EDUCACIÓN PARA EL TRABAJO CAFAM - CET - Subdirección

Institución de Educación para el Trabajo y el Desarrollo Humano: Resolución SED 09 - 049 de 22 de diciembre de 2015
y 018 – 08 de 2 de marzo de 2016. Certificado en las normas técnicas de calidad NTC 5555 – 5666 y 5581 de
Educación
GUÍA DE APRENDIZAJE SGC
EFO 76 - Parte A

IDENTIFICACIÓN DE LA GUÍA DE APRENDIZAJE

Curso Fundamentos para la dirección y gerencia comercial

Módulo temático Dirección comercial

Intensidad horaria Intensidad horaria
48 Horas 12 Horas
Curso Módulo temático

CONTENIDOS DE APRENDIZAJE
1. INTRODUCCIÓN ....................................................................................................................................... 2
2. DIRECCIÓN COMERCIAL ........................................................................................................................ 2
PLANEACIÓN COMERCIAL............................................................................................................... 2
2.1.1 Proceso de compra ................................................................................................................. 2
TÉCNICAS DE VENTAS ............................................................................................................................. 4
2.2.1 Etapas de las técnicas de ventas ........................................................................................ 5
TÉCNICAS DE VENTAS ............................................................................................................................. 9
2.3.1 Técnica AIDDA .......................................................................................................................... 9
TIPOS DE VENTAS ................................................................................................................................. 13
2.4.1 Punto de vista del fabricante ............................................................................................. 13
PRONÓSTICO DE VENTAS ...................................................................................................................... 15
2.5.1 Importancia del pronóstico de ventas ............................................................................. 17
2.5.2 Alcance ..................................................................................................................................... 17
PASOS PARA PRONÓSTICO DE VENTAS ................................................................................................. 18
MÉTODOS PARA PRONOSTICAR ............................................................................................................. 18
2.7.1 Regresión simple ................................................................................................................... 19
PRESUPUESTO DE VENTAS ................................................................................................................... 20
ELABORACIÓN DEL PRESUPUESTO ........................................................................................................ 21
VARIABLES A CONSIDERAR EN LA ELABORACIÓN DEL PRESUPUESTO DE VENTAS ............................ 22
2.10.1 Tendencias .......................................................................................................................... 22
2.10.2 Indicadores económicos ................................................................................................. 23
2.10.3 Investigación de motivación........................................................................................... 23
3. GLOSARIO DE TÉRMINOS ................................................................................................................... 23
4. BIBLIOGRAFÍA Y VÍNCULOS DE APOYO........................................................................................... 24

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tanto, su utilización, reproducción, comunicación pública, transformación, distribución, alquiler, préstamo público e incorporación, total o parcial, en todo o en parte, en formato impreso
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1. INTRODUCCIÓN
La planeación estratégica es una de las etapas del proceso administrativo que a las
empresas no les gusta realizar por el tiempo que toma, y porque sienten que no ofrece
resultados inmediatos, sin embargo, genera unos magníficos resultados a largo plazo; para
poder realizar una planeación comercial se debe conocer la naturaleza del negocio, así como
el proceso de compra.
El proceso de ventas no es una actividad aislada, todo lo contrario es una actividad que cierra
todo un conjunto de esfuerzos que se han realizado en la empresa, esta etapa de finalización
se realiza colocando en práctica un conjunto de técnicas que aumentan la probabilidad de
éxito, por otro lado, estos esfuerzos deben ser posibles de medir, por ende, se establece un
pronóstico de cuánto se va a vender; asimismo, las acciones que se realizan para cumplirlo
demandan de recursos financieros, que deben ser sistematizados, esto se conoce como
presupuesto de ventas. Todos estos conceptos se desarrollarán en esta guía, lo que permitirá
tener una adecuada gestión de las ventas.

2. DIRECCIÓN COMERCIAL
PLANEACIÓN COMERCIAL

El proceso de compra parte de considerar que el consumidor potencial tiene un

desconocimiento completo de la empresa o productos que se le quiere vender, pasando por
diferentes etapas hasta llegar a una en la cual se encuentra convencido que los productos
que le ofrece la compañía son los más adecuados para poder satisfacer sus necesidades,
este proceso se puede evidenciar en la figura 1.
El método más efectivo para ser usado en la primera etapa en la cual el consumidor tiene un
desconocimiento de la empresa o del producto es la publicidad, mientras que en las etapas
de convicción y compra es mucho más efectiva la venta personal; esto no significa que las
organizaciones no puedan iniciar este proceso realizando llamadas para la búsqueda de
nuevos clientes, por supuesto que sí se puede, pero estas serán más efectivas si el cliente
ya ha tenido algún acercamiento al producto que le permita conocerlo.
Las personas que realizan esta labor usualmente vienen acompañadas con un guion
preparado, el cual contiene un conjunto de preguntas las cuales cubren varias técnicas
aplicadas, desde la apertura hasta el cierre de la entrevista.
Realizar la primera llamada es una de las actividades más difíciles que debe realizar un
vendedor, pero se sugiere que esta llamada debe enfocarse en recolectar información y
finalizarla acordando una próxima cita, esta acción comenzará a establecer una relación de

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confianza; por el contrario, si se presiona para que estas etapas se recorran rápidamente lo
que se va a obtener es una respuesta negativa de forma inmediata.

Desconocimiento

Conocimiento

Comprensión
Convicción

Compra
Figura 1. Proceso de compra
Fuente: Autor, 2019

Estrategia de empujar
Esta estrategia también es conocida como Push strategy, enfoca sus esfuerzos de marketing
en publicidad, merchandising, descuentos, precios; para que sus distribuidores empujen el
producto para la compra. Esta estrategia trata que las tiendas almacenen grandes
cantidades del producto, por lo que a su vez ellos deseen salir rápidamente del producto y
empujen la compra.

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Figura 2. Push Strategy

Fuente: Freepik (imágenes), Autor, 2019

Estrategia de halar
La estrategia de halar también conocida como Pull Strategy, se enfoca en la generación de
publicidad para suscitar un interés en el producto por parte del consumidor final, el enfoque
está en promover la demanda del producto, lo que se traduce en que los distribuidores
soliciten el producto que las personas están solicitando.

Figura. 3 Pull Strategy

Fuente: Freepik (imágenes), Autor, 2019

Haciendo clic en la imagen, se podrá revisar un video dando explicación

al marketing

Vídeo 4. Estrategias del Marketing

Fuente: lepatru007, 2016
TÉCNICAS DE VENTAS
La palabra técnica viene del griego téchne que traduce producción, que señalaba tomar algo
natural y transformarlo en alguna cosa; dicho esto en la actualidad la definición que se le da
es el de un procedimiento, conjunto de reglas, norma o protocolos encaminados a cumplir
un objetivo; a diferencia de la definición de la griega donde el enfoque era hacia la ciencia, la
actual abarca más campos como los de la ciencia, la tecnología, el arte y la educación.
De acuerdo con Torres (2014) la técnica de ventas es “la habilidad de interpretar las
características de un producto o servicio, en términos de beneficios y ventajas para el
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comprador, persuadirlo y motivarlo para que compre el producto”, habilidad que demanda
tener un proceso con un orden lógico y analítico, en el cual al finalizar se encuentren
satisfechos tanto el comprador como el vendedor.
Las empresas consideran importante que sus colaboradores tengan técnicas de venta, las
cuales le permitan saber cómo buscar clientes, captar la atención e interés de ellos, el
manejo de objeciones y por último cerrar la venta. Aunque se tenga algunas técnicas ya
definidas se necesita de un grado de experiencia, junto con algunos conocimientos
psicológicos que ayuden a identificar cómo motivar a la persona para que realice la compra.

a) La preventa: Es la contextualización de la situación, en donde se debe obtener el

conocimiento del bien o servicio, de la competencia, la zona donde se encuentra, el
mercado y el cliente; es donde se hace el plan de trabajo y la programación de
entrevistas.

b) La venta: Esta etapa es donde se pone en contacto con el cliente; es decir, es el

momento donde llega a la entrevista pactada en la etapa anterior. Al momento de
encontrase con el cliente se debe abordar con palabras positivas, es recomendable
mencionar aspectos positivos como la decoración del lugar, la iluminación, los avisos,
la ubicación, con ello se logra llamar la atención del cliente y dar una imagen positiva.
De otro lado se deben evitar los comentarios sobre situaciones negativas como la
situación económica o política del país.

El cliente compra los productos por los beneficios o las ventajas que le ofrece, no
porque le parece bonito, por lo que es el momento en el cual se debe mencionar cuál
es ese factor diferenciador que se tiene para que el cliente pueda comprenderlo más
fácilmente; es muy recurrente que el consumidor se resista a la compra, aunque
sienta el interés de adquirirlo, pero se le debe mostrar cuáles son las desventajas que
tiene al no adquirirlo en ese momento, como la pérdida de descuentos temporales,
valores agregados que se le hagan a la propuesta, etc.

La conversación que se tiene con el cliente no debe durar mucho tiempo, por el
contrario, debe ser corta, se debe ser claro y específico; durante este periodo el
vendedor no debe enfocar su discurso para mostrar su interés en recibir la comisión
que hay detrás del negocio; asimismo, se debe ser sincero en cuanto a la propuesta
de valor, de tal forma que se debe mostrar las cualidades del producto, este momento
debe ser una comunicación bilateral; es decir, que ambas partes interrelacionen y que
no sea un monólogo del vendedor, debe ser un espacio donde el cliente presente sus
opiniones, un momento que se convierta en un diálogo, que debe ser dirigido por parte
del vendedor.
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Las objeciones es algo normal en el proceso, es por eso que el vendedor debe estar
en la capacidad de rebatirlas mediante argumentos que sean creíbles por parte del
cliente y a su vez despertar el deseo por parte del cliente sobre el producto; las
objeciones se presentan en los siguientes temas:

El La
El precio
producto necesidad

El La
servicio empresa
Figura 5. Principales temas de objeciones
Fuente: Autor, 2019

Cuando se recibe una objeción no se deben recibir como ofensas sino como
intenciones de compra, estas deben responderse de forma inmediata, la mejor forma
para hacerlo es escuchando al cliente, indagar cuál es la causa de esta; de esta forma
se le comunica al cliente las cualidades o ventajas que desconoce. Es común que la
principal objeción sea el precio, la cual se debe aceptar, pero se debe indicar el motivo
por el cual existe diferencia del producto frente a la competencia.
Una técnica que se tiene para poder prepararse para enfrentar las objeciones, es
documentar cuáles son las cualidades y ventajas que tiene el producto y cuál es la
que se debe destacar, cuáles son las objeciones más comunes del producto y cómo
fueron solucionadas por el vendedor; si se tiene diferentes aportes sobre el tema, se
debe analizar cuáles dieron los mejores resultados y desechar las otras.
El vendedor no debe ser un “toma pedidos”, sino que debe identificar los motivos que
lo impulsan a la compra, para de esta forma llevarlos al deseo de compra. Debe
recordar que las personas no compran sin un motivo, de allí la importancia para
identificar el factor que motiva la compra.
Las personas no son iguales, ante un mismo estímulo actúan de forma diferente, por
lo que se debe identificar las razones que generan la motivación al consumidor,
Abraham Maslow determinó unas categorías que ayudan a entender un poco el tema.

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Autorealización

Reconocimiento
(autoestima)

Afiliación

Seguridad

Fisiológicas

Figura 6. Pirámide de Maslow

Fuente: Autor, 2019

La pirámide es la representación de la teoría de motivación de Abraham Maslow,

quien plantea que toda conducta parte de una necesidad. Este Autor identificó cinco
niveles de necesidades que toda persona tiene y las ordenó forma ascendente de
acuerdo a cómo las personas tratan de satisfacerlas, aunque pueden ser categorías
demasiado generales dan un lineamiento para identificar cuál es la necesidad que la
persona está buscando satisfacer (Staton, Etzel, & Walker, 2007).

Tomando como lo referencia la teoría de Maslow, Torres (2014) realizó un lista de las
razones más comunes por las que las personas compran, y son:
• Comer
• Beber
• Mejorar la salud
• Belleza
• Conseguir o ahorrar dinero
• Obtener reconocimiento
• Tener un romance
• Lograr comodidad
• Diversión
• Obtener seguridad
• Vivir aventuras

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• Disponer de más tiempo libre

El último paso es el cierre de la venta, y se debe afrontar con una mentalidad positiva,
de confianza y con buena escucha; hay preguntas que indican que se está próximo
para hacer un cierre, algunas de estas son: ¿tienen servicio técnico para instalarlo?
¿cuál es el tiempo de garantía? ¿si pago de contado tiene descuento? ¿está disponible
para entrega inmediata?, adicionalmente se debe prestar atención al lenguaje
corporal del comprador, el cual podrá denotar que sí se está interesado en comprar;
es aquí donde el vendedor debe utilizar técnicas de cierre, algunas de ellas son:

Figura 7. Técnicas de cierre de ventas

Fuente: Autor, 2019

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El cierre de ventas no se debe postergar, por que el comprador se enfría y olvida

las promesas de compra que hizo después de todo el proceso.
c) La posventa: El último paso es pretender que el comprador esté completamente
satisfecho, es acá donde el consumidor deja de serlo para convertirse en un cliente;
es decir, se generan lazos de lealtad para seguir comprando.
Para lograr esto el vendedor debe realizar actividades que pretendan mejorar la
experiencia del cliente; dentro de estos tenemos: verificar la logística de la entrega,
entregar las recomendaciones de uso para un mejor disfrute del producto, estar
pendiente de los servicios de mantenimiento requeridos y que sean atendidos en un
corto tiempo; es importante enmarcar que se pueden presentar problemas, pero el
cliente lo que evaluará es la rapidez con que estos son solucionados, de esta forma
se van creando lazos de confianza.

TÉCNICAS DE VENTAS

Es una técnica creada por Elmo Lewis en 1898, está basada en los estados de ánimos; lo que
pretende es pasar al consumidor por todo el proceso de compra, aunque es muy antigua aún
está vigente. AIDDA es un acrónimo de Atención, Interés, Deseo, Decisión y Acción.

Figura 8. Técnica ADIDDA

Fuente: Autor, 2019

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Técnica Praincodereci
Es una técnica creada por José María Llamas, la cual describe los pasos que se deben seguir
para realizar la venta:

Figura 9. Técnica PRAINCODERECI.

Fuente: Autor, 2019

Método SPIN
Es un método basado en preguntas enfocadas a despertar el interés del comprador e
incentivarlo a la compra, las preguntas están divididas en cinco (5) grupos, Situación,
Problema, Implicaciones y Necesidad-beneficio.

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Figura 10. Tipos de preguntas-SPIN

Fuente: Autor, 2019

Método SNAP
Es una técnica que se enfoca en la forma en que los clientes toman decisiones para influir
en ellas y haciéndolo pensar que fueron ellos quienes tomaron la decisión. En esta técnica
se plantea que el cliente toma tres (3) decisiones antes de realizar una compra.

a) Brindar acceso:
• Se debe ganar tiempo del cliente, para ello se debe suministrar información
importante por diferentes medios de comunicación.
• Las comunicaciones genéricas no son recomendables, por el contrario, se debe
centrar en enviar información que sea apreciable por el cliente.

b) Iniciar intercambio:
• Es el momento en el cual se le muestra al cliente el factor diferenciador de la
propuesta, en este espacio también se debe identificar las objeciones para
resolverlas de inmediato.

c) Solucionar recursos
• Cuando se llega a este punto el cliente potencial busca las formas de justificar su
elección, por esta razón se debe ser flexible y siempre mostrando disponibilidad
a colaborar sin ser tan amable, por lo que se debe establecer un límite hasta
dónde puede llegar la oferta, es decir, qué cosas se pueden hacer y cuales no para
cerrar la venta.

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Existen cuatro (4) componentes básicos que deben ser utilizados en cada una de las fases

Figura 11. Componentes Básicos Método Snap

Fuente: Autor, 2019
Venta consultiva
Esta técnica se centra en que el vendedor actúe como un asesor experto, quien formula
preguntas que le permiten identificar qué es lo que el comprador está necesitando, mediante
esta técnica se busca generar una relación a largo plazo basada en que el cliente está en
primer lugar. Este proceso tiene seis principios.

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Figura 12. Principios de la venta consultiva

Fuente: Autor, 2019

TIPOS DE VENTAS
Las ventas se pueden clasificar en:

a) Ventas directas: Es en la que las empresas utilizan su fuerza de ventas, situación en

la que se contrata personal, de esta forma se elimina los intermediarios.

b) Ventas indirectas: Es la venta que se realiza mediante los empleados de terceros; se

tiene la ventaja que estas personas conocen el mercado y tienen buenas relaciones
con los clientes, a estas personas se les paga una comisión por las ventas reales, no
se les paga sueldos, esto ayuda a la empresa a reducir costos en ventas de productos
con estacionalidad.
Según el tipo de cliente
a) Mayoreo: Es aquella en la que se venden grandes cantidades de unidades, en esta
modalidad no se vende pequeñas cantidades, el principal cliente son mayoristas, no
al cliente final.
b) Menudeo: Son las ventas realizadas al consumidor final con una finalidad comercial,
en más de una pieza, pero en mayor cantidad que los minoristas, se tiene una
variedad de productos de marcas reconocida y con una buena imagen ante el público.

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c) Detallista: Son las ventas que se dan al consumidor final para su uso personal, se
tiene una variedad de productos de diferentes marcas, dentro de estos se tiene los
supermercados y tiendas tradicionales.
d) Industriales y profesionales: Es la venta de empresa a empresa, es una venta directa
en la cual se debe manejar una buena planeación y tener vendedores muy bien
capacitados porque son ventas entre expertos.
Tipos de actividades de los vendedores
a) Comerciales: Son las actividades enfocadas a los minoristas en la cual el mayorista
le brinda apoyo en publicidad y promociones para aumentar las ventas.
b) Misión: Son las actividades que están enfocadas a que el cliente acepte el producto
en la tienda de los minoristas.
c) Creativas: Son los vendedores que se enfocan en conseguir nuevas ventas en los
clientes actuales o en la búsqueda de nuevos clientes, usando todas las habilidades
que tienen.
d) Repetitivas: se conocen como toma pedidos, estas se pueden realizar desde los
puntos de venta del establecimiento, o personas que le venden a los mismos clientes
nuevos productos.
e) Repartidores: Son aquellas ventas en las cuales el vendedor lleva consigo la
mercancía, dado que al momento de la visita no sabe cuánto va a comprar el cliente.
f) Automáticas: Son las ventas que se realizan por medio de máquinas, que al momento
que le depositan monedas esta entrega el producto.
g) Venta a domicilio: Son las ventas que se realizan sin tener contacto frente a frente
con el cliente, existen diferentes formas para realizarlas como por teléfono o por
internet.

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Figura 13. Tipos de ventas

Fuente: Autor, 2019

PRONÓSTICO DE VENTAS
El pronóstico de ventas es uno de los componentes del plan de ventas, siendo este una
estimación de las ventas futuras de la empresa en un periodo determinado, para realizarlo
se debe analizar la demanda del mercado, esto se puede realizar para uno o para varios
productos.
Para algunos la realización de un pronóstico de ventas es un acto de magia por lo que se
desea mirar que puede pasar en el futuro, pero en realidad es un arte que permite mirar el
futuro utilizando datos históricos con los que se cuenta; es por esta razón que el gerente de
ventas debe tomar muy en serio su labor, por ende, debe saber cuál es la importancia, qué
alcance tiene este documento.
De acuerdo a Staton (2007) el pronóstico de ventas es “un cálculo de las ventas probables
de la marca de un producto de una compañía durante un periodo señalado en un mercado
específico, suponiendo que se sigue un plan de marketing definido.”
Asimismo, Torres (2014) define el pronóstico de ventas es “ una estimación o el nivel de
ventas de una empresa, línea de productos o marca de éste, que abarca un periodo
determinado y un mercado específico”
Realizar el pronóstico de ventas ayuda a coordinar las demás actividades de la empresa,
como lo son el cronograma y presupuesto de ventas, el cronograma de producción,
requerimiento de personal, los incentivos y planeación de las inversiones.

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Figura 14. Pronóstico de ventas

Fuente: Freepik, 2019

Esta herramienta también nos permite establecer la viabilidad de un negocio, mediante la

resta de los futuros egresos a las ventas futuras; estas son las razones por las que se
considera un eje fundamental del plan de marketing.
La realización de un pronóstico está ligado a la incertidumbre, el cual, mediante los
conocimientos especializados y datos históricos, se controla generando la confianza para
que se visualice de forma correcta el futuro de las ventas; pero no se debe dejar a un lado
que se están asumiendo riesgos, los cuales debe asumir el gerente de ventas. El grado de
incertidumbre puede variar de acuerdo al grado de nivel de información que se tenga, si no
se cuenta con una información histórica robusta, el nivel de incertidumbre será más alto.
Este proceso está compuesto por tres (3) períodos de tiempo que son:
• Acontecimientos pasados: Son aquellos hechos que fueron realizados antes del
periodo a evaluar, estos se encuentran en los estados financieros de la empresa.
• Acontecimientos futuros: Son aquellos hechos que fueron realizados después del
periodo evaluado, pero antes de realizar el pronóstico de ventas.
• Acontecimientos probables: Son aquellos sucesos que tienen muchos aspectos a
favor para que realmente ocurra.
Asimismo, los conceptos de certeza, incertidumbre y riesgo deben estar claros para poder
elaborar un pronóstico de ventas, es por esta razón que se definirán a continuación:
• Certeza: Son aquellos acontecimientos comerciales que son conocidos y
sistematizados, dejando datos históricos certeros y concretos.
• Incertidumbre: Son aquellos hechos que se deben estimar para reducir los riesgos
futuros, aunque el proceso sea difícil, no se debe dejar a un lado.
• Riesgo: Son hechos externos que pueden ocurrir o no, en algún momento
determinado, que son causados por causas externas o internas de la empresa; por lo
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que el riesgo puede ser considero como un elemento de la incertidumbre que afecta
las actividades.

Haciendo clic en la imagen, se podrá revisar un video dando explicación

a las estrategias de marketing

Vídeo 2 Pronostico de ventas 1: ¿Por qué hacer la proyección?

Fuente: AgroMarketing.pe, 2019

Como se mencionó en párrafos anteriores, el pronóstico de ventas está basado en un plan

de marketing ya definido y en unos supuestos, este documento usualmente se presenta en
unidades de productos a vender, pero también se puede utilizar en moneda.

Este documento es el que toman los demás departamentos para establecer sus
presupuestos; por ejemplo, en marketing se define cuánto se va a gastar en el rubro de
publicidad, en el departamento de producción se define el personal necesario para operar,
en qué porcentaje se utilizará la capacidad instalada, el cronograma de producción, nivel de
inventarios, en el área financiera los flujos de ingreso, teniendo como referencia esto el
pronóstico tiene que ser medido, la exigencia tiene que ser realista, dado que una
preparación optimista que no se cumpla puede perjudicar toda la compañía gravemente.

Los pronósticos de venta se deben desarrollar para cada uno de los productos, cada una de
las líneas de producto y todos los productos en conjunto, de esta manera se podrá realizar
mejores tomas de decisión; asimismo, se podrá realizar un seguimiento y control de los
indicadores establecidos para evaluar si se han cumplido o no los pronósticos de ventas.
Los pronósticos de ventas usualmente se realizan con una duración de un año, pero esto no
impide que se puedan realizar a un tiempo menor, debido a que existen empresas que sus
productos tienen ventas estacionarias por lo que se hace necesario realizar controles en
periodos más cortos, ya sea en trimestres o cuatrimestres, sin dejar a un lado el anual.
De otro lado, estos pronósticos deben ser monitoreados y corregidos periódicamente, con el
objetivo de tenerlos actualizados y ajustados a los cambios del mercado si es el caso, debido
a que las condiciones son cambiantes.

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PASOS PARA PRONÓSTICO DE VENTAS

Figura 15 Pasos para el pronóstico de ventas

Fuente: Autor, 2019
MÉTODOS PARA PRONOSTICAR

Figura 16. Métodos para pronosticar

Fuente: Autor, 2019
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En los métodos estadísticos se requiere de conocimientos matemáticos específicos, pero

existen algunas herramientas que facilitan el cálculo sin necesidad de ser un experto.

𝑌 = 𝛽0 + 𝛽1

∑ 𝑌−𝛽1 ∑ 𝑋 𝑁 ∑ 𝑋𝑌−∑ 𝑋 ∑ 𝑌
𝛽0 = 𝛽1 = 2
𝑛 𝑁 ∑ 𝑋 −(∑ 𝑋)2

Estas son las fórmulas que se deben utilizar para poder realizar una regresión simple,
aunque pueden lucir un poco complejas son fáciles de operar. A continuación, un ejemplo:

AÑO X Y XY
2015 1 25 25 1
2016 2 32 64 4
2017 3 38 114 9
2018 4 45 180 16
Suma 10 140 383 30
Tabla 1. Datos ejemplo de Regresión simple
Fuente: Autor, 2019

(4 (383))−((140)(10)) 140−(6.6∗10)
𝛽1 = = 6.6 𝛽0 = = 18.5
(4(30))−(10)2 4

Pronóstico de ventas para el 2019 es de Y = 18.5 + 6.6(5) = 51.5

Estas operaciones pueden ser apoyadas por las diferentes herramientas tecnológicas que
existen en el mercado, entre ellas y más conocido, Excel.

Haciendo clic en la imagen, se podrá revisar un video sobre el

pronóstico con regresión lineal.

Vídeo 3. Pronóstico con regresión Lineal Ejemplo

Fuente: Multimarketing, 2019

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PRESUPUESTO DE VENTAS
Torres (2014) define el presupuesto de venta como “un documento que traduce los planes
en dinero, mismo que necesita invertirse para conseguir sus actividades planificadas
(gastos) y que necesita generarse para cubrir los costos de finalización del trabajo (ingresos).
Consiste en una estimación o suposición hecha con fundamento sobre las necesidades en
términos monetarios para realizar el trabajo”.
Realizar un presupuesto de ventas es importante porque permite planificar los gastos que
se van a desarrollar durante un periodo, lo que dará como resultado un uso eficiente de los
recursos y de esta forma se pueda dirigir de forma efectiva las ventas.
Asimismo, el presupuesto de ventas es el punto de partida para comenzar a construir el
presupuesto maestro, es por esta razón que, si el pronóstico de ventas no está construido de
forma realista y cuidadosa, el presupuesto de producción, de compras, y financiero no van a
ser confiable ya que estos dependen del de ventas.

Figura 17. Objetivos del Presupuesto de ventas

Fuente: Autor, 2019

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Figura 18. Ciclo del Presupuesto de ventas

Fuente: Autor, 2019

ELABORACIÓN DEL PRESUPUESTO

La elaboración de un presupuesto de ventas es una tarea difícil que conlleva una gran
responsabilidad, dado que como ya se vio, de este depende la sobrevivencia del negocio; es
por esta razón que el encargado de realizarlo debe tener unos conocimientos sólidos en
rentabilidad, costos, eficiencia en costos, así como los movimientos de flujos de caja.
Como se ve no es algo sencillo; por ende, para garantizar que se tenga el conocimiento
adecuado, se recomienda que sea un trabajo en equipo, es decir, que esto no sea una tarea
de una sola persona, sino que sea desarrollada por un grupo de personas que den sus
aportes para la construcción. Usualmente en las empresas una persona es quien elabora un
borrador y después se pasa a otras personas como el gerente de venta y gerente de
mercadeo para que ellos realicen las correcciones y ajustes que consideren necesarios; otra
alternativa es mediante un grupo interdisciplinario que se encargue de prepararlo y
mostrarlo a las direcciones para su aprobación.

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VARIABLES A CONSIDERAR EN LA ELABORACIÓN DEL PRESUPUESTO DE

VENTAS
Para la elaboración del presupuesto se deben tener en cuenta variables que pueden afectar
los valores propuestos, estas variables son:

Hay tres tipos de tendencias de ventas que se deben tener en cuenta:

a) Tendencias a largo plazo: Son tendencias que se calculan con datos de periodos
amplios de tiempo, ejemplo: precio del dólar de 1950 a 2019.
b) Tendencias cíclicas: Reflejan los ciclos que tienen las ventas en periodos largos.
c) Tendencias estacionales: Pueden identificarse al trazar las ventas mensuales a lo
largo de varios años.

0
Enero Febrero Marzo Abril
Enero Febrero Marzo Abril

Figura 19. Tendencias de ventas

Fuente: Autor, 2019

Aunque estas tendencias son importantes para poder identificar aspectos del
comportamiento de las ventas, pierden su nivel de confianza si están acompañadas de
cambios significativos en las tendencias económicas.

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Los indicadores económicos son un índice del comportamiento de ciertos sectores de la

economía, por eso se hace importante poder determinar cuáles son esos índices que afectan
de forma positiva o negativa las ventas de la empresa, una de ellas es la correlación. Como
ejemplo de indicadores económicos tenemos: la inflación, tasa de cambio, desempleo, entre
otras.

Es una investigación de mercados que se realiza mediante técnicas especializadas, que

buscan medir la motivación del cliente, este estudio tiene un componente de psicología,
sociología y antropología para explicar el comportamiento del consumidor.

3. GLOSARIO DE TÉRMINOS
Administración de ventas: Actividades que realiza el director de ventas y su equipo de ventas
con el objetivo de conseguir, dirigir, motivar y evaluar los resultados obtenidos en las
ventas.
Canal de distribución: Camino que sigue el producto desde el productor hasta el consumidor
final.
Capacidad instalada: Es el potencial de producción que tiene una empresa determinada por
un periodo de tiempo.
Ciclo de ventas: Ciclo que se da desde el momento en que se tiene contacto con el cliente
hasta la realización de la compra.
Cierre de venta: Último paso en el cual el vendedor obtiene la compra.
Inflación: Aumento de los niveles de precios de los productos.
Intermediario: Persona o empresa que opera entre el productor y el consumidor.
Línea de productos: Grupo de productos que se relacionan entre sí ya sea por su función por
tipo de cliente o canal de distribución.
Presupuesto: Detalle de gastos en los que se incurre al momento de desarrollar una
actividad.
Tele mercadeo: uso del teléfono para hacer actividades de marketing como la consecución
de citas para ventas, o la realización final de la venta.

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4. BIBLIOGRAFÍA Y VÍNCULOS DE APOYO

Chaffey, D. (2014). Marketing Digital estrategia umplementación y práctica. Mexico: Pearson
Educación de México.
Kotler, P. (2018). Principios de Marketing. (17a. ed.). Pearson Educación.
Kotler, P., & Armstrong, G. (2017). Marketing. México: Pearson.
Mañas, L. (2014). Gestión de ventas. Manual teórico,. Editorial CEP.
Prieto, J. (2008). Gerencia de ventas. Bogotá: Ecoe Ediciones.
San Millán Martín M. , M. (2016). Previsión y control de ventas. Madrid:: Difusora Larousse -
Ediciones Pirámide.
Santesmases, M. (2012). Marketing: conceptos y estrategias. . Madrid: Ediciones Pirámide.
Staton, W., Etzel, M., & Walker, B. (2007). Fundamentos de marketing. McGraw-Hill
Interamericana.
Torres, V. (2014). Administración en ventas. México, D.F: Grupo Editorial Patria.

Centro de educación para el Trabajo Cafam

Julián Alejandro Rivera González Escuela Digital, Tecnología e

Administrador de empresas - Especialista en Innovación
gerencia de proyectos. Equipo base

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