Ensayo Libro Véndele A La Mente, No A La Gente. Werner Palacios

UNIVERSIDAD MARIANO GÁLVEZ DE GUATEMALA
FACULTAD DE CIENCIAS DE LA ADMINISTRACIÓN

DIRECCIÓN DE POSGRADOS
MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS
CURSO: MARKETING GERENCIAL II
CATEDRÁTICA: LICDA. EVELYN PAOLA MUÑOZ PEREZ
Ensayo
“Libro Véndele a la Mente, No a la Gente”
Evaluación del Calificación

Ponderación Firmas
Ensayo Total
Autoevaluación
Coevaluación 3 3
Heteroevaluación
Total
Autor: Werner Julio Johannes Palacios Vásquez

Carné: 290-05-520
Guatemala 8 de marzo del 2024

Matriz de valoración o rúbrica para evaluar el Ensayo (autoevaluación)
Niveles de rendimiento
Criterios Principiante Competente Muy competente
Introducción 20,00 % 60,00 % 100,00 %

Ponderación Está incompleta y confusa. El propósito, Incluye el propósito, exposición Incluye la justificación de la selección
10,00% el tema y el objetivo, no están claros. No general del tema y la exposición del tema, el propósito, la exposición
incluye la exposición general del tema. sintética de las partes que componen el general del tema, objetivo claro, y la
documento. El objetivo está un poco exposición sintética de las partes que
confuso. componen el documento.
I. Desarrollo 20,00 % 60,00 % 100,00 %

Ponderación No sintetiza el tema, pero no deja clara la Sintetiza el tema, pero no deja clara la Sintetiza el tema, dejando clara la tesis
60,00% tesis o idea principal. No explica cómo se tesis o idea principal, sus ideas son o idea principal. Lo ubica en un
relaciona el tema con la materia que se poco objetivas. Explica cómo se contexto y lo enriquece con
esté cursando. No hay contextualización. relaciona el tema con la materia que se experiencias de su propia realidad. Las
No da una valoración personal sobre la esté cursando. Lo ubica en un contexto ideas son objetivas. Explica cómo se
aportación del autor. La mayoría de las y trata de enriquecerlo con experiencias relaciona el tema con la materia que se
ideas que se presentan no tienen relación de su propia realidad. Da una esté cursando. Da una valoración
directa con el tema. No emplea con valoración personal sobre la aportación personal sobre la aportación del autor.
propiedad, el lenguaje disciplinar del autor. Algunas de las ideas que se Todas las ideas que se presentan tienen
específico, en las descripciones y presentan tienen relación directa con el relación directa con el tema. Estas no se
explicaciones que realiza. tema. Emplea con propiedad, el repiten ni se presentan lagunas. Emplea
lenguaje disciplinar específico, en las con propiedad, el lenguaje disciplinar
descripciones y explicaciones que específico, en las descripciones y
realiza. explicaciones que realiza.
II. Conclusión 20,00 % 60,00 % 100,00 %

Ponderación El resumen es escaso. No incluye Termina la presentación con un Termina la presentación con un
20,00% inferencias propias. Se limita a copiar y resumen poco claro donde Incluye las resumen muy claro donde incluye las
pegar inferencias de autores consultados. inferencias propias del autor, pero sin inferencias propias del autor en función
La conclusión no tiene relación con el tomar en cuenta el objetivo de del objetivo de investigación expuesto
objetivo de investigación. investigación expuesto en la en la introducción. Las deducciones se
introducción. Presenta la conclusión exponen de manera fluida. Presenta la
alcanzada, fundamentada y apoyada en conclusión alcanzada, fundamentada y
la opinión de autores, o en apoyada en la opinión de autores, o en
investigaciones anteriores. investigaciones anteriores.
Referencias 20,00 % 60,00 % 100,00 %

Ponderación Las fuentes de información son escasas y Las fuentes de información son Las fuentes de información son
10,00% nada confiables, además no contribuyen al escasas. Si utiliza fuentes, éstas no son variadas y múltiples. La información
análisis del tema. Las citas en el texto y en confiables ni contribuyen al tema. La recopilada tiene relación con el tema,
el listado de referencias no están información tiene poca o ninguna es relevante y actualizada. Las fuentes
dispuestas de conformidad a las Normas relación con el tema principal. Las citas son confiables (aceptadas dentro de la
APA. Presenta menos de cuatro (04) en el texto y en el listado de referencias especialidad) y contribuyen al
fuentes bibliográficas consultadas. Las no están dispuestas de conformidad a desarrollo del tema. Las citas en el
fuentes no poseen respaldo académico. las Normas APA. Presenta menos de texto y en el listado de referencias están
ocho (08) fuentes bibliográficas dispuestas de conformidad a las
consultadas. Algunas datan del año Normas APA. Presenta al menos doce
2,000 a la fecha y otras pertenecen a los (12) fuentes bibliográficas consultadas.
años noventa Las fuentes poseen respaldo académico
y datan del año 2,015 a la fecha.
TOTAL PONDERACIÓN:
FIRMA: ____________________________
Matriz de valoración o rúbrica para evaluar el Ensayo (coevaluación)
Introducción 20,00 % 60,00 % 100,00 %

I. Desarrollo 20,00 % 60,00 % 100,00 %

II. Conclusión 20,00 % 60,00 % 100,00 %

Referencias 20,00 % 60,00 % 100,00 %

TOTAL PONDERACIÓN:
FIRMA: ____________________________
NOMBRE QUIEN CALIFICA: Wilver Esleyder Aguirre Barahona
FECHA EN QUE CALIFICA: Guatemala 8 de marzo del 2024

Matriz de valoración o rúbrica para evaluar el Ensayo (heteroevaluación)
Introducción 20,00 % 60,00 % 100,00 %

I. Desarrollo 20,00 % 60,00 % 100,00 %

II. Conclusión 20,00 % 60,00 % 100,00 %

Referencias 20,00 % 60,00 % 100,00 %

TOTAL PONDERACIÓN:
FIRMA: ____________________________
NOMBRE QUIEN CALIFICA:
FECHA EN QUE CALIFICA

Índice
Introducción................................................................................................................1
Véndele a la Mente no a la Gente...............................................................................2
Hola Commodity.....................................................................................................2
Vender Ahora es una Ciencia..................................................................................3
El Niño dólar...........................................................................................................4
Los Alcances de las Neuro Ventas..........................................................................4
Neuro Ventas Para Todos........................................................................................5
El Dinero y la Felicidad..........................................................................................6
¿Un Vendedor Nace o se Hace?..............................................................................7
La Innovación y el Valor Agregado........................................................................7
Las Neuro ventas Frente a las Ventas Tradicionales...............................................9
Tabla 1...............................................................................................................11
Neurociencias Para las Ventas...............................................................................11
Imagen 1............................................................................................................13
El Proceso de Decisión.........................................................................................13
Imagen 2............................................................................................................13
El Valor Simbólico................................................................................................15
Neurotips Para Vender Mejor................................................................................16
Buscar el código simbólico del producto..........................................................16
Vender a la mente..............................................................................................16
Usar los ojos y el cuerpo para comunicar.........................................................16
Estudia detecta adapta y arranca.......................................................................16
Activar las emociones.......................................................................................17

Suspirar al reptil................................................................................................17
Un discurso de ventas diferenciado entre géneros............................................17
Proporcionar información que ayude a justificar la compra.............................17
No estresar ni invadir la mente.........................................................................17
Ser visual...........................................................................................................17
Comunicar de forma simple y básica................................................................18
Tener siempre una sonrisa en el rostro..............................................................18
Los primeros y los últimos minutos..................................................................18
Comunica con metáforas y cuentos:.................................................................18
Usar verbos de acción.......................................................................................18
Estructura de un Discurso de Neuro Ventas..........................................................18
Neuro Ventas de Forma Especializada..................................................................19
La Mente del Vendedor.........................................................................................20
Contratación y motivación de los equipos de ventas............................................20
Conclusiones.............................................................................................................22
1
Introducción
El libro "Véndele a la mente, no a la gente" de Jürgen Klaric destaca por su enfoque
innovador y esclarecedor en el campo de las neuroventas, ofreciendo una práctica sobre
cómo potenciar las habilidades de venta a través del entendimiento del funcionamiento del
cerebro humano.
En un mundo donde los productos y servicios son cada vez más similares entre sí,
resulta difícil distinguirlos o diferenciarlos, lo que lleva a los consumidores a percibirlos
como intercambiables y a centrarse en el precio como factor decisivo de compra. Ante este
panorama, la obra aborda aspectos fundamentales que desafían las estrategias tradicionales
de venta y proponen una nueva forma en el proceso de persuasión de la venta.
Este libro aborda la relevancia de adaptar las estrategias de venta a las necesidades y
preferencias únicas de cada cliente, reconociendo que la venta efectiva se basa en cubrir
vacíos emocionales y generar una conexión con el cliente.
La relevancia de la lectura de esta obra radica en la necesidad de adaptarse a un
mercado saturado donde la diferenciación es cada vez más difícil, y donde la comprensión
del proceso mental del consumidor se convierte en una herramienta crucial para el éxito en
las ventas.
El objetivo principal de este trabajo es analizar cómo el enfoque propuesto por
Jürgen Klaric en "Véndele a la mente, no a la gente" puede transformar las estrategias de
venta tradicionales, ofreciendo una perspectiva renovada que permita a los profesionales
del área mejorar sus habilidades de venta y establecer conexiones más significativas con los
clientes.
La justificación de la lectura del libro para los estudiantes de marketing radica en su
capacidad para proporcionar una comprensión profunda de los procesos mentales y
emocionales que influyen en el comportamiento del consumidor y como este conocimiento
es esencial para diseñar estrategias de marketing efectivas que conecten con el público
objetivo a un nivel emocional y racional.
2
Véndele a la Mente no a la Gente

El libro titulado "Véndele a la Mente, No a la Gente" constituye el producto de un
exhaustivo estudio en el ámbito de las neuro ventas, orientado a desentrañar el
funcionamiento de la mente humana en los procesos de comercialización. Presenta una guía
práctica destinada a la comprensión de los mecanismos mentales involucrados en dichos
procesos, abordando diversos aspectos relevantes.
La obra subraya la importancia de que todas las personas adquieran competencias
en el ámbito de las ventas, ya sea para productos o para resaltar talentos, sin importar su
profesión, ya que esto se aplica a individuos que desempeñan roles como doctores,
ingenieros, arquitectos, vendedores de bienes raíces, entre otros.
Entre los temas tratados se encuentran la comoditización de los productos, las
habilidades esenciales que debe poseer un vendedor para desarrollar un discurso de ventas
efectivo, las distintas etapas del proceso de toma de decisiones de compra, el valor
simbólico que las adquisiciones representan para los consumidores, la estructura
fundamental de un discurso efectivo en neuro ventas y la actitud necesaria para alcanzar los
objetivos de venta.
La obra postula que el arte de la venta se fundamenta en el dominio de habilidades
que permiten lograr metas de manera ágil y eficiente, incluso en situaciones personales
como la búsqueda de relaciones románticas.
Hola Commodity
En la era contemporánea, el término "commodity" ha evolucionado de referirse
exclusivamente a productos básicos de origen natural, como arroz, petróleo y maíz, a
abordar una nueva dimensión en la cual los productos se “commoditizan”, convirtiéndose
en elementos esenciales pero indiferenciables entre sí. En un mundo saturado de
información, lograr destacar y comunicar la diferenciación de productos se vuelve un
desafío, especialmente cuando se busca que el consumidor lo perciba y lo valore.
Este fenómeno se ilustra claramente en la industria de los teléfonos celulares, donde
marcas menos reconocidas, aunque posean características superiores a dispositivos
populares, enfrentan la barrera del desconocimiento, limitando su adopción por parte de los
consumidores. Lo mismo ocurre en el sector automotriz, donde, a pesar de la diversidad de
3
diseños atractivos, los productos tienden a ser “comoditizados”, aparentando similitudes a

primera vista.
En un escenario donde los productos comparten características similares, la
competencia suele centrarse en ofrecer precios más bajos. Sin embargo, esta estrategia,
aunque pueda resultar en una aparente dominación del mercado, no se traduce
necesariamente en un negocio sostenible. La carrera hacia el menor precio limita la
capacidad del consumidor para realizar elecciones informadas basadas en sus preferencias,
perpetuando una dinámica que no beneficia a ninguna de las partes involucradas.
En este contexto, la diferenciación se convierte en un imperativo para el éxito
comercial. Los sectores actuales enfrentan el desafío de productos aparentemente idénticos,
lo que dificulta que el cerebro humano distinga y tome decisiones de compra
fundamentadas. Es en este escenario donde la habilidad del vendedor para diferenciar su
producto a través de un discurso de ventas persuasivo se torna crucial, permitiendo la
aceptación del comprador al satisfacer sus expectativas y necesidades.
El libro en cuestión recopila los 20 principios más relevantes de neuro ventas,
ofreciendo una guía esencial para establecer conexiones exitosas con los clientes. Su
relevancia trasciende las profesiones, siendo beneficioso tanto para vendedores como para
ingenieros u otros profesionales, independientemente del sector en el que operen, ya que
subraya la importancia de establecer un vínculo efectivo con las personas.
Vender Ahora es una Ciencia
Anteriormente, la labor de venta se concebía como una mera técnica; no obstante,
en la actualidad se postula que la venta es una ciencia, dado que implica la integración de
diversas disciplinas para respaldar los discursos del vendedor. La neurolingüística surge
como una disciplina clave que examina la correcta comunicación, abordando no solo el uso
de las palabras, sino también la influencia de la entonación, la postura corporal y la
comunicación no verbal. Estos elementos han sido rigurosamente validados desde una
perspectiva científica en la actualidad.
En el pasado, no se empleaba información acerca del funcionamiento del cerebro
humano en las estrategias de venta, ya que la tecnología necesaria para medir estas
situaciones no estaba disponible durante la era de las computadoras y otros equipos. En la
actualidad, la utilización de hardware y software para estudiar la mente de las personas ha
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evolucionado, pero la adopción de estos dispositivos inicialmente conlleva costos

significativos, llegando a alcanzar casi medio millón de dólares.
El término “neuromarketing” se empezó a usar allá por el año 2002 por el profesor
holandés Ale Smidts para explicar el modo de aplicar técnicas de neurociencia al mundo del
marketing. La conductividad eléctrica de la piel, la frecuencia cardiaca o el
electroencefalograma son instrumentos que ayudan a entrar en la mente del consumidor
(Navarro Martinez, s.f)
“El neuromarketing se define como el estudio de los procesos mentales y
comportamientos de compra de las personas y aplica principios de la neurociencia con la
finalidad de entender cómo las personas interactúan con una marca”. (Hubspot, s.f.)
Por su parte (Dooley, 2015) menciona que el neuromarketing se ocupa de
comprender cómo funciona el cerebro, con independencia de la ciencia que utilicemos,
empleando esa información para mejorar tanto nuestro marketing como nuestros productos.
Los mercadólogos señalan que existen tres tipos de neuromarketing, siendo estos: el
neuromarketing auditivo el cual se basa en los sonidos para poder percibir; el
neuromarketing visual que utiliza los ojos para conmover al consumidor y el marketing
neuromotor que utiliza el tacto, gusto y olfato (Eudedigital, S.f.)
A medida que las empresas de neuromarketing experimentan un crecimiento global,
se observa una tendencia hacia la necesidad de realizar inversiones económicas sustanciales
para acceder a estas tecnologías avanzadas. Este fenómeno contrasta con la percepción de
que solo unos pocos miles de dólares podrían ser suficientes para ingresar a este campo en
expansión.
El Niño dólar
El autor del libro relata sus primeras experiencias en el mundo de las ventas,
remontándose a su infancia, donde su afinidad por esta actividad le valió el apodo de "El
niño dólar" en la escuela. A pesar de la resistencia de su padre, quien temía el estigma de la
pobreza asociado con la venta, fue la madre del autor una constante fuente de apoyo,
incluso llegándose a convertir en su socia.
Comparte la anécdota de recibir uno de sus primeros regalos, un dispositivo llamado
Don King Kong de Nintendo, uno de los primeros juegos electrónicos de su categoría.
Después de reflexionar sobre cómo obtener más consolas para vender en Bolivia, su país
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natal, donde este tipo de juego aún no estaba disponible, decidió no venderlas directamente,
sino alquilarlas. Comenzó en su escuela, alquilando por horas, y eventualmente expandió su
emprendimiento, acumulando seis de estos juegos en su primera incursión como negociante
y vendedor hábil.
Asimismo, se detalla un viaje a Estados Unidos durante la exhibición de la famosa
película "E.T. el Extraterrestre". El autor ideó la compra de souvenirs de este personaje para
vender en Bolivia una vez que la película llegara a la región. A pesar de las dudas y la
vergüenza que su madre sentía ante la pregunta de los amigos sobre por qué "El Niño"
estaba vendiendo estos artículos, ella le prestó el dinero necesario. Su madre, aunque
inicialmente apenada, confesó más tarde que sentía orgullo porque su hijo estaba forjando
su camino como emprendedor.
Los Alcances de las Neuro Ventas.
Las neuro ventas desempeñan un papel significativo en diversas facetas de la vida
cotidiana, entre ellas, las entrevistas de trabajo. En muchas instancias, las entrevistas
concluyen de manera desfavorable debido a la incapacidad de las personas para describir
efectivamente sus habilidades, la presencia de dudas en su discurso, el manejo inapropiado
del lenguaje corporal, la evitación del contacto visual, elecciones de vestimenta
inadecuadas y la falta de transmisión adecuada de sus respuestas.
Se resalta la importancia de que el auténtico vendedor aspire a mejorar la vida de
los demás, proporcionando momentos de felicidad, satisfaciendo necesidades y brindando
conocimientos a sus clientes para así concretar negocios exitosos. El concepto de dar y
recibir se manifiesta también en las relaciones comerciales, donde una actitud positiva y un
genuino interés por las necesidades del cliente se perciben como elementos clave.
Neuro Ventas Para Todos
Las neuro ventas emergen como una herramienta valiosa en la comercialización de
diversos productos y servicios, incluyendo la venta de propiedades inmobiliarias como
casas o apartamentos. La aplicación del conocimiento en neuro ventas no solo facilita una
venta más eficiente y rápida, obteniendo mejores precios, sino que también transforma la
actividad en un negocio lucrativo con menor desgaste y mayor satisfacción.
La neurociencia ha demostrado que cuando los consumidores experimentan
emociones, como la felicidad o la nostalgia, áreas clave del cerebro se activan, lo que
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aumenta la retención de la información en sus mentes. Según un estudio de la Universidad

de Stanford, las personas recuerdan 22 veces más las historias emotivas que los mensajes
que se basan en datos o hechos concretos. (Santander Open Academy, 2023)
Por ejemplo, en el ámbito inmobiliario, el éxito de las neuro ventas radica en
comprender el proceso familiar de toma de decisiones y la importancia atribuida a cada
espacio del hogar por parte de cada miembro. La orientación errónea de muchos
vendedores hacia el hombre en este proceso, al considerarlo el proveedor tradicional del
hogar, revela una falta de comprensión, ya que, en realidad, la decisión de compra recae en
la mujer. Esta perspectiva es esencial, ya que las mujeres imaginan los momentos familiares
y las experiencias en los espacios del hogar, generando un proceso emocional significativo.
Incluso en sectores sensibles como el negocio de funerarias, las neuro ventas
desempeñan un papel crucial. Vender servicios relacionados con la muerte se complica,
pero comprender que el enfoque debe ser vender vida, tributo y anticipación frente a lo
inevitable resulta clave. La venta de productos funerarios implica reconocer que el cliente
directo no es la persona fallecida, sino sus seres queridos.
El Dinero y la Felicidad
Jurgen cita un libro transformador en su vida, "Los secretos de la mente millonaria"
de T. Harv, que destaca la importancia de la prosperidad por encima del dinero mismo. Este
libro incita a la reflexión sobre la actitud que las personas adoptan hacia el dinero, muchas
veces asociado con situaciones de la niñez y juventud donde se percibe como un potencial
generador de problemas, llegando incluso a chocar con versículos bíblicos que advierten
sobre las dificultades para que un rico entre al reino de Dios.
En el ámbito de las neuro ventas, se destaca un principio aparentemente lógico, pero
a menudo pasado por alto: si la persona no desea tener dinero, ¿por qué vende? El cerebro,
en ocasiones, muestra bloqueos hacia la prosperidad, el éxito y el dinero. Es esencial que la
persona cultive sueños, aspiraciones y nuevas metas, pero todo ello está intrínsecamente
vinculado a la actitud y depende de uno mismo. Se hace imperativo cambiar la mentalidad,
especialmente en Latinoamérica, donde la cultura manifiesta temores arraigados hacia la
prosperidad y la acumulación de riqueza. Estos temores encuentran sus raíces en la desigual
distribución de recursos, la injusticia social y creencias religiosas que han perpetuado la
idea de que la pobreza es juzgada.
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La interrogante sobre si las personas poseen las características innatas para ser
vendedores exitosos es común en el ámbito de ventas. Resulta innegable que cada individuo
llega al mundo con habilidades y actitudes particulares que pueden facilitar o complicar su
desempeño en esta profesión.
¿Un Vendedor Nace o se Hace?
En este contexto, el autor del libro hace referencia a su propia experiencia al
mencionar que, siendo un niño introvertido, logró transformarse cuando era necesario
defender. Destaca la importancia de la extroversión en el proceso de ventas, donde la
habilidad para dominar las palabras, conectar con las personas y mantener una actitud
abierta resulta fundamental.
Aunque la experiencia y la pasión pueden potenciar las habilidades innatas de cada
individuo como vendedor, el autor señala que existen situaciones y personas que pueden
fácilmente mermar esas habilidades adquiridas. Se acepta que algunas personas nacen con
condiciones innatas para ser buenos vendedores, pero se demuestra que esto solo abarca
alrededor del 20%, mientras que el 50% depende del deseo de serlo y el 30% de una
adecuada capacitación para aprender y desarrollar nuevas habilidades.
En la evolución del campo de las ventas, se destaca que, en lugar de considerarse
solo una técnica, ahora se conciben como una ciencia. El objetivo actual es abordar todos
los elementos a través de estudios estructurados para mejorar el proceso de venta y, en
última instancia, disfrutar más de esta actividad.
La Innovación y el Valor Agregado
Los profesionales en ventas son reconocidos como individuos altamente
innovadores, ya que su capacidad para crear y ajustar estrategias de manera constante es
crucial para el éxito de los productos o servicios que ofrecen. Se sostiene la idea de que un
buen vendedor se distingue por su habilidad para innovar repetidamente en un solo día,
buscando perfeccionar estrategias en respuesta a los desafíos y resultados inesperados. En
el actual panorama de ventas, la innovación es un proceso continuo, donde se aprende más
de los fracasos que de los éxitos.
Cada vez son más las marcas que están adoptando las neuro ventas y se espera que
el mercado de neuromarketing en todo el mundo tenga una tasa de crecimiento anual
compuesto de un 8.9%, del 2020 al 2027. (Hubspot, s.f.)
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La innovación, según se destaca, va más allá de la creatividad superficial; implica

proporcionar un valor agregado a las personas a través de los productos y servicios
ofrecidos. Se enfatiza la importancia de la combinación de dos elementos clave: la
innovación y la pasión. Esta sinergia se considera esencial para alcanzar el éxito, ya que
brinda la perseverancia y motivación necesarias para desarrollar estrategias mejoradas sin
desfallecer en el proceso.
El texto menciona la relevancia del término "innovación" al referirse al impacto
significativo que Steve Jobs generó con la invención del iPod, transformando la forma en
que las personas escuchaban música. La innovación, según la perspectiva del libro, radica
en mejorar la vida, y el verdadero triunfo para los vendedores está en modificar la vida de
los consumidores de manera positiva.
Finalmente, se destaca la importancia de que los vendedores generen valor agregado
en sus interacciones con los clientes. Se subraya la necesidad de que cada vendedor se
cuestione si está llevando a cabo este proceso de manera efectiva, independientemente del
tipo de producto o servicio que ofrezca.
La necesidad de innovar suele surgir en momentos críticos, como cuando se
enfrenta a problemas financieros o se percibe la imposibilidad de cubrir gastos como renta
o facturas. Este impulso hacia la innovación a menudo se manifiesta cuando las
circunstancias no están progresando favorablemente y se sienten los efectos negativos
provocados por factores externos, obligando a buscar soluciones para sobrevivir.
Se destaca la historia de la "Cajita Feliz" de McDonald's como un claro ejemplo de
innovación. Este producto nació en Guatemala en la década de los 70, cuando la propietaria
de uno de los restaurantes se encontraba preocupada al observar que los niños que visitaban
el establecimiento apenas consumían alimentos, lo cual afectaba la experiencia de los
padres. Ante esta situación, la señora ideó la "Cajita Feliz" con el propósito de incentivar a
los niños a comer primero la comida, luego abrir el juguete y, finalmente, disfrutar de los
juegos una vez que se portaran bien. Se revela que esta innovación surgió en un momento
crucial para el negocio, después del fallecimiento de su esposo y ante la necesidad de
revitalizar las ventas, lo que llevó a la implementación de estrategias innovadoras.
El autor presenta cinco motivos fundamentales que lo inspiraron a crear el libro, con
la intención de que los vendedores tengan mucho éxito en sus actividades.
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1) Ayudar a los vendedores a ser más productivos y desarrollar su potencial.

2) Hacer amigos en las ventas, para luego hacer ventas con los amigos
3) Producir más, generando un menor desgaste a través de los principios de neuro
ventas.
4) Disfrutar más del trabajo, evitando la frustración.
5) Que los vendedores se sientan orgullosos de su profesión.
Las Neuro ventas Frente a las Ventas Tradicionales.
Con frecuencia, los capacitadores tradicionales buscan convertir a los vendedores en
entidades mecánicas al entrenarlos, lo cual puede extinguir la esencia y carisma esenciales
para desempeñarse como vendedor.
Aunque es crucial que cada vendedor adquiera técnicas y mecánicas valiosas
mediante el aporte de consejos, es esencial ejercer precaución para evitar inculcar
elementos excesivamente mecánicos que puedan suprimir la autenticidad del vendedor.
En términos generales, es imperativo reconocer que todos provienen de una
educación tradicional, donde se aprende mediante la repetición de instrucciones. Sin
embargo, hoy en día, la educación más efectiva radica en un enfoque orgánico, donde no se
dictan acciones ni palabras, sino que se presenta un modelo para que los individuos lo
comprendan y lo adapten a sus realidades.
En el ámbito de las neuro ventas, no hay magia, sino principios que ayudan a los
vendedores a adaptarse a diversas culturas, categorías y situaciones, garantizando así el
éxito en su desempeño laboral. La capacitación de los vendedores no puede ser mecánica,
ya que siempre puede surgir alguna situación inesperada que los mueva de un contexto
predefinido por las instrucciones recibidas.
Es fundamental resaltar el empleo de la tecnología para validar los datos en el
ámbito de las neuro ventas, y esto se ha logrado gracias a un dispositivo denominado casco
Quasar. Este dispositivo de registro encefalográfico fue creado originalmente para el
ejército de Estados Unidos, equipado con sensores diseñados para analizar cómo los
estímulos cerebrales afectan a la persona que lo lleva puesto, a través de mediciones
eléctricas generadas por la actividad neuronal de la corteza cerebral.
El registro de las actividades cerebrales se complementa con otras medidas
fisiológicas, proporcionando información acerca del impacto de cada estímulo, como la
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temperatura, sudoración de la piel, ritmo cardíaco, entre otros. Toda la información

generada se transmite de manera inalámbrica a una computadora. Al finalizar la prueba, la
persona se somete a una entrevista realizada por antropólogos y psicólogos para validar la
información capturada por el dispositivo, explicando cómo ha impactado o no el discurso
de venta.
Esta metodología es altamente precisa y puede identificar la palabra de una oración
que más conectó con el cerebro, permitiendo determinar las frases del vendedor más
efectivas para optimizar el discurso de venta. Es importante ser cauteloso, ya que algunas
frases de neuro ventas aplicables a una persona estadounidense podrían no ser igualmente
efectivas en una persona latinoamericana debido a las diferentes formas de pensar en cada
cultura.
Entonces surge la pregunta sobre qué enseñan las neuro ventas, y como se ha
destacado previamente, brindan conocimientos sobre el funcionamiento de la mente
humana y el proceso de toma de decisiones de compra. Además de esto, ofrecen enseñanzas
en áreas como: ¿Qué agrada escuchar a la mente? ¿Cómo realizar ventas diferenciadas para
mujeres y hombres? ¿Cómo compra instintivamente el ser humano? ¿Cómo involucran las
ventas la mayoría de los sentidos y con qué palabras se activa la mente para comprar?
La realidad es que la mayoría de las personas desconocen por qué adquieren un
producto o servicio. El primer descubrimiento de las neuro ventas revela que el 85% de las
decisiones de compra en la vida son de carácter inconsciente, siendo solo el 15% restante
de carácter consciente. Aquellos que piensan que las ventas son racionales están
completamente equivocados. A menudo, las personas compran cosas sin comprender
realmente por qué lo hacen.
En resumen, se pueden destacar algunas diferencias entre un vendedor tradicional y
un neuro vendedor según (Klaric, 2014)
Tabla 1
Vendedor con técnica tradicional Vendedor con conocimiento de neuro ventas
Le vende a la gente Le vende a la mente de la gente
Usa las técnicas tradicionales y el

Solo usa técnicas de venta
conocimiento neurocientífico.
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Piensa que lo racional es lo que más ayuda Sabe que el 85% de la decisión es
al proceso de venta subconsciente e inconsciente
Cree que las palabras son el arma más Sabe que la decisión proviene del conjunto
poderosa de los cinco sentidos.
Usa solo la boca para comunicar Usa todo el cuerpo para comunicar
Utiliza un mismo discurso para hombres y Emplea un discurso de venta diferenciado

mujeres. entre hombres y mujeres
Posee un mismo discurso para todos los Adapta el discurso dependiendo de cada
posibles compradores cliente.
Piensa que las características del producto Sabe que la gente compra en base a vacíos
son lo más importante para vender emocionales y necesita cubrirlos.
Explica las bondades del producto de Aplica historias para ejemplificar los
forma directa y práctica beneficios
Usa palabras comunes en el discurso de Utiliza palabras que llegan al cerebro reptil,
venta. límbico y racional del cliente
Neurociencias Para las Ventas

El autor de la obra hace referencia a un descubrimiento relevante de su empresa,
conocido como la "Teoría de los 3 Cerebros", formulada en 1952 por el médico
neurocientífico Poul MC Lean. Este investigador revolucionó la comprensión del cerebro al
proponer que está compuesto por tres partes distintas. Fundamentándose en la teoría de la
evolución, McLean sugirió que, en nuestro proceso evolutivo, pasamos de ser reptiles a
mamíferos primitivos hasta llegar a la condición humana.
El cerebro primitivo, denominado complejo R o cerebro reptil, es identificado como
el dominante a lo largo de la vida, centrado en nuestro sistema de supervivencia y basado
en instintos. Este sistema reacciona y actúa para superar situaciones, gestionando instintos
como la respiración, alimentación, ataque, reproducción y cuidado tribal. No existe un gran
vendedor que no utilice el cerebro reptil de manera efectiva, reconociendo la importancia
de activar este instinto en los clientes.
Las neurociencias han identificado que las mentiras tienen origen en el cerebro
racional, involucrando a los otros dos cerebros. La existencia de aparatos como los
12
polígrafos para detectar intentos de alteración de respuestas. La división del cerebro en

cortex, límbico y reptil, y enfatiza que la manera en que estos tres cerebros funcionan y
almacenan información difiere entre hombres y mujeres, lo cual justifica la necesidad de
estrategias de venta diferenciadas para ambos géneros.
(Lindstrom, 2022) destaca cómo el neuromarketing permite a los investigadores
observar directamente la actividad cerebral de los individuos mientras interactúan con
productos, marcas o mensajes publicitarios, lo que proporciona información valiosa sobre
cómo el cerebro responde a diferentes estímulos de marketing.
Un vendedor competente debe constantemente cuestionarse sobre la ubicación del
"reptil" en el producto o servicio que ofrece, ya que todos satisfacen una necesidad en el
instinto, a veces varias, pero siempre hay una más básica y biológica, conocida como el
"código reptil". Los códigos reptiles de un ser humano se resumen en una lista de
aproximadamente 30 aspectos fundamentales, que incluyen la felicidad, la dominación, la
reproducción, la seguridad, la exploración y el movimiento, entre otros. Estos códigos
representan los instintos más primitivos y esenciales que influyen en las decisiones y
comportamientos humanos.
La publicidad eficaz debe estimular no sólo la compra del producto, sino también
proporcionar pistas sobre cómo disfrutarlo una vez adquirido. (Pradeep, 2012)
Imagen 1
Adaptado de: (Klaric, 2014)

13
El Proceso de Decisión
Para iniciar el proceso de activación de los tres cerebros y, por ende, influir en la
decisión de compra, la atención, la emoción y el discurso son elementos cruciales como se
muestra en la Imagen 2. Captar la atención del posible comprador es el primer paso,
análogo a la importancia de atraer la atención de alguien que busca conquistar a otra
persona. Aunque se logre la atención, la compra aún no se ha concretado. Es necesario crear
una asociación emocional positiva, generando una conexión entre el vendedor, el producto
o servicio, y la empresa. Sin embargo, para completar el proceso de compra, se debe enviar
un mensaje directo y contundente al sistema de adaptación, activando el instinto
relacionado con la historia de vida del individuo y mostrando cómo el producto o servicio
contribuirá a su supervivencia.
Imagen 2
Adaptado de: (Klaric, 2014)

En el proceso de compra, el cerebro se divide en tres elementos: instintivo,
emocional y racional, los cuales interactúan y se ven afectados mutuamente a través de
neurotransmisores.
Uno de estos neurotransmisores es la noradrenalina, que se activa frente a estímulos
novedosos, sorpresivos e inesperados. Para mantener la atención del cliente, es crucial que
14
el vendedor presente nuevos ángulos del producto, sorprendiéndolo con elementos

inesperados y generando momentos de consumo que rompan la monotonía.
Otro neurotransmisor relevante es la serotonina, vinculada a vivir y expresar
emociones. En el proceso de venta, el comprador desea que el vendedor le transmita
emociones y sea sensible hacia las suyas. El vendedor debe activar las neuronas del cliente
mediante una comunicación no verbal expresiva y positiva, promoviendo conversaciones
abiertas que permitan al cliente expresarse.
Retomando los principios de atención, se presenta a los vendedores una guía que
facilitará su proceso de ventas. Para lograr la atención, es crucial buscar elementos
conocidos en lugar de presentar el producto como algo completamente revolucionario, ya
que el cerebro procesa mejor la información cuando se ancla en familiaridades. Se enfatiza
la importancia de que el comprador comprenda todo, evitando explicaciones demasiado
complejas o técnicas. Además, se sugiere no hacer preguntas directas como "¿me
entendió?" para mantener una comunicación más efectiva.
En cuanto a lograr la emoción, se destaca la necesidad de involucrarse
emocionalmente con el cliente, ofreciendo felicidad y experiencias positivas a través del
producto. Se subraya la importancia de respetar el espacio del cliente, permitiéndole
imaginarse con el producto y estar disponible cuando surja la necesidad de ayuda. Se
fomenta la expresión de emociones por parte del consumidor y se enfatiza que la atención
al cliente debe ir más allá de la compra, permitiéndole desahogarse si es necesario.
Para lograr recordación, se aborda la asociación de la memoria con elementos
conocidos. Se alienta a hacer preguntas sobre experiencias pasadas y, en caso de no ser
posible, mostrar ejemplos y casos. Se destaca la importancia de ayudar al cerebro a
clasificar y categorizar la información para anticipar la interacción con el producto.
La escalera emocional de la decisión revela que, sin importar el producto, es
fundamental vender tres aspectos clave: seguridad, confort y placer. Los productos suelen
satisfacer necesidades creadas por inseguridades y vacíos en diferentes momentos de la
vida.
Por otra parte, (Kotler, 2016) indica que el proceso de decisión comprende cinco
etapas cruciales: el reconocimiento del problema, la búsqueda de información, la
evaluación de alternativas, la decisión de compra y el comportamiento post-compra. En la
15
primera etapa, el consumidor identifica una necesidad o problema a resolver; luego, busca
información sobre posibles soluciones, evalúa alternativas disponibles, toma la decisión de
compra y finalmente evalúa su satisfacción post-compra.
El Valor Simbólico
En el cuarto capítulo, se aborda el concepto del valor simbólico en el proceso de
venta, destacando su importancia para lograr un discurso más exitoso. La identificación del
valor simbólico puede ser desafiante, pero se subraya su impacto transformador en la venta.
En la actualidad, el valor simbólico se fundamenta en cuatro conceptos que influyen en la
toma de decisiones.
El primero de ellos es la opinión individual, que refleja los juicios personales en
relación con un tema y representa el 15% del proceso de decisión. En segundo lugar, se
encuentra la cultura, que, al cambiar, afecta la percepción de productos y marcas,
contribuyendo con un 30% en la decisión. En tercer lugar, la biología ocupa un espacio
significativo, enseñando cómo se comportan los seres humanos y los animales, abarcando
el 55% de la toma de decisión. Por último, el valor simbólico se presenta como la
combinación de necesidades biológicas y culturales, ya que el cerebro tiende a preferir
productos o servicios con significado personal.
En relación con el valor simbólico versus el precio, se destaca un error común entre
los vendedores que priorizan un precio más bajo sin considerar el valor simbólico. Esta
perspectiva puede afectar la credibilidad del producto. Se enfatiza la necesidad de que los
vendedores adopten estrategias basadas en el valor simbólico y se señala que las marcas de
alto nivel comparten la característica de ser caras y raramente ofrecen descuentos,
resaltando la importancia de comunicar el valor simbólico para construir una percepción
positiva y sólida en la mente del consumidor.
Indica (Dooley, 2015) que con la ayuda de tecnología de resonancia magnética
funcional se puede observar cómo el cerebro reacciona ante estímulos como los precios
elevados, revelando similitudes sorprendentes con las respuestas que generan sensaciones
físicas, como ser el ser pellizcado.
Neurotips Para Vender Mejor.
Algunos neurotips que pueden ser utilizados para vender de mejor manera son los
siguientes:
16
Buscar el código simbólico del producto

Antes de comenzar a vender es necesario conocer perfectamente el código
simbólico del producto. El valor simbólico es el motivo real y el imán por el cual la gente
comprará.
Vender a la mente
Es importante reconocer que los consumidores, en su mayoría, no tienen una
comprensión clara de lo que desean al realizar una compra. En este contexto, un vendedor
competente tiene la capacidad de influir significativamente en el 75% del proceso de
decisión de compra. Este enfoque implica presentar tres escenarios emocionales para que el
cliente pueda tomar decisiones basadas en su propia lógica y preferencias individuales.
Usar los ojos y el cuerpo para comunicar
Mantener contacto visual con el cliente mientras se le habla, ya que esto establece
una conexión más personal y contribuye a la efectividad de la comunicación. Además, el
cuerpo juega un papel significativo en el proceso de comunicación. Estudios han
demostrado que, en un proceso de comunicación, el 55% de la información es transmitida a
través del lenguaje corporal, el 28% mediante la entonación y tan solo el 17% a través del
discurso verbal.
Estudia detecta adapta y arranca
Cada persona tiene experiencias y motivaciones únicas, por lo que es fundamental
estudiar y detectar las necesidades y preferencias del cliente. Es necesario adaptar la
estrategia de venta para satisfacer esas necesidades específicas y cuando se tengan
detectadas poner en marcha la estrategia adaptada para lograr la venta.
Activar las emociones
Es importante tener en cuenta que la mente utiliza todos los sentidos para tomar la
decisión es por eso es necesario tener estrategias para el sentido de la vista, el gusto, el
tacto y el oído.
Suspirar al reptil
Es necesario apelar al cerebro reptiliano de los clientes durante el proceso de venta,
destacando la necesidad de identificar y satisfacer las necesidades más básicas y primitivas
de los clientes, aquellas relacionadas con la supervivencia, la seguridad, la protección, el
placer y otros instintos.
17
Un discurso de ventas diferenciado entre géneros

Hombres y mujeres tienen diferentes formas de procesar la información y tomar
decisiones de compra, por lo que es necesario ajustar el enfoque de ventas para cada
género. Se sugiere que las vendedoras mujeres hablen más extensamente con las mujeres
clientes, mientras que los vendedores hombres deben ser más concretos con los clientes
hombres.
Proporcionar información que ayude a justificar la compra
Se sugiere que cuando los clientes comienzan a sentir una conexión emocional con
el producto, es crucial presentar información que les ayude a justificar racionalmente su
decisión. Esta estrategia busca equilibrar la emoción con la lógica.
No estresar ni invadir la mente
Es importante dar el espacio para que el cliente piense y procese la información y se
aconseja a los vendedores a no ser insistente ni abrumador. En cambio, se sugiere mantener
un contacto constante, pero de manera sutil y respetuosa.
Ser visual
Se sugiere que ante la necesidad de vender algo complejo de explicar verbalmente,
se utilicen herramientas visuales como dibujo o infografías para transmitir la información
de manera clara y atractiva, y en ausencia de recursos visuales, se emplee un discurso que
permita al cliente visualizar mentalmente lo que se está explicando.
Comunicar de forma simple y básica
El uso de un lenguaje sencillo y directo es fundamental para garantizar que el
mensaje sea comprendido de manera efectiva por el cliente. Se sugiere evitar el uso de
tecnicismos o jerga complicada que pueda dificultar la comprensión.
Tener siempre una sonrisa en el rostro
La sonrisa y el buen humor pueden generar un nivel de oxigenación superior y hacer
que el cliente se relaje y se conecte con el vendedor, lo que puede aumentar las
posibilidades de cerrar una venta con éxito.
Los primeros y los últimos minutos
Según investigaciones, los primeros y últimos cinco minutos de una presentación de
ventas son el 80% de la venta. Es fundamental planificar estratégicamente lo que se va a
decir en estos minutos claves para lograr cerrar el negocio.
18
Comunica con metáforas y cuentos:

El cerebro no piensa en palabras ni números, sino que se siente atraído por las
metáforas y las historias. Al construir historias y utilizar metáforas para explicar las
ventajas de un producto o servicio, se puede cautivar a la audiencia de mejor manera.
Usar verbos de acción
El cerebro humano siente atracción por los verbos de acción, y que su uso puede ser
una forma efectiva de activar la mente del cliente y generar interés en el producto. Es
posible usar verbos como "transformar", "proteger", "dominar" o "controlar", se para
generar una conexión emocional con el cliente.
Estructura de un Discurso de Neuro Ventas.
En el contexto de las neuro ventas, no existen fórmulas mágicas o soluciones
predefinidas. En su lugar, se promueve un enfoque que se sustenta en la provisión de
estructuras y modelos adaptables, diseñados para ajustarse a la singularidad de cada
vendedor y las características específicas del producto o servicio ofrecido, así como a un
análisis detallado del cliente potencial. Este enfoque se centra en proveer herramientas que
permitan la personalización de las estrategias de venta, haciendo hincapié en la
comprensión del segmento de público objetivo, la activación de la parte reptil del cerebro
mediante el producto o servicio, la identificación y mitigación de los temores del cliente
durante el proceso de venta. Se destaca la importancia de generar atención, evocar
emociones.
Neuro Ventas de Forma Especializada.
En el ámbito de la venta de inmuebles, se reconoce que la clave del éxito reside en
la identificación del nicho de mercado específico a ser atendido. La adquisición de una
propiedad implica también la compra de un estilo de vida. En este contexto, se enfatiza el
rol que desempeñan las mujeres como principales tomadoras de decisiones en la compra de
viviendas, ejerciendo la mayor influencia en áreas clave como el dormitorio, el closet, el
baño y la cocina. Para este segmento, los aspectos como la funcionalidad de un closet bien
diseñado o la presencia de un baño lujoso juegan un papel fundamental en el proceso de
toma de decisiones.
En lo que respecta a la venta de automóviles, es esencial comprender las diferentes
necesidades y preferencias de los posibles compradores según sus características
19
demográficas. Al dirigirse a mujeres con hijos, los factores clave para vender un automóvil
son la seguridad, el entretenimiento y el confort. Por aparte, al vender autos a hombres, es
importante considerar su estilo de vida y preferencias. Por ejemplo, ofrecer marcas clásicas
y equipamiento para hombres con un estilo clásico, mientras se enfoca en autos modernos y
aerodinámicos con características adicionales para hombres jóvenes que desean destacarse.
Cuando se trata de vender seguros, especialmente en América Latina, es importante
abordar las percepciones culturales y preocupaciones del público objetivo. Por ejemplo,
resaltando el concepto de legado, trascendencia y seguridad futura en lugar de simplemente
vender pólizas de seguros de vida. Al enfatizar cómo el seguro puede garantizar el futuro de
la familia y prevenir conflictos potenciales, se puede hacer un argumento más convincente
para alentar a las personas a invertir en seguros para el bienestar de sus seres queridos.
La Mente del Vendedor.
El miedo siempre una realidad en la vida del vendedor, y su principal preocupación
radica en no poder satisfacer las necesidades de su familia al no cumplir con las metas de
ventas establecidas. Este miedo no surge únicamente por la presión de alcanzar objetivos
financieros, sino por el impacto directo que tiene en su bienestar familiar. Además, existe el
constante temor de ser considerado el peor vendedor del equipo, lo cual puede llevar al
abandono del puesto, independientemente de la necesidad económica.
Para contrarrestar estos miedos, es importante implementar un enfoque de
motivación y desarrollo profesional que fomente el crecimiento individual y el apoyo
dentro del equipo de ventas. Reconocer el esfuerzo y otorgar incentivos, por mínimos que
sean, es esencial para mantener la motivación y el compromiso a largo plazo.
La autoestima juega un papel fundamental en el desempeño del vendedor,
especialmente en culturas donde la profesión no recibe el reconocimiento adecuado. Para
sobrellevar las dificultades inherentes a la labor de ventas, se requiere una autoestima
elevada y una actitud persistente y positiva. Es esencial creer en uno mismo y en la
capacidad de alcanzar los objetivos, incluso en situaciones adversas.
La motivación es el motor que impulsa a los vendedores a alcanzar su máximo
potencial. La pasión por el trabajo, el reconocimiento y el sentido de pertenencia a un
equipo exitoso son elementos clave para mantener altos niveles de motivación.
20
Contratación y motivación de los equipos de ventas.

Para identificar candidatos con potencial como vendedores, es importante hacer
preguntas específicas durante el proceso de selección. Estas preguntas proporcionan
información valiosa sobre la personalidad, la motivación y la capacidad de enfrentar
desafíos de los candidatos. Estas son algunas de las preguntas clave:
¿Qué tan sociable eres? Evalúa la capacidad del candidato para establecer relaciones
y redes de contactos. Observa su actividad en redes sociales profesionales como LinkedIn y
su enfoque en construir relaciones comerciales.
¿Qué logros has alcanzado en la vida? Busca ejemplos de desafíos superados y
metas alcanzadas, lo que demuestra determinación y perseverancia.
¿Qué nivel de responsabilidad tienes con tu tribu? Valora la responsabilidad y
compromiso del candidato con su familia y obligaciones financieras. Los candidatos con
responsabilidades familiares tienden a ser más motivados y comprometidos.
¿Qué tan valiente eres y cuáles son tus pruebas de ello? Indaga sobre ejemplos
concretos de valentía y resiliencia en situaciones difíciles. El coraje es una cualidad crucial
para enfrentar los desafíos y superar obstáculos en el trabajo de ventas.
¿Cuál es tu pasión? Identifica las pasiones del candidato y su capacidad para
convertirlas en acciones concretas. La pasión impulsa la innovación y la acción, cualidades
esenciales en un vendedor exitoso.
¿Cuál es tu nivel de ambición y desafío? Evalúa la ambición del candidato y su
disposición para establecer metas desafiantes. La ambición es fundamental para impulsar el
crecimiento y el éxito en ventas.
¿Cómo manejas la frustración y qué haces para resolverla? Observa la capacidad del
candidato para manejar la frustración y convertirla en motivación. La capacidad para
superar la frustración es esencial en un entorno de ventas competitivo.
El reconocimiento y la motivación son elementos clave para mantener la moral y el
rendimiento del equipo de ventas. Ofrecer incentivos no monetarios y reconocimiento
público puede ser tan efectivo como los incentivos financieros. El apoyo y la valoración del
entorno laboral contribuyen significativamente al éxito y la satisfacción de los vendedores.
Invertir en neuromarketing equivale a invertir en un mayor éxito para los productos
o servicios. Gracias a la posibilidad de descubrir nuevos caminos se puede demostrar el
21
nivel de atractivo e impacto de una campaña, innovar en la creatividad, comprobar qué es

lo que impulsa la decisión de compra y, en esencia, ofrecer contenidos especialmente
dirigidos a las necesidades del usuario (Massegú, 2024)
Conclusiones
El neuromarketing ha revolucionado la forma en que comprendemos y abordamos
el mundo del marketing. Esta disciplina, que fusiona la neurociencia con el marketing,
permite adentrarse en la mente humana, revelando los procesos cognitivos y emocionales
que subyacen a las decisiones de compra.
A través del estudio de la actividad cerebral, las respuestas fisiológicas y las
emociones de los consumidores, el neuromarketing ofrece una comprensión sobre cómo
responden las personas a los estímulos publicitarios y de cómo se forma su percepción de
las marcas.
El neuromarketing ha captado la atención de expertos en el campo del marketing, y
sus contribuciones han enriquecido considerablemente la comprensión sobre cómo
funciona la mente del consumidor y cómo se puede aplicar este conocimiento en estrategias
de marketing efectivas.
El libro “Véndele a la Mente, No a la Gente” resalta la importancia de comprender
profundamente la mente y las emociones del consumidor y proporciona herramientas y
técnicas para diseñar estrategias de marketing más efectivas que se centren en las
necesidades y deseos reales de los clientes.
El autor enfatiza sobre la necesidad de personalizar las estrategias de marketing,
segmentar adecuadamente el mercado y comprender las diferencias individuales y los
comportamientos de compra para que los vendedores pueden crear mensajes y ofertas más
relevantes que resuenen con sus audiencias objetivo.
Destaca la importancia de comprender la influencia del "reptil", refiriéndose a la
parte primitiva del cerebro humano que guía gran parte de nuestras decisiones.
El proceso de la decisión de compra que inicia con el reconocimiento de una
necesidad hasta la evaluación de las opciones y la toma final de decisiones, el consumidor
22
se ve influenciado por una variedad de factores, incluidas las experiencias pasadas, las
influencias sociales y culturales, y los estímulos publicitarios.
La lectura y análisis de este libro resulta relevante en la formación de estudiantes de
marketing, ya que proporciona herramientas prácticas y perspectivas innovadoras que van
más allá de los enfoques tradicionales.
Bibliografía
Dooley, R. (2015). Brainfluence 100 formas de convencer y persuadir a través del
neuromarketing. New Jersey: John Wiley and Sons, Inc.
Eudedigital. (S.f.). Neuromarketing. Cómo funciona el cerebro del consumidor. Obtenido
de https://www.eudedigital.com/neuromarketing-como-funciona-el-cerebro-del-
consumidor/
Hubspot. (s.f.). Que es neuromárketing. Obtenido de https://blog.hubspot.es/marketing/que-
es-neuromarketing#que-es
Klaric, J. (2014). Véndele a la mente, no a la gente. Lima: Business & Innovation Institute
of America.
Kotler, P. (2016). Marketing 4.0: Moving from Traditional to Digital. New Jersey: John
Wiley & Sons.
Lindstrom, M. (2022). Buyology Verdades y Mentiras Sobre por que Compramos.
Barcelona : Grupo Planeta.
Massegú, C. (7 de 3 de 2024). Que es el neuromarketing. Obtenido de Inboundcycle:
https://www.inboundcycle.com/blog-de-inbound-marketing/que-es-neuromarketing
Navarro Martinez, J. (s.f). Qué es el neuromárketing . Obtenido de Blog de McGraw-Hill
Education España: https://www.mheducation.es/blog/que-es-el-neuromarketing
Pradeep, A. (2012). The Buying Brain: Secrets for Selling to the Subconscious Mind. New
Jersey: Wiley.
Santander Open Academy. (14 de 08 de 2023). Qué es el Neuromarketing. Obtenido de
https://www.santanderopenacademy.com/es/blog/que-es-el-neuromarketing.html

Ensayo Libro Véndele A La Mente, No A La Gente. Werner Palacios

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UNIVERSIDAD MARIANO GÁLVEZ DE GUATEMALA

FACULTAD DE CIENCIAS DE LA ADMINISTRACIÓN

“Libro Véndele a la Mente, No a la Gente”

Evaluación del Calificación

Autor: Werner Julio Johannes Palacios Vásquez

Guatemala 8 de marzo del 2024

Introducción 20,00 % 60,00 % 100,00 %

I. Desarrollo 20,00 % 60,00 % 100,00 %

II. Conclusión 20,00 % 60,00 % 100,00 %

investigaciones anteriores. investigaciones anteriores.

Referencias 20,00 % 60,00 % 100,00 %

Introducción 20,00 % 60,00 % 100,00 %

I. Desarrollo 20,00 % 60,00 % 100,00 %

II. Conclusión 20,00 % 60,00 % 100,00 %

investigaciones anteriores. investigaciones anteriores.

Referencias 20,00 % 60,00 % 100,00 %

NOMBRE QUIEN CALIFICA: Wilver Esleyder Aguirre Barahona

FECHA EN QUE CALIFICA: Guatemala 8 de marzo del 2024

Introducción 20,00 % 60,00 % 100,00 %

I. Desarrollo 20,00 % 60,00 % 100,00 %

II. Conclusión 20,00 % 60,00 % 100,00 %

investigaciones anteriores. investigaciones anteriores.

Referencias 20,00 % 60,00 % 100,00 %

NOMBRE QUIEN CALIFICA:

FECHA EN QUE CALIFICA

Véndele a la Mente no a la Gente...............................................................................2

Vender Ahora es una Ciencia..................................................................................3

Los Alcances de las Neuro Ventas..........................................................................4

Neuro Ventas Para Todos........................................................................................5

¿Un Vendedor Nace o se Hace?..............................................................................7

La Innovación y el Valor Agregado........................................................................7

Las Neuro ventas Frente a las Ventas Tradicionales...............................................9

Neurociencias Para las Ventas...............................................................................11

Neurotips Para Vender Mejor................................................................................16

Buscar el código simbólico del producto..........................................................16

Usar los ojos y el cuerpo para comunicar.........................................................16

Estudia detecta adapta y arranca.......................................................................16

Activar las emociones.......................................................................................17

Un discurso de ventas diferenciado entre géneros............................................17

Proporcionar información que ayude a justificar la compra.............................17

No estresar ni invadir la mente.........................................................................17

Comunicar de forma simple y básica................................................................18

Tener siempre una sonrisa en el rostro..............................................................18

Los primeros y los últimos minutos..................................................................18

Comunica con metáforas y cuentos:.................................................................18

Usar verbos de acción.......................................................................................18

Estructura de un Discurso de Neuro Ventas..........................................................18

Neuro Ventas de Forma Especializada..................................................................19

La Mente del Vendedor.........................................................................................20

Contratación y motivación de los equipos de ventas............................................20

Véndele a la Mente no a la Gente

diseños atractivos, los productos tienden a ser “comoditizados”, aparentando similitudes a

evolucionado, pero la adopción de estos dispositivos inicialmente conlleva costos

aumenta la retención de la información en sus mentes. Según un estudio de la Universidad

La innovación, según se destaca, va más allá de la creatividad superficial; implica

1) Ayudar a los vendedores a ser más productivos y desarrollar su potencial.

temperatura, sudoración de la piel, ritmo cardíaco, entre otros. Toda la información

Vendedor con técnica tradicional Vendedor con conocimiento de neuro ventas

Le vende a la gente Le vende a la mente de la gente

Usa las técnicas tradicionales y el

Utiliza un mismo discurso para hombres y Emplea un discurso de venta diferenciado

Neurociencias Para las Ventas

polígrafos para detectar intentos de alteración de respuestas. La división del cerebro en