en la que ciertos aspectos de su personalidad afectan las
tendencias hacia una o demás personas en una negociación.

V SEMESTRE NEGOCIOS INTERNACIONALES

TECNICA DE NEGOCIACION
UNIVERSIDAD DE LA GUAJIRA
MAICAO
BLAS ARRIETA LEMUS
YERLIS SOLANO
2017
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

OBJETIVO GENERAL

Los estilos de negociación busca que las personas con espíritu negociador,
identifique los tipos de negocios y cómo hacer para intervenir en ellos,
atreves de unos estilos o modelos de negociación que servirá a la hora de
realizar y de establecer un negocio entre las partes.

V SEMESTRE NEGOCIOS INTERNACIONALES

TECNICA DE NEGOCIACION
UNIVERSIDAD DE LA GUAJIRA
MAICAO
BLAS ARRIETA LEMUS
YERLIS SOLANO
2017
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

 Diferenciar los tipos de estilos de negociación existentes.

 Conocer el procedimiento de cada estilo de negociación requerido.
 Entender la funcionalidad de los cuatro estilos de negociación más
usados.
 Percibir las características concretas de un proceso negociador y
valorar críticamente su idoneidad: entorno físico, enfoque y
oportunidad de la negociación.

V SEMESTRE NEGOCIOS INTERNACIONALES

TECNICA DE NEGOCIACION
UNIVERSIDAD DE LA GUAJIRA
MAICAO
BLAS ARRIETA LEMUS
YERLIS SOLANO
2017
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

En la actualidad muchos autores comentan del concepto de Negociación

Situacional, esto se refiere a la idea de que no existe un Mejor Estilo de
Negociación sino que el Negociador debe adaptarse a las Circunstancias
presentadas en el momento en que se encuentra Negociando. Estos autores
mencionan y hacen claridad, de que si siempre se utiliza un mismo Estilo de
Negociación se tendrá problemas ya que cada negociación es diferente y exige
una aproximación específica.

No se puede tratar de utilizar siempre el mismo esquema de negociación. No

hay dos clientes iguales y cada uno de ellos exige un trato determinado.

Existen dos variables las cuales nos ayudara para establecer los estilos de
negociación los cuales son las siguientes, la importancia de la relación y la
importancia del resultado.

Existen cuatro principales estilos de negociación: Acomodativo, Colaborativo,

Evitativo y competitivo.

El Estilo Acomodativo: en situaciones donde prima la relación sobre los

resultados, esto hace que se acepte perder primeramente para obtener
resultados en el futuro.

El Estilo Colaborativo: para negociaciones colaborativas donde ambas partes

ganan, se necesitan mutuamente para conseguir sus resultados y además
quieren preservar la relación, en determinadas circunstancias hacen que las
ganancias sean mayores que las esperadas.

V SEMESTRE NEGOCIOS INTERNACIONALES

TECNICA DE NEGOCIACION
UNIVERSIDAD DE LA GUAJIRA
MAICAO
BLAS ARRIETA LEMUS
YERLIS SOLANO
2017
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

El Estilo Evitativo: cuando ambas partes piensan que no vale la pena

negociar porque los problemas derivados de la negociación pueden ser
mayores que los beneficios obtenidos.

El Estilo Competitivo: para situaciones muy competitivas en las que unos

ganan y otros pierden, cuando no importa mucho el futuro de la relación entre
las partes sino el resultado, es decir prima el resultado sobre la relación.

V SEMESTRE NEGOCIOS INTERNACIONALES

TECNICA DE NEGOCIACION
UNIVERSIDAD DE LA GUAJIRA
MAICAO
BLAS ARRIETA LEMUS
YERLIS SOLANO
2017
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

V SEMESTRE NEGOCIOS INTERNACIONALES

TECNICA DE NEGOCIACION
UNIVERSIDAD DE LA GUAJIRA
MAICAO
BLAS ARRIETA LEMUS
YERLIS SOLANO
2017