Estudio de caso aprendizaje de aprendizaje 4

Relacionar elementos del triángulo de la responsabilidad para la ejecución de técnicas de

negociación.

Nombre del aprendiz: Martha Vianey Tibavisco

Daniel Alejandro Lemus Rincon
Fecha: 24-10-2021

Caso de negociación: “Lactifelíz y los lecheros”.

Lactifelíz, es una empresa que lleva 20 años trabajando en el Departamento de Cundinamarca.
Todos los días, sus transportadores recogen la leche de aproximadamente el 70 % de las
fincas lecheras de la región.

Hasta hace pocos días, sus productores habían considerado que la empresa era excelente en
el cumplimiento de sus obligaciones. Se sentían bastante cómodos de trabajar con ellos, pues
recibían su pago a más tardar cada 30 días, mientras que otras empresas, que eran
competencia de Lactifelíz, no eran igual de comprometidos y se podían demorar hasta 90 días
en generar los pagos respectivos.

Sin embargo, debido a un cambio en el personal de calidad, los lecheros están recibiendo una
devolución masiva de su producción. Lactifelíz, manifiesta que se encuentran en un proceso de
certificación y que los estándares de calidad ahora son mayores.

Por otra parte, los lecheros manifiestan que estos nuevos estándares nunca fueron
compartidos con ellos y que por esta razón no han podido ajustar la producción a los
requerimientos.

Algunos de ellos han pensado en aliarse y demandar a la empresa, pues según su criterio
debieron ser informados con meses de antelación sobre dicho cambio e incluso haber recibido
un apoyo financiero por parte de la empresa Lactifelíz para ajustar su producción.

Además, los productores temen que esta situación se agrave con el tiempo y sus medios de
subsistencia se agoten, por lo que algunos han comenzado a ofrecer su producción a la
competencia y están perdiendo la confianza en Lactifelíz.

Consideran que la certificación es una excusa pues nunca se habían generado tantos rechazos
masivos, y hay rumores de que la persona de calidad que contrataron no conoce el negocio ni
los estándares que manejan.

Por su parte, los ejecutivos de ventas de Lactifelíz se encuentran sumamente preocupados

pues el inventario ha disminuido considerablemente debido a los rechazos generados por el
área de calidad y no pueden cumplir con los compromisos que tienen establecidos con sus
distribuidores desde hace meses.

Algunos medios de comunicación están generando una presión sobre Lactifelíz y han
informado sobre la situación de los productores manifestando la falta de compromiso y
responsabilidad de la empresa, pues lamentablemente la leche es un producto muy delicado
que por tiempo no permite ser distribuida a la competencia y al ser rechazada debe ser
desechada.

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Teniendo en cuenta esta situación, Lactifelíz ha tomado la decisión de citar a los
representantes de los productores para discutir la mejor manera de llegar a un acuerdo y
solucionar los inconvenientes presentados.

Las partes deben llevar a la reunión una posible alternativa de solución y discutir cuáles son los
intereses principales que los motivan a tomar una posición; para un mejor análisis de esta
situación resuelva los siguientes puntos:

1. ¿Cuál es el objetivo de esta negociación?:

Rta:
El objetivo de la negociación es que capaciten a todos con los nuevos estándares de
calidad, se reciba toda la producción de leche y se arreglen los pagos en los tiempos
que ya estaban establecidos.

2. Describa las partes involucradas en la negociación.

 ¿Qué relación tienen?:
Rta:
Los productores grandes y pequeños.
Los ejecutivos de venta de La empresa lactifeliz
Gerente de calidad

La relación es productor y comprador

 ¿Cómo es su comunicación?:
Rta:
Comunicación es voz a voz y se usan por los medios de comunicación para
presionar en la mediación.

3. ¿Cuáles son los aspectos que no son negociables para las partes?:

Rta:
Los precios los pueden negociar ya que la leche se daña en poco tiempo.
La calidad del producto no fue informada a tiempo
Tiempos de pago

4. ¿Cuáles son los aspectos que son negociables para las partes?:

Rta:
Los precios
Tiempos de entrega

5. ¿Qué técnicas o estrategias deberían tener los negociadores para llegar a un

acuerdo?:
Rta:

Se aplica la negociación situacional, es urgente llegar a un acuerdo entre las partes, el

tipo de negociación es integrativa cooperativa, la empresa necesita el producto para
subsistir y los productores ya tienen un estándar de producción, ambas partes son
beneficiadas.

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6. ¿Si estuviera en el rol de Lactifelíz qué perfil negociador asumiría? ¿en el rol del
productor cuál sería su perfil negociador?:
Rta:

Perfil negociador de lactifeliz, gerente general

Negociador rol del productor, el representante el gremio lechero

7. Construya el triángulo de la responsabilidad, con base a las siguientes preguntas

orientadoras, posteriormente identifique los intereses de cada una de las partes
involucradas y diligencie el cuadro.

 Situación:
1. ¿Cuál es el contexto de Lactifelíz en la negociación?
Rta:
- que está perdiendo ventas y se ejerce presión de los medios por la
situación de pérdida de los productores.

¿Qué le aportaba el entorno positiva y negativamente a la situación?

Rta:
- El entorno de manera positiva lo aportan los medios de comunicación
ejercen presión, negativamente, la arbitrariedad del gerente de calidad,
no da explicaciones

2. ¿Cuál era el contexto de los productores en la negociación?

Rta:
- Los productores están en quiebra y buscan vender el producto a la
competencia.

¿Qué le aportaba su entorno positiva y negativamente a la situación?

Rta:

- el aporte positivo es que ya tienen una tradición vendiendo el producto

a lactifeliz, lo negativo que no todos pueden estar de acuerdo con las
ofertas de la competencia, pueden perder o perder

 Persona:
1. ¿Cuáles son las características de Lactifelíz? (fortalezas y debilidades)
Rta:

Fortalezas
Conocimiento de los productores
Capacidad para negociar
Reconocer el error

Debilidades

Falta de conocimiento de los nuevos estándares de calidad

Divulgar los nuevos estándares de calidad
El ser muy cuadriculado con el cumplimiento de los estándares

2. ¿Cuáles son las características de los productores? (fortalezas y debilidades)

Rta:

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 Fortalezas
Están unidos para la negociación
Trabajo en equipo
Preparados para ganar tienen el producto que la empresa necesita

Debilidades

Económico
Falta conocer los nuevos estándares de calidad

 Proyecto:
1. ¿Qué quiere lograr Lactifelíz con la negociación?
Rta:

Mejorar la calidad del producto que recibe

Recuperar el mercado
Generar confianza en sus compradores
Beneficiar a los productores para que no se quiebren
Que los medios de comunicación hablen bien de la empresa

2. ¿Qué quieren lograr los productores con la negociación?

Rta:

Los productores deben lograr, que se les informe con tiempo sobre los nuevos
estándares de calidad, para poder implementarlos, que se les reciba el
producto y se les pague a tiempo, para suplir sus necesidades

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 Triángulo de la responsabilidad

Conocimiento del Tienen el producto

proceso Capacidad de
Liderazgo para negociar negociación
Conciliador Debilidad es que no
Comunicación asertiva reciben dinero a
Pérdida de proveedores tiempo para cubrir
necesidades

Competencia buscando Tiene el producto

nuevos clientes Los medios de comunicación
Clientes insatisfechos a favor
Capacidad de negociación

Mejorar la calidad del producto Conocer los estándares de calidad

Aumentar proveedores y tener y aplicarlos
más clientes Mejora continua
Pagar a tiempo sus acreencias Pagos oportunos

Intereses.
Intereses Lactifelíz Intereses de los productores
1. Mejorar la calidad del producto 1. Que se les informe con tiempo los nuevos
estándares de calidad
2. Buscar plazos para pagos 2. Reciban su producto
3. Evitar el desprestigio a través de los medios 3. Pago a tiempo
de comunicación
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 ¿Cuáles son los intereses en común que se pueden identificar?
Los estándares de calidad
Mejorar la calidad del producto
Entrega a tiempo
Evitar devoluciones
Pagos en los plazos establecidos

8. ¿Qué alternativa de solución propone para que puedan llegar a un acuerdo?

Rta:
Alternativa de solución capacitación para dar a conocer los nuevos estándares de calidad,
directamente en el sitio.

Pagos oportunos para cubrir las necesidades de todo el proceso

Informar a los medios respecto a la negociación, para que se genere confianza entre
productores y consumidores

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