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ASIGNATURA IEA-116 / ACTIVIDAD DE TITULACIÓN.

INSTRUCCIONES AL ESTUDIANTE

Actividad de Titulación (IEA-116) es una de las actividades curriculares finales del

estudiante de la carrera Ingeniería Agrícola. En ella se deben plasmar competencias
establecidas en el perfil de la carrera, las que dicen relación con la capacidad para
identificar necesidades en empresas agropecuarias o agroindustriales, ya sea una
para la mejora de procesos o nuevas oportunidades comerciales, De manera que el
estudiante analice su pertinencia y efectividad, organizando la información y
buscando nuevos informantes de procesos, para culminar con dos productos
principales: (1) Propuesta de valor preliminar y (2) Plan de negocio.

Actividad de Titulación
Periodo en semanas 1 Duración del plan Inicio real % Completado

INICIO DEL DURACIÓN

ACTIVIDAD RESPONSABLE
PLAN DEL PLAN PERIODOS
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18
Designar Docente Guía 1 1
DCA
Designar Docente informante 1 1
DNA
Definir tema y contexto Propuesta valor 1 2
DG/Estudiante
Trabajo estudiante en la Propuesta valor y
2 5
retroalimentación Docente Guía Estudiante/DG
Evaluación Propuesta valor 5 3
DG/DI
Ingreso nota Clas pPopuesta de valor 6 2
DG
Trabajo estudiante en el Plan de negocio y
7 9
retroalimentación Docente Guía Estudiante/DG

Evaluación Plan de negocio 16 1

DG/DI

Retroalimentación final al estudiante 16 1

DG
Ingreso nota Clas Plan de negocio
DG 17 1

Cálculo Nota Final DG 18 1

ETAPA N°1: PROPUESTA DE VALOR

El producto inicial corresponde a la Propuesta de Valor, que es un recurso para

transmitir de manera objetiva y directa las ventajas que una potencial “solución”
puede aportar a una empresa o negocio. La propuesta de valor relaciona los
aspectos más destacados de una empresa y la posiciona entre sus consumidores,
lo que mejora su capacidad para resolver los problemas que ellos tienen. Un nuevo
negocio exige una serie de esfuerzos, planificación y, principalmente, un gran
posicionamiento ante el mercado y el público.

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Antecedentes Generales para enfrentar el desarrollo de la actividad

Es importante que consideres que el valor de un producto o servicio es una

percepción subjetiva que tiene el cliente sobre ellos y que lo impulsa a preferirlos
sobre otros productos similares. Lo que es valor para el cliente no necesariamente
tiene que ver con las características del producto o servicio, sino más bien como le
hace sentir o como solventa la necesidad puntual que tiene.

Normalmente al cliente ideal no le gusta comprar productos o servicios, lo que

quieren es suplir una necesidad, sea cual sea esta necesidad lo obliga a ir de un
punto “A” hasta un punto “B” para conseguirlo. Tus productos o servicios son la vía
que él tiene para alcanzar su objetivo, mientras mayor sea la distancia entre ambos
puntos, tu cliente percibirá un mayor valor sobre tus productos o servicios.

La situación ideal se logra cuando los beneficios que aportan tus productos o
servicios superen a la percepción que tiene tu cliente sobre la inversión que debe
realizar parta obtenerlos, el proceso de conversión será más fácil, en el caso
contrario es muy probable que no te contrate o no compre.

En la actualidad, hay una infinidad de emprendedores y organizaciones que tienen

productos y servicios con características similares a los que tu empresa o propuesta
ofrecen, algunos de ellos incluso tienen años en el mercado y una reputación
establecida.

La globalización y el internet han permitido que por muy pequeño que sea tu
emprendimiento puedas competir casi a la par con cualquier otro proveedor de
servicios o productos que tenga tu cliente ideal o cliente objetivo.

Entonces la pregunta es: ¿cómo puede tu empresa o propuesta ganarle a la

competencia?, es aquí donde puedes establecer una ventaja que te permita
“enamorar a tus clientes ideales” y así acceder a un nicho de mercado por muy
competido que este sea. Esta ventaja está asociada a tu propuesta de valor al
cliente, que constituye una herramienta fundamental para que tus prospectos y
clientes tengan confianza en ti y te puedan comprar o contratar. Las empresas sin
propuesta de valor les cuesta mucho más realizar una conversión.

Existen diversos caminos para definir tu Propuesta de valor, pero siempre recuerda
que, la Propuesta de valor no es más que una pequeña parte de un plan mayor que
corresponde a tu Plan de negocios, que constituye el producto final de la asignatura.

Actividades a desarrollar:

Reflexión inicial
Para iniciar la actividad, debes establecer la orientación que tendrá. Puedes
desarrollar una nueva idea de negocio para lo cual debes investigar el rubro
relacionado y buscar toda la información pertinente. También puedes optar por

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trabajar en el mejoramiento de las opciones sus oportunidades de una empresa
establecida, en este caso debes investigar sobre su identidad, referida a la Visión
(¿Por qué existe esa empresa?), Misión (¡Qué hace?) y Valores (¿Cómo lo hace?).

Análisis Genérico de tu idea y levantamiento de información

1. Identifica Elementos diferenciadores, en este punto debes conocer tu
producto o servicio y a su competencia. Esta acción te ayuda a identificar lo
que hace diferente a tu producto o servicio, es decir, podrán identificar
elementos diferenciadores y, además; podrán encontrar nuevas ideas de
acciones y contenidos para tu estrategia.
2. Determina el Perfil de cliente ideal, la propuesta de valor apunta a que otras
personas se motiven a adquirir tus productos o servicios, o bien a hacer
negocios con tu empresa. Para que la propuesta sea atractiva debes diseñarla
en referencia al perfil o perfiles de cliente al que va dirigido. En este punto suele
ser importante representar estos perfiles semi ficticios de quien te gustaría que
te comprara, incluyendo datos demográficos y psicológicos que te ayudarán a
crear una imagen mental bastante precisa.
3. Analiza utilizando Lluvia de ideas, en este punto trabajas con la información
que has levantado en los puntos anteriores. Te recomendamos considerar los
siguientes elementos para listar los atributos o beneficios de tu marca/empresa
e identificar aquellos que la competencia no tiene o no son destacados por
ellos.

a) Aspectos funcionales: como tu producto o servicio genera beneficios

funcionales percibidos por las personas en diversos aspectos de su
vida. Debes identificar cuáles son. Por ejemplo, consumir menos
energía.
b) Aspectos emocionales: como tu producto o servicio aporta a tus
clientes beneficios emocionales, como sentirse más seguros o
planificar su futuro.

CANVAS
Realiza un análisis de la información utilizando la herramienta CANVAS. Puedes
revisar esquemas e instrucciones para elaborar un CANVAS en los siguientes
enlaces:
o https://innokabi.com/lienzo-lean-canvas-el-lienzo-de-los-
emprendedores/
o https://innokabi.com/descarga-pdf-lienzo-early-adopters-propuesta-
de-valor/
o http://formacion.intef.es/pluginfile.php/154518/mod_imscp/content/1/li
enzo_de_la_propuesta_de_valor.html
o http://bestpractnet.com/7-ejemplos-de-las-mejores-propuestas-valor/
o https://alvaroarrarte.com/propuesta-de-valor-para-
enamorar/#porque-necesitas-una-propuesta-de-valor-unica
o https://ingenioempresa.com/lienzo-de-propuesta-de-valor/

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Propuesta de valor
Tu Propuesta de valor debe representar tu idea de negocio y además debe
considerar los siguientes atributos:
• Debe ser clara y fácil de entender.
• Comunica claramente qué va a obtener el cliente con tu producto o servicio.
• Explica qué te diferencia de la competencia
• Cuanto más breve, mejor.

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Para representar tu Propuesta de Valor, debes diseñar una pieza gráfica que incluya
los siguientes elementos y abarque solamente 1 lámina

i. Título
La parte principal de la propuesta, el título debe ser sucinto, pero debe aportar
información sobre lo que hace la empresa o la solución planteada en un
máximo de 2 frases. Para enriquecerlo, las marcas, a menudo, usan frases
impactantes que captan la atención del lector con una entonación sofisticada.
Siguiendo con el ejemplo de la tienda de zapatillas, este título podría ser algo
como: “Las mejores zapatillas deportivas para que tu rendimiento no tenga
barreras”.

ii. Subtítulo
El subtítulo es la sección donde la propuesta es más detallada, con
información más específica sobre el negocio. En general, alrededor de 3
líneas son suficientes para hablar más sobre lo que hace una empresa, a
quién va dirigido el producto y qué beneficios aporta. Por ejemplo: “un buen
rendimiento, cuando corres, depende directamente de una zapatilla capaz de
convertir el impacto en propulsión. Nuestras zapatillas de deporte pueden
aumentar tu habilidad y resistencia mientras practicas ayudándote, de esa
forma, a superar tus propios límites”.

iii. Bullet points

Los bulletpoints tienen el poder de captar la atención del lector, ya que se
destacan del resto del texto. Son temas en los que la empresa resaltará los
beneficios principales del producto, indicando cómo satisfacen las
necesidades del consumidor. En el ejemplo de la empresa de calzado
podríamos trabajar de la siguiente manera: precio inmejorable: zapatillas de
alta calidad con el mejor costo-beneficio del mercado; comodidad: la mejor
tecnología de absorción de impactos a tu disposición. Garantía: todas las
zapatillas tienen una garantía de 3 años contra defectos de fabricación.

iv. Imágenes
El atractivo visual es de gran importancia cuando impulsa campañas. Deben
usarse para dar más énfasis a la propuesta de valor, siempre ilustrando la
idea que se aborda en el contenido escrito. Lo importante es que se refuerza
el mensaje principal.

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Ejemplo de Pieza gráfica

Presentación de la propuesta de valor

Debes grabar un video en donde presentas tu “pitch” sobre la propuesta de valor, el
cual tiene una duración máxima de 3 minutos. Este pitch debe contener al menos 4
componentes:

• “Dolor” que consiste en esbozar la necesidad insatisfecha que tiene el

cliente. Se debe considerar incluir a los dolientes involucrados, en que
actividad ocurre, emocionalmente como se siente ese dolor y elementos
cuantitativos (datos numéricos) que es lo que la propuesta va a cambiar.
Es recomendable no incluir: citar más de 3 dolores, nombrar dolores que la
propuesta no va a solucionar y nunca señalar como dolor “no tienen mi
producto”

• “Analgésico” corresponde a alternativa de solución al dolor que se han

desarrollado a la fecha, señalar el logro de esas otras soluciones. Pero en
muy importante mostrar la brecha; es decir lo que no se logra solucionar con
esas otras soluciones pero que el producto propuesto si logra.
Es recomendable incluir soluciones previas tanto al interior de la empresa
tanto como externas (contratadas o de la competencia).
Son errores habituales atacar los otros analgésicos o bien que tu propuesta
parezca como un analgésico, es decir, que no pueda solucionar el dolor.

• “Promesa de valor” señalar la propuesta que ofreces, a quienes involucras

(dolientes), que impactos vas a lograr ya sea cuantitativos (cifras) o bien
emocionales (pasar a una situación de tranquilidad o similar).
No es recomendable no prometer cifras de mejora o tener miedo a
prometerlas o bien, nombrar impactos relevantes en aspectos que no habían
sido mencionado antes.

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• “Producto o servicio” implica describir brevemente cual es tu propuesta,

las funciones o acciones claves que completa, destacando los atributos
diferenciadores (lo que la hace única o diferente). Es importante dar
respuesta a posibles prejuicios del cliente.
Se recomienda no hacer descripciones genéricas en donde no se señalan
funcionalidades o atributos, así como evitar explicaciones muy técnicas o
extensas.

La estructura de evaluación de esta etapa implica la revisión de los 3 productos que

has desarrollado: Lienzo CANVAS, pieza gráfica de la Propuesta de Valor y el video
con el pitch, por parte del Docente guía que te ha acompañado en el proceso y un
docente informante.

El instrumento para evaluar es una rúbrica el cual debes aprobar con nota mínima
4.0 para comenzar a desarrollar la etapa siguiente que corresponde al “Plan de
Negocio”

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INSTRUMENTO DE EVALUACIÓN

El instrumento detallado a continuación, debe ser utilizado por el Docente Guía y por el
Docente informante para evaluar los productos asociados a la Propuesta de Valor que
realiza el estudiante en el marco de la asignatura “Actividad de Titulación”.

El objetivo es determinar la pertinencia de la propuesta, asegurando el logro del nivel

establecido por la carrera Ingeniería Agrícola, como criterio de evaluación para esta
actividad.

Considerando que esta entrega contiene 3 productos, se han establecido indicadores

para cada uno de ellos.

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Producto Indicador Medida Logrado Logrado suficiente Logrado insuficiente No logrado

adecuado
Lienzo Componen Conocimiento La descripción de elementos La descripción de elementos La descripción de elementos No cuenta con descripción de
tes diferenciadores del producto diferenciadores del producto o diferenciadores del producto o elementos diferenciadores del
CANVAS o servicio incorpora los servicio incorpora los elementos servicio no es suficiente para un producto o servicio
elementos necesarios para mínimos suficientes para un análisis mínimo, careciendo de
un adecuado análisis y análisis y conclusiones de tipo información suficiente para
conclusiones básico, que no incorpora toda la clarificar la propuesta
variabilidad potencial
Perfil de La descripción de Perfil de La descripción de Perfil de cliente La descripción de Perfil de cliente La descripción de Perfil de
Cliente ideal cliente ideal es completa ideal no incluye toda la información ideal es incompleta y carece de cliente ideal no está señalada
según pauta solicitada, pero es suficiente para elementos básicos para dar cuerpo
garantizar una mirada básica a la a la propuesta.
propuesta
Elementos Canales y El lienzo CANVAS incorpora El lienzo CANVAS información El lienzo CANVAS no incorpora la El lienzo CANVAS no señala
Relación con información de los canales y básica sobre los canales y la información suficiente para una los canales y la relación con los
clientes la relación con los clientes, relación con los clientes, no propuesta válida clientes, solicitado en pauta
según lo establecido en la incorporando todo lo solicitado en
pauta la pauta, pero suficiente para tener
una mirada básica a la propuesta
Recursos- El lienzo CANVAS incorpora El lienzo CANVAS incorpora de El lienzo CANVAS incorpora de El lienzo CANVAS no
actividades y adecuadamente los manera incompleta los recursos, manera insuficiente los recursos, incorpora los recursos,
socios claves recursos, actividades y actividades y socios claves, actividades y socios claves, no actividades y socios claves,
socios claves, según pauta permitiendo un análisis básico permitiendo un desarrollo de definidos en pauta
propuesta factible
Segmento de El lienzo CANVAS detalla de El lienzo CANVAS señala de El lienzo CANVAS señala de El lienzo CANVAS no indica el
clientes manera completa el manera mínima la descripción del manera insuficiente el segmento segmento de clientes al que
segmento de clientes al que segmento de clientes al que apunta de clientes al que apunta la apunta la propuesta
apunta la propuesta, según la propuesta, faltando información propuesta, no quedando claro este
pauta importante para el análisis elemento básico
Estructura de El lienzo CANVAS explica de El lienzo CANVAS explica de El lienzo CANVAS no señala El lienzo CANVAS no señala
costos-Flujo manera completa la manera mínima la estructura de información suficiente sobre la estructura de costos y el flujo
de ingresos estructura de costos y el flujo costos y el flujo de ingresos, estructura de costos y el flujo de de ingresos
de ingresos, en base a la faltando información necesaria ingresos, no permitiendo
pauta entregada para un análisis completo establecer una propuesta mínima
Coherenci Facilidad de El Lienzo Canvas es El Lienzo Canvas es coherente en El Lienzo Canvas presenta El Lienzo Canvas no se
a Lectura coherente y se entiende, a la términos generales, pero presenta incoherencias en su lectura que no entiende a la lectura
primera lectura errores que afectan su lectura permiten entender la propuesta

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Gráfica Estructura Título y Gráfica con Título sucinto y Gráfica con Título en más de 2 El título y subtítulo no aplican a la Gráfica sin título y subtítulo
Subtítulo no más de 2 frases, que frases, que engloba la propuesta y propuesta o falta alguno de ellos
propuest engloba la propuesta y Subtítulo que detalla la propuesta,
a de Subtítulo que detalla la en más de 3 líneas. Se entiende la
propuesta, en no más de 3 propuesta
valor líneas.
Bulletpoint La gráfica indica Bulletpoint La gráfica indica Bulletpoint de La gráfica señala Bulletpoint pero La gráfica no señala Bulletpoint
que resaltan los beneficios manera incompleta quedando no permite identificar los beneficios
del producto y como vacios en los beneficios del del producto y como satisfacen la
satisfacen la necesidad del producto y como satisfacen la necesidad del cliente
cliente. Su lectura es fácil y necesidad del cliente
es clara la relación con el
título
Imágenes La gráfica presenta La gráfica presenta imágenes que La gráfica presenta imágenes no La gráfica no presenta
Imágenes que dan mayor confunden la lectura, aunque relacionadas con la propuesta imágenes
énfasis a la propuesta permite relacionarla con la
propuesta
Coherenci Relacionamien Se observa que la gráfica No se observa claramente que la No se observa que la gráfica deriva No hay gráfica
a to deriva desde el análisis gráfica deriva desde el análisis desde el análisis Canvas y no es
Canvas. Canvas, aunque es posible posible relacionarlas
relacionarlas
Pertinencia El diseño permite El diseño dificulta comprender El diseño no permite comprender la El diseño no es pertinente a la
comprender la propuesta de claramente la propuesta de valor, propuesta de valor, independiente propuesta de valor
valor. requiriendo varias lecturas para de las lecturas
lograrlo
Video Contexto Coherencia El relato del estudiante El relato del estudiante no es claro El relato del estudiante es confusa El relato del estudiante no tiene
permite entender la para entender la propuesta de y no permite entender la propuesta relación con la propuesta de
propuest propuesta de valor valor desarrollada, generando de valor desarrollada valor desarrollada
a desarrollada, con dudas confusión, pero que sin embargo
mínimas y no de fondo da una idea básica de la misma
Lenguaje El Pitch usa un lenguaje El Pitch usa un lenguaje coloquial y El Pitch usa un lenguaje coloquial y El Pitch no usa un lenguaje
coloquial y técnico técnico suficiente técnico inadecuado la mayor parte técnico y coloquial adecuado
apropiado. del video
Elementos Duración El pitch tiene una duración El pitch tiene una duración mayor a El pitch tiene una duración mayor a El pitch tiene una duración
técnicos de 2.5 a 3 minutos. 3 minutos o menor a 2,5 minutos 3,5 minutos y menor de 2 minutos mayor a 4 minutos o menor a 1
minuto.
Estructura El pitch detalla en su El pitch detalla tangencialmente en El pitch no detalla claramente su El pitch no sigue la propuesta
estructura: Dolor, su estructura: Dolor, analgésico, estructura: Dolor, analgésico, de la pauta
analgésico, propuesta. propuesta de valor y producto, no propuesta de valor y producto; no
pudiéndose visualizar claramente pudiendo identificar claramente
al menos 2 de los componentes ninguno

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