Universidad de Morón

Escuela Superior de Leyes

“SUPERE EL NO!”

Asignatura: Negociación y Medios Alternativos de Conflictos

Docentes: Dr. Cristian Macaluse
Diana Zuccala, 43012796
Gabriel E. Rodriguez, 42011879
Giuliano Di Fazio, 51011106
Elias Ángel Gomez, 36012908
Valentina Trey, 51010475
Anexo: Morón
NO REACCIONE: SUBA AL BALCÓN

Por lo general, en situaciones de la vida cotidiana son innumerables los casos donde las
personas reaccionan sin pensar. La acción provoca una reacción, la reacción provoca
otra reacción y así, el conflicto no termina nunca.

TRES REACCIONES NATURALES

Los seres humanos reaccionan maquinalmente. Ante una situación difícil, la cosa más
natural es reaccionar, actuar sin pensar.

Los tres tipos de reacción son:

*CONTRAATACAR

Cuando una persona es atacada, su reacción instintiva es contraatacar, responder. En

ocasiones, esta estrategia de contraatacar solo conduce a confrontaciones inútiles y
costosas. Rara vez esta estrategia beneficia los intereses inmediatos, y daña las
relaciones a largo plazo, ya que puede ser que, si una persona ataca a otra, la coloca en
su terreno y queda atrapado en el juego del ataque que quiere jugar la otra persona.

*CEDER

Ceder es lo contrario de contratacar es ceder. Puede pasar que el oponente haga sentir
incomoda a la otra persona con la negociación, hasta tal punto que esta persona prefiera
ceder para poner fin a la cuestión.

*ROMPER RELACIONES

Una forma común de reaccionar es la de romper relaciones con la persona o la

organización cuando las cosas se ponen difíciles. Hay veces que evitar el problema es la
mejor estrategia. A veces es mejor poner fin a una relación personal o empresarial que
los exploten o tener que pelear constantemente. A veces romper con esta relación sirve
para recordar al oponente todo lo que está en juego en la relación, y obligarlo a actuar
con más sensatez.

EL PELIGRO DE REACCIONAR

Al reaccionar uno pierde de vista los intereses, ya que podría ser una estrategia del
oponente la de querer provocar una reacción. La primera víctima de un ataque es la
objetividad, es la facultad que más se necesita para poder negociar. Lo que busca el
oponente es desconcertar a la otra persona e impedirle pensar con rectitud. Es como una
especie de carnada para poder controlarlo, y cuando la otra persona reacciona, queda
atrapado en el anzuelo.

La reacción contribuye a fomentar el ciclo improductivo de la acción y la reacción. Al

reaccionar, comienzan los problemas.

SUBA AL BALCÓN

Si lo malo de esto es que una persona está contribuyendo al círculo vicioso de la acción
y la reacción, lo bueno es que ese círculo se puede romper en cualquier momento, en
forma unilateral, y seria NO reaccionando.

Cuando se encuentre en una situación difícil, tome las cosas con calma, pensar con
serenidad y analizar las cosas objetivamente. Esta idea de subirse al balcón hace
referencia a la negociación, el balcón es una metáfora que se utiliza para explicar la
actitud mental de desprendimiento. Desde el balcón podrá evaluar el conflicto con
calma. Podrá pensar constructivamente por las dos personas y buscar una forma de
solucionar el problema que sea satisfactoria para ambas. Subirse al balcón, significa
apartarse de los impulsos y las emociones naturales. Es conveniente subirse al balcón,
incluso antes de comenzar la negociación, para prepararse. Y tratar de hacerlo cada vez
que se pueda durante el transcurso de la negociación, lo importante es mantener los ojos
fijos en el premio u objetivo. Cuando la persona tenga la idea fija de cual es su premio,
el reto es mantener la atención fija y no reaccionar.

IDENTIFIQUE EL JUEGO

Lo primero que hay que hacer es reconocer la táctica, se deben identificar para
neutralizar la situación.

Hay tres tipos de tácticas:

*Obstructivas

*Ofensivas

*Engañosas
Técnica muros de piedra

Esta técnica del muro de piedra es no ceder. El oponente tratara de convencer a la otra
persona de que él es totalmente inflexible y de que no existe otra alternativa fuera de la
posición que él defiende. Las tácticas del muro de piedra se pueden expresar como un
hecho consumado. “Lo hecho, hecho está, y no se puede cambiar”.

Ataques

Los ataques son tácticas de presión diseñadas para intimidar y hacer sentir incomodo,
hasta tal punto que la persona prefiera ceder a las exigencias del oponente.

Trucos

Los trucos son tácticas encaminadas a engañar para que una persona ceda. Funcionan
sobre la base de que la persona supone que la contraparte actúa de buena fe y dice la
verdad. Una forma de truco es manipular la información, usar cifras falsas o confusas,
otra es la de “no tener autoridad”, el oponente le hace creer que tiene autoridad para
tomar una decisión, y luego esa persona no es la que decide, sino que hay un superior.
Un tercer truco es “agregar cosas”, la exigencia de último minuto que hace que el
oponente después de haberle hecho creer que ya todo está acordado.

IDENTIFIQUE LA TÁCTICA

La clave para neutralizar el efecto de una táctica es reconocerla. Si una persona se da

cuenta de la táctica de su oponente es un muro de piedra, sabrá que no es del todo
flexible. Si se identifica un ataque, se sentirá menos incomodo.

Para que muchas de las estrategias surtan efecto se necesita que la víctima no esté
informada. Las tácticas más difíciles de reconocer son las mentiras. Es necesario que se
detecte cualquier incoherencia, o prestar atención a lo que ha dicho o hecho, sus gestos,
su lenguaje corporal, el tono de voz, etc.

Para reconocer las tácticas debe estar alerta, pero no necesariamente sospechar de todo.
En algunas ocasiones podrá interpretar equivocadamente el comportamiento de la otra
persona.
CONOZCA SUS PUNTOS VULNERABLES

Para neutralizar el efecto de la táctica del oponente tendrá que reconocer lo que él está
haciendo sino también lo que la persona está sintiendo.

La primera señal de que una persona está reaccionando se la da su propio cuerpo. Todas
las respuestas viscerales que indica que algo anda mal y que se está perdiendo la
compostura en la negociación. Son la señal de que es hora de subirse al balcón.

Todos tenemos susceptibilidades emocionales o puntos vulnerables. El secreto está en

no tomarlos como algo personal.

TOME TIEMPO PARA PENSAR

Una vez que se haya identificado el juego y se haya controlado el deseo de reaccionar,
el paso siguiente es ganar tiempo para pensar, tiempo para subir al balcón.

HAGA UNA PAUSA Y CALLE

La forma más sencilla de ganar tiempo para pensar en medio de una negociación tensa
es hacer pausa y callar. De nada servirá responder bajo la influencia de la ira o la
frustración, no podrá pensar con claridad. Esto no es solo un hecho psicológico; es el
resultado de una serie de cambios bioquímicos relacionados con la tensión y la ira. Por
eso es necesaria hacer la pausa antes de responder. La pausa no solo brindará la
oportunidad de subir al balcón durante segundos, sino que también le servirá al
oponente para calmarse.

REPITA LA CINTA MAGNETOFÓNICA

La pausa no puede ser indefinida. Si se desea más tiempo para pensar, ensaye repetir la
cinta. Frenar la conversación y repetir lo dicho: “veamos si comprendí lo que usted
dijo” y repasar la charla hasta ese punto.

Si se reacciona rápido y toma una decisión sin pensar, lo más probable es que se
equivoque. Para darse tiempo de subir al balcón, repita la cinta.

Una forma fácil de restarles impulsos a las negociaciones es tomando notas. Si escribe
lo que el oponente dice, tendrá una excusa para interrumpirlo, y preguntar si podría
repetirlo. Las notas no solo sirven para ganar tiempo para pensar, sino que también
indica que se está tomando en serio lo que la otra persona está diciendo.
SOLICITE UNA PAUSA

Si necesita más tiempo para pensar, solicite una pausa. Son muchas las negociaciones
que se prolongan indefinidamente porque cada parte insiste en reaccionar a los ataques
de la otra. La pausa sirve para que ambas partes se calmen y puedan subir al balcón. Las
negociaciones son más productivas cuando se suspenden varias veces. Puede parecer
que al pedir una pausa se interprete como señal de indecisión o debilidad, la solución es
buscar un pretexto natural, ese pretexto es útil tenerlo preparado. (pretexto, una pausa
para tomar un café).

Otro pretexto útil es decir que se necesita deliberar con su equipo contratante, o trate de
interrumpir el curso de la negociación cambiando de tema con una anécdota o chiste.

Otra forma de interrumpir para ganar tiempo es llevar a un compañero a la mesa de

negociaciones para apoyarse mutuamente. Mientras uno habla, el otro puede subir al
balcón para no perder de vista el premio.

NO SE APRESURE CUANDO SE TRATA DE DECISIONES IMPORTANTES

En presencia del oponente, la persona se sentirá sometido a una presión muy fuerte para
que acceda. Hay una regla sencilla que dice, “nunca tome decisiones importantes de
inmediato, suba al balcón y tome la decisión allí”.

No permita que lo apresuren. Si el oponente fija una fecha límite, suspenda la reunión
para verificar si es en serio. Si su oponente habla en serio, se lo hará saber. No olvidar
que para llegar a un acuerdo preciso es necesario el consentimiento de la otra persona.

NO PIERDA LOS ESTRIBOS, NO TRATE DE DESQUITARSE, CONSIGA LO

QUE DESEA.

Nuestro impulso natural ante una situación o una persona difícil es reaccionar. Pero
también es el peor error que podemos cometer.

Lo primero que debemos hacer cuando estemos negociando no es tratar de controlar al

oponente sino tratar de controlar su propio comportamiento. Suspenda la reacción
natural identificando el juego. Aprovechar ese tiempo para enfocar su atención en el
premio, es decir, un acuerdo que satisfaga sus intereses mejor que su MAPAN. En lugar
de perder los estribos o tratar de desquitarse, concentrarse en obtener lo que se desea.
En eso consiste la idea de subir al balcón.
No Discutas

Póngase del lado de su oponente

Antes de discutir el problema necesitamos, desarmar el oponente. Subir al balcón le

permite a usted recuperar el equilibrio mental, creando un clima favorable para la
negociación.

Desarmar significa hacer desaparecer las emociones hostiles del oponente, hacer que
este escuche su punto de vista y ganar un poco de respeto. El secreto para desarmar a
una persona es el elemento sorpresa, es hacer todo lo contrario, póngase del lado de e,
es difícil atacar a alguien que repentinamente este de su lado. Lo más importante de esto
es que ellos y usted están juntos, ponerse del lado del oponente implica tres cosas
ESCUCHAR, RECONOCER Y ACCEDER,

HAGA QUE SU OPONENTE LA CONCESION DE ESCUCHARLO

La concepción más económica que usted puede hacer es escuchar y crear oportunidades
para cambiar el curso de la negociación, para escuchar se necesita paciencia y
autocontrol. Si su oponente está furioso o alterado, lo mejor que usted puede hacer es
escuchar atentamente sus motivos de queja. No lo interrumpa, aunque piense que está
equivocado o es injusto. Hágale saber que lo escucha atentamente mirándolo en todo
momento a los ojos, una vez que su oponente haya terminado de hablar, probablemente
sea más razonable y menos agresivo.

PARAFRASIS Y CORRECIONES

Parafraseas es resumir con sus propias palabras, el hecho de parafrasear le brinda a su

oponente la sensación de que usted le entendió, lo mismo que la satisfacción de
corregirlo a usted, la técnica de parafrasear es una de las mas útiles del repertorio de un
negociador.

RECONOZCA EL PUNTO

El reconocimiento se comunica con frases tales como #en eso tiene razón, se
exactamente a que se refiere”, yo comprendo lo que usted dice”.
Una de las formas más poderosas y sorpresivas de conocer el punto de vista de su
oponente es ponerse en el lugar de él. Acepte lo que el manifiesta dígale “si yo estuviera
en su situación, vería las cosas así”

RECONOZCA LAS EMOCIONES DE SU OPONENTE

Una advertencia su oponente sabrá si usted es sincero o no ssu intención, expresaba a

través del tono de voz y del lenguaje corporal, cuenta tanto sus palabras

PRESENTE UNA DISCULPAS

Una simple disculpas es un acto de reconocimiento, por lo tanto una disculpa crea las
condiciones necesarias para que el conflicto se pueda solucionar de manera constitutiva.

Ese gesto valeroso pondrá en movimiento un proceso de reconciliación, en el cual su

oponente también se disculpara por la parte que le corresponda del problema.

PROYECTO DE SEGURIDAD

Ante un ataque, ponga en su rostro la mejor expresión de calma de que capaz. Adopte
una actitud de serenidad y dele a su voz un tono de seguridad.

ACCEDE HASTA DONDE PUEDA

Después de escuchar a su oponente y de reconocer su punto de vista, el siguiente paso

es acceder hasta donde le sea posible. Es difícil atacar a alguien que está de acuerdo con
uno.

DELE RECONOCIMENIT O A LAS PERSONAS

Si usted escucha a su oponente, reconoce su punto de vista y se mantiene de acuerdo

con el siempre que pueda, de hecho lo reconoce como persona ponen de manifiesto que
se respeta, sin embargo, hay ocasiones en las cuales conviene que el reconocimiento
sea más directo.

RECONOZCA LA AUTORIDAD Y LA IDIONIDAD DE SU OPONENTE

Una relación entre un subordinado y un feje, este último va a respetar su autoridad, si su

oponente tiene un ego muy grande o muy vulnerable, vea en ello una oportunidad y no
un obstáculo. Usted podrá desarmar a su oponente tanto y cuando pueda satisfacer es
necesidad de reconocimiento, para que ese reconocimiento usted debe decirle que es el
mejor vendedor del sector o el informe que presento a la junta fue conciso, persuasivo y
muy concreto, nunca había visto la alguien que lo hiciera mejor.

EXPRESE SU OPINION, SIN AGUIJONEAR

Cuando usted escucha y le da reconocimiento a su oponente, es mucho más probable

que él lo escuche a usted. Por lo tanto, aproveche de la ocasión expresar sus puntos de
vista. Manifieste la opinión opuesta de esa manera establecerá un clima de conexión y al
mismo tiempo se pueda buscar una conciliación. La mayoría de las personas, cuando
van a refutar un punto de vista, comienzan diciendo PERO, siendo que existen otras
alternativas “creo que usted está equivocado por las siguientes razones, no es raro
entonces que deje de escuchar, si es absolutamente cierto que nuestro precio es más alto
y que usted consigue por ese precio una mejor calidad y mejor servicio.

La clave está en agregar su opinión a la del otro en lugar de contradecirla directamente.

RECONOCER DIFERENCIAS CON OPTIMISMO

El hecho de expresar su acuerdo con el oponente no implica poner fin a las diferencias,
en realidad a veces es útil reconocerlas abiertamente, pues su oponente se dará cuenta
de que usted comprendió su punto de vista y eso le servirá para tranquilizarse. “creo que
podemos llegar a un acuerdo ahora mismo” atrévase a reconocer los puntos de vistas de
su oponente, a plantear los suyo con firmeza y a demostrar su optimismo respecto de la
posibilidad de solucionar las diferencias

No rechace: Replantee

Una vez establecido un clima favorable para la negociación, el problema es que

mientras uno intenta discutir los intereses de ambas partes y la forma de satisfacer
ambos, lo mas probable es que el oponente se cierre en su propia posición.

Ante una exigencia que no parece razonable, el plantear la propia no será la solución, ya
que posiblemente luego de rechazarle el oponente reafirme la suya.
Para cambiar el juego, cambie el planteamiento

Para cambiar el juego de la negociación e inducir al oponente a su terreno de juego,

debe plantearlo como aquel contra el que negocia es su compañero y no su adversario,
se ha de hacer lo contrario a lo que se siente el impulso de hacer. En lugar de rechazar lo
que la otra persona plantea, hay que aceptarlo y replantearlo como una oportunidad para
hablar del problema. Esto se basa en desviar la atención que la otra persona tiene puesta
en las posiciones y dirigirla a la identificación de intereses, en lugar de rechazar la
posición inflexible del oponente, debe considerarse como una contribución informativa.
El replanteamiento funciona porque todos los mensajes son susceptibles de
interpretación, por lo que se utiliza la herramienta de poner dentro de un marco de
solución todos los problemas que su oponente plantee. Replantear la negociación es uno
de los poderes más grandes que usted tiene a su disposición, es realmente sutil ya que el
contrario al estar centrado en el resultado, no se percatara del cambio de modo de
negociación.

Formule preguntas encaminadas a solucionar problemas

Para dirigir al oponente hacia al problema lo mejor es hacer preguntas sobre este, en
lugar de darle las respuestas, hágale las preguntas para que el mismo llegue a ellas.

El instrumento sencillo más valioso para replantear es la pregunta encaminada a

solucionar el problema, la cual hace enfocar la atención en los intereses de ambas partes
y en las alternativas para satisfacer dichos intereses.

Algunas de las preguntas más útiles:

“¿Por qué?” Visualice la posición del oponente como una oportunidad, al revelar sus
intereses invite a revelar más información con el uso de preguntas como ¿Por qué desea
eso?, o similares que conduzcan al oponente a revelar que es lo que realmente lo
motiva.

La forma de preguntar es tan importante como el contenido, si ser directo parece

desafiante, debe formular las preguntas de manera indirecta. Es conveniente comenzar
la pregunta con un reconocimiento, para que al momento de realizar la pregunta el
oponente este mejor predispuesto, el lenguaje no verbal es tan importante como el
verbal.
Pregunte “¿Por qué no?” si su oponente esta poco dispuesto a revelar sus intereses,
adopte una táctica indirecta. A las personas que no les gusta revelar sus intereses, por lo
general les gusta criticar, el incentivarlas a hacerlo mediante preguntas los podría llevar
a revelar intereses o motivaciones. Si la contraparte insiste en no revelar intereses, usted
mismo debe hablar de ellos, y pídale que le corrija si se equivoca. Pocas son las
personas que no van a corregirle en caso de tener oportunidad a alguien que no percibe
adecuadamente sus intereses.

Si aun asi la contraparte no revela nada, podría ser porque teme que usted utilice la
información para aprovecharse de él. Para tranquilizarlo y darle confianza puede
contarle de sus intereses propios, procurando no revelar información en exceso, para
posteriormente insistir con la revelación de sus intereses.

Pregunte “¿Qué tal si…?

El siguiente paso es inducir al oponente a considerar alternativas. Para poder presentar

opciones con el afán de solucionar el problema sin intervenir contra la posición de su
oponente, se puede utilizar una de las preguntas más eficaces “¿Qué tal si?”. Se ofrecen
nuevas alternativas para que el contrario considere alguna de esas opciones, se habrá
cambiado el juego y juntos comenzaran a pensar alternativas, en done son parte de un
mismo equipo.

Pídale un consejo a su oponente

Otra forma de inducir a su oponente a hablar de alternativas es pidiéndole consejo. Eso

es lo que menos se espera el que usted haga. Con eso no solo lo desarma, sino que lo
informa acerca de su problema y de las restricciones que pesan sobre usted. Al hacer al
contrario participe del problema, comienza a sentirse responsable de solucionar el
problema.

Pregunte “¿Por qué es justo?”

A usted podría parecerle que la posición de su oponente no es razonable. Una opción en

vez de rechazarla es usarla como punto de partida para una charla sobre normas de
equidad, si por ejemplo un cliente pretende algo que no considere correcto, en vez de
rechazarlo y posiblemente ofenderlo pregúntele porque tiene dicha pretensión. Para
discutir una solución equitativa a veces uno mismo tiene que fijar una norma. Si el
oponente rechaza la norma, rételo a proponer una mejor, el discutir distintas normas
enfoca la negociación hacia un resultado justo.

Formule preguntas abiertas

No toda pregunta da un buen resultado. Una pregunta que procure solucionar un

problema debe ser abierta y servir para abrirle los ojos al oponente. Para no conseguir
una respuesta negativa se debe elaborar la pregunta de forma tal que no pueda ser
respondida con un simple no, se deben elaborar preguntas abiertas las cuales no serán
fácil de responder por su oponente con una negativa. Se deben realizar preguntas que
conlleven respuestas elaboradas, no predefinidas, y que hagan pensar a quien responde.

Aproveche el poder del silencio

La pregunta es solo la mitad de lo que se necesita para solucionar el problema. La otra

mitad es lo que se logra con el silencio que se presenta mientras el oponente medita la
respuesta. Si una pregunta incomodo, al contrario, se genera un silencio en lo que este
piensa su respuesta, debe rechazar la tentación de romper el silencio y dejar que el
mismo incomode al contrario. Talvez de un indicio de sus intereses o información sobre
una alternativa.

Replantee las tácticas

Las preguntas diseñadas para solucionar problemas sirven para replantear la posición
del oponente en cuanto a intereses, alternativas y normas. Pero también usted debe
hacer frente a las tácticas del otro ¿Cómo debe usted replantear las tácticas para dirigir
la atención de la otra persona hacia el problema?

Rodee el muro de piedra

Si el oponente se atrinchera en una posición extrema se puede hacer caso omiso de el,
reinterpretarlo o ponerl oa prueba

Haga caso omiso del muro de piedra Si su oponente dice “tómelo o déjelo” es difícil
saber si esta hablando en serio. Por lo que deberá poner a prueba la seriedad de la
afirmación haciendo caso omiso de la táctica, siga insistiendo con el problema como si
no hubiera oído nada.
Reinterprete el muro de piedra viendo en él una aspiración

Se le busca una reinterpretación a lo planteado para tener la posibilidad de esquivar con

elegancia un compromiso adquirido, ejemplo, si se impone un plazo fijo, en lugar de
rechazar el termino, enfatice en que desea lograr el objetivo en fecha y desvié la
atención hacia el problema, demostrando su buena voluntad.

Tome en serio el muro de piedra, pero póngalo a prueba

Una tercera forma de proceder es poner a prueba el muro de piedra para comprobar su
validez, una forma de hacerlo sin desafiar directamente a la persona es por medio de
preguntas.

Desvíe los ataques

¿Qué debe hacer si su oponente lo amenaza, lo insulta o lo culpa de algo que salió mal?
¿cómo puede usted replantear el ataque para desviar la atención de su oponente hacia el
problema?

Haga caso omiso del ataque una manera de desviar el ataque es fingir que no lo oyó y
seguir hablando del problema, se debe obviar la amenaza y centrarse en el problema, el
oponente al ver que sus agresiones no causan efecto lo mas seguro es que cambie de
actitud.

Replantee un ataque personal como si fuera una forma de atacar el problema

Otra opción es reinterpretar el ataque, tomar el ataque y concentrar la atención en el

problema, si alguien le dice que su propuesta no tiene sentido y que busque otra cosa
para hacer, deje de lado el ataque personal y enfóquese en el problema, reconocer el
punto de vista y procurar que quien lo agravio lo ayude a buscar una solución.

Replantee un ataque personal como si fuera un comentario amistoso.

Otra manera de desafiar un ataque personas es tergiversarlo como si se tratase de un

comentario amistoso, esto de convertir un ataque personal en una muestra de amistad es
algo aplicable a cualquier aspecto de la vida.
Replantee los errores del pasado y conviértalos en beneficios para el futuro

El oponente suele atacar en forma de acusación. Siempre hay una oportunidad para
replantear el asunto, sacarlo del pasado para proyectarlo en el futuro y en lugar de
hablar de quien fue la culpa, comenzar a hablar de como solucionar el problema.
Cuando su oponente lo critique por un error que cometió en el pasado, no deje pasar la
oportunidad de preguntar de cómo pueden obrar para que no vuelva a suceder,
replanteando la acusación a una responsabilidad compartida.

No hable de “usted” y “yo”, sino de “nosotros”. Se busca replantear la situación para

que ambas partes trabajen juntas es una solución, se comienza a hablar de un
“nosotros”, una forma eficaz de hacerlo es mediante el lenguaje no verbal, en vez de
sentarse enfrentado al oponente simbolizando postura contrarias, busque una excusa
para sentarse a su par, para reforzar la idea de que están juntos en la tarea de solucionar
un problema difícil.

Formule preguntas aclaratorias

Formule preguntas encaminadas a verificar y aclarar las afirmaciones de su oponente.

Debe verificar las suposiciones de su oponente cuando haga referencia a fuentes o
métodos infalibles como los computadores o las hojas electrónicas, no dude en
presionarlo un poco y verificar si se presenta ambigüedad en las respuestas de el o si no
desea responder. Una forma eficaz de confirmar sus sospechas es preguntar cosas que
ya sabe.

Convierta el trucho en una ventaja para usted

Si usted se da cuenta de lo que un oponente busca con el trucho, podrá utilizarlo de

modo que sea una ventaja para usted.

Negocie las reglas del juego

Si pese a todos sus esfuerzos su oponente sigue detrás de sus muros de piedra, ataques y
trucos, se deberá buscar otra manera de replantear la conversación, transformando en
una negociación sobre la negociación.

Existen dos negociaciones, las negociaciones sobre la esencia y la segunda negociación

sobre las reglas del juego. La segunda negociación suele ser tacita, sin embargo, si no ha
podido cambiar el juego, la negociación requiere tornarse explicita. Se ha de hablar del
comportamiento del oponente, sacarlo a colación sueles ser suficiente.

Saque a colación la táctica de su oponente

La persona que usa tácticas suele sondear a su interlocutor para ver hasta donde puede
salirse con la suya, una manera efectiva de contrarrestar esto es hacerle saber que usted
sabe lo que esta haciendo, si el contrario desea llegar a un acuerdo abandonara la
táctica.

El problema es si su oponente puede interpretar su llamada de atención como un ataque,

por lo que replantear la táctica de el debe hacerse como una contribución interesante y
no como un truco disimulado. Se debe sacar la táctica a colación de manera sutil para
que el oponente no lo interprete como un ataque, ya que esto ocasionaría mas difícil su
colaboración.

Negocia la negociación

Si sacar a colación el asunto no es suficiente talvez se deba optar por una negociación
completa de las reglas del juego. Lleve a su oponente aparte y dígale que para que
puedan llegar a un acuerdo deben discutir sobre las reglas de juego. Negocie usted el
proceso lo mismo que negocia la sustancia. Identifique los intereses, cree alternativas
sobre la mejor manera de negociar y discuta las normas de conducta justa. Intente
convencerlo de negociar en conjunto para ponerse de acuerdo en la solución al
problema y pretenda que le dé a conocer sus intereses, sin poner en duda la honestidad
del oponente discuta la justicia de ciertas tácticas, hágale saber a su oponente en que
forma específica le gustaría que cambie su comportamiento.

Una vez que hayan acordado las reglas del juego, podrán continuar negociando la
esencia del asunto en un clima más constructivo y productivo.
PUENTE DE ORO

En un principio el autor comenta una negociación donde las partes negociadoras casi
llegan a un acuerdo, pero en el momento oportuno de cerrar el convenio al estar todos
presentes hubo incomodidades y puntos contrapuestos, quizá no por diferencias sino por
cuestiones de ego.

A raíz de lo sucedido el autor nos da herramientas para que podamos entender la

posición del otro frente a una negociación y podamos entrar en su terreno y así poder
tener un beneficio nosotros cuando nos sentamos a negociar. Es por ello que nos
menciona lo siguiente:

- mi es idea de el: la contraparte no tuvo la idea inicial

-intereses no satisfechos: que no hayamos tomado en cuenta el interese principal de la

contraparte

-remos de quedar mal: que la contraparte haya sentido que quedaba mal ante las
personas que representaba

-mucho en muy corto tiempo: que la contraparte se sienta abrumado por ser una
decisión muy importante y el tiempo escaso.

Es por esto que lo que plantea el autor que ante una negociación existen las
insatisfacciones, incertidumbres, y temores. Y el gran reto es convencer a la contraparte
que salga de ese abismo y convencerla para llegar al acuerdo que nos interesa.

Puente de oro:

El autor menciona que la presión para llegar a un acuerdo es errónea ya que la

contraparte entendería que lo hace por nosotros y no por estar convencido de hacerlo y
se atrinchere a la hora de tomar una decisión. Entonces indica que al oponente abría
que atraerlo y la dirección que nosotros queremos para que la negociación avance
parándose en la posición donde está la contraparte. Cita una frase “me vuelvo hacia el
otro, me familiarizo con su situación, me veo a mí mismo viviendo su destino y de esa
manera puedo experimentar su suerte o infortunio” …

Tender el puente de oro significa ayudar al oponente tomando las herramientas de :

incluir a su oponente, pedirle ideas a su oponente, pedirle críticas constructivas,
ofrecerle una opción , satisfacer los intereses contrapuestos, no dar por sentado que su
oponente no es razonable, no olvidar las necesidades básicas del ser humano, no dar por
sentada nuestra oferta, buscando transacciones muy favorables de bajo costo y
utilizando fórmula condicional, ayudar a la contraparte a quedar bien, ayudarlo a ceder
salvando las apariencias, hacerle saber que las circunstancias han cambiado, pedirle a un
tercero una opinión, ayudar a la contraparte a escribir su discurso, ir despacio para
avanzar de prisa, esperar hasta el final para exigir un compromiso definitivo, no
apresurarse para llegar a la meta; todo esto para llegar a cruzar el puente

CRUZAR EL PUENTE

No trata de hacer una propuesta atractiva solamente. Es comprometer a la contraparte en

el diseño del acuerdo, mirando los intereses opuestos, salvarle las apariencias cuando
abandona su decisión inicial ayudándole a presentar el nuevo convenio como una
victoria ayudándolo a cruzar el puente paso a paso

EL USO DEL PODER PARA EDUCAR

Es necesario comprender que el uso del poder que tenemos respecto de una negociación
puede ser utilizado para educar a la contraria. Esto en sentido de llegar a un acuerdo,
demostrándole cual es la mejor opción, y cuales serian los beneficios que ambas partes
recibirían.
Si bien es natural que las personas busquen su propio beneficio en el marco de una
negociación, según el autor, la verdadera victoria se encuentra al acordar una solución
que
beneficie a ambos, y no a una sola parte.
Ahora bien, así como el oponente puede asentir dicho acuerdo, también puede que lo
desestime. Frente a ello, lo que uno debe hacer a los fines de la negociación, es
demostrar
cuáles son las consecuencias de la falta de acuerdo. Esto lo logramos con una serie de
preguntas que hacen a la reflexión de la contraria. Las preguntas básicas son las
siguientes:
1- ¿Sabe usted las consecuencias de la falta de acuerdo? Como por ejemplo ¿sabe que la
falta de acuerdo frente a una huelga prolongada puede llevar a la quiebra de la
empresa?
2- ¿Qué debo hacer yo? Serían preguntas como ¿Qué se supone que yo deba hacer?,
¿qué haría usted en mi lugar?, etc.
3- ¿Qué hará usted? Como ¿Sabe usted como va a solventar los gastos?, ¿Cómo va a
lidiar con determinada situación? ¿Cómo va a satisfacer sus propias necesidades o
intereses?, etc.
Si bien es necesario mostrar cuales son las consecuencias de la falta de negociación
mediante
estos interrogantes para así lograr persuadir al oponente, dando como resultado un
acuerdo,
es de gran importancia destacar los modos de comunicar dichas situaciones. Es por ello
por lo
que se puede decir que estas consecuencias deben ser comunicadas a modo de
advertencia y
no de amenaza. Las amenazas son promesas negativas, como daños o lesiones, y frente
a esta,
el oponente puede tener una mala reacción. De ahí la importancia de los modos o
formas de
educar.
Al percibir una amenaza y un abuso del poder, el oponente puede sentirse atacado (sería
una
reacción natural), por lo que decide contraatacar. Es por ello por lo que debemos estar
preparados y prevenir este ataque. A los fines de prevenir lo primero, debemos poner en
práctica el control del poder ejercido, es decir, que se limite la utilización del poder al
agotamiento de todas las vías alternativas para la resolución. Además, es necesario
utilizar
todos los medios lícitos a los fines de esta. Un ejemplo de esto ultimo lo encontramos en
la
crisis de los misiles, en donde el presidente de Estados Unidos, John F. Kennedy,
decidió no
realizar un ataque aéreo, sino que determino un bloqueo naval a Cuba. A lo que refiere
es que
este mismo mecanismo funcionaria como una despersonalización del uso del poder,
disminuyendo las posibilidades de que el contrario perciba nuestras acciones como una
amenaza, facilitando la llegada del acuerdo.
En el caso en que el oponente decida atacar, hay que defenderse del enfrentamiento o
tratar
de evitarlo de ser posible la previsión de este. Para ello también se puede requerir de la
intervención de otra persona. Ejemplos pueden ser el bloqueo que Stalin realizo en
Berlín
Occidental, donde los habitantes pasaban hambre a causa de esta medida, por lo que las
fuerzas de Estados Unidos les enviaba alimento desde sus aviones. Frente a ello, Stalin
vio que
la medida no había funcionado, por lo que cedió y accedió a una negociación con la
fuerza

contraria. Un caso cotidiano seria la de un vendedor que puede prever que el cliente al
que
está atendiendo podría llegar a ejercer violencia, por lo que, para evitarlo, decide llamar
al jefe
para que intervenga y le dé una solución.
Se trata de frustrar un ataque sin atacar.
Al educar es necesario recordarle al oponente que tan buena es la propuesta que le
estamos
presentando, mostrándole el contraste entre las consecuencias del acuerdo y la falta de
acuerdo también. Sumado a ello, y frente a la reiterada posición de no negociar, se le
deben
hacer saber las buenas alternativas para la resolución del conflicto.
Mas allá de todos los intentos que se hagan para llegar al acuerdo, siempre debe
respetarse la
libertad de decisión de la persona, ya que este debe ser capaz de escoger.
Cabe recalcar que la victoria en un acuerdo yace en encontrar beneficios para ambas
partes,
siendo estos los mejores resultados de una mediación. Se busca la satisfacción de los
intereses
de ambas partes como victoria.