Análisis y Evaluación para el otorgamiento de créditos

En la empresa Servicios Generales e Importaciones Mundo Motos tenemos dos métodos de

pago el primero de ellos es el pago al contado, que es la forma tradicional de pagar, en esta
forma el cliente hace el pago mediante efectivo, transferencia bancaria, pago con tarjeta. El
otro método de pago es al crédito con este método nuestro cliente se compromete a devolver
dicho préstamo de forma gradual y también acepta un cobro adicional que vendría a ser el los
intereses.

Solicitud de Crédito

El análisis comienza cuando un cliente solicita un crédito ya sea de manera presencial o de

manera virtual es decir mediante un mensaje a través de nuestras redes sociales. El primer
paso es entablar un dialogo con el cliente y a través de este dialogo preguntar en que modelo
está interesado, después de elegir el modelo de la motocicleta que desea comprar, se le
menciona al cliente los requisitos y las condiciones del préstamo.

Los requisitos para otorgar un crédito a una persona natural son los siguientes:

 3 ultimas boletas de pago o los 6 últimos recibos por honorarios en caso sea una
persona que brinda servicios técnicos o profesionales
 Recibo de luz o Agua
 Copia de DNI, y en caso sea de estado civil casado o casada también debe de presentar
el DNI de su conyugue

Los requisitos para otorgar un crédito a una persona natural con negocio son los siguientes. (ES
IMPORTANTE ACLARAR QUE LA EMPRESA SOLO REALIZA CREDITOS A PERSONAS NATURALES
CON NEGOCIO QUE SE ENCUENTREN EN EL REGIMEN TRIBUTARIO UNICO SIMPLIFICADO -
NRUS, QUE SON PEQUEÑOS NEGOCIOS O EMPREDIMIENTOS PERO QUE SON FORMALES)

 Ficha Ruc
 Recibo de Agua o luz del local del negocio
 Copia de DNI, y en caso sea de estado civil casado o casada también debe presentar el
DNI de su conyugue.
 Adjuntar las boletas de venta o notas de ventas del último mes

Las condiciones que tiene la empresa para otorgar créditos son los siguientes

 El monto máximo que se puede financiar es 2000 soles

 El plazo máximo al cual se puede otorgar un crédito es de 12 meses
  La motocicleta estará a nombre del representante legal de la empresa y pasará a
nombre del cliente cuando este haya cancelado la totalidad de la deuda.
 La tasa de interés es puesta por la empresa, basándose en la evaluación que haga el
asesor comercial

Recopilación de Información

En esta etapa como asesor comercial me tocaba recopilar información del cliente en este caso
adjuntaba los documentos que el cliente me había entregado previamente, documentos como
sus boletas de pago, recibo de luz o agua, copia de DNI, ficha ruc, recibo de luz o agua del local
de su negocio.

En esta parte del proceso lo primero que realizaba era juntar los documentos que el cliente me
había entregado, documentos como su DNI, 3 ultimas boletas de pago o recibo por honorarios,
recibo de agua o luz, y en caso sea una persona natural con negocio su ficha Ruc, Recibo de
agua o luz de su local de su negocio y por su puesto su boleta de venta o notas de ventas del
ultimo mes. Seguidamente lo que hacia era verificar la identidad del cliente utilizando la pagina
oficial de la Reniec, luego verificaba que el solicitante no tenía alguna orden de captura y para
verificar esta información utilizaba la pagina oficial de la Policía Nacional del Perú. En caso el
solicitante fuese una persona natural con negocio adicionalmente a estos pasos verificaba que
el número de Ruc fuese el mismo número que me indica la pagina oficial de la Sunat, luego se
verificaba que en sus boletas de venta o notas de ventas indiquen el numero de Ruc del
solicitante. Y para verificar alguna información adicional la empresa nos brindaba la plataforma
Sentinel en esta podía encontrar todos las información financiera del solicitante

Verificación Domiciliaria

En esta parte del proceso lo que realizaba como asesor comercial era ir al domicilio del
solicitante para verificar que efectivamente el resida en la dirección que me indicaba su recibo
de agua o luz. Luego le realizaba una pequeña entrevista en la cual le hacia las siguientes
preguntas: ¿Cuánto tiempo tienes viviendo en este domicilio?, ¿Que parentesco tienes con el
propietario, es familiar tuyo?, ¿Con quienes vives en tu domicilio?, ¿Tienes hijos y en caso de
tenerlos cuantos hijos tienes?, ¿Vives con tu pareja?,¿Actualmente tienes algún préstamo en
alguna identidad financiera? Una vez terminada la verificación domiciliaria antes de retirarme
realizaba un par de preguntas a sus vecinos para comprobar que la información brindada por
el solicitante sea verídica. Ahora bien, si el solicitante era una persona natural con negocio me
acercaba a la dirección que me indicaba el recibo de agua o luz para comprobar que el negocio
se encuentre funcionando y para comprobar que sea la dirección que me indicaba en el recibo.
Luego realizaba las siguientes preguntas: ¿Cuánto tiempo tiene funcionando tu negocio?, ¿Qué
cantidad vendes diario?, ¿Cuentas con facturas de compra?, ¿Cuál es el total de tus costos
fijos?, ¿Actualmente tienes algún préstamo en alguna identidad financiera?
Análisis de capacidad de pago

En esta parte del proceso como asesor comercial de la empresa evalúala la capacidad de pago
del solicitante para determinar si podría cumplir con las obligaciones de su futura deuda, es
decir, si podría pagar su deuda.

A continuación, explicare con un ejemplo de un cliente que se le llego a otorgar un crédito

Información de cliente solicitante:

 Nombres: Pablo Elías

 Apellidos: Victorio Mendoza
 Número de DNI: 73174206
 Estado civil: Soltero
 Hijos: No tiene
 Motocicleta Elegida: JCH MT 200
 Precio de la Motocicleta: S/.5900.00
 Cuota inicial: El cliente me comento que disponía con una cuota inicial de S/.4000.00
 Monto a financiar: Como el precio de la motocicleta es de S/.5900.00 y el cliente
contaba con S/.4000.00, entonces el restante que era S/.1900.00 era el monto a
financiar
 Ingreso Bruto: El sueldo con el que recibía el Joven Pablo Elías Victorio Mendoza era
de S/.1025.00, según su boleta de pago, adicionalmente a ello percibía un ingreso de
S/.200.00 extras de parte de la empresa donde trabaja, esta empresa es Café Colonial,
esta empresa es un restobar muy conocido en la ciudad de Huancayo. Pero el
solicitante fue contratado por un tercero con razón social Human Sociedad Anónima
Cerrada y su actividad económica principal era dotación de recursos humanos. Pude
comprobar que efectivamente percibía ese ingreso mediante una llamada telefónica a
un compañero de trabajo, en esta llamada su compañero me menciono que
efectivamente todos los colaboradores percibían un monto adicional solo que este no
se mostraba en sus boletas de pago. Entonces el Ingreso bruto era de S/.1225.00
 Total, de impuestos o Descuentos: Para determinar el total de impuestos o
descuentos que percibía Pablo Elías Victorio Mendoza sume los siguientes
descuentos: Prima de seguro AFP con un monto de S/.18.86, luego SPP-Aportación
obligatoria con un monto de S/.102.5, luego Essalud con un monto de S/.92.25.
Sumando todos estos descuentos tenia un total de S/.213.61
 Ingreso Neto: Restando el ingreso bruto menos el total de impuestos obtuve un
monto de S/.1011.39
 Gastos fijos mensuales : En esta parte del análisis como asesor comercial me toco
realizar el calculo de sus gastos fijos y obtuve los siguientes resultados:

 Alimentación: S/. 240.00

 Pasajes para su centro de labores: S/.140.00
 Servicios de Agua: S/.20.00
 Servicios de luz: S/.30.00
  Alquiler o vivienda: S/.0, el solicitante no realizaba ningún pago de alquiler ya
que vivía con sus padres
 Telefonía: S/.50.00

Sumando la totalidad de gastos fijos obtuve un monto de S/.480.00

 Gastos Variables: En esta parte del análisis como asesor comercial me toco realizar el
calculo de sus gastos variables y obtuve los siguientes resultados:

 Gastos de aseo personal: S/.100.00

 Gastos de diversión: S/.100.00

Sumando la totalidad de gastos variables obtuve un monto de S/.200.00

 Total, de Gastos: Sumando la totalidad de gastos fijos y la totalidad de gastos variables

obtuve un monto de S/.680.00

Luego de haber recopilado la información financiera del solicitante procedo a operar la

siguiente formula, Capacidad de Endeudamiento = Ingreso Bruto mensual -Gastos fijos y
variables *0.40. Entonces interpretando valores tenemos que la Capacidad de endeudamiento
=1225 -680*0.40, teniendo como resultado 218. Esto quiere decir que mi solicitante puede
pagar hasta una cuota de S/.218.00 mensuales sin que poner en peligro su integridad
financiera.

Evaluación del historial Crediticio

En esta parte del proceso como asesor comercial de la empresa tenía que verificar el historial
crediticio del solicitante Pablo Elías Victorio Mendoza, utilizando la página oficial de la SBS
(Superintendencia de Banca y Seguros del Perú. En este caso según el reporte de la SBS el
solicitante nunca había tenido un crédito y tampoco tenías tarjetas de crédito. Pero lo avalaba
su estabilidad laboral ya que tenia 2 años trabajando en la misma empresa. Y mediante una
llamada telefónica con su jefe a cargo Robert Michael Garay me menciono que en la empresa
están contentos con su trabajo y que contaban con el para seguir laborando de manera
indeterminada.

Evaluación de Propósito del Préstamo

En esta parte del proceso como asesor comercial de la empresa determinaba si la compra de la
motocicleta era para uso particular o para negocio, En la entrevista que le realicé cuando hice
la verificación domiciliaria el solicitante me comento que quería la motocicleta para uso
particular ya que utilizando transporte publico se demoraba bastante tiempo. Así que en este
caso el solicitante deseaba la motocicleta para uso particular.
Determinación de la Cantidad y Plazo del Crédito

En esta parte del proceso como asesor comercial de la empresa me tocaba determinar la
cantidad y el plazo del crédito. Para determinar la cantidad a financiar tenia como referencia el
monto que estaba solicitando mi cliente, este monto era de S/.1900.00 , luego también tenia
que tener en cuenta que el plazo máximo al cual puede otorgar un crédito la empresa que era
de 12 meses , también tenia que tener en cuenta que el monto máximo que puede financiar la
empresa es de S/.2000.00 soles.

Una vez determinado el monto a financiar que para mi cliente era de S/.1900.00, tomaba en
cuenta la capacidad máxima de endeudamiento que para mi cliente Pablo Elías Victorio
Mendoza era de S/.218.00 mensuales. Entonces tengo los siguientes datos que me servirán
como referencia para determinar la cantidad y el plazo del crédito

 Monto: S/.1900.00
 Capacidad máxima de endeudamiento: S/.218.00, esto quiere decir que el solicitante
Pablo Elías Victorio Mendoza podía pagar hasta una cuota mensual de S/.218.00
 Plazo máximo al cual puede dar la empresa: 12 meses
 Tasa de interés: 25 %, Esta tasa de interés es única y es puesta por la empresa

Determine que el monto de S/.1900.00 fuese aprobado basándome en que el solicitante no

tenia deudas actuales con ninguna Institución Financiera, y tampoco tenia carga familiar,
además como el propósito del crédito es comprar la motocicleta esto reduciría sus gastos fijos,
hablando específicamente de sus gastos en pasajes, actualmente sin moto el gastaba S/.140.00
y con la motocicleta el iba a gastar mensualmente en combustible S/.90.00, con esto se
reduciría sus gastos fijos en S/.50.00.

Para aprobar el crédito por S/.1900.00 también me base en la capacidad de pago del
solicitante, el presenta una estabilidad laboral ya que tiene trabajando 2 años en su actual
trabajo según sus contratos de trabajos y sus boletas de pago.

Para determinar el plazo me base en el perfil del solicitante y su puntaje crediticio, para
encontrar esta información utilice la plataforma Sentinel, esta plataforma nos brinda toda la
información financiera de terceros. En este caso como el solicitante nunca había tenido crédito
no tenia puntaje así que decidí filtrar a su mama y ella presentaba un puntaje crediticio de 723
puntos, en el sistema financiero este puntaje esto significa que el cliente tiene un excelente
comportamiento crediticio y por lo tanto tiene una tasa de interés baja.

Principalmente para determinar el plazo me basé en la capacidad máxima de endeudamiento

del solicitante que era de S/.218.00 de manera que me puse en dos casos hipotéticos el
primero fue cuando el plazo fuese de 6 meses con los siguientes resultados:

 Monto: S/.1900.00
 TEA: 25%
 TEM:1.88%
  Plazo: 6 meses
 Cuota: S/.342.04

Entonces con este primer caso me di cuenta que a 6 meses la cuota era demasiada alta para el
solicitante de manera de que el riesgo a que no cumpla con los pagos mensuales era muy alto.
Por lo que decidí no aprobar el crédito por 6 meses

Siguiente caso, en este caso el crédito se otorgaba a 12 meses con los siguientes resultados:

 Monto: S/.1900.00
 TEA: 25%
 TEM:1.88%
 Plazo: 12 meses
 Cuota: S/.184.78

Entonces en este segundo caso me di cuenta que a 12 meses la cuota era ideal ya que no
excedía la capacidad máxima de endeudamiento del solicitante que era de S/.218.00. Por lo
que decidí aprobar el crédito para 12 meses con una cuota de S/.184.78 soles.

Aprobación o rechazo del crédito

En esta parte del proceso como asesor comercial me tocaba aprobar o rechazar el crédito. En
este caso para el solicitante Pablo Elías Victorio Mendoza decidí aprobar el crédito y base mi
decisión en lo siguiente. Primero el solicitante presentaba una capacidad de pago del 44.5 % y
como este resultado supera el 40% el solicitante está sujeto a crédito. Segundo el solicitante
presentaba ingresos estables y contaba con estabilidad laboral. Tercero el propósito del
crédito ayudaba a reducir sus gastos fijos de manera que la compra de la motocicleta ayudaría
aumentar su capacidad de pago. Cuarto la cuota que era de S/.184.78 es menor a la capacidad
máxima de endeudamiento mensual. Entonces por los motivos que acabo de mencionar
aprobé el crédito. Ahora bien, una vez aprobado el crédito me tocaba mencionarle al
solicitante los términos y condiciones del crédito. Estos términos y condiciones era los
siguientes:

 TEA 25%, Esta tasa es impuesta por la empresa Servicios Generales e Importaciones
Mundo Motos
 La motocicleta estará a nombre del Representante legal de la empresa hasta que el
cliente paga la totalidad de la deuda
 La transferencia vehicular se realizará en cualquier notaria de la ciudad de Huancayo.
 Los gastos de la transferencia notarial serán asumidos por el cliente
 El pago de la primera cuota se hará después de 30 días de calendario, contando desde
el día en el cual se entregó la motocicleta al cliente
 Los pagos solo se realizarán en cualquiera de los tres locales de la empresa
 Los pagos solo se harán en efectivo
  Si el día de pago tiene una fecha festiva, feriado automáticamente el pago se debe
realizar al día siguiente sin cobrar interés alguno por parte de la empresa Servicios
Generales e Importaciones Mundo Motos.
 En caso de demoras se aplicará una tasa moratoria mensual fijada del 4.5%

Comunicación con el cliente

En esta parte del proceso como asesor comercial me comunique con mi cliente para
informarle que su crédito había sido aprobado y tenia que acercarse a la tienda a cancelar la
totalidad de la cuota inicial para luego hacerle entrega de la motocicleta

Seguimiento del Crédito

En esta parte del proceso como asesor comercial realizaba llamadas telefónicas los 01 de cada
mes ya que al día siguiente le tocaba hacer su pago mensual a mi cliente Pablo Victorio
Mendoza. Las llamadas tenían el objetivo de hace recordar a mi cliente su día de pago y de esa
manera evitar cobros adicionales.