Equipo 3—

00000181690 - Aurora Astrid López López

00000181620 - Jesús Roberto Kinijara Morales
00000167549 - Michelle Alejandra Leyva Cazares
00000165383 - Carlos Raúl León Figueroa
00000180863 - Rosa Mariana Almada Ortega
00000181443 - Sofía Dinorah García Rendón

Trabajo Final—
Reporte de Definición de Proyecto
“Obtención de un biocontrolador de plagas (Trichoderma
harzianum Rifai) a partir de la fermentación del bagazo de
caña”

Fecha—
20 de abril de 2021

Materia—
Formulación y evaluación de proyectos biotecnológicos

Profesor—
M.A.D.N. Miguel Ángel Medina Rivera

INSTITUTO TECNOLÓGICO DE SONORA

 Índice
Obtención de un biocontrolador de plagas (Trichoderma harzianum Rifai) a
partir de la fermentación del bagazo de caña 2
Naturaleza del proyecto 2
Nombre de la empresa 2
Descripción de la empresa 2
Misión 5
Visión 5
Objetivo SMART 5
Definición de la meta del proyecto SMART 6
Establecimiento de los beneficios a obtener con el proyecto 6
Beneficios cuantificables 7
Beneficios no cuantificables 7
Ventaja competitiva 8
Agentes reguladores 9
Estudio de Mercado 10
Objetivo del estudio del Mercado 10
Población (muestreo) 11
Cliente/consumidor 11
Competencia 11
Diseño de encuesta 12
Conclusiones de la encuesta 16
Distribución 21
Canales de distribución 21
Promoción del producto 22
Publicidad (medios) 22
Marca 23
Etiquetado 23
Envase 24
Referencias 25

1
Obtención de un biocontrolador de plagas (Trichoderma harzianum Rifai) a
partir de la fermentación del bagazo de caña

Naturaleza del proyecto

Nombre de la empresa

Agrotecnología del Noroeste S.A. de C.V.

Descripción de la empresa

Agrotecnología del Noroeste S.A. de C.V. es una empresa social y ecológicamente

responsable especializada en la aplicación de la biotecnología agrícola para el beneficio de
los agricultores del sur de Sonora y el norte de Sinaloa.

Las actividades de la empresa consisten principalmente en la elaboración y comercialización

de productos agrícolas formulados con organismos vivos o compuestos orgánicos como
alternativa a los agroquímicos convencionales causantes de graves problemas ecológicos y de
salud. Entre los productos comercializados destacan fertilizantes, biofungicidas,
bioplaguicidas, y hormonas de crecimiento vegetal.

Agrotecnología del Noroeste S.A. de C.V. está comprometida completamente en ayudar a

resolver problemas sociales y ambientales, por lo cual para el desempeño de sus actividades
se toma en cuenta los efectos de estas en el entorno social y medioambiental del noroeste
México, buscando siempre un efecto positivo para la sociedad en general.

Nuestra empresa se encuentra conformada por 6 accionistas organizados en un Consejo de

Administración para tomar las decisiones que afecten a la empresa y encargado de supervisar
las acciones realizadas enfocadas al cumplimiento de los objetivos de la empresa.

Justificación del proyecto

Según los datos presentados por SAGARPA/FAO (2018), la importancia del sector
agropecuario en México se ve reflejado en los ingresos económicos que aportan al país.
Durante el año 2017, el sector agroalimentario representó el 7.6% del PIB nacional y el sector

2
agropecuario y pesquero un 3.2%. Dentro de este rubro podemos destacar que la
participación de la agricultura representó en 2017 un monto total de 428 mil millones de
pesos. Las proyecciones de diversos estudios determinaron que para el año 2021 la
producción agroalimentaria se incremente en un 3.2%. El presente proyecto se busca llevar a
cabo, en una etapa inicial, en los estados de Sonora y Sinaloa, principalmente las regiones del
sur de Sonora y Norte de Sinaloa, y dependiendo de los resultados obtenidos durante la
aplicación del proyecto este puede llevar a otros territorios dentro del país.

Estas entidades federativas fueron elegidas por su gran cantidad de producción agrícola,
siendo Sonora el 10º lugar en volumen de producción agropecuaria, donde el 86%
(8,590,410 toneladas) son de productos agrícolas, y Sinaloa ocupa el 5º lugar con un volumen
de 12,559,483 toneladas de productos agrícolas (94.2% de la producción agropecuaria total).
Conjuntamente, la producción agropecuaria de ambos estados, representan el 13.3% del PIB
primario nacional, lo que equivale un total de 84,171 millones de pesos (SIAP, 2020).

La producción agrícola siempre se enfrenta a un gran problema que merma la productividad y

el rendimiento de todo tipo de cultivos, las plagas. La aparición de plagas es una constante en
el sector agroalimentario, lo cual es solucionado mediante la aplicación de distintas prácticas
agrícolas entre las que destacan el uso de plaguicidas. En la última Encuesta Nacional
Agropecuaria, realizada en 2019, se reportó que en el 30.6% de las unidades de producción se
utilizaron fungicidas químicos y en el 45.7% se utilizaron insecticidas químicos (INEGI,
2019).

Las consecuencias del abuso de este tipo de sustancias causan daños considerables al medio
ambiente y a la salud de los habitantes de las comunidades agrícolas. Con el fin de acabar con
este problema se busca aumentar el uso de productos naturales que puedan sustituir a dichos
productos químicos sin causar efectos negativos. Las tendencias actuales en el campo de la
agronomía apunta al uso de organismos vivos como agentes de control de plagas, lo que se le
conoce como control biológico.

El uso de agentes de biocontrol presenta múltiples ventajas económicas y ecológicas.En

países como México donde es altamente elevado el costo de los insecticidas y frecuente la
resistencia de las plagas a éstos, el control biológico tiene una aplicación especial ya que
representa el método de control de plagas más viable, ecológicamente recomendable y
autosostenido (Arredondo & Rodríguez, 2015). En la última Encuesta Nacional Agropecuaria
(INEGI, 2017) se estima que el 12.4% de los productores a nivel nacional emplearon el

3
control biológico de plagas, tendencia que se prevé que siga a la alza debido a los múltiples
beneficios por su uso.

El presente proyecto de inversión busca aprovechar las oportunidades que se presentan en la

región noroeste del país, tomando en cuenta su gran productividad agrícola, buscando reducir
las pérdidas causadas por plagas sin causar daños en el medio ambiente mediante la
aplicación de técnicas biotecnológicas actuales y reduciendo la producción de residuos de la
industria azucarera, utilizando el bagazo de caña de azúcar como materia prima económica y
de calidad.

Propuesta de valor

La empresa tendrá un enfoque en la industria agrícola con la aplicación de un biocontrolador

que proteja los cultivos sobre las plagas. Este producto se puede considerar más factible
debido a que es a partir de una fermentación de bagazo de caña, lo que lo hace un producto
con mejores beneficios ambientales a diferencia de los plaguicidas sintéticos. También, tiene
diversas funciones como estimular el crecimiento de las plantas, proteger las semillas contra
el ataque de microorganismos patógenos y proteger de manera directa al suelo, lo que lo
convierte en un producto más atractivo y ventajoso para el sector agrícola. Además, como es
un producto a base de un residuo, provoca que tenga un menor costo de producción lo cual
podría favorecer a cubrir la demanda que vaya a tener dicho producto.

Análisis FODA

El análisis FODA representa el estudio de las fortalezas, oportunidades, debilidades y

amenazas de una empresa, mercado o persona. Esta herramienta es fundamental para la
administración y planificación, para poder crear las mejores estrategias. Es importante tener
presente que se recurre a esta herramienta para desarrollar una estrategia de negocios sólida a
futuro

4
Matriz FODA

Fortalezas Oportunidades

● Producto amigable con el medio ● Producto altamente competitivo.

ambiente. ● Convertirse en la mejor alternativa
● Producto innovador. precio/calidad.
● Es un producto aprobado en producción
orgánica.
● No genera resistencia.

Debilidades Amenazas

● Poco conocimiento del producto. ● Pocas ventas.

● Miedo a lo nuevo.
● Eficacia moderada y variable
dependiendo del medio ambiente.

Misión

Somos una empresa que busca optimizar la rentabilidad de los agricultores a través de
productos amigables con el medio ambiente y con las plantas, asegurando productos de alto
valor agregado.

Visión

Ser una empresa líder en innovación, producción y comercialización de insumos agrícolas

que brinde apoyo técnico a los agricultores para optimizar su productividad y rentabilidad.

Objetivo SMART

Comercializar un biocontrolador de plagas amigable con el medio ambiente que aumente la

productividad de los cultivos en el sur de Sonora y norte de Sinaloa, llegando al 20% del
mercado meta y vendiendo un promedio de 800 L de productos durante el primer año de

5
operación de la empresa y produciendo ganancias que superen al menos el 20% la inversión
inicial.

Definición de la meta del proyecto SMART

En la etapa de formulación del proyecto de inversión es indispensable trazar metas a corto y
largo plazo que permitan fijar un rumbo para la organización. Para ello, se recomienda aplicar
la metodología SMART. El acrónimo SMART -que significa “inteligente” en inglés- hace
referencia a cinco conceptos que hay que tener presente constantemente cuando se fijan
objetivos para validar su pertinencia. Por orden, los conceptos son “específico” (S, specific),
“medible” (M, measurable), “asignable” (A, asignable), “realista” (R, realistic), “temporal”
(T, time-related), es decir, en determinado tiempo (Steffens & Cadiat, 2016).

Además, las metas establecidas deben expresar claramente el desempeño que se busca
alcanzar, estar vinculada a indicadores medibles, establecer una fecha de cumplimiento y ser
realista y lograble sin dejar de lado el desafío (ILPES, 2009).

La meta de este proyecto a corto plazo es comercializar un aproximado del 20% del mercado
potencial, es decir una producción mensual de 800 litros de biopesticida durante el primer
año de operaciones de la empresa. A mediano plazo (2 años) se espera un incremento del
20% de las ventas respecto al año anterior, por lo que se espera producir 960 Litros de
biopesticida al mes. A largo plazo (más de 2 años) se espera un incremento en la demanda del
mercado del 24% respecto al año anterior reflejado en una producción aproximada de 1,190
litros de biopesticida al mes.

Se busca además, (en conjunto con la competencia a nivel nacional), incrementar en un 3%

anual la estadística de productores que emplean tecnología de control biológico. De acuerdo a
la Encuesta Nacional Agropecuaria (2017), el 12.4% de los productores a nivel nacional
emplearon el control biológico de plagas.

Establecimiento de los beneficios a obtener con el proyecto

● Reducción de las pérdidas agrícolas de cultivos por plagas agresivas resistentes al

control químico.
● Reducción de las afectaciones en la contaminación de los mantos freáticos por el
fenómeno de lixiviación de agroquímicos.
● Reutilización del residuo “bagazo de caña” como sustrato para la producción del
biopesticida.

6
 ● Mejoras físicas y fisiológicas en los cultivos donde se aplique el producto debido a su
actividad como promotor del crecimiento vegetal.
● Reducción de precios.
● Es amigable con el medio ambiente.
● Mejora la productividad del proceso y por ende del personal.
● Es un producto innovador.
● Puede llegar a más proveedores, produciendo ofertas más competitivas.
● Se logra el estándar de mejores prácticas, es decir, el cumplimiento de los estándares.

Beneficios cuantificables
Los beneficio cuantificables, también conocidos como beneficios tangibles, son aquellos que
se miden en términos de unidades, de los cuales tenemos los siguientes:

● Reducción de las pérdidas agrícolas de cultivos por plagas agresivas resistentes al

control químico.
● Reducción de las afectaciones en la contaminación de los mantos freáticos por el
fenómeno de lixiviación de agroquímicos.
● Mejoras físicas y fisiológicas en los cultivos donde se aplique el producto debido a su
actividad como promotor del crecimiento vegetal.
● Reducción de precios.

Beneficios no cuantificables
Los beneficios no cuantificables, también conocidos como beneficios intangibles no se
pueden medir en términos de unidades pero sí tienen un impacto muy importante en el
proyecto, de los cuales tenemos los siguientes:

● Es amigable con el medio ambiente , ya que se produce del residuo “bagazo de caña”
como sustrato para la producción del biopesticida.
● Mejora la productividad del proceso y por ende del personal.
● Es un producto innovador.
● Puede llegar a más proveedores, produciendo ofertas más competitivas.
● Se logra el estándar de mejores prácticas, es decir, el cumplimiento de los estándares.

7
Ventaja competitiva

Para que una empresa pueda subsistir en cualquier mercado competitivo, debe superar a sus
competidores, y para ello es totalmente necesario que cree y desarrolle una ventaja
competitiva sostenible, una empresa que tiene una ventaja competitiva está en mejores
condiciones para competir y, por ende, obtiene mejores resultados que una empresa que
pueda seguir una estrategia similar, pero que carece de una ventaja competitiva. (Muñoz, C.
2003).

La empresa Agrotecnología del Noroeste S.A. de C.V. presenta una ventaja competitiva en
costos, ya que busca ordenar las actividades de la empresa de tal forma, que permita que esta
obtenga un costo menor que otras firmas participantes de una industria en la producción de
un determinado producto, lo que permite que el precio de la marca sea accesible al consumidor, lo
que lleva a convertirse en la mejor alternativa precio/calidad.

Debido a la reutilización del residuo de bagazo de caña como sustrato para la producción del
biopesticida, también se presenta una ventaja competitiva en diferenciación, esta ventaja busca
entregar al cliente un producto único y con un desempeño superior al de la competencia, ya que puede
ser utilizado en cultivos orgánicos y para exportación.

Análisis del sector

Los bioplaguicidas actualmente son utilizados en más de 30 millones de hectáreas en el

mundo. En general, se utilizan aproximadamente 350 especies de agentes de control
biológico, representadas en más de 500 productos comerciales a nivel global. Sin embargo, el
mercado mexicano de biocontrol se estima entre un 10 y un 15% del mercado nacional de
productos fitosanitarios, donde los biocontroladores son utilizados en invernadero, cultivos
orgánicos y exportadores de hortalizas.

Muchas empresas han fracasado debido a que sus productos no han sido realmente exitosos al
momento de ser implementados. Se puede considerar que una empresa tiene éxito cuando la
producción y la venta de un bioplaguicida proporcionan un negocio sostenible, creciente y
rentable que es capaz de desarrollar nuevos mercados y nuevos productos. Algunos ejemplos
de dichas empresas son las empresas Biobest y Koppert las cuales establecieron sus plantas
de producción en México para la producción de biocontroladores y polinizadores.

8
En la mayoría de los casos, la decisión para desarrollar un nuevo producto debe basarse en el
mercado. Hay un problema de plagas que pide una solución, pero es necesario analizar qué
tan grande es ese mercado y cuánto está dispuesto el productor a gastar para resolver el
problema de la plaga. La decisión del nuevo desarrollo también podría depender de cuán
novedosa es la idea de investigación que puede llegar a transformarse en un producto valioso
con una buena oportunidad de penetrar en un mercado existente debido a su carácter
innovador. Dentro de los factores clave que determinan cuándo el negocio del biocontrol
puede ser rentable está la necesidad del mercado y su tamaño, así como la competitividad, el
costo, el precio y el tiempo requerido para llegar a tener una disponibilidad de volumen
comercial.

En la mayoría de las evaluaciones de campo realizadas durante el desarrollo de un

bioproducto, se determinan parámetros de incidencia, severidad, mortalidad, eficacia, etc.; sin
embargo, el productor espera ver estos resultados asociados a su producción y a la calidad de
su cosecha. Es necesario incorporar en las evaluaciones de campo estos elementos de valor
que le permitan ver fácilmente al cliente si el producto de biocontrol le garantiza mínimo la
misma productividad que mantenía con las otras estrategias de control.

El productor espera un buen resultado en términos de eficacia, teniendo en cuenta el precio

que pagó por el bioinsumo. La comprensión de las limitaciones financieras del cliente
también es importante. Algunas formulaciones que están disponibles no pueden
comercializarse debido a sus altos costos. Los agricultores con un cultivo de alto valor
pueden optar por formulaciones más caras que los que tienen grandes áreas cultivadas con un
cultivo de bajo valor económico.

En algunos bioproductos se debe asegurar que el mecanismo de acción del biocontrolador no

tardé tantos días en desarrollarse y, además, que sea sostenido en el tiempo.

Agentes reguladores

El cambio en las políticas y reglamentaciones favorece el uso de agentes de control biológico.

Por ejemplo, la Unión Europea fomentó el uso de agentes de control biológico desde el 2009,
recientemente el presidente de China lanzó un programa nacional de investigación para la
reducción de insecticidas químicos y fertilizantes con un presupuesto de US$340 millones.

9
Después de desarrollar la tecnología de producción, formulación y aplicación experimental,
el producto será susceptible de comercializarse. Además de los requerimientos de viabilidad
económica, eficiencia demostrada, reproducibilidad bajo diferentes condiciones ambientales,
larga vida de anaquel y tecnología de aplicación viable, los requerimientos para el registro del
producto están asociados con su distribución y venta. Aun cuando en la mayor parte de los
países occidentales el proceso de registro de un agente de control biológico requiere de
evaluaciones del producto menos intensivas que las necesarias para un pesticida o
antimicrobiano químico, los tiempos para llevar a cabo las evaluaciones del producto y los
costos de registro son generalmente altos. Estos tiempos y costos hacen necesaria la
protección de la tecnología.

Por otra parte, aunque un agente de control biológico sea más efectivo que un producto
químico para el control de un patógeno, su comercialización puede verse limitada si el
mercado no es lo suficientemente grande para justificar los altos costos derivados de su
registro. Para asegurar un retorno rápido de la inversión, el industrial debe tratar de
desarrollar y proteger productos con un amplio espectro de actividad contra diferentes
patógenos y bajo diferentes condiciones ambientales. Éste no es necesariamente el caso de la
mayoría de los agentes de control biológico.

La Sociedad Mexicana de Fitopatología, fundada en 1967, agrupa actualmente a más de 300

investigadores y profesionales que trabajan en aspectos relacionados con el control de
fitopatógenos en México. Sus áreas de trabajo cubren aspectos muy variados, desde estudios
básicos de fisiología de la interacción planta-patógeno hasta aspectos de regulación sanitaria.
Sin embargo, y a pesar de que el desarrollo de procesos de producción y formulación es
sumamente importante para lograr el éxito comercial de agentes de control biológico, se ha
dedicado muy poco esfuerzo a la bioingeniería de estos procesos.

Estudio de Mercado

Objetivo del estudio del Mercado

Según Baca-Urbina (2010), el estudio de mercado se compone de un conjunto de acciones

que se ejecutan con el fin de conocer la respuesta del mercado (público objetivo, proveedores
e incluso competencia) ante un nuevo producto o servicio. En este sentido, el objetivo de este
estudio de mercado es evaluar la respuesta del mercado ante la introducción de un

10
biocontrolador elaborado a base del microorganismo promotor del crecimiento vegetal,
Trichoderma harzianum.

Las acciones que componen el estudio de mercado se consideran indispensables en la

implementación de este proyecto ya que se trata de un producto relativamente innovador en el
mercado que busca mejorar los rendimientos de los cultivos reduciendo las pérdidas por
plagas e insectos, mejorando a su vez, las características de la planta y el suelo, promoviendo
el cuidado del medio ambiente. Se debe analizar el comportamiento de los clientes respecto a
la introducción de Trichobio, ya que el sector agrícola se caracteriza por ser muy cuidadoso
en la elección de productos y poco innovador.

Población (muestreo)

El producto va dirigido a personas que se dedican al sector agrícola, pero especialmente a la

población del Norte de Sinaloa y del Sur de Sonora que se encargan de cultivar. En donde
aproximadamente se tienen 30,000 productores agrícolas en el estado de Sinaloa, según La
Confederación de Asociaciones Agrícolas del Estado de Sinaloa (CAADES), y según un
estudio hecho por SADER se tienen 65,812 productores agrícolas en Sonora. Dando un total
de 95,812 productores agrícolas.

Para obtener la muestra, se utilizó el servicio de Surveymonkey, el cual tiene 95% de

confianza y 5% de error, el cual arrojó un tamaño de muestra de 383.

Cliente/consumidor

El mercado meta son hombres y mujeres entre 18 y 65 años, pertenecientes a la clase media o
alta, habitantes del sur de Sonora y el norte de Sinaloa que se desempeñen en la agricultura
como actividad económica primaria, ya sea cultivo a cielo abierto o en invernadero; cultivo
orgánico o convencional; cuyo producto sea para autoconsumo, consumo nacional o
exportación. El cliente presenta interés por el cuidado del medio ambiente y la aplicación de
técnicas innovadoras en sus cultivos.

Competencia

El mercado mexicano de control de plagas se conforma solamente de un 10%-15% de

productos que utilizan un biocontrolador, lo que significa que el 85% de los plaguicidas
comerciados son agroquímicos, caracterizados por sus numerosos efectos negativos en el
medio ambiente y la salud humana. El uso de los agentes de biocontrol se concentra

11
principalmente en invernaderos, cultivos orgánicos y exportadores de hortalizas. Debido a la
falta de actualización en técnicas agrícolas es una alternativa poco usada en cultivos a cielo
abierto.

Los principales competidores son las empresas trasnacionales que producen agroquímicos
tradicionales,los cuales lejos de traer beneficios tras su aplicación, su uso causa daños
considerables al ecosistema, principalmente al suelo y al agua, dos los elementos más
importantes de la agricultura. Entre estas empresas se encuentran Bayer, Monsanto, DuPont,
entre otras.

Existen empresas cuyas plantas de producción se encuentran en México, entre las cuales
destacan Biobest y Koppert, pero dichas empresas se dedican mayoritariamente a la
exportación de biocontroladores, siendo México el tercer mayor productor de Trichogramma
spp. para exportación a nivel mundial, sólo después de China y Rusia.

A pesar que dichas empresas sí tienen en el mercado biopesticidas, estos son de una especie
diferente de Trichoderma harzianum el cual es el principio activo de Trichobio. Siendo
Agrotecnología del Noroeste una de las pocas empresas en utilizar dicho microorganismos
para la formulación de un biocontrolador. La venta de productos con el mismo principio
activo es comerciado por empresas trasnacionales como Koppert, Plant Health Care y Green
Import Solutions, provocando un aumento considerable en el costo.

A pesar de que existen numerosas alternativas para el control de plagas, la mayoría son
compuestos inorgánicos que provocan efectos negativos; mientras que los compuestos
orgánicos no presentan las ventajas que da la inoculación con microorganismos. La tendencia
del uso de biocontroladores va en aumento, pero actualmente el mercado de bioplaguicidas se
concentra principalmente en bacterias como Bacillus spp. y no en hongos micorrícicos como
Trichoderma el cual además de servir como agente de biocontrol, produce sustancias
promotoras de crecimiento vegetal, sin comprometer el medio ambiente.

Diseño de encuesta

Se propone aplicar una encuesta a 383 clientes potenciales por medio de la herramienta
Google Forms. La encuesta consiste en 10 preguntas de opción múltiple con 2 a 3 opciones
de respuesta. Link de la encuesta: https://forms.gle/4aawMn98aVTmX9oK6

12
Formato de la encuesta

13
14
Aplicación de la encuesta

La muestra fue determinada por medio del servicio Surveymonkey partiendo de la población
de productores agrícolas del Sur de Sonora y la región norte de Sinaloa, estimada en 95,812
productores agrícolas, arrojando que la muestra debe ser de 383 encuestas aplicadas. Sin
embargo, por cuestiones prácticas y de tiempo, la encuesta se aplicó de manera remota a 120
clientes potenciales.

15
Conclusiones de la encuesta

Los resultados de las encuestas aplicadas son consistentes con los datos publicados por la
Encuesta Nacional Agropecuaria en el 2017, 2018 y 2019. Es notable que el sector
agropecuario en México demuestra una tendencia hacia el uso de agroquímicos más que
hacia el control biológico de plagas, lo cual se refleja en los resultados de esta encuesta; El
95,3% de los encuestados aplica pesticidas o biocontroladores en sus cultivos, siendo el
71,4% de estos de tipo agroquímicos, frente al 21,4% que aplican control biológico y 7,1%
aplican compostas. Respecto a las marcas de pesticidas, el 56,3% de los productores optan
por marcas de agroquímicos reconocidas como Bayer y Syngenta, mientras 31,3% prefieren
Vermicompost, Koppert y Econex y el 12,5% restante prefieren otras marcas. Por otro lado,
es importante destacar que los encuestados buscan el aumento en la productividad de sus
cultivos y mayor vitalidad en la planta (80% en conjunto). Además, se prefieren aquellos
productos en presentación líquida (45,5%) y los de presentación granular (36,4%) frente a los
de presentación en polvo (18,2%).

El aspecto económico determinó que el 57,1% de los productores pagan entre $300 y $400
por un producto de 1 litro que el 66,7% renueva cada 3 meses. En cuanto al conocimiento del
término “biopesticida” o “biocontrolador” el 46,2% de los encuestados reconoce el término,
el 38,5% no lo conoce y el 15,4% reconocen conocerlo poco. Del mismo modo, alrededor del
42,9% tienen conocimiento de las ventajas de los biopesticidas. Por un producto
biocontrolador, el 45,5% de los productores demostraron estar dispuesto a pagar de $200 a
$400 por litro.

16
Los resultados de la encuesta se muestran de forma gráfica a continuación.

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19
20
Distribución

Canales de distribución

Para la comercialización del producto se utilizarán principalmente dos canales de

distribución, los cuales se eligieron por la naturaleza del producto y de los consumidores. Al
ser un producto de uso agrícola, es común que el cultivo se realice en comunidades rurales en
las cuales la distribución se complica, por lo cual se decidió no usar solamente un canal de
distribución, complementando la comercialización con el fin de aumentar las ventas del
producto.

● Productores-consumidores: Este canal de distribución es la vía más corta, simple y

rápida, reduciendo el costo para el consumidor (Baca-Urbina, 2010). Debido a que en
los tiempos actuales, y potenciado por la contingencia sanitaria, la venta por internet y
entrega por paquetería aumentó considerablemente. Este medio de comercialización
permite que el producto llegue a cualquier lugar del Noroeste del país e inclusive en
cualquier parte de México, permitiendo aumentar el número de ventas. El principal
problema de este canal consiste en llegar a comunidades rurales de difícil acceso en
las cuales las entregas se dificultarían, retrasándolas y aumentando los costos.
● Productores-minoristas-consumidores: Esta alternativa consistiría en distribuir el
producto en tiendas de productos agrícolas, en las cuales los consumidores realizan la
compra de otros insumos necesarios para el cultivo, como lo son las semillas, los

21
 cuales están presentes en comunidades rurales, permitiendo llegar a todos los
consumidores que necesiten proteger los cultivos de plagas.

Promoción del producto

Publicidad (medios)

La publicidad es una estrategia de marketing que engloba la compra de un espacio en medios,

es definida como la forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas, bienes o
servicios, por un patrocinador identificado, y se constituye como una poderosa técnica del
marketing que contribuye a la comunicación y forma de promocionar los productos o
servicios que una empresa oferta en el mercado ( Fajardo, 2018).

Es bien sabido que los medios publicitarios son los canales que las empresas utilizan para
enviar publicidad al consumidor, existe una gran cantidad de medios de difusión de la
publicidad, como lo son los siguientes:

· Internet

· Impresa

· Radio

· Televisiva

· Exterior

· Telefónica

· Boca a boca

Gracias a los medios digitales, a la publicidad online o en Internet, hoy día disponemos de
herramientas excelentes para poder medir los resultados de nuestras campañas publicitarias,
podemos segmentar mejor a nuestro público para que nuestros mensajes lleguen sólo a
aquellas personas que de verdad les puede interesar, mejorando así nuestras de conversión y
reduciendo las técnicas de publicidad intrusiva. En este campo, encontramos múltiples
modelos de publicidad: anuncios en buscadores (Google Ads) o en redes sociales (Facebook
Ads, Twitter Ads, Instagram, etc), banners en webs, artículos patrocinados en periódicos,
páginas webs, y/o cualquier otro tipo de plataforma digital o sistema virtual (Sánchez-Martín,
2011).

22
Por ende la publicidad de la empresa Agrotecnología del Noroeste S.A. de C.V. se realizará
principalmente por medios digitales, ya que es el medio que resulta más ventajoso.

Marca

Agrotecnología del Noroeste busca posicionarse como marca líder dentro del mercado de los
agroinsumos, utilizando a su favor las nuevas tecnologías para el desarrollo de productos de
alto valor agregado que le permitan a los agricultores tener nuevas y mejores alternativas para
su siembra.

El color verde representa a la agricultura y nuestra imagen de identificación, hace alusión a

los recursos de nuestro lugar de origen.

Etiquetado

El primer producto de nuestra marca es Trichobio, un bioplaguicida que busca erradicar las
plagas de los cultivos de una manera más amigable con la planta, el suelo y el medio
ambiente. Se optó por el color “amarillo bebé” por ser un color llamativo, pero que no genera
ruido visual.

23
Envase

La NOM-232-SSA1-2009. de Plaguicidas: establece los requisitos del envase, embalaje y

etiquetado de productos grado técnico y para uso agrícola, forestal, pecuario, jardinería,
urbano, industrial y doméstico.

Para plaguicidas de uso agrícola, forestal, industrial, jardinería, urbano, pecuario y técnico los
envases deberán estar provistos de un sello de seguridad.

24
Referencias

Baca-Urbina, G. (2010) Evaluación de proyectos, 6ta ed, pág. 12-14. Editorial McGraw-Hill.

SAGARPA/FAO (2018). Compendio de indicadores de gestión y resultados 2017. Programa

de concurrencias con las entidades federativas. FAO.

SIAP (Servicio de Información Agroalimentaria y Pesquera). (2020). Infografía

Agroalimentaria 2020. SAGARPA.

Steffens, G., & Cadiat, A. C. (2016). Los criterios SMART: El método para fijar objetivos
con éxito. 50Minutos. es.

INEGI. (2019). Encuesta Nacional Agropecuaria 2019. INEGI/Secretaría de Agricultura.

ILPES (2009). Planificación Estratégica y Preparación y evaluación de proyectos de

inversión pública.

Arredondo, H. & Rodríguez, L. (2015). Casos de control biológico en México. Biblioteca

Básica de Postgraduados.

Fuente S. & Muñoz C. (2003). Ventaja competitiva: ¿actividades o recursos?. Panorama

Socioeconómico, (26),0.[fecha de Consulta 14 de Abril de 2021]. ISSN: 0716-1921.
Disponible en: https://www.redalyc.org/articulo.oa?id=39902603

Sotomayor-Pereira, J. G., Gaona, L. B., & Fajardo, M. (2018). Medios publicitarios que
influyen en el consumidor a la hora de adquirir un producto o servicio. Killkana
sociales: Revista de Investigación Científica, 2(3), 179-186.

Martínez-Rodrigo, E. & Sánchez-Martín, L. (2011). PUBLICIDAD EN INTERNET:

NUEVAS VINCULACIONES EN LAS REDES SOCIALES. Vivat Academia,
(117),469-480.[fecha de Consulta 19 de Abril de 2021]. ISSN: . Disponible en:
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