FUNDACIÓN MISIONEROS DIVINA REDENCIÓN SAN FELIPE NERI

ETAPA PRODUCTIVA
FORMACIÓN EN PROYECTOS
Revisó: G/Calidad - Aprobó: C/Académico Fecha: 02/02/2016 - Versión: 1

Nombre del módulo: PROPUESTA DE VALOR - TALLER DE CREATIVIDAD.

Nombre de la unidad No.: Guía No.3 Resultado de aprendizaje: Determinar la Propuesta de Valor
Instrumento: Guía 3 – Propuesta Horas presenciales: 3 Horas Clase No.: 3 Fecha:
de Valor. Horas virtuales: 4 horas.

1. INTRODUCCIÓN

Propuesta de valor

Como propuesta de valor entendemos a la descripción del producto y/o servicio que prestamos para cubrir una
necesidad de mercado, normalmente se trata de un problema que hasta ahora no estaba resuelto o bien de cubrir
una necesidad ya satisfecha pero muy por encima de las expectativas actuales, por la que un grupo suficientemente
significativo de clientes objetivo tiene la capacidad y está dispuesto a pagar un precio que considera adecuado y una
vez descontados los costes de su producción nos permite obtener la rentabilidad deseada.

“La propuesta de valor es el factor que hace que un cliente se incline por una u otra empresa y lo que busca
es solucionar un problema o satisfacer una necesidad del cliente de manera innovadora. En este sentido, la propuesta
de valor constituye una serie de ventajas o diferenciadores que una empresa ofrece a los clientes, escribe Alex
Osterwalder en su libro Business Model Canvas.”

Fuente: ¿Qué es una Propuesta de Valor? Marketing y Finanzas

2. OBJETIVO GENERAL

Identificar el aspecto del producto o servicio que define la propuesta de valor y que determina la diferenciación entre
otros negocios iguales o similares.

3. OBJETIVOS ESPECÍFICOS

 Identificar y establecer el factor diferenciador de la idea de negocio.

 Atraer la atención de los clientes, incrementarlos, posibilitar la compra y mantener su fidelidad.

4. PALABRAS CLAVES

Requisitos, factor diferenciador, generadores de diferencia, imprescindible, necesidades, relevante, único,

indispensable, alegrías, frustraciones.

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“Si lo que vas a decir no es más bello que el silencio: no lo digas.” Proverbio árabe.
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5. MARCO TEORICO - MATERIAL DE LECTURA Y ANÁLISIS

Puntos clave para establecer la propuesta de valor

Propuesta de valor es explicar a tu cliente por qué te debe comprar a ti y no a

tu competencia.
Cuando transmites a un cliente la oportunidad de negocio o el valor que ofrece tu empresa, analiza en su
subconsciente dos cosas:

Los beneficios que aportas.

Lo que le cuestas.

Si lo primero supera a los segundo, en su mente se creará la percepción de que tu empresa, producto o servicio,
merece la pena. Si ocurre al revés, y el costo supera a lo que vas a aportarle, no te comprará.

Por tanto, una buena propuesta de valor debe transmitir lo siguiente:

 Cómo tu empresa, producto o servicio resuelve el problema o necesidad de tu cliente.
 Qué beneficios debe esperar el cliente de tu servicio.
 Por qué te debe elegir a ti y no a tu competencia. Cuál es tu valor diferencial.

Y un error típico es confundir la propuesta del valor que aportas, con un eslogan, pero NO es lo mismo.
“Just do it” (Solo hazlo) de Nike o “compartida la vida es más” de Movistar, no son propuestas de valor, son
eslóganes,

Identifica los puntos clave de la propuesta de valor de tu empresa para el cliente

¿Cómo hacemos eso?, muy fácil, siguiendo estos pasos.

1. Identifica tu cliente objetivo. Cuando tenemos una idea de negocio innovadora, lo primero es identificar a tu
cliente objetivo. Si tu empresa está consolidada, tendrás un mayor conocimiento de los clientes principales
de tu negocio. De cualquier manera, escribe quién y cómo es tu cliente objetivo.

2. Haz una lista de los beneficios y del valor que tu producto aporta a tus clientes.

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3. Reducción de riesgo a la hora de lanzar un proyecto innovador

 Ahorro de costes
 Ahorro de tiempo
4. Qué hace diferente tu propuesta de negocio del de la competencia.

Cómo transmitir el valor de tu producto o servicio a tus clientes

Con la información del punto anterior, es sencillo elaborar una propuesta del valor de tu negocio, en la que se
cumplan estos 3 puntos:

 Debe ser clara y fácil de entender. En general, no valen tecnicismos ni cosas raras, a no ser que tu mercado
sean físicos cuánticos o un sector muy especializado.
 Comunica claramente qué va a obtener el cliente con tu producto o servicio.
 Explica qué te diferencia de la competencia
 Cuanto más breve, mejor.
 Elementos que componen la oferta de valor de tu negocio.

Ejemplo:

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Según la infografía anterior, los principales elementos para transmitir el mensaje son estos:

 Un título, que describa el beneficio que ofreces al cliente.

 Un subtítulo, donde detallas brevemente lo que ofreces, a quién y por qué.
 Tres puntos con los beneficios o características de tu producto o servicio.
 Un elemento visual (vídeo o imagen), que amplíe tu mensaje.

Ejemplo real: Qué aporta Instagram

El valor que aporta a sus clientes, la conocida red para compartir fotos y vídeos, queda perfectamente definida en su
web. En un párrafo corto, con una imagen representativa de la aplicación, consiguen transmitir todo el valor que
aporta su aplicación a los usuarios. Sin duda, un claro ejemplo de cómo transmitir el beneficio que aporta tu empresa
de una manera muy clara.

Hay tres puntos a destacar en esta web de Instagram.

 El título transmite exactamente el valor que aporta la app.
 El texto es corto, pero te explica cómo funciona la aplicación a la perfección y además menciona también el

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valor de poder filtrar fotos y vídeos.

 Y por supuesto, la palabra gratis es sin duda un aspecto muy relevante.

Ideas fundamentales para la propuesta de valor

 Diferente. Tu propuesta de valor debe hacerte claramente diferente de tus competidores.

 Relevante. Ser diferentes sin más no sirve de nada. Tenemos que ser diferentes en algo que pueda ser
interesante para tus clientes.
 Con Personalidad. La suma de tus experiencias personales y profesionales es algo que realmente te hace único.
 Para un cliente concreto. No puedes gustar a todo el mundo. Puedes tener diferentes propuestas de valor para
diferentes segmentos de clientes, pero cada una de ellas debe estar enfocada a conectar fuertemente con un
tipo concreto de cliente.
 Sencilla y fácil de recordar. No se trata de parecer súper-inteligentes ni súper-ingeniosos. Tu propuesta de valor
simplemente tiene que dejar claro qué obtiene tu cliente a cambio de comprar tu producto. Y tiene que hacer
de una forma que sea fácil de entender y fácil de recordar.

6. ACTIVIDADES A DESARROLLAR
Frente a su idea de negocio, responda a las siguientes preguntas y posteriormente, estructure su propuesta de valor
de acuerdo a lo establecido en la guía y anéxela a su proyecto o trabajo.

1. Descripción del producto o servicio.

Características intrínsecas (composición química y física del producto).
Características extrínsecas: Envase, empaque, marca, logotipo, colores, etiqueta, ficha técnica.
2. Realizar una lista de Características de su PV.
3.Realice una matriz Dofa
4. ¿Cuál es la propuesta de valor de tu negocio?

TALLER DE CREATIVIDAD

Seleccione 2 de los siguientes productos:

*Olla sin fondo * Cuchara plana

* Estrella * Lote en la luna
* Tornillo oxidado * Chicle de ajo
* Peluca para hámster * Bombillo fundido
* Cuchillo sin filo * Hueco
* Carro de 2 ruedas * Pantalón sin una manga
* Piedra de río * Pañal usado
* Bozal para suegras * Peinilla sin cerdas
* Resorte estirado * Paraguas que deja entrar la lluvia
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* Guante de 7 dedos
Una vez seleccionados, realice una intervención de 90 segundos por cada producto, destacando la PV y termine en 30
segundos la PV de los dos productos juntos.

6. APOYO A LA PERSONA DIVERSAMENTE HABIL

7. EVIDENCIAS REQUERIDAS
Producto Entregable: Actividades de la guía.
Forma de entrega: Digital
Aspectos a evaluar: Propuesta de valor, estructura, creatividad, entrega a tiempo.
8. RECOMENDACIONES

 Asista a la clase para tener claridad del tema.

 Resuelva sus inquietudes con su instructor.
 Dedique tiempo y realice la actividad con calidad.
 Realice las actividades para comprender el paso de CANVAS al realizar en la guía.

9. INFOGRAFÍA O DIAGRAMA

Lienzo Canvas de la propuesta de valor

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10. GLOSARIO

Único: Solo de su especie, fuera de lo normal.

Valor: Cualidad, virtud u utilidad que hacen que algo o alguien sean apreciados.
Propuesta: es una estrategia empresarial que maximiza la demanda a través de configurar óptimamente la oferta.

11. REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS O CIBERGRAFIAS

 Osterwalder, A.; Pigneur, Y. (2010). Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and
Challengers. New Jersey: Wiley.
 Osterwalder, A.; Pigneur, Y. (S.F). Resumen: Diseñando la propuesta de valor. [Versión online], Recuperado de:
https://www.leadersummaries.com/ver-resumen/disenando-la-propuesta-de-valor
 Prim A. (S.F). 5 Ejemplos y 3 Claves para Diseñar la Propuesta de Valor de tu empresa. Recuperado de:
http://innokabi.com/lienzo-de-propuesta-de-valor-early-adopters-innokabi/

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