Kahneman: Un Premio Nobel desde la Psicología

[Kahneman: A Nobel Prize Psychologist]

Ricardo L. Guzmán Sanza *

Santiago de Chile, mayo de 2020

(*) Psychologist, UNIACC, Commercial Engineer, Arturo Prat University, State Professor in Physics, University of Chile, Doctor of
Business Administration - DBA, ULSETB, Bruxelles, Belgium; Revalidated Doctor of Business Administration - University of Chile,
Master of Business Administration - MBA, University of Lleida, Spain, Master of Business Administration; P. Catholic University,
Master of Business Administration, P. Catholic University, Master of Political Science, University of Chile, Postgraduate in Higher
Studies in Business Administration (ESAE), P. Catholic University. Professor of Administration and Management of Human
Resources, Design and Organizational Change, Behavior and Organizational Development and International Negotiation at
Universidad del Pacífico and Professor of Statistical Foundations and Quantitative Methodology, UNIACC.

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Psicología Económica 2020

E.mail. ricardo.guzman@uniacc.edu

Resumen

El objetivo del presente artículo es poner en realce el creciente rol de la psicología

en la teoría económica, donde a partir de las decisiones cognitivas de los agentes
se estudia la teoría de las utilidades asociadas al comportamiento racional del
homus economicus desarrollando la “economía del comportamiento” (behavioral
economics), de la cual la psicología ha estado alejada en su estudio, alineándose
más al comportamiento del marketing que emerge de la Administración de
Empresas, que de la formalización científica de lo que componen nuestra conducta
asociadas a las decisiones económicas y de la conducta como agente consumidor.
A partir de la obtención del premio nobel de Economía por el psicólogo Daniel
Kahneman en el año 2002, el articulo avanza en la relación Psicología y Economía
hasta la obtención de otro Premio Nobel en Economía en el año 2017. En ese año,
Richard Thaler, profesor de economía y psicología del comportamiento de la
universidad de Chicago recibe el Premio nobel en Economía por sus trabajos
asociados a demostrar que las decisiones de los agentes no siempre obedecen a
criterios racionales, sino que en su elaboración consideran variables psicológicas
que las desvían de un comportamiento que se pre supone económico racional.

Palabras clave: Psicologia, Economía, Kahneman, Thaler

Abstract

The objective of this paper is to highlight the growing role of psychology in economic
theory, where from the cognitive decisions of agents the theory of profits associated
with the rational behavior of homus economicus is studied, developing the
"behavioral economy ”(Behavioral economics), from which psychology has been
distanced in its study, aligning itself more with the marketing behavior that emerges
from business administration than from the scientific formalization of what our
behavior is made up of, associated with economic and conduct as a consuming
agent. After obtaining the Nobel Prize by the psychologist Daniel Kahneman in 2002,
the article advances in the relationship between Psychology and Economics until
obtaining another Nobel Prize in 2017 obtained by a student of Psychology and its
application to the field. of economics In that year, Richard Thaler, professor of
economics and behavioral psychology at the University of Chicago received the
Nobel Prize for his work associated with demonstrating that decisions do not always
obey rational criteria, but instead consider psychological variables that deviate them
from a behavior that is supposed to be economic rational

Key words: Psychology, Economy, Kahneman, Thaler

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Psicología Económica 2020

INTRODUCCION del comportamiento humano que

tradicionalmente eran considerados
extraños, y calificaban como actitudes
Puede que para algunos
reñidas con la racionalidad. El análisis
psicólogos el nombre de Daniel
bajo la perspectiva de estas dos
Kahneman sea desconocido, e incluso
disciplinas recibió el nombre de
que no recuerden que en el año 2002
“economía del comportamiento”
este Psicólogo obtuvo el Premio Nobel
(behavioral economics)
de Economía junto Vernon Smith, por
transformándose en un campo de
la realización de un conjunto de
estudios de expertos tanto de la
investigaciones, que basadas en la
psicología como de la economía. Sin
psicología cognitiva y su aplicación a
embargo, debe destacarse que sea
la teoría económica, permitió hacer
por la complejidad de los términos
importantes contribuciones para
económicos implicados en el
comprender como los individuos frente
desarrollo de la misma o por el
a la incertidumbre la toma de
concepto clínico asociado a la
decisiones bajo condiciones de
psicopatología como ámbito de acción
incertidumbre efectúan el proceso e
por excelencia, tradicionalmente no ha
toma de decisiones.(León & Botella,
sido objeto de revisión por parte de los
2003).
profesionales de la psicología.

Más recientemente en el año

2017, el economista estadounidense
Richard Thaler obtiene el Premio
Nobel de Economía
investigaciones acerca de psicología
del ser humano que subyace a la base
de la toma de decisiones económicas.
Basándose en el estudio de los
principios de la psicología
economía, se centra en dilucidar y
lograr explicar una serie de aspectos
Lo anterior constituye una
excelente oportunidad para reflexionar
sobre uno de los ámbitos menos
por sus
explorado de la Psicología que es la
Psicología económica, que explora las
decisiones económicas que tomamos
y nuestra conducta como consumidor,
de tal forma de encontrar puntos de
y la
análisis complementarios acerca de la
conducta económica utilizando los

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conocimientos, principios, postulados

y teorías del análisis económico y el DESARROLLO

análisis psicológico.
Una primera aproximación del
Desde luego que la base del estudio lo constituye esa peculiar
análisis se entronca en el concepto del relación que se produce entre la
ejercicio de la racionalidad frente a la Psicología y la Economía. Ya desde
toma de decisiones, donde el análisis el tiempo de Simón hasta Thaler y
desde la psicología a la toma de otros, el concepto de Homus
decisiones económicas, no puede economicus ha sido sometido al
ignorar que los economistas suelen escrutinio de si el consumidor es
asumir en sus considerandos, que los racional en su proceso, buscando por
agentes disponen de libre acceso a la medio del análisis de su respuesta
información, que esta fluye libremente contestarnos que es lo que motiva a
y sin costo, pudiendo procesarla sin lleva al consumidor a tomar sus
problemas y maximizar su utilidad en decisiones, y como nuestras
el proceso decisional. Sin embargo, en creencias, convicciones y emociones
la práctica económica existen variados influyen en ese proceso que
ejemplos que no necesariamente esto calificamos como racional.
ocurre como la teoría predice, o sea
que no siempre ocurre un En esta aproximación al hablar
comportamiento que podemos de una Psicología Económica
calificar como racional, por lo cual el estamos entrando en un área del
análisis debe partir por identificar conocimiento que se nutre a partir de
primero las bases que subyacen a ese dos vertientes de alta rigurosidad: la
comportamiento, para después economía con sus teorías y
adentrándose en la teoría económica, postulados acerca de la
determinar las bases de ese administración de los recursos
comportamiento y si existe un económicos en sus aspectos micro y
correlato con la práctica misma. macroeconómicos, y la psicología, la
cual porta su bagaje conceptual y

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metodológico, que ha permitido
acercarse a conocer el desempeño de
individuos y grupos frente a los
procesos de decisión que en el manejo
oneroso de los recursos debe efectuar
quien toma decisiones.
Desde la publicación en el año
1776 del célebre libro de Adam Smith,
fundador de la economía moderna,
“Una investigación sobre la naturaleza
y causas de la riqueza de las
naciones” se comienza a reflexionar
en torno a esa “mano invisible” que
guía el actuar del Homus economicus.
Así debe considerarse que para Smith
el cambio económico en el mercado se
vale única y exclusivamente por la
búsqueda del interés propio de los
agentes que interactúan
intercambian en ese mercado. En esta
línea y en su gran obra Smith señala
que es el propio interés de las
personas y no la benevolencia o
humanidad de los mismos, quien en
materia económica guía los actos
siempre orientados. En sus geniales
palabras señala “No es de
benevolencia del carnicero,
1
Adam Smith (1723-1790). “Investigación de la
naturaleza y causa de la riqueza de las naciones”
publicado su original en Edimburgo, 1929.
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cervecero o el panadero, de donde
cabe esperar nuestro almuerzo, sino
de la atención a sus propios
intereses”1
El criterio racional queda
plasmado, cuando en la búsqueda de
su propio interés el hombre emplea su
capital por medio de la puesta en
marcha o contribución a una industria
específica, buscando siempre usarlo
en aquella actividad que le reporte en
cuanto los recursos económicos
utilizados un mayor valor o que la
cantidad intercambiada le reditúe
como parte de esa inversión una
cantidad superior a la invertida. Es en
este punto que Smith introduce el
concepto central de su estudio, “En
e esto está, como en otros muchos
casos, guiado por una mano invisible
para alcanzar un fin que no formaba
parte de su intención. Y tampoco es lo
peor para la sociedad que esto haya
sido así. Al buscar su propio interés, el
hombre a menudo favorece el de la
sociedad mejor que cuando realmente
la desea hacerlo” (op.cit.). La esencia de
el este planteamiento es que el interés
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individual contribuiría y llevaría a la es aplicable a los bienes económicos

sociedad al bienestar general. porque presupone escasez. De esta
forma se tratará de satisfacer las
Ya tempranamente en 1871 un necesidades más urgentes antes que
economista de origen austriaco Carl las necesidades menos urgentes, pero
Menger basado en la perspectiva se considerará en su proceso
marginalista efectúa una crítica (no decisional la satisfacción de las
objeción) a la explicación del necesidades más apremiantes con la
establecimiento de los precios menor satisfacción de las necesidades
considerando en ello os costos de menos apremiantes.
producción propuestas principalmente
por Smith y David Ricardo. En su En esencia el planteamiento de
visión, la fuerza motriz de las Menger identifica la existencia de
decisiones económicas y sus bienes de primer orden asociados a
limitaciones subyacentes, son las los bienes de consumo y bienes de
necesidades de las personas, que son orden superior, que se establecen en
satisfechas por un precio a cambio de aquellos bienes con demanda
un bien que satisfaga esa necesidad. derivada, como por ejemplo los bienes
de capital. La importancia de esto
El argumento se articula dentro estriba en que los primeros mediante
del concepto subjetivo de necesidad, su posesión satisfacen necesidades
así, Menger señala que el valor de un humanas, y los segundos son
bien no necesariamente es el mismo satisfactores de necesidades
para todos y que solo existirá o tendrá humanas en forma indirecta mediante
un sentido cuando esa persona la producción de bienes de primer
comprende que la satisfacción de una orden; lo cual permite establecer una
necesidad depende de la capacidad cadena de procesos de valoración
para disponer del bien, constituyendo relacionados directamente con las
esto la utilidad en cuanto capacidad necesidades subjetivas de los
para satisfacer necesidades humanas, individuos.
que en el caso de su valor de uso solo

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En esta aproximación entre motivación del consumidor,

Psicologia y Economía, no puede constituyen influencia importante
dejarse de lado el trabajo de Reynaud sobre la economía y sus árboles de
en 1945 publicado bajo el título decisión asociados (Katona, 1965).
Economie Politique et Psychologie
Experimentale, que da formalmente el En tiempos más recientes se
inicio de trabajos en Estados Unidos, produce un hecho que algunos
Alemania, Suiza y Bélgica mediante calificaron como inaudito cuando el
líneas de estudios conjuntos entre la premio nobel de economía es
Psicología y la Economía. Sobresale obtenido en el año 2002 por el
los grandes trabajos realizados por psicólogo Israelita Daniel Kahneman,
Katona, especialmente su publicación por el reconocimiento a sus
en el año 1951 de su obra Análisis investigaciones acerca de la toma de
Psicológico del Comportamiento decisiones bajo condiciones de
Económico, en que señala que las incertidumbre. En su línea estructural,
variables económicas son el resultado Kahneman y Tversky (1979),
de las variables psicológicas sostienen que no siempre el proceso
presentes, llegando a señalar de toma de decisiones se encuentra
anteriormente en 1923, que la regido por los intereses personales y
inflación esa solo producto de la la perfecta racionalidad económica,
manifestación de la histeria de las sino que intervienen otros elementos
masas, lo que provocó una amplia en el actuar y ejecutar decisional que
reacción en la prensa de la época. Su se apartan de las predicciones de
obra es inmensa y acuñó la teoría de carácter normativo y metódico que se
las expectativas, que resulto central derivan de la ortodoxia económica.
para la dictación de políticas públicas
en Estados Unidos. Desafío a Keynes Estas reflexiones de los autores
que señalaba que el consumo era una citados, permiten adentrarse en un
función directa de la renta, aunque en nuevo campo de estudio y siembra las
unos grados menor, aseverando que bases, especialmente con su Teoría
las percepciones, las expectativas y la Prospectiva (Kahneman y Tversky,

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1979) de un campo de investigación
denominado “Behavioral Economics"
(Economía Conductual), una
aproximación donde se vinculan los
desarrollos psicológicos a la
explicación de fenómenos
económicos
Kahneman y Tversky, en los
fundamentos de la Teoría Prospectiva
que también es referenciada como
Aversión a las pérdidas o Teoría de las
perspectivas, desarrollan y establecen
la hipótesis de la utilidad esperada,
basada en los conceptos de la teoría
económica de juegos, la cual señala
que los participantes (individuos en
general) escogen la alternativa que
consideran más útil de aquellas que se
encuentren disponibles para afrontar
una situación concreta.
Para avanzar en el
conocimiento de la Teoría de las
perspectivas, debe señalarse que la
Teoría de la utilidad esperada se
entronca en el pensamiento utilitarista
del siglo XVIII. Jeremy Bentham con
su obra “Introduction to the Principles
of Morals and Legislation” en el año
1870, crea y configura el Utilitarismo
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clásico, al alero del empirismo
británico con pensadores como John
Locke y David Hume y de la ilustración
francesa como Claude-Adrien
Helvétius y otros,
Bentham a partir del supuesto
psicológico que no le parece discutible
por parecerle evidente. considera que
el hombre se mueve por el principio de
búsqueda de su propia felicidad, en
cualquiera de los ámbitos en que se
desempeñe abarcando las esferas de
lo privado, lo público y lo social. Su
pensamiento central considera que la
validez de una acción será correcta, si
en forma independiente de su origen
esta resulta beneficiosa o útil para el
fin que la persona se ha impuesto
mediante la realización de esa acción,
buscando siempre ser concebida en
forma hedonista, o sea maximizar el
placer y minimizar el dolor.
La utilidad entonces pasa a ser
un valor para expresar niveles de
placer, satisfacción o felicidad, que
genera el consumo de cualquier bien,
lo cual pre supone que los individuos
como consumidores de un bien,
manejan una función de utilidad
Psicología Económica 2020

generada por diversas opciones de las Entonces bajo una concepción

cuales disponen de información utilitarista, se pueden establecer
completa y que se conducen premisas básicas que la persona
maximizando su utilidad (Kahneman & realizará en la búsqueda de su
Thaler, 1991) felicidad, entendiendo esta como
utilidad esperada:
Así bajo el supuesto de una
conducta utilitarista, el individuo se 1- Preferirá A a B si U(A) > U(B)
regirá por una serie de axiomas que
harán de marco para explicar esa 2-Si se define una función Y
conducta. En esta línea debe representativa de la compensación
considerarse que bajo un axioma de recibida por la realización de acciones,
Ordenamiento, el individuo por la cual presenta una probabilidad de
simetría de decisión preferirá A a B, B ocurrencia P y una compensación B
a A o será indiferente entre estos dos asociada a una probabilidad 1− p,
bienes (nótese que estamos entonces la utilidad de Y estará dada
comparando tres decisiones, A, B, por
Indiferente), y bajo el concepto de
transitividad, ante la existencia de tres U(Y) = pU(A) + (1− p)U(B). O sea la
bienes de elección si el individuo utilidad U(Y) estará definida por la
prefiere A a B y B a C entonces probabilidad de obtener la utilidad A y
lógicamente en su decisión final la probabilidad de obtener la utilidad B.
excluye a B y prefiere A a C; y bajo un Debe recordar el lector que, por teoría
axioma de Independencia, entonces de probabilidades, la obtención de la
si prefiere A a B buscará elegir la probabilidad total siempre será 1.
opción que represente las mejores
alternativas en cuanto a ocurrencia Las propiedades enunciadas en forma
entre A y c, a aquellas que presente precedente y las respuestas obtenidas
probabilidades de ocurrencia entre A y sobre las preferencias del individuo
B. permiten establecer una curva de
utilidad convexa, pilar del

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pensamiento económico. En este estamos dispuestos a correr, por

punto conviene mencionar que el ejemplo, en la formulación de carteras
consumidor puede comprar bienes y de proyectos o portfolios de
servicios que le permitan satisfacer inversiones.
una necesidad y eso dependerá de
sus ingresos, de la disponibilidad de Un análisis más detenido de lo
existencias en el mercado y de las expuesto nos lleva por considerar que
preferencias del consumidor. Para eso implícitamente presentamos una
se establecen en economías las mayor aversión o damos más
corvas de indiferencia del consumidor, importancia a las pérdidas de menor
que, a partir de combinaciones de monto, o reducidas en general, y esto
canastas de diferentes bienes, le en forma independiente que la
entregan un mismo nivel de probabilidad sea más baja, o
satisfacción. El concepto de derechamente improbable, que, a las
indiferencia se basa en el hecho que ganancias moderadas, constituyendo
el consumidor es indiferente ante lo que se denomina “aversión a las
estos bienes y su combinación, pues pérdidas”. Esto explica (la aversión a
lo satisfacen de igual manera las pérdidas) que, ante la opción de
(Kahneman, & Renshon (2007). optar por dos alternativas, formuladas
en términos de ganancia una y la otra
Resulta importante enlazar que, en termino de pérdida, la decisión más
de acuerdo a la teoría de las probable es que busquemos evitar la
perspectivas, bajo condiciones de segunda, o sea preferimos evitar
incertidumbre en la obtención de pérdidas que obtener ganancias.
resultados, preferiremos optar por la
obtención de recompensas seguras a La aversión a las pérdidas no
otras que evaluemos como menos constituye en elemento de una sola
probables (seguras), incluso frente al aplicación teórica, sino que se
hecho de que el valor de las primeras demuestra que su aplicación en la
sea inferior. Esto implica una posición práctica rige los negocios en diversos
además respecto del riesgo que ámbitos. Supongamos por ejemplo

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que un inversionista se encuentra
interesado en realizar inversiones en
el área de la renta variable,
específicamente en portfolios
accionarios. Después de buscar varias
alternativas se encuentra frente a dos
portfolios: el portfolio A representativo
de rentabilidad promedia moderada y
el portfolio B que exhibe
rentabilidad promedio superior pero su
ratio de beneficio ha presentado
decadencia financiera en los últimos
años. En este caso el inversionista
elegirá el portfolio Afrente al B,
precisamente por su aversión al
riesgo, y en forma independiente a que
el segundo portfolio exhiba
rentabilidad promedio superior.
Es aquí donde Kahneman y
Tversky señalan que la perspectiva de
obtener pérdidas en una transacción
tiene un mayor impacto emocional que
la de obtener ganancias
tendemos a asignar probabilidades de
perjuicios como si fuera de 50/50, en
forma independiente a que esta sea
mucho menor (Kahneman, 2012).
Debemos considerar que la
Teoría de las perspectivas, no solo
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genera en su construcción el concepto
de aversión ya revisado, sino que,
como un cuerpo estructurado, articula
otros dos conceptos que deben ser
entendidos: la evaluación relativa a un
punto de referencia y la sensibilidad
variable.
una Los autores van un paso más
allá y buscan determinar lo que
determina nuestra sensibilidad a la
aversión a las pérdidas. A partir de la
existencia de niveles de aversión
distintos definen que el individuo
define sus puntos de referencia con la
expectativa media con respecto a un
una beneficio o costo determinado,
pudiendo ser este punto de referencia
una determinada cantidad de dinero,
representativa por ejemplo de un bien
o servicio, la remuneración que
mensualmente recibimos por nuestro
trabajo o cualquier indicador
pues cuantitativo que el individuo considere
relevante en su proceso de obtención
como satisfactor de necesidades. .
El concepto de sensibilidad
variable, debe comprenderse en
cuanto la sensibilidad a las pérdidas
disminuye a medida que el punto de
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referencia aumenta y esto tiene Este modelo da cuenta de

fuertes implicancias para el proceso distintos efectos psicológicos, como el
decisional. Por ejemplo, si un bien “statu quo”. Esto resulta interesante de
como una verdura cuesta $300 pesos analizar al considerar que a la base de
menos en un local alejado que en uno este concepto se encuentran que ante
que está al lado nuestro, situaciones decisionales, las personas
probablemente estemos dispuesto a optamos por mantener el estado
recorrer esa distancia para ahorrarnos actual de las cosas, frente a la
la diferencia de los precios, pero alternativa que nos ofrezcan un
parece indudable que no aceptaremos cambio que estimamos no nos
realizar la misma cantidad de esfuerzo supondrá una mayor satisfacción,
por ahorrarnos esa cantidad en la situación que puede visualizarse
compra de un electrodoméstico. La cuando alguien rechaza una
pregunta subyacente del porqué, si el oportunidad laboral mejor pagada al
monto ahorrado es el mismo, tiene evaluar que el cambio le implicará un
precisamente que ver con este cambio físico de residencia, un cambio
concepto de sensibilidad variable. en sus relaciones sociales y
familiares, en definitiva, un impacto
sobre su estilo de vida.. En este
REFLEXION FINAL análisis Kahneman introduce el
llamado efecto de dotación, que es el
La teoría de las perspectivas responsable de que las personas
revisadas en esta unión entre la prefiramos mantener nos en ciertos
psicología y la economía, busca en su lugares físicos ya que en ellos nos
aplicación entender el encontramos cercanos a nuestros
comportamiento económico de las familiares o personas valoradas
personas, con el fin de predecir la (Kahneman et al., 2011).
conducta en la teoría de juegos, el
desarrollo y psicología organizacional De igual forma y mirada desde
y en la economía como un todo. esta área del conocimiento
denominada Economía Conductual,

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las emociones juegan un rol central en BIBLIOGRAFIA

la toma de decisiones, especialmente

1. Bentham, J. (1965-1966). The Philosophy
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decisiones se toman, condicionantes Economic Man. Londres: The Royal

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se explicaban por la teoría clásica Rialp.

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qué ganan los halcones? Revista Archivos
anomalías del mercado.
del Presente – N° 43, Año 11.
5. Kahneman, D., Lovallo, D., Olivier Sibony

En el año 2017 nuevamente (2011). Antes de tomar una gran decisión.

Revista Harvard Business Review. Junio.
vuelven a unirse a través de un premio
6. Kahneman, D. (2012). Pensar rápido,
nobel la economía y la psicología. En pensar despacio. España: Penguin

ese año, Richard Thaler, profesor de
economía y psicología
comportamiento de la universidad de
Random House Grupo Editorial España.
7. Kahneman, D. y Tversky, A. (1979)
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Prospect theory: An analysis of decisions
under Risk. Econometrica, 47: 313: 327.

Chicago recibe el Premio nobel por 8. Kahneman, D. y Thaler, R. (1991)

Economic analysis and the psychology of
sus trabajos asociados a demostrar
utility: Applications to compensation
que las decisiones no siempre policy. American Economic Review

obedecen a criterios racionales, sino (Proceedings) 81 (2): 341-352.

que en su elaboración consideran

variables psicológicas que las desvían
de un comportamiento que se pre
supone económico racional.

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