DISTRIBUIDORA DE PRODUCTOS ALPINA EN 7 ZONAS SELECCIONADAS DEL SUR DE

BOGOT.

UNIVERSIDAD DE LA SABANA
ESPECIALIZACIN EN GERENCIA DE COMUNICACIN ORGANIZACIONAL
2011

lvaro Andrs Torres Camacho

Cdigo 201013914

Proyecto plan de negocio.

Distribuidora de productos lcteos

Gerencia de la comunicacin
organizacional.
2010

NDICE

1. LA EMPRESA.
1.1. Descripcin general de la empresa. DISTRIBUCIONES A.T.C.
1.2. Justificacin de la distribucin.

2. ANLISIS DEL ENTORNO.

2.1 Macro economa del sector lcteo mundial.
2.1.1. Contexto lechero
2.1.2. Importaciones y exportaciones del sector lcteo
2.1.3. Evolucin del consumo de leche por habitante a escala mundial.
2.1.4. Industria y TLC con la unin europea.
2.1.5. Datos segn diario Vanguardia Liberal

2.2 Micro economa del sector lcteo en Colombia respecto a Alpina.

2.2.1. El sector lcteo en Colombia.
2.2.2. Entorno general de Alpina
2.2.3. La industria lctea y el sector en Colombia.
2.2.4. La cadena lctea colombiana.
2.2.5. Tamao de las empresas lcteas en Colombia.
2.2.6. Indicadores nacionales.
2.2.7. Consumidor en la industria colombiana.
2.2.8. Competencia en la industria colombiana.
2.2.9. Casos legales en la industria (ALPINA DANONE)
2.2.10. Tendencias de consumo en la canasta familiar.

2.2.11. Ranking de las 10 empresas industriales del sector lechero en Colombia.

2.2.12. Escenario del futuro en el sector lcteo colombiano.
2.2.13. Cifras Nielsen.
2.2.14. Matriz DOFA
2.2.15. Matriz PEST

3. REA DE MERCADO
3.1 Objetivo de mercado.
3.2. Objetivo de ventas.
3.3. Objetivo de comunicacin.
3.4. Investigacin de mercados.
3.4.1. Problema de la investigacin.
3.4.2. Objetivos de la investigacin.
3.4.3. Tipo de investigacin. (Exploratoria, segn datos otorgados por Alpina)
3.4.3.1. Poblacin y demografa.
3.4.4. Anlisis de resultados, conclusiones y recomendaciones.
3.4.5. Matriz de perfil competitivo. Fred David. Distribuciones A.T.C. respecto a la competencia.
3.5. Estrategia de la mezcla.
3.5.1. Tamao del mercado.
3.5.2. Tipologa de clientes.
3.5.3. Barrios y nmero de ventas.
3.5.4. Mercado destino. El Consumidor y sus necesidades.
3.5.5. Productos a distribuir en la zona.
3.5.6. Participacin de los principales productos de la distribucin en el mercado.
3.5.7. Ranking de los principales productos a distribuir en la zona.

3.5.8. Proceso de distribucin

3.5.9. Manejo de informacin de ventas.
3.5.10. Publicidad y Mercadeo.
3.6. Plan de accin.
3.6.1. Factores claves de xito.
3.6.2. Factores claves de ventas.
3.6.3. Zonas de vendedores (estrategias de ventas, nmero de clientes por zonas, etc)

4. ESTUDIO TCNICO.
4.1. Necesidades fsicas y materiales.
4.1.2. Vehculos.
4.1.3. Instalaciones. (Bodega y mobiliario)
4.2. Necesidades inmateriales.
4.2.1. Seleccin de personal.

5. ESTUDIO ECONMICO Y FINANCIERO.

5.1. Tabla de relacin para la nmina de empleados.
5.2. Balance general Distribuciones A.T.C.
5.3. Flujo de caja ao 2011.
5.4. Estado de prdidas y ganancias ao 2011.
5.5. Flujo de caja proyectado por cinco aos hasta 2015.
5.6. Estado de prdidas y ganancias proyectado por cinco aos hasta 2015.
5.7. Tabla de amortizacin.
5.8. Tasa interna de retorno - Valor presente neto.

6. ESTUDIO ADMINISTRATIVO.
6.1. Historia de la distribucin en Alpina.
6.2. Misin A.T.C.
6.3. Visin A.T.C.
6.4. Objetivo general A.T.C.
6.5. Objetivos especficos A.T.C.
6.6. Marco general. Constitucin y parmetros bsicos (Revisora fiscal y secretara de salud)
6.7. Fuerzas de Porter
6.8. Estructura orgnica bsica.

7. Anexos
7.1. Mapas de las zonas de distribucin.
7.2. Manual de funciones, cargos y requerimientos.
7.3. Modelo de informe disciplinario.

8. Resumen Ejecutivo.

9. Bibliografa.

Distribuciones A.T.C.
1. LA EMPRESA.
1.1. Descripcin general de la empresa. DISTRIBUCIONES A.T.C.
Creacin de una distribuidora y/o comercializadora de alimentos y productos lcteos de cadena
la cual tenga un nico proveedor, la distribuidora Sper Alianza de constitucin familiar.(Alpina)
La distribucion, ser una empresa representante de la marca de alimentos lcteos de cadena,
Alpina. Con instalaciones inicialmente en arriendo dentro del sector otorgado por el proveedor,
camiones encargados de la distribucin y una razn social independiente a la marca y actuar
como sub-distribucin y apoyo de Sper Alianza. Su registro ser como empresa privada de
responsabilidad limitada, con una naturaleza mercantil y personalidad jurdica propia, de
fiscalidad directa en condicin de impuesto de sociedades.
La nueva zona de Sper Alianza que estar a cargo de A.T.C. tendr por disposicin de
exclusividad de Alpina una venta mensual de 650 millones de pesos con un nmero
aproximado de 1.800 clientes ya otorgados y un promedio de ventas diarias de 60.000 pesos
por cliente, con una frecuencia semanal de 1.5 visitas. Lo que requiere una contratacin de
mnimo 40 colaboradores.
El contrato lo realiza Alpina a trmino fijo por tres aos renovables dependiendo de resultados.
La ubicacin de la empresa estar determinada por la zona asignada de distribucin que se
encuentra en la zona sur de Bogot por lo que es necesaria la ubicacin en un sitio cercano, de
fcil acceso para el desplazamiento de los vehculos distribuidores y de los empleados de la
organizacin.
La zona de cobertura de la empresa parte de los barrios San benito y Tunal, sobre la va de
salida a Villavicencio, hasta el barrio Quintanares por la autopista sur en los lmites con
Soacha.

1.2. Justificacin de la distribucin.

Las organizaciones actuales buscan a toda marcha reducir costos y mejorar su productividad
sin desmejorar la rentabilidad. Por eso la industria, dentro de sus muchas estrategias, otorga la
posibilidad a empresarios de obtener su propio negocio bajo unas reglamentaciones
especficas que van determinadas segn su razn social.
La industria y comercializacin de alimentos de consumo diario o mejor llamados incluidos en
la canasta familiar, tienen una excelente perdurabilidad en los ndices de preferencia del

pblico que los consume, por tanto marcas como Alpina y Colanta, las dos ms grandes
productoras de lcteos en Colombia, cuentan con el respaldo y la buena imagen que otorga la
variedad, calidad y permanencia en el mercado de todas sus referencias a la venta.
En el presente ao ambas compaas han otorgado ms de 30.000 millones de pesos en
ventas repartidas para sus distribuidores autorizados, es decir que cada marca ha reforzado su
sistema de distribucin propio, permitiendo que empresarios creen su propia empresa,
brindando una lista de clientes, zonas y referencias de productos, para que stos lleguen con
las marcas a sitios, en la diferentes ciudades, donde antes no se haba explorado el mercado o
por cuestiones de seguridad, tiempos de recorrido y dems aspectos no se haba abarcado.
Por razones anteriores se ha decidido llevar a cabo una Sub-distribucin de la marca Alpina,
con base a las reglamentaciones y razn social de Distribuciones Sper Alianza la cual cuenta
con 200 empleados, 42 camiones y es representante exclusivo de Alpina desde hace varios
aos repartiendo a ms de 11.000 clientes, donde distribuciones A.T.C se distinga por ser una
organizacin slida y reconocida por sus clientes en la comercializacin de productos lcteos y
alimenticios procesados.
Debido a que es una nueva unidad de negocio que prestar un servicio ms eficiente y rpido a
una nueva base de datos de distribuciones Sper Alianza, se buscar generar un nivel de
competitividad superior a travs de la calidad, atencin y oportunidad en la prestacin del
servicio, que se refleje en la participacin y aceptacin por parte de los clientes y
consumidores.

2. ANLISIS DEL ENTORNO.

2.1 Macro economa del sector lcteo mundial.

2.1.1. Contexto lechero

La produccin anual de leche es la mayor en el mundo dentro de todos los gneros
agropecuarios. Despus de 2007, convirtiendo el equivalente de las distintas formas, leche en
polvo, quesos, mantequilla y otros, a toneladas de leche lquida, y dada el alza general de los
alimentos durante 2008 y 2009, el valor total del producto mundial fue de ms de 300.000
millones de dlares. Inclusive, en los ltimos aos la relacin entre el precio de la leche y los
alimentos para la produccin pecuaria, principalmente los balanceados con soya y maz, ha
estado por encima de 1,5; es decir, su precio soport el alza de cereales antes y despus del
pico del primer semestre de 2008 durante la crisis alimentaria.
Entre el 12% y el 14% de la poblacin mundial vive en granjas lecheras, con un promedio de 2
vacas por granja y 11 litros diarios de produccin, en los pases en desarrollo se generaron 200
empleos rurales por cada milln de litros al ao mientras en los desarrollados tan solo 5. De

aqu ver la enorme importancia de todas las cadenas de produccin y distribucin que incluye
la industria lechera.
Segn la FAO, en 2007, se produjeron a escala global 676 millones de toneladas de leche
(leche lquida), para 2008 subi a 687, para 2009 subi a 699 y para 2010 aproximadamente a
710, de las cuales 273 millones lo producen los grandes exportadores: La unin Europea (151
millones), Estados Unidos (85,5 millones), Nueva Zelanda (9,4 millones). Los pases en
desarrollo producen 337, millones, de los cuales 58 millones en Amrica del sur, siendo
Colombia el cuarto productor en esta porcin del continente.

2.1.2. Importaciones y exportaciones del sector lcteo

En la produccin mundial, Colombia ocupa un discreto lugar entre los grandes productores de
leche del planeta. Lugar que adquiere importancia si la comparacin se hace solo entre los
pases latinoamericanos pues all Colombia slo es superado por Brasil, Mxico y Argentina.
Entre 2005 y 2010, la produccin mundial de leche lquida present una tasa de
crecimiento promedio anual de 1,8%, al pasar de 489 millones a 578 millones de toneladas,
siendo los mayores productores la Unin Europea, los Estados Unidos, Brasil y
Nueva Zelanda, pases que en conjunto concentraron el 75% del total mundial de 20092. Es
importante destacar que la mayor parte de la produccin se consume en el mercado interno
de cada pas, toda vez que la leche lquida no es un bien transable y es considerada como
prioritaria para la seguridad alimentaria.
El ao 2006 se caracteriz por una cada generalizada de los precios de los
distintos productos lcteos, con un cambio negativo de 17% en el precio de la mantequilla, de
6% en el precio de los quesos, y de 3% en el precio de la leche entera en polvo. El ao 2007 se
caracteriz por un comportamiento inverso, con significativos aumentos en los precios,
presentando un alza de 93% en el precio de la leche descremada, de 91% en el
precio de la leche entera en polvo, de 67% en el precio de la mantequilla y de 51% en el
precio de los quesos.
Durante el primer semestre de 2008, mientras que los precios de la mantequilla y los quesos
continuaron creciendo de manera acelerada (35% y 26% respectivamente), los de leche
entera en polvo lo hicieron en menor magnitud (8%) y los de leche descremada
descendieron (-13%)
Entre 2007 y 2009 los precios de la leche entera en polvo descendieron 62.3%, pasando de
un mximo de US$4.950/tonelada en octubre de 2007, a un mnimo de US$ 1.850/tonelada.1

http://www.buenastareas.com/ensayos/Macroeconomia/

Empresas lcteas ms importantes del mundo, segn sus ingresos

Empresa

Pas de origen

Ingresos 2005

Nestl
Dean Foods
Lactalis
Danone
Dairy Farmers of
America
Fonterra
Arla Foods
Kraft Foods
Unilever
Friesland Foods
Meiji Dairys
Campina
Parmalat
Bongrain
Morinaga Milk
Industry
Land OLakes
Schreiber Foods
Saputo
Dairy Crest
Nordmilch

Switzerland
E.U
France
France
E.U

14300
7200
7200
7200
7200

New Zealand's
Scandinavia
E.U
Anglo-Dutch
Netherlands
Japon
Netherlands
Italy
France
Japn

6600
6200
5200
5000
4200
3600
3600
3500
3000
3200

E.U
E.U
Canada
United Kingdom
Germany

3100
2400
2400
2100
2100

(millones de euros)

Fuente: Tomado del Estudio de Vigilancia e Inteligencia Competitiva de TRUJILLO, Ral, para el Ministerio de
Agricultura. 2007.

2.1.3. Evolucin del consumo de leche por habitante a escala mundial.

Consumo Kilos por habitante

Pais
Union Europea
Estados Unidos
OCDE
India
Paises en Desarrollo
China
Mundo

1990

2000
363
274
180
63
40
6
80

2009
469
287
235
79
56
11
104

390
300
250
n.d
68
22
115

La demanda de los productos lcteos est relacionada primeramente con el crecimiento de la

poblacin. La tendencia de incremento anual de la produccin global es del 2% mientras la tasa
demogrfica mundial es de 1,2%, aunque en la mayora de los pases de Europa crece por
debajo de 1%, mientras tanto en Amrica Latina esa tasa se incrementa entre el 1% y el 2,5%
anual.
En la transformacin industrial de leche a escala global existe una puja entre los grandes
grupos transnacionales por mayores participaciones en el mercado. Las primeras 10
compaias que procesan leche en el mundo, con su respectiva cuota y sus principales centros
de operacin. Que se presentan en el cuadro a continuacin:

Pas de
Nombre Origen
Nueva
Fonterra
Zelanda
Dairy
Estados
Farmers
Unidos
Nestle
Suiza
Estados
Dean Food Unidos
Friesland
Holanda
Lactails
Francia
Dalo Foods Dinamarca
Danone
Francia
Estados
Kraft
Unidos
Land O
Estados
lakes
Unidos
Saputo
Canada

Centro
Operativo
Internacional
Estados
Unidos
Internacional
Estados
Unidos
Holanda
Internacional
Dinamarca
Internacional
Internacional
Estados
Unidos
Canada

Millones
leche

Part mercado
mundial

18,6

2,70%

16,2
12

2,30%
1,70%

11,3
11,2
8,9
8,3
7,3

1,70%
1,60%
1,30%
1,20%
1,10%

6,7

1%

5,5
4,3

0,80%
0,60%

2.1.4. Industria y TLC con la unin europea.

El Sector Lcteo en el TLC Entre Colombia Y La Unin Europea2
Existen inconformidades manifestadas por el sector de lcteos, tras la firma del Tratado de
Libre Comercio entre la Unin Europea (UE) y Colombia. Ya que se busca reemplazar la
produccin de leche con el fin de importar leche en polvo y as disminuir costos de produccin y
mejorar el aporte de la industria, en sus plantas procesadoras, con el medio ambiente, lo que
disminuira la produccin en Colombia. Esto afectara la economa de pequeos sectores de la
industria.
2

http://www.buenastareas.com/ensayos/

El 19 de Mayo de 2010 los principales diarios del pas informaron que Colombia y la Unin
Europea (UE) firmaron el TLC, del cual se dice que ofrece nuevas perspectivas de acceso a
mercados para operadores econmicos de ambas partes.
Los productores de leche, negocio del que dependen 450 mil familias en el pas, seran los ms
afectados si se lleva a cabo el acuerdo comercial.
Y aunque se han producido encuentros entre la SAC (Sociedad de Agricultores de Colombia) y
el Gobierno Nacional an no se ha dado salida al inconformismo de los productores de leche,
una de las razones que han llevado a la no firma del tratado de libre comercio con Europa y
Estados Unidos.3
Para establecer una tendencia en la industria lctea del pas FEPALE, Federacin
Panamericana de lechera en su revista electrnica edicin nmero 3 de 2006, algunos de los
factores que orientan el desarrollo de nuevos productos lcteos son: salud, placer, nuevos
estilos de vida y hbitos de consumo, y cambios demogrficos.
En el caso de los productos lcteos, sin duda alguna su relacin con la salud es primordial en el
desarrollo de nuevos productos. En los mercados emergentes, donde el crecimiento es muy
importante, las leches fluidas tienen una importancia fundamental en el crecimiento del
consumo, sobre todo por sus beneficios nutricionales, un crecimiento muchas veces impulsado
por los programas gubernamentales.4
Una de las polticas mas importantes y uno de los elementos esenciales del sistema
institucional de la Unin Europea (UE) es su Poltica Agrcola Comn (PAC) la cual gestiona las
subvenciones que se dan a la produccin agrcola en la Unin. Ella ha contribuido al
crecimiento econmico, garantizando el suministro de una amplia gama de productos
alimenticios de calidad intentando que los precios sean razonables. La UE se convirti en el
primer importador y el segundo exportador de productos agrcolas a nivel mundial.

2.1.5. Datos segn diario Vanguardia Liberal

En la Asamblea General de la Asociacin Colombiana de Procesadores de Leche, Asoleche, se
present el estudio de Nielsen que dio cuenta que el mercado nacional de lcteos alcanz en
ventas los $4.2 billones en 2010 a nivel mundial.
Lo anterior significa que la leche lquida, quesos y bebidas lcteas, presentaron una tendencia
creciente en todas las categoras.
3

http://rse.larepublicab.com.co/archivos/ECONOMIA/2010-03-04/industria-de-lacteos-no-llega-a-acuerdo-en-tlccon-europa_94694.php
4

http://www.fepale.org/lechesalud/Revista%20MLMS%20n%BA3%20html/Revista%20Edicion%20N%B73.pdf

Segn Nielsen, $1.25 billones corresponden a leche pasteurizada, $1.50 billones a leche larga
vida, $0.90 billones a bebidas lcteas, y $0.56 billones a quesos.
Los mayores crecimientos se dieron en leches larga vida con un 15%, seguidas de quesos
(8%) y bebidas lcteas (5%).
De acuerdo con Jorge Andrs Martnez, director ejecutivo de Asoleche, "el mercado lcteo
colombiano repunt luego de un primer semestre de 2009 marcado por la crisis del comercio
binacional con Venezuela, el dbil comportamiento de la demanda interna y la acumulacin de
inventarios de producto terminado que lleg a superar las 25.000 toneladas de leche en polvo y
los 15 millones de litros de leche UHT".

2.2 Micro economa del sector lcteo en Colombia respecto a Alpina.

2.2.1. El sector lcteo en Colombia.
Con la idea de que a partir de la leche obtenemos cualquier producto, Hasta 1999, la
produccin de leche fresca en Colombia adquiri una creciente importancia en el mbito
econmico nacional, ya que la dinmica de la produccin de leche estuvo acompaada por el
desarrollo del consumo de productos lcteos en Colombia; este crecimiento paso de 728
millones de litros en 1950 a 1.879 millones en 1978 y a 5326 millones de litros en 1997 (con un
promedio de crecimiento anual de 6,5% 1978-1996).
Aunado a esto el consumo per cpita de litros de leche por persona por ao, fue de 71lt en
1978, 133 lt en 1994, 137 lt en 1997. Teniendo en cuenta que el consumo per cpita
recomendado por la OIE es de 170 lt/persona/ao y la poblacin ha pasado de 20785.235
habitantes en 1973 a 27837.932 en 1985, 33109.840 en 1993 y a 41242.948 en el 2005, seria
necesario que para este ultimo, nuestra produccin fuera de 7.000 millones de litros de leche.
Pero a pesar de que ha habido crecimiento en la produccin y en el consumo de productos,
este ltimo no alcanza a igualarse con el crecimiento porcentual de la poblacin, lo que indica
que cada vez el consumo per cpita de este producto ha ido tendiendo a disminuir lo que indica
una sustitucin por productos gaseosos y otros.

2.2.2. Entorno general de Alpina

El entorno se muestra positivo con caractersticas que favorecen la empresa; actualmente es
lder en el mercado de lcteos y derivados, es nmero uno en tres de sus seis categoras de
producto: bebidas lcteas, postres y leches saborizadas.
La empresa mantiene un alto porcentaje de inversin en infraestructura tecnolgica e
innovacin, siendo stos factores que le generan un valor agregado a sus productos.

En el marco normativo de la industria las plantas de la compaa estn certificadas en

normas de gestin ambiental, gestin de calidad, buenas prcticas de manufactura y buenas
prcticas de bodega; para esta empresa la obtencin de certificados es un mecanismo
sumamente importante para el mantenimiento de los estndares de calidad y es un elemento
motivador decisivo.
Demogrficamente sus productos estn dirigidos a diferentes nichos de mercado
identificando diferentes edades y necesidades teniendo un amplio mercado.
Alpina puede verse afectada por crisis diplomticas que pueden afectar sus operaciones y
niveles de venta, como lo es en el caso de Venezuela, o verse amenazada por este mismo
gobierno en cuestiones de nacionalizacin.
Algunos alimentos que pueden sustituir los productos de Alpina son: aguas, gaseosas, Te,
bebidas y preparaciones caseras.
En cuanto a los proveedores Alpina crea lealtad entre los mismos premiando a los que
entregan mejores insumos, con calidad, menos contaminados generando una verdadera
cultura de calidad y capacitndolos en el tema propio de la industria; adems mediante
polticas de pagos organizadas y motivacin constante al continuo mejoramiento.
Por otra parte, los clientes de la empresa se encuentran en grandes superficies, clientes
institucionales cadenas de supermercados y tiendas de barrio. Adems los pases de Europa
serian clientes potenciales para la organizacin ya que la mayora de consumidores
europeos, y en especial las mujeres, conservan una cultura de buena alimentacin y gustan
de productos que les ofrezcan buen funcionamiento a su organismo, lo que hacen productos
de alpina como el yogurt Regeneris, Finesse, Yox, entre otros.

2.2.3. La industria lctea y el sector en Colombia.

Segn la industria de lcteos en Colombia sta se distribuye actualmente en el pas de la
siguiente manera:
El sector lcteo en el territorio nacional tiene una participacin dentro de toda la industria
manufacturera del pas representada en un 3.5% del total y ocupa el dcimo primer puesto
dentro de las 61 industrias. En materia de consumo los productos lcteos constituyen un bien
de consumo masivo as bien la leche y sus derivados tienen el segundo puesto ms importante
al interior de la canasta familiar representando un 10.5%.
El consumo de leche en Colombia es de 6.2 millones de toneladas anuales. Este consumo se
representa de la siguiente forma: 13.3% leche cruda, 27.5% leche pasteurizada, 5.8% leche
ultra pasteurizada, 37% quesos, 13.3% leche en polvo y 3% derivados de la leche. Si bien la
leche entera sigue siendo la ms demandada por el mercado, la categora de leches

especializadas ha ganado importancia ya que viene registrando crecimientos anuales por

encima del 20%.
Actualmente existen 1.067 establecimientos dedicados a la elaboracin de productos lcteos,
de los cuales el 95% lo constituyen las micro y pequeas empresas. No obstante el 93% de la
produccin de leche es procesada por las empresas de mayor tamao, entre las cuales se
destaca la participacin de Alpina.5
Alpina es lder en el pas de productos derivados lcteos con
una participacin aproximadamente del 70% y en el mercado
de la leche con una produccin del 20% a nivel nacional
segn Ivn Lpez Gerente de distribuidoras a nivel Colombia.

2.2.4. La cadena lctea colombiana.

Lo que pasa en Colombia. La grfica a continuacin muestra la cadena productiva en el pas.

Cadena productiva lctea

Fuente: Estudio prospectivo del sector lcteo para el Ministerio de Agricultura, 2007.

http://www.buenastareas.com/ensayos/El-Sector-Lacteo-En-Colombia/

2.2.5. Tamao de las empresas lcteas en Colombia.

Fuente: Agrocadenas

La industria lctea est en manos de microempresas que representan casi el 88% del total. La
gran empresa est constituida por muy pocas industrias de talla mundial. Paradgicamente
estas empresas son poseedoras de alta tecnologa, mientras que las micro poseen
generalmente procesos artesanales.
Se estima en 145 el nmero de establecimientos9. All se encuentran empresas tradicionales
del negocio de la pasteurizacin:
- La Cooperativa de Productores Lecheros del Atlntico Coolechera en Barranquilla.
- La Procesadora de leches Proleche de Medelln, Lechesan de Bucaramanga.
- La Cooperativa de Ganaderos de Cartagena Codegn y La Alquera en Cajic.
La produccin de leche en polvo est en manos principalmente de:
La Compaa Colombiana de Alimentos Lcteos Cicolac que produce marcas como Klim, El
Rodeo y Nido y La Procesadora de leches Proleche. Ambas son controladas por dos
transnacionales: Nestl y Parmalat
En la industria de yogures, quesos y mantequillas es importante mencionar tres empresas
altamente competitivas en el mercado de estos productos: la Cooperativa Lechera de
Antioquia Colanta, la Compaa de Procesadores de Leche del Caribe Proleca y Alpina que
ha tenido un muy significativo desarrollo tecnolgico.
El eslabn siguiente lo conforman los distribuidores que van desde la plaza de mercado hasta
el super mercado pasando por la tienda de barrio.

2.2.6. Indicadores nacionales.

La produccin de leche en Colombia creci de una manera exponencial en los ltimos 10 aos.
En esta rama se refugiaron muchos productores agrcolas cuyos renglones sufrieron graves
quebrantos desde 1990, con la apertura de la economa, como los de trigo, soya, algodn,
maz, cebada y, en general, los de cultivos transitorios, quienes buscaron en la cadena lctea
una nueva fuente de sustento, y tambin algunos otros como los caficultores que haban visto
caer sus ingresos. Por todo esto se habl para este perodo de una ganaderizacin del agro
colombiano.
Produccin de leche en Colombia (millones de litros) por ao
AO
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010

PRODUCCION
5418
5677
5812
5893
5924
6103
6201
6170
6400
6540
6700 aprox

Fuente: SAC, El tiempo, marzo 31 de 2010

Consumo aparente de leche kilo por habitante en Colombia

AO
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
Promedio

Consumo /
habitante

variacin anual
132
136
138
135
135
138
139
142
147
143
143
139

3%
1,40%
-2,10%
0%
2,20%
0,70%
2,10%
3,50%
-2,70%
0%
0,82%

Fuente: Fedegan, la ganadera en Colombia y las cadenas lctea y crnica, Cifras de referencia PEGA 2019, p62 y
clculos de autor.

2.2.7. Consumidor en la industria colombiana.

Segn documento establecido en el sitio Web del proveedor principal Alpina, el consumidor no
puede ser visto como un caso aislado a la marca. Y as lo presenta el presidente de Raddar,
Camilo Herrera, encargado del grupo empresarial que realiza estudios e investigaciones para
comprender el mercado, el consumidor y a los ciudadanos, quien agrega que al momento de
definir una estrategia se debe empezar a considerar el consumo como el punto base del xito
del marketing.
Considera que el 29 por ciento de las compras son realizadas actualmente por impulso, 75 por
ciento no son planeadas y los consumidores se toman 20 por ciento de tiempo ms frente a las
gndolas de los supermercados debido a la cantidad de productos y de opciones que se
ofrecen.
Tambin menciona que en efecto, mientras en el mercado existen 4.300 marcas y 132.000
productos, un consumidor compra 400 marcas e igual nmero de artculos y tiene 0,1 por ciento
de probabilidad de escoger un determinado artculo sobre otro. Por ello, el directivo afirma que
valorar al consumidor y conocerlo es la forma ms eficaz para que los productos permanezcan
en el mercado y se marque la diferencia con los dems.
En el caso colombiano, segn Raddar, los consumidores se dejan convencer en gran parte por
las promociones que ofrece el mercado (34 por ciento de los consumidores), mientras que 24
por ciento se gua por el precio de los productos para escoger una marca sobre otra, y ocho por
ciento elige ms por la calidad y la promesa cumplida de la marca.
Herrera Mora asegura que el consumidor nacional tiende a tomar decisiones de compra frente
a las gndolas, as como busca una experiencia al momento de adquirir un artculo. De ah
donde como distribuidor es posible implementar el asesoramiento con mercaderistas las cuales
rotativamente por negocios, brinden asesora, presentacin de productos y una excelente
acomodacin en gndolas para una mejorar visualizacin del producto por parte del cliente
final, lo que al consumidor de la distribuidora le llamar la atencin para crear preferencia en la
marca Alpina.
Los colombianos jvenes y de estratos uno, dos y cinco son los ciudadanos para quienes la
marca es lo ms importante. Sin embargo, un estudio de Raddar muestra que las ms
recordadas entre los consumidores son aquellas de consumo diario, de fcil acceso, que
cumplen con la promesa de calidad y que son grandes anunciantes. Entre ellas, se destacan
Alpina, Coca-Cola, Colgate, Zen, Ariel, Fruco y Dove, entre otras.
Finalmente, Camilo Herrera dice que hoy los consumidores buscan funcionalidad al comprar, la
inmediatez y la permanencia en el tiempo de los productos.

2.2.8. Competencia en la industria colombiana.

Segn la vicepresidencia de mercadeo de Alpina una de las competencias ms fuertes en la
industria tanto para las distribuidoras como para el proveedor mayor en el ltimo ao es
Danone, ya que sta es una marca reconocida a nivel mundial, especialmente latinoamrica la
cual ha dispuesto una agresiva campaa de promocin en Colombia.
Segn la compaa, Alpina maneja cerca del 70% del mercado productor de yogurts del pas, lo que
implica una correlacin directa con el top of mind. Mientras tanto, la recordacin de las marcas de
los otros jugadores, entre los que sobresalen Parmalat, Colanta y Yoplait, no llegan a ser
relevantes.

Un estudio que analiz siete atributos de posicionamiento: marca con empaques ms

modernos y atractivos; marca que vale la pena pagar por ella; la marca de mejor calidad; una
marca moderna y actual; tiene el mejor sabor; tiene la publicidad con la que el consumidor se
identifica; y marca fcil de conseguir en cualquier parte. Alpina se consolida en el primer lugar
pues, en todas las variables fue la marca ms reconocida, con porcentajes que van entre el
66% y 90%. Dice Jorge Londoo, gerente de Invamer Gallup encargado de definir dichos
atributos y darles una calificacin.
Finalmente, y de acuerdo al estudio y un informe publicado por la revista Dinero en el ao
2008 se evidencian dos factores: uno es la relacin de las marcas con los atributos; y el otro es
la posicin relativa de las marcas. La conclusin es que Alpina est bien posicionada en sus
principales atributos de diferenciacin, mientras que Yoplait, de Meals de Colombia, empresa
de Grupo Empresarial Antioqueo, no tiene posicionamiento claro y ningn atributo lo
diferencia. Por otra parte, en el mapa hay un atributo es una marca por la que vale la pena
pagar que no ha sido apropiado por ninguna marca, segn el estudio.

2.2.9. Casos legales en la industria (ALPINA DANONE)

Tambin para 2009 se present una disputa legal con Danone en donde segn el diario La
Repblica, La compaa de alimentos Alpina dio respuesta ante la Superintendencia de
Industria y Comercio a la demanda por competencia desleal instaurada por el fabricante de
productos lcteos Danone Alquera en septiembre de 2007.
El caso hace referencia a que Danone afirmaba que las marcas Regeneris y yox de Alpina los
cuales son productos funcionales eran una imitacin de las referencias de Activia y Nutriday de
Danone Alquera.
Danone - Alquera exige una compensacin de dos mil millones pesos a lo que Alpina, que se
opuso a todas las pretensiones de la demanda, explic en un comunicado enviado a la
Superfinanciera que formul las excepciones a que tiene derecho ante la Delegatura de

Propiedad Industrial de la SIC y aport las pruebas tendientes a desvirtuar los fundamentos de
la misma.
De igual forma, indic Alpina estar atenta al desarrollo del proceso y efectuar las gestiones y
actuaciones que como demandando debe observar. Por su parte, el director de mercadeo de
Danone - Alquera, Armando Reyes, asegur que la compaa oriunda de Sop,
Cundinamarca, imit sistemticamente competencias mercantiles y entr en el territorio de
nuestras marcas, propiedad intelectual y comerciales de televisin.
Danone -una multinacional con presencia en casi 100 pases- firm con Alquera un joint
venture, para invertir 100 millones de dlares en la construccin y la puesta en marcha de una
planta para ingresar al mercado de los yogures en Colombia. El proyecto est en la poblacin
de Cajic, Cundinamarca.
El pleito comenz cuando segn Danone-Alquera, Alpina adems copi casi textualmente dos
comerciales que la francesa transmiti en el mercado argentino para su producto Actimel,
mientras Alpina lo emple en Colombia para su producto Yox. Ante estas aparentes
evidencias, los representantes de Danone-Alquera enviaron a comienzos de 2007 dos quejas
a Alpina. "No contestaron y despus dijeron que todo se resolvera en los tribunales", explic
Cavelier.Segn Palmeiro, Danone-Alquera se vio obligada a acudir a estas instancias, ante la
actitud de Alpina.
Por supuesto, la versin de Alpina es diferente. Dicen que Danone nunca dio la oportunidad de
hablar tranquilamente del tema. "Lo que ellos pedan a Alpina era bsicamente que sacaran
varios productos del mercado.
Alpina argumenta que el concepto de alimentos funcionales no le pertenece a nadie y que al
divulgar este tipo de informacin conceptual puede resultar muy similar, como en el caso de las
toallas higinicas o las cremas dentales, donde hay un formato especfico de publicidad. Eso
mismo puede ocurrir con los productos alimenticios funcionales. Adems, aseguran que en el
caso de los comerciales, se trat slo de una pieza publicitaria en Colombia que coincidi con
una de Danone en Argentina. El resto de la campaa de divulgacin de estos productos de
Alpina no ha tenido ningn problema.
Alpina se ha valido de los antecedentes de Danone y sus los judiciales en otros pases. Cabe
recordar la querella contra dos funcionarios de Danone en Argentina por la supuesta
implementacin de una campaa en Internet para descalificar la calidad de Dasani, agua
saborizada de Coca-Cola. Sin embargo, este proceso fue fallado en primera instancia a favor
de Danone. La firma francesa tambin habra tenido dificultades para industrializar su marca
en Chile. All tuvo los con Soprole (que tiene 51 por ciento del mercado local) por el registro de
algunas marcas. Pero no solo en Chile, sino tambin en Japn, pues el producto que
comercializa Danone y que considera absolutamente suyo (Actimel), fue creado hace ms de
10 aos por lcteos Koiwai. Adems varios productos de Danone entre ellos Actimel,* fueron
considerados como los productos ms engaosos y menos saludables de toda Holanda y los
pases bajos.

2.2.10. Tendencias de consumo en la canasta familiar.

23%

Alimentos Bsicos
Perecederos

15%
13%

Textiles

11%

Tocador

10%

Electrnicos

9%

Mercanca Gral
6%

Bebidas

5%

Farmacia
Limpieza

4%

Consumo Local

4%

Otros

1%

El consumidor de la zona a distribuir, dentro de sus prioridades de compra busca la calidad del
producto, la salud que ste le brinde, el tiempo y facilidad de obtencin, caractersticas que
distingue por la publicidad que le llega. La anterior grfica, segn cifras mostradas por Alpina
es la tendencia de los estratos 1 y 2 en consumo y la importancia que la gente del sector da al
momento de compra. En el listado de alimentos bsicos se incluye la leche, queso, y postres de
la cadena infantil.

2.2.11. Ranking de las 10 empresas industriales del sector lechero en Colombia.

EMPRESA
Colanta
Alpina
Nestl de Colom
Alquera/andina
Parmalat/proleche
Meals de Colombia
Alival
Dairy partners
Algarra
Regionales

Ventas *
1,353,053
1,121,679
1,050,723
500,001
337,001
287,834
200,001
195,413
172,116
420,001

Casa matriz
Cooperativa
S.A
Nestl
Danone/alquera
Parmalat
Grupo Antioqueo
S.A
Nestl/fonterra
Gloria Per
Empresas Regional

Puesto entre 500**

57
58
75
192
363
267
386
386
438

Fuente: Ranking de empresas sector lechero 2009, la nota y revista Gerente 500 empresas mas grandes de
Colombia

2.2.12. Escenario del futuro en el sector lcteo colombiano.

Estos vectores aparecen dispuestos en el plano cartesiano que representa el grfico anterior.
Cada vector est marcado en un extremo por el signo positivo (+) y en el extremo opuesto por
el negativo ( - ). Estos signos permiten formular en cada caso hiptesis de futuro.
De acuerdo a cada uno de los cuadrantes, Alpina visualiza el panorama donde se puede ubicar
como empresa y las distribuidoras que le sirven de apoyo. La relacin est dada a partir de la
experiencia en la operacin y manejo de productos lcteos, junto con el desarrollo e
infrasestructura que cuenta la organizacin que permite la implementacin de procesos a la
vanguardia de la tecnologa.

2.2.13. Cifras Nielsen.

Participacin por rea

Presentaciones por reas por Distribucin: Alpina 150cc ha ganado distribucin en todas las
reas. Hay fuerza de distribucin entre 150gr y 200gr, bloqueando efectivamente a Nutriday,
observando la prdida de distribucin en el ltimo periodo.

Yogurt Slido: La distribucin de Nutriday se mantiene estable. Sin embargo, Alpina se

encuentra solo en el 19% de las Tiendas Tradicionales de Colombia lo cual es demasiado alto.

TOTAL COLOMBIA. CANASTA. IPC. Para finales del 2010 hay una recuperacin econmica
con crecimientos volumtricos de la Canasta de 5.3%, an con desaceleracin en los
crecimientos del precio.

CIFRAS CADENA BABY: Luego de la cada fuerte de Heinz desde el 2008, Alpina gan el
liderazgo aprovechando la oportunidad y para el 2010 tener ventas superiores a las que tena
Heinz en el 2007 antes de su fuerte cada.

Total para Colombia en 2010 en referencia al volumen y valor de la leche Larga Vida.

Datos suminisrados por el departamento de Mercadeo de Alpina, respecto al comportamiento de la

marca a nivel nacional.

2.2.14 Matriz DOFA

Fortalezas.

Los productos de Alpina tienen la

acreditacin necesaria
La gerencia est comprometida y confiada
Mejor desempeo de entrega del producto,
comparado con competidores
Mejor tiempo de vida y durabilidad del
producto
Los vendedores tendran experiencia en el
sector, del cliente final.
Lista de clientes disponible
Producto, calidad y confiabilidad del
producto
Capacidad de entrega directa.
Se puede atender desde las instalaciones
actuales
Control y direccin sobre las ventas al
cliente final
Imagen de las marca.

Oportunidades.

Los competidores locales como Colanta y

Alquera tienen productos de baja
participacin en el mercado.
Los mrgenes de ganancia sern buenos
Los clientes finales responden ante nuevas
ideas en mercadeo.
Exclusivos en la zona.
Posibilidad de sorpresa en la competencia.
Se podran lograr mejores acuerdos con el
proveedor Sper Alianza.

Debilidades.

Necesidad de una mayor capacitacin al

equipo de ventas.
La lista de clientes no ha sido ampliada.
Dificultades de seguridad en ciertos sectores
Seramos un competidor dbil en otras
zonas.
Imposibilidad de surtir a clientes en el
extranjero.
Presupuesto restringido.
No realizan pruebas de entrenamiento del
personal.
Procesos y sistemas pueden presentar fallas
y lentitud.
Personal nuevo
Camiones alquilados

Amenazas

Impacto de la legislacin de constitucin de

una distribuidora.
Los efectos ambientales pueden favorecer a
los competidores dada la dificultad de llegar
a zonas del sur de Bogot.
Riesgo de terminacin de contrato para la
distribucin actual
La demanda del mercado es muy estacional
Retencin del personal clave
Inseguridad y atracos en la zona.
Vulnerabilidad ante grandes competidores.

2.2.15. Matriz PEST

Polticos

La legislacin actual permite constituir

fcilmente una empresa a nivel local de
acuerdo a las normas y registro en
cmara de comercio.

Existe incertidumbre futura en cuanto a

regulacin de nuevas leyes y normas

Las empresas comercializadoras, no

estaran afectadas por legislaciones
internacionales.

Los procesos de las entidades que

regulan a estas empresas an son muy
dispendiosas, debido a la lentitud de
procesos, demoras en tramitacin de
permisos de salubridad, etc.

El corto periodo gubernamental puede

generar cambios bruscos en la adaptacin
de las empresas por la promulgacin de
nuevas leyes.

Para la creacin de nuevas empresas

existen
interesantes
Fuentes
de
financiamiento con atractivas tasas de
inters.

Econmicos

Actualmente el pas est presentando

ndices de crecimiento favorable.

La economa local est presionando a las

empresas a producir con una alta
productividad y sacar productos de bajo
desembolso.

Los tratados de libre comercio con otros

pases hacen que nuestros productos
tengan una mayor competencia.

Las cargas tributarias actuales en las

empresas encarecen el valor del producto.

Algunos de los productos dependiendo del

clima y de la situacin geogrfica pueden
tener mayor o menor venta.

Hay perodos del ao principalmente por

las vacaciones escolares, o festividades
que puede aumentar o disminuir la venta
de algunos productos.

La innovacin de productos favorece

permanentemente la reactivacin del
Mercado.

La distribucin tienda a tienda en sitios de

difcil acceso dificultan la entrega de los
productos.

Tecnolgicos

Social

La creacin de los supermercados de

grandes superficies en lugares altamente
poblados facilitan la aparicin de nuevas
tiendas en los barrios, las cuales ofrecen
productos, al cliente final, por porciones

El desplazamiento y crecimiento
poblacional en sitios marginales de la
ciudad.

La marca de una empresa reconocida y la

fabricacin de productos con alta
tecnologa producen confiabilidad y mayor
aceptacin por parte del consumidor.

Las promociones y valor agregado en los

productos incentivan la compra.

El consumidor es cada vez ms exigente

y solicita mayor servicio y mayor atencin
personalizada.

La innovacin y desarrollo de nuevos

productos, permiten desarrollar nuevas
tecnologas.

La empresa cada vez dedica mayores

recursos a la investigacin para la
facilitacin de procesos de facturacin con
la utilizacin de capturadores.

La capacidad instalada y la utilizacin de

tecnologa de punta garantizan productos
de mayor calidad.

La informacin y utilizacin de los medios

para dar a conocer los productos y sus
beneficios.

3. REA DE MERCADO
3.1 Objetivo de mercado.
- Lograr una penetracin del 100% del mercado asignado en la zona 97 a travs del desarrollo
del potencial de consumo de los 1.800 clientes del sector.
- Garantizar, a travs polticas comerciales confiables y claras un crecimiento rentable de las
ventas de por lo menos el 2,5 % mensual neto.

3.2. Objetivo de ventas.

Alcanzar unas ventas de 650 millones de pesos mensuales y un promedio de ventas diarias de
60.000 pesos por cliente.

3.3. Objetivo de comunicacin.

Pocisionar a la distribuidora A.TC. como una organizacin slida y reconocida por sus clientes
en la comercializacin de productos lcteos y alimenticios procesados, que genere un nivel de
competitividad superior a travs de la calidad, atencin y oportuna prestacin del servicio, que
se refleje en la participacin, fidelizacin y aceptacin por parte de los clientes y consumidores
de la zona.

3.4. Investigacin de mercados.

3.4.1. Problema de la investigacin.
La nueva zona a cargo de A.T.C. tendr por disposicin de exclusividad de Alpina una venta
mensual de 650 millones de pesos con un nmero aproximado de 1.800 clientes ya otorgados y
un promedio de ventas diarias de 60.000 pesos por cliente, con una frecuencia semanal de 1.5
visitas. Para tal efecto, es indispensable conocer las necesidades de aquellos clientes como
por ejemplo, a quienes se les efectuar un mayor impulso en las ventas, quienes realizan
mayor compra en derminadas referencias, o tambin que riesgos corren los empleados de
A.T.C. al distribuir en una zona con altos ndices de delincuencia.
Lo anterior con el fin, de crear estrategias de ventas, mejorar la efectividad en los recorridos de
la zona y abordar de mejor manera las necesidades de compra de cada uno de los clientes de
la distribuidora. Por tanto A.T.C. debe tener claro sus pblicos y manera de dirigirse a ellos,
debido a que su proveedor, Alpina, restringe las posibilidades de expansin a otras zonas, la
posibilidad de ofertar otros productos que apoyen la venta de lcteos y mantienen un contrato
renovable por tres aos, lo que hace indispensable que como distribuidor de Alpina se generen

tcticas alrededor de una estrategia de ventas que permita la durabilidad del negocio a largo
plazo.

3.4.2. Objetivos de la investigacin.

- Explorar el mercado de los productos lcteos en la zona 97 con el fin de conocer el
funcionamiento en trminos de:
1. Ventas por sector y categora en toneladas.
2. Market shareen la zona.
3. Ventas generales del mercado en el sector.
4. Anlisis demogrfico.
5.Perfil de detallistas.

3.4.3. Tipo de investigacin. (Exploratoria, segn datos otorgados por Alpina)

Cifras en ventas por toneladas de 4 aos consecutivos, segn Alpina del proveedor de
distribuciones A.T.C. Sper Alianza.

Bebidas lcteas

Bebidas refrescantes.

1,252

1,378

1,590

1,765

1,774

2004

2005

2006

2007

2008

459

470

553

634

650

2004

2005

2006

2007

2008

Quesos y grasas.

10

12

2004

2005

2006

16

17

2007

2008

Postres.

188

2004

196

2005

211

2006

Cadena Baby

224

2007

21

227

2008

10

2004

2005

26

13

2006

2007

2008

Todas las referencias a distribuir cuentan con la suficiente solidez para asegurar un crecimiento
en ventas anual de los productos ms representativos de la canasta familiar. Es decir las
anteriores grficas muestran las necesidades de consumo en sectores similares a los de la
futura distribucin, los cuales se caracterizan por estar en estratos 1 y 2 con altos ndices de
inseguridad.

Presencia de competencia, cada vez ms notoria:

PRESENCIA NUMERICA
AGOSTO
AGOSTO
MARCA
2009
2010
DANONE
45%
60%
PARMALAT
30%
42%
COLANTA
5%
15%
ALGARRA
5%
12%
Participacin en presencia de la competencia en la zona referencial asignada a
Distribuciones A.T.C. segn Alpina. Estudio realizado por Nielsen.

Presentaciones por reas por Volumen

Yogurt Alpina 150cc mantiene ventas en todas las reas potenciales de Bogot. Alpina 200cc
cae lentamente causada por las prdidas en distribucin. Las pequeas marcas las ms
afectadas. La presencia y participacin con ste producto en la zona 97, a cargo de
distribuciones A.T.C. se grafica de la siguiente manera:

Desempeo Fabricante por Canal: Alpina en la ZONA 97 (Distribuciones A.T.C.) pierde

participacin en todos los canales, donde ms afectado se ve es en supermercados donde
pierde 6 puntos y en el canal tradicional 2 puntos.

Marcas Vol. por rea. Productos funcionales en la zona 97 como representacin de

Cundinamarca. (Distribuciones A.T.C.)
Las comparaciones realizadas estn con base a zonas de igual crecimiento en ventas, a la de
Distribuciones A.T.C. en diferentes regiones del pas.
Las ventas de Regeneris estuvieron estables en el corto plazo. Finesse creciendo rpidamente
en Bogot dentro de la zona 97 y Yox en cambio cae luego del buen crecimiento que llevaba.
Por otro lado, Activia con sus presentaciones Bebible y Slido presenta una tendencia negativa,
frente a su competencia Danone.

3.4.3.1. Poblacin y demografa.

La zona de cobertura de la empresa parte de los barrios San benito y Tunal, sobre la va de
salida a Villavicencio, hasta el barrio Quintanares por la autopista sur en los lmites con
Soacha.
La poblacin foco para realizar el proceso de distribucin estar en un entorno donde hay
creacin de supermercados de grandes superficies en lugares altamente poblados que facilitan
la aparicin de nuevas tiendas en los barrios, las cuales ofrecen productos, al cliente final, por
porciones. As mismo, el proceso de distribucin en ocasiones se podr dificultar por el
desplazamiento y crecimiento de sitios marginales de la ciudad, zonas asignadas por Sper

Alianza para realizar la venta, donde suelen ser recurrentes los atracos y amenazas por parte
de la poblacin.
-Las zonas asignadas por Alpina para efectuar la distribucin son localidades entre los estratos
uno, dos y tres del sur de Bogot.
La marca es reconocida y la fabricacin de productos con alta tecnologa producen
confiabilidad y mayor aceptacin por parte del consumidor por tanto, el cliente es cada vez ms
exigente y solicita mejor servicio y mayor atencin personalizada.

3.4.4. Anlisis de resultados y recomendacin.

Los siguientes datos segn trabajo conjunto de Alpina con Sper Alianza:
Una persona invierte en una tienda de 2-3 minutos promedio por compra.
60% de las Compras son por impulso (Mercaderistas)
El mercado de las tiendas no tiene ninguna estructura.
En el pas el 60% de las familias viven con $600.000 pesos al mes
6 de cada 10 colombianos vive de un ingreso diario.
En 1997, 15% de los colombianos visitaban diariamente la tienda, en el 2010 el 42% lo hacen.
Visitan la tienda entre 25 y 30 proveedores al da.
El 78% de los tenderos tienen mximo un nivel educativo de bachillerato
El 46% de los tenderos tienen como seguridad social el SISBEN.
El 70% de los tenderos ofrece crdito a su clientela
74% de los tenderos conocen con nombre y apellido a su clientela
El %99 de los nios y el 91% de los adultos tienen contacto con el producto que compran.
El 5% de los nios y el 12% de los adultos recuerdan haber visto algn tipo especfico de POP en la
tienda.

Segn las anteriores cifras se reforzarn estrategias de ventas y seguimiento a clientes

para cumplir con un mayor acercamiento a los mismos. Estrategias las cuales estn
descritas en los listados que hacen referencia a las zonas de vendedores.

Implementar visitas de doble y triple frecuencia, de acuerdo a estndares de venta

establecidos.
Ejecutar barridos de zonas, con los vendedores peridicamente.
Mantener un listado de mix de productos por clientes.
En lo posible, implementar como apoyo en el servicio un sistema de televentas o similar.

3.4.5. Matriz de perfil competitivo. Fred David. Distribuciones A.T.C. respecto a

la competencia.
Para ste tipo de anlisis, Fred David en su libro Conceptos de administracin estratgica
plantea la conveniencia aplicar una matriz del perfil competitivo la cual identifica a los
principales competidores de la empresa, as como sus fuerzas y debilidades particulares, en
relacin con una muestra de la posicin estratgica de la empresa. Para el caso, los valores de
las calificaciones son los siguientes: 1- menor debilidad, 2- debilidad, 3- menor fuerza, 4
mayor fuerza.
A continuacin, es necesario analizar ciertos aspectos frente a la competencia, en ste caso
con las marcas distribuidoras de Colanta y Alquera. En dicho estudio se observ que los
factores crticos de xito que permiten realizar comparaciones estn relacionados con aspectos
tales como la lealtad o preferencia de los clientes por determinada marca, la operacin de
procesos internos que faciliten los canales de distribucin, la competitividad de precios, entre
otros. Todo basado en las fortalezas y debilidades de la compaa a tener en cuenta, Sper
Alianza.
La comparacin en un aspecto competitivo es notable y a su vez subjetivo debido al cierto
desconocimiento interno de las operaciones de las marcas Colanta y Alquera, pero an as se
pudo determinar que en cuanto a preferencia de consumo por parte del cliente final de las
distribuidoras (Tenderos y supermercados) no import que la marca Alpina fuese de mayor
costo todo debido a su nivel de reputacin e imagen, cuestin que reivindica que es una marca
de calidad que cuenta con los procesos y estndares necesarios para su operacin.

Matriz MPC

Distribuciones A.T.C

COLANTA

ALQUERA

FACTORES
DE XITO.

Ponderacin

Clasificacin

Puntuacin

Clasificacin

Puntuacin

Clasificacin

Puntuacin

Calidad de los
productos en
procesos de
refrigeracin.

0.8

3.2

2.4

2.4

Lealtad de los
clientes.

0.1

0.3

0.2

0.2

Facilidades de
expansin.

0.03

0.06

0.06

0.03

Organizacin de
canales de
distribucin

0.04

0.12

0.16

0.12

0.03

0.09

0.09

0.09

Sistema de
mercaderistas
por distribuidora.

Total

1.00

3.77

2.91

2.84

3.5. Estrategia de la mezcla. (CONSUMIDOR, PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCION

Y COMUNICACIN)
3.5.1. Tamao del mercado.
a. 1800 clientes.
b. 650 millones mensuales. (Cifras otorgadas y autorizadas inicialmente por Alpina)
El presupuesto de 650 millones de pesos en ventas mensuales sale a partir de que a la
distribuidora se le ha otorgado un nmero de 1.800 clientes con un promedio de venta diaria de
60.000 pesos por cliente con una frecuencia de visita semanal de 1.5 que depende del nmero
de producto representativo en pesos que pida el cliente.

3.5.2. Tipologa de clientes.

CLASIFICACIN DE CLIENTES POR TIPO DE NEGOCIO A FEBRERO DE 2011 TOTAL DISTRIBUIDORA

COD

TIPO DE NEGOCIO

201
202
203
204
205
206
207
210
220

TIENDA

222

COLEGIO Y UNIVERSIDADES
PEQ. NEGOCIOS COMIDAS
RAPIDAS

224
226
230
231
232

PANADERIA
CIGARRERIA
DROGUERIA
MINIMERCADO
MISCELANEA
CARNES, QUESOS HUEVOS
CENTROS NO CONVENCIONALES
CAFETERIA

KIOSKOS
OFICINA
RESTAURANTE
FRUTERIA
TOTALES

TOTAL EN
VENTAS ($)

(%) DE
VENTAS
POR
TIPOLOGIA

TOTAL
CAMBIOS($)

(%) CAMBIOS
Vs. VENTAS

TOTAL
CLIENTES

314,832,482
200,083,131
53,425,050
1,428,224
46,323,410
3,635,212
2,802,726
5,391,088
7,624,449

48.40
30.76
8.21
0.22
7.12
0.56
0.43
0.83
1.17

1,828,565
955,120
381,236
935
328,955
47,662
51,222
0
72,999

0.58
0.48
0.71
0.07
0.71
1.31
1.83
0.00
0.96

925
508
96
6
39
40
26
20
29

2,743,449

0.42

7,628

0.28

28

1,879,959
369,698
534,338
5,076,140
4,321,949
650,471,305

0.29
0.06
0.08
0.78
0.66
100

36,420
22,023
0
26,418
56,628
3,815,811

1.94
5.96
0.00
0.52
1.31

11
3
24
21
25
1,801

3.5.3. Barrios y nmero de ventas.

Relacin de ventas y cambios por barrio zona 97

BARRIOS

VENTAS ($)

%
CAMBIOS

ISMAEL PERDOMO
ESTANCIA

225,453,730
90,282,337

0.99
1.45

MADELENA
85,067,429
1.49
CORUA
93,315,126
1.72
NUEVO MUZU
39,952,614
2.23
SIERRA MORENA
39,317,311
1.66
CANDELARIA ET.4
16,003,547
1.07
ISLA DEL SOL
10,358,206
1.87
JERUSALEN
8,025,256
2.14
CASA GRANDE
3,965,711
1.35
GALICIA
3,955,643
1.80
BALMORAL
3,449,107
0.96
NUEVO COLON
3,441,280
0.86
RINCON DE
VENECIA
3,432,398
1.32
BOSA SAN ISIDRO
3,142,079
1.51
SIMN BOLVAR
3,998,271
1.44
CASA BIANCA
3,007,959
1.35
QUINTANARES
2,571,880
3.01
LUIS CARLOS
GALAN
2,185,259
1.08
SANTO DOMINGO
2,006,174
1.65
SANTA VIVIANA
1,891,204
3.51
JULIO RINCON
2,541,052
2.36
ONTARIO
1,914,694
1.18
RINCON DE
GALICIA
1,193,038 24,258
Total en ventas 650.471.305 millones de pesos.

VENTAS
($)

%
CAMBIOS

1,149,573
1,045,427

1.40

1,172,008
1,674,683
828,400
1,268,197
950,136
1,091,372
703,957
840,016
815,182
326,913
718,818

2.53

CARLOS PIZARRO
PEON DEL CORTIJO
MARIA CANO
CALABRIA
LAS HUERTAS

771,085
354,815
351,344
372,414
355,352

0.39

BALCANES
LOMA LINDA
QUINTAS
CAZUCA
CEREZOS 1-2

590,171
442,631
29,365
508,292
174,517

2.15

BARRIOS
TRES REYES
ACACIAS
PORVENIR LA
ESTANCIA
PERDOMO ALTO
BARLOVENTO
VILLA MERCEDES
BONANZA
CAPILLA
CANTERAS
ESPINO ETAPA 3
LOS PINOS
VALVANERA
VILLA SANDRA

16,534,668

3.5.4. Mercado destino. El Consumidor y sus necesidades.

El mercado objetivo son las tiendas, minimercados, panaderas, cigarreras y clientes no
convencionales que compran principalmente para su propio consumo, tales como ferreteras,
carniceras y/o casas de familia.

1.77

3.33
1.54
0.70
1.23
1.63
6.41
2.02
2.74
4.75
6.20

1.92
5.80
3.54
3.89

1.63
3.01
3.33
3.13

Los productos de Alpina estn dirigidos a cualquier segmento del mercado (sexo, edad,
ingresos, etc), no obstante que hay productos especialmente hechos para algunos segmentos,
como la cadena Baby para nios, todas las referencias son consumidas a cualquier edad.

En las zonas que estn asignadas en el sur de Bogot, se venden principalmente los productos
de menor desembolso, debido a los menores ingresos recibidos en esa zona tales como Yogo
Yogo, Avena en bolsa, Regeneris, etc.
Cabe recordar algunos de los barrios sobre los que se efecta la distribucin como Tunal, San
Carlos, San Benito, Tunjuelito, La Estancia, Madelena, Perdomo, Galicia, Quintanares, Villa
Mercedes, Sierra Morena, Candelaria sur, etc.

3.5.5. Productos a distribuir en la zona.

De acuerdo al pblico de la zona 97 y las referencias que cuentan con una mayor salida en
ventas estn:

3.5.6. Participacin de los principales productos de la distribucin en el mercado.

Las siguientes cifras otorgadas por el jefe de ventas de Sper Alianza estn basadas sobre la
totalidad que representa cada producto en el mercado respecto a otras marcas distribuidas en
la zona tales como Colanta y Danone. Los productos, a continuacin mencionados, son
aquellos que registran habitualmente un nmero significativo en las ventas.
Bonyurt 85%
Alpinito 80%
Gelatina 75%
Yox 65%
Regeneris 65%
Yogo yogo 80%

3.5.7. Ranking de los principales productos a distribuir en la zona.

PARTICIPACION DENTRO DEL RANKING

BONYURT CHOCOKRISPIS x170

7,02%

BONYURT ZUCARITAS x 170

6,91%

17,93%

YOGO YOGO x 200

7,13%

YOGO VASO FRESA x 150

YOGO VASO MELO x 150

8,13%

14,71%

YOGO VASO MORA x 150

YOGO KUMIS x 150

8,33%
8,78%

9,05%

12,02%

ALPINITO FRESA 2X
LECHE UHT DESLACTOSADA x 1000
YOGO x 150 GR BOLSA x 6 UND

Participacin en el total de las ventas.

32,2%

67,8%

Total (10
productos)
Total demas
productos

3.5.8. Proceso de distribucin

- Se mantiene un inventario inicial correspondiente a dos das de venta. Aproximadamente $50
millones de pesos. La venta diaria es aproximadamente de $25 millones de pesos
.
- Los asesores comerciales efectuan una pre-venta, el da anterior a la entrega, a los clientes
del da que corresponde, segn ruteros de visitas establecidas, y los pedidos son tomados en
los capturadores o Hand Held.
- Los capturadores son descargados al final del da para determinar las ventas de los clientes y
se procede a imprimir las facturas.
- En la noche se hace la separacin de los pedidos, con las facturas impresas y se cargan en
los camiones
- Al da siguiente los camiones hacen la entrega de los pedidos y los conductores hacen el
cobro del dinero respectivo y efectuan su consignacin.
- Nuevamente ese mismo da y de acuerdo a la venta estimada para el siguiente, se realiza el
pedido de productos a Alpina.

FLUJOGRAMA

INICIO

1. se cuenta
con un
inventario
inicial?

NO

SI
Ventas diarias de
aproximadamente 25
millones de pesos.

De 50 millones de pesos

Los
vendedores
efectan una
preventa?

NO

SI
Realizan una preventa, segn ruteros. sta
que se registra en los capturadores.

Los capturadores son descargados al final

del da para determinar las ventas de los
clientes y se procede a imprimir las
facturas.

En la noches se hace la
separacin del producto y se
coloca en los camiones.

Quin reparte
el producto y
recoge el
dinero?

Los conductores y
auxiliares.

Nuevamente ese mismo da y de

acuerdo a la venta estimada para el
siguiente, se realiza el pedido de
productos a Alpina

Finalizar.

3.5.9. Manejo de informacin de ventas.

A travs de un sistema de facturacin de ventas denominado STM llamado as por su
proveedor Salvador Tascn y un programa de contabilidad adquirido denominado ELISA se
podr manejar:

Base de datos de clientes.

Zonas y barrios a distribuir.
Ventas diarias.
Frecuencia de ventas.
Efectividad de ventas.

Se utilizarn capturadores o hand-held por vendedor, los cuales registrarn y enviarn

informacin va Internet para mantenerla en tiempo real y llevar un oportuno registro de todo
movimiento en ventas desde la distribuidora.

3.5.10. Publicidad y Mercadeo.

sta estrategia la determina directamente ALPINA e informa a cada uno de los distribuidores
cual es el procedimiento de colocacin de publicidad y promociones que deba entregrsele a
los clientes y que corre por cuenta de las mercaderistas que as mismo su nmero est
determinado segn la cantidad de clientes. Lo que corresponde un total de 3.

MODELOS DE PROMOCIN. (entregado en su totalidad por Alpina.)

VITRINA CON LATERALES INTERCAMBIABLES DE CADA MARCA.

(Cada mes se activa 1 marca)

1.60 alto * 50 ancho y 50 de profundidad.

Publicidad televisiva

3.6. Plan de accin.

3.6.1. Factores claves de xito.
Algunos de los factores claves de xito de la distribuidora son:
- Rentabilidad mnima del 2.5% antes de impuestos.
- Crecimiento de ventas anual del 10%
- Mantener una participacin mnima del 60% de los productos dentro de la zona de distribucin
- El costo de la operacin de distribucin debe mantenerse por debajo del 11.5%.
Ejemplo: Si la venta es de $650 millones de pesos, el costo de comprar esa misma mercanca
es de $555,750.000, el porcentaje de utilidad bruta es del 14,5%. De ese porcentaje el costo de
operacin de distribucin, no debe superar el 11,5%, donde podra quedar una rentabilidad
mxima del 3%

3.6.2. Factores claves de ventas.

-Buen servicio y atencin puntual y oportuna al cliente.
-Conocimiento del producto por parte de los vendedores y mercaderistas.
-Calidad del producto. Dentro de su cadena de refrigeracin.

3.6.3. Zonas de vendedores (estrategias de ventas, nmero de clientes por

zonas, etc)

ZONA INTERNA 01
VENDEDOR.
BARRIOS ATENDIDOS: MADELENA, BALMORAL, VALVANERA, RINCN DE VENECIA, BARLOVENTO, CALABRIA,
CORUA Y JERUSALEN
SECTOR DANE: 2410-2421-2414-2419-2416
NUMERO DE CLIENTES = 255
NUMERO DE CLIENTE DOBLE FRECUENCIA: 130
% DE DOBLE FRECUENCIA: 50,98%
PROMEDIO VALOR FACTURA: $59.820
VISITAS PROMEDIO X DA: 52
TOPOGRAFIA
TERRENO 70% PLANO, CALLES EN BUEN ESTADO 80%; NO POSEE TODOS LOS SERVICIOS.
SECTOR DE ESTRATO 1, 2, 3 SE ENCUENTRAN DENTRO DEL SECTOR UN SURTIMAX Y MAKRO.
ESTRATEGIAS
HACER SERVICIO DE MERCHANDISING Y CONSEGUIR CLIENTES DE NO FRIO
ASESORAR A LOS CLIENTES EN MANIPULACIN DE PRODUCTO Y CONOCIMIENTO DE PRODUCTO.
INCREMENTAR NUMERO DE CLIENTES NO CONVENCIONALES

ZONA INTERNA 02
VENDEDOR
BARRIOS ATENDIDOS: SIERRA MORENA, LOS PINOS, CASA GRANDE, BONANZA DEL SUR, CANTERAS, CANDELARIA
IV ETAPA, NUEVO MUZU, ISLA DEL SOL.

SECTOR DANE: 2409-2416-2420

NUMERO DE CLIENTES = 327
DOBLE FRECUENCIA: 150 CLIENTES
% DOBLE FRECUENCIA: 45,87%
VISITAS PROMEDIO DIA: 64
PROMEDIO VALOR FACTURA: $58.000
VISITA PROMEDIO POR DIA: 62
TOPOGRAFA
TERRENO PLANO 60%, CALLE EN BUEN ESTADO 60%, NO POSEE TODOS LOS SERVICIOS.
SECTOR DE ESTRATO 0,1, 2, 3, ALTO GRADO DE DELINCUENCIA
ESTRATEGIAS
ARGUMENTAR MS LA VENTA PARA QUE NUESTRO CLIENTE CONOZCA MS NUESTRO PRODUCTO.
ESTABLECER ACERCAMIENTO CLIENTE-VENDEDOR
BUSCAR QUE EL CLIENTE ACEPTE LA ASESORA DEL VENDEDOR

ZONA INTERNA 03
VENDEDOR
BARRIOS ATENDIDOS: SAN BENITO, ESTANCIA, GALICIA, RINCON DE GALICIA, PROVENIR DE LA ESTANCIA, LAS
HUERTAS, QUINTAS, QUINTANARES, ACACIAS, CEREZOS 1-2, SIMN BOLIVAR, NUEVO COLN.
SECTOR DANE: 2414 2422 2509 0010
NUMERO DE CLIENTES: 287
NUMERO DE CLIENTES DOBLE FRECUENCIA: 145
% DE DOBLE FRECUENCIA: 50,52%
VISITAS PROMEDIO DIA: 61
PROMEDIO DE VALOR FACTURA $60.000
TOPOGRAFIA
TERRENO: PLANO 70%, CALLES EN BUEN ESTADO 60%, NO POSEE TODOS LOS SERVICIOS.
SECTOR DE ESTRATOS 0, 1, 2, 3 ALTO GRADO DE PELIGROSIDAD.

ESTRATEGIAS
TENER MAYOR CONOCIMIENTO DE LAS ACTIVIDADES Y EVENTOS CULTURALES DEL SECTOR.
UN MAYOR ACERCAMIENTO A LOS CLIENTES PARETTO.

ZONA INTERNA 04
VENDEDOR.
BARRIOS ATENDIDOS: ISMAEL PERDOMO, PERDOMO ALTO, ESPINO I-II, PEON DEL CORTIJO, SANTO DOMINGO,
CARLOS PIZARRO, LUIS CARLOS GALAN, TRES REYES, LOMA LINDA, VILLA MERCEDES, JULIO RINCN VILLA SANDRA,
SANTA VIVIANA, CAZUCA, CAPILLA, BOSA SAN ISIDRO, BALCANES, CASA BIANCA.
SECTOR DANE: 0014- 0010 2414 2421 2422
NUMERO DE CLIENTES: 330
NUMERO DE CLIENTES DOBLE FRECUENCIA: 170
% DE DOBLE FRECUENCIA =51,51%
VISITAS PROMEDIO DIA: 64
TOPOGRAFIA
TERRENO: PLANO 20%, CALLES EN BUEN ESTADO 10%, NO POSEE TODOS LOS SERVICIOS, PARTE MARGINADA.

SECTOR ESTRATO. 0, 1 y 2 ALTO GRADO DE PELIGROSIDAD Y DIFICIL ACCESO CALLES COMPLETAMENTE

DESTAPADAS.
ESTRATEGIA
BUSCAR MAYOR PENETRACIN CON PRODUCTOS ECONOMICOS: YOGO VASO, CARIOCA.
LOGRAR UN MAYOR ACERCAMIENTO CLIENTE-VENDEDOR.

ZONA INTERNA 05
VENDEDOR.
BARRIOS ATENDIDOS: ONTARIO, SAN CARLOS, TUNAL COMERCIAL Y TUNAL ORIENTAL
SECTOR DANE: 2411-2401-2501-2413
NUMERO DE CLIENTES: 265
NMERO DE CLIENTES DOBLE FRECUENCIA: 130
% DOBLE FRECUENCIA =49,05%
VISITAS PROMEDIO DIA: 59

PROMEDIO DE VALOR FACTURA: $61.000

TOPOGRAFIA
TERRENO: 100% PLANO, PAVIMENTADO 100%, BUENAS VIAS DE ACCESO, POSEE TODOS LOS SERVICIOS.
SECTOR DE ESTRATOS: 2 y 3
ESTRATEGIAS
BUSCAR UN CRECIMIENTO EN CLIENTES NO CONVENCIONALES.
BUSCAR MANTENER EL MIX DE PRODUCTOS QUE APALANCA LA RENTABILIDAD DE LA COMPAA.
HACER MERCHANDISING PARA MEJORAMIENTO DEL PRODUCTO.

ZONA INTERNA 06
VENDEDOR.
BARRIOS ATENDIDOS: LMITES CON SOACHA.
SECTOR DANE: 2411-2401-2501-2416
NUMERO DE CLIENTES: 260
NMERO DE CLIENTES DOBLE FRECUENCIA: 125
% DOBLE FRECUENCIA =48,07%
VISITAS PROMEDIO DIA: 55
PROMEDIO DE VALOR FACTURA: $55.000
TOPOGRAFIA
TERRENO: 100% PLANO, PAVIMENTADO 100%, BUENAS VIAS DE ACCESO, POSEE TODOS LOS SERVICIOS.
SECTOR DE ESTRATOS: 2 y 3
ESTRATEGIAS
BUSCAR UN CRECIMIENTO EN CLIENTES NO CONVENCIONALES.
BUSCAR MANTENER EL MIX DE PRODUCTOS QUE APALANCA LA RENTABILIDAD DE LA COMPAA.
HACER MERCHANDISING PARA MEJORAMIENTO DEL PRODUCTO.

ZONA INTERNA 07
VENDEDOR.
ZONA DE APOYO
NUMERO DE CLIENTES FIJOS = 106

NUMERO DE CLIENTE DOBLE FRECUENCIA: 47

% DE DOBLE FRECUENCIA: %45
PROMEDIO VALOR FACTURA: $65.000
VISITAS PROMEDIO X DA: 40
TOPOGRAFIA
TERRENO 80% PLANO, CALLES EN BUEN ESTADO 80%; NO POSEE TODOS LOS SERVICIOS.
SECTOR DE ESTRATO 1, 2, 3
ESTRATEGIAS
HACER SERVICIO DE MERCHANDISING Y CONSEGUIR CLIENTES DE NO FRIO
ASESORAR A LOS CLIENTES EN MANIPULACIN DE PRODUCTO Y CONOCIMIENTO DE PRODUCTO.
INCREMENTAR NUMERO DE CLIENTES NO CONVENCIONALES

4. ESTUDIO TCNICO.
4.1. Necesidades fsicas y materiales.
4.1.2. Vehculos.
Por el lado del funcionamiento de los camiones es necesario que la distribuidora vaya al
Ministerio de transporte y en particular a la oficina de Transporte Nacional de carga la cual
expide los permisos necesarios para el libre rodamiento de los camiones en la ciudad . Trmite
que tiende a ser ms demorado lo cual puede llegar a prolongar la continuidad de las
operaciones. Diferente a lo que sucede con las licencias de los equipos y programas que
cuentan con una actualizacin mensual y automtica.
Teniendo en cuenta que para la correcta cobertura de los 1.800 clientes, otorgados por la base
de datos de Alpina, distribuidos en 7 zonas del sur de bogot se debe tener un camin con su
respectivo conductor y ayudante, por tanto:
-

Se tendrn 7 vehculos en arriendo para las zonas determinadas.

Cada camin con una carga de hasta el 80% de su capacidad, esto se determina a
partir de que son aproximadamente 500 pedidos diarios en total, 1.000 cubetas a
repartir diarias, dividido entre 7 camiones. El 20% restante de capacidad del camin se
utiliza para el movimiento y desplazamiento de las cubetas con los pedidos que se van
a entregar.

stos vehculos trabajarn de lunes a sbado.

4.1.3. Instalaciones. (Bodega y mobiliario)

Para Distribuciones A.T.C. inicialmente se adquirir una bodega en arriendo, lo cual implica que
teniendo la localizacin en el sur de la ciudad, en un barrio industrial como por ejemplo
Carvajal, el valor de metro cuadrado para arriendo es de 10.000 pesos. Como mnimo se
necesita un inmueble de 350 metros cuadrados se estima que el valor del arriendo sea de
3.500.000 millones de pesos. Dicho dato es adquirido de cifras oficiales de Metro Cuadrado
Bogot.
En cuanto a inmobiliario se requiere de un mnimo inicial de:
Cuarto frio de 150 metros cuadrados
Computadores e impresoras (4)
Equipos de oficina varios.
Capturadores o Hand Held (7)

4.2. Necesidades inmateriales.

4.2.1. Seleccin de personal. (revisar manual de funciones)
-

Se tendr una base de datos de hojas de vida que ser manejada por un auxiliar
administrativo con experiencia en talento humano.

De acuerdo al perfil determinado por un manual de funciones del empleado se realizar

un ciclo de entrevistas, primero con el auxiliar administrativo y posteriormente con el
gerente general para seleccionar al candidato ms ptimo al cargo.

La seleccin y contratacin se realizar siguiendo procedimientos tales como:

-

Verificacin de referencias.

Visita domiciliaria.

Contrato de trabajo.

Induccin en puesto de trabajo y conocimiento de la empresa y sus valores, a cargo del

auxiliar administrativo experto en talento humano.

5. ESTUDIO ECONMICO Y FINANCIERO.

5.1. Tabla de relacin para la nmina de empleados.
Empleado

Salario

Total nmina

1 Gerente

3.000.000

3.000.000

1 Jefe administrativo

1.000.000

1.000.000

1 jefe operativo

1.000.000

1.000.000

1 Jefe de ventas

1.000.000

1.000.000

1 auxiliar de contabilidad

800.000

800.000

1 Auxiliar de sistemas

800.000

800.000

1 auxiliar de R.R.H.H.

800.000

800.000

1 Mensajero

600.000

600.000

1 Aseadora

600.000

600.000

1 aprendiz del SENA

450.000

450.000

7 Conductores

700.000

4.900.000

7 auxiliares de conductores

600.000

4.200.000

1 auxiliar de bodega

700.000

700.000

5 separadores

600.000

3.000.000

7 asesores de ventas

750.000

5.250.000

3 mercaderistas

600.000

1.800.000

40 empleados

$ 29.900.000

5.2. Balance general Distribuciones A.T.C.

ACTIVO
CORRIENTE

PASIVO CORRIENTE

DISPONIBLE

10.000.000

OBLIGACIONES
FINANCIERAS

100.000.000

INVERSIONES

90.000.000

PROVEEDORES

50.000.000

INVENTARIOS

50.000.000

TOTAL

150.000.000

TOTAL

150.000.000

INFORMACIN ADJUNTA EN CARPETA DE COMPLEMENTOS 1

5.3. Flujo de caja ao 2011.
5.4. Estado de prdidas y ganancias ao 2011.
5.5. Flujo de caja proyectado por cinco aos hasta 2015.
5.6. Estado de prdidas y ganancias proyectado por cinco aos hasta 2015.
5.7. Tabla de amortizacin.
5.8. Tasa interna de retorno - Valor presente neto.

6. ESTUDIO ADMINISTRATIVO.
6.1. Historia de la distribucin en Alpina.
Alrededor del ao 1989 la empresa Alpina S.A. realizaba la distribucin en forma directa. Haba
clientes pequeos que no se atendan de forma oportuna e inmediata, por lo cual la compaa
tom la decisin de contratar inicialmente tres personas para que atendieran dichos clientes,
sin embargo en las zonas marginales de Bogot, Alpina no llegaba, descuidando un importante
segmento de la industria debido a que por un lado no cumpla con unas reglamentaciones
impuestas que determinaban una buena rentabilidad en sitios del sur de la capital, adems de
que los niveles de inseguridad eran superiores a los de la actualidad.

5.2. Balance general Distribuciones A.T.C.

ACTIVO
CORRIENTE

PASIVO CORRIENTE

DISPONIBLE

10.000.000

OBLIGACIONES
FINANCIERAS

100.000.000

INVERSIONES

90.000.000

PROVEEDORES

50.000.000

INVENTARIOS

50.000.000

TOTAL

150.000.000

TOTAL

150.000.000

INFORMACIN ADJUNTA EN CARPETA DE COMPLEMENTOS 1

5.3. Flujo de caja ao 2011.
5.4. Estado de prdidas y ganancias ao 2011.
5.5. Flujo de caja proyectado por cinco aos hasta 2015.
5.6. Estado de prdidas y ganancias proyectado por cinco aos hasta 2015.
5.7. Tabla de amortizacin.
5.8. Tasa interna de retorno - Valor presente neto.

6. ESTUDIO ADMINISTRATIVO.
6.1. Historia de la distribucin en Alpina.
Alrededor del ao 1989 la empresa Alpina S.A. realizaba la distribucin en forma directa. Haba
clientes pequeos que no se atendan de forma oportuna e inmediata, por lo cual la compaa
tom la decisin de contratar inicialmente tres personas para que atendieran dichos clientes,
sin embargo en las zonas marginales de Bogot, Alpina no llegaba, descuidando un importante
segmento de la industria debido a que por un lado no cumpla con unas reglamentaciones
impuestas que determinaban una buena rentabilidad en sitios del sur de la capital, adems de
que los niveles de inseguridad eran superiores a los de la actualidad.

FLUJO DE EFECTIVO AO 2011

FLUJO DE EFECTIVO

ABRIL

MAYO

JUNIO

JULIO

AGOSTO

SEPTIEMBRE

OCTUBRE

NOVIEMBRE

DICIEMBRE

TOTAL AO 2011

PROYECTADO

Disponible Inicia

117.524.000

127.145.739

142.737.742

154.123.092

169.778.457

187.895.637

205.360.595

216.710.754

1.321.276.016

650.000.000

655.000.000

652.000.000

620.000.000

653.000.000

670.000.000

665.000.000

620.000.000

630.000.000

5.815.000.000

650.000.000

655.000.000

652.000.000

620.000.000

653.000.000

670.000.000

665.000.000

620.000.000

630.000.000

5.815.000.000

555.750.000

560.025.000

557.460.000

530.100.000

558.315.000

572.850.000

568.575.000

530.100.000

538.650.000

4.971.825.000

555.750.000

560.025.000

557.460.000

530.100.000

558.315.000

572.850.000

568.575.000

530.100.000

538.650.000

4.971.825.000

INGRESOS

VENTAS
RECAUDOS DE CARTERA Y OTROS
TOTAL INGRESOS
EGRESOS
COSTOS

PROVEEDORES

TOTAL COSTO DE VENTAS

REVISOR FISCAL
SUELDOS
DOTACION
BONIFICACIONES
SERVICIOS MEDICOS
PARAFISCALES (CAJA DE COMPENSACIN,SENA,ICBF)
PRESTACIONES (PRIMAS, CESANTIAS,INTERESES,ETC)
IMPUESTOS 4X1000,INDUSTRIA Y COMERCIO
ARRENDAMIENTOS
CONTRIBUCIONES Y AFILIACIONES
SEGUROS
ASEO
ACUEDUCTO
ENERGIA
TELEFONO
CELULARES
FLETES
SANEAMIENTO INDUSTRIAL
SERVICIOS VARIOS(EMPAQUES Y PROMOCIONES)
MENSAJERIA
MANTENIMIENTO CUARTO FRIO
MANTENIMIENTO EQUIPO DE OFICINA
MANTENIMIENTO COMPUTADORES Y IPAC
SUSCRIPCIONES Y REVISTAS
GASTOS DE REPRESENTACION
ASEO Y CAFETERIA
FACTURAS DE VENTA
INSTALACIONES ELECTRICAS Y ARREGLOS VARIOS
COMBUSTIBLES Y LUBRICANTES
GASTO VARIOS DIVERSOS
TAXIS Y BUSES
TOTAL GASTOS
TOTAL EGRESOS
FLUJO OPERATIVO

800.000

800.000

800.000

800.000

800.000

800.000

800.000

800.000

800.000

7.200.000

29.900.000

29900000

29900000

29900000

29900000

29900000

29900000

29900000

29900000

269.100.000

500.000

500.000

500.000

500.000

500.000

500.000

500.000

500.000

500.000

4.500.000

1.500.000

1.500.000

1.500.000

1.500.000

1.500.000

1.500.000

1.500.000

1.500.000

1.500.000

13.500.000

200.000

200.000

200.000

200.000

200.000

200.000

200.000

200.000

200.000

1.800.000

2.691.000

2.691.000

2.691.000

2.691.000

2.691.000

2.691.000

2.691.000

2.691.000

2.691.000

24.219.000

13.156.000

13.156.000

13.156.000

13.156.000

13.156.000

13.156.000

13.156.000

13.156.000

13.156.000

118.404.000

4.914.000

4.951.800

4.929.120

4.687.200

4.936.680

5.065.200

5.027.400

4.687.200

4.762.800

43.961.400

3.500.000

3.500.000

3.500.000

3.500.000

3.500.000

3.500.000

3.500.000

3.500.000

3.500.000

31.500.000

200.000

200.000

200.000

200.000

200.000

200.000

200.000

200.000

200.000

1.800.000

800.000

800.000

800.000

800.000

800.000

800.000

800.000

800.000

800.000

7.200.000

400.000

400.000

400.000

400.000

400.000

400.000

400.000

400.000

400.000

300.000

300.000

300.000

300.000

300.000

300.000

300.000

300.000

300.000

2.700.000

700.000

7.458.210

789.050

654.870

798.650

850.340

710.002

700.000

654.080

13.315.202

300.000

300.000

300.000

300.000

300.000

300.000

300.000

300.000

300.000

2.700.000

300.000

300.000

300.000

300.000

300.000

300.000

300.000

300.000

300.000

2.700.000

13.440.000

13.440.000

13.440.000

13.440.000

13.440.000

13.440.000

13.440.000

13.440.000

13.440.000

120.960.000

100.000

100.000

100.000

100.000

100.000

100.000

100.000

100.000

100.000

900.000

200.000

200.000

200.000

200.000

200.000

200.000

200.000

200.000

200.000

1.800.000

100.000

100.000

100.000

100.000

100.000

100.000

100.000

100.000

100.000

900.000

300.000

300.000

326.580

300.000

300.000

300.000

300.000

300.000

300.000

2.726.580

100.000

100.000

100.000

100.000

100.000

100.000

100.000

100.000

100.000

900.000

200.000

210.580

200.000

321.084

200.000

200.000

250.641

200.000

1.782.305

100.000

100.000

100.000

100.000

100.000

100.000

100.000

100.000

100.000

900.000

100.000

100.000

100.000

100.000

100.000

100.000

100.000

100.000

100.000

900.000

200.000

180.624

210.417

200.000

230.641

200.000

200.000

200.000

420.180

2.041.862

625.000

625.000

625.000

625.000

625.000

625.000

625.000

625.000

625.000

5.625.000

200.000

200.000

200.000

200.000

200.000

200.000

200.000

200.000

200.000

1.800.000

100.000

150.627

170.250

160.580

130.580

105.280

210.640

100.000

264.870

1.392.827

200.000

200.000

200.000

200.000

200.000

200.000

200.000

200.000

200.000

1.800.000

300.000

300.000

300.000

300.000

300.000

300.000

300.000

300.000

300.000

2.700.000

76.426.000

83.053.261

76.647.997

76.214.650

76.729.635

76.732.820

76.660.042

76.249.841

76.613.930

695.328.176

632.176.000

643.078.261

634.107.997

606.314.650

635.044.635

649.582.820

645.235.042

606.349.841

615.263.930

5.667.153.176

17.824.000

129.445.739

145.037.742

156.423.092

172.078.457

190.195.637

207.660.595

219.010.754

231.446.824

1.469.122.840

3.600.000

OTROS INGRESOS

TOTAL OTROS INGRESOS

Recursos propios
Prestamos Bancarios Mediano Plazo
Intereses Recibidos+otros ingresos

100.000.000

100.000.000

OTROS EGRESOS

Gastos financieros
Amortizacion cuota obligacion financiera
Perdida en venta y retiro de bienes

300.000

300.000

300.000

300.000

300.000

300.000

300.000

300.000

300.000

2.700.000

2.000.000

2.000.000

2.000.000

2.000.000

2.000.000

2.000.000

2.000.000

2.000.000

16.000.000

300.000

2.300.000

2.300.000

2.300.000

2.300.000

2.300.000

2.300.000

2.300.000

2.300.000

18.700.000

TOTAL EGRESOS

632.476.000

645.378.261

636.407.997

608.614.650

637.344.635

651.882.820

647.535.042

608.649.841

617.563.930

5.685.853.176

FLUJO DE FONDOS

117.524.000

127.145.739

142.737.742

154.123.092

169.778.457

187.895.637

205.360.595

216.710.754

229.146.824

1.550.422.840

TOTAL OTROS EGRESOS

ESTADO DE GANANCIAS Y PERDIDAS

Codigo

Nombre Cuenta
INGRESOS
4135 Comercio al por mayor y al por menor

Nat

5.815.000.000,00
5.815.000.000
5.815.000.000,00

Total Ventas Brutas

4175 Descuentos por cambios
Total Ventas Netas
6135 Costo de Ventas
Apina s.a
Anchetas navideas
Otros leche
Total costo de ventas

4.971.825.000,00
4.971.825.000,00
843.175.000,00

UTILIDAD BRUTA
GASTOS ADMON Y OPERACIN
Revisor Fiscal

5105+5205

Gastos de personal

DOTACION
BONIFICACIONES
SERVICIOS MEDICOS
PARAFISCALES
PRESTACIONES
IMPUESTOS 4X1000,INDUSTRIA Y COMERCIO
ARRENDAMIENTOS
CONTRIBUCIONES Y AFILIACIONES
SEGUROS
ASEO
ACUEDUCTO
ENERGIA
TELEFONO
CELULARES
FLETES
SANEAMIENTO INDUSTRIAL
SERVICIOS VARIOS(EMPAQUES Y PROMOCIONES)
MENSAJERIA
MANTENIMIENTO CUARTO FRIO
MANTENIMIENTO EQUIPO DE OFICINA
MANTENIMIENTO COMPUTADORES Y IPAC
SUSCRIPCIONES Y REVISTAS
GASTOS DE REPRESENTACION
ASEO Y CAFETERIA
FACTURAS DE VENTA
INSTALACIONES ELECTRICAS Y ARREGLOS VARIOS
COMBUSTIBLES Y LUBRICANTES
GASTO VARIOS DIVERSOS
TAXIS Y BUSES

TOTAL GASTOS

4210
4255
4295
4700
5305
5310
5315
5395

UTILIDAD OPERACIONAL
INGRESOS Y EGRESOS NO OPERACIONALES
Financieros Interses
Recuperaciones venta carton
Indemnizaciones
Recuperaciones
Total otros ingresos
Financieros
Prdida en venta y retiro de Bienes
Gastos extraordinarios compra activos fijos
Gastos diversos
Total otros egresos
Utilidad Antes de impuestos (EBT)
Impuesto de Renta provision
UTILIDAD NETA (Utilidad a disposicin socios)
% utilidad frente a ventas
Utilidad despues de dividendos
% utilidad frente a ventas total

dic-11

7.200.000,00
269.100.000,00
4.500.000,00
13.500.000,00
1.800.000,00
24.219.000,00
118.404.000,00
43.961.400,00
31.500.000,00
1.800.000,00
7.200.000,00
3.600.000,00
2.700.000,00
13.315.202,00
2.700.000,00
2.700.000,00
120.960.000,00
900.000,00
1.800.000,00
900.000,00
2.726.580,00
900.000,00
1.782.305,00
900.000,00
900.000,00
2.041.862,00
5.625.000,00
1.800.000,00
1.392.827,00
1.800.000,00
2.700.000,00
695.328.176,00
147.846.824,00

13
14
15
16
17
18
19
20

0,00
2.700.000,00
2.700.000,00
145.146.824,00
49.326.932,55
95.819.891,45
1,65%
95.819.891,45
1,65%

FLUJO DE EFECTIVO AO 2012

FLUJO DE EFECTIVO

ENERO

FEBRERO

MARZO

ABRIL

MAYO

JUNIO

JULIO

AGOSTO

SEPTIEMBRE

OCTUBRE

NOVIEMBRE

DICIEMBRE

TOTAL AO 2012

AO2013

ao 2014

ao2015

PROYECTADO

Disponible Inicial

229.146.824

248.594.544

268.898.184

288.748.272

303.760.472

323.761.744

341.247.864

361.482.784

382.404.904

402.639.824

424.249.144

441.735.264

4.016.669.824

4292000000

4592000000

4916000000

VENTAS
RECAUDOS DE CARTERA Y OTROS

715.000.000

720.500.000

717.200.000

682.000.000

718.300.000

700.000.000

720.000.000

725.000.000

720.000.000

730.000.000

700.000.000

710.000.000

8.558.000.000

9.413.800.000

10.355.180.000

11.390.698.000

715.000.000

720.500.000

717.200.000

682.000.000

718.300.000

700.000.000

720.000.000

725.000.000

720.000.000

730.000.000

700.000.000

710.000.000

8.558.000.000

9.413.800.000

10.355.180.000

11.390.698.000

611.325.000

616.027.500

613.206.000

583.110.000

614.146.500

598.500.000

615.600.000

619.875.000

615.600.000

624.150.000

598.500.000

607.050.000

7.317.090.000

8.048.799.000

8.853.678.900

9.739.046.790

611.325.000

616.027.500

613.206.000

583.110.000

614.146.500

598.500.000

615.600.000

619.875.000

615.600.000

624.150.000

598.500.000

607.050.000

7.317.090.000

8.048.799.000

8.853.678.900

9.739.046.790

INGRESOS

TOTAL INGRESOS

EGRESOS
COSTOS

PROVEEDORES

TOTAL COSTO DE VENTAS

REVISOR FISCAL
SUELDOS

850.000

850.000

850.000

850.000

850.000

850.000

850.000

850.000

850.000

850.000

850.000

850.000

10.200.000

11.220.000

12.566.400

13.823.040

31.096.000

31.096.000

31.096.000

31.096.000

31.096.000

31.096.000

31.096.000

31.096.000

31.096.000

31.096.000

31.096.000

31.096.000

373.152.000

391.809.600

438.826.752

482.709.427

1.000.000

1.000.000

1.000.000

1.000.000

1.000.000

1.000.000

1.000.000

1.000.000

1.000.000

1.000.000

1.000.000

1.000.000

12.000.000

13.200.000

14.784.000

16.262.400

1.500.000

1.500.000

1.500.000

1.500.000

1.500.000

1.500.000

1.500.000

1.500.000

1.500.000

1.500.000

1.500.000

1.500.000

18.000.000

19.800.000

22.176.000

24.393.600

200.000

200.000

200.000

200.000

200.000

200.000

200.000

200.000

200.000

200.000

200.000

200.000

2.400.000

2.640.000

2.956.800

3.251.600

2.798.640

2.798.640

2.798.640

2.798.640

2.798.640

2.798.640

2.798.640

2.798.640

2.798.640

2.798.640

2.798.640

2.798.640

33.583.680

36.942.048

41.375.094

45.512.603

13.682.240

13.682.240

13.682.240

13.682.240

13.682.240

13.682.240

13.682.240

13.682.240

13.682.240

13.682.240

13.682.240

13.682.240

164.186.880

180.605.568

202.278.236

222.506.060

5.405.400

5.446.980

5.422.032

5.155.920

5.430.348

5.292.000

5.443.200

5.481.000

5.443.200

5.518.800

5.292.000

5.367.600

64.698.480

71.168.328

79.708.527

87.679.380

3.800.000

3.800.000

3.800.000

3.800.000

3.800.000

3.800.000

3.800.000

3.800.000

3.800.000

3.800.000

3.800.000

3.800.000

45.600.000

50.160.000

56.179.200

61.797.120

200.000

200.000

200.000

200.000

200.000

200.000

200.000

200.000

200.000

200.000

200.000

200.000

2.400.000

2.640.000

2.956.800

3.252.480

800.000

800.000

800.000

800.000

800.000

800.000

800.000

800.000

800.000

800.000

800.000

800.000

9.600.000

10.560.000

11.827.200

13.009.920

400.000

400.000

400.000

400.000

400.000

400.000

400.000

400.000

400.000

400.000

400.000

400.000

4.800.000

5.280.000

5.913.600

6.504.960

315.000

315.000

315.000

315.000

315.000

315.000

315.000

315.000

315.000

315.000

315.000

315.000

3.780.000

4.158.000

4.656.960

5.122.656

735.000

735.000

735.000

735.000

735.000

735.000

735.000

735.000

735.000

735.000

735.000

735.000

8.820.000

9.702.000

10.866.240

11.952.864

500.000

500.000

500.000

500.000

500.000

500.000

500.000

500.000

500.000

500.000

500.000

500.000

6.000.000

6.600.000

7.392.000

8.131.200

300.000

300.000

300.000

300.000

300.000

300.000

300.000

300.000

300.000

300.000

300.000

300.000

3.600.000

3.960.000

4.435.200

4.878.720

15.120.000

15.120.000

15.120.000

15.120.000

15.120.000

15.120.000

15.120.000

15.120.000

15.120.000

15.120.000

15.120.000

15.120.000

181.440.000

199.584.000

223.534.080

245.887.488

200.000

100.000

100.000

100.000

100.000

100.000

100.000

100.000

100.000

100.000

100.000

100.000

1.300.000

1.430.000

1.601.600

1.761.760

200.000

200.000

200.000

200.000

200.000

200.000

200.000

200.000

200.000

200.000

200.000

200.000

2.400.000

2.640.000

2.956.800

3.252.480

100.000

100.000

100.000

100.000

100.000

100.000

100.000

100.000

100.000

100.000

100.000

100.000

1.200.000

1.320.000

1.478.400

1.626.240

300.000

300.000

300.000

300.000

300.000

300.000

300.000

300.000

300.000

300.000

300.000

300.000

3.600.000

3.960.000

4.435.200

4.878.720

200.000

200.000

200.000

200.000

200.000

200.000

200.000

200.000

200.000

200.000

200.000

200.000

2.400.000

2.640.000

2.956.800

3.252.480

100.000

100.000

100.000

100.000

100.000

100.000

100.000

100.000

100.000

100.000

100.000

100.000

1.200.000

1.320.000

1.478.400

1.626.240

100.000

100.000

100.000

100.000

100.000

100.000

100.000

100.000

100.000

100.000

100.000

100.000

1.200.000

1.320.000

1.478.400

1.626.240

200.000

200.000

200.000

200.000

200.000

200.000

200.000

200.000

200.000

200.000

200.000

200.000

2.400.000

2.640.000

2.956.800

3.252.480

625.000

625.000

625.000

625.000

625.000

625.000

625.000

625.000

625.000

625.000

625.000

625.000

7.500.000

8.250.000

9.240.000

10.164.000

300.000

300.000

300.000

300.000

300.000

300.000

300.000

300.000

300.000

300.000

300.000

300.000

3.600.000

3.960.000

4.435.200

4.878.720

100.000

100.000

100.000

100.000

100.000

100.000

100.000

100.000

100.000

100.000

100.000

100.000

1.200.000

1.320.000

1.478.400

1.626.240

200.000

200.000

200.000

200.000

200.000

200.000

200.000

200.000

200.000

200.000

200.000

200.000

2.400.000

2.640.000

2.956.800

3.252.480

300.000

300.000

300.000

300.000

300.000

300.000

300.000

300.000

300.000

300.000

300.000

300.000

3.600.000

3.960.000

4.435.200

4.878.720

300.000

300.000

300.000

300.000

300.000

300.000

300.000

300.000

300.000

300.000

300.000

300.000

3.600.000

3.960.000

4.435.200

4.878.720

81.927.280

81.868.860

81.843.912

81.577.800

81.852.228

81.713.880

81.865.080

81.902.880

81.865.080

81.940.680

81.713.880

81.789.480

981.861.040

1.061.389.544

1.188.756.289

1.307.631.038

TOTAL EGRESOS

693.252.280

697.896.360

695.049.912

664.687.800

695.998.728

680.213.880

697.465.080

701.777.880

697.465.080

706.090.680

680.213.880

688.839.480

8.298.951.040

9.110.188.544

10.042.435.189

11.046.677.828

FLUJO OPERATIVO

250.894.544

271.198.184

291.048.272

306.060.472

326.061.744

343.547.864

363.782.784

384.704.904

404.939.824

426.549.144

444.035.264

462.895.784

4.275.718.784

4.595.611.456

4.904.744.811

5.260.020.172

DOTACION
BONIFICACIONES
SERVICIOS MEDICOS
PARAFISCALES (CAJA DE COMPENSACIN,SENA,ICBF)
PRESTACIONES (PRIMAS, CESANTIAS,INTERESES,ETC)
IMPUESTOS 4X1000,INDUSTRIA Y COMERCIO
ARRENDAMIENTOS
CONTRIBUCIONES Y AFILIACIONES
SEGUROS
ASEO
ACUEDUCTO
ENERGIA
TELEFONO
CELULARES
FLETES
SANEAMIENTO INDUSTRIAL
SERVICIOS VARIOS(EMPAQUES Y PROMOCIONES)
MENSAJERIA
MANTENIMIENTO CUARTO FRIO
MANTENIMIENTO EQUIPO DE OFICINA
MANTENIMIENTO COMPUTADORES Y IPAC
SUSCRIPCIONES Y REVISTAS
GASTOS DE REPRESENTACION
ASEO Y CAFETERIA
FACTURAS DE VENTA
INSTALACIONES ELECTRICAS Y ARREGLOS VARIOS
COMBUSTIBLES Y LUBRICANTES
GASTO VARIOS DIVERSOS
TAXIS Y BUSES
TOTAL GASTOS

OTROS INGRESOS

TOTAL OTROS INGRESOS

Recursos propios
Prestamos Bancarios Mediano Plazo
Intereses Recibidos+otros ingresos

OTROS EGRESOS

Gastos financieros
Amortizacion cuota obligacion financiera
Perdida en venta y retiro de bienes

300.000

300.000

300.000

300.000

300.000

300.000

300.000

300.000

300.000

300.000

300.000

300.000

3.600.000

6.900.000

9.000.000

9.000.000

2.000.000

2.000.000

2.000.000

2.000.000

2.000.000

2.000.000

2.000.000

2.000.000

2.000.000

2.000.000

2.000.000

2.000.000

24.000.000

24.000.000

24.000.000

24.000.000

2.300.000

2.300.000

2.300.000

2.300.000

2.300.000

2.300.000

2.300.000

2.300.000

2.300.000

2.300.000

2.300.000

2.300.000

27.600.000

30.900.000

33.000.000

33.000.000

TOTAL EGRESOS

695.552.280

700.196.360

697.349.912

666.987.800

698.298.728

682.513.880

699.765.080

704.077.880

699.765.080

708.390.680

682.513.880

691.139.480

8.326.551.040

9.141.088.544

10.075.435.189

11.079.677.828

FLUJO DE FONDOS

248.594.544

268.898.184

288.748.272

303.760.472

323.761.744

341.247.864

361.482.784

382.404.904

402.639.824

424.249.144

441.735.264

460.595.784

4.248.118.784

4.564.711.456

4.871.744.811

5.227.020.172

TOTAL OTROS EGRESOS

Estado de perdidas y ganancias

Nombre Cuenta
INGRESOS
Comercio al por mayor y al por menor

Total Ventas Brutas

Descuentos por cambios
Total Ventas Netas
Costo de Ventas
Apina s.a
Anchetas navideas
Otros leche
Total costo de ventas
UTILIDAD BRUTA
GASTOS ADMON Y OPERACIN
Revisor Fiscal

Gastos de personal
DOTACION
BONIFICACIONES
SERVICIOS MEDICOS
PARAFISCALES
PRESTACIONES
IMPUESTOS 4X1000,INDUSTRIA Y COMERCIO
ARRENDAMIENTOS
CONTRIBUCIONES Y AFILIACIONES
SEGUROS
ASEO
ACUEDUCTO
ENERGIA
TELEFONO
CELULARES
FLETES
SANEAMIENTO INDUSTRIAL
SERVICIOS VARIOS(EMPAQUES Y PROMOCIONES)
MENSAJERIA
MANTENIMIENTO CUARTO FRIO
MANTENIMIENTO EQUIPO DE OFICINA
MANTENIMIENTO COMPUTADORES Y IPAC
SUSCRIPCIONES Y REVISTAS
GASTOS DE REPRESENTACION
ASEO Y CAFETERIA
FACTURAS DE VENTA
INSTALACIONES ELECTRICAS Y ARREGLOS VARIOS
COMBUSTIBLES Y LUBRICANTES
GASTO VARIOS DIVERSOS
TAXIS Y BUSES

TOTAL GASTOS
UTILIDAD OPERACIONAL
INGRESOS Y EGRESOS NO OPERACIONALES
Financieros Interses
Recuperaciones venta carton
Indemnizaciones
Recuperaciones
Total otros ingresos
Financieros
Prdida en venta y retiro de Bienes
Gastos extraordinarios compra activos fijos
Gastos diversos
Total otros egresos
Utilidad Antes de impuestos (EBT)
Impuesto de Renta provision
UTILIDAD NETA (Utilidad a disposicin socios)
% utilidad frente a ventas
Utilidad despues de dividendos
% utilidad frente a ventas total

dic-12

dic-13

8.558.000.000
8.558.000.000
8.558.000.000,00

dic-14

9.413.800.000

9.413.800.000

dic-15

10.355.180.000

10.355.180.000

9.413.800.000,00

11.390.698.000

10.355.180.000,00

8.048.799.000,00

8.853.678.900,00

9.739.046.790,00

1.240.910.000,00

1.365.001.000,00

1.501.501.100,00

1.651.651.210,00

259.048.960,00

11.220.000
391.809.600
13.200.000
19.800.000
2.640.000
36.942.048
180.605.568
71.168.328
50.160.000
2.640.000
10.560.000
5.280.000
4.158.000
9.702.000
6.600.000
3.960.000
199.584.000
1.430.000
2.640.000
1.320.000
3.960.000
2.640.000
1.320.000
1.320.000
2.640.000
8.250.000
3.960.000
1.320.000
2.640.000
3.960.000
3.960.000
1.061.389.544,00
303.611.456,00

0,00
3.600.000
3.600.000,00
255.448.960,00
89.407.136,00
166.041.824,00
1,94%
166.041.824,00
1,94%

8.853.678.900

11.390.698.000,00

7317090000
7.317.090.000,00

10.200.000
373.152.000
12.000.000
18.000.000
2.400.000
33.583.680
164.186.880
64.698.480
45.600.000
2.400.000
9.600.000
4.800.000
3.780.000
8.820.000
6.000.000
3.600.000
181.440.000
1.300.000
2.400.000
1.200.000
3.600.000
2.400.000
1.200.000
1.200.000
2.400.000
7.500.000
3.600.000
1.200.000
2.400.000
3.600.000
3.600.000
981.861.040,00

8.048.799.000

11.390.698.000

12.566.400
438.826.752
14.784.000
22.176.000
2.956.800
41.375.094
202.278.236
79.708.527
56.179.200
2.956.800
11.827.200
5.913.600
4.656.960
10.866.240
7.392.000
4.435.200
223.534.080
1.601.600
2.956.800
1.478.400
4.435.200
2.956.800
1.478.400
1.478.400
2.956.800
9.240.000
4.435.200
1.478.400
2.956.800
4.435.200
4.435.200
1.188.756.289,28
312.744.810,72

0
0
0
0
0,00

9.739.046.790

13.823.040
482.709.427
16.262.400
24.393.600
3.251.600
45.512.603
222.506.060
87.679.380
61.797.120
3.252.480
13.009.920
6.504.960
5.122.656
11.952.864
8.131.200
4.878.720
245.887.488
1.761.760
3.252.480
1.626.240
4.878.720
3.252.480
1.626.240
1.626.240
3.252.480
10.164.000
4.878.720
1.626.240
3.252.480
4.878.720
4.878.720
1.307.631.037,90
344.020.172,10

0
0
0
0
0,00

0
0
0
0
0,00

6.900.000
0
0
0
6.900.000,00
296.711.456,00
103.849.009,60
192.862.446,40
2,05%

9.000.000
0
0
0
9.000.000,00
303.744.810,72
106.310.683,75
197.434.126,97
1,91%

9.000.000
0
0
0
9.000.000,00
335.020.172,10
117.257.060,24
217.763.111,87
1,91%

192.862.446,40
2,05%

197.434.126,97
1,91%

217.763.111,87
1,91%

PROGRAMACION PAGOS
No. Cuota

CAPITAL
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
41
42
43
44
45
46
47
48
49
50
51
52
53
54
55
56
57
58
59
60

100.000.000,00
98.663.800,00
97.316.400,00
95.957.800,00
94.588.000,00
93.207.000,00
91.814.800,00
90.411.400,00
88.996.800,00
87.571.000,00
86.134.000,00
84.685.800,00
83.226.400,00
81.755.800,00
80.274.000,00
78.781.000,00
77.276.800,00
75.761.400,00
74.234.800,00
72.697.000,00
71.148.000,00
69.587.800,00
68.016.400,00
66.433.800,00
64.840.000,00
63.235.000,00
61.618.800,00
59.991.400,00
58.352.800,00
56.703.000,00
55.042.000,00
53.369.800,00
51.686.400,00
49.991.800,00
48.286.000,00
46.569.000,00
44.840.800,00
43.101.400,00
41.350.800,00
39.589.000,00
37.816.000,00
36.031.800,00
34.236.400,00
32.429.800,00
30.612.000,00
28.783.000,00
26.942.800,00
25.091.400,00
23.228.800,00
21.355.000,00
19.470.000,00
17.573.800,00
15.666.400,00
13.747.800,00
11.818.000,00
9.877.000,00
7.924.800,00
5.961.400,00
3.986.800,00
2.001.000,00

INTERESES
663.800,00
652.600,00
641.400,00
630.200,00
619.000,00
607.800,00
596.600,00
585.400,00
574.200,00
563.000,00
551.800,00
540.600,00
529.400,00
518.200,00
507.000,00
495.800,00
484.600,00
473.400,00
462.200,00
451.000,00
439.800,00
428.600,00
417.400,00
406.200,00
395.000,00
383.800,00
372.600,00
361.400,00
350.200,00
339.000,00
327.800,00
316.600,00
305.400,00
294.200,00
283.000,00
271.800,00
260.600,00
249.400,00
238.200,00
227.000,00
215.800,00
204.600,00
193.400,00
182.200,00
171.000,00
159.800,00
148.600,00
137.400,00
126.200,00
115.000,00
103.800,00
92.600,00
81.400,00
70.200,00
59.000,00
47.800,00
36.600,00
25.400,00
14.200,00
3.000,00

VALOR A
VALOR
CAPITAL
CUOTA
1.336.200,00
2.000.000,00
1.347.400,00
2.000.000,00
1.358.600,00
2.000.000,00
1.369.800,00
2.000.000,00
1.381.000,00
2.000.000,00
1.392.200,00
2.000.000,00
1.403.400,00
2.000.000,00
1.414.600,00
2.000.000,00
1.425.800,00
2.000.000,00
1.437.000,00
2.000.000,00
1.448.200,00
2.000.000,00
1.459.400,00
2.000.000,00
1.470.600,00
2.000.000,00
1.481.800,00
2.000.000,00
1.493.000,00
2.000.000,00
1.504.200,00
2.000.000,00
1.515.400,00
2.000.000,00
1.526.600,00
2.000.000,00
1.537.800,00
2.000.000,00
1.549.000,00
2.000.000,00
1.560.200,00
2.000.000,00
1.571.400,00
2.000.000,00
1.582.600,00
2.000.000,00
1.593.800,00
2.000.000,00
1.605.000,00
2.000.000,00
1.616.200,00
2.000.000,00
1.627.400,00
2.000.000,00
1.638.600,00
2.000.000,00
1.649.800,00
2.000.000,00
1.661.000,00
2.000.000,00
1.672.200,00
2.000.000,00
1.683.400,00
2.000.000,00
1.694.600,00
2.000.000,00
1.705.800,00
2.000.000,00
1.717.000,00
2.000.000,00
1.728.200,00
2.000.000,00
1.739.400,00
2.000.000,00
1.750.600,00
2.000.000,00
1.761.800,00
2.000.000,00
2.000.000,00
1.773.000,00
1.784.200,00
2.000.000,00
1.795.400,00
2.000.000,00
1.806.600,00
2.000.000,00
1.817.800,00
2.000.000,00
1.829.000,00
2.000.000,00
1.840.200,00
2.000.000,00
1.851.400,00
2.000.000,00
1.862.600,00
2.000.000,00
1.873.800,00
2.000.000,00
1.885.000,00
2.000.000,00
1.896.200,00
2.000.000,00
1.907.400,00
2.000.000,00
1.918.600,00
2.000.000,00
1.929.800,00
2.000.000,00
1.941.000,00
2.000.000,00
1.952.200,00
2.000.000,00
1.963.400,00
2.000.000,00
1.974.600,00
2.000.000,00
1.985.800,00
2.000.000,00
1.997.000,00
2.000.000,00

20.004.000,00 99.996.000,00 120.000.000,00

Se toman los flujo de caja de los 5 primeros periodos donde el prestamo si lo fueramos a pagar en ese perodo, quedaria cancelado
1
2
3
4
5

$ 17.824.000
$ 29.445.739
$ 47.037.742
$ 58.423.092
$ 74.078.457

TASA

TOTAL

5%
16975238,1
26708153,3
40632970,1
48064822,4
58042409,4
190423593

VPN=
FE=
K=

7%
16657943,93
25719048,83
38396808,93
44570697,16
52816916,04
178161414,9

INTERNA

DE

10%
16203636,36
24335321,49
35340151,77
39903757,94
45996893,53
161779761,1

10,30%
16159564,8
24203124,4
35052575,1
39471396,2
45374762,6
160261423

RETORNO
10,35%
16152242,9
24181196,3
35004949,3
39399906,2
45272058,3
160010353

10,5%
16130316,7
24115590,6
34862588,7
39186405,3
44965615
159260516

11%
16057657,7
23898822,3
34393591,5
38485100,3
43961958,7
156797131

VALOR PRESENTE NETO

FLUJO DE EFECTIVO DE CADA PERIODO
TASA DE INTERES

VPN=

(FE)1
_________
(1+K)1

(FE)2
______
(1+K)2

(FE)3
______
(1+K)3

(FE)4
______
(1+K)4

(FE)5
______
(1+K)5

Podemos observar que al trabajar con una tasa del 10,35% logramos que el valor presente neto sea igual a cero, adems que la tasa del prestamo lograda
del 0,34% mensual o sea el 4,08% anual, est por debajo de la tasa interna de retorno, lo que hace viable el proyecto, ya que estamos considerando un prestamo de $100000000
$60000000 de inventario, de donde
$160,000,000=vpn=160,010353=TIR con el 10,35%

5.2. Balance general Distribuciones A.T.C.

ACTIVO
CORRIENTE

PASIVO CORRIENTE

DISPONIBLE

10.000.000

OBLIGACIONES
FINANCIERAS

100.000.000

INVERSIONES

90.000.000

PROVEEDORES

50.000.000

INVENTARIOS

50.000.000

TOTAL

150.000.000

TOTAL

150.000.000

INFORMACIN ADJUNTA EN CARPETA DE COMPLEMENTOS 1

5.3. Flujo de caja ao 2011.
5.4. Estado de prdidas y ganancias ao 2011.
5.5. Flujo de caja proyectado por cinco aos hasta 2015.
5.6. Estado de prdidas y ganancias proyectado por cinco aos hasta 2015.
5.7. Tabla de amortizacin.
5.8. Tasa interna de retorno - Valor presente neto.

6. ESTUDIO ADMINISTRATIVO.
6.1. Historia de la distribucin en Alpina.
Alrededor del ao 1989 la empresa Alpina S.A. realizaba la distribucin en forma directa. Haba
clientes pequeos que no se atendan de forma oportuna e inmediata, por lo cual la compaa
tom la decisin de contratar inicialmente tres personas para que atendieran dichos clientes,
sin embargo en las zonas marginales de Bogot, Alpina no llegaba, descuidando un importante
segmento de la industria debido a que por un lado no cumpla con unas reglamentaciones
impuestas que determinaban una buena rentabilidad en sitios del sur de la capital, adems de
que los niveles de inseguridad eran superiores a los de la actualidad.

Hacia 1990 y principios de 1991, Alpina decidi entregar zonas cerradas a varios ex
trabajadores de la empresa, para que stos por su propia cuenta y riesgo asumieran como
distribuidores independientes la atencin y comercializacin de ciertas referencias en productos
en zonas marginales de Bogot y de las principales capitales de Colombia.
Los resultados fueron rpidamente creciendo y haciendose ms interesantes para Alpina, lo
que implico que fuera creciendo la contratacin de distribuidoras a lo largo y ancho de todo el
territorio nacional. As mismo, tambin crecieron las exigencas normativas de conservacin y
calidad del producto como fueron la implementacin obligatoria de los cuartos frios y los
camiones que se encargaran de la distribucin con unas temperaturas adecuadas para
conservar la cadena de fro del productor hacia el cliente segn la ley,temperaturas que deben
ser maximo de 4 grados centigrados.
A la fecha, Alpina tiene aproximadamente 45 distribuidores en todo el pas, los cuales
representan una venta del 46% de la totalidad de las ventas de Alpina.

6.2. Misin A.T.C.

Ser una organizacin slida y reconocida por sus clientes en la comercializacin de productos
lcteos y alimenticios procesados, que genere un nivel de competitividad superior a travs de la
calidad, atencin y oportunidad en la prestacin del servicio, que se refleje en la participacin y
aceptacin por parte de los clientes y consumidores.

6.3. Visin A.T.C.

Lograr una infraestructura y capacidad fsica, humana, tecnolgica y econmica que permita a
la organizacin funcionar fluidamente, donde todos los colaboradores tengan un nivel de
autosuficiencia que empuje al crecimiento y rentabilidad de la empresa a travs del desarrollo
personal, creando para esto un poltica gradual de empoderamiento y aprovechamiento de los
recursos disponibles.

6.4. Objetivo general A.T.C.

Efectuar la distribucin en los territorios asignados por el proveedor de los productos y
referencias fabricadas por la misma, logrando un total cubrimiento con un buen merchandising,
crecimiento y desarrollo, tanto de los sectores como del nmero de clientes, garantizando una
rentabilidad satisfactoria para la empresa,de por lo menos el 2,5 % mensual.

6.5. Objetivos especficos A.T.C.

-

Mantener una estructura administrativa y operativa , que garantice el funcionamiento

adecuado de la distribuidora en cuanto a equipos , elementos de trabajo y personal.

Garantizar la cadena de fro desde el momento en que llega el producto a la empresa,

hasta el momento en que se entrega al cliente,mantenindola entre 2 y 4 grados
centigrados.

Generar un acercamiento al cliente a travs de un excelente servicio de venta,

distribucin y entrega del producto, logrando la satisfaccin del cliente y un ambiente de
confianza y fidelidad hacia la empresa.

Tener polticas comerciales confiables y claras en cuanto a manejo de cartera, compras,

ventas y estrategias de mercado. El 98% de las ventas se realizan de contado.

6.6. Marco general. Constitucin y parmetros bsicos (Revisora fiscal y

secretara de salud)
Partiendo de la idea que se va a operar bajo las reglamentaciones y con operaciones similiares
a Distribuciones Sper Alianza, vale destacar y mencionar que el proceso a seguir con
Distribuciones A.T.C ser inicialmente de formacin. Ya que la compaa tendr la ventaja de
contar con las regulaciones y facilidades con las que opera su nico proveedor en cadena
Alpina S.A. Distribuciones Sper Alianza Distribuciones A.T.C. la nueva distribuidora se
encargar nicamente de su constitucin reglamentaria ante cmara de comercio dentro de las
legalidades que opera una empresa, ya sea de la produccin y/o distribucin de productos
alimenticios. Por tanto se ha de tramitar los siguientes documentos :

Secretara dstrital de salud,quien otrogar la licencia de transporte de alimentos y el

permiso para la manipulacin de alimentos.

Direccin nacional de impuestos DIAN, Creacin de RUT. Solicitud para acogerse a

beneficios parafiscales. Numeracin de factura

SENA/CAJAS DE COMPENSACIN, Pago de aportes parafiscales y solicitudes para

acogerse a beneficios parafiscales.

Registro del nombre en la cmara de comercio

TRMINOS DE CONSTITUCIN O DISOLUCIN.

Distribuciones A.T.C. al ser una sociedad de responsabilidad limitada tendr las siguientes
caractersticas y cualidades:
- Constituida entre familiares. Ser una prolongacin de la distribuidora Sper Alianza de origen
familiar la cual labora hace ms de 16 aos con exclusividad de zona, clientes y productos
marca Alpina.
Es necesario tener en cuenta que podran haber causas de disolucin tales como las que se
encuentran descritas en los artculos 370 y 218 del cdigo de Comercio:
- Cuando ocurran prdidas que reduzcan el capital por debajo del 50%.
- Cuando el nmero de socios exceda de 25. (en ste caso slo dos)
- Por vencimiento del trmino previsto para su duracin en el contrato, si no fuere prorrogado
vlidamente antes de su expiracin.
- Por la imposibilidad de desarrollar la empresa social, por la terminacin de la misma o por la
extincin de la cosa o cosas cuya explotacin constituye su objeto.
- Por reduccin del nmero de asociados a menos del requerido en la ley para su formacin o
funcionamiento, o por aumento que exceda del lmite mximo fijado en la misma ley.
- Por la declaracin de Liquidacin Obligatoria (Ley 222 de 1995).
- Por las causales que expresa y claramente se estipulen en el contrato.
- Por decisin de los asociados, adoptada conforme a las leyes y al contrato social.
- Por decisin de autoridad competente en los casos expresamente previstos en las leyes.
Si los socios quieren disolver la sociedad voluntariamente, los trmites a seguir son:
En primer lugar, el gerente o representante legal debe convocar a su segundo socio para
adoptar la decisin segn el cdigo de Comercio y el Contrato Social que se haya adoptado
(Art. 360 y num. 6 del Art. 218 del C. Co.). La anterior decisin, debe registrarse en la Cmara
de Comercio segn el Art. 158.
Cumplido lo anterior, la sociedad iniciar con la liquidacin del Patrimonio Social, segn los
trmites establecidos en el artculo 220 del Cdigo de Comercio, estableciendo primero la
persona designada como liquidador debe dentro del mes siguiente a la fecha en que la
sociedad quede disuelta respecto de los socios y de terceros.

Elaborar un inventario que debe incluir adems de una relacin detallada de todos los activos
sociales y todas las obligaciones de la sociedad, especificando la Prelacin de Crditos y el
orden establecido en la ley para su pago (Art. 242 Cdigo de Comercio).
Lo anterior debe incluir deudas condicionales, litigiosas, las fianzas, los avales, etc.
Nota: Este inventario deber ser autorizado por un Contador Pblico, si el liquidador o alguno de
ellos no tienen tal calidad.
La Liquidacin Voluntaria es un procedimiento de Orden Pblico y como tal todo el
procedimiento establecido en el Cdigo de Comercio y normas civiles complementarias es de
obligatorio cumplimiento.

Funciones propias y principales del Liquidador.

Dos muy importantes:
La primera: gestionar por los medios legales las acreencias que tenga la Sociedad Limitada.
La segunda, gestionar por los medios legales los valores del capital suscrito y que por algn
motivo no se haya pagado en su integridad por parte de unos de los socios.
Los socios responden hasta el monto de sus aportes. No obstante, en los estatutos podr
estipularse para todos o algunos de los socios una mayor responsabilidad (Art. 353 C.Co.), sin
que esta diferencia en responsabilidad signifique la aceptacin de una responsabilidad
indefinida o ilimitada.
Las caractersticas de sta Sociedad de Responsabilidad Limitada sern:
El capital se divide en cuotas o partes de igual valor.
El capital debe pagarse totalmente al momento de constituirse.
La cesin de cuotas implica una reforma estatutaria.
En caso de muerte de uno de un socio, continuar con sus herederos, salvo estipulacin en
contrario.
Cualquier Razn Social est acompaada de Ltda..

Revisora fiscal.
El ministerio de Hacienda a travs de la DIAN (Direccin de impuestos nacionales) obliga a las
empresas a tener un revisor fiscal, quien es un auditor externo a la compaa, que debe
certificar que todas las operaciones contables y tributarias estn debidamente registradas y
mantengan sus correspondientes soportes y estn enmarcados dentro de la ley.

La Secretara de Salud.
Mediante visitas programadas un funcionario analizar:
-

Los niveles de temperatura donde se refrigera el producto.

El aseo al interior de la compaa y los procesos de fumigacin.

Expedir los permisos necesarios que certifican la calidad en que se conservan los
alimentos segn Invima conceptos microbiologicos cdigo1804 de 1991 bajo resolucin
#0110 de 2007 la cual: Necesaria para la expedicin de requerimientos para impulso de
trmites administrativos ambientales.

6.7. Fuerzas de Porter.

Nuevos ingresos comerciales.

Actuales competidores.

Todas las marcas de lcteos

existentes ya se encuentran en la
zona de distribucin.

Parmalat, Alquera, Santo

Domingo, Colanta, Proleche,
Pomar, Danone.
Proveedor

Alpina S.A
Amenazas de productos sustitutos.

Ingreso de nuevas referencias de

cualquiera de los productos
ofrecidos que pueden no ser bien
recibidos por los clientes.

Sper Alianza

Clientes

Tiendas, minimercados, colegios

y establecimientos pblicos de
comida en la zona.

6.8. Estructura orgnica bsica.

La estructura de A.T.C de acuerdo a las necesidades del negocio ser de la siguiente manera.

GERENTE

JEFE ADMINISTRATIVO

AUXILIAR
CONTABLE

Mensajero

AUXILIAR DE
SISTEMAS.

Aseadora

JEFE OPERATIVO

AUXILIAR DE
TALENTO
HUMANO

Aprendiz
del SENA

7
conductores

7 auxiliares

Auxiliar de
bodega

5 separadores

JEFE DE VEHCULOS

7 asesores
de ventas

3
mercaderistas

7. Anexos
7.1. Mapas de las zonas de distribucin.

La zona de cobertura de la empresa parte de los barrios San benito y Tunal, sobre la va de
salida a Villavicencio, hasta el barrio Quintanares por la autopista sur en los lmites con
Soacha.

LOGO DE LA
DISTRIBUIDORA

MANUAL DE CARGOS Y REQUERIMIENTOS

5.4 Manual de funciones, cargos y requerimientos.

DENOMINACION:
GRUPO OCUPACIONAL
JEFE INMEDIATO:
SUBALTERNOS:

Jefe de Ventas
Director General de Ventas /Gerente General
Asesores comerciales

OBJETIVO GENERAL
Asegura la implementacin en campo por parte de su equipo de asesores, de los planes y
tcticas establecidos por Alpina y la Gerencia de la distribuidora
FUNCIONES
Coordinar y liderar la ejecucin de actividades promocinales, lanzamientos
Asignacin y cumplimiento del presupuesto de ventas, crecimientos y cambios de cada una de
las zonas asignadas.
Realizar seguimiento a ventas, promociones, concursos y actividades diseadas por Alpina y
por la gerencia de la distribuidora.
Realizar Couching a cada uno de los asesores comerciales asignados en campo.
Investigar a la competencia y a nuevos segmentos de mercado
Realizar visita a campo y establecer contacto con clientes actuales y potenciales.
Realizar seguimiento a ventas, devoluciones, cambios, mix de productos, numricas y
ponderadas, colegios, minimercados, clientes paretto, auditorias de servicio, SAVE.
Hacer seguimiento al recaudo de cartera.
Atender sugerencias y reclamos de los clientes.
Consolidar, analizar y entregar la informacin comercial oportunamente para la toma de
decisiones.
Proponer reestructuracin de zonas cuando el territorio y las ventas lo ameritan, junto con
barridos de zonas.
Asesorar a los clientes y asesores comerciales en el manejo integral del producto y del
negocio.
Disear programas de capacitacin y clnicas de venta para Asesores comerciales
Recomendar al distribuidor nuevos esquemas de venta.
RESPONSABILIDADES
Velar por disminuir los niveles de agotados, devoluciones de pedidos, cambios en el territorio
asignado.
Implementar barridos de zonas en bsqueda de oportunidades de mejoramiento de servicio y
nuevos clientes.
1

LOGO DE LA
DISTRIBUIDORA

MANUAL DE CARGOS Y REQUERIMIENTOS

Implementacin de estrategias que conlleven al crecimiento en ventas y cubrimiento con los
diferentes productos nuevos y potenciales.
El buen manejo y colocacin del material P.O.P
Visita a clientes del territorio asignado, estableciendo un diagnostico general de servicio.
Retroalimentar y evaluar el desempeo del Asesor comercial de acuerdo a la zona asignada.
Detectar oportunidades de mejora e investigacin de las actividades de la competencia.
Diseo de actividades que ayuden a mejorar la motivacin de los equipos a cargo.
Garantizar el uso adecuado de el y de su equipo de las herramientas asignadas para la labor
de ventas
Garantizar el lanzamiento de las diferentes actividades a las reas diferentes a ventas.
Velar por que todo su equipo tenga las herramientas necesarias para efectividad de su labor.
INDICADORES
1- Cumplimiento del presupuesto (Kilos, Unidades y Pesos) del territorio asignado.
2- Cumplimiento del objetivo de cambios
3- Crecimiento en Kilos, Unidades y Pesos
4- Crecimiento en numricas y ponderadas
5- Auditorias de servicio
6- Implementacin efectiva de programas y planes establecidos.
7- Efectividad de visita vs pedidos
8- Das cartera en mora.
9- Venta de clientes vs facturas del mes (promedio de factura).
REQUISITOS
ACADEMICOS

COMPETENCIAS

EXPERIENCIA

Tcnico, Tecnlogo o Universitario en el rea

Administrativa,
Conocimientos en rgimen laboral.
Conocimientos en Computacin.
Comunicacin.
Liderazgo.
Trabajo en equipo.
Toma de decisiones.
Orientacin al logro.
Enfoque en el cliente.
Negociacin.
INTERNAS
Experiencia de 2 Dos aos como asesor comercial o jefe
administrativo.
EXTERNAS:
Experiencia en cargos similares de 2 aos.
2

LOGO DE LA
DISTRIBUIDORA

MANUAL DE CARGOS Y REQUERIMIENTOS

PERSONALES

Responsabilidad
Honestidad
Orden
Respeto
Entereza
Iniciativa
Creatividad
Sociabilidad
Liderazgo
Celeridad
Eficacia
Tolerancia
tensin

Actitud de Compromiso
Actitud de Racionalizacin del gasto
Agilidad mental
Capacidad de diagnostico
Capacidad de previsin
Capacidad para tomar decisiones
Condiciones de Investigador
Facilidad de expresin oral y escrita
Habilidad matemtica
Rapidez de asociacin
Rapidez para la comprensin de
Informacin
la

ENTRENAMIENTO E INDUCCIN
DURACIN: 2 SEMANAS.

DENOMINACION:
GRUPO OCUPACIONAL
JEFE INMEDIATO:
SUBALTERNOS:

Asesor Comercial
Jefe de ventas /Gerente General
No tiene

OBJETIVO GENERAL
Comercializar los productos de la Compaa, garantizando al 100% la visita de todos los clientes
asignados, cumpliendo los presupuestos de ventas, cubrimiento y manejo de todas las
actividades que lleven al crecimiento del territorio asignado. Analizando las oportunidades del
mercado.

FUNCIONES
Presentar los productos con la debida asesora en conocimiento de producto, beneficios,
atributos, referencias y manejo de los mismos.
Apertura de clientes nuevos en la zona
Realizar inventario de productos antes de realizar el pedido.
Velar por el mantenimiento de clientes asignados
3

LOGO DE LA
DISTRIBUIDORA

MANUAL DE CARGOS Y REQUERIMIENTOS

Establecer acuerdos de prestacin de servicios entre cada una de las personas de la cadena
de atencin.
Solucionar inquietudes, quejas y reclamos de los clientes
Realizar auditorias de la competencia en el momento que sea necesario.
Realizar seguimiento a ventas, devoluciones, cambios, mix de productos, numricas y
ponderadas, colegios, minimercados, parettos de su zona.
Implementar cada una de las actividades desarrolladas para su zona.
Recaudar la cartera necesaria en su zona y consignarla en la empresa oportunamente.
Velar por la entrega de los pedidos especiales
Asesorar a los clientes en el manejo integral del producto y del negocio.
Atencin a clientes convencionales y no convencionales.
Realizar el merchandising en sus clientes acorde a los lineamientos de Alpina.
Participar de los programas de capacitacin y clnicas de ventas desarrolladas para el
mejoramiento de las habilidades comerciales.
Consolidar, analizar y entregar la informacin comercial oportunamente para la toma de
decisiones.
Participar de los eventos programados por la distribuidora y Alpina
( lanzamientos, promociones y estrategias en general)
Garantizar que los datos del cliente concuerden con el RUT.
RESPONSABILIDADES
Velar por disminuir los niveles de agotados en el punto de venta, devoluciones de pedidos,
cambios en el territorio asignado.
Implementar barridos de zonas en bsqueda de oportunidades de mejoramiento de servicio y
nuevos clientes.
El buen manejo y colocacin del material P.O.P
Visita a clientes del territorio asignado, garantizando la colocacin de nuestros productos al
100%
Cumplimiento presupuestal al 100%, cubrimiento de los productos, implementacin de las
estrategias de compaa en los clientes asignados.
Garantizar el excelente servicio frente al cliente
Garantizar la comunicacin de cada una de las actividades que se generen en post del
crecimiento de ventas en el territorio asignado.
Velar por el cumplimiento de los compromisos generados en trabajos de campo.
Garantizar el uso adecuado de las herramientas asignadas para la labor de ventas.
Garantizar la depuracin y actualizacin del master de clientes
Divulgar las necesidades y actividades de la competencia que generen una oportunidad de
aprovechamiento.
Es responsabilidad de Asesor comercial realizar todos los cambios que el cliente tenga y velar
por la rotacin del producto.
4

LOGO DE LA
DISTRIBUIDORA

MANUAL DE CARGOS Y REQUERIMIENTOS

INDICADORES
1- Cumplimiento del presupuesto (Kilos, Unidades y Pesos) del territorio asignado.
2- Cumplimiento del objetivo de cambios
3- Crecimiento en Kilos, Unidades y Pesos
4- Crecimiento en numricas y ponderadas
5- Auditorias de servicio
6- Implementacin efectiva de programas y planes establecidos.
7- Efectividad de visita vs pedidos
8- Das cartera en mora.
9- Venta de clientes vs facturas del mes (promedio de factura).
REQUISITOS
ACADEMICOS
COMPETENCIAS

EXPERIENCIA

Estudios superiores ( tecnlogo en ventas)

Conocimientos en Computacin
Comunicacin.
Liderazgo.
Trabajo en equipo.
Toma de decisiones.
Orientacin al logro.
Enfoque en el cliente.
Negociacin.
INTERNAS
Experiencia de 2 dos aos como mercaderista en
distribucin.
EXTERNAS:
Experiencia en cargos similares de 2 aos.

PERSONALES

Responsabilidad
Honestidad
Orden
Respeto
Entereza
Iniciativa
Creatividad
Sociabilidad
Liderazgo
Celeridad
Eficacia
Tolerancia a la
tensin

Actitud de Compromiso
Actitud de Racionalizacin del gasto
Agilidad mental
Capacidad de diagnostico
Capacidad de previsin
Capacidad para tomar decisiones
Condiciones de Investigador
Facilidad de expresin oral y escrita
Habilidad matemtica
Rapidez de asociacin
Rapidez para la comprensin de la
Informacin
5

LOGO DE LA
DISTRIBUIDORA

MANUAL DE CARGOS Y REQUERIMIENTOS

ENTRENAMIENTO E INDUCCIN
DURACIN: 2 SEMANAS.

DENOMINACION:

Mercaderista

GRUPO OCUPACIONAL
JEFE INMEDIATO:
SUBALTERNOS:

Jefe de ventas /Gerente General

No tiene

OBJETIVO GENERAL
Garantizar la buena presentacin de nuestros productos e impulso de las ventas en los puntos
de ventas asignados. Propender por el logro de espacios adicionales y la colocacin del mix de
productos con las unidades necesarias de acuerdo a sus rotaciones.

FUNCIONES
Garantizar la atencin personalizada de los clientes de acuerdo a la ruta establecida. Y mantener
una excelente relacin con los clientes y sus colaboradores.
Realizar adecuada rotacin de los productos en los puntos de venta asignados
Velar por la excelente exhibicin de los productos del fro y no fro.
Verificar los precios sugeridos toqueteados en los productos en cada punto de venta.
Realizar degustaciones y actividades en los puntos de venta.
Mantener los espacios adecuados en la exhibicin del producto.
Negociar espacios adicionales de exhibicin para los productos nuevos y actuales.
Garantizar el mix de productos adecuado para cada punto de venta
Realizar la actividad de impulso de productos nuevos, actuales y potenciales
Realizar el merchandising en sus clientes acorde a los lineamientos de Alpina.
Colocar el material p.o.p y elementos promocionales necesarios de acuerdo a las estrategias de
la compaa.
Participar de los programas de capacitacin y clnicas de ventas desarrolladas para el
mejoramiento de las habilidades comerciales.
Comunicar las diferentes actividades de la competencia directa e indirecta.
Participar de los eventos programados por la distribuidora y Alpina
( lanzamientos, promociones y estrategias en general)
Mantener comunicacin permanente con el Asesor comercial
6

LOGO DE LA
DISTRIBUIDORA

MANUAL DE CARGOS Y REQUERIMIENTOS

Realizar otras actividades encomendadas por la Gerencia.

RESPONSABILIDADES
Velar por disminuir los niveles de agotados en el punto de venta, devoluciones de pedidos,
cambios en los clientes asignados.
Garantizar la buena presentacin personal.
Buena presentacin de nuestros productos en el punto de venta.
El buen manejo y colocacin del material P.O.P
Minimizar los cambios por vencimiento.
Garantizar el excelente servicio frente al cliente
Propender por la buena comunicacin entre el punto de venta y el distribuidor.
Garantizar la comunicacin de cada una de las actividades que se generen en post del
crecimiento de ventas en el punto de venta.
Velar por el cumplimiento de los compromisos generados en trabajos de campo.
Garantizar el uso adecuado de las herramientas asignadas para la labor de merchandinsing.
Velar por la exhibicin de los elementos asignados para las diferentes actividades en el punto de
venta.
Buen manejo de horarios y normas de los clientes establecidos en cada punto.

INDICADORES
1- Cumplimiento de efectividad por visitas realizadas.
2- Cumplimiento actividades establecidas
3- Crecimiento en Kilos, Unidades y Pesos
4- Implementacin efectiva de programas y planes establecidos.
5- Efectividad en Merchandinsing. (Exhibicin verticales, numero de caras, espacios adicionales
etc.)
6- Cumplimiento del objetivo de cambios.
PERFIL DEL CARGO
ACADEMICOS
Bachiller, preferiblemente con conocimientos en mercadeo.
COMPETENCIAS
Comunicacin.
Trabajo en equipo.
INDICADORES
Orientacin al logro.
Enfoque en el cliente.
Toma de decisiones.
Competencias tcnicas inherentes al cargo
7

LOGO DE LA
DISTRIBUIDORA

MANUAL DE CARGOS Y REQUERIMIENTOS

EXPERIENCIA

PERSONALES

Liderazgo
INTERNA
Auxiliar de distribucin 1 ao.
Servicios generales 2 aos.
EXTERNA
1 ao como mercaderista de productos de consumo masivo en
minimercados o almacenes de cadena.
Responsabilidad
Actitud de Compromiso
Honestidad
Recursividad
Orden
Capacidad de diagnostico
Respeto
Capacidad de abstraccin
Entereza
Capacidad de previsin
Iniciativa
Capacidad para tomar decisiones
Creatividad
Intuitiva
Recursividad
Facilidad de expresin oral y escrita
Sociabilidad
Habilidad matemtica
Destreza
Rapidez de asociacin
Eficacia
Analtico
Discrecionalidad
Conocimiento de merchandising
Autocontrol

ENTRENAMIENTO E INDUCCIN
DURACIN: 2 SEMANA.

DENOMINACION:

Supernumerario de ventas

GRUPO OCUPACIONAL
JEFE INMEDIATO:
SUBALTERNOS:

Jefe de ventas /Gerente General

No tiene

OBJETIVO GENERAL
Reemplazar al personal del rea comercial en la gestin sus actividades.

FUNCIONES
Presentar los productos con la debida asesora en conocimiento de producto, beneficios, atributos,
referencias y manejo de los mismos.
Apertura de clientes nuevos en la zona
Conocer los objetivos de la zona a reemplazar y dar continuidad al cumplimiento de los objetivos.
8

LOGO DE LA
DISTRIBUIDORA

MANUAL DE CARGOS Y REQUERIMIENTOS

Realizar inventario de productos antes de realizar el pedido.

Velar por el mantenimiento de clientes asignados dentro del reemplazo.
Establecer acuerdos de prestacin de servicios entre cada una de las personas de la cadena de
atencin.
Solucionar inquietudes, quejas y reclamos de los clientes
Realizar auditorias de la competencia en el momento que sea necesario.
Realizar seguimiento a ventas, devoluciones, cambios, mix de productos, numricas y
ponderadas, colegios, minimercados, top 10 de la zona en reemplazo.
Implementar cada una de las actividades desarrolladas para la zona.
Recaudar la cartera necesaria en la zona y consignarla en la empresa oportunamente.
Velar por la entrega de los pedidos especiales
Asesorar a los clientes en el manejo integral del producto y del negocio.
Atencin a clientes convencionales y no convencionales.
Realizar el merchandising en sus clientes acorde a los lineamientos de Alpina.
Participar de los programas de capacitacin y clnicas de ventas desarrolladas para el
mejoramiento de las habilidades comerciales.
Consolidar, analizar y entregar la informacin comercial oportunamente para la toma de
decisiones.
Participar de los eventos programados por la distribuidora y Alpina
( lanzamientos, promociones y estrategias en general)
Garantizar que los datos del cliente concuerden con el RUT.
Conocer el 100% de los clientes de cada zona.

RESPONSABILIDADES
Velar por disminuir los niveles de agotados en el punto de venta, devoluciones de pedidos,
cambios en el territorio asignado.
Implementar barridos de zonas en bsqueda de oportunidades de mejoramiento de servicio y
nuevos clientes.
El buen manejo y colocacin del material P.O.P
Visita a clientes del territorio asignado, garantizando la colocacin de nuestros productos al 100%
Cumplimiento presupuestal al 100%, cubrimiento de los productos, implementacin de las
estrategias de compaa en los clientes asignados.
Garantizar el excelente servicio frente al cliente
Garantizar la comunicacin de cada una de las actividades que se generen en
post del crecimiento de ventas en el territorio asignado.
Velar por el cumplimiento de los compromisos generados en trabajos de campo.
Garantizar el uso adecuado de las herramientas asignadas para la labor de ventas.
Garantizar la depuracin y actualizacin del master de clientes
9

LOGO DE LA
DISTRIBUIDORA

MANUAL DE CARGOS Y REQUERIMIENTOS

Divulgar las necesidades y actividades de la competencia que generen una oportunidad de
aprovechamiento.

INDICADORES
1- Cumplimiento de efectividad por visitas realizadas.
2- Cumplimiento actividades establecidas
3- Crecimiento en Kilos, Unidades y Pesos
4- Implementacin efectiva de programas y planes establecidos.
5- Efectividad en Merchandinsing. (exhibicin verticales, nmero de caras, espacios adicionales etc.)
7- Efectividad de visita vs pedidos
8- Das cartera en mora.
9- Venta de clientes vs facturas del mes (promedio de factura).
PERFIL DEL CARGO
ACADEMICOS
Estudios superiores ( tecnlogo en ventas)
Conocimientos en Computacin
COMPETENCIAS
Comunicacin.
Trabajo en equipo.
Orientacin al logro.
Enfoque en el cliente.
Toma de decisiones.
Competencias tcnicas inherentes al cargo
Liderazgo
Manejo de Moto.
EXPERIENCIA
INTERNAS
Experiencia de 2 dos aos como mercaderista en distribucin.
EXTERNAS:
Experiencia en cargos similares de 2 aos.
PERSONALES

Responsabilidad
Honestidad
Orden
Respeto
Entereza
Iniciativa
Creatividad
Recursividad
Sociabilidad
Destreza

Actitud de Compromiso
Recursividad
Capacidad de diagnostico
Capacidad de abstraccin
Capacidad de previsin
Capacidad para tomar decisiones
Intuitiva
Facilidad de expresin oral y escrita
Habilidad matemtica
Rapidez de asociacin
10

LOGO DE LA
DISTRIBUIDORA

MANUAL DE CARGOS Y REQUERIMIENTOS

Eficacia
Discrecionalidad
Autocontrol

Analtico
Conocimiento de merchandising

ENTRENAMIENTO E INDUCCIN
DURACIN: 1 SEMANA.

DENOMINACION:

JEFE TURNO NOCHE

JEFE INMEDIATO:
PERSONAL A CARGO:

Gerente General
Supervisores de Separacin, Separadores,

OBJETIVO GENERAL
Garantizar todas las operaciones logsticas y administrativas de la distribuidora,
manejando integralmente las reas de bodega, distribucin, administrativas y
desarrollo de personal, de acuerdo a los lineamientos de la gerencia dentro de
las polticas establecidas por la distribuidora.
FUNCIONES
Coordinar las diferentes reas para garantizar el despacho de pedidos
adecuado y oportuno a los clientes.
Verificar el inventario de productos al 100% y garantizar la existencia
necesaria.
Realizar el pedido de acuerdo a la demanda necesaria
Seleccionar personal de su rea conjuntamente con el rea de gestin humana.
Realiza seguimiento al buen funcionamiento de cada una de las herramientas
utilizadas en la labor de cada uno de sus equipos.
Garantizar la buena presentacin del personal a cargo.
Garantizar los vehculos necesarios para la entrega de los pedidos.
Realizar anlisis, evaluacin y seguimiento al cumplimiento de objetivos, metas y
indicadores de gestin.
Coordinar una efectiva separacin, cargue y entrega de los pedidos a los clientes de
acuerdo a los tiempos establecidos.
Realizar reuniones con sus diferentes equipos para el seguimiento de los
indicadores de gestin.
Participacin en los grupos primarios de la distribuidora.
Propender por la creacin de ideas que conlleven al mejoramiento del servicio y
optimizacin de recursos.
11

LOGO DE LA
DISTRIBUIDORA

MANUAL DE CARGOS Y REQUERIMIENTOS

Realiza chequeos aleatorios a la facturacin con el objeto de verificar que s
cumplan con los requisitos de liquidacin.
Coordina la compra de todos los insumos necesarios para la operacin.
Coordinar que los activos y la responsabilidad de la empresa estn protegidos
mediante plizas de seguros
Realiza las negociaciones con diferentes proveedores para la compra de insumos.
Coordinar con contabilidad las operaciones que puedan afectar la informacin
contable.
Realizar trabajo de campo con su equipo y a clientes.
RESPONSABILIDADES
Velar por el inventario de productos y por su stock de seguridad.
Garantizar la rotacin, manejo y cuidado del producto en bodega.
Velar y garantizar el movimiento de inventarios con sus soportes necesarios.
Responde por el rea de sistemas, bodega, caja y distribucin.
Garantizar la capacitacin de los diferentes temas asociados a sus diferentes
equipos.
Velar por el cumplimiento de las normas de seguridad.
Responde por dar solucin a quejas y reclamos de los clientes referente a su rea,
Responde por el cuidado, manejo e inventario de las cubetas, material P.O.P y
elementos promocionales.
Velar por el cumplimiento del buen uso del vehculo, porte de documentos,
normas legales de higiene, transito y seguridad industrial.
Es responsable por uso adecuado de los recursos de la empresa de acuerdo al
presupuesto de gastos.
Responde por la buena comunicacin entre las diferentes reas.
Garantizar l optimo cumplimiento a clientes especiales de acuerdo a las
novedades.
Responde por el recaudo que ingresa a la empresa sea igual a la venta realizada y
los pagos a terceros.
Velar por el cumplimiento de las normas de seguridad destinadas a proteger las
personas y activos de la empresa.
Responde por el manejo de los dineros de la empresa ( ingresos, pagos, flujos de
caja, contabilidad de caja).
Del archivo y buen uso de los documentos relacionado con las operaciones de sus
reas.
Responsable de desarrollar amarres y promociones.
Del mantenimiento y aseo de las instalaciones de la empresa y de implementar la
hoja de vida de cada uno de los activos.
Responde por los backups internos y externos de toda la informacin de la
empresa.
12

LOGO DE LA
DISTRIBUIDORA

MANUAL DE CARGOS Y REQUERIMIENTOS

INDICADORES
1- Faltantes de inventario vs pedido
2- Pedidos devueltos y descuentos de mercanca vs pedidos facturados
3- Errores de separacin vs pedidos.
4- Cumplimiento de gastos
5- Auditorias de servicio
6- Implementacin efectiva de programas y planes establecidos.
REQUISITOS
ACADEMICOS

COMPETENCIAS

EXPERIENCIA

Estudios profesionales en Administracin de empresas/

tecnlogo en reas administrativas. Diplomado en rea
logstica
Comunicacin.
Liderazgo.
Trabajo en equipo.
Toma de decisiones.
Orientacin al logro.
Enfoque en el cliente.
Negociacin.
INTERNAS
Supervisor de Bodega
EXTERNAS:
1 ao en puestos similares.

PERSONALES

Responsabilidad
Honestidad
Orden
Respeto
Entereza
Iniciativa
Creatividad
Sociabilidad
Liderazgo
Celeridad
Eficacia
Tolerancia a la
Tensin

Actitud de Compromiso
Actitud de Racionalizacin del gasto
Agilidad mental
Capacidad de diagnostico
Capacidad de previsin
Capacidad para tomar decisiones
Condiciones de Investigador
Facilidad de expresin oral y escrita
Habilidad matemtica
Rapidez de asociacin
Rapidez para la comprensin de la
Informacin

13

LOGO DE LA
DISTRIBUIDORA

MANUAL DE CARGOS Y REQUERIMIENTOS

ENTRENAMIENTO E INDUCCIN
DURACIN: 2 SEMANAS.

DENOMINACION:

Supervisor de Bodega

GRUPO OCUPACIONAL
JEFE INMEDIATO:
SUBALTERNOS:

Jefe administrativo/ Gerente

General
Auxiliar de separacin, conductores
y auxiliares de reparto

OBJETIVO GENERAL
Garantizar todas las operaciones logsticas y administrativas integralmente de reas
de bodega y distribucin.

FUNCIONES
Realizar el despacho de las rutas de ventas diariamente.
Recibe el pedido de Alpina y registra las novedades de entrega.
Realiza y verifica el inventario de productos al en cuarto fro y no fro
Revisar y autoriza los movimientos que afecten el inventario
Reporta a gestin humana las novedades de personal.
Realiza seguimiento al buen funcionamiento de cada una de las herramientas
utilizadas en la labor de cada uno de sus equipos.
Garantizar la buena presentacin del personal a cargo y el uso de la dotacin
correspondiente.
Coordina la consecucin de los vehculos necesarios para la entrega de los pedidos.
Se encarga de que la organizacin del cuarto fro sea la optima para realizar la
separacin en lnea.
Verifica la rotacin y buen estado de los productos.
Coordinar una efectiva separacin, cargue y entrega de los pedidos a los clientes de
acuerdo a los tiempos establecidos.
Realizar reuniones con sus diferentes equipos para el seguimiento de los
indicadores de gestin en bodega y distribucin.
Debe realizar el control cubetas a diario y un inventario general semanalmente.
Realiza chequeos aleatorios a la facturacin con el objeto de verificar que s
cumplan con los requisitos de liquidacin.
14

LOGO DE LA
DISTRIBUIDORA

MANUAL DE CARGOS Y REQUERIMIENTOS

Realizar auditorias espordicas del cargue vs facturacin.

Se encarga de autorizar los gastos que estn presupuestados en su rea
Auditorias al personal y vehculos en cuanto a la presentacin y a documentos
Se encarga de recibir los vehculos con las novedades del da ( cambios, pedidos
devueltos, descuentos de mercanca etc.)
Realizar trabajo de campo con su equipo y a clientes.
Auditoria de pedidos en el proceso de separacin.
RESPONSABILIDADES
Velar por el inventario de productos y por su stock de seguridad.
Garantizar la rotacin, manejo y cuidado del producto en bodega.
Vela y garantiza el movimiento de inventarios con sus soportes necesarios.
Capacitacin de los diferentes temas asociados a sus diferentes
Equipos.
Velar por el cumplimiento de las normas de seguridad.
Responde por dar solucin a quejas y reclamos de los clientes referente a su rea.
Responde por el cuidado, manejo e inventario de las cubetas, material P.O.P y
Elementos promocionales.
Vela por el cumplimiento del buen uso del vehculo, porte de documentos,
Normas legales de higiene, transito y seguridad industrial.
Responde por una adecuada separacin del producto correspondiente a los
diferentes clientes suministrados en las rdenes de separacin, garantizando el
registro de novedades en la orden de separacin.
Garantiza una excelente separacin del producto destinado para el armado de
promociones y/o multiempaques.
Responde por un excelente cargue del material promocional, cubetas y productos en
los vehculos de distribucin secundaria, para ser despachados a las diferentes rutas.
Responder por la colocacin de cdigos de barras, etiquetas de gratis, etc. en los
multiempaques y/o promociones
Garantizar l optimo cumplimiento a clientes especiales de acuerdo a las
novedades.
Del mantenimiento y aseo de las instalaciones y de los vehculos de la empresa y de
implementar la hoja de vida de cada uno de los activos.

INDICADORES
1- Faltantes de inventario vs pedido
2- Pedidos devueltos y descuentos de mercanca vs pedidos facturados
3- Errores de separacin vs pedidos.
15

LOGO DE LA
DISTRIBUIDORA

MANUAL DE CARGOS Y REQUERIMIENTOS

4- Cumplimiento de gastos
5- Auditorias de servicio
6- Implementacin efectiva de programas y planes establecidos.
REQUISITOS
ACADEMICOS
COMPETENCIAS

EXPERIENCIA

PERSONALES

Tecnlogo en reas administrativas. Diplomado en rea

Logstica
Comunicacin.
Liderazgo.
Trabajo en equipo.
Toma de decisiones.
Orientacin al logro.
Enfoque en el cliente.
Negociacin.
INTERNAS
Auxiliar de Reparto o de Separacin.
EXTERNAS:
6 meses en cargos similares.
Responsabilidad
Actitud de Compromiso
Honestidad
Actitud de Racionalizacin del gasto
Orden
Agilidad mental
Respeto
Capacidad de diagnostico
Entereza
Capacidad de previsin
Iniciativa
Capacidad para tomar decisiones
Creatividad
Condiciones de Investigador
Sociabilidad
Facilidad de expresin oral y escrita
Liderazgo
Habilidad matemtica
Celeridad
Rapidez de asociacin
Eficacia
Rapidez para la comprensin de la
Tolerancia a la
Informacin
Tensin

ENTRENAMIENTO E INDUCCIN
DURACIN: 2 SEMANAS.

DENOMINACION:

Auxiliar de separacin

GRUPO OCUPACIONAL
16

LOGO DE LA
DISTRIBUIDORA

MANUAL DE CARGOS Y REQUERIMIENTOS

JEFE INMEDIATO:
SUBALTERNOS:

Jefe administrativo/ Supervisor de

bodega
No tiene

OBJETIVO GENERAL
Separar los pedidos acorde a las facturas de los clientes de la empresa.

FUNCIONES
Organiza su puesto de trabajo teniendo en cuenta el inventario, fechas de los
productos etc.
Realiza el inventario de su lnea al ingreso y salida del proceso.
Garantizar la separacin en cubetas limpias
Marcar correctamente las cubetas segn pedido y zona.
Organizar las cubetas segn zona y pedido para facilitar el cargue
Documentar los faltantes, averas, y dems novedades ocurridas durante la
Separacin
Redistribuye y organiza los pedidos devueltos y cambios.
Realiza los amares, colocacin de cdigos de barras, etiquetas de gratis, etc. en los
multiempaques y/o promociones
RESPONSABILIDADES
Responde por el uso adecuado de la dotacin y del cumplimiento de las normas de
seguridad.
Garantizar la rotacin, manejo y cuidado del producto en bodega.
Responde por el cuidado, manejo e inventario de las cubetas, material P.O.P y
elementos promocionales.
Responde por una adecuada separacin del producto correspondiente a los pedidos.
Responde por un excelente cargue del material promocional, cubetas y productos en
los vehculos de distribucin secundaria, para ser despachados a las diferentes rutas.
Responde por la entrega ordenada del documento con que separo.
INDICADORES
1- Faltantes de inventario vs pedido
2- Pedidos devueltos y descuentos de mercanca vs pedidos facturados
3- Errores de separacin vs factura.
REQUISITOS
17

LOGO DE LA
DISTRIBUIDORA

MANUAL DE CARGOS Y REQUERIMIENTOS

ACADEMICOS
COMPETENCIAS

Bachiller
Comunicacin.
Trabajo en equipo.
Toma de decisiones.
Orientacin al logro.
Enfoque en el cliente.

EXPERIENCIA

INTERNAS
Ninguna

PERSONALES

EXTERNAS:
Ninguna
Responsabilidad
Honestidad
Orden
Respeto
Iniciativa
Creatividad
Sociabilidad
Eficacia
Tolerancia a la
tensin

Actitud de Compromiso
Agilidad mental
Capacidad de previsin
Capacidad para tomar decisiones
Rapidez de asociacin
Rapidez para la comprensin de la
Informacin

ENTRENAMIENTO E INDUCCIN
DURACIN: 1 SEMANA.

DENOMINACION:

Auxiliar de Caja / Auxiliar

Contable

GRUPO OCUPACIONAL
JEFE INMEDIATO:
SUBALTERNOS:

Contador y/o Asistente de contable /

Gerente General
No tiene

OBJETIVO GENERAL
Garantizar en su totalidad el recaudo diario por las ventas de contado de la distribuidora, el
recaudo de los clientes de crdito y los ingresos por otros conceptos, verificando las
consignaciones, cheques transferencias para cumplir con un recaudo del 100% de lo
18

LOGO DE LA
DISTRIBUIDORA

MANUAL DE CARGOS Y REQUERIMIENTOS

esperado y se encarga de las salidas de este dinero.

FUNCIONES
Recibir, digitar y contabilizar las planillas de ingreso con su respectivo soporte.
Realiza el flujo de caja diariamente, con el fin de optimizar los recursos de la empresa
Giros y pagos de las diferentes cuentas por pagar cumpliendo los requisitos exigidos.
Mantener al da los saldos contables de caja, bancos, cuentas por cobrar y dems
cuentas referentes al cargo
Consignacin de los ingresos de acuerdo al flujo de caja en corporacin entidad bancaria
cuentas de proveedores.
Mantener en comunicacin con el banco con el fin de reclamar cheques devueltos,
extractos y dems novedades que se presenten con el banco
Tramitar los cheques devueltos.
Documentar, analizar y elaborar reportes de ingresos financieros.
Verifica las transacciones de caja que estn de acuerdo con las normas de legales, de la
empresa y el PUC para generar los informes correspondientes al rea.
Contabilizar en el sistema la informacin las facturas, anticipos, legalizaciones de gastos,
cajas menores, facturas de proveedores, casaciones de ley y dems conceptos de
cuentas por pagar.
Efecta las conciliaciones bancarias de acuerdo a los extractos.
Archiva todos los soportes contables de los movimientos de caja y casaciones.
Manejo de caja menor.
Realiza los back up de la informacin contable necesarios.
RESPONSABILIDADES
Es responsable de la seguridad y manejo de los dineros de la empresa.
Responde por que cada planilla de ingreso rena los requisitos exigidos que garanticen el
ingreso real de los dineros.
Por la consignacin diaria en efectivo y cheques recibido de los conductores.
Responde por que la contabilidad de su rea sea oportuna, veraz, y cumpla las normas de
ley
Garantiza la entrega oportuna de informes y seguimiento a los reportes financieros de la
empresa
Es responsable que las facturas y de otros documentos generadores de pagos renan
los requisitos de ley y normas establecidas.
Es responsable de recibe, Codifica y enva las facturas de proveedores a cuentas por
pagar.
Responde por el pago oportuno de las acreencias de la empresa ( arriendo, servicios,
19

LOGO DE LA
DISTRIBUIDORA

MANUAL DE CARGOS Y REQUERIMIENTOS

prestamos y facturas de proveedores)
Imprime y revisa los reportes diarios de recaudo en
caja y los archiva.
INDICADORES
1- Arqueo de caja
2- Efectividad en el flujo de caja
3- Pago oportuno a Proveedores vs descuento financiero.
4- Anlisis del 4x1000
5- Descuento financiero vs intereses de mora
PERFIL DEL CARGO
ACADMICOS
COMPETENCIAS

EXPERIENCIA

PERSONALES

Auxiliar contable, Conocimiento en el paquete contable y en

sistemas.
Comunicacin.
Trabajo en equipo.
Orientacin al logro.
Enfoque en el cliente.
Toma de decisiones.
INTERNA
Auxiliar de reparto
EXTERNA
Un ao como auxiliar contable
Responsabilidad
Actitud de Compromiso
Honestidad
Recursividad
Orden
Capacidad de diagnostico
Respeto
Capacidad de abstraccin
Entereza
Capacidad de previsin
Iniciativa
Capacidad para tomar decisiones
Negociacin.
Intuitiva
Creatividad
Facilidad de expresin oral y escrita
Recursividad
Habilidad matemtica
Sociabilidad
Rapidez de asociacin
Liderazgo
Analtico
Destreza
Alto nivel de percepcin
Eficacia
Discrecionalidad
Autocontrol

20

LOGO DE LA
DISTRIBUIDORA

MANUAL DE CARGOS Y REQUERIMIENTOS

ENTRENAMIENTO E INDUCCIN
DURACIN: 2 SEMANAS Imprime y revisa los reportes diarios de recaudo en caja.

DENOMINACION:

Asistente Contable

GRUPO OCUPACIONAL
JEFE INMEDIATO:
SUBALTERNOS:

Jefe Administrativo, Revisor Fiscal /

Gerente General
Auxiliar caja / Auxiliar contable.

OBJETIVO GENERAL
Garantizar que los estados financieros de la empresa reflejan fielmente la situacin de la
empresa a travs de la adecuada y oportuna contabilizacin de todas las transacciones.

FUNCIONES
Analizar, revisar y conciliar todas las cuentas contables que registran todas las
transacciones de la empresa.
Coordinar el pago oportuno de impuestos.
Mantener permanente comunicacin con la administracin y gerencia sobre la situacin
financiera.
Genera los informes legales y gerenciales (balance, p y g, libro diario, libro de actas etc.)
Manejo de indicadores financieros que permitan asesorar a la gerencia sobre la toma de
decisiones a tiempo.
Realizar arqueos de caja.
Revisa y autoriza los giros y salidas de dinero para pagos
Establecer polticas para el ingreso de la informacin por los diferentes departamentos al
sistema de contabilidad, en cuanto a soportes utilizados, cumplimiento de normas, tipo y
codificacin de registros etc.

RESPONSABILIDADES
Mantener actualizado la contabilidad de acuerdo a las normas que se establezcan
legalmente.
Verificar la racionabilidad de las cifras y de los registros contables.
Responde por que todos los estados financieros reflejen la situacin real de la empresa
Es responsable de la aprobacin y control de documentos que afectan la contabilidad.
21

LOGO DE LA
DISTRIBUIDORA

MANUAL DE CARGOS Y REQUERIMIENTOS

Es responsable de que la empresa mantenga debidamente protegidos todos los archivos
y documentos de acuerdo con las normas legales.
Garantizar el back up de la informacin contable.
Responsable del pago oportuno de las acreencias de la empresa ( impuestos y deudas)
De coordinar el envo externo de informacin de la empresa ( Dian, Alpina y Bancos etc.)

INDICADORES
1- Indicadores financieros
2- Efectividad en el flujo de caja
3- Pago oportuno a Proveedores vs descuento financiero.
4- Anlisis del 4x1000
5- Descuento financiero vs intereses de mora
PERFIL DEL CARGO
ACADMICOS
Contador y/o estudiante de contadura, Conocimiento en el paquete
contable, tributario, derecho civil, laborar y en sistemas.
COMPETENCIAS
Comunicacin.
Trabajo en equipo.
Orientacin al logro.
Enfoque en el cliente.
Toma de decisiones.
EXPERIENCIA
INTERNA
Auxiliar de contable

PERSONALES

EXTERNA
Un ao como contador y dos aos como auxiliar contable
Responsabilidad
Actitud de Compromiso
Honestidad
Recursividad
Orden
Capacidad de diagnostico
Respeto
Capacidad de abstraccin
Entereza
Capacidad de previsin
Iniciativa
Capacidad para tomar decisiones
Negociacin.
Intuitiva
Creatividad
Facilidad de expresin oral y escrita
Recursividad
Habilidad matemtica
Sociabilidad
Rapidez de asociacin
Liderazgo
Analtico
Destreza
Alto nivel de percepcin
Eficacia
Discrecionalidad
22

LOGO DE LA
DISTRIBUIDORA

MANUAL DE CARGOS Y REQUERIMIENTOS

Autocontrol
ENTRENAMIENTO E INDUCCIN
DURACIN: 2 SEMANAS

DENOMINACION:

Conductor de Reparto

GRUPO OCUPACIONAL
JEFE INMEDIATO:
SUBALTERNOS:

Jefe Administrativo
General
No tiene

/Gerente

OBJETIVO GENERAL
Garantizar la entrega oportuna del 100% de los pedidos del territorio asignado
diariamente, acorde a los horarios y al ordenamiento establecido, manteniendo un
excelente nivel de servicio al cliente, cumpliendo con el procedimiento de consignacin de
la compaa y respondiendo y optimizando los recursos asignados por la compaa.
(Cubetas, facturas, notas crdito, cheques, dinero en efectivo, material POP y elementos
promocinales que sean redimidos en dinero.)
FUNCIONES
Velar por la buena imagen de la compaa a travs de la presentacin personal, portar el
carnet de la empresa en una parte visible, tener el carnet de manipulacin de alimentos
vigente.
Recibir las facturas, planilla control de despacho, vehculo con los pedidos de productos y
cubetas para ser entregados a los clientes de la ruta asignada.
Intercambiar informacin con el asesor de la zona asignada, el auxiliar, con el fin de
retroalimentar los conceptos y las novedades del da cuando se requiera.
Tener conocimiento de las actividades que se estn manejando actualmente en cuanto a
producto, promociones y programas etc.
Cumplir con las normas de trnsito y urbanidad respecto al vehculo, Revisar que los
papeles del vehculo estn al da en caso de alguna novedad informar al jefe de bodega o
al Gerente de la distribuidora.
Garantizar el buen estado y mantenimiento del vehculo. Antes de salir a la Ruta, hacer
una revisin general del vehculo (llantas, aceite, agua, gasolina, lquido de frenos,
extintor).

23

LOGO DE LA
DISTRIBUIDORA

MANUAL DE CARGOS Y REQUERIMIENTOS

Transportar producto terminado, material promocional, transferencias, devoluciones o
cambios.
Transportar, entregar y recaudar los pedidos en su totalidad.
No llevar mercanca ajena a la de la compaa.
No descuidar el vehculo durante la ruta. Revisar que los seguros de las puertas y vidrios
funcionen.
Revisin de la ruta, antes de salir a entregar pedidos, contra las planillas de cargue,
revisar las cubetas, contarlas y relacionarlas en la hoja de control de cubetas.
Debe garantizar el buen servicio hacia el cliente en trmino de entrega de la factura,
contar los productos en presencia del cliente.
Recibir el pago total de la factura. Si es un pedido de crdito, hacer firmar y sellar la
factura, para traerla a la oficina y cuadrar planillas.
Tomar los datos del cliente cuando estos no correspondan a los que tiene la factura.
Asesorar al cliente en el manejo integral del producto y merchandising.
Recoger los cambios a los clientes segn la factura.
Recibir todas las novedades, reclamos y sugerencias de los clientes para informarlas en
bodega, al vendedor y al supervisor de ventas
Coordinar con el auxiliar las consignaciones diarias.
Hacer la respectiva consignacin en las cuentas asignadas por la distribuidora.
Revisar los informes de bodega en cuanto a faltantes y reemplazos de productos, si se
presenta un faltante relacionado con este informe, hacerlo directamente en la factura.
Comunicar, coordinar actividades comerciales y entregar material promocional.
Informar al jefe de bodega cuando se tengan faltantes representativos en el vehculo, con
el fin de pedir autorizacin para hacer el descuento en la factura.
Debe confrontar con el inventario los faltantes de ruta y hacer los cruces respectivos para
poder cuadrar la planilla de ingreso.

24

LOGO DE LA
DISTRIBUIDORA

MANUAL DE CARGOS Y REQUERIMIENTOS

Traer la mercanca sobrante a la Bodega, relacionndola en el cuaderno de novedades de
la bodega respectiva; con el fin de que si el cliente llama a reclamar se le lleve el producto
al da siguiente.
Cuando un producto llega en mal estado a la ruta se puede descontar sin llamar,
tramitando la nota y hacindola autorizar en el momento de llagada a la bodega
Portar los papeles del vehculo vigentes
Soportar todos los gastos que cumplan con los requisitos contables y con la firma
autorizacin.

RESPONSABILIDADES
Garantizar el mantener la ruta programada para ejecutar en orden la entrega de pedidos
a los clientes.
Garantizar que la cantidad de cubetas que estn registradas en la planilla de distribucin
sea lo cargado en el vehculo.
Responde por el transporte del material promocional, producto, cubetas, cambios y
devoluciones, por el vehculo asignado cumpliendo las normas de transito. Cumple la
norma de compaa de no transportar personas diferentes al ayudante de distribucin y
nicamente el autorizado a manejar es el conductor.
Garantiza la entrega oportuna en los horarios y rutas programadas a los clientes con el
material promocional, productos, cambios y devoluciones.
Responde por registrar todas las novedades encontradas en la entrega de los pedidos en
las facturas. Es su responsabilidad hacer firmar por el cliente los documentos (facturas)
de crdito.
Garantiza el recibo de productos de cambios y devoluciones en mal estado con los
documentos del cliente.
Es su responsabilidad el consignar en la ruta de distribucin el efectivo recibido por la
venta de los pedidos de Alpina a los clientes, en los Bancos y cuentas autorizadas por la
distribuidora.
Garantiza el cumplimiento del procedimiento de consignacin de la Compaa,
cumpliendo con el mnimo de consignaciones y siguiendo el proceso del manual de
seguridad. Responde por el recibo de la planilla control despachos ya re liquidada.

25

LOGO DE LA
DISTRIBUIDORA

MANUAL DE CARGOS Y REQUERIMIENTOS

Responde por la entrega de novedades presentadas en la ruta de distribucin, al rea de

cambios y devoluciones en entregas parciales, faltantes y/o sobrantes de mercanca,
pedidos devueltos. Entrega los documentos facturas en orden consecutivo.
Entrega la totalidad de cubetas asignadas en la ruta.
Entrega del producto en mal estado (devoluciones en mal estado y cambios)
Entrega el producto en buen estado de los pedidos devueltos, sobrantes, entregas
parciales, material POP.
Responde por la venta (carga tcnica) de productos, garantizando la elaboracin de la
factura, la entrega del producto al cliente, y el recaudo de la venta.
Garantiza una venta racional al cliente asesorndolo de acuerdo al tipo de negocio y
producto de venta.
Responde por la entrega de elementos promocionales asignados a los clientes e informar
las promociones y actividades autorizadas por la Compaa.
Responde por el recaudo de los clientes por las ventas de contado.
Garantiza realizar consignaciones del dinero en efectivo recibido en la ruta de
distribucin, en los bancos y cuentas autorizados por la Compaa
Responde por el buen servicio hacia el cliente en el cierre de la venta.
INDICADORES
1- Efectivo recaudo vs. Consignaciones diarias.
2- Pedidos devueltos por zona vs. Pedidos facturados.
3- Numero de pedidos entregados por hora vs promedio establecido.
4- Numero de cubetas vs cubetas entregadas
5- Venta realizada por venta directa.
PERFIL DEL CARGO
ACADEMICOS
Bachiller
Certificado de conduccin
Curso de mecnica bsica
EXPERIENCIA
EXTERNA
Manejo de vehculos de carga mediana
Experiencia mnima de 2 aos
Conocimiento de mecnica bsica.
Pase de quinta categora.
Conocimiento en el manejo y manipulacin de alimentos de
consumo masivo.
26

LOGO DE LA
DISTRIBUIDORA

MANUAL DE CARGOS Y REQUERIMIENTOS

COMPETENCIAS

INTERNA
Haberse desempeado como auxiliar de reparto
Pase de 5 categora
Conocimientos bsicos de mecnica
Trabajo en equipo
Comunicacin
Servicio
Orientacin al logro
Negociacin

ENTRENAMIENTO E INDUCCIN
DURACIN: 2 SEMANAS.

DENOMINACION:

Auxiliar de Reparto

GRUPO OCUPACIONAL
JEFE INMEDIATO:
SUBALTERNOS:

Jefe Administrativo
General
No tiene

/Gerente

OBJETIVO GENERAL
Responder por la entrega oportuna de pedidos con productos que comercializa la
compaa, teniendo en cuenta la responsabilidad que esto conlleva, respetando el
ordenamiento que asigna el sistema de rutas, en los horarios acordados, manteniendo un
excelente nivel de servicio al cliente, cumpliendo con el procedimiento de consignacin de
la compaa y tambin responde por las cubetas basado en el instructivo, adems de
productos, documentos (facturas, notas crdito y dbito), cheques, consignaciones, dinero
en efectivo, material POP y elementos promocionales que sean redimidos en dinero.
FUNCIONES
Velar por la buena imagen de la compaa a travs de la presentacin personal, portar el
carnet de la empresa en una parte visible, tener el carnet de manipulacin de alimentos
vigente
Recibir las facturas, planilla control de despacho, vehculo con los pedidos de productos y
cubetas para ser entregados a los clientes de la ruta asignada.
Intercambiar informacin con el asesor de la zona asignada, el auxiliar, con el fin de
retroalimentar los conceptos y las novedades del da cuando se requiera.
Tener conocimiento de las actividades que se estn manejando actualmente en cuanto a
producto, promociones y programas etc.
27

LOGO DE LA
DISTRIBUIDORA

MANUAL DE CARGOS Y REQUERIMIENTOS

Transportar producto terminado, material promocional, transferencias, devoluciones o
cambios.
No descuidar el vehculo durante la ruta. Revisar que los seguros de las puertas y vidrios
funcionen.
Revisin de la ruta, antes de salir a entregar pedidos, contra las planillas de cargue,
revisar las cubetas, contarlas y relacionarlas en la hoja de control de cubetas.
Debe garantizar el buen servicio hacia el cliente en trmino de entrega de la factura,
contar los productos en presencia del cliente.
Recibir el pago total de la factura. Si es un pedido de crdito, hacer firmar y sellar la
factura, para traerla a la oficina y cuadrar planillas.
Tomar los datos del cliente cuando estos no correspondan a los que tiene la factura.

Asesorar al cliente en el manejo integral del producto y merchandising.

Recoger los cambios a los clientes segn la factura.
Recibir todas las novedades, reclamos y sugerencias de los clientes para informarlas en
bodega, al vendedor y al supervisor de ventas
Coordinar con el conductor las consignaciones diarias.
Hacer la respectiva consignacin en las cuentas asignadas por la distribuidora.
Revisar los informes de bodega en cuanto a faltantes y reemplazos de productos, si se
presenta un faltante relacionado con este informe, hacerlo directamente en la factura
Comunicar, coordinar actividades comerciales y entregar material promocional.

Informar al jefe de bodega cuando se tengan faltantes representativos en el vehculo, con

el fin de pedir autorizacin para hacer el descuento en la factura.
Debe confrontar con el inventario los faltantes de ruta y hacer los cruces respectivos para
poder cuadrar la planilla de ingreso.

28

LOGO DE LA
DISTRIBUIDORA

MANUAL DE CARGOS Y REQUERIMIENTOS

Traer la mercanca sobrante a la Bodega, relacionndola en el cuaderno de novedades de
la bodega respectiva; con el fin de que si el cliente llama a reclamar se le lleva el producto
al da siguiente.
Cuando un producto llega en mal estado a la ruta se puede descontar sin llamar, tramitando
la nota y hacindola autorizar en el momento de llagada a la bodega.

RESPONSABILIDADES
Garantizar el mantener la ruta programada para ejecutar en orden la entrega de pedidos
a los clientes.
Garantizar que la cantidad de cubetas que estn registradas en la planilla de distribucin
sea lo cargado en el vehculo,
Responde por el transporte del material promocional, producto, cubetas,
devoluciones, por el vehculo asignado cumpliendo las normas de transito.

cambios y

Garantiza la entrega oportuna en los horarios y rutas programadas a los clientes con el
material promocional, productos, cambios y devoluciones.
Responde por registrar todas las novedades encontradas, en la entrega de los pedidos en
las facturas. Es su responsabilidad hacer firmar por el cliente los documentos (facturas) de
crdito

Garantiza el recibo de productos de cambios y devoluciones en mal estado con los

documentos del cliente.

Es su responsabilidad el consignar en la ruta de distribucin el efectivo recibido por la

venta de los pedidos de Alpina de los clientes, en los Bancos y cuentas autorizadas por la
distribuidora.
Garantiza el cumplimiento del procedimiento de consignacin de la Compaa,
cumpliendo con el mnimo de consignaciones y siguiendo el proceso del manual de
seguridad. Responde por el recibo de la planilla control despachos ya re liquidada.

Responde por la entrega de novedades presentadas en la ruta de distribucin, al rea de

cambios y devoluciones en entregas parciales, faltantes y/o sobrantes de mercanca,
pedidos devueltos. Entrega los documentos facturas en orden consecutivo.
29

LOGO DE LA
DISTRIBUIDORA

MANUAL DE CARGOS Y REQUERIMIENTOS

Entrega la totalidad de cubetas asignadas en la ruta.

Entrega del producto en mal estado (devoluciones en mal estado y cambios)
Entrega el producto en buen estado de los pedidos devueltos, sobrantes, entregas
parciales, material POP. Responde por la venta (carga tcnica) de productos,
garantizando la elaboracin de la factura, la entrega del producto al cliente, y el recaudo
de la venta.
Responde por la entrega de elementos promocionales asignados a los clientes e informar
las promociones y actividades autorizadas por la Compaa.
Responde por el buen servicio hacia el cliente en el cierre de la venta.
Responde por el recaudo de los clientes por las ventas de contado.
Garantiza realizar consignaciones del dinero en efectivo recibido en la ruta de distribucin,
en los bancos y cuentas autorizados por la Compaa

INDICADORES
1- Efectivo recaudo vs consignacin diaria.
2- Pedidos devueltos por zona vs pedidos facturados.
3- Servicio al cliente vs horarios de entrega
4- Nmero de cubetas entregadas vs cubetas recibidas.
5- Venta realizada por carga tcnica
6- Cumplimiento al Procedimiento de Consignacin.
7- Nivel de servicio al cliente.
PERFIL DEL CARGO
ACADEMICOS
Bachiller
Conocimientos bsicos de conduccin
EXPERIENCIA
EXTERNA
Conocimiento en el manejo y manipulacin de alimentos de
consumo masivo.
Conocimientos bsicos de conduccin

COMPETENCIAS

Trabajo en equipo
Comunicacin
Servicio
Orientacin al logro
Negociacin
30

LOGO DE LA
DISTRIBUIDORA

MANUAL DE CARGOS Y REQUERIMIENTOS

PERSONALES
Responsabilidad
Honestidad
Orden
Respeto
Iniciativa
Creatividad
Recursividad
Relaciones
Liderazgo
Eficacia

DENOMINACION:

Actitud de Compromiso
Actitud de Racionalizacin del gasto
Agilidad mental
Capacidad de abstraccin
Capacidad de previsin
Capacidad para tomar decisiones
Actitud de servicio
Facilidad de expresin oral y escrita
Habilidad matemtica
Rapidez de asociacin
Rapidez para la comprensin
Informacin

de

la

Supervisor de Ruta

GRUPO OCUPACIONAL
JEFE INMEDIATO:
SUBALTERNOS:

Jefe Administrativo
General
No tiene

/Gerente

OBJETIVO GENERAL
Brindar seguridad al equipo de distribucin a la mercanca y al dinero.
FUNCIONES
Planear estratgicamente hora de apoyo y sitios neurlgicos
Inspeccin de vehculos semanalmente
Requisar los vehculos diariamente
Supervisar el tanqueo de combustible de los vehculos
Reportar diariamente el estado de las zonas a nivel de seguridad.
Efectuar requisas al personal diariamente a la hora de salida
Capacitar a todos los colaboradores en normas de seguridad.
Efectuar recogidas de dinero y realizar consignacin cuando se requiera
Rendir informes diarios de sus actividades.
Velar por el cumplimiento de las normas de seguridad establecidas para el rea de
distribucin de la empresa.
31

LOGO DE LA
DISTRIBUIDORA

MANUAL DE CARGOS Y REQUERIMIENTOS

RESPONSABILIDADES
Responde por el cumplimiento de las normas de seguridad de la empresa dentro y
fuera.
Responde por los registros de la labor que realiza
INDICADORES
Nmero y valor de Robos y atracos en la zona.
PERFIL DEL CARGO
ACADEMICOS
EXPERIENCIA

COMPETENCIAS

PERSONALES

Profesional en seguridad
INTERNA
No haber sido empleado de la empresa
EXTERNA
Tres aos en cargos similares
Trabajo en equipo
Comunicacin
Servicio
Orientacin al logro
Negociacin
Responsabilidad
Honestidad
Orden
Respeto
Iniciativa
Creatividad
Recursividad
Relaciones
interpersonales
Liderazgo
Eficacia

Actitud de Compromiso
Actitud de Racionalizacin del gasto
Agilidad mental
Capacidad de abstraccin
Capacidad de previsin
Capacidad para tomar decisiones
Actitud de servicio
Rapidez de asociacin
Rapidez para la comprensin de la
Informacin

ENTRENAMIENTO E INDUCCIN
DURACIN: 1 SEMANA.

DENOMINACION:

Analista de sistemas

GRUPO OCUPACIONAL
32

LOGO DE LA
DISTRIBUIDORA

MANUAL DE CARGOS Y REQUERIMIENTOS

JEFE INMEDIATO:
SUBALTERNOS:

Jefe administrativo/
No tiene

OBJETIVO GENERAL
Garantizar toda la informacin de ventas y estadsticas de la empresa, de manera
oportuna y confiable.

FUNCIONES
Elaboracin las estadsticas diarias y presentacin de informes correspondientes.
Asignacin e ingreso al sistema de cdigos para productos, promociones y clientes
nuevos.
Actualiza y depura el mster de clientes de la empresa de acuerdo a las novedades.
Hace cuadre de ventas netas diaria, hace informes de proyeccin de ventas por zona
incluyendo devoluciones y entrega a gerencia diariamente.
Informe de cierre de ventas a fin de mes
Informe de promociones y cruces con Alpina
Cruce de krdex contra inventario real verificando las diferencias que se presenten,
estableciendo los faltantes y sobrantes para reportar informes diarios a gerencia.
Entregar informes a contabilidad de las ventas netas y dems informacin que sea
necesaria.
Realiza la sincronizacin de los capturadores para una mayor efectividad de la
operacin.
Realiza por el Backup diario y la conservacin de la historia de la informacin de toda
la empresa
Administrar el software general de la empresa.
Capacitacin al personal de ventas para el manejo de la IPAQ
Responsable de la recepcin de pedidos a travs del MODEM
Soporta en conocimiento en sistemas a las diferentes reas.
Se encarga de la instalacin del software y el hardware de la empresa.
Realiza auditorias a los equipos y capturadores.
Sugerir posibles opciones de compra en elementos de sistemas.
RESPONSABILIDADES
Responde por la informacin diaria y mensual que requiere cada rea de una forma
oportuna, veraz y confiable.
Responde por el Backup interno y externo de la informacin de toda la empresa
Responsable del mantenimiento de los computadores e impresoras y de la
colocacin de las licencias de cada programa en la empresa.
Del archivo de programas y licencias
De activar parches de seguridad diarios y antivirus semanales.
33

LOGO DE LA
DISTRIBUIDORA

MANUAL DE CARGOS Y REQUERIMIENTOS

De la seguridad de la informacin ( claves, no comunicacin a personas externas,
Internas)
De realizar el mantenimiento a la base de datos semanalmente.
De crear informes nuevos requeridos por la gerencia.
Capacitar a las otras reas en el manejo y cuidado de los sistemas.
INDICADORES
1- Informacin solicitada vs entregada ( tiempos)
2- Errores en sistemas vs labores diarias.
3- Backup de informacin vs los establecidos.
REQUISITOS
ACADEMICOS
COMPETENCIAS

EXPERIENCIA

PERSONALES

Tcnico en sistemas y en mantenimiento de equipos.

Comunicacin.
Trabajo en equipo.
Toma de decisiones.
Orientacin al logro.
Enfoque en el cliente.
INTERNAS
Facturador, Auxiliar contable.
EXTERNAS:
Un ao en cargos similares.
Responsabilidad
Actitud de Compromiso
Honestidad
Agilidad mental
Orden
Capacidad de previsin
Respeto
Capacidad para tomar decisiones
Iniciativa
Rapidez de asociacin
Creatividad
Rapidez para la comprensin de la
Sociabilidad
Informacin
Eficacia
Tolerancia a la
tensin

ENTRENAMIENTO E INDUCCIN
DURACIN: 1 SEMANA.

MANUAL DE PROCEDIMIENTOS

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LOGO DE LA
DISTRIBUIDORA

MANUAL DE CARGOS Y REQUERIMIENTOS

CARGO
JEFE INMEDIATO
PERSONAL A CARGO

JEFE OPERATIVO
Gerente
Conductores, Auxiliares de Ventas,
Supernumerarios, Escoltas, Vigilantes

OBJETIVO GENERAL
Garantizar la efectiva y oportuna entrega de los pedidos realizados a nuestros clientes,
basado en las normas establecidas por la compaa, velar por la seguridad de la
misma tanto en la zona de entrega como en la planta fsica de la empresa.
FUNCIONES
1. Coordinar el personal de distribucin en los diferentes cargues, garantizando la
entrega efectiva de pedidos diarios.
2. Establecer en conjunto con el Director Comercial y Jefe Administrativo las diferentes
rutas de distribucin de forma lgica, ordenada y coherente de acuerdo al previo
conocimiento del territorio
3. Asignar la ruta de Escoltas para velar por la seguridad e integridad del personal del
rea de distribucin, mantener permanente contacto con la polica, CAI y dems entes
de seguridad pblica.
4. Realizar de acuerdo al informe de Bancos, la respectiva distribucin de los vehculos
a los puntos de consignacin, garantizando as el cumplimiento del depsito de los
valores de la compaa.
5. Velar por la seguridad de la empresa durante la noche, fines de semana y festivos,
coordinando los respectivos turnos de vigilancia, chequeado el buen funcionamiento de
las alarmas, cmaras y dems equipos de vigilancia.
6. Asignar las diferentes claves para la alarma interna de la compaa y estar en
constante comunicacin con la empresa contratada para la vigilancia externa.
7. Manejo de claves para la apertura de cajas fuertes a camiones y llaves de los
mismos, en los horarios y sitios establecidos para tal fin.
8. Vigilar el buen uso y mantenimiento de las herramientas asignadas al personal de
distribucin para la ejecucin de su labor.
9. Supervisar el porte y buen uso de la dotacin del personal a su cargo.
10. Realizar y dirigir reuniones de resultados y de seguridad al personal a su cargo, de
acuerdo a los lineamientos y metas establecidas por la compaa estipulados en los
indicadores de gestin.
11. Realizar chequeos aleatorios a la documentacin tanto de vehculos como del
personal de distribucin (Soat, Seguros, Transportes de Alimentos, Revisin Tecno
mecnica, Canet de Manipulacin de Alimentos, Pase, Carnet de ARP y EPS, etc.)
12. Realizar auditorias de servicio donde verifique el buen trato y servicio a nuestros
clientes.
13. Realizar el despacho diario de los vehculos, consolidando en la planilla de
despachos las novedades del da.
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LOGO DE LA
DISTRIBUIDORA

MANUAL DE CARGOS Y REQUERIMIENTOS

14. Verificar y controlar el krdex de cubetas por vehculo, verificar las cubetas que
se encuentran en calidad de prstamo a clientes especiales.
15. Contralar el cumplimiento de la hora de llegada ala compaa del personal a su
cargo y reportar las diferentes novedades del mismo (incapacidades, ausentismos,
sanciones, etc.) al rea de Gestin Humana para su respectivo manejo.
16. Atender de forma inmediata los reclamos y sugerencias de nuestros clientes y del
personal que se encuentre a su cargo.
18. Realizar el despacho diario de los vehculos, consolidando en la planilla de
despachos las novedades del da.
19.
Verificar y controlar el krdex de cubetas por vehculo, revisando que el
despacho corresponda a lo recibido y en caso de diferencia establecer la novedad de
la misma, mediante los formatos establecidos por la compaa.
20. Contralar el cumplimiento de la hora de llegada ala compaa del personal a su
cargo y reportar las diferentes novedades del mismo (incapacidades, ausentismos,
sanciones, etc.) al rea de Gestin Humana para su respectivo manejo.
21. Atender de forma inmediata los reclamos y sugerencias de nuestros clientes y
del personal que se encuentre a su cargo.
DENOMINACION:
GRUPO OCUPACIONAL
JEFE INMEDIATO:
SUBALTERNOS:

Asistente de Gestin Humana

Gerente General
Recepcionista, servicios generales
y mensajera

OBJETIVO GENERAL
Se encarga de la contratacin, permanencia y liquidacin del personal necesario en cada
cargo basado en la normas legales y de la empresa.

FUNCIONES
Contratacin del personal cumpliendo todos los requisitos necesarios para cada cargo
Planear y orientar al personal en las actividades de identidad en al empresa
Abrir y mantener actualizada la carpeta de hoja de vida a cada persona con su respectiva
documentacin
Liquidar la nmina y aportes mensualmente y Liquidar las provisiones mensuales y
anuales de prestaciones
Archivar toda la documentacin correspondiente al rea.
Liquidar vacaciones y prestacin definitivas
Implementar Plan Estratgico de la empresa
36

LOGO DE LA
DISTRIBUIDORA

MANUAL DE CARGOS Y REQUERIMIENTOS

Hacer los respectivos trmites de incapacidad cuando se necesite.
Liquidar parafiscales
Solicitar paz y salvo en AFP, ARP, EPS.
Solicitar y entrega las dotaciones para cada rea
Reportar novedades en cada una de las entidades
Vela por el bienestar social de las personas que laboran en la empresa.
Programa y coordina capacitacin y eventos del personal en las diferentes reas
Manejo de prstamos y crdito de cartera a colaboradores.
Apoyo y soporte al gerente en el proceso de descargos de los colaboradores
Buscar apoyo y asesora sobre temas de difcil manejo.
Liquidar comisiones a las personas que lo requieran.
RESPONSABILIDADES
Que el personal contratado cumpla con todos los requisitos legales y necesarios para el
cargo. (afiliaciones, exmenes ocupacionales, documentos, pasado judicial, etc.)
Entrega y firma del manual de funciones de cada cargo.
Del pago oportuno de nomina, parafiscales y aportes de seguridad industrial, cesantas,
intereses de cesantas
Propender por el comit paritario.
Realizar auditorias sobre el cumplimiento de seguridad industrial por parte de cada rea.
De la comunicacin de todas las actividades al personal.
De informar de cada una de la novedades de los colaboradores en las distintas reas (
terminacin de contratos, vacaciones, incapacidades, periodos de prueba etc.)
Archivo y su mantenimiento en trminos legales.
Que las personas a su cargo presten un excelente servicio a los colaboradores y los
clientes externos
Del tramite de la correspondencia interna y externa de la empresa.
De la ejecucin de la labor de cada una de las personas a cargo.
Garantizar el aseo diariamente de las instalaciones.
Buen clima laborar.
Garantizar todo el proceso de liquidacin del contrato.
INDICADORES
1- Pago oportuno de las obligaciones laborales.
2- Auditoria de las hojas de vida vs inconsistencias encontradas.
REQUISITOS
ACADEMICOS

COMPETENCIAS

Conocimientos en Gestin Humana

Auxiliar contable y administrativa
Conocimientos en Computacin.
Manejo de reaccin.
Comunicacin.
37

LOGO DE LA
DISTRIBUIDORA

MANUAL DE CARGOS Y REQUERIMIENTOS

EXPERIENCIA

PERSONALES

Liderazgo.
Trabajo en equipo.
Toma de decisiones.
Orientacin al logro.
Enfoque en el cliente.
Negociacin.
INTERNAS
Auxiliar contable.
Recepcionista
EXTERNAS:
Dos aos en cargos similares.
Responsabilidad
Actitud de Compromiso
Honestidad
Actitud de Racionalizacin del gasto
Orden
Agilidad mental
Respeto
Capacidad de diagnostico
Entereza
Capacidad de previsin
Iniciativa
Capacidad para tomar decisiones
Creatividad
Condiciones de Investigador
Sociabilidad
Facilidad de expresin oral y escrita
Liderazgo
Habilidad matemtica
Celeridad
Rapidez de asociacin
Eficacia
Rapidez para la comprensin de la
Tolerancia a la
Informacin
Tensin

DENOMINACION:

Servicios Generales

GRUPO OCUPACIONAL
JEFE INMEDIATO:
SUBALTERNOS:

Asistente de Gestin Humana /

Gerente General
No tiene

OBJETIVO GENERAL
Velar por una buena limpieza y organizacin de todas las reas y una excelente atencin a
clientes y personal en general.
FUNCIONES

38

LOGO DE LA
DISTRIBUIDORA

MANUAL DE CARGOS Y REQUERIMIENTOS

Limpiar y Organizar las instalaciones de la distribuidora.

Aplicar las normas de seguridad industrial y prevencin
Utilizar adecuadamente los elementos de aseo
Brindar oportunamente los servicios de cafetera a los colaboradores y visitantes que se
encuentren en la empresa
Acatar las ordenes de la recepcin para un adecuado orden, atencin y aseo de la oficina
de gerencia
Labor de mensajera.
Desempear las dems funciones que le sean asignadas

RESPONSABILIDADES
Responde por la imagen de la empresa en cuanto a su limpieza y organizacin.
Responder por los equipos, mquinas y documentos que le sean asignados.
INDICADORES
1- Tiempo empleado para la limpieza
2- Materiales de aseo entregados vs su rendimiento.
3- Numero de tareas realizadas / horas trabajadas

PERFIL DEL CARGO

ACADEMICOS
COMPETENCIAS

EXPERIENCIA

PERSONALES

Bachiller
Comunicacin.
Enfoque en el cliente.
INTERNA
No requiere
EXTERNA
Un mes en cargos similares
Responsabilidad Actitud de Compromiso
Honestidad
Facilidad de expresin oral y escrita
Orden
Respeto
Iniciativa
39

LOGO DE LA
DISTRIBUIDORA

MANUAL DE CARGOS Y REQUERIMIENTOS

Creatividad
Recursividad
Destreza
Eficacia
ENTRENAMIENTO E INDUCCIN
DURACIN: 1 SEMANA.

40

5.5 Modelo de informe disciplinario.

INFORME DISCIPLINARIO

PARA :
DE

SUB-GERENCIA ADMINISTRATIVA

INFORME DISCIPLINARIO SOBRE: (Nombre del empleado)

DESCRIPCION DEL HECHO:

UBICACIN :
Lugar: _______________________________ Fecha del hecho :
Hora: ___________
TESTIGOS PRESENCIALES:( Nombre de trabajadores que puedan certificar el hecho):

PRUEBAS : (Mencionarlas)

CONSECUENCIAS DEL HECHO ( Mencionar si la falta ocasiono perjuicios en productos,

activos, personas etc.)

CONCEPTO DEL JEFE INMEDIATO:

Atentamente,

Vo. Bo. Sub-Gerencia Administrativa

Nombre :____________________________

Nombre :____________________

Firma

:____________________________

Firma

Fecha

:____________________________

Fecha de Recibido :___________

:____________________

INFORMACIN ADJUNTA EN CARPETA DE COMPLEMENTOS 2

7.2. Manual de funciones, cargos y requerimientos.
7.3. Modelo de informe disciplinario.

8. Resumen Ejecutivo.
Distribuciones A.T.C. ser una empresa encargada de distribuir y comercializar productos
lcteos de la cadena Alpina, en una zona delimitada por el proveedor que consta de 1.800
clientes aproximadamente, ya seleccionados y otorgados, en un margen de 7 zonas del sur de
Bogot entre los estratos socio econmicos 1, 2 y 3.
La empresa actuar como una sub-distribucin de un negocio familiar de ms de 16 aos de
constituido, al cual le fue otorgada una nueva zona y lleva por nombre en la actualidad Sper
Alianza sociedad limitada. Esta compaa, en cabeza de su gerente lvaro Torres Torres
desea brindar la oportunidad a sus hijos de controlar y distribuir en sta nueva zona, bajo un
contrato de exclusividad de venta que exige Alpina a sus distribuidores.
La nueva zona de Sper Alianza que estar a cargo de A.T.C. tendr por disposicin de
exclusividad de Alpina una venta mensual de 650 millones de pesos con un nmero
aproximado de 1.800 clientes ya otorgados y un promedio de ventas diarias de 60.000 pesos
por cliente, con una frecuencia semanal de 1.5 visitas. Lo que requiere una contratacin de
mnimo 40 colaboradores.
La zona de cobertura de la empresa parte de los barrios San benito y Tunal, sobre la va de
salida a Villavicencio, hasta el barrio Quintanares por la autopista sur en los lmites con
Soacha, como anteriormente pudo observarse en los planos de distribucin de zonas.
El incremento y la oportunidad de negocio que claramente brinda Alpina y Sper Alianza,
permitir moverse con facilidad en la venta de la marca en la zona otrogada. Primero, por el
reconocimiento con el que cuenta la cadena de productos lcteos en el mercado, segundo, la
exclusividad de no contar con ms distribuidores de Alpina en la misma zona lo que reduce la
incidencia de la competencia y tercero por la disminucin de costos al no influir directamente en
campaas de marketing, promocin y/o publicidad.
El aspecto econmico se facilita al inicio del negocio por contar con un capital propio de 100
millones de pesos que facilita el montaje de un cuarto fro en una bodega en arriendo de 350
metros cuadrados, la adquisicin de tecnologa como capturadores electrnicos para la toma
de pedidos y facturacin y computadores y dems equipos de oficina indispensables para la
operacin.

As mismo el estado financiero estar determinado por aspectos como:

- Las ventas fueron proyectadas con un incremento del 10% anualmente.
- Los salarios de incrementarn entre el 5% y el 10% en un lapso de 5 aos.
- Los parafiscales corresponden al 9% de los salarios (Caja de compensacin, SENA e ICBF)
- Los impuestos por transacciones equivalen al 4 x 1000 (sobre las compras)
- Los impuestos de industria y comercio corresponden al 4.14 x 1000 sobre las ventas.
- Los servicios de agua y luz se incrementarn a 5 aos entre e 5% y el 10%
- Durante los 5 aos, se paga el prstamo que los socios le hacen a la empresa (100 millones
de pesos) con un valor de 2 millones de pesos mensuales, durante 57 meses, es decir un total
de 114 millones de pesos que equivalen a capital e intereses.
Por otra parte cabe resaltar que el mercado objetivo son las tiendas, minimercados,
panaderas, cigarreras y clientes no convencionales que compran principalmente para su
propio consumo, tales como ferreteras, carniceras y/o casas de familia, ya seleccionadas y
otorgadas por Alpina y posteriormente por Sper Alianza.
Los productos de Alpina estn dirigidos a cualquier segmento del mercado (sexo, edad,
ingresos, etc), no obstante que hay productos especialmente hechos para algunos segmentos,
como la cadena Baby para nios, todas las referencias son consumidas a cualquier edad y
distribuidas en su totalidad.

9. Bibliografa.
-Colaboracin de la gerencia y jefatura de ventas de Sper Alianza en la entrega de
informes de 2004 a 2007. Venta en toneladas de productos en cadena.

-Datos de consumo directo y competencia por parte de la Vicepresidencia de mercadeo

de Alpina.

-Diario La Repblica, http://rse.larepublica.com.co/archivos/ECONOMIA/ publicacin 2010.

-Revista Dinero, http://www.fepale.org/lechesalud/Revista. Informacin a travs de Fepale. 2009

-Anlisis de industria y sector basado en http://www.buenastareas.com/ensayos/El-SectorLacteo

-Fred David. Conceptos de administracin estratgica (2008) captulo 3. Matriz de perfil

competitivo.

-Metro cuadrado. Revista 2011. Seccin arriendos. Marzo de 2011.

-Informacin macroeconmica y microeconmica 2008.

http://www.buenastareas.com/ensayos/Macroeconomia/

-Fedegan, la ganadera en Colombia y las cadenas lctea y crnica, Cifras de

referencia PEGA 2019, p62 y clculos de autor.