“AÑO DEL BICENTENARIO, DE LA CONSOLIDACIÓN DE NUESTRA

INDEPENDENCIA Y DE LA CONMEMORACIÓN DE LAS HEROICAS

BATALLAS DE JUNÍN Y AYACUCHO”

CARRERA PROFESIONAL
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

IMPLEMENTACIÓN DE ESTRATÉGIAS DE MARKETING Y

VENTAS PARA FORTALECER LA GESTIÓN DE LA EMPRESA
“LACTEOS D” CALUCHO” DE OXAPAMPA, 2024

PROYECTO PRODUCTIVO

Presentado por:

Carhuaricra Canchari, Zarai Sait

Fernandez Romero, Edison
Huaman Ames, Madelyn Anita
Maravi Torres, Sandy Andrea
Rondonil Cervantes, Katerine

PARA OBTENER LA CERTIFICACIÓN MODULAR II

SUPERVISIÓN DE PROCESOS EMPRESARIALES

HUANCAYO – PERÚ
2024
 CAPÍTULO I
DATOS GENERALES

1.1 Datos generales de la organización en el que trabaja

1.1.1 Nombre de la empresa
Lácteos D” Calucho
1.1.2 Razón social
Alimentos Artesanales Oxapampa S.A.C.
RUC: 20605382640
1.1.3 Actividades de la empresa
Tabla 1. Clasificación empresarial por actividad de la empresa "D" CALUCHO"

Tipo de clasificación
Actividad económica
Tamaño de empresa
Propiedad del capital
Ámbito geográfico de la
actividad
Destino de los beneficios Empresa con fines de lucro
Forma jurídica Sociedad Anónima Cerrada
Clasificación de la
empresa “Lácteos D” Sustento
Calucho”
Secundario porque se procesa la
Secundario materia prima en quesos frescos,
yogures probióticos.
Empresa debido a que tiene mucha
Empresa
participación en el mercado
Es una empresa privada porque es
Empresa Privada una propiedad de inversionistas
particulares
Nuestra empresa labora en este
ámbito geográfico, porque esta se
Nacional
enfoca en diferentes partes del
territorio nacional.
Busca obtener ganancias
monetarias. y financieras en el
tiempo a futuro para beneficiar a
los socios y para el desarrollo y
crecimiento de la empresa.
Alimentos Artesanales Oxapampa
RUC: 20605382640
1.2 Localización del Proyecto
D” calucho es una empresa ubicada en la región de Pasco, en la provincia de
Oxapampa en el Jr. Mayer 1341, Mz 279, Lote 12 (última cuadra), la ubicación de la
planta es ideal por la facilidad de acceso vehicular lo que aumenta el impacto visual y
accesibilidad.

Las razones que impulsan a elegir esta zona se deben a que presenta un mercado
local con demanda significativa de productos lácteos, lo que hace que sea un lugar
estratégico para la venta de estos productos. Además, al ser una zona ganadera se tiene la
facilidad de obtener materias primas lácteas al alcance y a un mejor precio, buscando ser
una fuente de ingreso para pequeños ganaderos lecheros de la zona ya que ellos son
nuestros principales proveedores y poder generar más negocios locales.

1.3 Planteamiento del problema

Identificamos que, en la provincia de Oxapampa, uno de los problemas más
habituales es la escasez de producción de leche en épocas de verano, lo cual ocurre por la
poca lluvia y poca presencia de forraje(pasto)

Figura 1. Árbol de problemas de la empresa D" CALUCHO

1.4 Nacional
Paralización de la producción: La industria láctea se ha visto obligada a suspender
su actividad debido a la falta de suministro de los productos necesarios para la elaboración
de lácteos. Esto incluye tanto los insumos para la producción como el traslado del
producto terminado a las cadenas de distribución. Sin materia prima, no pueden envasar
ni almacenar los productos, lo que afecta su capacidad de producción.

Consecuencias sociales y económicas: Esta paralización tiene consecuencias

inevitables a nivel social, económico y medioambiental. La recogida de leche en las
explotaciones ganaderas se suspende, lo que afecta a los ganaderos y a la cadena de
suministro. Además, pone en riesgo el abastecimiento de productos lácteos esenciales para
el consumo diario

Desafíos para los transportistas: Los transportistas que no han secundado la huelga
enfrentan desamparo e impotencia debido a los bloqueos de los llamados “piquetes
informativos”. La movilidad y seguridad de los transportistas son fundamentales para
revertir esta situación.

1.5 Regional
La cría del ganado con fines de producción de leche se ha venido intensificando
durante la última década en la Región Pasco. Este sistema de explotación se caracteriza
por tener vacas a pastoreo con amamantamiento de sus terneros, un ordeño al día, escaso
uso de suplementos alimenticios, y diversidad de grupos raciales. Este sistema de
producción es similar a los existentes en muchas regiones del trópico húmedo
latinoamericano.

El promedio de producción de leche de los animales de la región es bastante bajo

(3 kg/vaca/día). Algunos de los factores que condicionan este nivel de productividad
pueden ser cuantificados, y se podrían generar alternativas de solución que mejorarían el
nivel de ingreso a los productores. El presente trabajo se llevó a cabo con la finalidad de
evaluar el efecto de la alimentación sobre la producción de leche en vacas.

1.6 En la empresa
Interrupción de la producción: La fábrica de productos lácteos se ve afectada
directamente, ya que no pueden obtener los insumos necesarios para elaborar los
productos. La falta de leche cruda impide la producción de yogures, quesos y otros
derivados lácteos
 Riesgo de desabastecimiento: La suspensión de la recogida de leche en las
explotaciones ganaderas pone en riesgo el abastecimiento de productos lácteos. Esto
afecta tanto a la empresa como a los consumidores, ya que la leche y los lácteos son
alimentos esenciales en la dieta diaria.

Consecuencias económicas y sociales: La paralización de la producción láctea

debido a la falta de materia prima tiene efectos inevitables en la economía y la sociedad.
La empresa enfrenta dificultades financieras, acumulación de inventarios y retrasos en los
pagos a los productores.

1.7 Justificación:
La presente investigación estará enfocada en estudio sobre la implementación de
las diferentes estrategias de marketing y ventas para fortalecer la gestión comercial dentro
de la empresa dedicada al rubro de lácteos D” Calucho a partir de la identificación de un
problema, estos debidos al cambio de estación de la zona en donde se encuentra ubicado
la planta de lácteos. En este trabajo permitirá mostrar cómo se puede implementar las
diversas estrategias de marketing y también ver las diferentes consecuencias genera este
el cambio de estación en época de verano dentro de la empresa de lácteos. De este modo
esta investigación contribuirá a diseñar y mejorar en la elaboración e implementación de
un plan de marketing el cual consta de una serie de etapas que deben cubrirse
secuencialmente, el cual posibilitará aumentar la eficiencia del proyecto a largo plazo y
así poder planificar con mejores resultados las estrategias de marketing y ventas.

1.8 Antecedentes:
1.8.1 Nacional:
A. Arrué (2020). Para iniciar con el plan de marketing para mejorar la rentabilidad
de una empresa productora y comercializadora de derivados lácteos, la cual lleva
operando en el mercado limeño alrededor de 25 años; sin embargo, se encuentra
en una situación en la que apenas puede cubrir sus costos fijos. Además, al ser una
empresa familiar y pyme tiene distintos problemas característicos de dichas
empresas que limitan su crecimiento y deben ser tomados en cuenta
cuidadosamente a lo largo de la investigación por tal motivo es fundamental
realizar un análisis del entorno externo y competitivo de la empresa, para lo cual
se considera a empresas que producen queso fresco y yogurt a gran escala, con
precios evidentemente inferiores a los precios actuales de la empresa sujeto de
estudio. Además, se analiza a empresas que tienen una producción más artesanal,
 así como una propuesta más cercana o igual a la adoptada por la empresa Vaquita
Nuna S.A.C. Por otro lado, con el análisis interno realizado a la empresa se busca
comprender su ventaja competitiva para que pueda explotarla correctamente.
B. Según Norma Mendiburo (2015-2017) en su tesis titulada Plan de marketing para
aumento de las ventas de productos lácteos y chupetes El Súper E. I. R. L. La
Libertad “El desarrollo de este trabajo de investigación tuvo como objetivo
la elaboración de un Plan de Marketing para el aumento de las ventas de la
Empresa de Productos Lácteos y Chupetes El Súper E.I.R.L. La Libertad, 2015 -
2017. Para tal fin se han considerado dos variables de investigación que son Plan
de Marketing y las ventas de la empresa en estudio, con la finalidad de conocer el
impacto que tendrá el Plan de Marketing sobre las ventas, 2015 – 2017. Se
concluyó, que la propuesta del plan de marketing generó una tendencia moderada
de ventas al 2017 con un crecimiento porcentual anual de 19.76%”.
C. Existe demanda de queso en la ciudad de La Paz, por lo que se ve la posibilidad
de ingresar al mercado paceño realizando el lanzamiento y comercialización del
queso criollo prensado elaborado por la planta industrializadora de ASPROLPA,
haciendo uso de estrategias de marketing mix para lograr posicionarlo en la mente
del consumidor y generar una participación de mercado.
https://repositorio.uta.edu.ec/bitstream/123456789/1477/1/220%20Ing.pdf

1.8.2 Regional:
A. Según Lisvé vilcanpoma (2018) en su tesis titulada Estrategia de comercialización
y rentabilidad de derivados lácteos en la cooperativa Mujer Andina “Se determinó
que la estrategia de comercialización no incrementa la rentabilidad económica por
venta de yogurt producido por la Cooperativa Agraria Mujer Andina del distrito
de San José de Quero, provincia Concepción 2018, de acuerdo al coeficiente de
correlación de r=1 entre la primera y segunda observación de rentabilidad
económica por venta de yogurt y un ρ_value = 0.164 constituyen evidencia
suficiente para afirmar que la rentabilidad económica no incrementa entre la
primera y segunda observación, por efectos de la implementación de estrategias
de comercialización, debido a ello se acepta la Ho, hipótesis nula que indica; La
estrategia de comercialización no contribuye en el incremento de rentabilidad
económica por venta de yogurt de la Cooperativa Agraria Mujer Andin”.
B. Se ha desarrollado un plan de marketing para la empresa Vaquita Nuna S.A.C.,
 siguiendo cada etapa correspondiente al mismo, el proyecto da como resultado
una tasa interna de retorno (TIR) de 96% y, al tener un costo promedio ponderado
de capital (WACC) de 17.95%, se puede concluir que el proyecto es rentable.
https://tesis.pucp.edu.pe/repositorio/bitstream/handle/20.500.12404/15824/ARRU%c3
%89_S%c3%81NCHEZ_SHARON_BRIGITTE.pdf?sequence=5&isAllowed=y
1.8.3 Marco teórico
La implementación de estrategias de marketing es fundamental para fortalecer la
gestión comercial de una empresa. A continuación, exploraremos algunas teorías y
enfoques que pueden contribuir al éxito de la empresa “Lácteos D’Calucho” en
Oxapampa durante el año 2024:

Orientación al cliente y segmentación: Identificamos las necesidades específicas

de los clientes. La segmentación del mercado nos permite adaptar las estrategias de
marketing y ventas a grupos específicos, maximizando así la efectividad. Objetivos claros
de marketing: Definimos metas concretas y medibles. Establecemos objetivos específicos
para aumentar la visibilidad de la marca. Presupuesto de marketing eficiente: Utilizar de
manera efectiva los recursos asignados al marketing es clave. Evaluar el retorno de
inversión (ROI) de las campañas y ajustar el presupuesto según los resultados es
fundamental. Generación de contenidos: Crear contenido relevante y valioso para los
clientes a través de medios digitales, esto puede atraer nuevos consumidores. Desde la
creación hasta la conversión, es importante involucrar a los leads en interacciones
significativas con la empresa. Comunicación interna y cascada: La implementación
exitosa de estrategias requiere claridad y comunicación. Asegurar que todos los miembros
del equipo comprendan los objetivos y estén alineados con las tácticas de marketing y
ventas.

En resumen, una combinación de enfoques teóricos y prácticos permitirá a

“Lácteos D’Calucho” fortalecer su gestión comercial y alcanzar sus objetivos en el
competitivo mercado de Oxapampa. La producción de leche en vacas puede verse
afectada por diversos factores. A continuación, veremos algunas teorías relacionadas con
la baja producción de leche de vaca:

1. Nutrición y Alimentación: La calidad y disponibilidad de los alimentos influyen

en la producción de leche. Una dieta equilibrada y rica en nutrientes es esencial
para una buena producción láctea. El uso de forraje concentrado en la dieta diaria
puede afectar los márgenes económicos del productor.
 2. Edad y Longevidad: La cantidad de leche producida por una vaca puede disminuir
a medida que envejece. Por lo general, la mayor producción ocurre en el segundo
o tercer parto, y luego disminuye gradualmente
3. Clima y Estrés: Las condiciones ambientales, como el clima y el estrés, pueden
afectar la producción de leche. Un ambiente estresante puede disminuir la
producción láctea.
4. Calidad Genética y Enfermedades: El potencial genético de las vacas para la
producción de leche también influye. Además de la leche, algunos animales
también proporcionan tracción animal y carne, lo que afecta su producción.
En resumen, la producción de leche en vacas es un proceso complejo que involucra
múltiples factores, desde la alimentación hasta la genética y el entorno. Es importante
considerar estas teorías al abordar la baja producción de materia prima (leche de vaca).

1.3 Objetivos
1.3.1 Objetivo General:
Implementar estrategias de marketing y ventas para fortalecer la gestión comercial
de la empresa “D” CALUCHO” de Oxapampa 2024.
1.3.2 Objetivos Específicos:
1. Incrementar la cartera de clientes en un 5 % en función a los descuentos a los
clientes nuevos que lleguen por recomendación
2. Reactivación de la página de Fanpage para atraer a más seguidores y volvernos
más reconocidos en el mercado en un 10%.
3. Obtener un incremento en las ventas en un 10% mediante el uso activo del
Fanpage.
1.4 Modelo de Negocio

Figura 2. Business Model Canvas de la empresa D’Calucho

1.5 Propuesta de valor

Figura 3. Lienzo de Propuesta de valor para D’Calucho

1.6 Fichas Técnicas Informativas de la empresa D’Calucho

Figura 4. Ficha técnica de la empresa D" CALUCHO

Figura 5. Ficha técnica de la empresa D" CALUCHO
6+
Figura 6. Ficha técnica de la empresa D" CALUCHO
1.7 Segmentación de mercado de la empresa D’Calucho

Figura 7. Segmento de mercado de la empresa D" CALUCHO