¿Qué son las ventas?
Conceptos clave y tipos
El término «ventas» comprende todas las actividades necesarias para proveer a un cliente
o empresa de un producto o servicio a cambio de dinero. Sin embargo, las connotaciones
de esta palabra para las empresas van mucho más allá.Ciencia que estudia los recursos, la
creación de riqueza y la producción, distribución y consumo de bienes y servicios, para
satisfacer las necesidades humanas.
Las empresas tienen departamentos con empleados dedicados especialmente a
vender productos y servicios.
Tras realizar una encuesta a distintas empresas con departamentos de ventas y
marketing, el Informe del Estado de Inbound 2020 publicó que las tres prioridades de
las organizaciones de ventas eran cerrar más negocios, mejorar la eficiencia de
los procesos y reducir el tiempo que lleva concretar una venta.
Muchos equipos dependen de cuotas mensuales o valores de referencia
específicos para cerrar negocios y convertir leads en clientes, lo que hace que las
trayectorias profesionales en este sector generalmente avancen a un ritmo
acelerado. El objetivo de las empresas y sus organizaciones de ventas es
conseguir prospectos, ponerse en contacto con ellos, entablar una relación
positiva y por último ofrecerles una solución que los ayude a crecer. Por lo general
estos esfuerzos resultan en una venta, un cliente satisfecho e ingresos para la
empresa.
¿Qué son las ventas?
Se trata de todas las actividades que llevan al intercambio de un bien o servicio
por dinero. Las empresas cuentan con organizaciones de ventas que se dividen en
diferentes equipos, que suelen definirse según estos aspectos: la región a la que
se dirigen, el producto o servicio que venden y el cliente objetivo.
Los representantes de ventas se ponen en contacto con personas que podrían
estar interesadas en comprar el producto o servicio que vende su empresa. Estos
posibles compradores demuestran interés de distintas maneras como, por
ejemplo, visitando el sitio web de la empresa, descargando contenido o
interactuando con la marca en las redes sociales.
El objetivo es comunicarse con los leads que hayan demostrado interés o que
presenten un perfil similar al de tu público objetivo, de modo que puedan ofrecerles
una solución que los incentive a comprar el producto o servicio.
Marketing y ventas
¿De dónde se obtienen leads y prospectos? La organización encargada del
marketing desarrolla campañas y esfuerzos que suelen ser la mejor manera de
generar leads calificados. Además, según el Informe del Estado de Inbound, los
representantes de ventas obtienen el 28 % de sus leads a partir del marketing. Si
bien los departamentos de marketing y ventas usan procesos diferentes, los dos
influyen en la generación de leads y los ingresos de una empresa.
Conceptos de ventas
A continuación, verás una lista con algunos de los términos que se asocian con las
ventas.
1. Representante de ventas
Es una persona que lleva a cabo todas las actividades relacionadas con la venta
de un producto o servicio. Algunos sinónimos son colaborador asociado de ventas,
vendedor y agente de ventas.
Entre algunas habilidades de un representante de ventas que debe cumplir para hacer
una labor extraordinaria se encuentran: capacitación de prospectos, escucha
activa, resiliencia y capacidad de crear pronósticos de ventas eficaces para estimar
ventas futuras.
2. Prospecto
Un prospecto es el punto de contacto en una empresa a quien el representante
intenta vender los productos o servicios a lo largo de todo el embudo de ventas. Para
establecer contacto con él, el representante de ventas recurre a técnicas de
captación de prospectos. Estas incluyen llamadas de seguimiento,
comunicaciones por correo electrónico y ventas en las redes sociales. Si el
prospecto está interesado en el producto o servicio, el representante puede poner
en práctica distintas estrategias de cierre de ventas para convertir al prospecto en
cliente.
3. Negocio
El término «negocio» hace referencia al producto o servicio que un representante
quiere vender y su precio. Cada negocio consta de diversas etapas, que pueden
variar según la empresa, los procesos, los productos y el sector. Es posible hacer
un seguimiento del rendimiento de un negocio utilizando un sistema de
CRM (o Customer Relationship Management) los representantes pueden elaborar
planes de negocios para facilitar el proceso de ventas para ellos mismos y también
para los prospectos.
4. Pipeline de ventas
Pipeline de ventas es un término que se utiliza para describir todos los pasos de un
proceso de ventas y representa visualmente el lugar del ciclo de ventas en el que
se encuentran los prospectos.
