UNIVERSIDAD TECNICA DE ORURO

MAESTRIA EN DESARROLLO ECONÓMICO LOCAL

MODULO: PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA Y GESTIÓN DEL DESARROLLO LOCAL

INTEGRANTES:

EMPRESA/RUBRO/SECTOR/MICROREGIÓN/MUNICIPIO:
PRODUCTO/SERVICIO:

MISIÓN, VISIÓN Y OBJETIVOS ESTRATÉGICOS (1)

ANTECEDENTES (2)

ETAPA DE LOS INSUMOS ETAPA DE ADECUACIÓN ETAPA DE LA DECIS

MATRIZ PESTAL (3) MATRIZ IE (9)
MATRIZ EFE (4) MATRIZ PEYEA (10)
MATRIZ DEL PERFIL COMPETITIVO (5) MATRIZ DE LA GRAN ESTRATEGIA (11)
ANALISIS DEL CONSUMIDOR (6)
MATRIZ DE LA GESTION EMPRESARIAL (7)
MATRIZ EFI (8)

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES (16)

ORURO
ÓMICO LOCAL
Dr. Osvaldo W. Gutiérrez Andrade

UNICIPIO:

ATÉGICOS (1)

CIÓN ETAPA DE LA DECISIÓN

MATRIZ CUANTITATIV. D.L.GRAN ESTRATEG.(12)

MATRIZ FODA (13)

MAPA ESTRATÉGICO (14)
CUADRO DE MANDO INTEGRAL (15)

CIONES (16)
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MISIÓN, VISIÓN Y OBJETIVOS ESTRATÉGIC

¿Qué productos y servicios ofrece la organización en el mercado?
Servicios de alquiler y venta de equipos audiovisuales y multimedia brindando el mejor asesoramiento y atención p

¿Qué necesidades y requerimientos desea satisfacer?

Transmisión de ideas e Imagen Corporativa y el desarrollo de exitosos Eventos Sociales.

¿Qué segmentos del mercado desea atender con prioridad?

Empresas que buscan formas alternativas e innovadoras para transmitir ideas e instituciones gubernamentales, no g
internacionales que requieren desarrollar eventos exitosos.

¿Cuál es su principal ventaja competitiva? (qué lo hace diferente de la competencia, por un periodo sostenid
Equipos de tecnología de punta, facilitados mediante la importación directa e inmediata, tanto para venta y alquile

¿Cuál es el valor agregado que genera a sus clientes? (calidad de servicio)

Atención cordial y personalizada a nivel nacional.

¿Cuáles son los beneficios esperados para la organización? (productividad, eficiencia y rentabilidad)
Generar alta eficiencia y rentabilidad

Misión:
Garantizar el éxito en el desarrollo de eventos sociales y comunicaciones corporativas mediante el asesoramiento
transmisión de ideas, con esmerada y cordial atención a nuestros clientes a nivel nacional, ofreciendo servicios de
audiovisuales y multimedia con tecnología de punta, brindando importación directa e inmediata de equipos, posic
generar una gestión de alta eficiencia y rentabilidad.

¿Qué y cómo queremos ser?

La empresa líder en servicios de venta y alquiler de equipos audiovisuales, con la mayor cobertura a nivel naciona

Posicionando nuestra imagen en el mercado como sinónimo de eventos de éxito

¿Qué deseamos lograr?

Ser la primera opción en el momento de elegir el modo de comunicar ideas.

¿Cómo queremos que nos describan?

La mejor forma de llegar a los demás

¿Cuáles con nuestros principios y valores?

VALORES

Dinamismo: Brindamos nuestra mayor dedicación y mejor esfuerzo a atender con diligencia a nuestros
trabajo.

Cordialidad: Brindamos siempre un trato agradable, cortes y amable a todos nuestros clientes.

Responsabilidad: Cumplimos eficaz y eficientemente con nuestras labores.

PRINCIPIOS

Respetar todas las leyes vigentes del país.

VALORES

Dinamismo: Brindamos nuestra mayor dedicación y mejor esfuerzo a atender con diligencia a nuestros
trabajo.

Cordialidad: Brindamos siempre un trato agradable, cortes y amable a todos nuestros clientes.

Responsabilidad: Cumplimos eficaz y eficientemente con nuestras labores.

PRINCIPIOS

Respetar todas las leyes vigentes del país.

Ser competidores leales en el mercado.

¿Qué principios y valores queremos que nos distingan?

- Cordialidad: Brindamos siempre un trato agradable, cortes y amable a todos nuestros clientes.
- Responsabilidad: Cumplimos eficaz y eficientemente con nuestras labores.

- Respetar todas las leyes vigentes del país.

¿Hacia donde queremos cambiar?

Ampliar nuestra presencia a cada una de las ciudades de Bolivia.

Ofrecer adicionalmente ambientes y equipamiento para el desarrollo de eventos.

Visión:
Ser la empresa líder a nivel nacional en servicios de venta y alquiler de equipos audiovisuales y multimedia, posic
mercado como sinónimo de eventos de éxito para ser la primera opción en el momento de elegir el modo de comun

¿Qué debe lograr la organización para cumplir con su misión y visión?

- Presencia en todo el territorio nacional
- Crecimiento de cartera de clientes
- Fidelización
- Disminución costos operativos

¿Hacia donde debemos canalizar nuestros esfuerzos prioritariamente?

Posicionamiento en la mente de los clientes

¿Cuál debe ser la principal contribución de la organización para lograr la misión y la visión?
Realizar inversiones importantes en publicidad, marketing y calidad de servicios

Objetivos estratégicos:

Invertir en publicidad
Ampliar cartera de clientes
Fidelizar clientes
Disminuir costos operativos
Fidelizar clientes
Disminuir costos operativos
 ESTRATÉGICOS

asesoramiento y atención personalizada

nes gubernamentales, no gubernamentales, nacionales e

, por un periodo sostenido)

tanto para venta y alquiler.

ia y rentabilidad)

mediante el asesoramiento personalizado, facilitando la

al, ofreciendo servicios de alquiler y venta de equipos
mediata de equipos, posicionándonos en el mercado para

cobertura a nivel nacional.

ligencia a nuestros clientes y a cumplir con nuestro

s clientes.
ligencia a nuestros clientes y a cumplir con nuestro

s clientes.

s clientes.

suales y multimedia, posicionando nuestra imagen en el

e elegir el modo de comunicar ideas.

la visión?
 Regresar al indice

ANTECEDENTES DE LA EMPRESA AVMS

AVMS inicia sus actividades en 1991, dedicada en principio a la renta de retroproyectores

y ecrans, se inserta rápidamente en el sector de prestación de servicios en este rubro.

Posteriormente y con la inyección de un considerable capital comienza a importar

equipos multimedia y audiovisuales, iniciandose también en el ramo de renta de equipos
de sonido y luces teniendo muy buena recepción en dicho medio.

De a poco se situa en los sitiales mas altos convirtiendose en punto de referencia al

momento de elegir un servicio de calidad.

Actualmente posee oficinas propias en las ciudades de La Paz, Santa Cruz y

Cochabamba, cuna de AVMS. Así mismo tiene representantes y distribuidores en otras
tres ciudades de Bolivia, como son: Trinidad, Tarija y Sucre.

AVMS esta organizada de la siguiente manera:

Gerente General

Gerente de Gerente Financiero

Gerente de Ventas
Operaciones Administrativo

Responsable de
Area de publicidad Gerente Regional Gerente Regional Gerente Regional
Adquisiciones

Area de mercadeo

Responsable del Asistente Responsable de

Área técnica Administrativo ventas

Personal de
Técnico Promotor
limpieza

Técnico Chofer Promotor

Técnico Promotor
 Personal de
Técnico Promotor
limpieza

Técnico Chofer Promotor

Técnico Promotor

AVMS cuenta una gran variedad de productos y marcas tanto para la venta y renta:
roproyectores
este rubro.

portar
a de equipos

rencia al

y
res en otras

Gerente Financiero
Administrativo

Responsable de
Contador
Adquisiciones
 ANALISIS PESTAL Regresar al indice
MN N E P MP
ANALISIS DE LOS CUADROS
Dimensión Política
Estabilidad Política 0
Movimiento Laboral, Cívicos y otros -1
- Dentro la primera dimensión, po
Convenios Nacionales 1
en lo que se refiere a los conven
Sub total 0 -1 0 1 0 en cuanto a los movimientos labo
Dimensión Económica - En la dimensión economica exi
Nivel Salarial 0 económico, sin embargo los bajo
Indice del Consumo 0 negativamente a la empresa.
Ciclo Económico 1 - En lo socio - cultural son aspec
Políticas de Desarrollo de Mercado 0 nuevos niveles educativosy el ca
Precios de la Competencia -1 - En lo tecnológico todos los asp
Inflación -1 son ofrecer tecnología de punta.
Sub total 0 -2 0 1 0 - Las leyes impositivas y las nor
Dimensión Sociocultural concuerdan con los valores y pri
Cambios en el estilo de vida 1
Nivel educativo 1 Los cambios tecnológicos, socio
Gustos y Preferencias 1 positivamente a la empresa, pero
Sub total 0 0 0 3 0 factor en contra del crecimiento
Dimensión Tecnológica
Velocidad de Transferencia Tecnológica 2
Gastos gubernamentales en difusión 1
Nuevos descubrimientos y desarrollos 1
Tasas de obsolencia 1
Sub total 0 0 0 3 2
Dimensión Ambiental
Contaminación 0
Desechos químicos 1
Desastres naturales 1
Sub total 0 0 0 2 0
Dimensión Legal
Legislación sobre monopolios 0
Leyes impositivas 1
Normas de Calidad 1
Sub total 0 0 0 2 0
Total Columna 0 -3 0 9 0
MN: Muy Negativo N: Negativo E: Estable P: Positivo MP: Muy Positivo
Regresar al indice

LISIS DE LOS CUADROS

ntro la primera dimensión, podemos mencionar que existe un entorno positivo,

o que se refiere a los convenios nacionales, existiendo una relativa negatividad
uanto a los movimientos laborales, cívicos y otros.
la dimensión economica existe un grado positivo en el indice del ciclo
nómico, sin embargo los bajos precios de la competencia y la inflación afectan
ativamente a la empresa.
lo socio - cultural son aspectos positivos los cambios en el estilo de vida,
vos niveles educativosy el cambio en los gustos y preferencias.
lo tecnológico todos los aspectos son positivos, pues parte de las estrategias
ofrecer tecnología de punta.
s leyes impositivas y las normas de calidad son factores positivos que
cuerdan con los valores y principios de la empresa.

cambios tecnológicos, socioculturales y legales son factores que afectan

tivamente a la empresa, pero la situación económica del país puede ser un
or en contra del crecimiento de la misma.
 MATRIZ EFE

Escala
Peso
Intermedia
OPORTUNIDADES
Disponibilidad de créditos 50 0.04
Valor del dólar en los mercados mundiales 100 0.09
Factores de importaciones/exportaciones 75 0.06
Cambios en la demanda de diferentes categorías de bienes y servicios 75 0.06
Actitud ante los negocios 75 0.06
Actitud ante la inversión 100 0.09
Actitud ante la calidad del producto 100 0.09
Actitud ante el servicio al cliente 100 0.09
Nivel de ingreso disponible 50 0.04
AMENAZAS
Fluctuaciones de precios 100 0.09
Tasas impositivas o impuestos 50 0.04
Cambios de leyes fiscales 25 0.02
Cantidad, gravedad y ubicación de protestas contra el gobierno 50 0.04
Reglamentos importaciones/exportaciones 100 0.09
Actividades de cabildeo 25 0.02
Ubicación y gravedad de actividades terroristas 25 0.02
Tasas de inflación 75 0.06
Total 1175 1
 Regresar al indice

Calificación
Calificación
Ponderada
3 0.13 El análisis del macroentorno a través de la matriz EFE
3 0.26 arroja un resultado: 2,83 por encima de la media de
4 0.26 calificaciones, es decir, bueno. Lo cual se puede
4 0.26 interpretar como un atractivo externo favorable. Situación
4 0.26 que guarda relación directa con el análisis PEST realizado
4 0.34 anteriormente. Las oportunidades más favorables se
4 0.34 encuentran enlo referente a las importaciones y los
4 0.34 cambios en la demanda de bienes y servicios, así como la
3 0.13 actitud ante los negocios, inversión, calidad del producto y
servicio al cliente, siendo un gran potencial de ventajas
1 0.09 competitivas.
2 0.09 Las principales amenazas a se encuentran en las
2 0.04 fluctuaciones de precios, reglamentos de importación y las
2 0.09 tasas de inflación.
1 0.09
2 0.04
2 0.04
1 0.06
2.83
triz EFE
ia de
de
e. Situación
ST realizado
bles se
y los
así como la
el producto y
ventajas

las
ortación y las
 MATRIZ DEL PERFIL COMPETITIVO
AVMS SONILUM

Escala Calificación Calificación

FACTORES CRITICOS PARA EL ÉXITO Intermedia
Peso Calificación
Ponderada
Calificación
Ponderada

Participación de mercado 100 0.07 4 0.27 2 0.13

Rentabilidad 75 0.05 3 0.15 3 0.15
Imagen Corporativa 100 0.07 3 0.20 2 0.13
Cobertura Geográfica 100 0.07 4 0.27 2 0.13
Precio del Producto 100 0.07 2 0.13 4 0.27
Variedad de Productos 100 0.07 4 0.27 2 0.13
Calidad del producto 100 0.07 4 0.27 3 0.20
Distribución 75 0.05 4 0.20 4 0.20
Habilidades Tecnológicas 100 0.07 4 0.27 3 0.20
Tasas de Interés 50 0.03 2 0.07 4 0.13
Nivel Económico 75 0.05 3 0.15 4 0.20
Instrumentos de Comunicación 75 0.05 3 0.15 4 0.20
Servicio de Atención al Cliente 100 0.07 4 0.27 3 0.20
Creación e Innovación 75 0.05 4 0.20 2 0.10
Lealtad del cliente 100 0.07 3 0.20 3 0.20
Fuerza Financiera 75 0.05 4 0.20 2 0.10
Diferenciación de Productos 100 0.07 4 0.27 2 0.13
TOTAL 1500 1 3.52 2.82

1 = Mayor debilidad Mediante el análisis de la matriz del perfil competitivo identificamos que los factores
2 = Menor debilidad con mayor peso relativo son la participación de mercado, imagen corporativa,
3 = Menor Fuerza cobertura geográfica, precios y calidad del producto, habilidades tecnológicas,
4 = Mayor fuerza
servicio de atención al cliente, lealtad del cliente y la diferenciación de productos.

Observamos que PCM es fuerte en cuanto a rentabilidad, calidad de producto, image

CONCLUSION corporativa, distribución, habilidades tecnológicas, tasas de interes, nivel económic
instrumentos de comunicación, lealtad de clientes y fuerza fianaciera. Su mayor
debilidad es la cobertura geográfica, una vez realizada la calificación PCM ocupa el
segundo lugar en la evaluación por encima de la media.

En cuanto a Sonilum, observamos que sus mayores debilidad se encuentran en lo

referente a imagen corporativa, participación en el mercado, variedad de productos,
creación e inovación, fuerza financiera y diferenciación de productos. Muy a pesar d
que sus fortalezas se encuentran en el precio del producto, sus canales de
distribución, tasas de interés, nivel económico y los instrumentos de comunicación
ocupa el lugar mas vulnerable en el análisi, sin embargo supera la media.

Nuestra empresa es fuerte en su participación en el mercado, la cobertura geográfic

lacalidad y variedad de productos, sus canales de distribución, habilidades
tecnológicas, servicio de atención al cliente, creación e innovación, fuerza financier
diferenciación de productos. Adevertimos que la mayor debilidad de nuestra empre
es el precio del producto y la tasa de interes, lo cual no afecta significativamente
nuestra posición preferente en el análisis.

A través de la MPC podemos comprobar nuevamente que el sector es muy competit

y que no existen brechas demasiados grandes entre los competidores, sino que má
bien un acercamiento continuo. En esto radica la importancia de generar ventajas
competitivas que permitan el fortalecimiento de la posición de AVMS.
diferenciación de productos. Adevertimos que la mayor debilidad de nuestra empre
es el precio del producto y la tasa de interes, lo cual no afecta significativamente
nuestra posición preferente en el análisis.

A través de la MPC podemos comprobar nuevamente que el sector es muy competit

y que no existen brechas demasiados grandes entre los competidores, sino que má
bien un acercamiento continuo. En esto radica la importancia de generar ventajas
competitivas que permitan el fortalecimiento de la posición de AVMS.
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PCM

Calificación
Calificación
Ponderada

3 0.20
4 0.20
4 0.27
2 0.13
3 0.20
2 0.13
4 0.27
4 0.20
4 0.27
4 0.13
4 0.20
4 0.20
3 0.20
3 0.15
4 0.27
4 0.20
3 0.20
3.42

vo identificamos que los factores

rcado, imagen corporativa,
o, habilidades tecnológicas,
a diferenciación de productos.

ilidad, calidad de producto, imagen

tasas de interes, nivel económico,
y fuerza fianaciera. Su mayor
ada la calificación PCM ocupa el
edia.

s debilidad se encuentran en lo
mercado, variedad de productos,
ción de productos. Muy a pesar de
roducto, sus canales de
s instrumentos de comunicación,
bargo supera la media.

l mercado, la cobertura geográfica,

distribución, habilidades
ón e innovación, fuerza financiera y
mayor debilidad de nuestra empresa
al no afecta significativamente

te que el sector es muy competitivo

e los competidores, sino que más
mportancia de generar ventajas
posición de AVMS.
mayor debilidad de nuestra empresa
al no afecta significativamente

te que el sector es muy competitivo

e los competidores, sino que más
mportancia de generar ventajas
posición de AVMS.
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ANALISIS DEL CONSUMIDOR Regresar al indice

MN N E P MP
ANALISIS DE LOS CUADROS
PERFIL DEL CONSUMIDOR
Edad 0
Sexo -1
Nivel de Instrucción -2
Lugar de residencia -2
Ocupación 1
Sub total -4 -1 0 1 0
HABITOS Y COSTUMBRES
Preferencias 0
Gustos 0
Patrón de consumo 1
Sofisticación de consumo 0
Sub total 0 0 0 1 0
SEGMENTACION DE MERCADO
Macrosegmentación 1
Microsegmentación 1
Otra segmentación 1
Sub total 0 0 0 3 0
DEMANDA
Cantidad vendida 2
Valor vendido 1
Demanda interna 1
Demanda externa 1
Sub total 0 0 0 3 2
COMPORTAMIENTO DE COMPRA
¿Cuánto compra? 0
¿Frecuencia de compra? 1
¿Lugar de compra? 1
Sub total 0 0 0 2 0
Total Columna -4 -1 0 10 2
MN: Muy Negativo N: Negativo E: Estable P: Positivo MP: Muy Positivo
ANALISIS DEL CONSUMIDOR

El consumidor de nuestros servicios y productos se caracteriza por buscar medios innovadores para posicionar su imagen co

Otro segmento de mercado es aquel que desarrolla sus actividades dentro del ámbito educacional y precisa de formas efectiv

También son consumidores las instituciones gubernamentales que realizan eventos de tipo político - insitucional y requieren s

Así mismo organizaciones internacionales se cuentan como consumidores habituales de nuestros productos pues no no exist

Por otra parte empresas que innovan medios para reclutar a nuevos componentes para su organización mediante la comunic

Empresas que desarrollan actividades a nivel nacional y encuentros internacionales de negocios buscan trabajar con nuestra

Instituciones de salud que requieren de registros audiovisuales de sucesos importantes son parte de nuestros consumidores.
Regresar al indice

DE LOS CUADROS
dores para posicionar su imagen corporativa.

cacional y precisa de formas efectivas de transmisión y comunicación de ideas.

o político - insitucional y requieren seriedad y eficiencia en el desarrollo de sus actividades.

nuestros productos pues no no existe diferencias sustanciales con el tipo de tecnología que acostumbran utilizar y los servicios adicionales

u organización mediante la comunicación audiovisual se encuentran dentro de nuestros clientes.

gocios buscan trabajar con nuestra institución para recibir el mismo tipo de servicio en cualquier punto del país.

n parte de nuestros consumidores.

ar y los servicios adicionales de traducción simultanea y conferencias en linea.
 MATRIZ DE LA GESTION EMPRESARIAL

ITEM FE % FC % CP
I. GESTION GERENCIAL 2 18 4 23.5 7
II. LA CULTURA DE LA CALIDAD 1 9 0 0.0 4
III. LA INNOVACION 0 0 2 11.8 3
IV. EL DESARROLLO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS 2 18 1 5.9 3
V. MANEJO DE LA INFORMACION 1 9 1 5.9 3
VI. MANEJO Y TRATO DEL RECURSO HUMANO 4 36 1 5.9 2
VII. MANEJO DEL FACTOR COMPETENCIA 0 0 3 17.6 1
VIII. MANEJO DEL FACTOR TIEMPO 1 9 0 0.0 4
IX. RELACION DE LA EMPRESA CON SOCIOS ESTRATEGICOS 0 0 2 11.8 3
X. MANEJO DEL FACTOR CAPITAL 0 0 3 17.6 5
XI. ORDEN DISCIPLINA Y LIMPIEZA 0 0 0 0.0 0
SUB TOTAL 11 100 17 100 35
TOTAL 14.9 23
PORCENTAJE

AUDITORÍA DE LOS PUNTOS CRÍTICOS DEL ÉXITO FE 15

100%
15 FE
90%
FC
FC 23
80%
23
CP
CP 47
70% CS 15
CS
60%
50%
40% 47
30%
20%
10%
15
0%

AUDITORIA DE LOS PUNTOS CRITICOS DEL ÉXITO

I. GESTION GERENCIAL FE FC CP CS
1.1.- Visión y Misión establecidas 1
1.2.- Políticas, estrategias y tácticas establecidas 1
1.3.- Planes de trabajo formulados 1
1.4.- Deseos y expectativas del consumidor conocidos 1
1.5.- Deseos y expectativas del consumidor satisfechos 1
1.6.- Ambiente ameno y de confianza 1
1.7.- Justicia y honestidad manifiestas 1
1.8.- Organización funcional 1
1.9.- Ambiente de colaboración 1
1.10.- Ambiente de comunicación 1
1.11.- Gerencia analítica, sintética, sistemática y decisiva 1
1.12.- Decisiones gerenciales transmitidas y compartidas por todos 1
1.13.- Involucramiento total de la gerencia 1
1.14.- Mejoramiento continuo de los procesos 1
1.15.- Liderazgo manifiesto 1
SUB TOTAL 2 4 7 2
II. LA CULTURA DE LA CALIDAD
2.1.- Enfoque hacia la satisfacción plena del cliente 1
2.2.- Ambiente de mejora continua de la calidad 1
2.3.- Ambiente de autoevaluación y autocrítica 1
2.4.- Ambiente de Planificación y Resultados a cp,mp,lp 1
2.5.- Relación con el cliente 1
SUB TOTAL 1 0 4 0

III. LA INNOVACION
3.1.- En el producto 1
3.2.- En publicidad y Propaganda 1
3.3.- En el trato e involucramiento de los trabajadores 1
3.4.- En los procesos administrativos 1
3.5.- En los servicios (venta personal) 1
3.6.- En la distribución de productos 1
3.7.- En relación con los socios estratégicos 1
3.8.- Grado de éxito en labores de innovación con relación a retos de la org. 1
SUB TOTAL 0 2 3 3

IV. EL DESARROLLO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

4.1.- Ventas provenientes de productos o servicios nuevos 1
4.2.- Utilización del Benchmarking y otras fuentes de información 1
4.3.- Utilización de la investigación de mercados 1
4.4.- Procedimiento y ciclo de desarrollo de nuevos productos y servicios 1
4.5.- Grado de ajuste a los retos de la empresa 1
4.6.- Introducción de productos por inicitativa propia de la empresa 1
4.7.- Utilización del Merchandising para mejores exibiciones 1
SUB TOTAL 2 1 3 1

V. MANEJO DE LA INFORMACION
5.1.- Existencia de un sistema ordenado adecuado de recolección, análisis, prese 1
5.2.- Fluye rapidamente 1
5.3.- Información esencial y confiable 1
5.4.- Información computarizada 1
5.5.- Utilización de procedimientos estadísiticos 1
5.6.- Existencia de Manuales 1
SUB TOTAL 1 1 3 1

VI. MANEJO Y TRATO DEL RECURSO HUMANO

6.1.- Conocen y Comparten la misión de la empresa 1
6.2.- Personal convencido y motivado 1
6.3.- Trabajo en equipo 1
6.4.- Personal colaborador y cooperador 1
6.5.- Sistema de reconocimiento por buenas labores y éxitos 1
6.6.- Seguridad laboral 1
6.7.- Capacitación del personal 1
SUB TOTAL 4 1 2 0

VII. MANEJO DEL FACTOR COMPETENCIA

7.1.- Conocimiento de la situación actual y planes de la competencia 1
7.2.- Análisis de las fortalezas de la competencia 1
7.3.- Análisis de las debilidades de la competencia 1
7.4.- Grado de respuesta a los retos que presenta la competencia 1
SUB TOTAL 0 3 1 0

VIII. MANEJO DEL FACTOR TIEMPO

8.1.- Conocimiento actualizado de la situación de la organización 1
8.2.- Conocimiento y prácticas de herramientas gerenciales actualizadas 1
8.3.- Velocidad de respuesta al mercado respecto a la competencia 1
8.4.- Situación tecnológica respecto a la competencia 1
8.5.- Existencia de innovaciones respecto a la competencia 1
8.6..- Velocidad de reacción ante situaciones cambiantes 1
8.7.- Velocidad de ajustes de acuerdo a retos 1
SUB TOTAL 1 0 4 2

IX. RELACION DE LA EMPRESA CON SOCIOS ESTRATEGICOS

9.1.- Existencia de alianzas estratégicas con consumidores 1
9.2.- existencia de alianzas estratégicas con proveedores 1
9.3.- Calidad de las alianzas estratégicas con consumidores 1
9.4.- Calidad de Alianzas estratégicas con proveedores 1
9.5.- Existencia de Alianzas estratégicas con la Competenciaa 1
9.6.- Alianzas estratégicas con emp. Regionales, nacionales y/o internac. 1
SUB TOTAL 0 2 3 1

X. MANEJO DEL FACTOR CAPITAL

10.1.- Existencia de plan de inversiones 1
10.2.- Plan de inversión apropiados 1
10.3.- Existencia de Presupuesto de gastos 1
10.4.- Presupuesto de gastos apropiados 1
10.5.- Obtención o ubicación de Recursos Financieros 1
10.6.- Estados Financieros 1
10.7.- Auditoría Financiera 1
10.8.- Manejo apropiado del capital a los retos de la empresa 1
SUB TOTAL 0 3 5 0

XI. ORDEN DISCIPLINA Y LIMPIEZA 1

FE: Falla Estructural

FC: Falla Circunstancial
CP: Cumplimiento Parcial
CS: Cumplimiento Satisfactorio
AL Regresar al indice

% CS % SUB TOTAL
20 2 18.2 15.0
11 0 0.0 5.0
9 3 27.3 8.0 CS 14.86
9 1 9.1 7.0
9 1 9.1 6.0 FE FC CP CS
6 0 0.0 7.0
CP
14.86 22.97 47.30 14.86
47
3 0 0.0 4.0
11 2 18.2 7.0 FC 22.97
9 1 9.1 6.0
14 0 0.0 8.0
0 1 9.1 1.0 FE 14.86
100 11 100 74
47.3 15 100

CONCLUSION
Al analizar los resultados obtenidos observamos que el grado de
cumplimiento parcial ocupa el 47,3% de la evaluación por tanto en su
mayoría los puntos críticos de éxito nos reflejan que la empresa se
encuentra en un posición favorable.

Sin embargo las fallas estructurales equiparan a los cumplimientos

satisfactorios en el orden del 14,86%, manifestandose las primeras
sobre todo en lo referente al manejo y trato del recurso humano. Por
otro lado los cumplimientos satisfactorios se dan especialmente en lo
referente a la innovación.

Finalmente las fallas circunstanciales se dan principalmente en la

gestión gerencial, manejo de la competencia y manejo del capital,
aspectos que deberán ser reforzados y mejorados.
47.30
 MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES INTERNOS
Escala
FORTALEZAS Intermedia
Peso Calificación
Alta calidad del producto 100 0.06 4
Alta participación en el mercado 75 0.05 3
Alcance nacional 100 0.06 4
Variedad de productos y servicios 100 0.06 4
Personal altamente calificado 100 0.06 4
Clientes fidelizados 75 0.05 3
Tecnología de punta 100 0.06 4
Servicos de pre-venta 75 0.05 3
Alta disponibilidad de stock 75 0.05 4
Posicionamiento en el mercado 75 0.05 4
Buenos canales de distribución 100 0.06 3
DEBILIDADES
Alta rotación de personal 75 0.05 2
Falta de sistema computarizado de gestión 75 0.05 2
Falta de sistema de gestión de seguridad ocupacional 75 0.05 2
Falta de planes de capacitación y motivación 100 0.06 1
Baja publicidad 100 0.06 1
Falta de servicos post-venta 50 0.03 2
Falta de manuales de funciones 100 0.06 1
Falta de sistema de mercadeo 75 0.05 2
TOTAL 1625 1.00 53
OS Regresar al indice

Calificación
Ponderada CONCLUSIÓN
0.25
0.14
0.25 Observamos que la empresa
0.25 AVMS se encuentra con una
0.25 calificación por encima de la
0.14 media, sin embargo al ser un
0.25 mercado altamente competitivo
0.14 podemos decir que no se
0.18 encuentra aún dentro de un
0.18 margen de éxito garantizado.
0.18
Por otro lado observamos que
sus mayores fortalezas se
0.09
encuentra en lo referente al
0.09
producto y el personal y sus
0.09
0.06
mayores debilidades son la falta
0.06
de planes de gestión y manuales
0.06 organizacionales.
0.06
0.09
2.82
 Regresar al indice
MATRIZ DE EVALUACIÓN DE LOS FACTORES INTERNOS Y EXTERNOS (IE)
TOTALES PONDERADOS DEL EFI CONCLUSION
4 Fuerte 3.0 a 4.0 3 Promedio 2.0 a 2.99 2 Débil 1.0 a 1.99 1

En base a las evaluaciones realizadas de

TOTALES PONDERADOS DEL EFE

Alto
3.0 a 4.0 las condiciones del ambiente interno y
I II III
externo referidas al sector y a la empresa
AVMS, se recomienda seguir las
3 estrategias de: mantener y retener el
Medio mercado, es decir, no existen las
2.0 a 2.99
IV V VI condiciones internas ni externas
favorables para emprender estrategias
agresivas, de hacerlo se asumiría un
2
riesgo elevado. Por lo cual AVMS debe
Bajo asumir estrategias para defender su
1.0 a 1.99
VII VIII IX mercado actual y desarrollarlo, buscando
fortalecer su posición competitiva.
1

PENETRACIÓN DE MERCADO Y DESARROLLO DE PRODUCTO

RNOS (IE)

luaciones realizadas de
del ambiente interno y
al sector y a la empresa
omienda seguir las
mantener y retener el
decir, no existen las
nternas ni externas
emprender estrategias
acerlo se asumiría un
Por lo cual AVMS debe
gias para defender su
desarrollarlo, buscando
posición competitiva.
 Regresar al indice

LA MATRIZ PEYEA

ESTABILIDAD AMBIENTAL CALIFICACIÓN PROMEDIO

Inestabilidad Política y Económica -3

Tasa de inflación -2

Variabilidad de la demanda -3

Escala de precios de productos competidores -4 -2.86

Barreras para entrar en el mercado -1

Presión competitiva -2

Elasticidad de la demanda -5

Total -20

FUERZA DE LA INDUSTRIA

Barreras de entrada 2

Sustitución de productos 2

Potencial de crecimiento 5

Potencial de utilidades 5

Estabilidad financiera 5 4.00

Adelantos tecnológicos 6

Intensidad de la rivalidad de los Competidores 5

Poder negociador de los Proveedores 3

Poder negociador de los Clientes 3

Total 36

VENTAJA COMPETITIVA

Servicio de Atención al Cliente -5

Participación en el mercado -5

Lealtad de los clientes -4

Utilización de la capacidad de la competencia -3

Control sobre los proveedores y distribuidores -5 -5.00

Imagen Corporativa -5

Calidad de Productos -6

Innovación de Productos -6

Habilidad Tecnológica -6
 Total -45

FUERZA FINANCIERA

Rentabilidad 5

Solvencia 5

Liquidez 5

Apalancamiento 4 4.29
Capital de trabajo 5

Facilidad para salir del mercado 3

Eficiencia Operativa 3

Total 30

(FF) + (EA) = 1,43

(FI) + (VC) = -1
CONCLUSION
 FF

CONSERVADOR 5

1
VC
-6 -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3

-1

-2

-3

-4

-5

-6

DEFENSIVO EA

PENETRACIÓN Y DESARROLLO DE MERCADO

DESARROLLO DE PRODUCTO Y DIVERSIFICACIÓN

CONCENTRICA
 Como se puede apreciar en el grafico y el cuadro de
evaluación la situación estratégica de la empresa se ubica en
el cuadrante CONSERVADOR debido a que tanto el entorno
externo como interno no presentan condiciones atractivas.
Por lo tanto las estrategias y acciones a seguir por la
Compañia de Alimentos Delizia Ltda. deben estar dirigidas a
permanecer y fortalecer las competencias básicas, explotando
y desarrollando las ventajas competitivas de la empresa,
asumiendo estrategias conservadoras como: penetración del
mercado actual, desarrollo de mercado (no tanto referido a la
expansión geográfica, sino a buscar y desarrollar otros
segmentos), desarrollo e innovación de los productos
actuales (mejorando continuamente la calidad de los
productos y servicios para elevar la satisfacción de los
clientes y la fidelidad de los mismos) y también podrá asumir
ciertos riesgos como la diversificación concéntrica. Explotar
al máximo la imagen y competencias actuales para buscar un
fortalecimiento competitivo asumiendo riesgos y
emprendiendo acciones con mucha prudencia previa
investigación y análisis del entorno.
 AGRESIVO

FI
4 5 6

COMPETITIVO
 MATRIZ DE LA GRAN ESTRATEGIA
INDICE DE COMPETITIVIDAD GLOBAL

DIAMANTE DE PORTER

I. FACTORES DE PRODUCCION
1. RECURSOS HUMANOS CALIFICACIÓN PONDERACIÓN

Capacitación del recurso humano 50 3

Capacidad organizativa 50 3

Motivación del recurso humano 50 3

Nivel Salarial 50 2

TOTAL 200 11

2. RECURSOS FISICOS CALIFICACIÓN PONDERACIÓN

Abundancia, diversidad de insumos y proveedores 100 2

Disponibilidad, dotación y abastecimiento de insumos 100 2

Ubicación Geográfica - Cobertura Nacional 100 3

Costos operativos 75 2

TOTAL 375 9

3. RECURSOS DE CONOCIMIENTO CALIFICACIÓN PONDERACIÓN

Conocimiento técnicos 75 3

Conocimiento de mercado 50 2

TOTAL 125 5

4. RECURSOS DE CAPITAL CALIFICACIÓN PONDERACIÓN

Capital disponible para financiar producto, servicio y expansión 75 3

TOTAL 75 3

5. INFRAESTRUCTURA CALIFICACIÓN PONDERACIÓN

Infraestructura básica 50 2

Infraestructura tecnológica 75 3

Comodidad de las Instalaciones 75 2

Modernidad de las instalaciones 50 2

Mobiliario y equipos 75 3

Sistema de transporte 75 2

TOTAL 400 14

ESTRATEGIA, ESTRUCTURA Y COMPETITIVIDAD

1. ESTRATEGIA CALIFICACIÓN PONDERACIÓN

Administración y Dirección Estratégica 50 3

Participación en mercados nacionales 100 2

Estrategia de innovación de producto 100 3

Políticas y montos de inversión 75 2

Estrategias de desarrollo del mercado 50 3

Desarrollo y procedencia de la tecnología 100 3

Estratégia de precios 50 3

TOTAL 525 19

2. ESTRUCTURA CALIFICACIÓN PONDERACIÓN

Número de empresas competidoras 75 2

Forma de propiedad 75 1

Tipo de mercado 75 3

TOTAL 225 6

3. COMPETITIVIDAD CALIFICACIÓN PONDERACIÓN

Competencia entre las empresas que producen similar producto o

75 3
sustitutos a nivel nacional
TOTAL 75 3

INDICE ESTRATEGIA, ESTRUCTURA Y COMPETITIVIDAD

DEMANDA

CALIFICACIÓN PONDERACIÓN

Nivel de exigencia de los consumidores nacionales 100 3

Cantidad vendida en el mercado interno 75 2

Preferencia de calidad de la demanda nacional 75 2

Nivel de ingresos de los consumidores 50 2

Nivel de exigencia de los consumidores 75 2

Preferencia de calidad de la demanda 75 2

TOTAL 450 13

INDICE DEMANDA

INTEGRACION INDUSTRIAL

CALIFICACIÓN PONDERACIÓN

Proveedores y disponibilidad de insumos 100 3

Proveedores de material publicitario 50 2

Servicios de asistencia técnica 50 2

Servicios de pre venta y post venta 75 3

Servicio de telecomunicaciones 75 3

Instituciones y servicios de capacitación a los recursos humanos 50 2

TOTAL 400 15

INDICE INTEGRACIÓN INDUSTRIAL

ESTADO Y OPORTUNIDAD

CALIFICACIÓN PONDERACIÓN

Políticas tributarias y comerciales 75 1

Políticas macroeconómicas (activación de la economía) 75 1

Políticas estrategicas de alianzas y/o convenios empresariales 75 2

Oportunidades coyunturales 75 2

TOTAL 300 6

INDICE ESTADO Y OPORTUNIDAD

FACTOR INDICE

IFP 70.46
IEEC 74.56

ID 76.92

III 63.33

IEYO 75.00

INDICE DE COMPETITIVIDAD GLOBA

 Regresar al indice

A
0.72

CALIFICACIÓN
PROMEDIO
PONDERADA

150

150

150 50.00

100

550
CALIFICACIÓN
PROMEDIO
PONDERADA

200 Posicion
competitiva
200 debil 0 10

300 94.44

150

850
CALIFICACIÓN
PROMEDIO
PONDERADA

225

100 65

325
CALIFICACIÓN
PROMEDIO
PONDERADA

225
75
225
CALIFICACIÓN
PROMEDIO
PONDERADA

100

225

150

100 67.86
 67.86

225

150

950

70.46

DAD
CALIFICACIÓN
PROMEDIO
PONDERADA

150

200

300

150
73.68
150

300

150

1400
CALIFICACIÓN
PROMEDIO
PONDERADA

150

75
75.00
225

450
CALIFICACIÓN
PROMEDIO
PONDERADA

225
75.00
225

74.56

CALIFICACIÓN
PROMEDIO
PONDERADA

300

150

76.92
 150

100 76.92

150

150

1000

76.92

CALIFICACIÓN
PROMEDIO
PONDERADA

300

100

225 63.33

225

100

950

63.33

CALIFICACIÓN
PROMEDIO
PONDERADA

75

75

150 75.00 Nivel de Importancia

150 Asignado por nosotros

450

75.00

FACTOR % INDICE* %

IFP 25 17.62
 IEEC 25 18.64

ID 25 19.23

III 15 9.50

IEYO 10 7.50

TOTAL 100 72.49

DE COMPETITIVIDAD GLOBAL 0.72

 Crecimiento
rapido del
mercado %

28

24 Cuadrante I
Desarrollo de Mercado
20 Desarrollo de Mercado
Penetración de Mercado
Penetración de Mercado
Desarrollo de Producto
16 Desarrollo de Producto
Integración hacia adelante
Integración hacia adelante
Integración hacia atrás
12 Integración hacia atrás
Integración horizontal
Integración horizontal
Diversificación concéntrica
8 Diversificación concéntrica

4 Posicion
competitiva
20 30 40 50 60 70 80 90 100 fuerte

-4 Dados los índices de competitividad global y el de

crecimiento de mercado, la estrategia a seguir se
-8 ubica en el cuadrante I, principalmente estrategias de
penetración mercado, desarrollo de mercado y
producto. Sin embaro se debe adoptar estas
-12 estrategia con cierta cautela, ya que el ritmo de
crecimiento de mercado no es de los fávorables, lo
-16 que dificultaría la recuperación de inversiones y
recursos empleados en un corto plazo.
-20 Ahora es recomendable analizar y comparar la
diferentes alternativas desde una perspectiva
cuantitativa, que es el siguiente paso.
-24

-28

Crecimiento
lento del
mercado %
 Posicion
competitiva
fuerte
 MATRIZ CUANTITATIVA DE LA GRAN ESTRATEGIA

Factores Criticos para el Éxito PESO

OPORTUNIDADES
Disponibilidad de créditos 0.04
Valor del dólar en los mercados mundiales 0.09
Factores de importaciones/exportaciones 0.06
Cambios en la demanda de diferentes categorías de bienes y servicios 0.06
Actitud ante los negocios 0.06
Actitud ante la inversión 0.09
Actitud ante la calidad del producto 0.09
Actitud ante el servicio al cliente 0.09
Nivel de ingreso disponible 0.04
Sub total 0.62
AMENAZAS
Fluctuaciones de precios 0.09
Tasas impositivas o impuestos 0.04
Cambios de leyes fiscales 0.02
Cantidad, gravedad y ubicación de protestas contra el gobierno 0.04
Reglamentos importaciones/exportaciones 0.09
Actividades de cabildeo 0.02
Ubicación y gravedad de actividades terroristas 0.02
Tasas de inflación 0.06
Sub total 0.38
OPORTUNIDADES - AMENAZAS 1.00
FORTALEZAS
Alta calidad del producto 0.05
Alta participación en el mercado 0.05
Alcance nacional 0.05
Variedad de productos y servicios 0.06
Personal altamente calificado 0.06
Clientes fidelizados 0.03
Tecnología de punta 0.06
Servicos de pre-venta 0.05
Alta disponibilidad de stock 0.03
Posicionamiento en el mercado 0.06
Buenos canales de distribución 0.06
Sub total 0.54
DEBILIDADES
Alta rotación de personal 0.05
Falta de sistema computarizado de gestión 0.05
Falta de sistema de gestión de seguridad ocupacional 0.05
Falta de planes de capacitación y motivación 0.06
Baja publicidad 0.06
Falta de servicos post-venta 0.03
Falta de manuales de funciones 0.06
Falta de sistema de mercadeo 0.05
Sub total 0.40
 FORTALEZAS - DEBILIDADES 0.94
SUMA DE TOTALES 1.94

1 = Nada importante
2 = Medianamente importante
3 = Importante
4 = Muy importante

Conclusiones: Las estrategia recomendable para AVMS consiste en la penetración

de nuevos mercados ya que el mercado actual es de bajo crecimiento y alta
transferencia e innovación tecnológica, recomendandose estrategias orientadas a
ampliar los mercados.
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DE LA GRAN ESTRATEGIA
Penetración de
Mercado
CA TCA CA
3 0.13
4 0.34
3 0.19
3 0.19
3 0.19
3 0.26
4 0.34
4 0.34
3 0.13
2.11
3 0.26
3 0.13
2 0.04
2 0.09
3 0.26
2 0.04
1 0.02
3 0.19
1.02
3 0.14
3 0.14
3 0.14
4 0.25
4 0.25
3 0.09
3 0.18
3 0.14
3 0.09
4 0.23
3 0.17
1.82
3 0.14
3 0.14
3 0.14
4 0.25
3 0.18
3 0.09
3 0.18
4 0.18
1.31
Desarrollo de
Producto
TCA
4 0.17
4 0.34
3 0.19
4 0.26
3 0.19
4 0.34
2 0.17
2 0.17
3 0.13
1.96
4 0.34
4 0.17
2 0.04
1 0.04
3 0.26
1 0.02
1 0.02
3 0.19
1.09
0.00
4 0.18
3 0.14
3 0.14
4 0.25
3 0.18
4 0.12
4 0.25
4 0.18
2 0.06
4 0.23
4 0.23
1.97
4 0.18
1 0.05
2 0.09
4 0.25
4 0.25
3 0.09
1 0.06
4 0.18
1.15
6.25 6.16
 OPORTUNIDADES
1. Disponibilidad de créditos
2. Valor del dólar en los mercados mundiales
3. Factores de importaciones/exportaciones
4. Cambios en la demanda de diferentes categorías de bienes y servicios
5.Actitud ante los negocios
6. Actitud ante la inversión
7. Actitud ante la calidad del producto
8. Actitud ante el servicio al cliente
9. Nivel de ingreso disponible

AMENAZAS
1. Fluctuaciones de precios
2. Tasas impositivas o impuestos
3. Cambios de leyes fiscales
4. Cantidad, gravedad y ubicación de protestas contra el gobierno
5. Reglamentos importaciones/exportaciones
6. Actividades de cabildeo
7. Ubicación y gravedad de actividades terroristas
8. Tasas de inflación
 MATRIZ FODA

FORTALEZAS
1. Alta calidad del producto
2. Alta participación en el mercado
3. Alcance nacional
4. Variedad de productos y servicios
5. Personal altamente calificado
6. Clientes fidelizados
7. Tecnología de punta
8. Servicos de pre-venta
9. Alta disponibilidad de stock
10. Posicionamiento en el mercado
11. Buenos canales de distribución
FO

Promoción de consumo de productos audiovisuales y multimedia de alta calidad debido a los cambios en la demanda de diferentes
categorías de bienes y servicios y la actitud ante la calidad del producto (F1, O4, O7)

Fidelización de clientes que buscan buen servicio mediante la atención de personal altamente calificado y buenos servicios de
preventa ((F5, F8, O8)

Impulsar la adquisición de nuestros servicios de renta y venta fortaleciendo nuestra imagen de proveedores con alta disponibilidad
de stock, variedad de productos y buenos canales de distribución aprovechando la actitud positiva del cliente ante la inversión (F4,
F9, F11, O6)

Otorgar créditos en la adquisición de productos importados debido a la baja del dólar y aprovechando nuestros canales de
distribución (F11, O1, O2)

FA
Generar diferentes tipos de ofertas que contemplen flexibilidad de precios para distintos tipos de productos y
servicios.( F4,A1,A8)

Mejorar y aprovechar nuestra presencia en todo el territorio nacional y nuestros canales de distribucion, para contrarestar posibles
retrasos generados por actividades civico, sindical y/o politicas.
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DEBILIDADES
1. Alta rotación de personal
2. Falta de sistema computarizado de gestión
3. Falta de sistema de gestión de seguridad ocupacional
4. Falta de planes de capacitación y motivación
5. Baja publicidad
6. Falta de servicos post-venta
7. Falta de manuales de funciones
8. Falta de sistema de mercadeo

DO
Invertir en el desarrollo de sistemas de gestión, para suplir nuestras deficiencias en estas áreas. (O6, D2,
D3, D4, D6, D7, D8)

Desarrollar una metodología de compensación, premiación y standarización de niveles salariales. (O5,

D1)

Invertir en campañas publicitarias que mantengan y mejoren nuestra posición en el mercado (D5, O9)

DA

Desarrollar sistemas de mercadeo que permita la ampliacion y penetracion de nuevos mercados

Investigar mercados para posibles diversificaciones concentricas de productos

Desarrollar la integración hacia adelante, ofertando servicios de alquiler de ambientes, refrigerios y otros
que generen valor agregado al mismo.
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MAPA ESTRATÉGICO
enetración de Mercado Desarrollo del Mercado y Producto
A

INCREMENTAR LA
RENTABILIDAD
V

FINANCIERAS
I
T

FIDELIZACIÓN DE CLIENTES

CLIENTES GENERACIÓN DE OFERTAS

C
E

OTORGACIÓN DE CRÉDITOS
CAMPAÑAS PU
P

CANALES DE DISTRIBUCIÓN
PROCESOS
INTERNOS
PROMOCIÓN DE
PRODUCTOS OFICINAS A NIVEL
S

NACIONAL
R

APRENDIZAJE Y
CONOCIMIENTO
E

DESARROLLO DE
METODOLOGÍAS DE
INNOVACIÓN
P
O

FLEXIBILIZACIÓN DE
PRECIOS

GENERACIÓN DE OFERTAS
PROMOCIÓN DE IMAGEN

CAMPAÑAS PUBLICITARIAS

SISTEMAS DE GESTIÓN

CAPACITACIÓN DEL
PERSONAL
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CUADRO DE MANDO INTEGRAL
Penetración de Mercado Desarrollo del Mercado y Producto

Perspectiva Objetivos Indicadores Medidores Meta Actividades Recursos

- Disminuir los costos en 2% en cada

- Disminución de costos
INCREMENTO DE LA
- Rotación de Inventario
RENTABILIDAD
- Incremento de ventas
- Análisis de estructura de costos
gestión
- Decremento de costos por gestión - Ofertar a crédito los productos con - Recursos humanos
- Disminuir el índice periódico
- Indices periódicos de rotación mayor permanencia en - Recursos
de permanencia de productos en 2%
- Productos vendidos por gestión inventario - Realizar campañas económicos
- Incrementar las ventas en 5% por
promocionales
gestión

Financieras

- Disminuir los costos en 2% en cada - Recurso humano

- Decremento de costos por gestión - Análisis de estructura de costos
FLEXIBILIZACIÓN DE - Disminución de costos gestión - Recursos materiales
- Registro anual de número de - Buscar nuevos proveedores en
PRECIOS - Incremento de proveedores - Incrementar el número de - Recursos económicos
proveedores el mercado
proveedores en 10% anualmente

- Incrementar los ingresos generados

- Incremento de nuevos clientes - Incremento en las cuentas manejadas por las carteras de clientes fidelizados - Implementar servicios de post venta
- Recursos humanos
FIDELIZACIÓN DE recurrentes por nuestros clientes. en 3% anual que retroalimenten al proceso.
- Recursos
CLIENTES - Incremento de servicios - Incremento de nuevos - Fidelizar - Generar ofertas
económicos
requeridos por clientes antiguos clientes por gestión. anualmente el 5% de cartera en clientes especiales para clientes recurrentes
nuevos

- Incremento en el nivel de ventas en un - Realizar exhibiciones de los productos

- Promociones realizadas - Recursos humanos
PROMOCIÓN DE - Nivel de ventas 3% anual -
Clientes - Estudios de Merchandising - Recursos
IMAGEN - Nuevos clientes - Incremento en el número de Lanzamiento de nuevas promociones
económicos
clientes en un 15% anual - Generar campañas publicitarias

GENERACIÓN DE - Número de ofertas generadas en el - 10 nuevas ofertas generadas en el - Generar planes promocionales para
- Planes de ofertas generados - Recursos humanos
OFERTAS año año ofertas
 OTORGACIÓN DE - Comportamiento de la cartera de - Morosidad en la cartera de créditos se - Control y monitoreo de la cartera de
- Cartera de créditos - Recursos humanos
CRÉDITOS créditos mantenga por debajo del 2% créditos

- Lanzar productos innovadores al

mercado de acuerdo a las necesidades
- Desarrollo de nuevas alternativas de
- Desarrollo de nuevos - Nuevos proyectos detectadas en la región buscando la
productos innovadores
PROMOCIÓN DE productos - Reuniones entre ejecutivos ampliación de la empresa - Recurso economico
- Realizar presentaciones
PRODUCTOS - Desarrollo de campañas y personal elegido al azar para un Brain - Recurso humano
- Realizar encuestas para recabar
promocionales Storming - La inversión en
la información de nuestros clientes.
promoción de productos genere un 25%
del incremento de la rentabilidad

- % de ingresos que corresponden a

- Estudio de mercadeo
OPTIMIZAR CANALES - Contratos mayores cartera de grandes clientes - Incrementar las ventas a través de los - Recurso economico
- Encuestas en campo
DE DISTRIBUCIÓN - Contratos menores - % de ingresos que corresponden a canales de distribución mas rentables. - Recurso humano
cartera de clientes pequeños

Procesos Internos

APERTURA DE - Investigación de mercado

- N° de oficinas en centros - Cobertura nacional con oficinas - Recurso humano
OFICINAS A NIVEL - % ingresos por oficina - Estudio de ubicación y
altamente poblados autosustentadas y rentables - Recurso económico
NACIONAL emplazamiento

INVERSION EN - Focus group -

- N° de campañas publicitarias - (Monto invertido en campañas - Alcanzar una relación en el indicador - Recurso economico
CAMPAÑAS Encuestas -
por año pulbicitarias) / (Incremento en ingresos) del 10% - Recurso humano
PUBLICITARIAS Desarrollo de campañas
 DESARROLLO DE
- Sistemas de Gestión - % de procesos que cuentan con - 100% de procesos con sistemas de - Diseño, desarrollo e implementación
SISTEMAS DE - Recurso humano
Implementados sistema de gestión gestión de sistemas
GESTIÓN

- Implementar metodologías de
DESARROLLO DE
- Propuestas de innovación - % de áreas de gestión que - Implementar el 100% de los proyectos empoderamiento - - Recursos humanos -
METODOLOGÍAS DE
plasmadas en proyectos implementan innovaciones de innovación presentados Gestionar las propuestas de innovación Recursos económicos
INNOVACIÓN
para plasmarlas en proyectos

Aprendizaje y
Conocimiento

- Incrementar los niveles de

- Impartir capacitaciones periódicas
- Nivel de productividad - productividad en 10% por gestión -
- Realizar encuestas al personal para - Recurso humano
CAPACITACIÓN DEL - N° de capacitaciones Clima laboral - Lograr un clima laboral satisfactorio -
conocer sus necesidades - - Recursos
PERSONAL impartidas por periodo Indicadores de seguridad industrial y Mantener los indicadores de seguridad
Realizar seminarios y conferencias de económicos
salud ocupacional industrial y salud ocupacional en
actualización
valores optimos
Cronograma Responsable

Inicio: Ene - 2008

G.G. / G.F.A. / D.V.
Fin: Dic - 2008

Inicio: Ene - 2008

G.G. / G.F.A. / D.A.
Fin: Dic - 2008

Inicio: Ene - 2008

G.G. / G. M.
Fin: Dic - 2008

Inicio: Ene - 2008

G.F.A../ G.M.
Fin: Dic - 2008

Inicio: Ene - 2008

G. M.
Fin: Dic - 2009
Inicio: Ene - 2008
G.F.A.
Fin: Dic - 2008

Inicio: Ene - 2008

G.G./ G.F.A. /G. M.
Fin: Dic - 2008

Inicio: Ene - 2008

G.M.
Fin: Dic - 2008

Inicio: Ene - 2008

G.G.
Fin: Dic - 2009

Inicio: Ene - 2008

G.G./ G.F.A. /G. M.
Fin: Dic - 2008
Inicio: Ene - 2008
G.G./ G.O.
Fin: Dic - 2009

Inicio: Ene - 2008

G.G.
Fin: Dic - 2008

Inicio: Ene - 2008

G.G./ D. RR.HH.
Fin: Dic - 2008
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CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

CONCLUSIONES

El análisis del proceso de gestión estrategica nos permitió determinar lo siguiente:

- A.V.M.S, ostenta presencia en las principales ciudades del territorio nacional y posee clientela fidelizada
por la búsqueda de servicios de alta calidad, entre los que se encuentran empresas e instituciones nacion

- El crecimiento del mercado no es acelerado sin embargo existen varios competidores entre los que se en
quienes ofrecen servicios y productos similares, no obstante nuestra posición en el mercado se encuentra
cabeza de este mercado al ofertar una serie de equipos que provienen de las más representativas marcas
nuestros proveedores mayoristas.

- Una vez analizada la competencia y al mercado actual se pudo determinar que las estrategias a ser imple
estrategias de penetración , desarrollo del mercado y de producto, los cuales nos permitiran alcanzar nuev
elevar de esa manera nuestros niveles de venta y por ende nuestras utilidades. Es en ese sentido la empre
competencias básicas, y las expectativas de los nuevos clientes, explotando y desarrollando las ventajas
asumiendo estrategias conservadoras.

RECOMENDACIONES

Una vez analizados los procesos de gestión estrategica de AVMS, se recomienda considerar los siguientes

- Contando la empresa provisión permanente e inmediata de equipos de última generación y personal cali
mercado con la variedad de productos y servicios con la que cuenta en su cartera.

- Una vez analizadas las diferentes estrategias para llevar a cabo el plan anual, se recomienda las estrateg
mercado y de producto, mediante las cuales podremos realizar promociones, campañas, exibiciones, aper
segmentación de nuestro mercado, de tal manera de hacer frente a la competencia mediante la penetració
nuevos mercados.

- Con todo lo anteriormente recomendado, fortaleceremos nuestra presencia en el mercado generando alta
satisfactorios.
ENDACIONES

osee clientela fidelizada que se carateriza principalmente

s e instituciones nacionales e internacionales.

ores entre los que se encuentran P.C.M. y Sonilum,

el mercado se encuentra fortalecida y nos hallamos a la
representativas marcas y con el respaldo directo de

s estrategias a ser implementadas dentro la empresa son:

permitiran alcanzar nuevos segmentos de mercado y
en ese sentido la empresa podra fortalecer las
arrollando las ventajas competitivas de la misma,

onsiderar los siguientes puntos:

neración y personal calificado se puede diversificar el

recomienda las estrategias de penetración, desarrollo del

pañas, exibiciones, apertura de oficinas, y desarrollar la
mediante la penetración constante y la apertura de

mercado generando alta rentabilidad y empleos