Negociación

Dirección del Capital Humano

Tarea 6: Negociación exitosa.

Módulo 3: La preparación previa a la negociación, solución de
conflictos y ética en la negociación.

NEGOCIACIÓN EXITOSA.

pág. 1
This study source was downloaded by 100000858464601 from CourseHero.com on 04-25-2023 19:03:32 GMT -05:00

https://www.coursehero.com/file/148116137/TAREA-6-NEGOCIACI%C3%93N-EXITOSAdocx/
 Introducción.

La negociación surge como una solución o respuesta a una situación donde se presenta un
conflicto de intereses entre dos o más partes.
Estos conflictos de intereses aparece de nacimiento, en infancia, cuando los seres humanos
queremos algo y otra persona se interpone de alguna manera o dificultan, modificando la
concepción convirtiéndose en lucha o tensión.
Nuestros intereses se encuentran ocultos, corresponden a nuestros deseos, motivaciones o
miedos que ponemos en juego en una negociación. Generándose al final un acuerdo o solución
derivada de esta negociación y al conflicto de interés, ambas partes aceptan y acceden a una
serie de decisiones, obteniendo beneficios para ambas o más partes de la negociación.

Desarrollo.

CASO: ABSORVER AL PERSONAL OPERATIVO DIRECTAMENTE POR LA

EMPRESA (NUEVA REFORMA LABORAL)

“Actualmente me encuentro laborando en una empresa de consumo donde por el nombre

comercial de la empresa no se podría contratar directamente a los colaboradores, como
muchas empresas, por estrategia fiscal y legal buscan subcontratar al personal y nuestra
empresa no era la excepción.

Nosotros como RR.HH. siempre hemos buscado la manera de que el personal permanezca
directamente en la empresa, pero nuestra dirección siempre fue muy renuente sobre este tema,
para nosotros era necesario por la alta rotación de personal que se tenía, pero la respuesta
siempre fue “No”, ya que la subcontratadora siempre ofrecía estrategias muy convenientes para
la dirección obligándola a mantenerse en esa postura.

Este año, al entrar en vigor la nueva reforma laboral, fue muy conveniente para RR.HH., ya que
daba la oportunidad de volver a plantear la opción de que el personal perteneciera directamente
a la empresa, y esta nueva reforma obligó a todas las empresas a realizar una serie de
procesos internos para poder adaptarse; en nuestro caso como RRHH se tuvo que hacer una
análisis profundo de posibles escenarios de contratación de personal, recabando muchísima
información así como plantear ejercicios de contratación y manejo de personal, tanto para el

pág. 2
This study source was downloaded by 100000858464601 from CourseHero.com on 04-25-2023 19:03:32 GMT -05:00

https://www.coursehero.com/file/148116137/TAREA-6-NEGOCIACI%C3%93N-EXITOSAdocx/
 área de RRHH como para el área fiscal contable, también se tuvo que trabajar a marchas
forzadas con análisis de información y planteamiento de estrategias, esto debido que a la par la
subcontratadora estaba ofreciendo alternativas para poder justificar ante las autoridades el que
ellos siguieran vigentes y que la dirección los siguiera contratando, fueron procesos
complicados por el corto tiempo que se tenía para poder demostrar ante dirección que tener
directamente al personal era lo mejor para la compañía, que sí, en efecto implicaba realizar una
estructura a la empresa y realizar nuevamente procesos, pero esto conllevaba que la empresa
también tendría ventajas que no podían ver antes debido a que la subcontratadora siempre
aventajaba estos temas y no los dejaba ver a simple vista.

Durante todo este proceso, la subcontratadora tenía todas las herramientas para poder seguir
con esta estrategia para la compañía, pero afortunadamente con todo el trabajo que se realizó
por parte de RRHH y Finanzas, se pudo demostrar y convencer a la dirección que esta nueva
reforma beneficiaria de manera sustancial a la compañía y se evitaría riesgos en un futuro ya
que las normas cambian constantemente y si hoy en día no nos adaptábamos a estas reglas, el
día de mañana podríamos tener consecuencias que serían más difícil conciliar. Hoy en día
logramos absorber a todo el personal operativo y a pesar de que ha sido poco el tiempo hemos
logrado disminuir rotación, tener personal más afianzado con la compañía y las perdidas en
cuanto a reclutamiento han disminuido de manera significativa debido a todas las estrategias
que se han implementado a raíz de esta nueva reforma.”

¿Cuáles fueron los elementos que preparó el negociador antes de la negociación?

 Trabajar en un comité ético, el cual estaba compuesto por Recursos Humanos y Finanzas
cada uno en su área de especialidad representando los diversos intereses de la empresa.

 Analizar los diversos puntos de vista e intereses de cada una de las áreas tomado en
cuenta la nueva reforma laboral, así como las necesidades de la empresa, de igual forma
tuvieron que plantear nuevas estrategias de contratación, manejo de personal e incluso
como reestructurar a la empresa.

 Se identificó que el conflicto era debido a una situación importante: constante rotación de
personal el cual implica costos por capacitación, bajo rendimiento, insatisfacción del

pág. 3
This study source was downloaded by 100000858464601 from CourseHero.com on 04-25-2023 19:03:32 GMT -05:00

https://www.coursehero.com/file/148116137/TAREA-6-NEGOCIACI%C3%93N-EXITOSAdocx/
 personal y por ende probablemente no se alcanzaban al cien los objetivos
organizacionales.

 Diagnóstico correcto de la situación, identificación de la fuente y sus efectos, análisis de

personas involucradas, así como identificar la percepción de la situación por parte de la
dirección.

 Búsqueda de información que ayudara en el proceso de negociación.

¿Qué hacer y qué no hacer ante diversos escenarios que pudieron ocurrir durante la
negociación?

 Buscar una negociación  Que la negociación se volviera algo

organizacional. personal.
 Utilizar la creatividad con la apertura a  No identificar y ver lo que la dirección a
ver lo que otros (dirección) no ven. favor de la subcontratadora.
 Buscar desde un principio la  Haberse rendido ante la insistencia de
negociación colaborativa o cooperativa. la subcontratadora (evasión).
 Buscar más información de la que ya  No buscar la actualización de la
se contaba. empresa a pesar de la reforma laboral.
 Escucha activa de las necesidades de  Tomar una actitud pasiva ante las
la organización y del personal que necesidades organizacionales, pero
labora con ellos. sobre todo no pensar por el bienestar
 Entender la percepción de la dirección. del personal que labora con ellos.
 Poner en práctica la escucha activa.  No entender la percepción de la
 Mostrar interés en todo el proceso de dirección.
negociación.  No poner en práctica la escucha activa.
 Siempre escuchar a la contraparte.

¿De qué manera influyó, en el resultado de la negociación, la imagen ética, la credibilidad

y confianza que tuvo el negociador seleccionado?

Recordemos que, en una negociación ética y efectiva, ambas partes resultan beneficiadas.

pág. 4
This study source was downloaded by 100000858464601 from CourseHero.com on 04-25-2023 19:03:32 GMT -05:00

https://www.coursehero.com/file/148116137/TAREA-6-NEGOCIACI%C3%93N-EXITOSAdocx/
 Esto permitió afianzar estrategias reales, tan reales que se estipulan dentro de diversas
disposiciones:
 Ley Federal del Trabajo  Ley Federal de los Trabajadores al
 Ley del Instituto del Fondo Nacional Servicio del Estado
de la Vivienda para los Trabajadores  Ley Reglamentaria de la Fracción
 Ley del Seguro Social XIII Bis del Apartado B, del Artículo
 Código Fiscal de la Federación 123 de la Constitución Política de los
 Ley del Impuesto al Valor Agregado Estados Unidos Mexicanos, en
 Ley del Impuesto sobre la Renta, materia de Subcontratación Laboral.

Las cuales ayudaron de manera simbólica a la credibilidad y confianza del negociador, teniendo
un resultado veraz y notorio, que fue el disminuir de manera muy representativa la rotación y
ausentismo del personal, afianzado al igual, lazos entre los colaboradores hacia la
organización, aportando grandes beneficios al ahorro y material en el área de reclutamiento.

¿Qué le ha permitido, al negociador, obtener resultados favorables en sus negociaciones

importantes y cotidianas?

Ha permitido utilizar en sus negociaciones siempre un acuerdo que beneficie a ambas partes,
teniendo el conocimiento real de su negociación, obteniendo resultados favorables para la
contra parte y para este mismo, que ambos se encuentren satisfechos de los beneficios
adquiridos, tratar siempre de que en cada negociación se fortalezca la relación entre ambas
partes realizando tratos justos y equitativos.
En esta negociación se pueden visualizar estos resultados que fueron favorables tanto para la
organización en su imagen ética; como para los colaboradores, en sus beneficios laborales y de
igual manera, para cada uno de los negociadores quienes se ganan la credibilidad y confianza
con su arduo trabajo por parte de los directivos de la organización.

pág. 5
This study source was downloaded by 100000858464601 from CourseHero.com on 04-25-2023 19:03:32 GMT -05:00

https://www.coursehero.com/file/148116137/TAREA-6-NEGOCIACI%C3%93N-EXITOSAdocx/
 Conclusiones.

Cuando se tiene un conflicto, siempre se busca la manera de resolverlo y para llegar a

resultados exitosos se tiene que trabajar de manera minuciosa.

En este caso sobre como adaptarse a la nueva reforma laboral y entrar en un proceso de
negociación, es de suma importancia enriquecerse de información, análisis y realizar diferentes
planteamientos para poder estar lo suficientemente preparado a la hora de negociar y en
especial cuando se tiene que demostrar mejores alternativas cuando existe a la par
competencias u otras alternativas que pueden cubrir las mismas necesidades que uno, en este
conflicto que al inicio se tenía una negativa, se tuvo que trabajar con el objetivo de tratar de
cambiar la situación llevando a cabo un proceso, exitoso mediante la búsqueda de nueva
información que permita convencer a la contraparte de los beneficios que tendría al
implementar esta nueva reforma, mostrando interés en todo el proceso, antes y durante la
negociación, siempre teniendo una actitud positiva, donde tenemos que trabajar con mucha
creatividad e inteligencia emocional para no perder de contexto el objetivo planteado; se pudo
tomar una postura de evasión al tener la negativa inicial, pero al aparecer esta nueva reforma,
se tomó como un mediador para poder poner nuevamente el conflicto en la mesa y volver a
negociar con un proceso más reforzado, que ayudo a tener un resultado exitoso y aceptación
de la propuesta a la hora de negociar, por eso es muy importante no tomar una postura pasiva
ante los conflicto, sino al contrario, siempre buscar las herramientas posibles que ayuden a
poder contrarrestar objeciones a la hora de negociar y tener una comunicación efectiva con la
contraparte y siempre con la visión de tener una negociación de ganar-ganar.

pág. 6
This study source was downloaded by 100000858464601 from CourseHero.com on 04-25-2023 19:03:32 GMT -05:00

https://www.coursehero.com/file/148116137/TAREA-6-NEGOCIACI%C3%93N-EXITOSAdocx/
 Referencias bibliográficas.

Fundación Emprenden. (2014, 25 de agosto). Parte de introducción, La negociación surge

como una solución o respuesta a una situación donde se presenta un conflicto de intereses
entre dos… Modelo Harvard de Negociación, Técnicas de Negociación [video].
YouTube. https://youtu.be/JQTK3qjYPck
Guerra Muñoz, F. (2018). Estrategias de negociación. Grupo Editorial Patria. https://elibro-
net.eu1.proxy.openathens.net/es/lc/anahuac/titulos/40541
Sánchez de Rojas Díaz, E. y Prado Higuera, C. D. (2021). Negociación y mediación para la
resolución de conflictos: una aproximación con estudios de caso. Dykinson. https://elibro-
net.eu1.proxy.openathens.net/es/lc/anahuac/titulos/182203
Yague Adriana. (2020, 19 de mayo). Negociación y solución de conflictos [video]. YouTube.
https://youtu.be/IFrg1LVbb_Q

pág. 7
This study source was downloaded by 100000858464601 from CourseHero.com on 04-25-2023 19:03:32 GMT -05:00

https://www.coursehero.com/file/148116137/TAREA-6-NEGOCIACI%C3%93N-EXITOSAdocx/
Powered by TCPDF (www.tcpdf.org)