CASO MATRIZ DE CONCURSOS

En Siderúrgica del Norte (SINOR), empresa siderúrgica situada en el puerto de

Chimbote al norte de Lima, se hace necesario cambiar el transformador de 48
MVA (megavoltamperio) de la planta de Acería, concretamente para el
funcionamiento del Horno Eléctrico (HE), conocido también como EAF,
Electric Arc Furnace, Horno de Arco Eléctrico.
Para el funcionamiento del HE es imprescindible el Transformador cuya función
es entregar la energía que el propio proceso de fundición necesita, es decir las
características eléctricas necesarias como voltaje y corriente.
Los transformadores que necesita un HE son particulares, no son iguales a un
transformador de distribución de energía.
Son transformadores que absorben grandes perturbaciones eléctricas que se
producen cuando la corriente eléctrica fluye por uno de los electrodos y se
forma un arco eléctrico hasta la carga metálica, recorre el metal y vuelve a
formar un arco hasta el siguiente electrodo. La resistencia del metal al
flujo de corriente genera calor, que junto con el producido por el arco eléctrico
funde el metal con rapidez. Las mejores condiciones para la fabricación de
acero con arco eléctrico son en zonas donde hay electricidad abundante, con
una red eléctrica bien desarrollada, lamentablemente la electricidad que llega a
Chimbote tiene muchas oscilaciones, por ello la necesidad de los
transformadores.

SINOR en su HE funde chatarra a más de 1,500 C° y obtiene acero líquido que

luego se convierte en un sub producto llamado “palanquilla” que será enviado a
la planta de Laminación para ser transformado en fierro de construcción.
El HE trabaja a full capacity produciendo 300,000 t de palanquillas anuales.
Una vez al año se hace el mantenimiento del Horno Eléctrico, generalmente
son en los meses del segundo semestre del año, pero siempre antes de
diciembre, suele durar no más de 15 días y se repite de esa manera todos los
años. Actualmente el transformador está en muy buenas condiciones técnicas,
una de las razones es que los planes de mantenimiento preventivo y predictivo
se cumplen de acuerdo a su programación.
Volviendo al transformador, regularmente tiene una vida útil de 10 años como
máximo y para el cambio e instalación de uno nuevo vienen técnicos del
exterior para garantizar la instalación e integración con el sistema de control del
horno eléctrico. Además, se contratan especialistas que van de Lima a
Chimbote. Se aprovecha la fecha del mantenimiento anual para el cambio del
transformador o de su mantenimiento según sea la necesidad.
Alternativas de Suministro
1. Empresa Italiana,
SINOR tiene preferencia por comprar el transformador a la empresa
italiana, quien le suministró el HE y el actual transformador. Este
proveedor lleva 38 años en el mercado y abastece equipos para la
industria siderúrgica a empresas de Europa y América del Sur, además
la empresa transnacional dueña de SINOR lo considera un proveedor
homologado y de categoría, razón por la cual se le solicitó el RFQ como
primera alternativa.

 Una de las ventajas del proveedor italiano es que sus técnicos

hablan muy bien el español lo que facilita el trabajo en SINOR, los
técnicos de la siderúrgica no hablan inglés, solo lo hablan los
gerentes de Acería y Mantenimiento. (1)
 El prestigio con el que cuenta el proveedor italiano los ha llevado
a tener precios muy distantes de otras posibilidades de
abastecimiento, el valor actual cotizado para el transformador que
necesita SINOR es de US$ 2’350,000 FOB, puerto de Génova
Italia.
 Especifican una vida útil de 10 años del transformador.
 El tiempo de entrega (embarque puerto Génova) es de 6 meses
colocada la orden de compra.
 El plazo de pago es de 90 días fecha de embarque (fecha del Bill
of Lading), vía una transferencia bancaria el exterior, esto es por
la confianza de la empresa italiana en el grupo internacional
dueño de SINOR. Empiezan la fabricación con la orden compra.
 La garantía del equipo si falla es de dos años, y lo cambian a todo
costo.
 El precio no incluye el servicio de instalación que son de
US$120,000 que incluye la presencia en Chimbote de 3 técnicos
especialistas por una semana que demora el trabajo. La
programación de este servicio debe incluirse en la orden de
compra.
  Como back up dejan el transformador que se cambie listo
para operar por si fallara el nuevo, este overhaul tiene un costo de
US$ 50,000, y lo hacen los mismos técnicos italianos con el
apoyo del personal de mantenimiento de SINOR, y deben
quedarse una semana más para este trabajo. La garantía de este
servicio también es de dos años.
 Debe hacerse un mantenimiento cada dos años al nuevo
transformador y ofrecen enviar un técnico por una semana, el
valor del mantenimiento a todo costo es de US$80,000.
 Como dato adicional solo registran en su historial dos fallas en
transformadores en dos empresas siderúrgicas distintas, esto
hace 20 años atrás, y tuvieron que ser cambiados.
Una de las empresas tuvo que parar aproximadamente 11 días
por no tener un back up, por ser una siderúrgica italiana el
proveedor pudo conseguir rápidamente un reemplazo, pero igual
tuvo que pagar una penalidad muy alta.
 La empresa italiana cuanta con certificaciones ISO de calidad,
ambiental y seguridad industrial.

2. Empresa China,
SINOR se apoya mucho en las compras corporativas del grupo al que
pertenece, que cuenta hace unos años con una oficina comercial en
Shanghái, que permanentemente estudia e investiga posibilidades de
suministro de la China, cuya ventaja competitiva son los menores
precios del mercado para los productos y maquinaria del sector
siderúrgico. En la actualidad empresas del grupo al que pertenece
SINOR compran electrodos de origen chino.
La empresa china a la que también se le solicita el RFQ del
transformador, lleva 12 años en el mercado y es un proveedor que
vende a algunos países de Asia, Europa y Sud América.
Una empresa siderúrgica en Brasil filial del grupo al que pertenece
SINOR, lleva dos años con un transformador de esta empresa china sin
problemas.
El equipo de técnicos de la oficina comercial en China visitó la planta de
producción de transformadores para comprobar la calidad de su proceso
productivo y la conclusión es que cumplen sus procesos y por eso
cuentan con las certificaciones de calidad, ambiental y seguridad.

 Los técnicos chinos no hablan español, solo hablan inglés, pero

ofrecen llevar un traductor que habla español.(1)
 El prestigio del proveedor chino está en crecimiento y sin duda su
precio son un atractivo importante, el valor actual cotizado para el
transformador que necesita SINOR es de US$ 2’000,000 FOB,
puerto de Shanghái China.
 Especifican una vida útil de 12 años del transformador.
  El tiempo de entrega (embarque puerto Shanghái) es de 8 meses
colocada la orden de compra.
 El plazo de pago es de 120 días fecha de embarque (fecha del
Bill of Lading), con carta de crédito confirmada, lo que sin duda le
agrega un costo a la operación. Inician la fabricación una vez
abierta la carta de crédito.
 La garantía del equipo si falla es de tres años, y lo cambian a todo
costo.
 El precio no incluye el servicio de instalación que son de
US$ 80,000 que incluye la presencia en Chimbote de 4 técnicos
chinos especialistas por una semana que demora el trabajo, más
el traductor. La programación de este servicio debe incluirse en la
orden de compra.
 Como back up pueden dejar el transformador que se cambie listo
para operar por si fallara el nuevo, este overhaul tiene un costo de
US$ 70,000, y lo hacen los mismos técnicos chinos, ofrecen una
garantía de tres años.
 El mantenimiento al nuevo transformador recomiendan hacerlo
cada dos años y ofrecen enviar un técnico por una semana, el
valor del mantenimiento a todo costo es de US$80,000.
 No registran en su historial fallas en transformadores, sin
embargo, el despacho a la empresa filial brasileña, tuvo en
retraso de dos meses, argumentando algunas fallas en sus
procesos manufactura.
 Un dato adicional importante, es que la empresa china desde que
inició la producción de transformadores contrató dos
profesionales que trabajaron muchos años en la empresa italiana,
uno de ellos inclusive fue gerente de producción.

3. Empresa Turca,
SINOR importa fierro de construcción de una Siderúrgica Turca, la
importación es de aproximadamente 250,000 t anuales y el valor CFR
anual de US$ 200 MM, la empresa siderúrgica turca fabrica acero en su
HE soportado con un transformador fabricado en Turquía.
Al proveedor turco del transformador también SINOR le envió una RFQ.
La empresa turca que cotiza el transformador lleva 10 años en el
mercado y es un proveedor que vende en Turquía y a algunos países de
Europa.
El hecho que la empresa turca exportadora de fierro de construcción a
SINOR, fabrique sin contratiempos y respetando el programa de
embarques, le da un grado de confianza sobre el proveedor turco del
transformador.
El exportador turco de fierro de construcción también comentó a SINOR
que otras empresas siderúrgicas turcas trabajan con transformadores
del mismo proveedor, sin mayores problemas que ellos conozcan.
  Los técnicos turcos que no hablan español, solo hablan inglés,
pero ofrecen llevar un traductor que habla español.
 El prestigio del proveedor turco es un poco desconocido, está en
crecimiento y sin duda sus precios son también un atractivo
importante, el valor actual cotizado para el transformador que
necesita SINOR es de US$ 1’900,000 FOB, puerto Estambul
Turquía.
 Especifican una vida útil de 10 años del transformador.
 El tiempo de entrega (embarque puerto Estambul) es de 7 meses
colocada la orden de compra.
 El plazo de pago es de 60 días fecha de embarque (fecha del Bill
of Lading), con carta de crédito confirmada, lo que sin duda le
agrega un costo a la operación. Empiezan la fabricación una vez
abierta la carta de crédito.
 La garantía del equipo si falla es de tres años, y lo cambian a todo
costo.
 El precio no incluye el servicio de instalación que son de
US$ 80,000 que incluye la presencia en Chimbote de 4 técnicos
turcos especialistas por una semana que demora el trabajo, más
el traductor. La programación de este servicio debe indicarse en
la orden de compra.
 Como back up pueden dejar el transformador que se cambie listo
para operar por si fallara el nuevo, este overhaul tiene un costo de
US$ 70,000, y lo hacen los mismos técnicos turcos, con una
garantía de 3 años.
 El mantenimiento al nuevo transformador recomiendan hacerlo
cada dos años y ofrecen enviar un técnico por una semana, el
valor del mantenimiento a todo costo es de US$90,000.
 No registran en su historial fallas conocidas, y muestran que su
cartera de clientes son empresas siderúrgicas mayoritariamente
Turcas, una Española y una Francesa.
 Un dato importante adicional es que en la empresa turca trabajan
técnicos alemanes desde hace 5 años, que de alguna forman
garantizan un proceso responsable y de calidad en la fabricación
de transformadores.
 La empresa turca tiene certificaciones de calidad y ambientales, y
está en pleno proceso de certificar su proceso de seguridad
industrial.
Datos adicionales,
 SINOR debe contratar un equipo de especialistas locales para dar apoyo
a la instalación del nuevo transformador, cuyo costo es de US$20,000 la
semana por 5 técnicos en Chimbote. Para los proveedores de China y
Turquía, no tiene mayor relevancia el proveedor, solo exigen una
experiencia de no menos de 5 años en estas operaciones, y la
experiencia que tienen es de poco más de 5 años.
 Sin embargo, el proveedor Italiano si ha solicitado trabajar con
proveedor peruano de su confianza que tiene una experiencia de más de
10 años en estas operaciones, pero el costo de US$35,000 por sus 5
técnicos,
 Como valor agregado los tres proveedores ofrecen charlas de 4 horas
de capacitación a los mecánicos electricistas de SINOR.
Tema a resolver
1. Analizar toda la información.
2. Se asume que la Gerencia de Mantenimiento de SINOR debe elegir
su mejor opción técnica sin tomar en cuenta los otros factores entre
ellos el precio, para no verse influenciados en su decisión.
Técnicamente los tres transformadores cumplen las especificaciones
técnicas necesarias, sin embargo, sus preferencias tienen el
siguiente orden:

 Proveedor Italiano, técnicamente 100%, preferencia 1

 Proveedor Chino, técnicamente 100%, preferencia 2
 Proveedor Turco, técnicamente 100%, preferencia 3

3. Tomar en cuenta que las cotizaciones son FOB por lo que deberán
estimar un valor del flete, recomiendo apoyarse con el operador
logístico de sus empresas para conseguir el valor del flete, se
entiende que el transformador lo embarcarían en un contenedor
exclusivo de 20 pies, y todos los proveedores usan muy buen
embalaje.
4. Calcular un estimado del valor del seguro puesto el transformador en
puerto Callao, para llegar a un valor CIF
5. El transformador luego será trasladado a Chimbote, sin embargo,
este costo será el mismo en cualquiera de las alternativas de
proveedores de forma que no impacta en la decisión.
6. Para efectos del caso este transformador de donde venga no paga
derechos arancelarios.
7. La fecha de embarque no es un problema ya que el mantenimiento
se puede programar en función a la llegada del transformador.
A resolver
 En clase revisamos la “matriz de concursos” que disponen
en Módulos, en la que pueden apreciar los distintos criterios y
valores que se le asignan.
 Este tipo de matriz suelen utilizar los departamentos de
compra para analizar este tipo de cotizaciones.
 Con toda la información confeccionen la matriz de
concursos, determina un ganador, y sustente por qué eligió
los criterios evaluados y asimismo por qué asignó los distintos
pesos a los factores que tomó en consideración, porque uno
es mayor que otro. Para estos efectos trabajar en las hojas
“criterios de evaluación económica” y “evaluación empresarial”
 Puede asignar pesos numéricos y porcentuales dependiendo
de cómo haga su matriz de concursos, de haber consenso con
todos los miembros del grupo.
 Conclusiones y recomendaciones al proceso.