RESUMEN EJECUTIVO Una pequea empresa de insumos agrcolas, un sueo de hombres visionarios, puso la semilla de la PRONACA de hoy.

Hace ms de 50 aos, INDIA dio los primeros pasos de esta industria que ahora llega a las mesas de los ecuatorianos con ms de 800 productos alimenticios y ofrece trabajo y bienestar a miles de familias en todo el pas. Nuestros inicios fueron en la lnea avcola, primero en la incubacin y la produccin de huevos comerciales, luego en el procesamiento y venta de pollos y pavos. Ms adelante, incursionamos en la produccin de alimentos balanceados, y en los noventas lleg la diversificacin en productos crnicos con la produccin de cerdos y embutidos y llegaron los productos de mar para exportacin y mercado interno. Abrimos nuevos campos en la industria alimenticia con conservas y arroz, las necesidades del consumidor nos llevaron a desarrollar creativas y prcticas opciones en alimentos precocidos. Despus, decidimos llevar lo mejor del Ecuador al mundo, con la exportacin de palmito y alcachofas. El nuevo siglo nos puso el reto de la internacionalizacin y llevamos nuestros modelos de produccin y comercializacin de palmito a Brasil y de precocidos a Colombia. Hoy, el pequeo grupo de emprendedores de hace 50 aos nos hemos transformado en miles de ecuatorianos que con trabajo y compromiso hemos construido que esta empresa fundada sobre valores y principios. El crecimiento de la empresa se conseguir mediante el direccionamiento estratgico de la empresa lo que incluya la aplicacin de un enfoque de calidad del producto ajustada a los requerimientos del cliente, servicios de venta y pos-venta, publicidad, contratacin y capacitacin de los vendedores directos. Para cumplir con los objetivos de ventas, la capacidad productiva deber incrementarse consecutivamente durante los prximos 2 aos. Para ello se deber efectuar inversiones mininas en capacitacin del personal operativo. La empresa presentar una mejor imagen a sus clientes y realizar eficientemente su gestin interna y externa, con la reestructuracin de las principales actividades que producen actividades que producen valor a la empresa, para ello se ha diseado una nueva estructura organizada capaz de responder a dichos requerimientos. 2. Resea Histrica DE PRONACA * 1957Se constituye INDIA, la compaa precursora del grupo, dedicada a la importacin y distribucin de insumos agropecuarios y de artculos para la industria textil. * 1958Empieza la produccin de huevos comerciales y la venta de pollitas importadas, en la Hacienda La Estancia en Puembo. * 1965Se crea INCA, Incubadora Nacional C. A., la primera empresa en Ecuador en

realizar el proceso de incubacin de manera tecnificada. En agosto nacen los primeros pollitos nacionales y con ello se termina la importacin de pollitos de un da. * 1974Surge la compaa INDAVES, con el objetivo de producir huevos de manera comercial. * 1975Inicia sus actividades la primera granja tecnificada de produccin de pollos de engorde, en la granja Granada. * 1979Se funda la empresa procesadora de aves, PRONACA, la cual en 1.999 cambiar la denominacin a Procesadora Nacional de Alimentos C.A. Se crea SENACA, destinada a la produccin y comercializacin de maz, materia prima para el alimento balanceado de la poblacin avcola. * 1990Durante esta dcada, la empresa se diversifica e inicia la produccin de alimentos en conserva bajo la marca GUSTADINA. Nace la INAEXPO con la produccin de palmito cultivado, la cual llega a ser una de las mayores empresas exportadoras de este producto en el mundo. En esta dcada arrancan los proyectos de porcicultura y procesamiento de embutidos y las actividades de acuacultura, con la cra de camarn y tilapia. * 1997Se crea Fundacin San Luis, socia estratgica de PRONACA en el desarrollo de proyectos sociales y comunitarios. Al mismo tiempo se fundan dos entidades educativas en distintas provincias con excelentes resultados. * 2000En el nuevo siglo, se consolida la venta de arroz empacado bajo la marca GUSTADINA. El negocio de palmito se expande con la produccin y comercializacin a Brasil y nace INACERES, empresa que aprovecha el conocimiento y la experiencia de la operacin en el Ecuador. * 2005Se replica modelo de palmito en alcachofa y se inicia la comercializacin internacional y la produccin de alimentos MR. COOK, la cual se expande en el 2005, con produccin y comercializacin en Colombia. Se introducen avances tecnolgicos en todas las plantas de procesamiento, la misma que obtienen el certificado de inocuidad alimentara HACCP. * 2007Cumplimos 50 aos. La compaa es marcada como icono de desarrollo, como fuente de trabajo. Es catalogada como una empresa totalmente ecuatoriana que ofrece calidad. 3. FILOSOFIA EMPRESARIAL 3.1 MISIN Ser una empresa que cree en su gente y en su desarrollo, lderes en calidad y seguridad alimentaria, innovadores y creativos, con un alto sentido de responsabilidad social, preocupados por el mantenimiento del equilibrio ambiental. 3.2 VISIN Ser una empresa lder e innovadora en el ao 2013 en la industria alimenticia nacional e internacional, satisfaciendo a los consumidores y clientes con ptima calidad y excelente servicio. 3.3 IDENTIDAD Y VALORES PRONACA S.A. cultiva un conjunto de valores corporativos, que inspiran a sus directivos, tcnicos y trabajadores para alcanzar nuevas metas de servicio y produccin:

* CALIDAD: Cuenta con productos y procesos que brindan total confianza al consumidor. * INTEGRIDAD: Realiza su trabajo con honestidad y transparencia, basado en normas claras y permanentes. * INNOVACIN: Busca constantemente mejorar sus productos y servicios, invirtiendo en proyectos de investigacin y desarrollo, con la mejor tecnologa. * LIDERAZGO: Es pionera en las reas de desarrollo agrcola, industrial y de servicios. * PROGRESO: Crea miles de puestos de trabajo dignos e invierte en la productividad agrcola e industrial. * RESPONSABILIDAD: Aplica las ms rigurosas prcticas de cuidado ambiental y desarrollo social. * HUMILDAD: Mantiene una conducta de sencillez frente a sus logros porque sabe que son el fruto del trabajo, dedicacin y esfuerzo de quienes hacen PRONACA. 4. ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS Los objetivos son los propsitos que la organizacin desea lograr y, por tanto deben ser claros y precisos para evitar confusiones o desviaciones debido a que implican tiempo y recursos. * DE VENTAS Obtener un ingreso total por ventas de $ 650.000 en el primer ao de lanzamiento del producto al mercado. * * DE PARTICIPACION DE MERCADO * Lograr una participacin de mercado del 3% en el primer ao. * DE RENTABILIDAD Lograr un porcentaje de utilidad del 14% sobre las ventas totales del primer ao. 5. ANLISIS FODA El Anlisis FODA se centra en la evaluacin que la organizacin hace de sus fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas. El Anlisis FODA tiene mltiples aplicaciones y puede ser usado por todos los niveles de la corporacin y en diferentes unidades de anlisis tales como productos, mercados, producto-mercado y lnea de productos. Muchas de las conclusiones, obtenidas como resultado del Anlisis FODA podrn ser de gran utilidad en la estrategia de marketing que se disee.

5.1 Fortalezas -Marca de gran reconocimiento y presencia en el mercado -Fuerzas de ventas organizada y preparada -Amplia y eficiente red de distribuidores de alimentos. -Desarrollo de programas de bioseguridad que maneja estrictas normas de inocuidad sanitaria -Plana gerencial con alta experiencia y profesionalismo. -Lder en el mercado de carne de pollo y embutidos, participacin de mercado incremental en las otras lneas de negocio. -Importante grado tecnolgico utilizado en sus procesos. -Desarrollo de productos de calidad y con valor agregado. -Canales de distribucin intensiva diversificada. -La estructura del balance denota una situacin financiera fuerte. As mismo evidencia una administracin de tesorera centralizada propia de un grupo empresarial. -Grado de endeudamiento adecuado. -Buenos niveles de cobertura para sus obligaciones. -Poltica de capitalizacin de resultados establecida. -Situacin patrimonial slida y de buena calidad. -Ingresos operativos tendientes a la diversificacin. -Utilidades netas altas y recurrentes. -Flujos operacionales altos que le permiten financiar sus inversiones y apalancar los requerimientos de liquidez de otras empresas del Grupo. 5.2 Oportunidades -Demanda creciente de caldos concentrados de pollo en Ecuador -PRONACA S.A. posee gran parte de la infraestructura y materias primas para la produccin de los caldos concentrados de pollo -Tendencia en los hbitos de consumo por calidad, salud y precios con relacin a carnes rojas. -Crecimiento de la produccin de materia prima local a travs de programas de financiamiento, extensin y eficiencia agrcola, con productores nacionales. -Apertura de nuevos mercados. -Ampliacin de canales de distribucin propios. -Ampliacin de sus centros de distribucin. -Ampliacin de segmentos de mercado. -Diversificacin de productos. 5.3 Debilidades -Poca experiencia en el mercado de caldos concentrados de pollo -Los consumidores mantienen fidelidad a la marca que habitualmente compran -Preocupacin de los consumidores por productos con alto contenido de sal y grasa -Mortalidad de aves en granja. -Tendencia creciente del ndice de cartera vencida. -Comercializacin de productos de diversificacin concentrada en red comercial no propia en productos de exportacin y los productos con Colombia. 5.4 Amenazas -El mercado avcola de mrgenes reducidos: sensible a la capacidad de consumo de

la poblacin, sobre oferta, comportamiento de la produccin de materia prima. -Alta dependencia de materia prima que es sensible a factores climatolgicos, nivel de produccin local y nivel de aranceles y/ o franjas de precios para produccin internacional. -Competencia extranjera por bajos aranceles y/o franja de precios para el pollo trozado y otros productos de diversificacin. -Incremento de aranceles y/o franjas de precios en materia prima importada. 5.5 ESTRATEGIAS FO FA DO DA MATRIZ FODA | FORTALEZAS (F) | DEBILIDADES (D) | OPORTUNIDADES (O) | ESTRATEGIA (FO)*aprovechar su plan gerencial con alta experiencia y profesionalismo potenciando as el crecimiento de la materia prima y local a travs de los programas de financiamiento, extensin y eficiencia agrcola con productos nacionales.*apertura de nuevos mercados ya que posee canales de distribucin intensiva diversificada. | ESTRATEGIA (DO)*ampliar su lnea de caldos concentrados de pollo en el mercado ya que posee una gran parte de la infraestructura y materias primas para la produccin de los caldos concentrados de pollo.*comercializar sus productos en el mercado extranjero debido a que tiene una extensa diversificacin de productos con canales de distribucin propio.*la empresa busca afiliarse con gremios que le permitan vender a mejores precios sus productos y reduciendo los riesgos por incumplimiento de deudas. | AMENAZAS (A) | ESTRATEGIA (FA)*aprovechar su marca de gran reconocimiento y presencia en el mercado para disminuir la fidelidad que mantienen los consumidores con otros productos que habitualmente compran.*desarrolla programas de bioseguridad que maneja estrictas normas de inocuidad sanitaria frente a la preocupacin de los consumidores por productos con alto contenido de sal y grasa.*aprovechar su amplia y eficiente red de distribuidores de alimentos a nivel nacional pese al ingreso de nuevos competidores en el mercado. | ESTRATEGIA (DA)*capacitar al personal constantemente previo a los procesos, ya que este negocio depende en su gran mayora a factores climatolgicos. | 6. ANLISIS DE LAS FUERZAS DE PORTER 6.1 amenaza de nuevos competidores Las posibles amenazas son el ingreso de nuevos participantes como Supermaxi y Megamaxi que introducirn al mercado la gama de productos que ofrece actualmente PRONACA como por ejemplo productos culinarios y los comercializa solo en la cadena de supermercados la Favorita s.a., a la que ambos supermercados pertenecen. Para competir en el mercado la principal barrera ser la diferenciacin: Persuadir a los consumidores de que los productos ofrecidos son mejores que los que ofrece la competencia, lo cual normalmente se logra mediante campaas publicitarias, pues es necesario que el comprador perciba que est adquiriendo algo diferente. 6.2 PODER NEGOCIADOR DE LOS CLIENTES Los clientes son quienes presionan los precios a la baja, demandan productos diferenciados o de mayor calidad, y en general influyen en los productores a travs de sus gustos y preferencias. Las grandes cadenas de supermercados (Mi Comisariato, Supermaxi, Megamaxi, T.I.A, entre otras) son sus principales clientes, representan con las ventas de marca propia el 67% y constituyen su principal canal de comercializacin

de los productos. 6.3 AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS Los productos sustitutos son aquellos que pueden desplazar a otros, sin ser exactamente iguales, pero que ofrecen al consumidor un producto equivalente. La empresa cuenta con variedad de productos crnicos por lo cual se puede considerar que el nico producto sustituto son los que son elaborados a base de soya que se encuentran disponibles en el mercado. 6.4 PODER NEGOCIADOR DE LOS PROVEEDORES Los proveedores compiten entre s para lograr mejores condiciones de venta con sus clientes, tales como precios, servicios y calidad. De esta manera las polticas de venta y crdito de los proveedores inciden de manera directa dentro del macro de competitividad de una industria. Para la produccin de sus productos, la empresa PRONACA S.A. tiene gran parte de la infraestructura y materias primas necesarias para la elaboracin de los mismos. 6.5 COMPETIDORES EN EL SECTOR INDUSTRIAL La rivalidad se presenta por que uno o ms de los competidores sienten la presin o ven la oportunidad de mejorar su posicin. Ante ello, las tcticas ms comunes son, la competencia en precios, guerras publicitarias e introduccin de nuevos productos. Entre los principales competidores tenemos Supermaxi, Mi Comisariato, Granja Avcola Maria Eugenia. 7.1.1 MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO ESTRATEGIAS ESCENARIO ACTUAL 1) Mantener su gama de productos Pronaca seguir produciendo y comercializando varias lneas de productos ya que esto le ha permitido su expansin nacional. 2) Ampliacin de la cartera de clientes Ubicando nuevos clientes en zonas de gran demanda y abriendo mercado en zonas de difcil acceso por medio de distribuidores que atiendan una zona completa. 3) Pretende afianzar la participacin de su producto estrella que es el procesamiento de pollos, hasta llegar a una participacin de mercado local del 45% en el ao 2010. 7.2.1 MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO ESTRATEGIAS ESCENARIO FUTURO 1 1) Aumentar alrededor de un 80% el nmero de clientes que tienen actualmente. Por medio de un plan agresivo de consolidacin y aumento en la participacin de mercado en todas las marcas y lneas de produccin a travs de distribuidores. 2) Promocin de ventas Por medio de material POP, degustaciones, descuentos especiales, y promociones especiales para los puntos de venta.

7.3.1 MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO ESTRATEGIAS ESCENARIO FUTURO 2 1) Utilizacin de puntos de ventas pequeos que aporten con presencia de marca en el mercado y de puntos de ventas importantes que aportan en volumen de ventas. 2) Disear un programa de beneficios, donde al distribuidor que genere mayores ventas, se le otorgan crditos, premios, productos gratis, etc. 3) Realizar un estudio enfocado en medir la satisfaccin del servicio del cliente-punto de venta. 8. MATRIZ DE evaluacin de la SITUACIN COMPETITIVA PRONACA C.A SUPERMAXI MI COMISARIATO 9. CONCLUSIONES

* Pronaca s.a. siguiendo las ms altas normas de calidad e Higiene estipulados para el sector de alimentos, hace posible la elaboracin de un producto con sabor autentico. * La calidad es un factor importante para la elaboracin de sus productos, por lo que la empresa PRONACA S.A. A travs del departamento de salud animal controla los requerimientos necesarios en cuanto a medicamento y alimentacin desde que nace el animal cuya carne ser aprovechada. * Aunque la investigacin de mercado realizada, determino que existen varios competidores dentro de este mercado, y de los cuales 2 son las lneas que mas compran los consumidores ( Supermaxi, Mi comisariato), esto no representa una amenaza para PRONACA S.A., pues aprovechar la imagen de prestigio de sus marcas * se cuenta con un mercado potencial bastante grande, que podra ser estimulado para crecer la demanda real. * A travs de la publicidad se puede ampliar el mercado, contrarrestando la competencia y posicionndose en el mercado, es decir, se convierte en una herramienta para incrementar las ventas y seguir manteniendo la fidelidad hacia sus productos. 10. RECOMENDACIONES

* Indagar la influencia dominante que ejerce el comerciante o tendero en la decisin de compra del consumidor en razn del crdito, que obliga al consumidor, en la mayora de los casos, a comprar lo que no desea, sino lo que le impone el vendedor como nica opcin de compra, reconociendo adems los compromisos o negocios comerciales existentes entre las empresas y distribuidores con los vendedores minoristas de la ciudad, que obliga a estos a suministrar exclusivamente una marca determinada. * Realizar planes de marketing y mercadeo, establecer estndares acerca del manejo de productos, etc. * Capacitacin permanente, con el objetivo de mejorar el servicio; para alcanzar dicho objetivo es necesario contar con un departamento de recursos humanos que se encargue del reclutamiento y capacitacin de personal. * Es necesario comunicar la misin, visin y objetivos organizacionales al interior de la organizacin, para lograr un mayor compromiso y participacin de todos los miembros en el cumplimiento de los objetivos de la empresa. * Es preciso que la empresa efecte un seguimiento peridico sobre la aplicacin, el avance y los resultados que produzca un nuevo proyecto. * La empresa deber incursionar en un proceso de mejora continua en el que cada vez se brinden productos y servicios ajustados a los requerimientos de los clientes.