3.

Desarrollar el siguiente estudio de caso

El responsable comercial de la empresa “EMBRUJO” establece los siguientes indicadores de

cumplimiento para su fuerza de ventas, compuesta por diez vendedores entre senior y junior.

Cada comercial debe prospectar 200 clientes potenciales de los cuales debe obtener 60 solicitudes
de interés (lograr visitas) y de cada seis visitas, uno se debe convertir en cliente (lograr un pedido).

El promedio de pedido es de 8 millones de pesos. Con esa información debe primero:

 Definir el objetivo de ventas por vendedor

 Definir el objetivo de ventas general

Pasado el primer mes, la fuerza de ventas logra los siguientes resultados: En promedio cada
vendedor factura 6 millones de pesos. Los resultados de la prospectación dicen que realizaron 425
contactos y 60 visitas.

Organice la información, establezca el problema de los resultados y proponga mediante el modelo

de igualación alternativas cuantitativas para mejorar el desempeño en el periodo siguiente,
teniendo en cuenta los indicadores Visitas/contactos; Pedidos/ visitas.

Cada indicador debe analizarse desde una mejora de 0.5.

Analice los resultados y presente una propuesta estratégica para solucionar el problema si es que
existe.

SOLUCION

De acuerdo con la información presentada se realiza el siguiente análisis.

NUMERO DE
DETALLE CONTACTOS VISITAS PEDIDOS VALOR PEDIDO TOTAL
Objetivo de venta por $ $
vendedor 200 60 10 8.000.000 80.000.000
$ $
Objetivo de venta General 2000 600 100 8.000.000 800.000.000

VARIABLE OBJETIVO RESULTADO

Contactos 200 425
Visitas 60 60
Pedidos 10 10
Tamaño del pedido $ 8.000.000 $ 6.000.000
Numero de Vendedores 10 10
Objetivo de Ventas $ 800.000.000 $ 600.000.000

INDICE OBJETIVO RESULTADO

 S
Visitas/Contactos 2/7 1/7
Pedidos/Visitas 1/6 1/6

$
Pedido Medio 8.000.000 75%
Facturación Promedio 75%

Mejorar Indicador en V/C en 0,5

VARIABLE OBJETIVO RESULTADO

Contactos 200 425
Visitas 60 0
Pedidos 10 12
Tamaño del pedido $ 8.000.000 $ 6.000.000
Numero de
Vendedores 10 10
Objetivo de Ventas $ 800.000.000 $ 713.286.713

INDICE OBJETIVO RESULTADOS

Visitas/Contactos 2/7 1/7
Pedidos/Visitas 1/6 1/6

Pedido Medio
Facturacion
Promedio

VARIABLE OBJETIVO RESULTADO

Contactos 200 425
Visitas 60 0
Pedidos 10 12
Tamaño del pedido $ 8.000.000 $ 6.000.000
Numero de Vendedores 10 10
Objetivo de Ventas $ 800.000.000 $ 713.286.713
100% 89%

X 1
VISITAS 425 6,5 X= 65
 X 1
PEDIDOS 65 5,5 X= 12

A continuación, se realiza el respectivo análisis y sus estrategias.

La fuerza en las ventas presenta resultados los cuales alcanzo un 89% de lo que se planteaba en su
objetivo principal. Esto quiere decir que el responsable de comercial debe realizar un análisis y
tomar acciones lo mas pronto posible para lograr los resultados esperados, para que, de esta
forma, el próximo periodo o mes se alcance los objetivos de ventas, para esto se presentan las
siguientes estrategias:

 Replantear los planes de acción para poder alcanzar los objetivos.

 Evaluar los resultados de cada comercial con el fin de analizar los resultados de manera
independiente permitiendo hallar las acciones de mejora y generando una
retroalimentación para cada uno.
 Analizar las visitas no efectivas y evaluar el porque no se realizaron, evidenciar fallas y
efectuar los ajustes pertinentes.
 Realizar un nuevo acercamiento que permita cambiar la decisión del cliente, concretar y
materializar esa venta.
 Fidelizar a los clientes que compran seguido en la empresa, ofreciéndoles un servicio de
post venta de calidad, que contribuya a generar confianza con la empresa.
 Evaluar con cada asesor sus fallas para que el director o responsable pueda brindar apoyo
y contribuir con el mejoramiento del desempeño de cada uno de sus comerciales.
 Realizar seguimiento y control de una manera mas recurrente durante el transcurso del
periodo con le fin con el fin de ir realizando los ajustes de mejora antes de finalizar el
periodo.
 Evaluar los indicadores de ventas para ajustar sus resultados para el beneficio del grupo
con el fin de evitar que los objetivos sobrevalorados o subvalorados.
 Afianzar las alternativas de E- commerce para impulsar nuevos canales que permitan
incrementar las ventas (redes sociales, páginas web)

Bibliografía

Monteffer Sánchez & Tena (2014) Dirección de ventas.