Tesis Def Felix Villegas 2022

i
REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL DE LOS LLANOS
CENTRALES “RÓMULO GALLEGOS”
VICERRECTORADO ACADÉMICO
ÁREA DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y SOCIALES
PROGRAMA DE ECONOMÍA
ANÁLISIS DEL PROCESO DE COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS

LÁCTEOS EN EL CONTEXTO INFLACIONARIO VENEZOLANO PERÍODO
2019-2021.
Trabajo de Grado Presentado para optar al Título de Economista.
Autor: Felix M. Villegas Y.

Tutor: Dr. Luis Pacheco Toro
San Juan de los Morros, Octubre, 2022.

ii
ACTA DE APROBACIÓN DEL TRABAJO FINAL DE GRADO

iii
REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

CENTRALES “RÓMULO GALLEGOS” ESTADO GUARICO
DIRECCCION DE LA SECRETARIA DEL CONSEJO
UNIVERSITARIOVICERRECTORADO ACADÉMICO
CONSTANCIA DE APROBACIÓN DEL TUTOR DEL TRABAJO FINAL DE
GRADO
Ciudadano: Dr.
Coordinador del Trabajo Final de Grado
Área de Ciencias Económicas y Sociales
Universidad Nacional Experimental “Rómulo Gallegos”
Su Despacho.-
En mi carácter de Tutor de Trabajo de Grado presentado por el

ciudadano, Felix M. Villegas Y. venezolano, mayor de edad, titular de la
cédula de identidad N° V.- 28.176.816, para optar al grado de Economista,
cuyo título tentativo es: "Análisis del proceso de comercialización de
productos lácteos en el contexto inflacionario venezolano Período 2019-
2021"; considero que el trabajo reúne los requisitos y méritos suficientes
para ser sometido a la evaluación por parte del jurado examinador que se
designe.
En la ciudad de San Juan de los Morros, a los veinticinco (25) días del
mes de abril de 2022.
______________________________
Luis Pacheco Toro
C.I: V. 7.248.683.
iv
DEDICATORIA
v
AGRADECIMIENTO
vi
ÍNDICE GENERAL Pág.
ACTA DE APROBACIÓN TRABAJO FINAL DE ii

GRADO……………….
CARTA DE APROBACIÓN DEL TUTOR………………………………... iii
DEDICATORIA…………………..…………………………………...…….. iv
AGRADECIMIENTO………………….……………………………………. v
ÍNDICE GENERAL…………………………………………………………. vi
ÍNDICE DE CUADROS…………………………………………………….. viii
ÍNDICE DE GRÁFICOS……………………………………………………. x
RESUMEN……………………………………………………………...…… xiii
INTRODUCCIÓN…………………………………………………………… 1
CAPITULO
I EL PROBLEMA………………………………….………….. 4
Planteamiento del Problema………………………………. 4
Objetivos de la Investigación…….………...………….. 7
Justificación de la Investigación…………...….………. 7
Alcance y Limitaciones…………………………………. 11
II MARCO TEÓRICO………………….….…………………... 12
vii
Antecedentes de la investigación…………………....... 13
Trabajos Previos Internacionales…….…………. 13

……..
Trabajos Previos 16
Nacionales……………………………
Referentes Teóricos……………..……………………… 14
Referentes Legales………………….……….…………. 48
III MARCO METODOLÓGICO………….………………..….. 59
Paradigma de la Investigación…….………………….. 59
Tipo de Investigación……….………..………………... 59
Modalidad de la investigación…..…………………….. 60
Diseño de la Investigación...………...………………… 61
Escenario de la Información……….…………..….…… 62
Población y Muestra………………………..…………. 63
Población…………………………..…………………… 63
Muestra…………………………………………………. 63
Técnicas e Instrumentos de Recolección de Datos.. 64
Cuestionario...………………………………………….. 65
Técnica para Presentación de Datos………………… 66

viii
Validez y Confiabilidad del Instrumentos..………….. 67
Confiabilidad del Instrumento….…………………….. 67
Técnica de Análisis de los Datos……………………. 69
IV ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE
RESULTADOS……………………………………….. 72
V CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES..……....…. 90
Conclusiones…………………………………………… 90
Recomendaciones…………………………………..…. 98
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS…………………………….………... 102
ANEXOS…………………………………………………………………….. 105
Anexo A…………………………………………………………………. 106
Anexo B…………………………………………………………………. 113
Anexo C…………………………………………………………………. 114
Anexo D…………………………………………………………………. 115
Anexo E…………………………………………………………………. 116

ix
LISTA DE CUADROS
Numero Titulo Pág.
1 Operalizacion de las Variables……………………………. 58

…..
2 Interpretación Coeficiente de Confiabilidad……..………….. 68
3 Indicador Productor…………………………………….…….. 74
4 Indicador Transporte……………………………………….…. 75
5 Indicador Cadenas lácteas………………………………….... 76
6 Indicador Almacenamiento………………………………….... 77
7 Indicador Consumidor……………………………………….... 78
8 Indicador Encarecimiento…………….…...………………..… 79
9 Indicador Costo de producción.…………………………..….. 80
10 Indicador Ganancias…………………………………….…….. 81
11 Indicador Precio de venta.……………………………………. 82
12 Indicador Intermediarios………………………………………. 83
13 Indicador Inflación……………………………………………... 84
14 Indicador Políticas de estado………………………………… 85

x
15 Indicador Regulación de precios ……………………………. 86
16 Indicador Especulación ………………………………………. 87
17 Indicador Subsidios………………………………………..….. 88
18 Indicador Misiones sociales………………………………….. 89
Numero LISTA DE GRÁFICOS Pág

.
xi
1 El proceso de formulación de 24
estrategias……………………
2 Clasificación de las decisiones empresariales sobre

producto……………………………………………………..….
28
3 Canales de comercialización de consumo…………………. 36
4 Estructura del sistema de 38

comercialización………………....
5 Variable: La producción de leche y comercialización de

sus derivados Indicador: Productor
74
………………………………

sus derivados Indicador:
75
Transporte…………………………..…

sus derivados Indicador: Cadenas
76
lácteas……………………...

sus derivados Indicador:
77
Almacenamiento……………………...

sus derivados Indicador: Consumidor ..
78
…………………………
10 Variable: Factores que inciden en el contexto inflacionario

en la comercialización de productos lácteos Indicador:
xii
Encarecimiento…………………………………………..……. 79

80
Costo de producción……………..……………………………

81
Ganancias………………………………………………………

82
Precio de venta…………..……………………………………

83
Intermediarios…………….……………………………………

84
Inflación…………………………………………………………
16 Variable: Las medidas del Estado Venezolano para

garantizar la comercialización y suministro de los
85
productos lácteos Indicador: Políticas de
estado…………...

86
productos lácteos Indicador: Regulación de
precios……….
xiii

87
productos lácteos Indicador: Especulación
…………………

88
productos lácteos Indicador: Subsidios.
……………………..

89
productos lácteos Indicador: Misiones sociales………….
…
xiv

CENTRALES “RÓMULO GALLEGOS”
VICERRECTORADO ACADÉMICO
ÁREA DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y SOCIALES
PROGRAMA DE ECONOMIA

2019-2021.
Autora: Felix M. Villegas Y
Tutor: Luis Pacheco Toro
Fecha: Octubre del 2022
RESUMEN
producción y distribución de alimentos lácteos para el desarrollo físico y

mental del ser humano en cualquier circunstancia social y geográfica. Como
es ya conocido, en el actual contexto económico y social, tanto a nivel
nacional, esta investigación tiene como objetivo general Analizar el proceso
de comercialización de productos lácteos en el contexto inflacionario
venezolano período 2019-2021. metodológicamente es una investigación
paradigma positivista de campo bajo un diseño no experimental de tipo
descriptivo con soporte documental. La población estuvo constituida por ocho
(8), personas gerentes de comercialización de las principales empresas
lácteas del país, la muestra se tomó el total de la población, a quienes se les
aplicó un (1) cuestionario de dieciocho (16) preguntas de tipo dicotómica,
cuya confiabilidad fue sometida mediante la aplicación del coeficiente de
kuder Richardson el que dio un 0.94 en los resultados lo que nos indica que
su consistencia interna es buena. Este estudio arrojó los siguientes
resultados. La comercialización de los excedentes de la producción lechera
xv
mejora los ingresos, genera empleo en el procesamiento, comercialización y

distribución de la leche, y contribuye a la seguridad alimentaria del país, Las
cadenas lácteas vinculan a los protagonistas y actividades involucrados en la
entrega de la leche y los productos lácteos al consumidor final.
Descriptores: Comercialización, Productos Lácteos, Contexto Inflacionario

1
INTRODUCCIÓN
El desarrollo tecnológico, las transformaciones socioeconómicas y

políticas, así como el proceso de cambios estructurales que afectan el país,
incluyendo la globalización y la apertura de los mercados, así como el
proceso inflacionario que vive el país actualmente conducen cada vez más a
una intensa competencia, lo que obliga a las organizaciones a reorientar sus
planes estratégicos para insertarse con éxito dentro de los mercados
nacionales e internacionales.
Para hacer frente a estas nuevas realidades, las empresas requieren
adoptar políticas de planificación como filosofía de gestión, lo que permitirá a
la organización evitar riesgos, garantizar adecuados niveles de sostenibilidad
de las inversiones, asegurar el óptimo funcionamiento en la comercialización
de los productos, para evitar tener que aplicar medidas costosas de gestión
correctiva en el futuro.
En este contexto, el planteamiento de base que se abordó con el
desarrollo de la investigación se centró en establecer los lineamientos
estratégicos que permitirán la optimización del sistema de comercialización
de los productos lácteos elaborados en Venezuela.
Desde esta perspectiva, la investigación se sustentó en los lineamientos
metodológicos y epistemológicos precisados para un proyecto factible o
proyectivo, apoyado a partir de las técnicas de investigación utilizadas dentro
de los estudios descriptivos de campo.
Actualmente los cambios que caracterizan la dinámica mundial producto
del desarrollo tecnológico y del proceso de globalización exigen a las
organizaciones estar en sintonía con dichas transformaciones, adaptando
constantemente sus actividades y estrategias para hacer frente a la
2
competencia. El conocimiento de las últimas tendencias gerenciales, así

como empresariales, constituye un camino para alcanzar una mejora en la
eficacia y competitividad de las organizaciones en el mercado global.
Así, en el mundo globalizado el abastecimiento alimentario de la
población urbana no depende sólo de la producción agrícola y pecuaria
circunvecina, sino de relaciones de mercado mucho más complejas. Por
ende, al espacio rural se le han asignado o reconocido nuevas funciones,
centradas en las actividades no agrícolas como el turismo, la artesanía, los
servicios, entre otras, las cuales contribuyen a la reducción de las fronteras
entre lo rural y lo urbano. De este modo, surge la necesidad de analizar el
sentido de las interacciones entre ambos espacios.
Este estudio se estructura de la siguiente manera:
Capítulo I. se llama El Problema. En este capítulo, se recogen algunos de
las evidencias, artículos, declaraciones, estudios previos que evidencian la
problemática para atender la misión árbol, y contiene el Planteamiento del
problema, el Objetivo general de la investigación, los Objetivos específicos
de la investigación, la Justificación de la Investigación, Alcance y
limitaciones.
Capítulo II. Denominado Marco Teórico. Se comparte sobre un nivel del
estudio alcanzado, el mapa 8 del proyecto, y de los antecedentes que nutren
la reflexión, así como conceptos, teorías, aspectos históricos que recogen
varios autores desde lo local, a lo nacional y en Hispanoamérica. Y está
compuesto por los Antecedentes de la Investigación, los Referentes Teóricos
y los Referentes Legales.
Capítulo III. Llamado Marco Metodológico. En este capítulo se sintetiza el
enfoque de investigación, las acciones llevadas a cabo, la metodología y
técnicas consideradas para el estudio. Y está compuesto por el Paradigma
de la investigación, el Tipo de Investigación, la Modalidad de la
investigación, el Diseño de la Investigación, la Población, la Muestra, las
3
Técnicas e Instrumentos de Recolección de Datos, el Cuestionario, la

Técnica para Presentación de Datos, la Validez, la Confiabilidad del
Instrumento y la Técnica de Análisis de los Datos
Capítulo IV. Denominado Análisis e Interpretación de Resultados donde
se Desarrolló y se integraron de Resultados. En este capítulo, se da
respuesta a los objetivos específicos, comentando las informaciones
obtenidas a nivel de la revisión documental y de las acciones más
resaltantes llevadas a cabo. En cuanto a las tablas y gráficos generadas del
análisis y la síntesis de los resultados de las encuestas. Se exponen los
resultados de la consulta y se contrastan con los elementos claves para
entender dilemas para llevar a cabo el modelo.
Capítulo V. Conclusiones y Recomendaciones. Se comentan los aspectos
más resaltantes de este estudio para la proyección de la acción a
consideración de las Organizaciones Ecológicas, y se formulan
recomendaciones para otras investigaciones.
Se finaliza con el Glosario, Referencias, Anexos y Apéndices. Se adjuntan
elementos que sustentan el desarrollo del proyecto.
4
CAPÍTULO I
EL PROBLEMA
Planteamiento del Problema
En términos macroeconómicos la inflación es el resultado del

comportamoiento de la oferta y la demanda de bienes y sercicios el cual
ocasiona un incremento en la fijación de precios de manera sostenida y por
ello la pérdida del valor del dinero para poder adquirirlos o hacer uso de los
mismos.
Fernández (2002) define la Inflación como un fenómeno de alza

pronunciada, continua, generalizada y desordenada de los precios de bienes
y servicios que trae como consecuencia una pérdida sensible del poder
adquisitivo de la unidad monetaria del país. Destaca que solamente el
cambio en los niveles generales de precios debe ser tomado como inflación,
y no el cambio producido a nivel específico de un bien o servicio. Según
Fernández (2002), la inflación puede ser considerada como una enfermedad
de la economía cuya causa principal es la existencia de mucho circulante en
poder del público y poca producción de bienes y servicios. Esta situación
hace que cumpliendo con la teoría de la oferta la demanda se produzca un
alza de precios al existir mayor demanda que oferta.
Por su parte, Catacora (2000), explica que la inflación es el incremento

porcentual de los precios de una cesta de bienes y servicios representativa
de una economía, entre dos períodos determinados. Es un fenómeno
económico que genera diversas consecuencias, como la pérdida del poder
4
5
adquisitivo de la moneda o del signo monetario representativo de una

economía. En relación con esta definición, Dornbusch, Fischer y Startz
(2002), señalan que la inflación es la tasa de variación de los precios durante
un período determinado.
En este contexto, Redondo (1993) dice que la inflación es el deterioro del

poder adquisitivo de un signo monetario empleado como patrón de medida
en el intercambio de bienes o servicios, incrementando el valor monetario de
los mismos con lo cual disminuye el poder de compra de esa moneda.
Por otro lado, Vera (1996), indica que la inflación genera costos para la
sociedad, y que en sus fases iniciales crea cambios bruscos en los precios
relativos, deteriora los saldos reales, afecta la liquidez de las unidades
económicas, profundiza los problemas distributivos, beneficia a los deudores
monetarios y perjudica a los acreedores. Agrega, además, que la inflación
alta es una fuente de desequilibrio de las finanzas públicas, crea
desconfianza en la moneda doméstica, desalienta la inversión productiva y
reduce el ritmo de acumulación de la economía.
Haciendo un recorrido por nuestra historia, Venezuela ha sido un país

estable en la fijación de precios, entre los años 70 y 79 la inflación anual rara
vez alcanzó un 2%, habían años de cero inflación y hasta de inflación
negativa. En 1973, fue el último año con inflación reducida hasta ubicarse
casi en un 3%; no obstante, a partir de 1975 la inflación se iba
incrementando ubicándose para la fecha de 12%. Para la década de los 80
las cifras eran alarmantes, 30% en 1988 y 80% en 1989. Los índices
inflacionarios altos se mantuvieron durante toda la década de los noventa.
Uno de los peores períodos económicos en la historia de Venezuela fue

precisamente el año 2019 hasta el 2021, las cifras extraoficiales eran
alarmantes y se entró en un período de hiperinflación, ocasionando daños
6
estructurales y dramáticos a todo el sistema financiero venezolano y por

consiguiente a toda la población.
Esto afectó la comercialización de productos de primera necesidad o de

consumo masivo como el caso de los productos lácteos; en algunas
unidades de producción correspondiente a Estados productores de leche
como Barinas, Monagas, Portuguesa, Zulia, entre otros; los índices de baja
producción se hicieron sentir, en primer lugar por la inestabilidad de los
precios, la crisis económica sostenida, la falta de combustible, el deterioro de
las instalaciones, la falta de alimentos para animales, la carencia de equipos
para el proceso de la materia prima y otros factores que desestabilizaron el
ritmo regular de las y los venezolanos.
Aunado a lo anterior, el 13 de marzo de 2020, aparece el primer caso de

Covid-19 en el país, lo que implica el recrudecimiento de los factores que
entorpecen el proceso de comercialización de todos los productos que se
procesan en el país.
Según el Observatorio del Circuito Lácteo (OCLac), el comportamiento de

la Industria Láctea para el 2021, afirman que la producción lechera nacional
es no menor a 6,5 Millones de litros por día. En nuestro país existe un
aproximado de 132000 Unidades de Producción. De esta producción se
estima que solo va a la empresa formal el 15% para el proceso de:
 Leche y bebidas lácteas.
 Leche en polvo.
 Quesos.
 UHT.
 Yogourt
 Chicha
 Helados
7
 Otros
Del siguiente planteamiento surgen las siguientes interrogantes:
¿Cuál es el panorama actual de la producción de leche y la comercialización

de los derivados?
¿De qué manera afecta el contexto inflacionario venezolano para la

comercialización de productos lácteos?
¿Cuáles medidas debe tomar el Estado Venezolano para garantizar la

comercialización de productos lácteos a toda la población?
Objetivos de la investigación.
General:
Analizar el proceso de comercialización de productos lácteos en el

contexto inflacionario venezolano período 2019-2021.
Específicos:
Diagnosticar el panorama actual de la producción de leche y

comercialización de sus derivados.
Determinar el impacto causado por el contexto inflacionario en la
comercialización de productos lácteos.
Establecer las medidas del Estado Venezolano para garantizar la
comercialización y suministro de los productos lácteos a toda la
población
Justificación de la investigación
Dentro de esta perspectiva la línea de investigación se encuentra

enmarcada en la gerencia social para el fortalecimiento del desarrollo
8
endógeno; el cual tiene como objetivo precisar los elementos implícitos en la

valoración de la producción local por parte de las empresas con
características familiares, desde la perspectiva del diseño, de la proyección
del valor agregado, la comercialización y el conocimiento intelectual
presentes en este tipo de unidades de producción, con el fin último de
formular una propuesta de una nueva figura de protección de productos
vinculados con su origen, visto que en el país no existe una cultura sobre
aspectos de denominación de origen, ni de identificación geográfica que
impulsen el desarrollo regional y nacional.
La presente investigación se justifica por la necesidad de analizar los
procesos de comercialización de productos lácteos en el contexto
inflacionario venezolano, durante el período 2019 - 2021, es de suma
importancia conocer el comportamiento de esta materia prima requerida por
la población por sus aportes a la alimentación y salud de todos y todas,
especialmente a niños, gestantes y adultos mayores; el resultado de la
investigación generará propuestas para crear mecanismos que favorezcan la
comercialización de dicho producto.
En este sentido, la importancia de este estudio reside en reconocer que la
mayor parte del conocimiento popular sobre la comercialización de productos
lácteos durante el proceso inflacionario el cual siembra las bases donde
optimizar la comercialización de productos lácteos y logre sus objetivos
usando como herramienta basada en la excesiva frecuencia ponen el énfasis
en hipotéticos problemas que raramente se ven corroborados por los
resultados de la investigación científica.
Desde esta perspectiva, la investigación es de relevancia, debido a que
busca mostrar un análisis de la situación problemática, y su objetivo principal
es Analizar el proceso de comercialización de productos lácteos en el
contexto inflacionario venezolano período 2019-2021, en pro de la gestión y
fomento de la de comercialización de productos lácteos en Venezuela.
9
En efecto, se justifica la importancia de hacer la investigación, en términos

de la relevancia de los diferentes aportes en los siguientes ámbitos:
Social: En este aspecto se dará a conocer la importancia de la gestión de
comercialización de productos lácteos en Venezuela. Con el fin de que la
población en general, pueda cubrir sus necesidades de consumo de
productos lácteos en Venezuela. Y así puedan desarrollar sus habilidades,
pensamientos, satisfacer necesidades, en beneficio de la naturaleza y la
conservación de la vida en el planeta.
Teórico: Con la elaboración de este proyecto de investigación, se pretende
construir un entramado teórico-referencial que contribuya al análisis de la
situación problemática, además, pretende construir un antecedente que sirva
de base a otros investigadores que desarrollen estudios cuyos objetivos
guarden relación con la presente investigación.
Práctico: Otra de las razones que justifican abordar la problemática, es el
determinar las ventajas y desventajas que ofrecen la comercialización de
productos lácteos en Venezuela, a través de la interacción con la comunidad
bajo la articulación de estrategias con saberes y haceres relacionados con la
temática planteada.
Metodológico: La elaboración de esta investigación permitirá obtener una
serie de datos que demuestren la viabilidad, validez y confiabilidad del
método seleccionado, para Analizar el proceso de comercialización de
productos lácteos en el contexto inflacionario venezolano período 2019-2021.
También se justifica desde el plan de la patria en el Gran Objetivo
Histórico N° 5: Contribuir con la preservación de la vida en el planeta y la
salvación de la especie humana.
Incorporación plena del ecosocialismo como elemento fundamental del
Socialismo Bolivariano, frente a la crisis del sistema depredador del
capitalismo, insostenible ecológica y socialmente. En este sentido, no solo se
10
trata de la lucha contra el cambio climático, sino –aún más– del desarrollo de
una doctrina práctica de defensa de la vida en el planeta.
Se ha avanzado en el desarrollo de la doctrina ecosocialista como
construcción de modos de vida armónicos y de respeto de los derechos de la
madre tierra y de todas y todos sus habitantes, desde la celebración de la
diversidad, el rescate y promoción del patrimonio cultural venezolano,
nuestro americano, de los saberes ancestrales, indígenas,
afrodescendientes, para descolonizar y transformar nuestros modos de vida
en la construcción de una civilización sostenible.
Esta investigación se fundamenta en la ley Plan de la Patria 2019-2025,

en su objetivo número cinco, el cual señala
Contribuir con la preservación de la vida en el planeta y la salvación
de la especie humana, y su Objetivo Nacional 5.1. Construir e impulsar
el modelo económico productivo eco-socialista, basado en una relación
armónica entre el hombre y la naturaleza, que garantice el uso y
aprovechamiento racional, óptimo y sostenible de los recursos
naturales, respetando los procesos y ciclos de la naturaleza.
El Plan de la Patria en una de sus directrices promueve que los

venezolanos deben establecer una estrecha relación con la naturaleza, que
el modelo socio productivo sea de gran provecho, donde todos los seres son
incluyentes, donde todos vivan en óptimas condiciones orientadas hacia el
autodesarrollo de las comunidades, lo cual implica las prácticas productivas
con los recursos naturales.
La agricultura es la base de la seguridad alimentaria, los ingresos de
exportación y el desarrollo rural casi en todos los países en desarrollo. La
FAO estima que la agricultura sigue siendo la única fuente de ingresos de
alrededor del 70 por ciento de la población rural de menores ingresos del
mundo, cuya mayoría son pequeños campesinos. Los medios de
11
subsistencia de millones de personas en el planeta dependen de la

agricultura, directa o indirectamente.
En la actualidad el país se encuentra en búsqueda del mejoramiento de
los sistemas productivo para proponer, desarrollar e incentivar a los
productores, agricultores e campesinos al crecimiento económico en los
municipios.
En este sentido, se tratará que los productores se concienticen de tal
manera que creen por medios propios los programas de conocimiento y
capacitación de capital humano para el desarrollo sustentable productivo,
dependiendo directamente de sus necesidades y de esta forma hacer más
eficaz la solución a dicho problema, es decir, que los organismos conozcan
de mano de los agricultores sus carencias de tal forma serán más fácil
atacarlas; para que los programas de capacitación sean más exitosos.
Alcance y Delimitación de la investigación
A partir de la presente investigación se pretende que los empresarios,

productores de leche, analistas de mercado, a propósito de evaluar el
comportamiento de este rubro vital para la alimentación de los habitantes del
país y para la diversificación de la economía real. Así mismo, es importante
resaltar que se hace necesario emplear diferentes estrategias a fin de
generar mecanismos que favorezcan y dinamicen la comercialización del
rubro objeto de estudio. Para esta investigación se analizarán los referentes
legales: Constitución de la República Bolivariana de Venezuela, Código de
Comercio, Ley Orgánica de Precios Justos, Investigaciones similares
realizadas en el contexto internacional y nacional.
12
CAPÍTULO II
MARCO TEÓRICO
Ander-Egg, nos dice que en el marco teórico o referencial "se expresan

las proposiciones teóricas generales, las teorías específicas, los postulados,
los supuestos, categorías y conceptos que han de servir de referencia para
ordenar la masa de los hechos concernientes al problema o problemas que
son motivo de estudio e investigación". En este sentido", todo marco teórico
se elabora a partir de un cuerpo teórico más amplio, o directamente a partir
de una teoría. Según Acevedo y Ribas (2003) están referidos a la revisión de
documentos contentivos que, directa o indirectamente, estén relacionados
con la investigación. “El marco teórico permite integrar la teoría con la
investigación y establecer sus interrelaciones” Para esta tarea se supone que
se ha realizado la revisión de la literatura existente sobre el tema de
investigación. Pero con la sola consulta de las referencias existentes no se
elabora un marco teórico: éste podría llegar a ser una mezcla ecléctica de
diferentes perspectivas teóricas, en algunos casos, hasta contrapuestas. (p.
86)
El desarrollo del presente capitulo presenta los antecedentes de
investigaciones que se presentaran el trabajo, así como las bases teóricas
13
pertenecientes al tema que se desarrolla en la investigación, aportadas por

diferentes autores especialistas en la temática referida.
12
Antecedentes de la Investigación
La presente investigación se centra en analizar los procesos de

comercialización de productos lácteos en el contexto inflacionario venezolano
durante el período 2019-2021; para lo que se hará referencia a
investigaciones similares en el contexto nacional e internacional:
William Sosa Contreras (2014), realizó una investigación que tiruló:

Lineamientos Estratégicos para la comercialización de Productos Lácteos en
las Estaciones Experimentales de la Universidad de los Andes, Mérida
Venezuela; cuyo objetivo general fue establecer los lineamientos estratégicos
que permitirán la optimización de procesos de comercialización los productos
lácteos elaborados en las Estaciones Experimentales de la ULA. La
metodologia empleada se desarrolló bajo un enfoque de proyecto factible, a
través de técnicas descriptivas de investigación de campo, obteniendo como
resultado la obtención de los lineamientos estratégicos permitiendo mejorar
la comercialización de sus productos.
Mercy Narvaez C.; Milagros Gutierrez; José G. Revilla; Bethsabé.

Hurtado (2018). Realizarón el trabajo titulado: "Comercialización de
Productos Lácteos Caprinos elaborados en la Península de Paraguaná,
Venezuela; cuyo objetivo general fue analizar el proceso de comercialización
de los Productos Lácteos caprinos elaborados en la Península de
Paraguaná, Estado Falcón, Venezuela. La investigación se desarrolló
14
metodológicamente bajo un estudio descriptivo, no experimental

transeccional, dirigido a diez (10) unidades de producción dedicadas a esta
actividad con considerable experiencia. Se utilizó como técnica la encuesta,
la ejecución de dicha investigación permitió formular líneas estratégicas de
mercadeo, las mismas serán implementadas para las actividades
comerciales del rubro en cuestión.
José Ottati; Paul Pesántez (2015), realizaron una investigación titulada:

"Esrudio técnico y de mercado para la comercialización de productos lácteos
de la Compañía Latjubones en la ciudad de Cuenca. El objetivo principal de
la presente investigación fue realizar un estudio técnico y de mercado para la
comercialización de productos lácteos de la Compañía Latjubones en la
Ciudad de Cuencas, la metodología que siguieron fue a través de una
investigación documental, basado en los documentos analizados, entrevistas
o encuestas a los responsables de la empresa; concluyeron que se hace
necesario establecer un plan de marketing enfocándose en el desarrollo de
nuevos productos, sabores y presentaciones, la estrategia a seguir son las
alianzas con los supermercados a fin de conocer su marca.
Victor Morales; Jonathan Ospina (2017); realizaron una investigación

que titularon: "Análsis de la Cadena de Valor de la Industria Láctea en
Colombia y su oportunidad en los mercados internacionales; el propósito
general de la misma fue comprender el comportamiento comercial de la
cadena de valor de la industria láctea colombiana; la metodología utilizada
fue a través de un análisis descriptivo y analítico de los diferentes informes
coyunturales y de comportamiento del sector. Finalmente concluyeron que
Colombia tiene como fortaleza una estructura empresarial que atrae
inversiones extranjeras a fin de expandir sus productos hacia Ecuador,
Bolivia, Chile, entre otros.
15
Referentes Teóricos
En el siguiente aporte se definirán las bases teóricas relacionadas con la

variable del tema de estudio y su población, con las cuales se fundamentará
y explicará de modo conceptual la investigación planteada, con la finalidad
de poder delimitar el área de la investigación y indicar guías para la
resolución de las interrogantes establecidas en cada uno de los objetivos
trazados.
Partiendo de la revisión bibliográfica y de los trabajos similares

presentados se consideran los siguientes elementos:
La Comercialización
Desde los comienzos de la civilización las actividades comerciales han

formado parte de la evolución de la raza humana, obviamente sin una
estructura teórica desde el punto de vista del marketing, sin embargo, de
manera informal el hombre ha hecho mercadotecnia desde siempre.
Las actividades comerciales tuvieron una importancia significativa cuando

las primeras agrupaciones humanas adoptaron formas de vida sedentaria,
debido a que las diferentes tribus tenían necesidad de intercambiar
productos entre ellas, ya que no eran autosuficientes. Por ello, cada una se
especializó en la producción de algo para poder intercambiarlo por lo que
necesitaban, a esta forma de comercio se le llamaba trueque. Así pues, las
diversas agrupaciones humanas empezaron a desarrollar culturas junto a las
cuales se empezó a emprender la forma más primitiva de mercadeo,
producían e intercambiaban productos dentro y fuera de sus fronteras.
16
Así pues, una de las épocas más importantes de la historia del marketing
hace referencia a la Revolución Industrial, la cual surgió en la segunda mitad
del siglo XVIII en Inglaterra, afectando a toda Europa, Asia y América. La
Revolución Industrial surge como consecuencia de cambios que venían
gestándose desde hacía más de 100 años, la cual se caracteriza por el paso
del viejo mundo rural al urbano, la creación de varias ciudades, la adopción
de nuevas formas de trabajo, el uso de la fuerza motriz, el incremento
acelerado en los niveles de producción, la propiedad privada y la
acumulación de riqueza y capital; en el caso de la mercadotecnia, la
adopción de nuevas y mejores formas de comercialización de productos
aunque aún se buscaba la satisfacción de las necesidades del consumidor.
Los consumidores comenzaron adquirir importancia para los primeros

empresarios, así mismo, de manera informal e incipiente se investigaba el
mercado, aunque no se buscaba como fin último la satisfacción de los
consumidores sino el incremento en las ventas. Durante esta época, surgió el
concepto de vendedor y las actividades que ésta llevaba a cabo comienzan a
formalizarse, nace el concepto de comisiones por venta, promoción entre
otros. A pesar de la falta de una estructura teórica durante los siglos XVIII y
XIX, ya existía una actividad de marketing.
En este contexto, Peñaloza, Prieto y Rodríguez (2012), afirman que a

finales del siglo XIX los gobiernos de diferentes países comenzaron a
observar con mayor atención, las costumbres de los consumidores y centrar
la atención en el mercado, debido a que mundialmente estos estaban
cambiando aceleradamente, en este sentido facilitaron, impulsaron y
reglamentaron la capacitación de los empresarios en los conceptos de
empresa y mercadotecnia.
17
Más adelante, durante los inicios del siglo XX se modifica sustancialmente

los esquemas de comercialización, ya que el sistema socialista que fue
adoptado por varios países provocó un estancamiento generalizado en el
desarrollo de actividades de intercambio comercial.
Siguiendo a Wilkie y Moore (citado por Peñaloza, Prieto y Rodríguez,

2012), existen cuatro etapas en la evolución del mercadeo:
a) Etapa 1. (1900-1920): Considerada la época en que se funda el

campo de estudio. Se puede caracterizar por tres situaciones
principalmente, aparecen los primeros cursos donde se utiliza la
palabra marketing en su título, se hace énfasis en el carácter
económico de las actividades del marketing y se centra la atención
en la distribución física de los bienes.
b) Etapa 2. (1921-1950): Se formaliza el campo de estudio, se

desarrollan y se logra la aceptación de los primeros principios del
marketing. Se crea una infraestructura que propicia el estudio y
difusión del marketing en ese campo de estudio
c) Etapa 3. (1951-1980): Cambio de paradigma, marketing,

management y las ciencias. Se dispara el desarrollo económico de
los Estados Unidos en lo referente al mercado masivo, aparecen
también dos corrientes principales dentro del pensamiento, el
marketing como gestión y el comportamiento. Se emplea los
métodos cuantitativos como las principales herramientas para el
desarrollo de escenarios futuros. En este periodo, la infraestructura
para el desarrollo del estudio del marketing presenta un gran
crecimiento y evolución.
18
d) Etapa IV. (1981-actualidad): Fragmentación de la corriente

principal. Se presenta el interés en las empresas por los resultados
financieros en el corto plazo, se da los procesos de globalización
que afecta a todos los sectores del conocimiento, se tiende a
reducir el tamaño de las organizaciones como producto de la
aplicación de los procesos de reingeniería.
Por su parte, Felton (citado por Calderón y Castaño, 2005: 627)
establece que:
“(...) el mercadeo es un principio o una actitud del espíritu que tiene

por objeto integrar y coordinar todas las funciones de comercialización
íntimamente unidas con todas las demás funciones de la empresa”.
Sobre este aspecto, Pizarro, Rocha e Ibarra (2012: 6), afirman que:
“(...) las transacciones en la mercadotecnia forman parte de un
concepto más amplio, el de la comercialización por medio de
relaciones. Los buenos comerciantes hacen un esfuerzo por crear
relaciones duraderas con clientes, distribuidores, vendedores y
proveedores valiosos”.
De acuerdo con Peñaloza, Prieto y Rodríguez (2012: 17), la

comercialización ha sido definida como “(...) un puente entre la producción y
el consumo”, pues abarca todas aquellas actividades que se realizan con el
propósito de hacer llegar los productos y servicios a manos de los
consumidores. En consecuencia, también puede ser definida como el
conjunto de actividades que se ocupan tanto de reconocer las necesidades
del consumidor, como de desarrollar productos y servicios para satisfacerlas.
En este escenario, Kotler (1974), señala que los principales enfoques o

paradigmas a saber desde el punto de vista de la comercialización, presenta
la siguiente secuencia:
19
a) Enfoque “mercancía”: Característico de la etapa inicial basado en

el estudio de cómo distribuir los productos
b) Enfoque “institucional”: El centro de atención lo constituye el

estudio de las instituciones comerciales, entre las cuales destacan el
productor, el consumidor, mayoristas, detallistas.
c) Enfoque “funcional”: Profundiza en las funciones o partes del

sistema (compra, logística, almacenamiento, transporte, promoción,
fijación de precios, venta, entre otros).
d) Enfoque “decisional”: Basado en el comportamiento administrativo

y en la toma de decisiones gerenciales.
e) Enfoque de “intercambio”: Considera que la relación de

intercambio entre los agentes del mercado representa el objeto de
estudio. Este último enfoque se ve ampliado debido a la
generalización de transacciones en el plano social, sin ánimo de
lucro, dando lugar al denominado “marketing social”.
Siguiendo a Coscia (citado por Caldentey y De Haro. 2004: 10), afirma que
“(...) la comercialización de productos agropecuarios abarca todo el proceso
que media desde que el producto sale de la explotación o finca del productor
hasta que llega a mano del consumidor final.”
Sobre este aspecto Navas (citado por Castellano, 2000), aborda la

comercialización como el conjunto de actividades necesarias para relacionar
a productores y consumidores, por ende, comprende todas las operaciones y
agencias que las ejecutan o influencian de una manera u otra, pues se
encuentran involucradas en el movimiento de alimentos y materias primas,
producidas en el campo, desde la finca hasta el industrial, exportador o
consumidor.
20
De este modo, las técnicas de comercialización abarcan todos los

procedimientos y maneras de trabajar para introducir eficazmente los
productos en el sistema de distribución. Por tanto, comercializar se traduce
en el acto de planear y organizar un conjunto de actividades necesarias que
permitan poner en el lugar indicado y en el momento preciso una mercancía
o servicio logrando que los clientes que conforman el mercado lo conozcan y
lo consuman.
Por su parte, Gómez (1988: 35), establece que:
“(...) los canales de comercialización son todos los medios de los

cuales se vale la mercadotecnia, para hacer llegar los productos hasta
el consumidor final, en las cantidades apropiadas, en el momento
oportuno y a los precios más convenientes para ambos. Gran parte de
las satisfacciones que los productos proporcionan a la clientela, se
debe a canales de comercialización y distribución bien escogidos”.
La producción y la comercialización son partes importantes de todo un

sistema comercial destinado a suministrar a los consumidores los bienes y
servicios que satisfacen sus necesidades. Al integrar la producción y
comercialización, se obtienen las cuatro utilidades económicas básicas: de
forma, de tiempo, de lugar y de posesión, necesarias para satisfacer al
consumidor.
La comercialización se ocupa de aquello que los clientes desean, y

debería servir de guía para lo que se produce y se ofrece. Comercializar un
producto es encontrar la presentación y el acondicionamiento susceptible
para los futuros compradores, la red más apropiada de distribución y las
condiciones de venta que habrán de dinamizar a los distribuidores sobre
cada canal.
El Mercado y la Comercialización.
21
El mercado es el lugar específico o área geográfica de encuentro entre la

oferta y la demanda. Es el movimiento de la producción de bienes y servicios
desde el lugar donde se produce o explota hasta el consumidor final o
fabricante. Comprende la manipulación, el transporte, la elaboración y el
empaque o embalaje, la clasificación y el control de calidad.
Según Castellano (2000), el mercadeo de productos comprende todos los
servicios y actividades comerciales y de elaboración que permiten o facilitan
la movilización y transformación de los bienes, desde la unidad de
producción inicial hasta llegar a manos del consumidor final.
Así mismo, Kriesberg y Steele (1974: 23), señalan que:
“(...) el ́ mercado ́ se encuentra en el corazón del sistema de

comercialización; constituye una esfera de influencia donde los
interesados en las transacciones comerciales llevan a cabo el
intercambio”.
El mercado influye sobre la asignación de los recursos, sobre el capital, el

trabajo, los procesos tecnológicos y en muchas decisiones
macroeconómicas. Las políticas nacionales influidas por el mercado guardan
relación con la cantidad y tipos de créditos necesarios para el sector
agropecuario y para diferentes productos dentro de este; las políticas de
investigación que deben seguirse y para que productos; las instalaciones que
deben ser construidas y donde deben ser localizadas para ajustarse a los
planes de producción, entre otras.
La estrategia comercial juega un papel importante dentro de la
comercialización. El desarrollo de estrategias comprende dos pasos:
a) selección de un mercado meta y b) desarrollo de una mezcla comercial.

a) Mercado Meta.
22
La idea de un mercado seleccionado está basada en el concepto de

segmentación del mercado, en el cual, cualquier mercado con
demandas divergentes (heterogéneas) consistirá en un número de
mercados más pequeños. El experto en comercialización puede
identificar estos segmentos y establecer sus objetivos tomando en
consideración las características de los clientes potenciales en estos
segmentos; las mezclas comerciales que pueden satisfacer sus
necesidades, la habilidad de la compañía para satisfacer estas
necesidades, los objetivos del programa de comercialización y otros
factores diversos.
b) La Mezcla Comercial.
El gerente de comercialización selecciona los elementos que se
propone combinar en un esfuerzo por satisfacer las necesidades de
un mercado meta. La mezcla comercial reduce el número de
variables en la función de comercialización a cuatro amplias
clasificaciones: producto, precio, promoción y plaza.
El Marketing y la dirección estratégica de la empresa. Las estrategias son

todas aquellas acciones que se llevan a cabo con el fin de alcanzar
determinados objetivos, pero que presentan cierto grado de dificultad al
momento de su formulación y ejecución. Siguiendo a Vásquez y Trespalacios
(1998: 55), la tarea principal en cuanto a la formulación de una estrategia
corporativa consiste en:
“(...) el análisis y comprensión de las amenazas y oportunidades del

mercado o entorno específico de la organización, la medida en que las
variables del entorno genérico interactúan y potencian dichas
oportunidades y cómo los recursos y capacidades internas de la
empresa permiten desarrollar ventajas competitivas que neutralizan las
amenazas del entorno o aprovechar sus oportunidades”.
23
De este modo, Ferrell y Hartline (2012) describen la estrategia como el

plan de juego a seguir para lograr el éxito corporativo. Un marketing efectivo
requiere la planeación estratégica profunda a varios niveles en una
organización, en el cual se hace necesario el análisis de la misión
corporativa, la administración de la mezcla de unidades estratégicas de
negocio, adquisición y asignación de recursos y decisiones de política
corporativa.
Una adecuada coordinación entre marketing y dirección estratégica
permite mantener orientada a la empresa ante los distintos cambios del
mercado. Es por ello, que una dirección estratégica sin un componente muy
fuerte de orientación al mercado puede llevar al desarrollo de capacidades
distintivas mal adaptadas para satisfacer las necesidades del consumidor,
que harían a la organización vulnerable frente a las incursiones de la
competencia.
De esta manera, el marketing estratégico permite el seguimiento
permanente de las oportunidades del mercado y del entorno, así como el
posicionamiento competitivo de la organización en los diferentes mercados y
segmentos en los que está presente o potencialmente puedan ser de interés.
Supone la definición de una estrategia centrada en el mercado, la
satisfacción del consumidor, la potenciación de capacidades distintivas y la
búsqueda de ventajas competitivas a largo plazo.
Para el diseño de una estrategia a nivel de negocio, se debe en primer
lugar delimitar el mercado, identificar segmentos de consumidores,
determinar el tamaño de la demanda y la posible rentabilidad a obtener en
cada segmento y establecer el posicionamiento competitivo mediante la
especificación de la ventaja competitiva que se desea alcanzar.
24
Grafica 1. El proceso de formulación de estrategias.

Fuente: Tomado de Vásquez y Trespalacios (1998). “Marketing: Estrategias y
aplicaciones sectoriales”.
La Grafica 1 corresponde al proceso de formulación de estrategias

indistintamente del nivel corporativo que presente la empresa. Se incorpora
varias etapas, en el cual el papel del marketing en cada una de ellas resulta
fundamental. A nivel externo facilita la información sobre la evolución de la
demanda, la segmentación del mercado, las posiciones competitivas y la
existencia de oportunidades y amenazas en el entorno genérico. Aporta una
valoración interna sobre la capacidad, en lo que a recursos y habilidades
comerciales se refiere, para hacer frente a las evoluciones detectadas en el
análisis externo. Constituye la esencia para orientar la formulación de
objetivos y estrategias hacia la consecución de una ventaja competitiva de
diferenciación o poder de mercado.
25
En síntesis, la esencia de toda estrategia es lograr que coincidan:

a) las fortalezas de la empresa con las debilidades de los competidores
y
b) las fortalezas de la empresa con las oportunidades que plantea el
mercado.
La dirección del marketing se ocupa de analizar, planificar, realizar y

contratar los programas destinados a satisfacer los deseos y necesidades de
los clientes, representa la actividad comercial de la organización en el más
claro sentido que se traduce en una serie de flujos de transacciones de
bienes y servicios a cambio de una cantidad monetaria y de comunicación en
ambos sentidos entre la empresa y su mercado
Es así como una de las principales funciones que lleva a cabo el
marketing en la empresa está referida al papel de la planificación estratégica.
Se conoce este aspecto bajo la denominación de marketing estratégico que
asume las tareas de análisis y valoración de las amenazas y oportunidades
del entorno específico de la organización, que variables concretas son las
que actúan en tal sentido y cómo los recursos de la empresa permiten
desarrollar ventajas competitivas a largo plazo que permitan neutralizar las
amenazas y aprovechar las oportunidades que se puedan presentar. De esta
manera, Vásquez y Trespalacios (1998) establecen que las funciones
concretas del marketing estratégico son:
a) Delimitar el mercado relevante. La empresa debe centrar sus
esfuerzos en dar respuesta combinada a tres cuestiones
fundamentales: a quien se satisface o quiere satisfacer (grupo de
consumidores atendidos o interesados por un producto), en qué se les
satisface o desea satisfacer (funciones desarrolladas para los clientes),
cómo se les satisface o satisfará (tecnología empleada para producir
esas funciones).
26
b) Segmentación del mercado. Una segmentación relevante consiste en

la agregación de consumidores en grupos homogéneos, cada uno de
los cuales puede ser seleccionado como segmento objetivo al que
aplicar un marketing mix diferenciado, en el cual resulte posible
establecer una oferta comercial orientada hacia las necesidades,
deseos, interese y preferencias de los consumidores.
c) Análisis de la competencia. Identificando en primer lugar los
competidores actuales a nivel de mercado total y de sus segmentos
para posteriormente conocer y comprender la estrategia actual, las
fortalezas y debilidades, por si pueden surgir amenazas y
oportunidades que merezcan una respuesta. La investigación se
centrará en aspectos como: objetivos, tamaño, crecimiento,
rentabilidad, volumen de ventas (por productos, segmentos y canales
de distribución), tasa de notoriedad e imagen, cuota de mercado,
estructura de costes y capacidad de innovación.
d) Necesidad de proporcionar ventajas a terceros. En la actualidad
existe una creciente importancia de proporcionar ventajas a terceros
que no forman parte del grupo de consumidores elegido.
Existe una serie de grupos de presión que no son clientes pero que se
interesan por las actividades de la organización y que si no se les
ofrecen unas determinadas contrapartidas podrían bloquear el acceso a
un mercado. De esta manera surgen las actividades de Megamarketing
que implican el empleo de dos variables: poder y relaciones públicas.
e) Necesidad de alianzas estratégicas. La organización que busca
satisfacer las necesidades del mercado a través de una ventaja
competitiva sostenible a largo plazo, precisa analizar las economías
derivadas de una colaboración con proveedores, distribuidores y/o
competidores.
27
f) Análisis del entorno genérico. Sensible ante variaciones y cambios en

el aspecto: demográfico, económico, político-legal, socio-cultural,
tecnológico y medio ambiental. Su objetivo es conocer la interrelación
de todas estas variables, su influencia sobre el mercado de la
organización, para planificar oportunidades o evitar potenciales
amenazas.
g) Análisis interno. Un análisis detallado de los activos de la empresa
para distinguir entre recursos y capacidades. Los recursos pueden ser
tangibles o intangibles, los cuales serán convertidos en bienes o
servicios finales usando un amplio rango de otros activos y mecanismos
de vinculación tales como tecnología, sistemas de información para la
gestión, sistema de incentivos, clima de confianza entre la dirección y
los trabajadores entre otros. La empresa requiere conocer previamente
la forma en que es capaz de explotar conjuntamente los recursos que
posee a través de la organización, lo que determina las capacidades de
la misma, la eficiencia de sus rutinas organizativas.
h) Formulación de estrategias orientadas al mercado. Finalizada la
integración de conocimientos, el decisor se plantea en una primera
reflexión sobre los objetivos a conseguir y su concreción en estrategias,
sensibles a las amenazas y oportunidades del mercado, que le permitan
satisfacer las necesidades del consumidor mediante una ventaja
competitiva sostenible a largo plazo. La ventaja competitiva se
fundamenta en la capacidad y superioridad de ofrecer y proporcionar al
consumidor un mayor valor a menores costos relativos. Para que la
ventaja competitiva sea sostenible, se han de crear barreras que
dificulten la imitación, con lo cual la empresa debe invertir
continuamente a fin de que no sean erosionadas
28
De esta manera, uno de los elementos en los que debería centrarse la

actividad estratégica sería la construcción de un valor de marca que
apoyándose en elementos como fidelidad a la marca, reconocimiento del
nombre, calidad percibida, asociaciones de la marca y otros activos en
propiedad suministrase valor a los clientes y a la compañía. En el futuro, gran
parte de las estrategias deberían ir orientadas hacia la marca y lo que ésta
representa para convertirla en una ventaja competitiva sostenible.
En este orden de ideas, Vásquez y Trespalacios (1998), establecen que la
actividad de las empresas se materializa en la producción de uno o varios
productos, en el cual, la empresa deberá tomar decisiones tanto a un nivel
estratégico, definiendo el tipo de clientes al que quiere dirigirse y la imagen
que pretende obtener, así como a nivel operativo, mediante el diseño del
producto y de aspectos como su marca, envase y etiquetado. Es necesario
realizar un análisis detallado de toda la cartera de productos que dispone la
empresa, observando si dicha cartera está equilibrada y que garantice no
solo la rentabilidad para el presente, sino un crecimiento sostenido en el
futuro.
29
Grafica 2. Clasificación de las decisiones empresariales sobre producto.

Fuente: Tomado de Vásquez y Trespalacios (1998). “Marketing: Estrategias y
aplicaciones sectoriales”
Las decisiones estratégicas descritas en el primer bloque de la Grafica 2,

tienen una importancia fundamental porque definen no solo lo que será la
política de productos, sino buena parte de la estrategia empresarial. La
empresa deberá decidir qué tipo de producto va a producir, lo que se hará de
dos formas: definiendo la necesidad básica del cliente y que tecnología se
empleará para ello. De igual manera es preciso definir quiénes serán
nuestros clientes al cual serán dirigidos los productos, por lo que debemos
delimitar nuestro mercado objetivo y realizar una segmentación de mercado.
Por otra parte, será preciso, establecer la imagen que pretendemos tenga
nuestra oferta en el mercado, esto es, el posicionamiento que deseamos que
30
alcance nuestro producto frente a los competidores. En este sentido,

delimitar el tipo de producto ofrecido, a quien se dirige y la imagen que
deseamos que esos clientes tengan del mismo supone la definición de la
estrategia de marketing de la empresa para una determinada oferta.
De igual manera, la empresa deberá tomar decisiones acerca de la cartera
de productos. Entre ellas se encuentran decisiones sobre el número de
líneas de productos distintas, la profundidad de cada una de ellas, y las
posibles ampliaciones, reducciones y modificaciones en el surtido, esto con
el fin de maximizar la rentabilidad global obtenida y de forma que se
garantice la rentabilidad futura. Estas decisiones delimitan las estrategias de
productos de la empresa, pero también será necesario definir con mayor
precisión las características concretas de cada una de las ofertas, las cuales
engloban el segundo bloque por tener un carácter más operativo (se
determinan actuaciones concretas más que objetivos).
Para tomarlas la dirección de la empresa tendrá que tener siempre
presente los objetivos establecidos a nivel estratégico.
Entre estas decisiones se encuentran todas aquellas que concretan los
atributos que definirán finalmente al producto: sus características físicas, el
envase y etiquetado, la marca, las funciones que desempeñará para el
cliente y los servicios complementarios que completarán la oferta. Sobre este
punto, las decisiones sobre la marca tienen una importancia fundamental
dado el valor que puede llegar a aportar este atributo para la empresa. Entre
ellas se encuentran las decisiones de vender el producto con o sin marca, de
vender con marca del distribuidor o del fabricante y de diseñar el nombre de
la marca y el logotipo.
De igual manera, el papel del envase y etiquetado es cada vez mas
relevante, la creciente venta de muchos productos de consumo en
establecimientos de libre servicio hace que la función del envase no sea
31
simplemente de protección del producto e informativa, sino que debe tener la

capacidad de atraer la atención del posible cliente e incentivarle a la compra.
Por último, es relevante considerar que le diseño de una estrategia
publicitaria, el cual constituye un importante proceso de comunicación de
carácter impersonal, remunerado y controlado que utiliza medios masivos de
comunicación para dar a conocer un producto o servicio, con objeto de
informar o influir en su compra o aceptación. De esta manera, el desarrollo
de una estrategia publicitaria exige plantear cinco decisiones fundamentales:
a) El establecimiento de los objetivos específicos de la acción publicitaria.
b) La determinación del presupuesto publicitario.
c) El diseño del mensaje publicitario.
d) La planificación de los medios de comunicación masiva a utilizar en la
campaña.
e) El control y valoración de la eficacia publicitaria.
Los canales de comercialización
El canal de comercialización según Fisher y Espejo (citado por Cristo,

2011: 8), lo constituye:
“(...) un grupo de intermediarios o terceros relacionados entre sí que

hacen llegar los productos y servicios de los fabricantes a los
consumidores y usuarios finales”.
De esta manera, los canales de comercialización son las vías a través de

los cuales se llevan a cabo las ventas y se distribuyen los productos.
Constituyen la cadena comercial mediante la cual los productos llegan desde
el productor, despachador, fabricante u otro origen hasta el consumidor. Se
debe analizar cómo llegan los productos al destinatario final, dado que la
32
utilización de canales adecuados mejora la eficiencia de las ventas, cuanto

más largo o extenso sea el canal de comercialización, es decir, cuanto mayor
sea el número de sus componentes, menor será el beneficio que quede para
el productor.
Kotler y Armstrong (2008), afirman que el canal de comercialización juega
un rol esencial en la entrega de valor a los clientes y a menudo las empresas
ponen poca atención a sus canales de distribución, obteniendo algunas
veces resultados poco favorables, mientras que otras empresas innovadoras
que han usado imaginativos sistemas de comercialización han logrado ganar
una ventaja competitiva.
En tal sentido, Muñiz (2008), plantea que se deben analizar cómo llegan
los productos al destinatario final, dado que la utilización de canales
adecuados mejora la eficiencia de las ventas. Cuanto más largo o extenso
sea el canal de comercialización, es decir, cuanto mayor sea el número de
sus componentes, menor será el beneficio que quede para el productor o
exportador.
La función principal de un canal de comercialización consiste en:
a) Adecuación de la oferta y la demanda: Por un lado, permite que los
mayoristas y minoristas adquieran únicamente la cantidad de producto que
necesitan, y que tienen la capacidad de almacenar.
Permite la racionalización de la oferta de productos cuando el número de
productores es elevado y la cantidad de producto que ofrece cada uno de
ella es pequeña.
b) Simplificación de transacciones: Los intermediarios posibilitan que se
reduzca el número de transacciones comerciales entre productores y
detallistas.
c) Aumento de la oferta de productos: El distribuidor al tener relación con
distintos productores, puede ofrecer una mayor cartera de productos, muy
superior a la que podría ofrecer de manera individual el productor.
33
d) Circulación de productos: Los distribuidores permiten que se lleve a

cabo el flujo de productos entre productores y consumidores. Por su parte,
Kotler y Armstrong (2008), afirman que los miembros del canal de
comercialización desempeñan funciones claves como son:
a) información, b) promoción, c) contacto, d) adecuación, e) negociación, f)
distribución física, g) financiamiento y h) aceptación de riesgos.
En este sentido, los potenciales compradores y/o intermediarios que
influyen en el proceso de comercialización son:
a) Acopiadores o compradores rurales: Presta servicios de
acondicionamiento, almacenaje e intermediación en la venta.
Desempeñan estos la tarea inicial de reunir el producto de las granjas o
de los mercados rurales, pueden ser granjeros que reúnen el producto
de otros cultivadores, mercaderes ambulantes, artesanos que se
ocupan de funciones sencillas de elaboración, tales como la de
descascarillar el arroz, desmotar el algodón a mano, etc.;
representantes de molinos y de centrales de transformación,
cooperativas y organismos oficiales de compra.
b) Mayoristas: Intermediarios mercantiles que venden a los minoristas y
a otros comerciantes, pero no en cantidades significativas, a los
consumidores definitivos, a menos que sean usuarios industriales. Se
encargan del transporte, el almacenamiento y la preparación para el
consumo de los artículos que manejan, y desempeñan uno de los
papeles más importantes de la comercialización. Pueden costear el
movimiento de la mercancía por si mismos o con la ayuda de bancos,
cargan con la mayoría de los riesgos de la comercialización. Compra
cuando o donde los precios son bajos y venden cuando son altos,
prestando así un servicio útil conocido con el nombre de arbitraje.
c) Industrias de transformación y elaboración: Cambian la forma de los
productos que manipulan, dándoles otra más conveniente para la venta
34
y más aceptable para el consumidor. Suministran la instalación y el

equipo, el conocimiento técnico, la experiencia y el capital necesarios
para llevar a cabo la transformación del producto.
d) Comisionistas o exportadores: Los productores y mayoristas quieren
con frecuencia vender sus géneros en mercados a los que ellos no
pueden acudir personalmente. De esta manera surgen los
comisionistas, personal especializado en la operación de comprar y
vender para sitios remotos. Por lo general, disfrutan de considerable
discreción en sus decisiones y se les estimula a trabajar bien para sus
clientes mediante una remuneración consistente en un determinado
porcentaje del precio obtenido.
e) Corredores: Su función es poner en contacto los posibles
compradores y vendedores, prestan un servicio extraordinariamente
especializado, el cual requiere un gran conocimiento de las existencias,
las necesidades y los precios en diferentes mercados. El término
“corredor” se restringe preferentemente a los agentes que no son
dueños de las mercancías ni las manipulan. La transacción tiene lugar
entre el comprador y el vendedor, actuando el corredor de consejero e
intermediario a cambio de una remuneración, así mismo, amplían los
límites del mercado dado que están en contacto con mas negociantes
del ramo correspondiente y pueden mantenerse mejor provistos de
información comercial al día.
f) Subastadores: Ofrece también un servicio especializado en la
negociación de compras y ventas. Congrega a compradores y
vendedores en una fecha y lugar determinados, negocia las ventas
rápidamente, pero de manera que todos los presentes sean informados
de las posturas, y pone en movimiento todo el producto ofrecido. En
ocasiones suministra un lugar para la exhibición y la venta al público, y
generalmente asegura el pronto pago de todas las compras.
35
g) Minoristas: Su función es montar establecimientos, conseguir

provisiones y ofrecerlas en la forma y tiempo convenientes para los
compradores y consumidores. El minorista suele comprar grandes
partidas a unos cuantos distribuidores o elaboradores al por mayor, y
después las divide en lotes apropiados para su adquisición cotidiana
por un gran número de pequeños compradores. Con frecuencia los
minoristas elaboran y reempaquetan también los productos alimenticios
para adaptarlos a las exigencias individuales de los consumidores.
Por otra parte, los gastos en que incurre el productor dependen de la
forma en que se comercialice su mercancía. Básicamente, el productor tiene
dos modalidades de venta:
Indirecta
El productor entrega la mercancía a un acopiador o cooperativa, quien

acondiciona la mercancía y se encarga de buscar el comprador. El momento
de venta lo decide el productor. Los gastos en los que incurre el productor
son:
a) Fletes: Uno denominado “corto” o “acarreo”, que transporta la
mercancía desde el campo hasta el acopio, y otro denominado “largo” que
transporta la mercancía desde el acopio hasta el destino final (exportador,
industria, etc.).
b) Comisiones: Pagada al acopio por ser intermediario del negocio, o a un
corredor cuando el acopio solo recibe, acondiciona y almacena la
mercancía.
c) Acondicionamiento: Referido al concepto del secado y/o limpieza de la
mercancía.
d) Almacenaje: El acopiador, por el servicio de almacenamiento, cobra un
porcentaje sobre la mercancía recibida. Generalmente, el almacenaje para
36
los primeros meses es sin cargo. Si el productor no decide vender en ese

periodo de tiempo, comienza a correr un cargo mensual por almacenaje.
Directa
El productor vende a la industria o a un exportador. Puede intervenir un

corredor actuando como intermediario del negocio, quien cobra una comisión
por tal concepto. Esta modalidad es utilizada por productores con alta escala
de producción, generando un ahorro en sus gastos de comercialización. Por
ejemplo:
a) Fletes: Solo uno, que va desde el campo hasta el destino final.
b) Comisiones: No hay acopiador. Puede intervenir un corredor.
c) Acondicionamiento: Si el productor tiene planta propia de
acondicionamiento en el campo, incurre en menos costos. Caso contrario
deberá abonar los mismos al comprador final.
d) Almacenaje: Si tiene planta propia, incurre en menos costos. Si entrega
en forma directa se eliminan los costos de almacenaje.
37
Grafica 3. Canales de comercialización de consumo.

Fuente: Tomado de Cristo, C. (2011). “Canales y márgenes de
comercialización de la leche bovina y sus derivados en la localidad de
Dobladero, José Azueta, Veracruz”
La Grafica 3 representa los canales de comercialización de productos de

consumo los cuales se pueden clasificar en dos tipos: a) canal de
comercialización directo, que se caracteriza por no tener niveles de
intermediarios, se realiza la venta directa entre el productor y consumidor
(canal 1) y b) canales de comercialización indirectos, caracterizado por tener
uno o más intermediarios (canal 2 y 3).
38
Los sistemas de comercialización

La teoría de sistemas proporciona el marco analítico adecuado para
contextualizar la actividad de comercialización. Un sistema es un conjunto de
elementos con propiedades y atributos que constituyen un todo, relacionados
a la vez entre sí y con el entorno común a ellos, del cual se obtienen
determinadas entradas de alimentación y al que brindan determinadas
salidas. Los productos o servicios obtenidos por la empresa, bien sea
mediante producción propia o mediante adquisición, se dirigen hacia un
mercado donde estos bienes serán asignados a sus futuros consumidores.
Esta actividad, que comienza en el proceso productivo y que llega hasta el
consumidor, es conocida como sistema de comercialización o sistema de
marketing.
Al respecto, Kotler (2006: 321), señala que:
“(...) el sistema de comercialización de la empresa está encaminado a

planificar, fijar precios, promover y distribuir productos y servicios que
satisfacen necesidades de los consumidores actuales o potenciales
partiendo de objetivos fundamentales tales como incrementar la cuota
de mercado, la rentabilidad y el crecimiento de las cifras de venta”.
De igual forma el sistema de comercialización se ocupa tanto de analizar y

estudiar las oportunidades de mercado, como de establecer un plan de
actuación dirigida a establecer los medios necesarios para que sus
oportunidades se traduzcan en el cumplimiento de sus objetivos comerciales.
39
Grafica 4. Estructura del sistema de comercialización.

Fuente: Tomado de Bueno, E. (2004). Curso básico de economía de la
empresa. Un enfoque de organización.
La Grafica 4 representa la estructura del sistema de comercialización de

una empresa. Se refleja el proceso de intercambio que lleva a la consecución
de un retorno, expresado en un beneficio principalmente económico a través
de una transacción que se realice en un marco estructural referido a una
labor comercial. Así pues, se configura el esquema del sistema de
comercialización, en el cual existen actividades empresariales encaminadas
a planificar, fijar precios, promover y distribuir productos y servicios dirigidos
a satisfacer necesidades de los consumidores actuales o potenciales, con el
fin de incrementar la cuota de mercado, la rentabilidad y el crecimiento de las
cifras de ventas.
La estructura del sistema viene definida por los siguientes componentes:
a) información sobre las necesidades del mercado, b) relaciones de
40
intercambio con el sistema de producción, c) promoción y publicidad cuya

función es el mantenimiento de la demanda, d) distribución, e) fijación de
precios, f) ventas, función tradicional o básica en la que se soporta toda la
fuerza del sistema.
Sistema de producción Sistema de comercialización Ventas “4P Dinero
Mercado (clientes) Circulación real (unidades físicas y monetarias)
Circulación de información
Financiamiento
Es esta una de las funciones auxiliares del mercadeo que tiene mucha
importancia, no solo en relación al desarrollo habitual del comercio, sino
también respecto a la introducción de mejoramientos en los sistemas
comerciales tradicionales. A través de una política crediticia adecuada,
pueden darse ciertas orientaciones convencionales al mercadeo de los
productos agropecuarios.
También se requiere de financiamiento adecuado y a largo plazo para el
establecimiento de plantas empacadoras, bodegas o silos, plantas
elaboradoras (lecheras, frigoríficos, enlatadoras, etc.), equipos de transporte
y otros, destinados a introducir mejoras sustanciales en los canales
comerciales tradicionales, los cuales de preferencia deben estar destinados a
las asociaciones cooperativas agrícolas. Además, se requiere de
financiamiento público para la construcción de mercados mayoristas y/o
minoristas.
Asunción de riesgos El hecho de que los productores agropecuarios estén
sujetos a bruscas variaciones de precios, y a posibles deterioros o
desmejoramientos de calidad, determina que existan riesgos de pérdidas
económicas respecto a inversiones realizadas en ellos. Estos riesgos
aumentan cuando existen posibilidades de adulteración de calidades. Es
debido a esta clase de pérdidas que varían de acuerdo con los productos y
condiciones del mercado, que los comerciantes trabajan con diferenciales
41
entre el precio de compra y de venta, según sea el grado de riesgo del

producto en cuestión. Así pues, dichos márgenes son más elevados para
bienes perecederos y cuando no exista en el mercado una clasificación
normalizada.
La eficiencia en la comercialización Según Abbott (1958: 243), la eficiencia
en la comercialización se concibe como:
“(...) el movimiento de las mercancías de los productores a los
consumidores al coste más bajo compatible con el suministro de los
servicios que desean los consumidores. De este modo, las reducciones
en el costo de un mismo tipo de servicio representarán un aumento
manifiesto de esa eficiencia”.
La mayor parte del proceso de comercialización está íntimamente
relacionado con las actividades y el comportamiento de las personas, lo
cual hace pensar que dicho proceso no trabaja perfectamente y que se
necesita realizar una serie de cambios para obtener mejoras en su
eficiencia. Según Castellanos (2000: 44) la eficiencia se traduce en la
relación que existe entre los insumos utilizados en un proceso productivo
y el producto total obtenido: De tal forma que un proceso eficiente de
comercialización es aquel que maximiza la razón insumo/producto. El
producto total del proceso de movilización de bienes es el grado de
satisfacción que obtienen los consumidores de bienes y servicios
consumidos. Los insumos se refieren a los recursos de trabajo, capital y
capacidad gerencial que las firmas comercializadoras utilizan en dicho
proceso. Sin embargo, se presenta una limitante de orden práctico, ya
que resulta difícil medir el grado de satisfacción de los consumidores. Por
ende, es necesario definir dos categorías: eficiencia operacional o
tecnológica y eficiencia de precios o económica.
Eficiencia Operacional Ocurre cuando un sistema de comercialización
trabaja con costos relativamente bajos por unidad de producto manejado.
Es necesario
42
EFICIENCIA = INSUMO x 100

PRODUCTO
Para Kotler & Armstrong (2012), la comercialización se define como, una
serie de actividades que intervienen en el proceso por el cual un producto
está disponible para el consumo, tales como compra, venta y distribución. En
función a la definición anterior, se puede decir que la comercialización es el
punto de partida para que un producto, bien o servicio esté al alcance de las
personas, es decir, conocerlo, identificarlo y crear las condiciones para
adquirirlo.
Según, el Portal de Economepedia, define comercialización como el
conjunto de actividades desarrolladas para facilitar la venta y/o conseguir que
el producto llegue finalmente al consumidor.
Venta directa.
Se describe como la comercialización de productos directamente al

consumidor, cara a cara generalmente en sus hogares o los hogares de
otros, el lugar de trabajo y otros locales de expedición minorista, como
bodegas, kioskos, entre otros. Esta venta se desarrolla directamente por el
vendedor o proveedor de servicio.
Actualmente con el surgimiento de los emprendedores, se utilizan las
redes sociales para comercializar los productos, el casa a casa o la
celebración de ferias; en el caso de los productos lácteos es un mercado
muy competitivo y estratégico, son alimentos de consumo masivo de gran
demanda, como el caso de San Sebastián de los Reyes con alta demanda
de queso de mano procesado artesanalmente.
Etapas de la venta o de comercialización.

43
El vendedor debe organizar sus productos en función a las necesidades

e intereses de los consumidores, debe conocer el mercado para seleccionar
que o cual producto promocionar, demostrar que el producto cumple con los
estándares de calidad, ser puntual en las entrevistas o en las entregas a los
clientes, garantizar satisfacción a los consumidores.
Productos lácteos.
Según el Codex Alimentarius, por producto lácteo se entiende un

“producto obtenido mediante cualquier elaboración de la leche, que puede
contener aditivos alimentarios y otros ingredientes funcionalmente necesarios
para la elaboración”. La diversidad de productos lácteos varía
considerablemente de región a región y entre países de la misma región,
según los hábitos alimentarios, las tecnologías disponibles de elaboración de
la leche, la demanda de mercado y las circunstancias sociales y culturales.
El consumo per cápita de leche y productos lácteos es mayor en los
países desarrollados, pero la diferencia con muchos países en desarrollo se
está reduciendo. La demanda de leche y productos lácteos en los países en
desarrollo está creciendo como consecuencia del aumento de los ingresos, el
crecimiento demográfico, la urbanización y los cambios en los regímenes
alimentarios. Esta tendencia es más pronunciada en Asia oriental y
sudoriental, especialmente en países muy poblados como China, Indonesia y
Viet Nam. La creciente demanda de leche y productos lácteos ofrece a los
productores (y a otros actores de la cadena láctea) de las zonas perirubanas
de alto potencial productivo una buena oportunidad para mejorar sus medios
de vida mediante el aumento de la producción.
Evolución histórica del consumo de leche.

44
Uno de los principales consumidores de leche a nivel regional son los

venezolanos, por su actividad económica, entre los años 70 y principios de
los 80, el consumo percápita (CPC), solo era superado a nivel suramericano
por Argentina y Uruguay; no obstante, en los últimos 17 años el consumo de
leche a disminuido considerablemente. De acuerdo a una investigación
realizada por Pasteurizadora Táchira, de un consumo de 151 l/personas/año
ha caido a 70 l/persona/año; lo que representa una variación del más del
50%.
Actualmente la producción de leche diaria es de 4000000 litros diarios,
según datos aportados por Luis Prado, Presidente de Fedenaga, afirmando
que se prevé mejorar el incremento y que los precios y comercialización han
mostrado un crecimiento sostenido a pesar de la crisis económica que se
vive en el país.
Características de los productos lácteos.
Características nutricionales: Es un alimento de alto valor nutritivo que

guarda un buen equilibrio en cuanto a sus macronutrientes.
Es una de las principales fuentes de calcio, que junto con la vitamina D y la
lactosa, favorece una absorción más completa. Solamente es deficitaria en
hierro.
La grasa de la leche tiene importantes proporciones de ácidos grasos de
cadena corta y media que facilitan su digestibilidad. La composición grasa de
la leche está representada mayoritariamente por triglicéridos, fosfolípidos y
lípidos insaponificables, entre los que destacan el colesterol, pigmentos
(sobre todo carotenoides), antioxidantes (tocoferoles) y vitaminas A, D y E.
Las proteínas lácteas son de alto valor biológico, ya que presentan todos
los aminoácidos esenciales para cubrir las necesidades de una persona.
45
El principal hidrato de carbono en su composición es la lactosa (formada por

glucosa y galactosa), lo que la convierte en un alimento a evitar en caso de
intolerancia a la lactosa.
Consejos: en caso de obesidad y dislipemia, reemplazar siempre la leche
entera por leche desnatada; y los quesos curados y semicurados por quesos
bajos en grasa.
En caso de intolerancia a la lactosa, reemplazar la leche normal por otra
con bajo contenido de lactosa o por una bebida de soja. Generalmente, las
personas con este problema sí pueden tolerar productos fermentados como
el queso y algunos tipos de yogur, ya que su contenido de lactosa resulta
más bajo.
Ingesta recomendada
200-250 ml al día (1 taza).
Yogur: El yogur es un derivado de la leche que se obtiene al añadir a la
leche, entera o desnatada, hervida, fermentos que degradan la lactosa
transformándola en ácido láctico.
Características nutricionales
Su valor alimentario es similar al de la leche, salvo su contenido de
lactosa que disminuye por la fermentación a ácido láctico.
Las proteínas y las grasas son de más fácil digestión en el yogur que en la
leche, por lo que generalmente puede ser consumido por personas con
intolerancia a la lactosa.
NPresenta mayor disponibilidad de calcio, ya que su absorción aumenta
por el pH ácido que le confiere el ácido láctico. Los yogures contienen
probióticos, microorganismos vivos que interaccionan con las bacterias de la
microflora intestinal o con las células de la mucosa intestinal, y que ejercen
un efecto beneficioso sobre la salud:
Equilibran la flora bacteriana intestinal.
Protegen frente a las infecciones gastrointestinales.
46
Disminuyen la incidencia de diarreas infantiles y diarrea del viajero.

Favorecen la recuperación de la flora tras un tratamiento antibiótico.
Potencian la respuesta inmunológica y refuerzan las defensas.
El proceso de pasteurización después de la fermentación, permite conservar
el yogur sin necesidad de refrigeración, pero elimina las bacterias vivas
beneficiosas para la salud.
Consejos
Mantener la cadena de frío desde la compra del producto hasta su
consumo, a excepción de los yogures pasteurizados después de la
fermentación que no necesitan refrigeración.
Almacenar los productos lácteos siempre cubiertos y alejados de los
alimentos con olores fuertes y alimentos crudos que puedan ocasionar una
contaminación cruzada.
Descartar los yogures cuya fecha de caducidad haya pasado.
Se pueden preparar salsas y postres sabrosos bajos en calorías y grasas
reemplazando la nata por yogur desnatado.
Ingesta recomendada
200-250 g al día (2 unidades).
Queso: Es el producto fresco o madurado, sólido o semisólido, obtenido de
la separación del serum después de la coagulación de la leche natural por la
acción del cuajo u otro coagulante.
Características nutricionales
Presenta un alto valor nutritivo, principalmente por su elevado contenido
en proteínas, calcio y vitaminas A y D. El contenido de hidratos de carbono
es muy escaso, y disminuye a medida que aumenta la maduración del
queso.nEl contenido de grasas, varía según el tipo y grado de curación del
queso.
47
Los quesos no fermentados, como el queso de Burgos y el requesón

presentan mejor digestibilidad y menor contenido de grasas saturadas,
menos calorías y colesterol.
Los quesos de mayor curación, como el manchego, el gruyere, el
emmental y el parmesano presentan menor contenido de agua y mayor
concentración de nutrientes, grasas, calorías, colesterol y sodio.
Consejos: En caso de hipercolesterolemia u obesidad se deben consumir
con moderación. Seleccionar quesos desnatados y frescos, ya que poseen
menor cantidad de calorías y grasas saturadas.
En caso de hipertensión deben consumirse quesos bajos en sal.
Ingesta recomendada
40-60 g de queso curado al día (2-3 lonchas).
80-125 g de queso fresco al día (1 porción individual).
Inflación.
Fernández (2002) define la Inflación como un fenómeno de alza

pronunciada, continua, generalizada y desordenada de los precios de bienes
y servicios que trae como consecuencia una pérdida sensible del poder
adquisitivo de la unidad monetaria del país. Destaca que solamente el
cambio en los niveles generales de precios debe ser tomado como inflación,
y no el cambio producido a nivel específico de un bien o servicio. Según
Fernández (2002), la inflación puede ser considerada como una enfermedad
de la economía cuya causa principal es la existencia de mucho circulante en
poder del público y poca producción de bienes y servicios. Esta situación
hace que cumpliendo con la teoría de la oferta la demanda se produzca un
alza de precios al existir mayor demanda que oferta.
Por su parte, Catacora (2000), explica que la inflación es el incremento

porcentual de los precios de una cesta de bienes y servicios representativa
48
de una economía, entre dos períodos determinados. Es un fenómeno

económico que genera diversas consecuencias, como la pérdida del poder
adquisitivo de la moneda o del signo monetario representativo de una
economía. En relación con esta definición, Dornbusch, Fischer y Startz
(2002), señalan que la inflación es la tasa de variación de los precios durante
un período determinado.
En este contexto, Redondo (1993) dice que la inflación es el deterioro del

poder adquisitivo de un signo monetario empleado como patrón de medida
en el intercambio de bienes o servicios, incrementando el valor monetario de
los mismos con lo cual disminuye el poder de compra de esa moneda.
Por otro lado, Vera (1996), indica que la inflación genera costos para la
sociedad, y que en sus fases iniciales crea cambios bruscos en los precios
relativos, deteriora los saldos reales, afecta la liquidez de las unidades
económicas, profundiza los problemas distributivos, beneficia a los deudores
monetarios y perjudica a los acreedores. Agrega, además, que la inflación
alta es una fuente de desequilibrio de las finanzas públicas, crea
desconfianza en la moneda doméstica, desalienta la inversión productiva y
reduce el ritmo de acumulación de la economía.
Contexto Inflacionario venezolano desde 2017 a la actualidad.
La hiperinflación en Venezuela fue un fenómeno económico que comenzó

en noviembre de 2017, cuando se registró una inflación mensual de 56,7 % e
interanual de 1370 % Es considerada la peor hiperinflación en la historia
americana. Durante el primer sexenio de gobierno de Nicolás Maduro, la
inflación acumulada entre los años 2013 y 2019 en el país fue de 5 395 536
286 %. Para el economista Steve Hanke para diciembre de 2020 la
hiperinflación continuaba a pesar de que la tasa de inflación acumulada
49
había bajado a 7.072% «es imposible saber de cuánto será ni cuánto durará
la hiperinflación en Venezuela. Yo mido la inflación, no la predigo».
Por su parte la Asamblea Nacional ha revelado que el mes con mayor

inflación mensual fue septiembre de 2018 con 233.3% y para febrero de
2019 la hiperinflación interanual llegó a 2 295 981%. Para varios
economistas la hiperinflación continuará durante el año 2021 mientras no se
motive la producción nacional y se priorice la importación de materia prima
para reactivar la industria. Para mediados del año 2020 la situación
económica empeoraba por la Pandemia de enfermedad por coronavirus
según una encuesta realizada por las universidades del país; la clase media
ha desaparecido y sus datos estadísticos son alarmante para un país
petrolero, siendo «Venezuela es el segundo país más pobre y más desigual
de Latinoamérica». Para el mes de enero de 2021, la inflación mensual fue
de 55.2% una de las más altas en la economía mundial. El economista
Leonardo Buniak argumenta que Venezuela está en «un proceso de
hiperinflación de 4 años es insostenible». Venezuela sigue en hiperinflación
según el decano de la facultad Ciencias Económicas y Sociales de la
Universidad Católica Andrés Bello (UCAB), Ronald Balza, explicó que
mientras se mantenga un mes por encima del 50% hay que esperar que los
siguientes doce meses se muestren por debajo del 50%. De acuerdo con el
famoso principio del economista Philip Cagan, "una hiperinflación termina
cuando un país pasa 12 meses consecutivos con una variación de precios
inferior a 50% intermensual".
Bases legales
Constitución de la República Bolivariana de Venezuela.

50
Publicada en la Gaceta Oficial N° 36.860, de fecha 30 de diciembre de

1999. Reimpresión Gaceta Oficial Extraordinaria N° 5.453, de fecha 24 de
marzo de 2000. Enmienda N° 1. Gaceta Oficial Extraordinaria N° 5.908, de
fecha 19 de febrero de 2009.
Resalta en el Artículo 83,

lo siguiente: Artículo 83. La salud es un derecho social fundamental,
obligación del Estado, que lo garantizará como parte del derecho a la vida. El
Estado promoverá y desarrollará políticas orientadas a elevar la calidad de
vida, el bienestar colectivo y el acceso a los servicios. Todas las personas
tienen derecho a la protección de la salud, así como el deber de participar
activamente en su promoción y defensa, y el de cumplir con las medidas
sanitarias y de saneamiento que establezca la ley, de conformidad con los
tratados y convenios internacionales suscritos y ratificados por la República.
Además, hace referencia al objeto de esta investigación en los Títulos:
Artículo 112: "Todas las personas pueden dedicarse libremente a la
actividad económica de su preferencia, sin más limitaciones que las previstas
en esta Constitución y las que establezcan las leyes, por razones de
desarrollo humano, seguridad, sanidad, protección del ambiente u otras de
interés social.
Artículo 117: Todas las personas tendrán derecho a disponer de bienes y
servicios de calidad, así como a una información adecuada y no engañosa
sobre el contenido y características de los productos y servicios que
consumen; a la libertad de elección y a un trato equitativo y digno. La ley
establecerá los mecanismos necesarios para garantizar esos derechos, las
normas de control de calidad y cantidad de bienes y servicios, los
procedimientos de defensa del público consumidor, el resarcimiento de los
daños ocasionados y las sanciones correspondientes por la violación de
estos derechos.
51
Ley del Instituto Nacional de Nutrición
Publicada en Gaceta oficial de la República de Venezuela Nº 28.727 del

12 de septiembre de 1968.
Esta Ley rige los fines del Instituto Nacional de Nutrición, como organismo
encargado de investigar los problemas relacionados con la nutrición y la
alimentación en Venezuela, y estimular, asesorar y contribuir a la
investigación nutricional que realicen las instituciones docentes,
asistenciales, de investigación, públicas o privadas cuando se trate
especialmente de investigación aplicada, así como lo demás que señale el
Reglamento de la Ley.
Ley de Salud
Publicada en Gaceta oficial de la República de Venezuela Nº 36.579 del

11 de noviembre de 1998.
Esta Ley rige todo lo relacionado con la salud en el territorio de la

República. Establecerá las directrices y bases de salud como proceso
integral, determinará la organización, funcionamiento, financiamiento y
control de la prestación de los servicios de salud de acuerdo con los
principios de adaptación científico-tecnológica, de conformidad y de
gratuidad, este último en los términos establecidos en la Constitución de la
República.
Ley de Seguridad de la Nación

52
Publicada en Gaceta oficial de la República Bolivariana de Venezuela Nº

37.594 del 18 de diciembre de 2002.
Esta Ley hace hincapié en los fundamentos de la seguridad de la nación,

resaltados en el Artículo 2:
La seguridad de la Nación está fundamentada en el desarrollo integral, y

es la condición, estado o situación que garantiza el goce y ejercicio de los
derechos y garantías en los ámbitos económico, social, político, cultural,
geográfico, ambiental y militar de los principios y valores constitucionales por
la población, las instituciones y cada una de las personas que conforman el
Estado y la sociedad, con proyección generacional, dentro de un sistema
democrático, participativo y protagónico, libre de amenazas a su
sobrevivencia, su soberanía y a la integridad de su territorio y demás
espacios geográficos.
Ley Orgánica de Seguridad y Soberanía Agroalimentaria
Publicada en Gaceta Oficial de la República Bolivariana de Venezuela N°

5.891 de fecha 31 de julio de 2008.
Ley Orgánica de Seguridad y Soberanía Agroalimentaria tiene por objeto
garantizar la seguridad y soberanía agroalimentaria, en concordancia con los
lineamientos, principios y fines constitucionales y legales en materia de
seguridad y defensa integral de la Nación, sin perjuicio de las disposiciones
contenidas en la ley que regula las tierras y el desarrollo agrario.
Resulta relevante destacar los siguientes Artículos, como complemento al
objetivo de esta investigación, donde se expresa:
Artículo 8
53
Todas las ciudadanas y los ciudadanos, en todo el territorio de la

República Bolivariana de Venezuela tienen el derecho a la disponibilidad y
acceso oportuno y suficiente de alimentos de calidad.
Artículo 56
Toda persona tiene derecho a acceder a la información agrícola
considerada de interés público a fin de facilitar la planificación social
participativa y protagónica de la producción para su intercambio y
distribución.
Ley para la defensa de las personas en el acceso a los bienes y

servicios
Publicada en Gaceta Oficial de la República Bolivariana de Venezuela N°

39.358 de fecha 1 de febrero de 2010.
Esta Ley tiene por objeto la defensa, protección y salvaguarda de los

derechos e intereses individuales y colectivos en el acceso de las personas a
los bienes y servicios para la satisfacción de las necesidades.
Define los Bienes y servicios de primera necesidad, en el Artículo 5:
Se consideran bienes y servicios de primera necesidad aquellos que por

esenciales e indispensables para la población, atienden al derecho a la vida
y a la seguridad del Estado, determinados expresamente mediante Decreto
por la Presidenta o Presidente de la República en Consejo de Ministros.
El Ejecutivo Nacional, cuando las circunstancias así lo requieran para

garantizar el bienestar de la población, podrá dictar las medidas necesarias
de carácter excepcional, en todo o en parte del territorio nacional, destinadas
a evitar el alza indebida de precios, acaparamiento y boicot de productos o
54
servicios declarados de primera necesidad o establecer reducciones en los

precios de bienes y tarifas de servicios declarados de primera necesidad.
Ley Orgánica de Precios Justo.

Publicada en Gaceta Oficial de la República Bolivariana de Venezuela Nº
40.340, 23 de enero de 2014.
Esta Ley tiene por objeto asegurar el desarrollo armónico, justo, equitativo,
productivo y soberano de la economía nacional, a través de la determinación
de precios justos de bienes y servicios, mediante el análisis de las
estructuras de costos, la fijación del porcentaje máximo de ganancia y la
fiscalización efectiva de la actividad económica y comercial, a fin de proteger
los ingresos de todas las ciudadanas y ciudadanos, y muy especialmente el
salario de las trabajadoras y los trabajadores; el acceso de las personas a los
bienes y servicios para la satisfacción de sus necesidades; establecer los
ilícitos administrativos, sus procedimientos y sanciones, los delitos
económicos, su penalización y el resarcimiento de los daños sufridos, para la
consolidación del orden económico socialista productivo.
Artículo 3, numeral 8: Proteger al pueblo contra las prácticas de
acaparamiento, especulación, boicot, usura, desinformación y cualquier otra
distorsión propia del modelo capitalista, que afecte el acceso a los bienes o
servicios declarados o no de la cesta básica o regulados.
Artículo 10, numeral 2: Diseñar, implementar y evaluar, las políticas y los
mecanismos de aplicación, control y seguimiento para el estudio de costos y
determinación de márgenes de ganancias razonables para fijar precios
justos, así como la supervisión, control y aplicación del presente Decreto con
Rango, Valor y Fuerza de Ley Orgánica.
Artículo 10, numeral 3: Fijar los precios justos de la cadena de
producción o importación, distribución, comercialización y prestadores de
55
servicios, de acuerdo a su importancia económica y su carácter estratégico,

en beneficio de la población, así como los criterios técnicos para la
valoración de los niveles de intercambio equitativo y justo de bienes y
servicios.
Artículo 21: Los precios de los bienes producidos, importados o
comercializados y de los servicios prestados por los sujetos de aplicación,
serán calculados de acuerdo con el Sistema de Adecuación Continua de
Precios, el cual contará con los elementos técnicos, científicos y humanos
que se requieran, cuya rectoría la ejercerá la Superintendencia Nacional para
la Defensa de los Derechos Socioeconómicos.
Ley del Gran Plan de la Patria

Ley Constituyente del Plan de la Patria, Proyecto Nacional Simón
Bolívar, Tercer Plan Socialista de Desarrollo Económico y Social de la
Nación 2019-2025 publicada en Caracas, miércoles 3 de abril de 2019 en
la gaceta oficial numero 6.442 Extraordinaria
Gran Objetivo Histórico N° 1: Las líneas de acción en el sector
alimentario se encuentran establecidas en el Objetivo Nacional. 1.4.
Lograr la soberanía alimentaria para garantizar el sagrado derecho a la
alimentación de nuestro pueblo.
Gran Objetivo Histórico N° 5: Contribuir con la preservación de la vida
en el planeta y la salvación de la especie humana
Incorporación plena del ecosocialismo como elemento fundamental del
Socialismo Bolivariano, frente a la crisis del sistema depredador del
capitalismo, insostenible ecológica y socialmente. En este sentido, no
solo se trata de la lucha contra el cambio climático, sino –aún más– del
desarrollo de una doctrina práctica de defensa de la vida en el planeta.
56
Se ha avanzado en el desarrollo de la doctrina ecosocialista como

construcción de modos de vida armónicos y de respeto de los derechos
de la madre tierra y de todas y todos sus habitantes, desde la celebración
de la diversidad, el rescate y promoción del patrimonio cultural
venezolano, nuestro americano, de los saberes ancestrales, indígenas,
afrodescendientes, para descolonizar y transformar nuestros modos de
vida en la construcción de una civilización sostenible.
De la misma forma, y de manera particular, se desarrolla un nuevo
objetivo referido a la construcción de la ciudad socialista, incluyendo la
concepción ecosocialista de la ciudad, los urbanismos y la vivienda y el
hábitat, en una concepción integral. Esta es una doctrina que asume
temas como la renta del suelo, espacio público, sistemas integrados y
eficientes de transporte público, recolección de desechos sólidos, así
como asumir a los urbanismos de la Gran Misión Vivienda Venezuela
como injertos urbanos, más allá de la vivienda. Esto es, la economía
local, el equipamiento y la infraestructura, el desarrollo social, los
Viviendo venezolanos. Finalmente, se asume en la escala de la vivienda
que no hay vivienda ecosocialista sin hábitat; se trata de las variables de
diseño con fuentes alternas de energía, eficientes, asociadas a la
geohistoria, tradiciones y costumbres. Se trata de una apuesta de la
ciudad socialista, como fase de desarrollo a partir de los avances
obtenidos en estos años, y el proceso efectivo de reurbanización nacional
que adelanta la Revolución, ahora orientado a nuevas dinámicas
económicas y el bono demográfico. Son estos los elementos
estructurales de una nueva arquitectura del país.
Objetivos Nacionales
57
5.1. Construir e impulsar el modelo histórico social ecosocialista,

fundamentado en el respeto a los derechos de la Madre Tierra y del vivir
bien de nuestro pueblo, desarrollando el principio de la unidad dentro de
la diversidad, la visión integral y sistémica, la participación popular, el rol
del Estado Nación, la incorporación de tecnologías y formas de
organización de la producción, distribución y consumo, que apunten al
aprovechamiento racional, óptimo y sostenible de los recursos naturales,
respetando los procesos y ciclos de la naturaleza.
5.2. Proteger y defender la soberanía permanente del Estado sobre su
patrimonio y riquezas naturales para el beneficio supremo de nuestro
Pueblo, que será su principal garante, así como una contribución a la vida
en el planeta.
5.3. Defender y proteger el patrimonio histórico y cultural venezolano y
nuestro americano.
5.4. Contribuir a la conformación de un gran movimiento mundial para
contener las causas y reparar los efectos del cambio climático que
ocurren como consecuencia del modelo capitalista depredador.
5.5. Construir un modelo de ciudades, urbanismos y edificaciones
ecosocialistas, en consonancia con las variables geográficas, tradiciones
y costumbres, dignos y eficientes para el desarrollo del buen vivir.
Operacionalización de las Variables
Luego de identificadas y definidas conceptualmente las variables se

procede a operacionalizarlas. Se trata de descomponer o desglosar cada una
de las variables en los aspectos que la componen, a fin de facilitar la
recolección de los datos necesarios.
De acuerdo a Romero, (2006). “Una definición operacional dice que, para

medir una variable, hay que hacer esto y esto otro. Así la definición
58
operacional de la variable inteligencia podría ser definida operacionalmente

como la respuesta a una determinada prueba de inteligencia”.
Según Reymond, (2007). “Una definición operacional constituye el

conjunto de procedimientos que describe las actividades que un observador
debe realizar para recibir las impresiones sensoriales, las cuales indican la
existencia de un concepto teórico en mayor o menor grado”.
Según Scharager, A (2006). “Una definición operacional

(Operacionalización) es la especificación de una variable o concepto, en
términos de los métodos que se van a usar para medirla o controlarla
(experimental o estadísticamente)”. Por ejemplo, el peso es la medida que se
obtiene en una balanza. La Operacionalización es el resultado de un proceso
a través del cual el investigador explica en detalle los tipos de valores que
pueden tomar variables (cualitativas o cuantitativas) y los cálculos realizados
para obtener los indicadores de esas variables. Se deben detallar los
métodos y técnicas u operaciones que se utilizarán para medirlas en el
contexto de la investigación particular en que se utilizan. Una misma variable
puede definirse operacionalmente de una manera en una investigación.
59
Cuadro 1
Operalizacion de Variables
Objetivo General: Analizar el proceso de comercialización de productos lácteos en el contexto inflacionario venezolano período 2019-2021.
Objetivos Variable Concepto Indicador Ítems
Específico
s
FAO (2022) La comercialización de los excedentes de la producción Productor 1
Diagnosticar el lechera mejora los ingresos, genera empleo en el procesamiento,
Transporte 2
panorama actual la producción de comercialización y distribución de la leche, y contribuye a la seguridad
de la producción leche y alimentaria del país, Las cadenas lácteas vinculan a los protagonistas y Cadenas lácteas 3
de leche y comercialización actividades involucrados en la entrega de la leche y los productos lácteos al
Almacenamiento 4
comercialización de sus derivados consumidor final; con cada actividad, el producto aumenta de valor. Una
de sus derivados cadena láctea puede abarcar la producción, transporte, procesamiento, Consumidor 5
envasado y almacenamiento de la leche. (Pag. 35)
Instrumento cuestionario
Alonso F. (2018) El encarecimiento de los insumos alimenticios, como Encarecimiento 6
Factores que gasolinas, diésel, fertilizantes, gas, otros insumos, impacta violentamente a
Determinar el Costo de 7
inciden en el las empresas productoras de leche y de derivados lácteos, aumentando
impacto causado sus costos de producción, conduciéndolas, probablemente, a obtener producción
contexto
por el contexto menores ganancias, o pérdidas económicas. Un número elevado de
inflacionario en Ganancias 8
inflacionario en la productores primarios del sistema de producción lácteo no tienen la
la
comercialización oportunidad de trasladar el incremento de costos de producción hacia el Precio de venta 9
comercializació
de productos precio de venta de su producto, es decir, estos productores son “tomadores
n de productos Intermediarios 10
lácteos de precios», venden su producto a precios fijados por los intermediarios
lácteos
(agroindustrias, boteros o acopiadores y detallistas). Inflación 11
www.guia.com.ve/actualidad/ (2019). Políticas de Regulación de Precio: se Políticas de 12
basa indirectamente en regular los márgenes de comercialización entre el
estado 13
fabricante-mayorista y retailers. Igualmente limita al comercio incurrir en la
Establecer las llamada especulación. Esta medida o política gubernamental no ayuda a Regulación de
las medidas del
medidas del los productores y fabricantes de leche, ya que sus ganancias están limitas
Estado precios 14
Estado por el control de precio al consumidor en donde sus costos de producción
Venezolano
Venezolano para se incrementan cada vez más a causa de la inflación interna que ha tenido Especulación 15
para garantizar
garantizar la Venezuela en el año 2018 y 2019. Planes y misiones asociadas a la leche:
la Subsidios 16
comercialización como todas las misiones; son planes en pro de los beneficios de los
comercializació
y suministro de estratos más necesitados, en donde existen subsidios y descuentos en los Misiones sociales
n y suministro
los productos alimentos de primera necesidad. Las misiones sociales son una de las
de los productos
lácteos a toda la principales banderas del gobierno de la República Bolivariana de
lácteos
población Venezuela para enfrentar la desigualdad social que existe en la sociedad
venezolana. En la actualidad tenemos 2 misiones que están directamente
relacionadas a la distribución de la leche, estas son: Misión Mercal y
Misión PdvalControlar
60
Fuente: Villegas F. (2022).

61
CAPÍTULO III
MARCO METODOLOGICO
El presente capitulo contiene la metodología que fue considerada con la

finalidad de alcanzar los objetivos planteados y descritos anteriormente, todo
ello con el propósito de poder analizar el control interno del sistema de
inventario. En este orden de ideas, se describe los elementos metodológicos
que se utilizaron durante el desarrollo de este estudio. Esto comprende la
definición del tipo de investigación, así como su diseño y métodos de la
misma, también definen la población y la muestra a estudiar en esta
investigación, mencionando el método a emplear para la recolección de
datos.
Paradigma de la investigación
El estudio se ubica en una investigación cuantitativa o positivista, debido

que concibe la realidad social como simple, tangible y fragmentada utilizado
sistema estructurado, tales como cuestionarios, análisis estadísticos,
muestreo probabilístico, entre otros. Se basa en la recolección y análisis de
datos numéricos que se obtiene de la construcción de un instrumento de
medición que busca validar un conjunto de informaciones y conocimientos a
través de la evaluación estadística y numérica.
Tipo de Investigación
El propósito del tipo de estudio o investigación para Méndez, (2013) es
señalar el tipo de información que se necesita, así como el nivel de análisis
59
62
que deberá realizar. También ayudará a definir el contenido. Al definir el tipo

de estudio, debe tenerse en cuenta los objetivos y las hipótesis planteadas.
De acuerdo a la naturaleza del presente trabajo, el tipo de investigación
es de campo, ya que este tipo de investigación tiene como característica
principal ubicar al investigador en contacto con el objetivo o sujeto
investigado. De acuerdo a Terán (2007): "Este tipo de investigación se apoya
en informaciones que provienen entre otras, de entrevistas, cuestionarios,
encuestas y observaciones" (p. 85). Y se adapta a la modalidad de Proyecto
Factible dado que presenta una solución viable a un problema planteado y su
diseño "no experimental" puesto que las variables de investigación serán
estudiadas en su contexto natural, sin ningún tipo de interferencia, para
evaluar su incidencia sobre la ejecución del proyecto. Por lo tanto, la
investigación quedara enmarcada dentro de los parámetros que se refieren a
un proyecto factible.
Según El Manual de Tesis de Grado y Especialización y Maestría y Tesis
Doctorales de la UPEL (2003).
El proyecto Factible consiste en la investigación, elaboración y

desarrollo de una propuesta de un modelo operativo viable para
solucionar problemas, requerimientos o necesidades de organizaciones
o grupos sociales; puede referirse a la formulación de políticas,
programas, tecnologías, métodos o procesos. El Proyecto debe tener
apoyo en una investigación de tipo documental, de campo o un diseño
que incluya ambas modalidades (p. 30).
Modalidad de la investigación
El presente trabajo de investigación tiene como Objetivo General “Analizar

la gestión comunicacional en el impulso y fomento de la misión árbol en el
estado Aragua; como herramienta fundamental en la toma de decisiones.” y
con base a este objetivo la investigación se enmarca en la modalidad de
campo.
63
La modalidad de campo según Sabino (2001), “se basa en la recolección

de informaciones o datos primarios, obtenidos directamente de la realidad.
Su innegable valor reside en que le permiten al investigador cerciorarse de
las verdaderas condiciones en que se han conseguido sus datos, haciendo
posible su revisión o modificación en el caso de que surjan dudas respecto a
su calidad. Esto en general garantiza un mayor nivel de confianza para el
conjunto de la información obtenida”. (p.89).
Diseño de la Investigación
El diseño de esta investigación es no experimental, que la define
Balestrini (2002), “es aquella en donde se observan los hechos estudiados tal
como se manifiestan en su ambiente natural, y en este sentido, no se
manipulan de manera intencional las variables” (p. 132)
Según Ballestrini (2009), el diseño de la investigación “es un método
específico que consiste en una serie de actividades sucesivas y organizadas
que deben adaptarse a las particularidades de cada investigación y que nos
indica las pruebas a efectuar y las técnicas a utilizar para recolectar y
analizar los datos”. (p. 90). Al respecto, Hernández Sampieri y Otros (2012),
opinan que “no se construye ninguna situación, si no que se observa
situaciones ya existentes, no provocadas intencionalmente por el
investigador. (p. 184).
En este sentido, el diseño es no experimental y transaccional descriptiva.
En lo concerniente a no experimental de acuerdo a Veliz (2014), señala que
“es una investigación sistemática en la que el investigador no tiene control
sobre las variables independientes porque ya ocurrieron los hechos o porque
son intrínsecamente manipulables,” (p.69). En cuanto al aspecto
transeccional el autor antes citado (Ob. cit, 2014), opina que los diseños de
investigación transeccional o transversal recolectan datos en un solo
64
momento, en un tiempo único. Su propósito es describir variables, y analizar

su incidencia e interrelación en un momento dado.
En relación al carácter de la investigación, Veliz (2014), señala que en los
diseños transeccionales descriptivos tienen como objetivo indagar la
incidencia y los valores en que se manifiesta una o más variables. (p. 30). En
consecuencia, el diseño del presente estudio imprime relevancia en la
consecución de las siguientes fases:
Primera Fase: Investigación bibliográfica y documental, este fue el paso
inicial que permitirá revisar, procesar y analizar exhaustivamente referencias
bibliográficas y documentales relacionadas con el tópico en estudio. En
efecto se incluirán los temas del turismo, crecimiento económico su
importancia entre otros.
Segunda Fase: Trabajo de campo: posterior a la investigación
bibliográfica y al desarrollo de las bases teóricas, se realizó el trabajo de
campo propiamente dicho. Para tal efecto se elaborará y aplicará los
instrumentos de recolección de datos a la muestra seleccionada para tal fin.
Tercera Fase: En esta fase se validará el instrumento mediante el juicio
de expertos, es decir se someterá el mismo, a la consideración de tres (03)
especialistas: uno (1) en metodología de la investigación, uno (1) en diseño
y redacción y un (1) economista, luego una vez aplicados los instrumentos
respectivos se tabularan y analizaran los datos a través de la estadística
descriptiva que permitirá elaborar el diagnostico de las variables en estudio,
a través de sus distintas dimensiones, esto permitirá dar respuesta a las
preguntas de investigación y cuyos resultados suministraran las pautas para
formular las conclusiones y recomendaciones finales.
Cuarta Fase: Esta referida a las conclusiones y recomendaciones que

surgen como respuestas a los objetivos propuestos en la investigación, como
65
lo es Analizar el turismo y su incidencia en el crecimiento económico de

Ocumare de la Costa, Municipio Costa de Oro. Estado Aragua. (2015-2017).
Población y Muestra
Población
En Estadística se denomina población al mundo ideal, teórico cuyas
características se quieren conocer y estudiar. Las poblaciones suelen ser
muy extensas y es imposible observar a cada componente, por ello se
trabaja con muestras o subconjuntos de esa población. Por eso podemos
definir como muestra a una parte o subconjunto de una población.
Para la elaboración de la presente investigación es necesario conocer el
tamaño de la población y la muestra representativa de ésta que será
estudiada. García, T. (2005) conceptualiza que "Una vez definido el problema
a investigar, formulados los objetivos y delimitadas las variables se hace
necesario determinar los elementos o individuos con quienes se va a llevar a
cabo el estudio o investigación" (p. 74).
La población para este estudio está conformada por ocho (8) personas
entre los que se encuentran parte del personal que conforma el
Departamento Administrativo, fomento y gerencial de las principales
empresas comercializadoras de productos lácteos y sus derivados del pais.
Debido a que la población no es extensa se considera lo expuesto por Vara,
A. (2008). "Si la población es pequeña y se puede acceder a ella sin
restricciones, entonces se trabajará con toda la población" (p. 18)
Muestra
Basado en el acceso que se tiene de la población y el número de
unidades que lo integran se estableció el estudio de la totalidad de la
población objetivo, por lo que no se extrajo muestra de la misma ni se
66
emplearon técnicas de muestreo. Esto basado en la definición dada por Arias

(2006) donde establece que:
Si la población, por el número de unidades que lo integran, resulta
accesible en su totalidad, no será necesario extraer una muestra. En
consecuencia, se podrá investigar u obtener datos de toda la población
objetivo, sin que sea estrictamente un censo (p. 83)
Considerando el basamento teórico antes expuestos, para la presente
investigación se consideró la totalidad de la población como muestra
conformada por ocho (8) personas gerentes de comercialización de dichas
empresas, ya que dada su magnitud fue posible abarcar todos los elementos
que la integran, así mismo fue de tipo no probabilística y dirigida por las
características de la investigación y del criterio del investigador.
Técnicas e Instrumentos de Recolección de Datos
Las técnicas que se llevarán a cabo consistirán en la observación y

entrevistas no estructuradas, que permitirán recoger datos a fin de
complementar la investigación científica.
Para Arias (2006) “se entenderá por técnica, el procedimiento o forma
particular de obtener datos o información” (p. 67). Es por eso, que dicha
acción cosiste en recolectar los datos necesarios para el esclarecimiento de
cada interrogante y la definición de cada una de las variables de estudios.
Para tal fin, se tomó como técnica de recolección de datos la encuesta,
selección realizada atendiendo al tipo de investigación y demás aspectos
inherentes al estudio. La encuesta como técnica de investigación, según
Hernández, Fernández y Baptista (2006) “es un método para conocer la
opinión de los empleados respecto a su empresa, desarrollando
normalmente a través de un cuestionario” (p.108).
67
Por consiguiente, el instrumento a emplear para el proceso de recolección

de información por medio de una encuesta será el cuestionario, que para
Monreo (2001) “consiste en la estimación de una serie de opciones, dan
libertad a los interrogados para formular juicios de valor basados en un
formulario estandarizado preparado previamente” (p.43). Dicho instrumento
será de 18 preguntas restringidas, dicotómicas con alternativas de
respuestas cerradas Si y No.
Haciendo referencia al autor Arias (2012), define a los instrumentos como:
“Los medios materiales que se emplean para recoger y almacenar la
información”. (p.55). Tamayo y Tamayo (2010), comentan acerca de los
instrumentos de recolección de datos:
“Los instrumentos de medición deben reunir una serie de requisitos.
Las más importantes son validez y fiabilidad. Otras características son
sensibilidad, adecuación, objetividad y vialidad. Los factores que
intervienen en la utilidad práctica de un instrumento reviste especial
importancia: Economía y facilidad, tanto en la administración,
corrección e interpretación”. (p.91).
Al respecto a los instrumentos utilizados tenemos que, Arias F. (2012),

expresa que el cuestionario: “Es la modalidad de encuesta que se realiza en
forma escrita mediante un instrumento o formato de papel contentivo de una
serie de preguntas” (p.203).
Cuestionario
El cuestionario es el instrumento más utilizado para recolectar

información de manera clara y precisa. Consiste en un conjunto de
preguntas formuladas en base a una o más variables a medir, donde se
utiliza un formulario impreso estandarizado de preguntas, en el cual el que
contesta, llenándolo por sí mismo. El contenido de las preguntas de un
cuestionario puede ser tan variado como los aspectos que mida. La
68
selección de los temas para la realización del cuestionario, depende de los

objetivos que se haya planteado el investigador al inicio de la investigación,
de los eventos de estudios y de los indicios identificados en el proceso de
Operacionalizacion. En el cuestionario deben incluirse solo las preguntas
que estén directamente relacionadas con las preguntas de investigación o
con el control de variables en caso de investigaciones confirmatorias. No
deben añadirse preguntas cuyas respuestas puedan ser obtenidas con
mayor precisión utilizando otro tipo de instrumentos.
Para la realización de esta investigación se empleará un cuestionario de
preguntas abiertas y que será presentado por entrevista personal. Además,
presentará características dicotómicas ya que solamente podrá contestarse
con SI o NO.
Técnica para Presentación de Datos
Después de culminar el proceso propio de la tabulación, a través del cual

los datos son sumados o totalizados, se procede a ordenarlos y
organizados sistemáticamente para facilitar su lectura y análisis. Para ello se
utilizan formas y modalidades para presentar estos datos, los cuales,
además de ayudar al proceso de análisis e interpretación, los sintetiza y los
organiza. Los procedimientos más conocidos y utilizados por los
investigadores son cuatro:
 La representación escrita.
 La representación semitabular.
 La representación tabular.
 La representación gráfica.
69
Hemos mencionado por separado estos procedimientos y formas de

representación, por razones puramente técnicas, ya que en la práctica éstas
se combinan y se complementan. Muchas veces la utilización de una
modalidad no basta para darnos una información, de ahí la necesidad de
combinarlos y ampliarnos con otras variedades de gráficos y diagramas que
nos pueden ayudar a hacer más clara y explícita la lectura y la traducción de
la información.
Validez y Confiabilidad del Instrumentos.

Validez del instrumento.
De acuerdo con Hernández, Fernández y Baptista (2010);
“La validez en términos generales, se refiere, al grado en que un instrumento
realmente mide la variable que pretende medir” (p.243).
La validez se debe realizar de acuerdo a juicio de 3 expertos; Uno en

relación y estilo, uno en la metodología, y uno en contenido del área de
estudio. Estos criterios de expertos son utilizados para el momento de al ser
leídos se determine si su contenido conlleva al logro de los objetivos
específicos y, por ende, al objetivo general
Por su parte, todo acorde con los planteamientos teóricos de Palella y
Martins (2010), quienes aseguran que:
“En la mayoría de los casos se recomienda determinar la validez
mediante la técnica del juicio de expertos, que consiste en entregarle a
tres, cinco o siete expertos (siempre en números impares) en la materia
objeto de estudio y en metodología y/o construcción de instrumentos un
ejemplar del (los) instrumento(s) con su respectiva matriz de respuesta
acompañada de los objetivos de la investigación, el sistema de
variables y una serie de criterios para calificar las preguntas”. (p.173).
Confiabilidad del Instrumento.
Según Hernández y Otros (2010), la confiabilidad se refiere;

70
“Al grado en que la aplicación repetida de un instrumento de medición

al mismo fenómeno genera resultados similares”. Es decir, la
confiabilidad de un instrumento garantiza de manera obvia que el
proceso de investigación realizada cumple con la seriedad científica
informativa propia de un estudio objetivo conciso y sensato. (p. 630).
Rtt = K S t3 - ∑ (p x q)
——— (———————)
K-1 S t2
S t2 = ∑ (x- x)
———
n
_
X=∑X
———
n
Rtt = coeficiente de confiabilidad

K = número de ítems
n = muestra
S t2 = varianza de los puntajes totales
P = porcentajes de las respuestas positivas (Si)
q =porcentajes de las respuestas negativas (No)
∑pq = Sumatoria de la varianza individual de los ítems.
Una vez aplicada la formula, se obtuvo el indicador de confiabilidad. Para

interpretar el grado de confiabilidad el autor Ruiz (2000), propone la siguiente
tabla o cuadro que estipulan los rangos de medición, tal como se visualiza en
el siguiente cuadro:
Cuadro 2.
Interpretación Coeficiente de Confiabilidad
Rangos Magnitud
71
0.81 al 1.00 Muy Alta

0.61 a 0.80 Alta
0.41 a 0.60 Moderada
0.21 a 0.40 Baja
0.01 a 0.20 Muy Baja
Fuente: Ruiz (2000)
En la presente investigación, una vez aplicada la fórmula del coeficiente

de Kurder- Richardson, el resultado fue de 0.94, lo cual indica que está en la
escala de confiabilidad muy alta, lo que el instrumento es confiable para ser
utilizada.
Técnica de Análisis de los Datos.
Según Balcells I Junyent, Josep (1994): "Son técnicas conceptuales y

corresponden al dominio conjunto del sociólogo, del psicólogo, etc. y del
estadístico-matemático". (p157)
Corbetta, Piergiorgio, 2003 expresa que:
"El análisis de los datos representa quizás la fase de una investigación
social en la que resulta más visible la diferencia entre el enfoque
cuantitativo y el cualitativo... (pág. 53)... el análisis de tipo cualitativo se
centra en los sujetos, en el sentido de que el individuo es observado y
estudiado en su integridad. Los resultados se presentan en una
perspectiva de tipo narrativo. La síntesis y las generalizaciones toman la
forma de clasificaciones y tipologías. En el caso de las entrevistas
estructuradas, los datos se pueden analizar siguiendo un criterio mixto,
cualitativo y cuantitativo, al mismo tiempo" (pág. 397)
Según Morlés (2005) expresa que la estadística es un constante en la

mayoría de los informes científicos de nuestros días; ello no solo por el
análisis cuantitativo que exhibe, sino por la forma como se presenta los datos
del lector (p.42), de tal manera que se utilizó la técnica descriptiva
denominada distribución y frecuencia.
La estadística descriptiva es según Spiegel (2001) es aquella que está
ligada con métodos en la toma, organización, recopilación, presentación y
análisis de los datos, tanto para la deducción de conclusiones como para la
72
toma de decisiones razonables de acuerdo a tales análisis (p.1); por su parte

la distribución de frecuencia está definida por Hernández (2007) como el
conjunto de puntuaciones ordenadas en su respectiva categorías utilizada
para describir los datos obtenidos para cada variable (p.343).
Para la presentación y análisis de los datos que se esperan obtener de las

preguntas, se van a utilizar los cuadros estadísticos, con valores absolutos y
porcentuales: al respecto Valera (2005), indica que un cuadro estadístico “Es
aquel que presenta información en una forma conveniente, útil y
comprensible, donde se utilizan conjuntos finitos para presentar, organizar
datos, compararlos y luego comunicarlos (p.36). Con el objeto de visualizar
mejor los resultados de los datos obtenidos, se toma como herramienta para
reflejarlos, el grafico de barras, el cual según Méndez (2001) “es el
procedimiento grafico empleado para representar datos en escalas
nominales y ordinales, y se obtiene dibujado el eje de la abscisa (X) barras
separadas por cada categoría, y como una altura asociada a la frecuencia
absoluta (Fi) por categoría, que se indica en el eje vertical (Y)” (p.94).
Para comunicar los resultados o hallazgos obtenidos en el proceso de

investigación, de manera objetiva, clara y precisa, es necesario tomar en
cuenta el conjunto de datos obtenidos, dividiéndolos de acuerdo con un
criterio bien elemental, separando la información de tipo numérica de la
información que se expresa verbalmente; por ello, las técnicas utilizadas para
analizar los datos obtenidos, fueron de tipo cuantitativas y cualitativas.
Según Hernández y otros (2007) el análisis cuantitativo “es aquel que se

efectúa con toda la información numérica resultante de la investigación lo
cual presentará un conjunto de datos reflejado en cuadros y/o tablas
haciendo además cálculos porcentuales. (p. 414).
73
Dentro de este marco, Sabino (2006) expresa que el análisis cuantitativo

“es toda la información numérica resultante del procesamiento de datos, los
cuales se presentan en cuadros, tablas y gráficos para su mejor
comprensión, procesados usando la estadística descriptiva”.
En la investigación cuantitativa existe una preocupación por el control de

las variables en estudio, la medida de los resultados, expresando éstos de
modo numérico; por esta razón, los datos numéricos se procesarán para
exponerlos de manera explícita, utilizando para ello herramientas
estadísticas, como cuadros tabuladores, gráficos, entre otros.
Para efectuar el análisis de los datos, se consideró la relación existente

entre las características de las variables del estudio, el instrumento
elaborado y los niveles de medición a emplear en la investigación y al
considerar estos procesos, se puso en práctica la estadística que se ajusta a
una investigación descriptiva como es el análisis de frecuencia porcentual
simple; lo que permitirá el uso de porcentaje, matrices de datos y
representaciones gráficas a partir de los datos arrojados y presentarlos en
tablas de frecuencia, para visualizarlos de mejor manera; y hacerlos más
comprensibles.
74
CAPITULO IV
ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE RESULTADOS
En el presente capitulo se reflejan los resultados obtenidos de la aplicación de

técnicas e instrumentos de recolección de datos, los cuales han servido para
desarrollar los objetivos formulados.
Según Gonzales, A. (2002), la etapa del análisis de los resultados constituye: “una
de las fases primordiales de todo procedimiento de investigación, en lo referente a la
interpretación de los datos se ordenan y se agrupan de acuerdo al orden que presente
el instrumento de recolección de datos”. (p 47)
La información recabada por los cuestionarios aplicados a ambas muestras
estratificadas fue sometidas a los análisis cuantitativo y cualitativo. El primero de esto
consistió en operaciones efectuadas con todos los datos numéricos, los cuales fueron
ordenados, clasificados y presentados en cuadros, calculados en base a frecuencia y
porcentajes simples, mediante a la aplicación de fórmulas matemáticas y estadísticas
sencillas. Los resultados obtenidos se presentan vaciados en gráficos circulares o
valorados a través de análisis cualitativos o verbales, lo que determino la cualidad de
las respuestas ofrecidas por los sujetos encuestados, y oriento las conclusiones y
recomendaciones del estudio, además de establecer el alcance de los objetivos
propuestos.
75
El análisis e interpretación de datos son de gran relevancia, ya que permite en

forma breve y detallada mostrar los resultados arrojados en cada pregunta elaborada
en el instrumento, aportando de esta manera su contribución al desarrollo de la
investigación. Con la finalidad de obtener una mejor visión, se procedió a graficar los
72
datos, permitiendo así evidenciar las tendencias y opiniones de la población en
estudio sobre la problemática planteada. Dicho de otro modo, se muestran los
resultados de la aplicación del cuestionario, cuya importancia según Hurtado de B.
(2000):
“Permiten al investigador comparar entre las diferentes escalas al nivel

de dificultad de la unidad o unidades de estudio en relación a las
respuestas obtenidas adquiriendo una revisión precisa de la importancia
de los datos obtenidos a fin de que el investigador explique lo que
significa” (p. 491).
De esta manera, el diagnóstico del presente estudio se centra en los objetivos

específicos, que, a su vez, condujeron al objetivo general. A continuación, se
presentan los resultados obtenidos de los ítems que conformaron el cuestionario
aplicado a los sujetos pertinentes de la muestra.
76
Variable: La producción de leche y comercialización de sus derivados

Indicador: Productor
Items 1 ¿Conoce cuántos son los productores de leche de Venezuela?
Cuadro 3.
Indicador Productor
Respuestas Números Porcentaje
SI 06 75,00
NO 02 25,00
TOTAL 08 100,00
Fuente: Villegas F. (datos de la encuesta) (2022).
Análisis: Según los resultados Obtenidos el 75 % de los encuestados

respondieron que Si Conocen cuántos son los productores de leche de
Venezuela mientras que el 25 % dijo que No lo que significa que la mayoría
conoce cuales y cuantos son los productores de leche y sus derivados en el
país para la comercialización de los productos por parte de los consumidores
Indicador: Transporte
77
Items 2 ¿La empresa posee los

transportes necesarios para los
SI NO
productos lácteos de la cadena de
refrigeración?
Cuadro 4.
Transporte
25%
SI 08 100,00
NO 00 00,00
75%
TOTAL 08 100,00
Fuente: Villegas F. (datos de la

encuesta) (2022).
Grafica 5. Variable: La producción de
leche y comercialización de sus deri-
Análisis: Según los resultados
vados Indicador:
Productor Obtenidos el 100 % de los
encuestados respondieron que si la
empresa posee los transportes necesarios para los productos lácteos de la
cadena de refrigeración lo que significa que ellos tienen la estructura del
transporte refrigerado para los productos lácteos y sus derivados lo cual
garantiza los bajos costos del transporte para la comercialización y
distribución de la leche, y contribuye a la seguridad alimentaria del país.
Indicador: Cadenas lácteas

Items 3 ¿Conoce los procesos de las cadenas lácteas en la comercialización
de estos productos?
Cuadro 5. Indicador Cadenas lácteas
78
SI SI NO06 75,00
NO 02 25,00
TOTAL 08 100,00

encuesta) (2022).
Análisis:
Según los resultados Obtenidos el 75
100%
SI NO
% de los encuestados respondieron
que Si Conocen los procesos de las
Grafica 6. Variable: La producción de cadenas lácteas en la
leche25%
y comercialización de sus deri- comercialización de estos productos l
vados Indicador: mientras que el 25 % dijo que No lo
Transporte
que significa que la mayoría de los
encuestados conocen el conjunto de
75% factores o variables económicas,
políticas, demográficas, legales,
culturales y ecológicas que influyen
directa e indirectamente o que
restringen el funcionamiento en la vida
de la organización Las cadenas lácteas
vados Indicador:
Cadenas lácteas vinculan a los protagonistas y
actividades involucrados en la entrega de la leche y los productos lácteos al
consumidor final; con cada actividad, el producto aumenta de valor.
Indicador: Almacenamiento
79
Items 4 ¿La empresa posee el centro de almacenamiento necesario para los

productos lácteos de la cadena de refrigeración?
Cuadro 6.
Indicador Almacenamiento
SI 08 100,00
NO 00 00,00
TOTAL 08 100,00

SI NO Obtenidos el 100 % de los
encuestados respondieron que si
la empresa posee el centro de
almacenamiento necesario para
los productos lácteos de la
cadena de refrigeración lo que
significa que ellos tienen la
estructura del almacenamiento
100% refrigerado para los productos
lácteos y sus derivados lo cual
garantiza las actividades
involucrados en la entrega de la
vados Indicador: leche y los productos lácteos.
Almacenamiento
Indicador: Consumidor
80
Items 5 ¿Los productos lácteos y sus derivados Habitualmente llegan a los

consumidores con la frecuencia aceptable para ser consumido?
Cuadro 7.
Indicador Consumidor
SI 08 100,00
NO 00 00,00
TOTAL 08 100,00
Análisis:
Según los resultados Obtenidos el 100 % de los encuestados
respondieron que, si los productos lácteos y sus derivados Habitualmente
llegan a los consumidores con la frecuencia aceptable para ser consumido,
lo que significa que todos los encuestados están conscientes de la
producción, pero los precios no son aceptables para todos los consumidores.
Variable: Factores que inciden en el contexto inflacionario en la

comercialización de productos lácteos
Indicador: Encarecimiento
Items 6 ¿Toman en cuenta Todos los factores que encarecen los productos
lácteos en el proceso inflacionario para su comercialización?
Cuadro 8.
81
Indicador Encarecimiento.
SI NO
SI 02 25,00
NO 06 75,00
TOTAL 08 100,00

encuesta) (2022).
SI NO
Análisis:
100% Según los resultados Obtenidos el 75 %
de los encuestados respondieron que
No Toman en cuenta Todos los factores
25%
Grafica 9. Variable: La producción de que encarecen los productos lácteos en
leche y comercialización de sus deri- el proceso inflacionario para su
vados Indicador: comercialización mientras que el 25 %
Consumidor dijo que Si lo que significa que deben
75%
mejorar la gestión de costos porque se
rigen por los precios fijados por el
Grafica 10. Variable: Factores que in- gobierno.
ciden en el contexto inflacionario en
la comercialización de productos lác-
teos Indicador:
Encarecimiento
Indicador: Costo de producción

Items 7 ¿Los Costó de producción inciden en la comercialización de los
productos lácteos?
Cuadro 9.
82
Indicador Costo de producción

SI 08 100,00
NO 00 00,00
TOTAL 08 100,00
Análisis:
SI NO Según los resultados Obtenidos el 100
% de los encuestados respondieron
que Los Costó de producción si
inciden en la comercialización de los
productos lácteos, lo que significa que
los factores como lo es el costo de
producción El encarecimiento de los
insumos alimenticios, como gasolinas,
diésel, fertilizantes, gas, otros insumos,
impacta violentamente a las empresas
100%
productoras de leche y de derivados
lácteos, aumentando sus costos de
Grafica 11. Variable: Factores que in- producción.

teos Indicador: Costo de producción Indicador: Ganancias
Items 8 ¿Las ganancias de la
comercialización de los productos lácteos y sus derivados tienen un margen
aceptable de acuerdo a la tasa interna de retorno de la inversión?
83
Cuadro 10. Indicador Ganancias

SI 08 100,00
NO 00 00,00
TOTAL 08 100,00

SI NO
Obtenidos el 100 % de los encuestados
respondieron que, si Las ganancias de
la comercialización de los productos
lácteos y sus derivados tiene un
margen aceptable de acuerdo a la tasa
interna de retorno de la inversión, lo
que significa que las empresas
100% productoras de leche y de derivados
lácteos, aumentando sus costos de
Grafica 12. Variable: Factores que in- producción, conduciéndolas,

ciden en el contexto inflacionario en probablemente, a obtener menores
la comercialización de productos lác- ganancias, o pérdidas económicas. Un
teos Indicador: Ganancias número elevado de productores
primarios del sistema de producción lácteo no tienen la oportunidad de
trasladar el incremento de costos de producción hacia el precio de venta de
su producto,
Indicador: Precio de venta
Items 9 ¿Los Precio de venta de los productos lácteos son justos para los
empresarios?
84
Cuadro 11.
Indicador Precio de venta
SI 08 100,00
NO 00 00,00
TOTAL 08 100,00
Análisis:
SI NO Según los resultados Obtenidos el

100 % de los encuestados
respondieron que sí, Los Precio de
venta de los productos lácteos son
justos para los empresarios, lo que
significa trasladar el incremento de
costos de producción hacia el
precio de venta de su producto, es
decir, estos productores son
100% “tomadores de precios», venden su
producto a precios fijados por los
intermediarios (agroindustrias,
boteros o acopiadores y
Grafica 13. Variable: Factores que in-
detallistas).
teos Indicador: Precio de venta Indicador: Intermediarios
85
Items 10 ¿El proceso de comercialización en tiempos de inflación permite el

paso por diversos intermediarios y encare los productos lácteos y sus
derivados?
Cuadro 12. Indicador Intermediarios
SI 08 100,00
NO 00 00,00
TOTAL 08 100,00

encuesta) (2022).
SI NO
Análisis:
Según los resultados Obtenidos el
100 % de los encuestados respondieron
que si El proceso de comercialización
en tiempos de inflación permite el paso
por diversos intermediarios y encare los
productos lácteos y sus derivados, lo
que significa que los intermediarios
100%
encarecen los productos lácteos para el
consumo.
Grafica 14. Variable: Factores que in-

teos Indicador: Intermediarios
86
Indicador: Inflación
Items 11 ¿La inflación es el principal factor que afecta la comercialización de
los productos lácteos en Venezuela?
Cuadro 13.
Indicador Inflación
SI 08 100,00
NO 00 00,00
TOTAL 08 100,00
Análisis:
respondieron que si La inflación es el principal factor que afecta la
comercialización de los productos lácteos en Venezuela condicionan y
predisponen el comportamiento de los consumidores.
Variable: Las medidas del Estado Venezolano para garantizar la

comercialización y suministro de los productos lácteos.
Indicador: Políticas de estado
Items 12 ¿Conoce usted las políticas públicas para garantizar el consumo de
productos lácteos para cubrir sus requerimientos nutricionales?
87
Cuadro 14.
Indicador Políticas de estado
SI NO
SI 08 100,00
NO 00 00,00
TOTAL 08 100,00

encuesta) (2022).
100%
SI NO Análisis:
Grafica 15. Variable: Factores que in- 100 % de los encuestados
ciden en el contexto inflacionario en respondieron que si Conocen las
la comercialización de productos lác- políticas públicas para garantizar el
teos Indicador: Inflación consumo de productos lácteos para
cubrir sus requerimientos nutricionales
se ve afectada desde su la cosmovisión
100%
y los patrones culturales, lo que
significa que. A través de Políticas de
Grafica 16. Variable: Las medidas del Regulación de Precio, subsidio y
Estado Venezolano para garantizar la misiones sociales se puede garantizar
comercialización y suministro de los el consumo de los lácteos.
productos lácteos Indicador: Políticas
de estado
Indicador: Regulación de precios
Items 13 ¿La regulación de precios de los productos lácteos y sus derivados

mejora la comercialización de dichos productos?
88
Cuadro 15.
Indicador Regulación de precios
SI 00 00,00
NO 08 100,00
TOTAL 08 100,00
Análisis:
SI NO Según los resultados Obtenidos el

respondieron que La regulación de
precios de los productos lácteos y sus
derivados No mejora la
comercialización de dichos productos
no es adecuado ni eficiente, y se basa
indirectamente en regular los
márgenes de comercialización entre el
100%
fabricante-mayorista y retailers.
Igualmente limita al comercio incurrir
Grafica 17. Variable: Las medidas del
en la llamada especulación
Estado Venezolano para garantizar la
comercialización y suministro de los
productos lácteos
Indicador:Regulación de precios
Indicador: Especulación
89
Items 14 ¿La Especulación entre los intermediarios y los consumidores de

los productos lácteos y sus derivados afecta la comercialización?
Cuadro 16.
Indicador Especulación
SI 08 100,00
NO 00 00,00
TOTAL 08 100,00
SI NO
Análisis:
100 % de los encuestados respondieron
que, si La Especulación entre los
intermediarios y los consumidores de los
productos lácteos y sus derivados afecta
la comercialización y la Hace menos
eficiente, lo que significa que La
100% especulación engloba operaciones
comerciales que se practican con
Grafica 18. Variable: Las medidas del
Estado Venezolano para garantizar la mercancías de valores, o bienes, de
comercialización y suministro de los manera que se compran a bajo precio
productos lácteos Indicador: Especu- esperando venderlos a mayor precio
lación encareciendo los productos.
90
Indicador: Subsidios
Items 15 ¿El subsidio es una política de estado que garantiza el consumo de
los productos lácteos a bajo precio?
Cuadro 17.
Indicador Subsidios
SI 08 100,00
NO 00 00,00
TOTAL 08 100,00

91
Análisis:
SI NO
respondieron que si El subsidio es
una política de estado que
garantiza el consumo de los
productos lácteos a bajo precio
mejora, lo que significa que Un
subsidio o incentivo gubernamental
es una forma de ayuda o apoyo
financiero que se extiende a un
sector económico (organización o
100%
individuo) generalmente con el
objetivo de promover determinadas
Grafica 19. Variable: Las medidas del políticas económicas y sociales
Estado Venezolano para garantizar la
comercialización y suministro de los
Indicador: Misiones sociales
productos lácteos Indicador:Subsidios
Items 16 ¿Las Misiones sociales son
una política válida para satisfacer necesidades nutricionales de los productos
lácteos?
Cuadro 18. Indicador Misiones sociales
SI 08 100,00
NO 00 00,00
TOTAL 08 100,00

92
Análisis: Según los resultados Obtenidos el 100 % de los encuestados

respondieron que si La importancia de satisfacer necesidades y alcanzar los
objetivos para organizar hace más eficiente la misión árbol en el estado
Aragua lo que significa que Planes y misiones asociadas a la leche: como
todas las misiones; son planes en pro de los beneficios de los estratos más
necesitados, en donde existen subsidios y descuentos en los alimentos de
primera necesidad. Las misiones sociales son una de las principales
banderas del gobierno de la República Bolivariana de Venezuela para
enfrentar la desigualdad social que existe en la sociedad venezolana. En la
actualidad tenemos 2 misiones que están directamente relacionadas a la
distribución de la leche, estas son: Misión Mercal y Misión Pdval.
93
CAPITULO V
SI NO
CONCLUSIONES Y
RECOMENDACIONES
Conclusiones
Con el propósito de dar cumplimiento

al objetivo general y a los objetivos
100%
específicos y una vez recopilada y
Grafica 20. Variable: Las medidas del analizada la información, se proponen
Estado Venezolano para garantizar la conclusiones en relación a los mismos.
comercialización y suministro de los La realización de este estudio es
productos lácteos Indicador: Misiones consecuencia de la situación actual
sociales observada en Venezuela para adquirir
los insumos básicos necesarios, derecho contemplado en la Constitución
nacional y Ley Orgánica de Seguridad y Soberanía Agroalimentaria, como
acceso a los alimentos de manera oportuna y con calidad.
Es evidente como a partir del año 2013, la baja oferta de productos en los
anaqueles se ha intensificado y en Venezuela que ha padecido esta realidad,
a pesar de ser una de las regiones con mayor producción petrolera que se
traducen en aportes al país en su primera actividad económica, mediante la
generación de las divisas necesarias para honrar los compromisos de la
nación. Además, este Estado constituye un polo ganadero que ha visto
mermada su actividad por el aumento de los costos operativos para producir
leche y el nivel de inseguridad en las áreas tanto urbanas como agrícolas.
94
En síntesis, esta problemática fue abordada, con el establecimiento del

objetivo planteado en la investigación: Analizar el proceso de
comercialización de productos lácteos en el contexto inflacionario venezolano
período 2019-2021. Para este logro se aplicaron las herramientas
metodológicas pertinentes, las cuales dieron como resultado las siguientes
conclusiones:
En relación al objetivo específico número 1-- Diagnosticar el panorama
actual de la producción de leche y comercialización de sus derivados.
Variable: La producción de leche y comercialización de sus derivados
Según los resultados Obtenidos el 75 % de los encuestados respondieron
que Si Conocen cuántos son los productores de leche de Venezuela
mientras que el 25 % dijo que No lo que significa que la mayoría conoce
cuales y cuantos son los productores de leche y sus derivados en el país
para la comercialización de los productos por parte de los consumidores
Indicador: Transporte
respondieron que si la empresa posee los transportes necesarios para los
productos lácteos de la cadena de refrigeración lo que significa que ellos
tienen la estructura del transporte refrigerado para los productos lácteos y
sus derivados lo cual garantiza los bajos costos del transporte para la
comercialización y distribución de la leche, y contribuye a la seguridad
alimentaria del país.
Indicador: Cadenas lácteas

90
que Si Conocen los procesos de las cadenas lácteas en la comercialización
de estos productos l mientras que el 25 % dijo que No lo que significa que la
95
mayoría de los encuestados conocen el conjunto de factores o variables

económicas, políticas, demográficas, legales, culturales y ecológicas que
influyen directa e indirectamente o que restringen el funcionamiento en la
vida de la organización Las cadenas lácteas vinculan a los protagonistas y
actividades involucrados en la entrega de la leche y los productos lácteos al
consumidor final; con cada actividad, el producto aumenta de valor.
Indicador: Almacenamiento
respondieron que si la empresa posee el centro de almacenamiento
necesario para los productos lácteos de la cadena de refrigeración lo que
significa que ellos tienen la estructura del almacenamiento refrigerado para
los productos lácteos y sus derivados lo cual garantiza las actividades
involucrados en la entrega de la leche y los productos lácteos.
Indicador: Consumidor
respondieron que, si los productos lácteos y sus derivados Habitualmente
llegan a los consumidores con la frecuencia aceptable para ser consumido,
lo que significa que todos los encuestados están conscientes de la
producción, pero los precios no son aceptables para todos los consumidores.
En resumen, podemos concluir que, De acuerdo al estudio de la situación
actual del mercado lácteo, se reportó una regulación de precios y fuertes
decretos impuestos por el gobierno hacia la industria privada, además de
observó un fuerte desabastecimiento en la comercialización de la leche
pasteurizada y leche en polvo.
Los indicadores señalaron que la caída de producción es producto del
efecto combinado de una disminución en el número de proveedores que
abandonan la actividad en busca de rubros más rentables y condiciones más
seguras. Adicionalmente se concluye que la migración de productores
96
lecheros hacia otros rubros más rentables aumenta el costo de oportunidad

de la tierra, restringiendo la incorporación de nuevos productores de leche.
En relación al consumo de leche en Venezuela el mismo ha estado en
franco descenso durante los últimos 17 años. De un consumo de 151 litros /
persona / año hasta niveles cercanos de 70 litros / persona / año,
evidenciando un fuerte desabastecimiento y consumo de leche en
Venezuela. Actualmente en Venezuela no se cumple con lo consumo mínimo
recomendado por el FAO, que es de 120 litros / persona / año.
El impacto que tiene la regulación de precios de la leche en el mercado
nacional ha causado grandes distorsiones que solo han favorecido a las
ineficiencias del circuito lácteo, en donde cada integrante del circuito lácteo
concentra sus esfuerzos en resolver sus contingencias particulares. Por lo
que se crea un fuerte desabastecimiento para el consumidor final, lo que
brinda al consumidor que no pueda elegir ó escoger la marca de su
preferencia, sino la marca que esté disponible para ese momento en el
mercado, todo esto es causado por una mala praxis de las políticas
gubernamentales aunado a una rentabilidad negativa en toda la red
comercial.
Se deduce claramente que la regulación de precios de la leche, causa
grandes pérdidas en los estados financieros de las industrias lácteas, a raíz
de que los costos variables y fijos de las organizaciones están complemente
divorciados del precio de regulación impuesto por el gobierno.
Luego de indagar sobre la situación actual del mercado lácteo, se deduce
la falta y ausencia de un modelo de gestión para optimizar la cadena de
suministro del mercado lácteo.
La comercialización de los excedentes de la producción lechera mejora los
ingresos, genera empleo en el procesamiento, comercialización y distribución
de la leche, y contribuye a la seguridad alimentaria del país, Las cadenas
lácteas vinculan a los protagonistas y actividades involucrados en la entrega
97
de la leche y los productos lácteos al consumidor final; con cada actividad, el

producto aumenta de valor. Una cadena láctea puede abarcar la producción,
transporte, procesamiento, envasado y almacenamiento de la leche.
En relación al objetivo específico número 2: Determinar el impacto
causado por el contexto inflacionario en la comercialización de productos
lácteos
Variable: Factores que inciden en el contexto inflacionario en la
comercialización de productos lácteos
que No Toman en cuenta Todos los factores que encarecen los productos
lácteos en el proceso inflacionario para su comercialización mientras que el
25 % dijo que Si lo que significa que deben mejorar la gestión de costos
porque se rigen por los precios fijados por el gobierno.
que No Toman en cuenta Todos los factores que encarecen los productos
lácteos en el proceso inflacionario para su comercialización mientras que el
25 % dijo que Si lo que significa que deben mejorar la gestión de costos
porque se rigen por los precios fijados por el gobierno.
respondieron que Los Costó de producción si inciden en la comercialización
de los productos lácteos, lo que significa que los factores como lo es el costo
de producción El encarecimiento de los insumos alimenticios, como
gasolinas, diésel, fertilizantes, gas, otros insumos, impacta violentamente a
las empresas productoras de leche y de derivados lácteos, aumentando sus
costos de producción
Indicador: Ganancias
98

respondieron que, si Las ganancias de la comercialización de los productos
lácteos y sus derivados tiene un margen aceptable de acuerdo a la tasa
interna de retorno de la inversión, lo que significa que las empresas
productoras de leche y de derivados lácteos, aumentando sus costos de
producción, conduciéndolas, probablemente, a obtener menores ganancias,
o pérdidas económicas. Un número elevado de productores primarios del
sistema de producción lácteo no tienen la oportunidad de trasladar el
incremento de costos de producción hacia el precio de venta de su producto
respondieron que sí, Los Precio de venta de los productos lácteos son justos
para los empresarios, lo que significa trasladar el incremento de costos de
producción hacia el precio de venta de su producto, es decir, estos
productores son “tomadores de precios», venden su producto a precios
fijados por los intermediarios (agroindustrias, boteros o acopiadores y
detallistas).
Indicador: Desarrollo
respondieron que si La inflación es el principal factor que afecta la
comercialización de los productos lácteos en Venezuela condicionan y
predisponen el comportamiento de los consumidores.
Para resumir, podemos concluir que El encarecimiento de los insumos
alimenticios, como gasolinas, diésel, fertilizantes, gas, otros insumos,
impacta violentamente a las empresas productoras de leche y de derivados
lácteos, aumentando sus costos de producción, conduciéndolas,
probablemente, a obtener menores ganancias, o pérdidas económicas. Un
número elevado de productores primarios del sistema de producción lácteo
99
no tienen la oportunidad de trasladar el incremento de costos de producción

hacia el precio de venta de su producto, es decir, estos productores son
“tomadores de precios», venden su producto a precios fijados por los
intermediarios (agroindustrias, boteros o acopiadores y detallistas).
El mayor costo que incide en la producción de lácteos es la materia prima,
seguida del material de envasado y transporte.
La fijación de precios en la cadena láctea debe tomar en cuenta al
productor ubicado en el campo.
Existen factores restrictivos en la industria venezolana, motivado a la baja
disponibilidad de divisas, originadas por la disminución del precio del
petróleo, principal industria del país. Esto indica, que el ingreso petrolero en
sus mejores momentos debe ser administrado y canalizado eficientemente
hacia otras áreas de producción nacional (agricultura, tecnología, etc.). En
este orden de ideas, CONINDUSTRIA destaca los factores restrictivos con
mayor impacto en la producción nacional: acceso a proveedores de materias
primas, incertidumbre en el escenario político e institucional y falta de
disponibilidad de divisas.
Para finalizar tenemos al objetivo específico número 3- Establecer las

medidas del Estado Venezolano para garantizar la comercialización y
suministro de los productos lácteos a toda la población
Variable: Las medidas del Estado Venezolano para garantizar la
comercialización y suministro de los productos lácteos.
respondieron que si Conocen las políticas públicas para garantizar el
consumo de productos lácteos para cubrir sus requerimientos
nutricionales se ve afectada desde su la cosmovisión y los patrones
culturales, lo que significa que. A través de Políticas de Regulación de
100
Precio, subsidio y misiones sociales se puede garantizar el consumo de

los lácteos.
respondieron que La regulación de precios de los productos lácteos y sus
derivados No mejora la comercialización de dichos productos no es
adecuado ni eficiente, y se basa indirectamente en regular los márgenes
de comercialización entre el fabricante-mayorista y retailers. Igualmente
limita al comercio incurrir en la llamada especulación
respondieron que, si La Especulación entre los intermediarios y los
consumidores de los productos lácteos y sus derivados afecta la
comercialización y la Hace menos eficiente, lo que significa que La
especulación engloba operaciones comerciales que se practican con
mercancías de valores, o bienes, de manera que se compran a bajo precio
esperando venderlos a mayor precio encareciendo los productos.
respondieron que si El subsidio es una política de estado que garantiza el
consumo de los productos lácteos a bajo precio mejora, lo que significa
que Un subsidio o incentivo gubernamental es una forma de ayuda o
apoyo financiero que se extiende a un sector económico (organización o
individuo) generalmente con el objetivo de promover determinadas
políticas económicas y sociales
respondieron que si La importancia de satisfacer necesidades y alcanzar los
objetivos para organizar hace más eficiente la misión árbol en el estado
101
Aragua lo que significa que Planes y misiones asociadas a la leche: como

todas las misiones; son planes en pro de los beneficios de los estratos más
necesitados, en donde existen subsidios y descuentos en los alimentos de
primera necesidad. Las misiones sociales son una de las principales
banderas del gobierno de la República Bolivariana de Venezuela para
enfrentar la desigualdad social que existe en la sociedad venezolana. En la
actualidad tenemos 2 misiones que están directamente relacionadas a la
distribución de la leche, estas son: Misión Mercal y Misión Pdval.
Políticas de Regulación de Precio: se basa indirectamente en regular los
márgenes de comercialización entre el fabricante-mayorista y retailers.
Igualmente limita al comercio incurrir en la llamada especulación. Esta
medida o política gubernamental no ayuda a los productores y fabricantes de
leche, ya que sus ganancias están limitas por el control de precio al
consumidor en donde sus costos de producción se incrementan cada vez
más a causa de la inflación interna que ha tenido Venezuela en el año 2018 y
2019. Planes y misiones asociadas a la leche: como todas las misiones; son
planes en pro de los beneficios de los estratos más necesitados, en donde
existen subsidios y descuentos en los alimentos de primera necesidad. Las
misiones sociales son una de las principales banderas del gobierno de la
República Bolivariana de Venezuela para enfrentar la desigualdad social que
existe en la sociedad venezolana. En la actualidad tenemos 2 misiones que
están directamente relacionadas a la distribución de la leche, estas son:
Misión Mercal y Misión Pdval.
Regulación de precios, menor oferta del producto, producción de
productos sustitutos, ventas informales y control de cambio, impactan en la
red de distribución.
Recomendaciones
102
Se recomienda incentivar la producción regional, así como simplificar las

cadenas de comercialización e impulsar una economía estable.
Impulsar la producción de la raza autóctona tropical lechera en Venezuela,
considerando las condiciones climáticas de la región.
Se requiere realizar un modelo de mercadeo de la leche, dado que su
consumo se ha visto disminuido en la población por la poca oferta y bajo
ingreso mensual para soportar los precios. Se deben resaltar los beneficios
de este producto en presentación pasteurizada y UHT, dado que la leche en
polvo es costosa para producir y requiere mayor cantidad de materia prima
(leche fresca).
Engranar los esfuerzos tanto del sector público como el privado en pro de
una buena política de producción nacional que contribuya con la seguridad
alimentaria de la población venezolana.
Impulsar redes de distribución formales (supermercados, abastos,
mayoristas, entre otros), que le den libertad al consumidor de ubicar el
producto en el momento y al precio de una competencia sana, dado que el
CLAP es una medida coyuntural para la distribución de alimentos a la
población que se ha visto sujeta a la recepción de los pocos productos
producidos, evidenciando largos periodos (hasta dos meses) para la entrega
del alimento a la población.
Aplicar las sanciones de rigor a las personas involucradas en la reventa de
productos regulados a precios excesivos, como lo es el caso de la leche en
polvo completa.
Establecer políticas lecheras adaptadas a las realidades del
mercado nacional e internacional. Así como disponer el mejor
pensamiento estratégico para fijar una política pública, en la que
los costos fijos y variables de producción estén alineados con los
precios de venta.
Diseñar una política láctea orientada a eliminar ó suspender el
103
marco de la regulación de precios y los fuertes decretos

impuestos por el gobierno hacia los productores y fabricantes de
leche en Venezuela.
Generar nuevas políticas lácteas que incentiven y motiven a
todo el circuito lácteo por medio de políticas públicas dirigidas a
solucionar los problemas de seguridad jurídica, consumo de
leche, políticas gubernamentales, producción de leche,
otorgamiento de divisas y gestión de la cadena de suministro.
El conjunto de medidas a proponer deberá estar orientado al
estímulo de la producción, sistemas de control articulados con los
organismos públicos e integrados a la contraloría social por vía
de los consejos comunales y sociedad civil.
A nivel macroeconómico se recomienda la implementación de
un cambio dual ó tasa paralela fija fuera del control cambiario
para incentivar el comercio exterior del sector lácteo.
Implementar programas sociales entre la empresa privada y el
gobierno, con programas como; “Vaso de Leche Escolar” y “
Becas Alimentarias ” de leche en polvo en las escuelas y pre-
escolares de todo el país, lo que incrementaría el consumo per
cápita de lácteos de Venezuela e influiría positivamente en los
índices de nutrición.
Desarrollar un plan de trabajo entre el gobierno, productores y
fabricantes para importar la cantidad optima de ganado ó
animales productores de leche, con el objetivo de cumplir con el
déficit que tiene el mercado lácteo.
El estado debe fijar objetivos de producción hacia los
productores y fabricante de leche en polvo, pasteurizada y UHT,
basado en las realidades de la demanda del mercado y del
entorno actual.
104
Diseñar nuevas políticas lácteas y nuevos métodos de

trabajos, con el fin de incrementar los volúmenes de producción
nacional, en donde se pueda construir una Venezuela
independiente del suministro e importación de otros países
productores de leche.
Investigar y analizar los canales de mercado en las
panaderías, abastos, frigoríficos, mercados y cadenas de
supermercados, con fin de fijar estrategias acordes a las
realidades existentes del mercado.
Abastecer a las panaderías de leche pasteurizada acorde con
la demanda interna de la panadería y la demanda de los
consumidores.
Desarrollar un plan de acción para optimizar los tiempos de
entrega de la leche pasteurizada, para evitar pérdidas de
productos por fecha corta en la red comercial ó puntos de ventas.
Emplear una visión estratégica en la definición de políticas económicas del
país.
Dar a conocer a todos los actores dentro de la organización los resultados
y conclusiones de esta investigación, a fin de que tengan en cuenta tanto las
debilidades y fortalezas; y se incentiven a corregir sus debilidades y
aprovechen sus fortalezas.
105
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Soublett (2003). Manuel de trabajo especial de grado. Editorial del instituto

universitario.
108
ANEXOS
109
Anexos A. Instrumento de Recolección de Datos
REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL
DE LOS LLANOS CENTRALES
“RÓMULO GALLEGOS”
VICERRECTORADO ACADEMICO
AREAS DE CIENCIA ECONOMICAS Y SOCIALES
Estimado Colaborador
Tengo el gusto de dirigirme a usted en esta oportunidad, con el objeto

de presentarle un cuestionario que tiene como finalidad obtener información
para la investigación titulada ANÁLISIS DEL PROCESO DE
COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS LÁCTEOS EN EL CONTEXTO
INFLACIONARIO VENEZOLANO PERÍODO 2019-2021. Trabajo Final de
Grado Presentado para optar al Título de Economista. Autor: Felix M.
Villegas Y.. De tal manera, que se le agradece responder el mismo con la
mayor sinceridad posible, no dejando ningún aspecto sin respuesta, ya que
es de vital importancia para el éxito de la investigación, los datos que usted
suministre son confidenciales y sólo para uso de la investigadora.
110
Agradeciendo de antemano su colaboración y buenos oficios.
Atentamente,
Felix M. Villegas Y.
INSTRUCCIONES
Lea detenidamente cada una de las preguntas que se le formulan.
La opción seleccionada márquela con una equis (x).
No firme el cuestionario es de carácter anónimo
No dejes de marcar ninguna opción.
Utilice un lápiz de grafito.
Opciones de Respuestas
SI
NO
INSTRUMENTO DE RECOLECCIÓN DE DATOS.

CUESTIONARIO
Nº PREGUNTAS SI NO
Variable: La producción de leche y comercialización de
sus derivados.
111
¿Conoce cuántos son los productores de leche de 6 2

Venezuela Conoce cuántos son los productores de
1
leche de Venezuela?
Indicador: Transporte.
¿La empresa posee los transportes necesarios para los 8 0
2 productos lácteos de la cadena de refrigeración?
Indicador: Cadenas lácteas.
¿Conoce los procesos de las cadenas lácteas en la 6 2
3 comercialización de estos productos?
Indicador: Almacenamiento.
¿La empresa posee el centro de almacenamiento 0 8
necesario para los productos lácteos de la cadena de
4
refrigeración?
Indicador Consumidor.
¿Los productos lácteos y sus derivados Habitualmente 8 0
5 llegan a los consumidores con la frecuencia aceptable
para ser consumido?
Variable: Factores que inciden en el contexto
inflacionario en la comercialización de productos
lácteos
¿Toman en cuenta Todos los factores que encarecen 2 6
6 los productos lácteos en el proceso inflacionario para su
comercialización?
¿Los Costó de producción inciden en la
7 comercialización de los productos lácteos Los Costó de
producción inciden en la comercialización de los
112
productos lácteos?
Indicador: Ganancias
¿Las ganancias de la comercialización de los productos 8 0
8 lácteos y sus derivados tienen un margen aceptable de
acuerdo a la tasa interna de retorno de la inversión?
¿Los Precio de venta de los productos lácteos son
9 justos para los empresarios?
Indicador: Intermediarios
¿El proceso de comercialización en tiempos de inflación
10 permite el paso por diversos intermediarios y encare los
productos lácteos y sus derivados?
¿La inflación es el principal factor que afecta la
11 comercialización de los productos lácteos en
Venezuela?
Variable: las medidas del Estado Venezolano para
productos lácteos
¿Conoce usted las políticas públicas para garantizar el
12 consumo de productos lácteos para cubrir sus
requerimientos nutricionales?
¿La regulación de precios de los productos lácteos y

13 sus derivados mejora la comercialización de dichos
productos?
113
¿La Especulación entre los intermediarios y los

14 consumidores de los productos lácteos y sus derivados
afecta la comercialización?
¿El subsidio es una política de estado que garantiza el
15 consumo de los productos lácteos a bajo precio?
¿Las Misiones sociales son una política válida para
16 satisfacer necesidades nutricionales de los productos
lácteos?
Indicador:
114

MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACIÓN
UNIVERSITARIA
UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL RÓMULO GALLEGOS
ÁREA DE CIENCIAS ECONÓMICAS
PROGRAMA DE COMUNICACIÓN SOCIAL
CONSTANCIA DE VALIDACIÓN
Quien suscribe,
____________________________________________________, Titular de
la cedula de identidad Nº:________________ de
profesión____________________, mediante la presente hago constar que
las técnicas e instrumentos de recolección de datos del trabajo de grado
titulado: ANÁLISIS DEL PROCESO DE COMERCIALIZACIÓN DE
PRODUCTOS LÁCTEOS EN EL CONTEXTO INFLACIONARIO
VENEZOLANO PERÍODO 2019-2021. Cuya autora es el bachiller Felix M.
Villegas Y. titular de la Cédula de Identidad V-28.176.816. y aspirando al
título de Economista, reúne requisitos suficientes y necesarios para ser
considerados válidos y confiables en Contenido, por lo tanto, aptos para ser
aplicados hacia el logro de los objetivos que se plantean en la investigación.
Constancia que se expide a la solicitud de parte interesada en la ciudad

de San Juan de los Morros a los __ Días del mes de ____________ del
2022.
115
Atentamente.
_____________________
FORMATO DE VALIDACIÓN DEL INSTRUMENTO

N° CONGRUENCIA REDACCIÓN PERTINENCIA
OBJETIVOS
VARIABLES
ÍTEMS
Tendencios
SI NO Clara a Confusa Alta Media Baja
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
OBSERVACIONES:
_____________________________________________________________
116
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
________________________________________________________
Anexo B. Carta de Validación del Instrumento de recolección de datos

A.

UNIVERSITARIA
Quien suscribe,
____________________________________________________, Titular de
la cedula de identidad Nº:________________ de profesión: Comunicador
Social , como experto en: en el tema, mediante la presente hago constar
que las técnicas e instrumentos de recolección de datos del trabajo de grado
titulado: ANÁLISIS DEL PROCESO DE COMERCIALIZACIÓN DE
PRODUCTOS LÁCTEOS EN EL CONTEXTO INFLACIONARIO
VENEZOLANO PERÍODO 2019-2021. Cuya autora es el bachiller, Felix M.
Villegas Y. titular de la Cédula de Identidad V-28.176.816. y aspirando al
título de Economista., reúne requisitos suficientes y necesarios para ser
considerados válidos y confiables en Contenido, por lo tanto, aptos para ser
aplicados hacia el logro de los objetivos que se plantean en la investigación.
117

2022.
Atentamente.
_____________________
Anexo C. Carta de Validación del Instrumento de recolección de datos B

UNIVERSITARIA
Quien suscribe, Luis G. Pacheco Toro. Titular de la cedula de

identidad Nº: V-7.248.683 de profesión: Ingeniero Agrónomo, como experto
en: Metodología mediante la presente hago constar que las técnicas e
instrumentos de recolección de datos del trabajo de grado titulado:
2019-2021. Cuya autora es el bachiller, Felix M. Villegas Y. titular de la
Cédula de Identidad V-28.176.816. y aspirando al título de Economista,
reúne requisitos suficientes y necesarios para ser considerados válidos y
confiables en Contenido, por lo tanto, aptos para ser aplicados hacia el logro
de los objetivos que se plantean en la investigación.

2022.
118
Atentamente.
_____________________
Anexo D. Carta de Validación del Instrumento de recolección de datos C

UNIVERSITARIA
Quien suscribe, Héctor Antonio Tovar Gallardo. Titular de la cedula de

identidad Nº: V-5.274. 342 de profesión: Economista, como experto en
Redacción y Estilo, mediante la presente hago constar que las técnicas e
instrumentos de recolección de datos del trabajo de grado titulado:
2019-2021. Cuya autora es el bachiller, Felix M. Villegas Y. titular de la
Cédula de Identidad V-28.176.816. y aspirando al título de Economista,
reúne requisitos suficientes y necesarios para ser considerados válidos y
confiables en Contenido, por lo tanto, aptos para ser aplicados hacia el logro
de los objetivos que se plantean en la investigación.
119

2022.
Dr. Héctor A Tovar G

Atentamente.
_____________________
C. I. Nro V-5.274.642
Anexo E. Calculo del Coeficiente de Confiabilidad KR20

120
CALCULO DEL COEFICIENTE DE CONFIABILIDAD KUDER-RICHARSON

Área de Ciencias Económicas y sociales
Apellido: Villegas
Nombre: Felix
Cédulas de Identidad:
Apellido:
Nombre:
Cédulas de Identidad:
Titulo: ANÁLISIS DEL PROCESO DE COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS

LÁCTEOS EN EL CONTEXTO INFLACIONARIO VENEZOLANO PERÍODO 2019-2021.
Técnica de Confiabilidad:
Coeficiente Kuder-Richrason
MATRIZ DE DATOS si: 1
ITEMS N0: 0
ENCUESTADOS 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 TOTALES
1 1 1 1 0 1 0 1 1 1 1 1 1 0 1 1 1 13
2 1 1 0 0 1 1 1 1 1 1 1 1 0 1 1 1 13
3 0 1 1 0 1 1 1 1 1 1 1 1 0 1 1 1 13
4 1 1 1 0 1 0 1 1 1 1 1 1 0 1 1 1 13
5 0 1 1 0 1 0 1 1 1 1 1 1 0 1 1 1 12
6 1 1 1 0 1 0 1 1 1 1 1 1 0 1 1 1 13
7 1 1 1 0 1 0 1 1 1 1 1 1 0 1 1 1 13
8 1 1 0 0 1 0 1 1 1 1 1 1 0 1 1 1 12
TRC 6 8 6 0 8 2,00 8 8 8 8 8 8 0 8 8 8 0 0
P 0,75 1 0,75 0 1 0,25 1 1 1,00 1 1 1 0 1 1 1
Q 0,25 0 0,25 1 0 0,75 0 0 0,00 0 0 0 1 0 0 0
P*Q 0,19 0,00 0,19 0,0 0 0,19 0 0 0 0 0 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
∑(P*Q) 102,00
VT 0,21
KR-20 0,94

Tesis Def Felix Villegas 2022

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i

REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

ANÁLISIS DEL PROCESO DE COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS

Trabajo de Grado Presentado para optar al Título de Economista.

Autor: Felix M. Villegas Y.

San Juan de los Morros, Octubre, 2022.

ACTA DE APROBACIÓN DEL TRABAJO FINAL DE GRADO

REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

En mi carácter de Tutor de Trabajo de Grado presentado por el

ÍNDICE GENERAL Pág.

ACTA DE APROBACIÓN TRABAJO FINAL DE ii

CARTA DE APROBACIÓN DEL TUTOR………………………………... iii

ÍNDICE DE CUADROS…………………………………………………….. viii

Planteamiento del Problema………………………………. 4

Trabajos Previos Internacionales…….…………. 13

III MARCO METODOLÓGICO………….………………..….. 59

Técnicas e Instrumentos de Recolección de Datos.. 64

Técnica para Presentación de Datos………………… 66

Validez y Confiabilidad del Instrumentos..………….. 67

Confiabilidad del Instrumento….…………………….. 67

Técnica de Análisis de los Datos……………………. 69

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS…………………………….………... 102

Anexo A…………………………………………………………………. 106

Anexo B…………………………………………………………………. 113

Anexo C…………………………………………………………………. 114

Anexo D…………………………………………………………………. 115

Anexo E…………………………………………………………………. 116

Numero Titulo Pág.

1 Operalizacion de las Variables……………………………. 58

2 Interpretación Coeficiente de Confiabilidad……..………….. 68

5 Indicador Cadenas lácteas………………………………….... 76

9 Indicador Costo de producción.…………………………..….. 80

11 Indicador Precio de venta.……………………………………. 82

14 Indicador Políticas de estado………………………………… 85

15 Indicador Regulación de precios ……………………………. 86

16 Indicador Especulación ………………………………………. 87

18 Indicador Misiones sociales………………………………….. 89

Numero LISTA DE GRÁFICOS Pág

2 Clasificación de las decisiones empresariales sobre

3 Canales de comercialización de consumo…………………. 36

4 Estructura del sistema de 38

5 Variable: La producción de leche y comercialización de

6 Variable: La producción de leche y comercialización de

7 Variable: La producción de leche y comercialización de

8 Variable: La producción de leche y comercialización de

9 Variable: La producción de leche y comercialización de

10 Variable: Factores que inciden en el contexto inflacionario

11 Variable: Factores que inciden en el contexto inflacionario

12 Variable: Factores que inciden en el contexto inflacionario

13 Variable: Factores que inciden en el contexto inflacionario

14 Variable: Factores que inciden en el contexto inflacionario

15 Variable: Factores que inciden en el contexto inflacionario

16 Variable: Las medidas del Estado Venezolano para

17 Variable: Las medidas del Estado Venezolano para

18 Variable: Las medidas del Estado Venezolano para

19 Variable: Las medidas del Estado Venezolano para

20 Variable: Las medidas del Estado Venezolano para

UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL DE LOS LLANOS

ANÁLISIS DEL PROCESO DE COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS

producción y distribución de alimentos lácteos para el desarrollo físico y

mejora los ingresos, genera empleo en el procesamiento, comercialización y

Descriptores: Comercialización, Productos Lácteos, Contexto Inflacionario

El desarrollo tecnológico, las transformaciones socioeconómicas y