Negociación – Resumen

Negociación: medio básico para lograr lo que queremos de otros. Es una comunicación de doble
vía para llegar a un acuerdo cuando dos personas comparten algunos intereses en común pero
que también tienen algunos intereses contrapuestos.

Se pueden distinguir dos clases de negociaciones, las distributivas y las integrativas

Distributivas: son aquellas negociaciones que se basan en las posiciones (gane-pierda). Dentro
podemos encontrar los siguientes tipos:

 Suave: procura evitar conflictos personales, intenta llegar a un acuerdo para llegar a una
solución amistosa.
Características :

- El negociador es sumiso.
- Su objetivo es lograr un acuerdo.
- Cambia de posición ante la primer señal de rechazo del otro.
- Sede ante la presión.
- Trata de evitar un enfrentamiento de voluntades.

 Duro: este ve a todas las situaciones como un duelo de voluntades, en el cual la parte
que tiene la posición más extrema y se resista por más tiempo es la que gané o aspire
a ganar.

Características :

- Negociador agresivo.
- Considera a la otra parte como adversario.
- Subestima al otro.
- Su objeto es ganar cueste lo que cueste.
- Negocia desde posiciones extremas.
- Trata de imponer condiciones.
- Es intransigente y desconoce a los demás. - Presiona, agrede, manipula e
impone.

Hay una tercera forma, en la que se contemplan la dura y la suave a la vez, es un método de
negociación según principios. Que sugiere que se busquen ventajas mutuas siempre que sea
posible y que cuando haya conflicto de intereses se debe insistir en el resultado basado en algún
criterio justo independientemente de la voluntad de las partes.
Integrativas: son aquellas negociaciones con base en los principios (se busca que ganen los dos).
Fisher destaca que dentro de estas se debe ser duro con los argumentos y suave con las personas.

En esta clase se utilizan cuatro puntos básicos:

1- Separar a la persona del problema.

2- Concentrarse en los intereses no en las posiciones.
3- Que se genere una variedad de posibilidades antes de actuar (lluvia de ideas). 4- El
resultado se base en algún criterio objetivo.

Dentro del primero, se hace referencia a que por lo general las emociones se entremezclan con
el objeto del problema.Los negociadores son personas con emociones, valores, puntos de vista y
sobre todo son impredecibles. Todo negociador tiene dos tipos de intereses: en la sustancia y en
la relación. Quiere satisfacer sus intereses sustancias por eso negocia, pero a la vez le interesa la
relación con la otra parte.

El en segundo se refiere a que al ser el objeto de la negociación el satisfacer los intereses mutuos
no debe darse a lugar las posiciones propias.

En el tercero se va a buscar opciones para el beneficio mutuo. Se busca encontrar diferentes

soluciones posibles para favorecer los intereses compartidos.

Finalmente el resultado debe darse por algún criterio justo, tal como el respaldo de leyes.

Existen dos escenarios de negociación: el competitivo y el colaborativo.

Colaborativo: en este se busca el mayor punto de satisfacción posible para el beneficio de

ambos.

Competitivo: se posee un comportamiento centrado en los intereses propios en desmedro del

otro.

Cada negociador tiene alternativas (posibilidades) que las estudian antes y en conjunto con las
necesidades. Cada uno tiene un valor de reserva, en el medio de ambos hay una zona de
acuerdos posible.