Caratula

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 INTRODUCCIÓN

Nosotros como empresa Trauma Medic Innova SAC, pretende posicionarse y

ser reconocida en el sector de la ortopedia por su alta calidad y precios
competitivos en los productos y servicios, por tal razón el no tener definidas
estrategias de mercadeo le ha dificultado el desarrollo eficiente de sus procesos,
encaminados siempre a mejorar la imagen de la empresa frente a los clientes
potenciales.
Observando la problemática presentada en la empresa, se diseña un plan de
marketing con el fin de aportar soluciones exitosas que le ayude al gerente y
demás funcionarios de Trauma Medic Innova SAC a tomar decisiones y a
mejorar procesos del área comercial, logrando obtener el posicionamiento
deseado, atraer nuevos clientes y satisfacer las necesidades de los ya
existentes.
Los mercados de productos médicos que involucran nuevas tecnologías han
venido adquiriendo gran relevancia, no solo por el impacto en la mejora de la
calidad de vida de los pacientes, sino por las dimensiones económicas y
empresariales.
Tal es el caso del negocio de productos de osteosíntesis. El crecimiento de esta
industria representa una oportunidad para cualquier empresa o empresario que
pretenda incursionar en mercados de alta tecnología médica.
La finalidad de esta investigación es analizar el mercado de productos de
osteosíntesis, (categoría de producto, identificado como dispositivo médico), a
través de la atención de un plan de mercadeo, que parte desde la investigación
del mercado y adhiere la formulación de estrategias comerciales.

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 Índice

1. RESUMEN EJECUTIVO ...................................................................................................................4

2. VISIÓN, MISIÓN Y VALORES .......................................................................................................5
3. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN EXTERNA E INTERNA .....................................................7
3.1. Análisis PESTE ..........................................................................................................................7
3.2. Análisis FODA ............................................................................................................................8
3.3. Análisis de la competencia .................................................................................................9
3.4. Investigación de Mercados .............................................................................................. 11
3.4.1. Objetivos & Metodología de la investigación ....................................................... 11
3.4.2. Hallazgos & Conclusiones .......................................................................................... 12
4. OBJETIVOS........................................................................................................................................ 12
4.1. Objetivos de marketing ...................................................................................................... 12
4.2. Otros objetivos ....................................................................................................................... 13
5. ESTRATEGIAS ................................................................................................................................. 14
5.1. Estrategia general ................................................................................................................. 14
5.2. Estrategia FODA .................................................................................................................... 14
5.3. Segmentación. ........................................................................................................................ 16
5.3.1. Tipología ............................................................................................................................. 16
5.3.2. Perfil del consumidor de la categoría. .................................................................... 16
5.3.3. Perfil geográfico: ............................................................................................................. 16
5.3.4. Perfil Demográfico:......................................................................................................... 16
5.3.5. Perfil de Conducta.......................................................................................................... 16
5.4. Mercado meta .......................................................................................................................... 17
5.5. Posicionamiento .................................................................................................................... 19
5.6. Propuesta única de ventas............................................................................................... 19
6. MARKETING MIX ............................................................................................................................. 20
6.1. Producto: ................................................................................................................................... 21
6.2. Precio: ......................................................................................................................................... 21
6.3. Promoción: ............................................................................................................................... 21
6.4. Plaza: ............................................................................................................................................ 21
7. ANÁLISIS Y PROYECCIONES FINANCIERAS A CORTO-PLAZO ........................... 22
7.1. Proyecciones de ventas ......................................................................................................... 22
7.2. Punto de equilibrio ............................................................................................................... 22
8. CONCLUSIONES ................................................................................................................................. 24
9. RECOMENDACIONES ...................................................................................................................... 25

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1. RESUMEN EJECUTIVO

Trauma Medic Innova SAC, forma parte del mercado de empresas o casas
medicas dedicadas a la distribución de dispositivos utilizados en el proceso
medico de la osteosíntesis, perteneciente a la rama medica de la ortopedia y
traumatología.
Osteosíntesis, está referida al tratamiento quirúrgico de fracturas que las reduce
y fija de manera estable; se empleó, para ello, implantes de diversos dispositivos
(tornillos, agujas, alambres, clavos, placas) los cual al inicio se fabricaban con
acero de grado médico, pero, a medida que han evolucionado, se agregan otros
tipos mayormente biocompatibles (polímeros bioabsorbibles como el PLLA o
polímero de ácido poliláctico y aleaciones de titanio)
Se define la osteosíntesis como el procedimiento quirúrgico, con el cual se logra
estabilizar los fragmentos óseos a través de implantes metálicos que se sitúan
en contacto directo con el hueso, con respeto a las normativas mecánicas y
biológicas; esta cirugía se le conoce, igualmente, como fijación interna, contrario
por supuesto a la externa u osteotaxis, la cual es realizada con explantes o
tutores externos. Por consiguiente, el objetivo primordial de toda osteosíntesis
es lograr estabilidad suficiente y de duración entre los fragmentos óseos para
que se logre una función inmediata del miembro que se encuentra afectada; esto
mientras es formado el callo curativo, tales objetivos mecánicos y biológicos son
alcanzados con:
a. Preservación de la circulación tanto de las partes blancas como de los
fragmentos bajo la técnica quirúrgica minuciosa, respeto las vías de
abordaje anatómicas y que manipule de modo cuidadoso tales fragmentos
óseos para que se conserve la inserción muscular.
b. Reducción anatómica de los fragmentos óseos, esencial en fracturas
articulares y muy relevante en fracturas diafisarias.
c. Realiza montaje osteosíntesis dinámico o estático con fundamento en la
compresión axial e interfragmentaria, la cual ha de ser estable mientras
dure la consolidación.
d. Función precoz indolora y activa de la totalidad de las articulaciones
cercanas al foco que eviten la enfermedad fracturaría.

Este mercado está ubicado a nivel mundial según documentos consultados de

cámara de comercio de países como Argentina y España dentro del sector de
Equipamiento Medico y Hospitalario, ya que dentro de este sector se incluyen
todo tipo de instrumentos, maquinaria, herramientas y materiales que se utilizan
para la prevención y la cura de cualquier tipo de enfermedad, tanto para uso
profesional como para doméstico.

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Tanto la ortopedia y la traumatología se especializan en el cuidado
de trastornos de los huesos, músculos, tendones y ligamentos. Están
capacitados para el manejo de problemas articulares con técnicas quirúrgicas y
no quirúrgicas.
El Seguro Social de Salud (EsSalud) realizó 11 641 cirugías en sus distintas
redes a nivel nacional, de las cuales 2243 corresponden a la Red Rebagliati,
1938 a Sabogal, 1412 al Almenara, 986 a Arequipa, 813 a La Libertad, 708 a
Lambayeque, 574 a Piura, entre otras.
En cuanto a las cirugías más frecuentes figuran cirugía general (3623),
oftalmología (2008), ortopedia y traumatología (1674), urología general (900),
ginecología y obstetricia (675), ginecología (423), cabeza y cuello maxilofacial
(283), cirugía oncológica (277) y otorrinolaringológica (248).
Es importante reconocer que las especialidades quirúrgicas, en donde incluimos
la ortopedia y traumatología, son las áreas donde se concentran el mayor
número de Eventos Adversos, siendo en algunos casos de especial gravedad.
Los estudios más importantes, desarrollados en EEUU, Canadá, Australia,
Inglaterra, España, entre otros, muestran que una proporción importante de
eventos adversos estaban relacionados con el procedimiento quirúrgico. Estos
hechos están condicionados por diversos factores, como son: la complejidad de
las cirugías, la interacción de muchos profesionales, el uso de variadas
tecnologías, el trabajo bajo presión de tiempo etc.
Pero es importante resaltar que entre el 40% al 60% de los eventos adversos
quirúrgicos son prevenibles.
Para la reducción de eventos adversos en cirugía en los hospitales se requiere
de procedimientos operativos estandarizados. La Lista de Verificación para la
Seguridad Quirúrgica, de la Campaña “Cirugía Segura Salva Vidas” de la Alianza
Mundial por la Seguridad del Paciente, se basa en la idea de actuar como un
recordatorio para verificar “al paciente correcto, el sitio y el procedimiento
correctos”
2. VISIÓN, MISIÓN Y VALORES
Trauma Medic Innova SAC, es una empresa Piurana que distribuye material
quirúrgico en el Norte del país de una excelente calidad. La cual se creó el 6 de
julio del 2021.
Entre sus líneas de negocio tiene:

• Osteosíntesis
• Medicina deportiva
• Prótesis
• Ortésicos

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Visión:
Ser la empresa líder en el Perú en la venta de material de osteosíntesis,
ofreciendo productos de la más alta calidad y tecnología, con un enfoque
centrado en la satisfacción del cliente y el bienestar de los pacientes.
Misión:
Nuestra misión es proporcionar a los profesionales de la salud en el Perú acceso
a productos de osteosíntesis de vanguardia que les permitan realizar
procedimientos quirúrgicos seguros y efectivos, contribuyendo así a mejorar la
calidad de vida de los pacientes y promoviendo la excelencia en la atención
médica.
Valores:

• Calidad: Nos comprometemos a ofrecer productos de la más alta calidad,

cumpliendo con los estándares internacionales de seguridad y eficacia.
• Integridad: Actuamos con honestidad, transparencia y ética en todas
nuestras operaciones y relaciones comerciales.
• Compromiso con el cliente: Nos esforzamos por comprender las
necesidades de nuestros clientes y proporcionarles soluciones
personalizadas y un servicio excepcional.
• Innovación: Buscamos constantemente nuevas tecnologías y mejores
prácticas para mejorar nuestros productos y servicios, y mantenernos a la
vanguardia de la industria.
• Responsabilidad social: Contribuimos al desarrollo sostenible de la
sociedad y el medio ambiente, promoviendo prácticas comerciales
responsables y éticas.
• Trabajo en equipo: Fomentamos un ambiente colaborativo donde el
talento y la diversidad son valorados, y donde todos contribuyen al éxito
colectivo de la empresa.

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 3. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN EXTERNA E INTERNA
3.1. Análisis PESTE

POLITICO ECONOMICO SOCIAL

Regulaciones Tasas de crecimiento Demografía:
gubernamentales: económico: Factores como el
La empresa debe cumplir con El crecimiento económico en envejecimiento de la
las regulaciones y normativas el Perú puede afectar la población y el aumento de la
establecidas por el gobierno demanda de productos de incidencia de lesiones
peruano en relación con la osteosíntesis, ya que un relacionadas con el deporte
importación, comercialización y mayor crecimiento podría pueden influir en la demanda
uso de dispositivos médicos. impulsar la inversión en de productos de
servicios de salud. osteosíntesis.
Estabilidad política:
La estabilidad política en el Tipo de cambio: Conciencia sobre la salud:
país puede influir en la Fluctuaciones en el tipo de El aumento de la conciencia
confianza de los inversores y cambio pueden afectar los sobre la salud y la
en el clima empresarial en costos de importación de la disponibilidad de tratamientos
general. empresa, especialmente si médicos puede impulsar la
los productos se adquieren demanda de productos y
en moneda extranjera. servicios relacionados con la
salud ósea.

TECNOLOGICO MEDIO AMBIENTAL LEGAL

Avances tecnológicos: Regulaciones Normativas de salud y
La empresa debe estar al tanto ambientales: seguridad:
de los avances en tecnología La empresa debe cumplir La empresa debe cumplir con
médica, como nuevos con las regulaciones las regulaciones y estándares
materiales y técnicas de ambientales en cuanto a la de seguridad en la fabricación
fabricación, para mantenerse fabricación, embalaje y y comercialización de
competitiva en el mercado. disposición de sus productos médicos en el Perú.
productos, así como con el Protección de la propiedad
Innovación: manejo de desechos intelectual:
La capacidad de la empresa médicos. La protección de patentes y
para adoptar e implementar derechos de propiedad
nuevas tecnologías puede Sostenibilidad: intelectual es importante para
influir en su capacidad para El enfoque en la proteger la innovación y la
ofrecer productos de sostenibilidad y la competitividad de la empresa
vanguardia y satisfacer las responsabilidad ambiental en el mercado.
necesidades de los clientes. puede influir en la
percepción de la marca y en
las decisiones de compra de
los consumidores.

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 3.2. Análisis FODA

FORTALEZAS OPORTUNIDADES
Amplia gama de productos: Crecimiento del mercado de salud:
La empresa puede ofrecer una amplia El aumento de la inversión en el sector de la
variedad de productos de osteosíntesis, lo salud en el Perú crea oportunidades para
que le permite satisfacer las diversas expandir el negocio y aumentar la demanda de
necesidades de los clientes y mantener una productos de osteosíntesis.
ventaja competitiva en el mercado.
Avances tecnológicos:
Calidad y tecnología: Los avances en tecnología médica pueden
La empresa se destaca por ofrecer abrir nuevas oportunidades para desarrollar y
productos de alta calidad y tecnología de comercializar productos innovadores que
vanguardia, lo que le permite mantener la mejoren los resultados quirúrgicos y la
confianza de los clientes y garantizar recuperación de los pacientes.
resultados satisfactorios en los
procedimientos quirúrgicos. Expansión geográfica:
Existe la posibilidad de expandir las
Relaciones con proveedores: operaciones a otras regiones del país o
La empresa ha establecido relaciones incluso a mercados internacionales,
sólidas con proveedores confiables, lo que aprovechando el crecimiento del sector de la
le permite acceder a materiales de alta salud en diferentes áreas.
calidad y mantener una cadena de
suministro eficiente. Alianzas estratégicas:
La empresa puede buscar alianzas
Equipo humano especializado: estratégicas con hospitales, clínicas y otros
La empresa cuenta con un equipo humano actores del sector de la salud para aumentar
altamente capacitado y especializado en el la distribución y promoción de sus productos.
campo de la osteosíntesis, lo que garantiza
un servicio de atención al cliente
excepcional y asesoramiento experto.

DEBILIDADES
Dependencia de proveedores externos:
La dependencia de proveedores externos
puede aumentar la vulnerabilidad de la
empresa a posibles interrupciones en la
cadena de suministro o cambios en los
precios de los materiales.
AMENAZAS
Cambios en las políticas de salud:
Los cambios en las políticas de salud pública
o en los sistemas de financiamiento de la
salud podrían afectar la demanda de
productos de osteosíntesis o imponer
requisitos adicionales a la empresa.

Competencia: Impacto de la pandemia:

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La competencia en el mercado de
productos de osteosíntesis puede ser
intensa, lo que podría afectar los márgenes
de beneficio y la participación en el
mercado de la empresa.
Eventos como pandemias pueden afectar la
actividad quirúrgica y la demanda de
productos de salud, lo que podría tener un
impacto negativo en los ingresos y la
rentabilidad de la empresa.

Regulaciones gubernamentales: Tecnología obsoleta:

El cumplimiento de las regulaciones
gubernamentales en cuanto a la
importación, comercialización y uso de
dispositivos médicos puede requerir
recursos adicionales y afectar la flexibilidad
operativa de la empresa.
Volatilidad económica:
La economía peruana puede experimentar
fluctuaciones que afecten la demanda de
productos de salud, lo que podría influir en
los ingresos y la rentabilidad de la empresa.
La rápida obsolescencia tecnológica en el
campo de la medicina puede hacer que los
productos existentes de la empresa pierdan
relevancia frente a soluciones más avanzadas
y eficientes ofrecidas por la competencia.
Inestabilidad política:
La inestabilidad política en el país puede
generar incertidumbre económica y afectar
negativamente el clima empresarial, lo que
podría impactar las operaciones y el
crecimiento de la empresa.

3.3. Análisis de la competencia

El análisis de la competencia para una empresa de venta de material de
osteosíntesis en Piura implica evaluar a otros actores en el mercado que ofrecen
productos similares o comparables en la misma área geográfica. A continuación,
se presenta un análisis de competencia para esta empresa:
Identificación de competidores:

• Distribuidores locales: Pueden existir distribuidores locales que ofrecen

productos de osteosíntesis en Piura, los cuales pueden ser competencia
directa en términos de disponibilidad de productos y precios.
Entre ellos tenemos: Deseret, Mos, Trauma Solutions, Vortrom, Orprotec,
Biocells, Artrex, Medic Santos, entre otros.

• Hospitales y clínicas: Algunos hospitales y clínicas en Piura pueden

tener sus propios proveedores de material de osteosíntesis, compitiendo
en términos de preferencias de compra y acuerdos comerciales.
Evaluación de fortalezas y debilidades:

• Variedad de productos: Se analiza si los competidores locales ofrecen

una amplia gama de productos de osteosíntesis como la empresa en
cuestión.

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 • Calidad y tecnología: Se investiga si los competidores ofrecen productos
de alta calidad y tecnología similar o superior a los de la empresa.

• Precios y políticas comerciales: Se evalúan los precios y las políticas

comerciales de los competidores para determinar su competitividad en
términos de precios y términos de venta.

• Servicio al cliente: Se analiza la calidad del servicio al cliente que

ofrecen los competidores, incluyendo la capacidad de respuesta, el
soporte técnico y la atención postventa.

Análisis de estrategias de mercado:

• Posicionamiento en el mercado: Se examina cómo se posicionan los

competidores en el mercado local y qué estrategias utilizan para
diferenciarse.

• Estrategias de marketing y publicidad: Se analiza la presencia y

efectividad de las estrategias de marketing y publicidad de los
competidores en Piura.

• Alianzas y asociaciones: Se investigan posibles alianzas o asociaciones

que los competidores hayan establecido con hospitales, clínicas u otros
actores del sector de la salud en la región.

Identificación de oportunidades y amenazas:

• Oportunidades de mercado: Se identifican oportunidades que puedan

surgir de las debilidades percibidas de los competidores o de necesidades
no cubiertas en el mercado local.

• Amenazas competitivas: Se analizan las estrategias y fortalezas de los

competidores que podrían representar una amenaza para la participación
en el mercado y el crecimiento de la empresa en Piura.
En resumen, un análisis de competencia en Piura para una empresa de venta de
material de osteosíntesis proporcionaría información valiosa para comprender el
panorama competitivo local y ayudar a la empresa a desarrollar estrategias
efectivas para diferenciarse y mantener una ventaja competitiva.

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 3.4. Investigación de Mercados
3.4.1. Objetivos & Metodología de la investigación
Para una empresa de venta de material de osteosíntesis en Piura implica
recopilar información sobre el entorno empresarial local, las necesidades de los
clientes y las tendencias del mercado. Aquí está un resumen de los aspectos
clave a considerar en esta investigación:
a) Análisis del mercado

• Tamaño del mercado: Determinar el tamaño del mercado de material de

osteosíntesis en Piura, incluyendo la demanda actual y proyectada.

• Segmentación del mercado: Identificar los diferentes segmentos de

clientes, como hospitales, clínicas, cirujanos ortopédicos, etc., y sus
necesidades específicas.

• Tendencias del mercado: Analizar las tendencias actuales y emergentes

en el mercado local de salud y ortopedia, incluyendo el crecimiento de la
cirugía ortopédica y la demanda de productos de osteosíntesis.

b) Perfil del cliente:

Identificar los principales clientes potenciales en Piura, como hospitales públicos
y privados, clínicas especializadas, consultorios de médicos ortopedistas, etc.
Comprender las necesidades y preferencias de estos clientes en términos de
calidad, precio, servicio y disponibilidad de productos de osteosíntesis.
c) Análisis de competencia:
Identificar a los competidores locales que ofrecen productos similares de
osteosíntesis en Piura.
Evaluar las fortalezas y debilidades de estos competidores en términos de
variedad de productos, calidad, precios, servicio al cliente y posicionamiento en
el mercado.
Analizar las estrategias de marketing y ventas de los competidores, así como su
presencia en línea y fuera de línea.
d) Investigación de producto:
Evaluar la demanda y la aceptación de diferentes tipos de productos de
osteosíntesis en Piura, como placas, tornillos, clavos, etc.
Identificar nuevas tecnologías o innovaciones en el campo de la osteosíntesis
que puedan ser relevantes para el mercado local.

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Obtener retroalimentación de los clientes potenciales sobre
características y mejoras deseadas en los productos existentes.
e) Análisis regulatorio y legal:
Comprender las regulaciones y normativas locales relacionadas con la
importación, comercialización y uso de dispositivos médicos, incluyendo
productos de osteosíntesis.
Asegurarse de cumplir con todos los requisitos legales y obtener las
certificaciones necesarias para operar en el mercado de Piura.
Al realizar esta investigación de mercado, la empresa podrá obtener información
valiosa para desarrollar estrategias efectivas de marketing, ventas y desarrollo
de productos que satisfagan las necesidades del mercado de Piura en cuanto a
material de osteosíntesis.
3.4.2. Hallazgos & Conclusiones
Las prótesis articulares se encuentran dentro de la categoría de materiales de
osteosíntesis como dispositivos médicos, este grupo se divide en:
✓ Placas y tornillos de fijación
✓ Prótesis de reemplazos articulares
✓ Medicina deportiva
✓ Implantes de columna
Según articulación:
✓ Cadera
✓ Rodilla
✓ Hombro
✓ Codo
✓ Tobillo
Según el tipo de procedimiento existen:

• Reemplazo parcial de cadera: prótesis bipolar

• Reemplazo total primario: cementados, no cementados, e hibrida

4. OBJETIVOS
4.1. Objetivos de marketing
Para una empresa de venta de material de osteosíntesis en Piura podrían ser los
siguientes:

• Penetración de mercado: Aumentar la participación de mercado de la

empresa en Piura mediante la captación de nuevos clientes y la
fidelización de clientes existentes.

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 • Reconocimiento de marca: Mejorar el conocimiento y la
percepción de la marca entre los profesionales médicos, hospitales y
clínicas en Piura a través de estrategias de marketing efectivas.

• Expansión de la cartera de clientes: Ampliar la base de clientes de la

empresa en Piura, incluyendo hospitales, clínicas y consultorios médicos,
mediante la identificación y captación de nuevos clientes potenciales.

• Desarrollo de relaciones con clientes: Fomentar relaciones sólidas y

duraderas con los clientes existentes en Piura, ofreciendo un servicio al
cliente excepcional y brindando soluciones personalizadas a sus
necesidades.

• Diversificación de canales de distribución: Explorar y aprovechar

nuevas oportunidades de distribución en Piura, como alianzas con
distribuidores locales o la apertura de puntos de venta directa al público.

• Posicionamiento como líder en calidad: Establecer la empresa como

líder en la oferta de productos de osteosíntesis de alta calidad en Piura,
destacando la fiabilidad, seguridad y eficacia de sus productos.

• Educación y capacitación: Proporcionar recursos educativos y

capacitación continua a los profesionales de la salud en Piura sobre el uso
adecuado y las ventajas de los productos de osteosíntesis de la empresa.

• Adaptación a las necesidades del mercado: Estar atento a las

necesidades cambiantes del mercado de Piura y adaptar las estrategias
de marketing y productos para satisfacer esas demandas de manera
efectiva.
Al establecer objetivos de marketing claros y medibles, la empresa de venta de
material de osteosíntesis en Piura podrá orientar sus esfuerzos y recursos hacia
actividades que impulsen el crecimiento y el éxito en el mercado local.
4.2. Otros objetivos

✓ Diagnosticar el ambiente interno y externo actual de la compañía para la

identificación de posibles factores influyentes en su posicionamiento.
✓ Analizar el producto, la plaza, el precio y la promoción ofrecido por la
empresa frente al de la competencia.
✓ Generar estrategias de mejoramiento, crecimiento y posicionamiento
dentro del mercado de la osteosíntesis.
✓ Evaluar financieramente el plan de marketing para la determinación de su
viabilidad

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5. ESTRATEGIAS

5.1. Estrategia general

Entrar al mercado con una marca que ofrezca la mejor relación costo - beneficio.
Aprovechando la debilidad que en general tienen los actuales oferentes de esta
categoría, teniendo un servicio superior, antes, durante y después de la cirugía
apoyando tanto al paciente como al médico con lo cual obtenga una satisfacción
superior.
Como estrategia se busca crear el nicho de mercado donde la relación precio
calidad represente un valor agregado para los clientes con una relación de
satisfacción superior dentro del segmento que se pretende alcanzar.
5.2. Estrategia FODA
El FODA es una herramienta que a la luz de los factores claves del éxito enfrenta
las capacidades de la compañía con las de sus competidores, con el objetivo de
encontrar fortalezas y debilidades. La confrontación de estas con las
oportunidades y amenazas permite definir objetivos estratégicos.
OPORTUNIDADES
Son hechos que están por fuera de control de las empresas que participan en la
industria y que permitirían a estas o a cualquier otro competidor de la industria
lograr:
▪ Menor costo.
▪ Mayor precio de venta.
▪ Participar en un mercado mayor.
La oportunidad se percibe como un todo para la industria, lo que significa que se
debe mejorar su posición de rentabilidad frente a la aparición del evento. Para
hacer este análisis, se debe cuantificar el impacto agregado producido por el
cambio en el entorno total de los competidores.
• Oportunidad 1: el aumento de la población longeva mayor de 50 años que
aumenta el potencial de cambio en alguna de las articulaciones, pero muy
especialmente cadera y rodilla; por lo que el mercado eventual de personas que
reciban implantes crecer.
• Oportunidad 2: la mayor concientización e información de la población acerca
de las bondades de la colocación de implantes articulares contribuyen al
desarrollo de la industria en Piura.

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AMENAZAS
Son eventos que ocurren por fuera del control de la unidad de negocio y que
podrían forzar a ésta, o a cualquier otro competidor de la industria, a conductas
como:
▪ Aumentar costos.
▪ Disminuir el precio de venta.
▪ Participar en un menor mercado.
• Amenaza 1: el estado financiero de la salud en Perú especialmente del
ESSALUD que ha disminuido la colocación de prótesis en forma continua. Son
previsibles algunas acciones del gobierno para contrarrestar la dramática caída
de los afiliados a esta institución.
• Amenaza 2: las campañas de las empresas farmacéuticas promoviendo el
tomar productos con calcio, así como las campañas de comunicación para una
alimentación mejor en los adultos, lleva en detrimento la colocación prótesis en
pacientes.
• Amenaza 3: la entrada de un mayor número de competidores en la industria
tiende a aumentar el grado de rivalidad disminuyendo los precios de los
distribuidores actuales y nuevos.
FORTALEZAS
Son aspectos estructurales que posee la unidad de negocio y que por ser
factores clave de éxito, genera ventajas competitivas.

• Fortaleza 1: contar con un producto de excelente calidad.

• Fortaleza 2: contar con un conocimiento científico altamente valioso.
• Fortaleza 3: contar con un “know How” del negocio.
DEBILIDADES
Significa carencia de aquellos aspectos estructurales que son factores claves del
éxito. No tenerlos genera desventajas competitivas.
Debilidad 1: no contar con la curva de experiencia por no haber estado en
el negocio de implantes antes.

Debilidad 2: no contar con sistema de administración de elementos,

instrumental, componentes que permita prestar el mejor servicio que
permita negociar con el médico qué elementos son los que se necesitan.

Debilidad 3: no tener un plan de actividades promociónales y de incentivos

a los médicos que permita generar las ventas esperadas.

Debilidad 4: no contar con una fortaleza financiera.

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 Debilidad 5: no contar con un producto posicionado.
5.3. Segmentación.
5.3.1. Tipología

El perfil de clientes y/o consumidores instituciones que maneja la empresa

Trauma Medic Innova SAC:

❖ Clientes tipo A: Médicos e instituciones conocidas o con algún tipo de

contacto previo (Sanna, Auna, Essalud, Carita feliz, Bello horizonte,).
❖ Clientes tipo B: Médicos e instituciones no conocidas, con alto atractivo
en ventas y recaudo de cartera (Promedon, Roca, Stryker y Meditech).
❖ Clientes tipo C: Médicos e instituciones no conocidas, con bajo potencial
en ventas y recaudo de cartera (hospitales públicos y clínicas de barrio).

5.3.2. Perfil del consumidor de la categoría.

El consumidor de la categoría es el médico, quien es el prescriptor del producto
ya que es él quien lo implanta en el paciente; y aunque este último es el usuario,
el médico tiene la responsabilidad del éxito del dispositivo al ser colocado en el
cuerpo.
5.3.3. Perfil geográfico:
Los pacientes adultos mayores son los usuarios de las prótesis o de los
implantes articulares. Según proyecciones del INEI, al 2015, la población adulta
mayor peruana supera los 3 millones. Al 2050 se proyecta que serán 8.7
millones. En 2015, hay 1.6 millones de mujeres adultas mayores y 1.4 millones
de hombres adultos mayores. Es decir, por cada 100 mujeres adultas mayores,
hay 87 hombres adultos mayores con la probabilidad de recibir un implante de
cadera o rodilla.
5.3.4. Perfil Demográfico:
Médicos traumatólogos y ortopedistas donde el 90% son hombres. Estudiantes
de la especialización en traumatología de las universidades donde hoy existe
dicha especialización. De acuerdo con el estudio realizado de MÉDICOS
ESPECIALISTAS DEL MINSA Y GOBIERNOS REGIONALES POR
CONDICIÓN LABORAL, PERÚ 2013 se estimaba que en Perú ejercen 327
ortopedistas y traumatólogos.
5.3.5. Perfil de Conducta.
El médico no necesariamente compra los implantes articulares con base en una
decisión juiciosa, sopesando las variables de tecnología precio y servicio. En la
decisión de escoger un producto para implantarle a un paciente juegan criterios
subjetivos o intereses económicos.

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Con base en los precios de las diferentes alternativas, las Empresas
Promotoras de Salud (EPS) ó las Empresas Prestadoras de Servicios (IPS)
deciden que productos van a comprar. En estos casos los médicos no tienen
injerencia en la decisión de compra. El poder de las EPS es limitado en gran
medida a la discreción del médico a escoger el mejor producto dentro de sus
posibilidades.

Un paciente con artrosis de rodilla o cadera que llega al consultorio de un

especialista espera que el médico le solucione el fuerte dolor que le causa el
movimiento de la articulación. Normalmente el paciente acepta cualquier prótesis
que le coloquen basado en la premisa de confianza en su especialista.

5.4. Mercado meta

Se define el mercado como la cuantificación de la venta de los productos elaborados
por las compañías definidas como industria, que satisfacen la misma necesidad y
que tienen la misma forma de uso.

El mercado de servicios de salud en el Perú, según señala el MINSA (CDC, 2019),

se estructura básicamente en dos subsistemas: público y privado, los cuales
comprenden a las IAFAS e IPRESS, con los diferentes regímenes de financiamiento.
Adicionalmente a los subsistemas, se considera como prestadores de medicina
alternativa: a la quiropráctica y a los proveedores de medicina tradicional.

Para evaluar el mercado de prótesis en Perú es importante conocer algunos datos.

Según la REVISTA PERUANA DE ORTOPEDIA Y TRAUMATOLOGÍA se estima
que en el mundo se colocan aproximadamente 2´.500.000 (dos millones y medio)
de prótesis de rodilla y cadera al año. En España se colocan aproximadamente
50.000 de las cuales 20.000 corresponde a cadera y 30.000 corresponden a rodilla.

Estas últimas han aumentado significativamente debido a tres factores a saber:

a. primero que la introducción de estas fue posterior a las de cadera.

b. Segundo la incidencia de la enfermedad es mayor en esta articulación
c. tercer lugar a que el perfeccionamiento tecnológico de este producto ha
sido cada vez mejor.
Lo que ha permitido una mayor prescripción de los especialistas. Según la academia
de Ortopedia y Traumatología de Estados Unidos en su página de estadísticas,
indica que en el año 2004 se colocaron 234.000 implantes de cadera y 486.000
implantes de rodilla en dicho país.

En el Perú, en cuanto al número de fracturas, tiene incidencia, en cierta medida,

la edad y sexo, así en mujeres con edad superior a los sesenta años es mayor
la producida en el radio distal y tobillo, mientras que en hombres se producen
más en su juventud, generalmente causadas por traumatismos de alta energía;

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 igualmente, en esta etapa, son pocas las fracturas de húmero
proximal y fémur, pero luego de los sesenta años, aumenta su incidencia
exponencialmente, con especial énfasis en mujeres, debido a la osteoporosis.

Surge al respecto, para el caso que ocupa, referenciar sobre la fractura de

muñeca, la cual se produce muy frecuentemente en las personas y su
tratamiento representa una baja morbilidad, sin embargo, su pronóstico no es el
mismo cuando la osteopenia y la conminución se conjuntan con ella, pues
destruye el andamiaje que se requiere para la obtención y mantenimiento en
cuanto a restituir anatómicamente el radio distal

La demanda por servicios de salud corresponde principalmente a los siguientes

indicadores:

➢ La cantidad de población que reporta padecer problemas de salud crónica y

otras dolencias. - según INEI (2021), en el último trimestre 2020, fue de 37%
a nivel nacional con un 38% a nivel urbano y 31% a nivel rural.

➢ La población que busca atención médica. - según el reporte del INEI (2021)
fue de 27.6% a nivel nacional; y, de acuerdo con el lugar o establecimiento
de consulta, el 17.6% de la población con algún problema de salud acudió a
una farmacia, el 7.3% acudió al MINSA y el 5.9% a un establecimiento
particular.
Cabe señalar que, en la zona urbana, solo el 6.8% de población con algún problema
de salud acudió a consultorios particulares, cifra mucho menor que en similar
trimestre del año anterior, como lo indica la tabla.

Porcentaje de población que busca atención médica o acude a un establecimiento

de salud.
Lugar o establecimiento OCT – NOV – DIC OCT – NOV – DIC
Área de residencia 2019 2020
NACIONAL 47,6 34,6
MINSA 14,8 7,3
Farmacia o Botica 19,4 17,6
Particular 6,6 5,9
ESSALUD 5,7 2,3
Fuerzas Armadas y/o PNP 0,3 0,1
OTROS 0,8 1,4
URBANA 48,9 35,4
MINSA 11,6 5,2
Farmacia o Botica 21,6 19,3
Particular 7,6 6,8
ESSALUD 6,9 2,7
Fuerzas Armadas y/o PNP 0,4 0,1
OTROS 0,9 1,5
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 RURAL 42,6 31,4
MINSA 27,2 15,3
Farmacia o Botica 11,0 11,5
Particular 2,7 2,7
ESSALUD 1,2 9,8
Fuerzas Armadas y/o PNP 0,0 0,0
OTROS 0,5 1,1
Nota: extraído del Informe de Condiciones de Vida del INEI (2021)

5.5. Posicionamiento
Según el concepto de los autores Cravens y Piercy, tiene una relación con la
teoría de Smith, menciona que los servicios y/o productos que son ofrecidos a
los clientes. Deben tener la misma cantidad de valor invertido en tiempo de
dedicación para ser elaborado y este resultado sea de gran calidad, así el cliente
tiene en cuenta que adquiere su producto de alta calidad, llegando así a
satisfacer las necesidades y/o deseos específicos del cliente
Nosotros como empresa Trauma Medic Innova SAC, buscamos lograr un
posicionamiento en el mercado tanto local como internacional ofreciendo
productos de alta calidad a precios accesibles para el público en general, es por
ello por lo que las alianzas estratégicas a meritan que logren una fidelización por
parte de los especialistas en Ortopedia y Traumatología en las distintas sedes
de salud.
Así mismo estimamos un aumento en las ventas mensuales con una proyección
de 200 mil y 2 millones anuales, logrando un mayor foco de colocación en el
mercado local con resultados favorables en la recuperación de cada paciente.
5.6. Propuesta única de ventas
Una propuesta única de ventas (USP, de sus siglas en inglés) es un factor que
diferencia un producto de sus competidores, como el más bajo costo, la más alta
calidad o el primer producto de su tipo.
Una USP podría ser considerada como "lo que tienes que los competidores no
tienen".
Una USP exitosa promete un beneficio claramente articulado para los
consumidores, les ofrece algo que los productos de la competencia ofrecen, y es
lo suficientemente convincente como para atraer a nuevos clientes.
En Trauma Medic Innova SAC ofrecemos a cada especialista en traumatología
y ortopedia:

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 ▪ Un certificado de calidad asegura que la empresa fabricante
cumple con la norma para productos médicos. El ISO 13485:2003, es
exclusivamente para productos de usos médicos.
▪ La garantía debe ser de 10 años emitida directamente del fabricante. Que
cubra el canje del producto si presentara un defecto de fabricación,
mantenimiento del instrumental de acuerdo con la necesidad del usuario.
▪ Así mismo ofrecemos a cada especialista la capacitación adecuada para
el uso correcto de cada instrumento quirúrgico, en la cual como
responsables de ofrecer una excelente calidad en nuestros productos,
cubrimos con los gastos de dicho injertación de información hacia
nuestros diversos especialistas establecido en cada alianza estratégica.

6. MARKETING MIX
MC Carthy (1960) formulo la teoría del marketing mix, o también conocida como
las 4 P, producto, precio, plaza y promoción. Así mismo se utilizan de la manera
concreta para poder lograr la realización de los objetivos comerciales de una
compañía, pero cabe recalcar que para lograr ello se debe hacer una
combinación de estos 4 factores.
Marshall (1924) formulo la teoría económica, mencionando que el público realiza
un análisis del cálculo económico del dinero, para realizar los gastos de la
compra de la mercancía para que se sientan satisfechos sobre sus adquisiciones
del producto. Así logrando cumplir con los deseos requeridos por los clientes.
Ferrell y Hartline (2012) la estrategia de marketing con el tiempo ha ido
cambiando, al igual que la tecnología, la comunicación con los clientes y la forma
de llegar a los nuevos compradores potenciales. Brindándole un buen producto
y servicio, ya que se realizado un estudio previo del mercado y segmento al cual
s e está dirigiendo.
Kotler y Armstrong (2008) el objetivo principal de la estrategia de marketing es
de la segmentación del mercado objetivo y del posicionamiento, para potenciar
e identificar cual es el mercado meta. También deben considerar quien será el
público al cual, la empresa debe basar su estudio de mercado; entonces, estas
fragmentan el tamaño y escogen a la más aptas en negociación, para poder
satisfacer y brindarle un buen servicio
Según el concepto de los autores Ferrell, Hartline, tiene una relación con la teoría
de MC Carthy, debido a que hablan de los factores de las 4 P’s, ya que con ello
logran satisfacer todas y cada una de las necesidades y deseos de sus clientes.
Dándole los productos específicos que la compañía pueda ofrecerles o incluso
ajustándose a las mismas necesidades requeridas por los clientes, dándole así
una mayor amplitud en de mercado para que el cliente pueda sentirse conforme
con lo ofrecido.

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 6.1. Producto:
Trauma Medic Innova SAC ofrece diversos productos para cada extremidad del
cuerpo, especialmente placas para trauma, el 90% de su material es hecho en
acero quirúrgico y el restante 10% en titanio. Ofrece material básico o
convencional y material bloqueado.
La calidad del producto se origina desde su fabricación en China, donde se
cumplen los estándares establecidos para lograr un producto de óptimas
condiciones para su comercialización y uso en pacientes.
Su ventaja frente a la competencia es que ofrece un producto de alta calidad a
un precio menor al que ofrecen otras casas comerciales que cuentan con el
mismo producto, la atención es personalizada y se logra un mayor cumplimiento
en las solicitudes que realizan los clientes. Además, sus productos son muy
anatómicos lo que permite una adhesión mejor al hueso, brindando una mayor
estabilidad en la fractura.
6.2. Precio:
Como se ha citado anteriormente, la empresa ofrece precios entre un 30%-50%
más bajos a los de la competencia; al realizar las respectivas negociaciones se
les brinda a los clientes descuentos proporcionales a las solicitudes recibidas.
Cuenta con precios atractivos y altamente competitivos en el mercado nacional
y da opciones de pagos por diferentes medios, por medio de consignaciones,
cheques o pagos personalizados.
6.3. Promoción:
La promoción es bastante baja, pues solo se llega al cliente a través del contacto
directo donde se hace conocer el portafolio de productos, visitando las diferentes
clínicas y hospitales y también con Alianzas estratégicas con proveedores de
nombre reconocido tales como: Sanna, Auna, Essalud, Carita feliz, Bello
horizonte, etc.
La estratégica es por medio de charlas donde se realiza presentaciones de los
productos, así como capacitación a los especialistas traumatólogos y los
ortopedistas de las diferentes instituciones y ahí hacer una socialización del
material y servicios ofrecidos, por medio de un contrato de fidelización
estableciendo mecanismos de pagos ya sea por línea de crédito y/o pago
mensual.
6.4. Plaza:
Se realiza a través de licitaciones publicadas en las páginas de las clínicas u
hospitales, donde invitan a participar a las empresas a cotizar un listado de
material requerido por ellos, también se usa el voz a voz entre los especialistas,
quienes a través de sus secretarias hacen las solicitudes por vía telefónica o por

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email, una vez recibidas las solicitudes se procede a confirmar la
cirugía y el material requerido, se realiza la remisión, se alista el material y se
envía antes de completar las dos horas de recibida la solicitud.

7. ANÁLISIS Y PROYECCIONES FINANCIERAS A CORTO-PLAZO

7.1. Proyecciones de ventas

MENSUAL PRIMER AÑO SEGUNDO AÑO

VENTAS 60,000.00 720,000.00 788,000.00
COSTOS DE VENTAS 35,587.09 427,045.02 438,907.38
UTILIDAD BRUTA 292,954.98 349,092.62
GASTOS OPERACIONALES
ADMINISTRATIVOS 21,778.20 261,338.40 286,020.36
VENTAS 5,000.00 60,000.00 65,666.67
UTILIDAD OPERACIONAL 126,176.57 130,125.41
OTROS EGRESOS 3,200.00 38,400.00 42,026.67
DEPRECIACION 13,066.92 13,429.89
INTERESES 21,712.00 25,872.57
UTILIDAD NETA AJUSTADA 34,778.92 39,302.46

7.2. Punto de equilibrio

PUNTO DE EQUILIBRIO

COSTOS FIJOS 2021 2022 2023

COSTOS FIJOS 35,587.09 35,587.09 35,587.09

GASTOS OPERATIVOS 21,778.20 25,044.93 28,801.67
GASTOS FINANCIEROS 18,313.12 21,060.09 24,219.10
IMPUESTOS 34,650.00 39,600.00 44,550.00
TOTAL COSTOS FIJOS 110,328.41 126,877.67 145,909.32

COSTOS VARIABLES 2021 2022 2023

COSTO VARIABLE PROMEDIO 12,314.00 14,161.10 16,285.27

TOTAL COSTOS VARIABLES 12,314.00 14,161.10 16,285.27

PRECIO DE VENTA 2021 2022 2023

PRECIO DE VENTA PROMEDIO 3,000.00 5,000.00 5500.00

PRECIO DE VENTA UNITARIO 3,000.00 5,000.00 5500.00

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PUNTO DE EQUILIBRIO 2021 2022 2023

EN UNIDADES (COSTOS FIJOS/PVU -

CVU) MENSUAL 36.78 25.38 26.53

EN UNIDADES (COSTOS FIJOS/PVU -

CVU) ANUAL 441.31 304.51 318.35

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8. CONCLUSIONES

Realizando un análisis global de la empresa tanto interno como externo, se

diseñó un plan de marketing orientado a posicionar la empresa en la ciudad de
Piura, a través de estrategias de mercado, que la hagan competitiva en precio,
producto, plaza y promoción, así mismo, que le permitan su crecimiento en el
sector de la osteosíntesis.

La respectiva recolección de información del sector permite reconocer la

competencia directa e indirecta. Se realiza una matriz que permite identificar las
debilidades y fortalezas de la empresa y se analizó su entorno para establecer
las posibles oportunidades y las amenazas existentes.

Así mismo se realizo un estudio de mercado, el cual arroja un resultado de

clientes potenciales quien se puede ofrecer nuestros de productos de excelente
calidad, acompañado de la experiencia de nuestros especialistas en
traumatología, siendo las oportunidades más importantes como: un mayor
número de personas longevas, un mayor desarrollo de la tecnología de
implantes, y la generación de nuevas soluciones médicas al paciente.

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9. RECOMENDACIONES

• Continuar con la participar del negocio con las empresas socias presentes
en Piura como las clínicas Carita feliz, Sanna, Essalud y Bello horizonte.

• Desarrollar el negocio ciñéndose estrictamente al plan estratégico a

medida de expansión, primero fidelizando el mercado local para
posteriormente llegar a provincias cercanas como Chiclayo y tumbes.

• Desarrollar el negocio con base en actividades concretas para alcanzar

los objetivos propuestos, a través de la capacitación constante de
nuestros especialistas en ortopedia, así como también de nuestros
asociados para brindar al paciente un producto y/o servicio de calidad,
reflejado en su pronta recuperación y a la vez al personal que labora en
esta empresa, ya que esto da un valor agregado a las instrumentadoras
quienes podrán guiar mejor al médico durante el procedimiento, haciendo
que este siga prefiriendo el material y soporte que ofrece la empresa.

• Desarrollar un plan de ampliación del portafolio de productos, no solo

contar con un catálogo de productos que permitan la pronta recuperación
del paciente, sino llegar a contar con sedes hospitalarias en donde se
realicen los trabajos de implantes quirúrgicos de osteosíntesis.

• Se debe participar en congresos y/o encuentros organizados por las

agremiaciones de ortopedistas y crear alianzas estratégicas con los
centros de entrenamiento.

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