CANALES DE VENTAS

SESIONES 5 y 6:
Formatos comerciales: Fabricantes y
mayoristas - Formatos comerciales
minoristas
 Canal de Distribución
 Es el conjunto de empresas o representantes
que adquieren la propiedad o participan en
la transferencia, de un bien o servicio, a
medida que este se desplaza del productor al
consumidor o usuario final.
Nivel de Canal
 Capa de intermediarios que participa en una
parte de la labor de acercar el producto al
comprador final.
Trade Marketing
 Gestión de Marketing enfocada directamente en los Canales
de Distribución, principalmente para unidades de negocio que
trabajan con canales detallistas como supermercados,
hipermercados, grandes superficies, etc.
 Enfoque Gerencial:
Gestión de Canales
1
Es Fundamental que esté clara la VISIÓN y la MISIÓN de la Organización, así como el Modelo de Negocio y las
Ventajas Competitivas que se esperan obtener, como Generará Valor y sus Objetivos Estratégicos
2
Alineado a los Pilares Claves, Se definen los Objetivos y Estrategias a Nivel de MARKETING ESTRATÉGICO:
Segmentación, Targeting y Posicionamiento (Claves), y se coordinan con los OBJETIVOS EST. DE VENTAS

3 A fin de cumplir con la gestión de VENTAS y con la gestión del MARKETING ESTRATÉGICO se formulan e
Implementan las 4P (Bienes) o 7P (Servicios), Siendo la Estrategia y Gestión de los CANALES de
DISTRIBUCIÓN/VENTA una de las relevantes.
4 Se definen los Tipos de Canales: 5 Se define la Red de Distribución: 6 Se define la Cobertura:
Directo o con Intermediarios Integrada, Franquiciada o con Intensiva, Exclusiva o Selectiva
(Mayoristas y/o Minoristas) Representantes, Descentralizada.
7 Claves para Gestionar de Manera Eficaz y Eficiente los Canales: Seleccionar adecuadamente a los miembros del canal,
Definir metas y cobertura, Capacitación, Motivación, Evaluación, Gestión de Precios y Márgenes, Soporte de
Marketing (PULL y PUSH) Negociación y Manejo de Conflictos.
8 Considerar CANALES en Línea: 9 Fortalecer el TRADE MARKETING: 10 Canales en Servicios (CLAVE):
Nuevo Mercado Multicanal, Estrategia Distribuidor-Empresa Experiencia Valiosa - MKT interno
Implementar Marketing Digital Clave: El Punto de Venta Personas + Proceso + Presencia
Proceso de Gestión de Ventas
 Estrategia GTM
“GO TO MARKET”
Plan de acción que permite crear o fortalecer
una PROPUESTA DE VALOR
(Producto/Servicio) con ventajas competitivas
para un Público Meta determinado y hacer
que la encuentren en sus CANALES preferidos.
En paralelo POSICIONARLA en sus mentes con
los atributos deseados a través de los MEDIOS
y MENSAJES apropiados a Precios Correctos,
con el objetivo de GENERAR ALTO VALOR.
 PLAN DE VENTAS GTM
Los Grupos de Trabajo deberán presentar y sustentar oralmente sus Retos
Comerciales que serán la base y el “detonante” de su Plan de Ventas GTM
Estratégico (TAF):
– Breve reseña situacional del modelo de negocio.
– El Reto Comercial para la empresa en este momento y La relevancia estratégica
de su elección.
– Hipótesis de como se esperaría superar el Reto.
Cronograma del Curso
CASO “Eco 7”
CASO – “Eco 7”
Primera Parte: ANÁLISIS SITUACIONAL
• ¿Cuál es el modelo negocio de AVELLINE?; ¿Cómo
participaría y fortalecería ECO 7 este modelo?
• ¿Cuenta con ventajas competitivas, agrega valor a sus
consumidores, genera utilidades?
• Principales Fortalezas y Debilidades
• ¿Cuál es la situación del sector y del entorno competitivo?
• ¿Cuáles son las nuevas características y comportamientos
más importantes del consumidor de aceite de motor, que
tipos de consumidores resaltan en este mercado?
• ¿Cuáles son los principales canales de distribución y que
rol juegan en este sector?
• Principales Oportunidades y Amenazas
• ¿Cuáles son los principales retos que debe afrontar la
dirección?
 CASO – “Eco 7”
Segunda Parte: FORMULACIÓN ESTRATÉGICA
• ¿Cuál sería o serían las nuevas metas estratégicas comerciales
que ustedes propondrían para el AVELLINE y ECO 7?.
• ¿Qué estrategias comerciales. VENTAS y MARKETING
pondrían en marcha para cumplir dichas metas?.
 CASO – “Eco 7”
Tercera Parte: IMPLEMENTACIÓN ESTRATÉGICA
• ¿Cómo espera lograr Implementar con éxito la fase de
formulación Estratégica?: Claves de una buena
Implementación: LIDERAZGO, Equipo de Personas, Visión
y Cultura Compartida, Estructura-Procesos-Roles
comprendidos y monitoreo continuo.
• Que Indicadores de Gestión monitorearía de manera
permanente para asegurar el éxito.
CASO – “Eco 7”
Cuarta Parte: CONCLUSIONES
• ¿Cuál considera que ha sido el mayor aprendizaje
obtenido con el estudio y debate de este caso?