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Modelo SCOR (Supply Teoría de Restricciones

Chain Operations (TOC, Theory of
Reference) Constraints)

Lean Manufacturing:
PRONÓSTICO DE
LA DEMANDA
 PRONÓSTICO DE LA DEMANDA
6. Establecer
medidas de 1. Entender el
desempeño y objetivo del

El siguiente error para el

pronóstico.
pronóstico.

método de
seis pasos 2. Integrar la

ayuda a la 5. Determinar la
técnica
apropiada de
planeación y el
pronóstico de la
demanda en la

organización a pronóstico. cadena de

suministro.

llevar a cabo
un pronóstico 4. Identificar los
principales 3. Entender e
efectivo. factores que
influyen en el
pronóstico de la
identificar los
segmentos de
clientes.
demanda.
PRONÓSTICO DE LA DEMANDA

• QUÉ CANTIDAD
1. Entender el PRODUCIR
objetivo del • CUÁNTO
pronóstico. INVENTARIO TENER
• QUÉ TANTO PEDIR
 PRONÓSTICO DE LA DEMANDA

2. Integrar la planeación y el
pronóstico de la demanda
en la cadena de suministro.
Se deben determinar acciones que alineen lo planificado con lo
requerido, considerando la planeación de la capacidad, la planeación
de la producción, la planeación de las promociones y las compras,
entre otras. Este vínculo debe existir tanto en el sistema de información
como en el nivel de la administración de los recursos humanos. Debido
a que diversas funciones se ven afectadas por los resultados de los
procesos de planeación, es importante que todas ellas se integren al
proceso de elaboración de pronósticos.
 PRONÓSTICO DE LA DEMANDA

3. Entender e
identificar los
segmentos de clientes.
La compañía debe identificar los segmentos de clientes
que la cadena atiende. Los clientes pueden agruparse por
similitudes en los requerimientos de servicio, volúmenes
de demanda, frecuencia de los pedidos, volatilidad de la
demanda, estacionalidad, etc. En general, las compañías
pueden valerse de distintos métodos de pronóstico para
diferentes segmentos.
PRONÓSTICO DE LA DEMANDA

La empresa debe identificar la

4. Identificar los demanda, la oferta y los
fenómenos relacionados con
principales el producto que influyen en el
pronóstico de la demanda. En
factores que lo que a ésta concierne, la
compañía debe asegurar si
influyen en el está creciendo, está
disminuyendo o si tiene un
pronóstico de la patrón estacional.

demanda
PRONÓSTICO DE LA DEMANDA

• La empresa debe primero

entender las dimensiones
que son relevantes para el
pronóstico. Entre éstas están
el área geográfica, los grupos
5. Determinar la de productos y los grupos de
clientes. La compañía debe
técnica apropiada entender las diferencias en
de pronóstico. la demanda respecto a cada
una de las dimensiones, y
probablemente necesite
diferentes pronósticos y
técnicas para cada
dimensión.
 PRONÓSTICO DE LA DEMANDA

6. Establecer medidas de
desempeño y error para el
pronóstico.
• Las empresas deben establecer
medidas claras de desempeño
para evaluar la precisión y la
oportunidad del pronóstico. Estas
medidas deben correlacionarse
estrechamente con los objetivos
de las decisiones del negocio que
se basan en estos pronósticos.
RECORDANDO: REGRESIÓN LINEAL

• El uso de la regresión lineal simple es muy utilizado para observar el tipo

de relación que existe entre dos variables y poder llevar a cabo la toma de
decisiones correspondiente dependiendo de la relación entre dichas
variables.
RECORDANDO: REGRESIÓN LINEAL
RECORDANDO: REGRESIÓN LINEAL

EJEMPLO:
Los datos históricos de demanda de una empresa de
venta de lapiceros son los que figuran en la siguiente
tabla, está representada en millones de unidades.
1. Calcular la ecuación de regresión lineal para la
demanda.
2. Determinar el coeficiente de relación R2 para la
ecuación obtenida.
3. Realice la proyección para 5 años más.
RECORDANDO: REGRESIÓN LINEAL
EJERCICIO:
Los datos históricos de demanda y oferta de una
empresa cervecera son los que figuran en la
siguiente tabla.
1. Calcular la ecuación de regresión lineal para la
demanda y oferta.
2. Determinar el coeficiente de relación R2 para la
ecuación obtenida, tanto para la demanda y
para la oferta.
3. Realice la proyección para 5 años más la
demanda y oferta y la demanda insatisfecha.
4. Determine si existe oportunidad para ingresar
al mercado y justifique.
DEMANDA PROYECTADA: Distribución Lineal
• Cualquier distribución normal, sin importar cual sea su medida y
su desviación típica, puede convertirse en una normal tipificada
realizando la transformación siguiente:
INTRODUCCIÓN

• La distribución normal nos permite apreciar la característica de los

valores y la forma como se distribuyen a través de la CAMPANA DE
GAUSS.
RECORDANDO: REGRESIÓN LINEAL

EJEMPLO:
Considerando los siguientes datos, determine cuál es la
probabilidad de que se exista una demanda de 190.
CADENA DE VALOR
La cadena de valor es una herramienta
que permite analizar a la organización
con una visión holística y sistémica.

Permite dividir a la organización en sus

actividades estratégicamente
relevantes para entender su
comportamiento, en valores de costos,
fuentes y potencial diferenciación.
CADENA DE VALOR
La cadena de valor representa el flujo
más grande de actividades dentro de
la empresa, que se ve impactada por
las cadenas de valores de sus
proveedores ya que estos pueden
influir en el desempeño del servicio o
producto que la empresa ofrece.

Así también, nuestra cadena repercute

sobre las cadenas de los diversos
distribuidores y canales antes de llegar
al comprador.
CADENA DE VALOR

• Aunque los miembros

de una misma industria
cuenten con cadenas de
valor muy parecidas,
esto no implica que
logren la misma ventaja
competitiva.
CADENA DE VALOR

El valor de la empresa está

representado por los
ingresos totales, la cantidad
de unidades que se logran
vender y el precio que el
cliente está dispuesto a
pagar por el producto o
servicio. Una empresa es
mayor en tanto su valor
supere los costos.
LOGÍSTICA DE ENTRADA OPERACIONES LOGÍSTICA DE SALIDA

• Incluye actividades • Actividades mediante las • Actividades por las que se

relacionadas con la cuales se transforman los obtiene, almacena y
recepción, el insumos en el producto distribuye el producto
almacenamiento y la final: maquinado, entre los clientes:
distribución de los empaquetado, almacenamiento de
insumos del producto; ensamblaje, productos terminados,
manejo de materiales, mantenimiento de manejo de materiales,
almacenaje, centro de equipo, realización de operación de vehículos de
inventario, programación pruebas, impresión y reparto, procesamiento
de vehículo y devolución a operaciones de la planta. de pedidos,
los proveedores. programación.
 VENTAS
• Actividades mediante las cuales
se crean los medios que permiten
al cliente comprar el producto y a
la compañía inducirlo a ello:
publicidad, promoción, fuerza de
ventas, cotizaciones, selección de
canales, relaciones entre canales
y fijación de precios.
SERVICIO DE POST VENTA
• Incluye actividades por las que se
da un servicio que mejora o
conserva el valor del producto,
instalación, reparación,
capacitación, suministro de
partes y ajuste del producto.

ADQUISICIONES
Función de comprar insumos que se
emplearán en la cadena de valor:
materias primas, suministros y otros
componentes consumibles, lo
mismo que activos como
maquinaria, equipo de laboratorio,
equipo de oficina y edificios.
DESARROLLO
TECNOLÓGICO
Actividades relacionadas con la
tecnología, procedimientos
prácticos, los métodos o la
tecnología integrada al equipo de
procesos. Abarcan las tecnologías
que permiten preparar documentos
y transportar bienes hasta las que
quedan incorporadas al producto
propiamente dicho.
ADMINISTRACIÓN DE LOS RRHH
Las actividades relacionadas con el reclutamiento, la contratación,
capacitación, desarrollo y la compensación de todo tipo de
personal. Influye en la ventaja competitiva ya que esta determina
las habilidades y la motivación del personal, así como contratarlo y
entrenarlo.

INFRAESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
• Consta de actividades como: administración general, planeación, finanzas,
contabilidad, administración de aspectos legales, asuntos de gobierno y
administración de la calidad. Puede ser autosuficiente o dividirse en unidades de
negocio y la compañía matriz.
CRM
CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT (CRM)

Un punto de contacto
es un método de
interacción con el
Consolidan, analizan y
cliente, como el Proveen una sola vista
Capturan e integran después distribuyen
teléfono, correo empresarial de los
los datos de los los datos resultantes a
electrónico, clientes, la cual es útil
clientes de todas varios sistemas y
departamento de para mejorar tanto las
partes de la puntos de contacto
soporte técnico, ventas como el
organización. con los clientes en
correo convencional, servicio al cliente.
toda la empresa.
sitio Web, dispositivo
inalámbrico o tienda
de ventas al menudeo.
CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT (CRM)

Proveen datos • Cuál es el valor de un cliente específico para la firma

y durante su tiempo de vida
• Quiénes son nuestros clientes más leales
herramientas • Quiénes son nuestros clientes más rentables
analíticas para • Qué desean comprar
• Gestiona adquirir nuevos clientes, proporcionar un
conocer mejor servicio y apoyo a los clientes existentes,
personalizar sus ofrecimientos de una manera más
algunos datos precisa según las preferencias de los clientes y proveer
un valor continuo para retener a los clientes rentables.
como:
CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT (CRM)

Los sistemas CRM examinan a

los clientes desde una
perspectiva multifacética.

Estos sistemas utilizan un

conjunto de aplicaciones
integradas para abordar todos
los aspectos de la relación con
el cliente, incluido el servicio
al cliente, las ventas y el
marketing.
 SOFTWARE CRM
Los paquetes Integración de generación de leads,
van desde Gestión de precios, promociones, configuraciones
de pedidos y disponibilidad.
herramientas relaciones con
de nicho
hasta socios (PRM) Herramientas para evaluar el
desempeño de los socios
aplicaciones
empresariales
a gran escala. Establecimiento de objetivos, gestión
Los más Gestión de del desempeño de los empleados,
completos compensación basada en el
tienen
relaciones con desempeño, capacitación de los
empleados
módulos empleados (ERM)
para:
SOFTWARE CRM
Los paquetes Prospecto de ventas e información de
CRM Automatización de contacto, capacidades de generación
de cotizaciones de ventas
generalmente la fuerza de ventas
incluyen (SFA)
herramientas
para: Asignación y gestión de solicitudes de
Servicio al cliente servicio al cliente, capacidades de
autoservicio basadas en la web

Captura de datos de clientes

Márketing potenciales y prospectos, programación
y seguimiento de correos electrónicos
de marketing directo o correo
electrónico, venta cruzada
Los principales productos de
software CRM respaldan los
procesos comerciales en
ventas, servicio y marketing,
integrando información de
clientes de muchas fuentes
diferentes.

Se incluye soporte para los

aspectos operativos y
analíticos de CRM.
 VALOR DE NEGOCIOS DE LOS SISTEMAS DE
ADMINISTRACIÓN DE RELACIONES CON EL CLIENTE

La Aumentar la satisfacción de los clientes,

administración
de relaciones Reducir los costos del marketing directo,
con el cliente
logra muchos
beneficios: Marketing más efectivo

Menores costos en cuanto a la adquisición y retención de los clientes.

La información incrementa los ingresos de las ventas al identificar a los

clientes y segmentos más rentables
La cancelación de los clientes se reduce a medida que las ventas, los
servicios y el marketing responden mejor a las necesidades de los clientes.
BIBLIOGRAFÍA
• Laudon, K. (2012). Sistemas de información gerencial (12a. ed.). Pearson
Educación. https://elibro-
net.eu1.proxy.openathens.net/es/lc/upnorte/titulos/37880
• Simchi-Levi, D., Kaminsky, P., & Simchi-Levi, E. (2004). Managing The Supply
Chain: Definitive Guide. Tata McGraw-Hill Education.
• Chopra, S. Meindel, P. y Pino, R. (2017). Administración de la cadena de
suministro: estrategia, planeación y operación. Pearson Educación. https://elibro-
net.eu1.proxy.openathens.net/es/lc/upnorte/titulos/136608
• Gianpaolo Ghiani, Gilbert Laporte, y Roberto Musmanno "Introduction to
Logistics Systems Management" .
• Sunil Chopra y Peter Meindl. "Supply Chain Management: Strategy, Planning, and
Operation"