SYLLABUS AÑO: 2017 TIPO: NUCLEAR CÓDIGO: 002316

UNIDAD DE ESTUDIO:
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
MODALIDAD: CRÉDITOS: DURACIÓN: HORAS AC. DIRECTO: HORAS T. AUTÓNOMO: HORAS TOTALES:

PRESENCIAL 3 CICLO 54 90 144

FACULTAD O INSTITUTO: PROGRAMA:
V.0 | CÓDIGO: FRN-001-F4-1 | 17/08/2016

ADMINISTRACIÓN, FINANZAS Y CIENCIAS ECONÓMICAS NEGOCIOS INTERNACIONALES

UNIDADES DE ESTUDIO PRE-REQUISITO: UNIDADES DE ESTUDIO CO-REQUISITO:

PROPÓSITO DEL CURSO (Justificación / Motivación / Aportes al perfil del egresado)

En las relaciones de negociación entre dos o más personas, es fundamental conocer las variables
que permiten que esta negociación sea exitosa para todas y cada una de las partes. Por
consiguiente, conocer los modelos de negociación, sus antecedentes, los tipos de negociación
aplicados a los estudios de caso, la forma como se debe manejar la negociación internacional es
vital. Este espacio académico pretende satisfacer inquietudes y requerimientos de los estudiantes
sobre el acontecer local, nacional e internacional, y las distintas relaciones de negociación que
existen dentro del marco de la consolidación de proyectos nacionales con vinculación de
capitales, mano de obra o relaciones con sectores de otras partes del planeta. De esta manera,
permite desarrollar en los estudiantes competencias de interpretación, argumentación y
proposición, así como otras más específicas de investigación y emprendimiento.
COMPETENCIA GLOBAL COMPETENCIAS ESPECÍFICAS (C.E.)
Implementa modelos estratégicos de negociación y promueve estrategias
Comprende y maneja las diferentes A
técnicas de negociación reflejadas en integradoras, éticas y multiculturales para lograr acuerdos de largo plazo.

B Comunica efectivamente, establece relaciones sociales, negocia y cierra

las relaciones y los procesos necesarios
para el fortalecimiento de las acuerdos y promueve el uso de técnicas de negociación para lograr
transacciones, los acuerdos y los convenios comerciales con personas de otras culturas, buscando fórmulas
convenios internacionales. C Integra conceptos, técnicas y estrategias de múltiples disciplinas para
integradoras que conlleven a relaciones de largo plazo y dirigidas a
orientar con destrezas sociales la gestión del crecimiento de las
compartir el éxito.
organizaciones empresariales en entornos globales.
COMPETENCIAS TRANSVERSALES (C.T.)* D Comprende los factores relacionados con la ética y la responsabilidad social
EM SH IN CO TE y su interrelación con los diferentes entornos.
Recopila, analiza y utiliza la información con sentido crítico para la solución
ENF REF REF REF REF E
de problemas.

METODOLOGÍA RESUMEN DE CONTENIDOS (Temas generales)

Esta unidad académica usará diversas Introducción a los contenidos

actividades como el juego de rol, Diagnóstico del estilo negociador
talleres, lectura de casos, actividades Habilidades de comunicación persuasiva
grupales para adelantar los contenidos Negociación distributiva
programáticos propuestos en el Negociación integrativa
syllabus. Negociación basada en principios (Harvard)
Negociación relacional
Negociación colectiva
Uso del poder en la negociación

*Las competencias transversales corresponden a: EM: Emprendedoras, SH: Socio-humanísticas, IN: Investigativas, CO: Comunicativas,
TE: Tecnológicas. Los niveles de desarrollo de las competencias son: INT: Introducción, REF: Refuerzo y ENF: Énfasis.
SESIÓN 1 CONTENIDOS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

C.T. C.E. Introducción a la negociación, diagnóstico del Lectura del syllabus.

EM A estilo negociador.
Lewicki, R., Saunders, D., & Barry, B. (2012). La
✔ B
SH Presentación de los temas por parte del docente. naturaleza de una negociación. En Autor (Eds.),
Juego de roles. Fundamentos de Negociación (pp. 1-28). España:
C
IN ✔ McGraw-Hill.
Acuerdos y reglas de juego. Unión General de Trabajadores (2001).
CO
✔ ✔D Estrategias y técnicas de negociación.
Recuperado de
✔ E
TE http://white.oit.org.pe/spanish/260ameri/oitreg/activ
id/proyectos/actrav/edob/expeduca/pdf/0620504.p
SESIÓN 2 CONTENIDOS
df ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE
Negociación Distributiva. (21 ago. 2010).
C.T. C.E. Habilidades de comunicación, influencia y Presentaciónde dehttps://www.youtube.com/watch?
los temas por parte del docente.
Recuperado
✔ A
EM persuasión v=H1xAbYhAYk8
Lewicki, R., Saunders, D., & Barry, B. (2012).
✔ ✔
SH B Taller de comunicación efectiva (Mapa) Comunicación. En Autor (Eds.), Fundamentos de
Negociación (pp. 147-162). España: McGraw-Hill
IN C Valbuena, F. (2003). Pragmática de la
negociación. CIC Cuadernos de Información y
CO
✔ ✔D Comunicación, (8), 71-116.

E
TE ✔
SESIÓN 3 CONTENIDOS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

C.T. C.E. Negociación Distributiva Actividad: Ejercicio pulgares

EM ✔
A
Lewicki, R., Saunders, D., & Barry, B. (2012).
✔ B
SH Estrategia y tácticas de una negociación
distributiva. En Autor (Eds.), Fundamentos de
✔ ✔
IN C Negociación (pp. 29-65). España: McGraw-Hill

✔ D
CO Video: Como hacer pagar a Alemania (23 dic.
2012). Recuperado de
E
TE ✔ https://www.youtube.com/watch?v=ZDf2ulHj9Ug

SESIÓN 4 CONTENIDOS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

C.T. C.E. Negociación Integrativa Actividad: El mapa del proceso de la gestión

EM ✔
A colaborativa de conflictos

✔ B
SH Lewicki, R., Saunders, D., & Barry, B. (2012).
Estrategia y tácticas de una negociación
IN ✔
C Integradora. En Autor (Eds.), Fundamentos de
Negociación (pp. 66-95). España: McGraw-Hill
✔ D
CO
Preparación de la lectura. Elaboración del mapa
TE
✔ ✔E del proceso de negociación.

SESIÓN 5 CONTENIDOS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

C.T. C.E. Negociación basada en principios (Harvard) Presentación de los temas por parte del docente
EM ✔
A Desarrollo del caso.

✔ ✔
SH B Fisher, R. Patton, B. & Ury, W. (1991). Si-́ - de
acuerdo!: Cómo negociar sin ceder. Recuperado
✔ C
IN de
http://www.uchile.cl/documentos/si-de-acuerdo-co
D
CO ✔ mo-negociar-sin-ceder-fisher-ury-y-patton-pdf_907
53_1_5938.pdf
TE
✔ ✔E
Aplicación del método de negociación de Harvard
en la resolución del caso o juego de rol.
SESIÓN 6 CONTENIDOS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

C.T. C.E. Negociación Relacional Realización de talleres aplicados en los conceptos

A
EM ✔ claves.

✔ B
SH Li, S. & Roloff, M. (2006). Strategic Emotion in
Negotiation: Cognition, Emotion, and Culture. En
IN
✔ ✔C Riva, G., Anguera, M.T., Wiederhold, B.K., &
Mantovani F. (Eds.), From Communication to
✔ D
CO Presence: Cognition, Emotions and Culture
towards the Ultimate Communicative Experience
E
TE ✔ (pp 169 – 188). Recuperado de
http://www.neurovr.org/emerging/book7/9_8_Li.pdf
SESIÓN 7 CONTENIDOS
Centro de Negociación Relacional (2012). El
ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE
Proceso De Negociación. Recuperado de
C.T. C.E. Formulación de estrategias de negociación Caso: Negocios en China. Tecnológico de
http://www.usergioarboleda.edu.co/administracion/
EM ✔
A Monterrey. Caso entregado porCentro
el-proceso-de-negociacion.pdf el coordinador
de de
núcleo
Negociación Relacional (2012). Las negociaciones
✔ ✔
SH B claras conservan la amistad. Recuperado de
Lewicki, R., Saunders, D., & Barry, B. (2012).
http://www.usergioarboleda.edu.co/administracion/l
✔ C
IN Negociación, estrategia y planificación. En Autor
as-negociaciones-claras-conservan-la-amistad.pdf
(Eds.),
Centro Fundamentos
de Negociación deRelacional
Negociación (pp. 96-119).
(2012). Pare,
CO
✔ ✔D España: McGraw-Hill
Mire y Escuche. Recuperado de
http://www.usergioarboleda.edu.co/administracion/
TE
✔ ✔E Preparación de la lectura y del caso.
pare-mire-y-escuche.pdf

SESIÓN 8 CONTENIDOS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

Identificación de las principales emociones
C.T. C.E. El poder en la negociación Caso: Perdiendo la cara en
humanas que se utilizan en Hong Kong.
la negociación.
EM ✔
A Tecnológico de Monterrey. Caso entregado por el
coordinador
Juego de rol de núcleo
/ Taller / caso / actividad grupal
✔ ✔
SH B
Lewicki, R., Saunders, D., & Barry, B. (2012).
✔ C
IN Obtención y utilización del poder de negociación.
En Autor (Eds.), Fundamentos de Negociación (pp.
CO
✔ ✔D 163 - 183). España: McGraw-Hill

TE E
SESIÓN 9 CONTENIDOS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

C.T. C.E. Negociación Colectiva Preparación de la lectura y del juego de rol.

EM A Kaboolian, L., & Sutherland, P. (2005). Bargaining
✔ ✔
SH B Methods and New Forms of Agreements. En Autor
(Eds.), Win-win labor-management collaboration in
✔ ✔
IN C education: Breakthrough practices to benefit
students, teachers, and administrators. (pp 18-43).
CO
✔ ✔D Recuperado de
http://www.hks.harvard.edu/fs/lkaboolian/publicatio
TE E ns/Win-Win-chapter1.pdf

CONTROL DE CAMBIOS
VERS. FECHA ELABORÓ REVISÓ APROBÓ DESCRIPCIÓN DEL CAMBIO
EVALUACIÓN RECURSOS TECNOLÓGICOS

Actividades de clase Recursos Multimedia

Elaboración de escritos
Evaluaciones y comprobación de lectura Como hacer pagar a Alemania (23 dic. 2012).
Presentaciones Recuperado de
Talleres https://www.youtube.com/watch?
COMPONENTE
v=ZDf2ulHj9UgDE LENGUA EXTRANJERA
LENGUA EXTRANJERA: PORCENTAJE:

INGLÉS 10%
BIBLIOGRAFÍA

Centro de Negociación Relacional (2012). El Proceso De Unión General de Trabajadores (2001). Estrategias y
Negociación. Recuperado de técnicas de negociación. Recuperado de
http://www.usergioarboleda.edu.co/administracion/el-p http://white.oit.org.pe/spanish/260ameri/oitreg/activid/
roceso-de-negociacion.pdf proyectos/actrav/edob/expeduca/pdf/0620504.pdf

Centro de Negociación Relacional (2012). Las Valbuena, F. (2003). Pragmática de la negociación. CIC
negociaciones claras conservan la amistad. Recuperado Cuadernos de Información y Comunicación, (8), 71-116.
de
http://www.usergioarboleda.edu.co/administracion/las-
negociaciones-claras-conservan-la-amistad.pdf

Centro de Negociación Relacional (2012). Pare, Mire y

Escuche. Recuperado de
http://www.usergioarboleda.edu.co/administracion/par
e-mire-y-escuche.pdf

Fisher, R. Patton, B. & Ury, W. (1991). Sí-- de acuerdo!:

Cómo negociar sin ceder. Recuperado de
http://www.uchile.cl/documentos/si-de-acuerdo-como-
negociar-sin-ceder-fisher-ury-y-patton-pdf_90753_1_59
38.pdf

Kaboolian, L., & Sutherland, P. (2005). Bargaining

Methods and New Forms of Agreements. En Autor
(Eds.), Win-win labor-management collaboration in
education: Breakthrough practices to benefit students,
teachers, and administrators. (pp 18-43). Recuperado de
http://www.hks.harvard.edu/fs/lkaboolian/publications/
Win-Win-chapter1.pdf

Lewicki, R., Saunders, D., & Barry, B. (2012).

Fundamentos de Negociación. España. McGraw-Hill.

Li, S. & Roloff, M. (2006). Strategic Emotion in

Negotiation: Cognition, Emotion, and Culture. En Riva,
G., Anguera, M.T., Wiederhold, B.K., & Mantovani F.
(Eds.), From Communication to Presence: Cognition,
Emotions and Culture towards the Ultimate
Communicative Experience (pp 169 - 188). Recuperado
de http://www.neurovr.org/emerging/book7/9_8_Li.pdf