Pregrado

Negociaciones Internacionales

SESIÓN
1

Las negociaciones internacionales: definiciones. Origen y

viabilidad. Teoría de la negociación internacional

DOCENTE: …………………..
Presentación del docente
Estimados estudiantes
 
Les saluda su docente …………………., a cargo de la experiencia curricular de
Negociaciones Internacionales, les doy la más cordial bienvenida al inicio académico 2022-
2 Escuela Profesional de Negocios Internacionales de nuestra Universidad César Vallejo.
Esta asignatura permite al estudiante llevar a cabo casos de estudios en las cuales
realizaran simulaciones de negociación en sus diferentes etapas.
La Universidad, respetuosa de las normas y preocupada por el bienestar de ustedes, ha
implementado este sistema Blackboard y Trilce, en las cuales ustedes podrán revisar las
lecturas y resolver los casos prácticos
 
Saludos cordiales
 Reglas de Juego

ACERCA DE LA ACERCA DE LA ACERCA DE LOS ACERCA DE LOS

EVALUACIÓN TRABAJOS GRUPALES PRODUCTOS
PUNTUALIDAD CONTINUA ACADÉMICOS

ACERCA DE LA
COMUNICACIÓN CON
EL PROFESOR
TRABAJOS EN EQUIPO Y LIDERAZGO
PRESENTAR CONTENIDO DEL SILABO
NEGOCIACIONES INTERNACIONALES
Presentación de video

• https://www.youtube.com/watch?v=RjPve5xGAz0
PARTICIPEMOS
Contestemos las preguntas, según el video
presentado

• ¿Qué estrategias utilizó el vendedor para captar su atención?

• ¿Cómo defines el actuar del vendedor?
• ¿qué es lo que motivo al cliente comprar el producto?
 Responder las siguientes
preguntas Usar

¿Qué entiendes por negociación?

¿Tuviste alguna experiencia en negociación?
¿Eres cauto, sereno o te pones nervioso?
¿Qué aspectos consideras básico a la hora de llevarla a cabo?
LOS ANIMALES

Se pelean

Se someten

Huyen
LAS PERSONAS Y SU RELACIONES ENTRE SI

Se pelean
Pero
además

Se someten

Huyen Negocian
NEGOCIAMOS EN TODO MOMENTO
Negociamos desde que nacemos
…y seguiremos negociando durante toda la vida
Negociamos con nuestro cliente
NEGOCIAMOS CON NUESTRO PROVEEDORES
Negociaciones Políticas
NEGOCIACIÓN

• CONFLICTOS SOCIALES
 Links de Interés
INTRODUCCIÓN NEGOCIACIONES INTERNACIONALES

La negociación tuvo sus inicios en la vida sedentaria

(primitivo), cuando los pueblos negociaron sus áreas de
vivienda: aldeas..

Luego el comercio y trueque, como intercambio de

mercancías también ya era parte de negociar.

18
La negociación siempre se dio no solo comercio, sino en la
política, militar, vida cotidiana, etc.
 Links de Interés

INTRODUCCIÓN NEGOCIACIONES INTERNACIONALES

Las negociaciones internacionales han sido

practicadas y estudiadas por dos áreas
profesionales. En la vida Diplomática y los
Comerciantes. Gracias a su sistematización,
metodología y técnicas han sido aplicadas
en la parte del Comercio Internacional. 19
"La negociación es un proceso mediante el
cual dos o más partes -que tienen intereses
tanto comunes como opuestos- intercambian
información a lo largo de un período, con
miras a lograr un acuerdo para sus
relaciones futuras". (Villalba, 1989)

Construir una relación sólida y duradera

entre los actores, que permitirá
simultáneamente un acomodo de sus
intereses conflictuales y la conjugación de
intereses compatibles”. (Roger Fisher y
William Ury)
 Negociación: técnica y arte

Fuente Aníbal Sierralta Ríos (2013)

Negociaciones Comerciales Internacionales
Pg. 27
 TEORIA DE LAS NEGOCIACIONES

La Teoría de las Negociaciones Laborales de Richard E. Walton y Robert B. McKersie

Walton y McKersie desarrollan su teoría en el contexto de los trabajos de resolución de
conflictos en las ciencias de la conducta. Especifican el ámbito de las relaciones laborales para
ubicar su trabajo de modo que se remarque la importancia de los aspectos contextuales así
como el carácter de unidad social de las partes implicadas en todo proceso negociador.
Las negociaciones laborales comprenden cuatro sistemas de actividad o
subprocesos:
• La negociación distributiva
• La negociación integradora
• La estructuración de las actitudes
• La negociación intracorporativa
Cada uno de estos procesos cumple una función:

• Negociación distributiva → Resolución de conflictos de

intereses puros
• Negociación integradora → Resolución de problemas en
los que puede haber intereses comunes o complementarios
• Estructuración de las actitudes → Influir en las actitudes
de las partes para establecer o intensificar los lazos
básicos
• Negociación intraorganizacional → Alcanzar el consenso
dentro de cada uno de los grupos en interacción
El Modelo de Cuatro Actividades de Mastenbroek
Mastenbroek plantea un modelo respecto a cuatro actividades. En este caso no son sistemas de
actividad sino
actividades concretas que se desarrollan en todo proceso de negociación, la cual más que ser la causa de
que se
desarrollasen estos procesos es el resultado de los mismos.
Las cuatro actividades implicadas son:
• Obtener resultados significativos
• Influir en la relación de poder
• Promover un clima constructivo
• Lograr una flexibilidad en los procedimientos
 PRESENTACIÓN DE VIDEO
VIDEO

https://www.youtube.com/watch?v=PDyq_b0Yz-E
CASO PRACTICO

• En grupos de 4 integrantes elaborar un organizador grafico,

posteriormente, presentaran en clase mediante exposición
exposición
Para la próxima clase…

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