Creacion de Un Modelo de Asesorias para El Endeudamiento de Los Caleños

CREACION DE UN MODELO DE ASESORIAS PARA LOS CIUDADANOS
CALEÑOS FRENTE AL ENDEUDAMIENTO POR ESTRATO SOCIAL EN EL

AÑO 2014
KHELY YOJANA METAUTE PINEDA

MAGRETH JOHANA TARAZONA SAMPAYO
FRANCY PATRICIA VACA LUNA
FUNDACION CENTRO COLOMBIANO DE ESTUDIOS PROFESIONALES
PROGRAMA: ADMINISTRACION Y FINANZAS
SANTIAGO DE CALI, AGOSTO DE 2014
1
CREACION DE UN MODELO DE ASESORIAS PARA LOS CIUDADANOS
CALEÑOS FRENTE AL ENDEUDAMIENTO POR ESTRATO SOCIAL EN EL
AÑO 2014

TUTOR DEL PROYECTO
SUSANA GARZON
FUNDACION CENTRO COLOMBIANO DE ESTUDIOS PROFESIONALES
PROGRAMA: ADMINISTRACION Y FINANZAS
SANTIAGO DE CALI, AGOSTO DE 2014
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JURADO
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JURADO
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JURADO
NOTAS DE ACEPTACION DEL JURADO
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DEDICATORIA
A mi madre Erika Pineda, quien ha sido mi motor durante este proceso y me ha

apoyado para poder llegar a esta meta… a Juan Carlos Trujillo quien me ha
acompañado en este camino.
A Víctor Hugo Collazos Ramos, Esneda Luna y Gelmer Vaca Ortiz, por apoyarme
y aportar un granito de arena en cada paso que doy.
A Dios por permitirme llegar hasta aquí y acompañarme en cada uno de mis pasos
y con todo el amor del mundo… A Emmanuel Mi Hijo.
5
AGRADECIMIENTOS
Agradecemos primeramente a Dios quien es nuestra luz y nuestra guía, quien nos
muestra el camino hacia donde debemos caminar.
Agradecemos al grupo docente en especial... Susana Garzón por llevarnos hasta

aquí y compartirnos sus conocimientos, muy cariñosamente al profesor Jerfenson
Tabima, quien con sus conocimientos nos permitió ahondar más en nuestra
carrera, a Norberto, a todo el grupo docente por sus enseñanzas a la directora de
programa y directivos de la institución.
A nuestros grandes compañeros que se convirtieron en amigos, Octavio Vásquez,

Andrés Rodríguez, Zaid Benites, Adriana Mondragón, quienes alegraron cada una
de nuestras clases y entraron en nuestro corazón…
A todos ustedes muchas gracias…
6
CONTENIDO
1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA..............................................................17
1.1 Formulación Del Problema............................................................................20
1.2 Sistematización Del Problema......................................................................20
2. OBJETIVOS.....................................................................................................21
2.1 Objetivo General...........................................................................................21
2.2 Objetivos Específicos...................................................................................21
3. ASPECTOS METODOLOGICOS....................................................................22
3.1 Tipo de investigación.................................................................................... 22
3.2 Investigación Cuantitativa.............................................................................22
3.2.1 Alcance..................................................................................................22
3.2.2 Delimitación............................................................................................23
3.2.3 Delimitación Temporal............................................................................23
3.2.4 Delimitación Geográfica..........................................................................23
4. MARCO REFERENCIAL.................................................................................23
4.1 Antecedentes............................................................................................23
4.2 Marco Teórico...............................................................................................27
4.3 Marco Contextual..........................................................................................31
4.4 Marco Legal.................................................................................................. 32
5. JUSTIFICACION..............................................................................................35
6. HIPOTESIS......................................................................................................38
6.1 Importancia:.................................................................................................. 39
7
6.2 Beneficios:.....................................................................................................39
7. DIAGNOSTICO................................................................................................40
7.1 Matrices........................................................................................................ 45
7.1.1 Matriz DOFA...........................................................................................45
7.1.2 Matriz de evaluación de factor interno....................................................45
7.1.3 MATRIZ DE EVALUACION DE FACTOR EXTERNO............................47
8. PROPUESTA...................................................................................................48
8.1 Estrategia para la educación Financiera y Económica.................................48
8.2 Definición del servicio de Asesorías para el endeudamiento en Cali............49
8.2.1 Características generales:......................................................................49
8.3 Beneficios adicionales...................................................................................50
8.3.1 Seguimiento:...........................................................................................50
8.4 Portafolio De Servicios..................................................................................51
8.4.1 Radiografía financiera:............................................................................51
8.4.2 Presentación de informes:......................................................................51
8.4.3 Acompañamiento posterior:....................................................................52
8.5 Asesoría de Inversión en el mercado de capitales:.......................................52
8.5.1 Lectura de la situación:...........................................................................52
8.5.2 Identificación del producto:.....................................................................53
8.5.3 Asesoría de Inversiones en Entidades Financieras:...............................53
8.5.4 Análisis de financiamientos y reestructuración de créditos:....................53
8.5.5 Apalancamiento:....................................................................................53
8.5.6 Cuenta con las siguientes etapas:..........................................................54
8.6 Definición del Mercado.................................................................................55
8
8.6.1 Mercado objetivo:................................................................................... 55
8.6.2 Perfil del cliente..................................................................................... 55
8.7 Estrategias....................................................................................................56
8.7.1 Distribución.............................................................................................56
8.7.2 Servicio...................................................................................................56
8.7.3 Publicidad y promoción...........................................................................57
9. CONCLUSIONES............................................................................................61
10. RECOMENDACIONES................................................................................63
11. BIBLIOGRAFIA.............................................................................................64
12. WEBGRAFIA................................................................................................65
9
INTRODUCCION
En los hogares caleños es habitual financiar las compras tanto los productos
duraderos como de los no duraderos con préstamos, créditos o compras a plazo.
Las nuevas formas de financiación, junto con los nuevos patrones de consumo y
ahorro, han llevado a autores a proponer incluso la existencia de una cultura del
endeudamiento. Inmersos en esta cultura los hogares han hecho un uso excesivo
del crédito, lo que ha degenerado en situaciones de sobreendeudamiento. El
ahogo financiero puede alcanzar tal magnitud que obligue a algunas familias a
recurrir a concurso de acreedores.
La situación patrimonial de los hogares caleños ha sufrido en los últimos años un

cambio significativo. En concreto, su deuda ha aumentado más de lo que ha
hecho su renta. De todas formas, parece que la revaloración de los activos
financieros y no financieros ha evitado que la deuda crezca más de lo que ha
hecho su riqueza. La autora sostiene que el crecimiento del endeudamiento de los
hogares se debe a dos cuestiones clave. Por una parte, la mayor estabilidad
macroeconómica, lo que ha permitido la reducción del costo de la financiación y,
por otra, la creación de empleo. Todo ello induce a pensar que el endeudamiento
de los caleños tiene un carácter más estructural.
De todas formas, el nivel de deuda de los hogares caleños ha aumentado a un

ritmo muy rápido. En muchas ocasiones ha estado muy condicionado al
incremento del precio de la vivienda; esto evidentemente, convierte a las familias
en sujetos muy vulnerables a los acontecimientos del mercado inmobiliario.
Además tampoco hay que menospreciar los riesgos resultantes de cualquier
modificación en el nivel de renta de la familia o de los cambios en los tipos de
interés.
10
Un crecimiento desproporcionado del nivel de deuda de los hogares puede
acarrear consecuencias importantes. Los hogares más endeudados, que son los
que sufren mayores cargas financieras, disfrutan de menor capacidad para hacer
frente a cambios no esperados, puesto que en consecuencia, sufren una mayor
probabilidad de caer en situación de impago. Esta circunstancia repercutiría,
evidentemente, de forma muy negativa en todo el sistema financiero, económico y
social.
La gravedad del fenómeno del endeudamiento, y ante todo del sobre

endeudamiento, ha animado a diversos autores a investigar sobre este tema en el
ámbito de las familias caleñas.
Es por ello que en esta monografía de grado se pretende diseñar un modelo que
le permita a la ciudadanía caleña resolver, cuestionarse para mejorar el manejo
del flujo de efectivo, sus gastos personales, el endeudamiento para que así la
economía de la población mejore, para tener una total confianza a la hora de
adquirir una deuda o crédito.
11
RESUMEN
Antes de describir los objetivos de la investigación, se ha querido hacer un poco

de historia en relación a lo que ha sido el endeudamiento para contrastar un poco
cómo es percibido en estos tiempos.
La noción de endeudamiento se puede encontrar en la Antigua Grecia, la cual se

contraía con el objetivo de una adquisición de recursos para la compra de flotas
marítimas. Más tarde, en la época Renacentista, tiene lugar el inicio de las
primeras casas comerciales, como la de los Médicis; que darían pie para el
surgimiento de los primeros bancos como entidades crediticias.
En la actualidad otras entidades han tenido cabida en la sociedad, entre las que se
encuentran corporaciones privadas, la bolsa o mercado de valores, las cajas de
ahorro con todas las demás instituciones de crédito. El desarrollo de los sistemas
bancarios nacionales incrementó las facilidades crediticias de las economías
modernas.
Es así, como se puede apreciar un rápido aumento de lo que han sido las
instituciones de corte económico, ya que cada vez adquiere un rol más
fundamental en la vida de las personas.
Por tanto, para comenzar con el tema de investigación es importante el poder

contextualizar en relación a los grandes cambios y reestructuraciones -tanto
sociales como económicas- que se han producido en estas últimas décadas
producto de la Globalización, la cual ha traído consigo nuevos estándares, ideales,
formas de vida a las cuales la cultura Latinoamericana también se ha adscrito.
Esta nueva cultura global e internacional tiene ciertas características que han
repercutido directamente en la subjetividad en la conducta misma de las personas,
que se ha expresado en el paso de una cultura más bien centrada en la austeridad
12
hacia otra marcada por la búsqueda de hedonismo para satisfacción inmediata de
los deseos.
Asimismo, es notoria la forma en cómo se sobrevalora el consumo, e incluso hasta

en cierta forma el mismo medio obliga y presiona hacia éste; por lo que en esta
nueva sociedad se hace necesario desarrollar habilidades que hagan que las
personas sean consumidores más eficaces que les permitan desempeñarse mejor
en el medio.
Es importante dentro de esta perspectiva el poder reflexionar cómo hoy por hoy la
identidad se construye en base a las posesiones, es decir, se vive en medio de
una cultura materialista en donde “yo soy lo que tengo”, por tanto se debe buscar
los medios para satisfacer esta necesidad.
En relación a este último punto, se podría decir que el mercado se ha percatado

de esta “necesidad hambrienta de alimentar la identidad”, a lo largo del tiempo se
ha creado nuevas formas de consumo (mercado electrónico, por ejemplo), nuevos
medios de pago, que en el fondo permiten consumir para pagar después. Estos
nuevos mecanismos de pago, que -en realidad- no son otra cosa que
préstamo/deuda, se han estudiado en países del Primer Mundo como lo son
Inglaterra, Noruega, Holanda, en donde la deuda se asocia a factores como bajos
ingresos económicos y gastos sobre medidos. Además, se ha llegado a establecer
un prototipo de persona deudora, que a partir de los datos recabados sería una
persona joven, soltera, con hijos que paga alquiler de un hogar.
Por lo anteriormente señalado, un buen ejemplo de cómo el mercado ha

pesquisado estas necesidades de identidad por consumo, se refleja en la
publicidad, en su orientación a promocionar productos a nuevos sectores como los
tweens, los que por sus características y necesidades normativas de su etapa
evolutiva se han convertido en un buen blanco.
13
Es dentro de este contexto que se ha propuesto, el poder describir las razones
que influyen en el endeudamiento que presentan los ciudadanos caleños y la
forma como crear un modelo de asesorías para este factor.
Por otra parte, El crédito, definido como un convenio que posibilita pedir dinero
prestado durante un período determinado de tiempo, bajo el supuesto de que el
que pide prestado tiene la capacidad financiera de responder al compromiso se ha
convertido ya en un hábito y se ha instalado con gran fuerza en la sociedad.
Esta fórmula de financiación es cada vez más común, se ha extendido, ya no sólo

para adquirir una vivienda o un automóvil, sino también un electrodoméstico, una
prenda de vestir, viajes, etc.
Los nuevos formatos que ha adquirido el dinero, unidos a los modernos patrones
de consumo, han llevado incluso a proponer la existencia de una cultura del
endeudamiento.
Este proyecto se crea con el fin de orientar a los ciudadanos caleños a la hora de
adquirir un crédito o préstamo, donde sepa a cabalidad si es beneficioso o no, el
monto del interés u otra fuente que le permita llegar a encontrar lo que requiere.
Se desarrollara un estudio que muestre la viabilidad de este modelo de asesorías,

y se realizan entrevistas en entidades bancarias, consumidores, por medio de
encuestas, revisión de estudios relacionados con el tema entre otros.
Palabras Claves: endeudamiento, sector económico, estrato social, asesoría,

créditos, interés, capacidad de endeudamiento, consumidores, mercado.
14
ABSTRACT
Before describing the objectives of our research, we wanted to make a little history
in relation to what has been the contrast a little debt and how it is perceived in our
time.
The notion of debt can be found in ancient Greece, which contracted with the
objective of acquiring resources for the purchase of shipping fleets. Later, in the
Renaissance era, the beginning of the first business houses such as the Medici
takes place; that would give rise to the emergence of the first banks as lenders.
Today others have had no place in our society, including private corporations meet,
exchange or market, savings banks and all other lending institutions. The
development of national banking systems increased credit facilities of modern
economies.
Thus, we can go as a rapid increase appreciating what they have been cut
economic institutions, and how they are increasingly becoming more important in
the lives of people role.
So to start with our research topic is important contextualize power in relation to

the great social changes and restructuring as both economic-that have occurred in
recent decades product of Globalization, which has brought new standards, ideals
and ways of life to which our American culture has also been attached.
This new global and international culture has certain characteristics that have
direct impact on subjectivity and the same behavior of people, which is expressed
in the transition from a culture more focused on austerity toward another marked
by the pursuit of hedonism and immediate satisfaction of desires.
It is also noticeable how how consumption is overstated, and even in some ways
the same means and forces pressed toward it; so in this new society is necessary
15
to develop skills that make us be more effective consumers and enable us to
perform better in the middle.
It is important in this perspective power we reflected how today our identity is

constructed based on our possessions and goods, that is, live in the midst of a
materialistic culture where "I am what I have", and therefore I must find ways to
meet this need.
Regarding this last point, one could say that the market has realized this "hungry to
feed our identity need" and has gone over creating new forms of consumption time
(electronic market, for example) and new media payment, which basically allow us
to consume and pay later. These new payment mechanisms, that-in reality are
nothing I loan / debt, have been studied in First World countries such as England,
Norway and the Netherlands, where the debt is associated with factors such as low
income and expenses on measured. Furthermore, it has come to establish a
prototype debtor, that from the data collected would be a young, single, with
children and renting a home.
Following the above, a good example of how the market has researched these
needs by consumer identity is reflected in advertising and in their orientation to
promote products to new sectors such as tweens, which by their characteristics
and regulatory needs of its developmental stage have become a good target.
It is within this context that has been proposed to describe the reasons would be
influencing the present indebtedness Cali citizens and how to create a model of
advice for this factor.
Moreover, Credit, defined as an agreement that allows borrowing money for a

given period of time, under the assumption that the borrower has the financial
capacity to meet the commitment has already become a habit and has installed
with great force in our society.
16
This funding formula is becoming more common, has spread, not only to purchase
a house or a car, but an appliance, clothing, travel, etc.
The new formats that have acquired money, coupled with modern consumption
patterns have led even to propose the existence of a culture of indebtedness.
This project was created in order to guide the Cali citizens when purchasing a
credit or loan, where you know fully whether it is beneficial or not, the amount of
interest or other source that allows it to reach you find what you need.
A study that shows the feasibility of this model was developed consulting,
conducting interviews in banking, consumer, through surveys, review of related
studies in the subject among others.
Keywords: debt, economic sector, social stratum, counseling, credit, interest, debt
capacity, consumer market.
17
1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
Historia del endeudamiento que sufren los caleños
Cali se ha convertido en una de las ciudades más importantes a nivel de

endeudamiento, el buen comportamiento que viene presentando la economía
caleña y vallecaucana llevó a que la región se convirtiera en el primer trimestre del
2014, en la de mayor demanda de crédito bancario en el país.
En efecto, la contratación de préstamos por parte de las familias y las empresas

creció 17,6 %, superando a Bogotá que registró un aumento del 14,9 %, a pesar
de que presenta la mayor concentración de cartera comercial de consumo. En
Medellín el incremento en la demanda de crédito fue de 14,2 % entre enero a
marzo frente a igual lapso del 2013.
Según un reporte de la Cámara de Comercio de Cali, esa dinámica llevó a que en

los tres primeros meses del año las colocaciones sumaran $25,8 billones, lo que
significó un crecimiento del 32,2 %, ligeramente superior al nacional que fue de
31,2 %.
Lo anterior significa que los hogares vallecaucanos se han endeudado en $10

billones más respecto a la cartera que había en el 2010.
El presidente de la Cámara de Comercio, Esteban Piedrahita, indicó en el informe

que “el comportamiento del sector financiero va en consonancia con el buen
desempeño de la actividad económica regional para la confianza de los
consumidores”1.
1
Valle del Cauca Líder en la demanda de crédito bancario en Colombia. Disponible en:
http://cablenoticias.tv/vernoticia.asp?titulo=Valle-del-Cauca--lider-en-la-demanda-de-credito-
bancario-en-Colombia&WPLACA=20994#sthash.Og2com8Y.dpuf
18
La preocupación que se observa en esta situación de endeudamiento sin
embargo, es que a pesar de que muchas veces se tiene liquidez y hay situaciones
que le impiden a las personas cumplir con sus obligaciones. Convirtiendo la
situación en una decisión de vida o muerte donde se escoge entre la subsistencia
del deudor en el pago de una deuda, algo que adquiere más importancia con las
presiones de los chepitos, cobradores de las casas de cobranzas o especímenes
similares. Un ejemplo claro de esta situación ocurre cuando a las personas se les
acumulan las deudas con el pago de servicios públicos, mensualidades de
colegios, es por ello que se debe tener un orden a la hora de pagar deudas para
saber cómo se debe hacer y para que debe hacerse.
Se requiere saber cuáles son las razones por las cuales un ciudadano de la ciudad
de Cali se endeuda ¿por qué?, ¿para qué?, quienes se endeudan más estrato 1-3
o el 4-6. En este estudio se ha encontrado que algunas de las razones más
importantes son las siguientes:
 Adquisición de bienes y servicios: los cuales generalmente no se pueden

obtener con los ingresos corrientes de las personas. Esto se llama
“apalancamiento”.
 Adquisición de activos financieros: En Cali está muy de moda la compra de

bonos de deuda, por ello algunas instituciones bancarias financian la
compra de los mismos a las personas y empresas interesadas.
 Incapacidad de no poder soportar los gastos habituales con los ingresos

que recibe: esto es lo que se llama más adelante flujo de caja neto
negativo. En estos casos, generalmente se recurre al uso de las tarjetas de
crédito o a los préstamos personales.
19
 Emergencias: Accidentes, enfermedades, reparaciones imprevistas en la
vivienda o en los vehículos pueden alterar de manera significativa el
presupuesto de muchas familias llevándolas al endeudamiento.
 Falta de control: algunas personas, sin necesidad, por la falsa sensación

de poder adquisitivo que le da las tarjetas de crédito, incurre en deudas
innecesarias. Esto se ve reflejado regularmente en altos saldos en las
tarjetas de crédito.
 Existencia en el país de tasas reales negativas: esto significa que los

bancos ofrecen tasas de interés para los instrumentos de depósitos,
menores a la inflación, por lo tanto intuitivamente la gente sabe que le
conviene adquirir bienes y servicios (primero a través de dinero en efectivo,
segundo a través de deuda) para poder soportar los impactos
inflacionarios.
 Reducción de las tasas activas de interés: Bajas tasas de interés en los

préstamos motivan para estimular a la gente y a las empresas a
endeudarse.
 Obtención de referencias bancarias: Algunas personas solicitan tarjetas de

crédito para tener referencias bancarias para eventualidades a futuro, como
la adquisición de una vivienda. Es bien sabido, que difícilmente un banco
otorgue créditos por un monto significativo de dinero si la persona o
empresa no tiene referencias bancarias, en especial de tarjetas de crédito.
 Exigibilidad de tenencia en los viajes: En muchos hoteles, agencias de

alquiler de vehículos, clínicas, u otros, se le exige una tarjeta de crédito al
cliente, por lo tanto no poseerla le puede traer inconvenientes a la persona
a la hora de viajar o tener una emergencia.
20
 Circunstancias extraordinarias: Por ejemplo, Fiestas navideñas,
matrimonios, cumpleaños, despido o renuncia del trabajo, entre otras.
 Fácil acceso a tarjetas de crédito, tanto en bancos como en almacenes de

cadena.
Dentro de este problema de endeudamiento se reflejan situaciones de índole

familiar, personal, sentimental que serán estudiados para la creación de un
modelo de asesorías.
1.1 Formulación Del Problema
¿Cómo crear un modelo de asesorías de endeudamiento para los ciudadanos

caleños?
1.2 Sistematización Del Problema
¿Cómo se puede identificar el estado actual de los caleños al endeudamiento por

estrato social?
¿Cuál es el modelo que se puede utilizar para establecer categóricamente los

estratos sociales que conformaran parte del análisis?
¿Qué estrategias se pueden diseñar para saber los hábitos de endeudamiento y

los factores que inciden en el comportamiento del endeudamiento de los caleños
de cada grupo de estrato social?
¿Cuáles serán los referentes de asesoría de inversión para consolidar la

asesoría?
21
2. OBJETIVOS
2.1 Objetivo General
 Evaluar el comportamiento de los caleños frente al endeudamiento, en los

diferentes estratos sociales en el año 2014 y desarrollar un modelo de
asesoría para cada uno de ellos.
2.2 Objetivos Específicos
 Identificar para analizar el estado actual de los consumidores y los niveles

de endeudamiento disponibles de cada grupo de estrato social.
 Establecer categóricamente los estratos sociales que conforman
conformaran parte del análisis
 Analizar los hábitos de endeudamiento y los factores que inciden en el
comportamiento del endeudamiento de los caleños de cada grupo de
estrato social.
 Evaluar o investigar referentes de asesoría de inversión para consolidar la
asesoría.
22
3. ASPECTOS METODOLOGICOS
3.1 Tipo de investigación
Esta investigación será de tipo cuantitativo ya que se empleara encuestas y

entrevistas con datos estadísticos para saber cuál es el nivel de conocimiento de
los caleños frente al endeudamiento.
3.2 Investigación Cuantitativa
Por medio de este estudio se pretende dar ciertas alternativas, con magnitudes
numéricas que pueden ser tratadas mediante herramientas del campo de
la estadística.
Se requiere tener claridad entre los elementos que se van a investigar para
conformar el problema de esta investigación, que sea posible definirlo, limitarlos
para saber exactamente dónde se inicia este problema, para poder diseñar un
modelo de asesorías que permita direccionar a los ciudadanos caleños.
Para ello es importante predecir el comportamiento del consumidor y realizar

encuestas o entrevistas.
3.2.1 Alcance
El planteamiento de este estudio se realizará con el fin de crear de un modelo de

asesorías para los ciudadanos caleños frente al endeudamiento por estrato social
en el año 2013
23
3.2.2 Delimitación
Se debe tener en cuenta que no existe ningún modelo de asesorías para el
endeudamiento de los caleños por estrato social, la investigación se ha delimitado
en los siguientes aspectos:
3.2.3 Delimitación Temporal.

El estudio se realizará en un período fraccionado en 2 trimestres, comprendido
desde abril de 2014 hasta finales del año 2014.
3.2.4 Delimitación Geográfica.

El área geográfica seleccionada para el desarrollo del proyecto, está orientada a
dos grupos, el grupo 1 al cual pertenecen los estratos de 0-3 y el grupo 2
pertenecientes a los estratos 4-6.
4. MARCO REFERENCIAL
4.1 Antecedentes
Durante los años setenta, Cali se caracterizó por ser una ciudad competitiva y
atractiva para la inversión, por la construcción de obras civiles que, además de
embellecer la ciudad, permitieron impulsar el desarrollo económico - social de su
población1. Sin embargo, en las últimas dos décadas la dinámica de las finanzas
públicas de la capital del Valle del Cauca quedó estancada frente a la lenta pero
continua recuperación que mostró su economía, especialmente durante lo corrido
de la primera década del siglo XXI, aspecto que se deterioró la competitividad de
la ciudad2.
2
Felipe, A.(2012) La economía en la Ciudad de Cali.
24
Así lo evidenciaron las cifras disponibles del Producto Interno Bruto (PIB) de Cali.
Después de un periodo de recesión en forma de W 2 que se inició en 1996 y
terminó en 2005, la economía de Cali logró crecer de forma acelerada durante
2006-2007, llegó a alcanzar niveles de crecimiento incluso superiores al nacional
(Alonso y Solano, 2009). Pese a los buenos pero lentos resultados económicos
presentados a finales de la última década, las finanzas públicas del municipio no
mostraron significativas señales de recuperación. A pesar que en entre 2002 y
2010 Cali pasó del puesto 960 al 51 en el ranking de desempeño fiscal que realiza
Planeación Nacional3, la recuperación no ha sido tan marcada si se tiene en
cuenta que, entre las ciudades más grandes de Colombia, la capital vallecaucana
ocupa los últimos lugares.
Esta situación motivó en este documento a estudiar con precisión la evolución, la

caracterización del diagnóstico de los principales problemas que han afectado a
las finanzas públicas de la ciudad de Cali. De las diferentes técnicas disponibles
para realizar una adecuada medición de la situación fiscal territorial, surge la
necesidad de conocer aspectos fundamentales en la gestión de los municipios
capitales, como la capacidad fiscal - financiera.
No debe ser ajeno a lo que acontece actualmente en esta ciudad, ya que en estos
momentos se adquieren los conocimientos para posteriormente desempeñarlos en
el ámbito laboral. En Santiago de Cali, la economía de la ciudad atraviesa un
camino oscuro, sin oportunidades para muchas personas, especialmente para los
jóvenes.
Lamentablemente, un gran número de empresas en la ciudad se han marchado

hacia otras ciudades por falta de rentabilidad y de incentivos por parte de la
alcaldía, donde los jóvenes que recién se gradúan de sus respectivas
universidades son los principales perjudicados, ya que al no haber empresas
suficientes que oferten trabajo, se genera desempleo que incrementa a su vez
pobreza lo que genera la disminución de la economía de la ciudad.
25
Muchas personas argumentan que las empresas se han ido de la ciudad porque
esta ciudad ya no es la misma de hace muchos años atrás, donde era rica en
infraestructura, diversa en oportunidades de inversión, pero ahora, los caleños no
transmiten confianza, son malos trabajadores, las empresas no logran los
resultados esperados porque la infraestructura de la ciudad es deficiente y carece
de inversión.
Durante los últimos ocho años se cuenta con dos periodos administrativos muy
malos en la ciudad, donde los alcaldes, los gobernadores no se desempeñaron de
la mejor manera, esto los convierte en unos de los periodos administrativos más
deficientes en la historia de la ciudad, en donde no se invirtió en educación,
infraestructura, no hubieron proyectos para incentivar la oferta laboral en donde
además, se robaban el dinero de la ciudad para beneficios personales.
Cada caleño en promedio se gastó $1’276.264 en abril pasado. La cifra dobló el

consumo per cápita nacional que se situó en $634.784.
Y no es que gaste la plata en objetos inútiles o de lujo. No, el dinero lo utiliza en

comida, vivienda, ropa, calzado y salud, tal como el resto de los colombianos, pero
según las cifras de la firma Raddar, en promedio los caleños fueron protagonistas
del consumo en abril.
En total Cali se gastó $4,36 billones en el cuarto mes del año, cifra que se
equipara a los recursos que dejarían dos reformas tributarias.
Julio Cesar Alonso, director del Centro de Investigación en Economía y Finanzas

del Icesi, explica que las principales razones para que el consumo se mantenga,
es la liquidez del mercado y las tasas de interés que considera todavía son bajas.
26
“El año pasado hubo una reforma arancelaria que redujo el precio de algunos
productos lo que se ha reflejado también en mayor consumo”, afirma.
Según cálculos de Interbolsa, la dinámica de crédito en Colombia aún es positiva,

con un incremento anual a marzo de 20,5%.
Rosa Jaluf de Castro, presidenta de Fenalco Valle, considera que el cierre del
primer semestre será muy bueno para el comercio, que ha visto cómo las ventas
se mantienen, a pesar de la ola invernal.
“Los comerciantes no pueden quejarse porque el ritmo de ventas se conserva, a

algunos les va mejor que a otros pero los resultados son positivos”3.
Según la encuesta de percepción de Fenalco Nacional, el 41% de los encuestados

reportó aumento en sus ventas en el mes de abril, un 25% aseguró que éstas
fueron menores. Se destacó en ese mes la comercialización de vehículos, así
como la venta de muebles, electrodomésticos y equipo de informática, línea que
según los comerciantes a lo largo del año ha presentado un comportamiento
favorable, atribuible no sólo a la revaluación del peso sino a las ofertas.
Para Jorge Alonso Olaya, director de mercadeo de Haceb, la ola de consumo se

percibe desde el 2009 gracias al buen comportamiento de la economía y a las
atractivas tasas de interés del sistema financiero.
En el caso de los electrodomésticos, por ejemplo, el aumento en las ventas de la

línea blanca (neveras, lavadoras, hornos microondas y estufas) ha sido
significativo; “en el 2010 ese segmento creció 19% frente al 2009”, dijo.
Destacó que además de los intereses, otro factor que ha contribuido en el

aumento del consumo está relacionado con el auge de las tarjetas propias de los
establecimientos de comercio, toda vez que traen consigo descuentos con
3
http://www.elpais.com.co/elpais/economia/calenos-gastaron-4-billones-en-abril
27
promociones permanentes. El 70% de las ventas de electrodomésticos se hace
por la vía del crédito, agregó el ejecutivo.
El consumo en Colombia sumó en abril $29,04 billones, lo que representa una

variación de 0,90% frente a marzo, un crecimiento de 8,37% comparado con abril
del 2010.
4.2 Marco Teórico
Dentro de las muchas definiciones que se puede encontrarle al concepto de

deuda, se puede citar la que se utiliza en derecho: esta se refiere a la obligación
que se puede hacer cumplir mediante una acción legal para el pago de dinero. En
la ley moderna, el término deuda no tiene un significado fijo que puede
considerarse en esencia como lo que una persona le debe legalmente a otra.
Para enfocarse al tema medular de esta investigación bibliográfica, se cree

necesario realizar una definición de lo que es el endeudamiento, entendiéndolo
como “consumo anticipado”, es decir, un tipo particular de consumo diferido, ya
que la utilización del bien se realiza previamente al pago de éste.
A partir de esta definición se puede desprender cómo el endeudamiento se hace

presente con el solo uso del bien, el cual ha sido obtenido previo a su pago.
El endeudamiento como ya fue mencionado, se ha incrementado de forma

impresionante en las distintas regiones del mundo, lo que se debe en parte a una
masificación de la obtención de uso de tarjetas de crédito, las que dan derecho a
comprar bienes y servicios a crédito en determinados establecimientos. Éstas
aparecieron -por primera vez- en Estados Unidos en la década de 1930, su uso se
generalizó en la década de 1950, por lo que es cada vez más fácil acceder a ellas,
pues actualmente los requisitos para obtenerlas son mínimos.
28
En la región de la Araucanía, por ejemplo (la cual se caracteriza por tener uno de
los más altos índices de pobreza en el país), se estima un promedio de 5 tarjetas
de este tipo por familia, lo que claramente refleja el uso indiscriminado del dinero
plástico.
Es interesante mencionar que, como con el uso de las tarjetas de crédito no

somos conscientes de que -en el fondo- aunque no se use el dinero en efectivo, se
gasta igualmente dinero real.
Los placenteros sentimientos experimentados al momento de la compra se

desconectan del doloroso sentimiento posterior, al momento de pagar.
Muchos estudios indican que una persona está menos predispuesta a gastar si
cuenta con dinero en efectivo que si utiliza una tarjeta de crédito. Otro importante
factor que demuestran investigaciones recientes, es que las personas que
presentan baja autoestima tienden a endeudarse más, ya que para ellas comprar
más cosas (que en muchos casos no necesitan), llenará el vacío o dolor que
experimentan.
Es así como el tema del endeudamiento puede verse vinculado a distintas

sociedades y clases sociales, por lo que las variables que pueden influir en este
fenómeno son múltiples, para poder analizarlas es necesario referirse al concepto
de consumo.
Las investigaciones que trataban de comparar las causas de endeudamiento

según el nivel de ingresos, arrojó que éstas -en definitiva- eran distintas en función
del ingreso, de manera que las deudas con entidades bancarias, tarjetas de
crédito o alquiler de locales comerciales están más extendidas entre las franjas
más altas de ingresos, mientras que en los niveles inferiores cobran más
importancia las deudas relacionadas con consumos básicos.
29
En relación a esto, Dittmar & Beatty (2008), argumentan que el enfoque del
consumo cambia desde la compra de provisiones para satisfacer necesidades
físicas, hacia el uso de bienes de consumo que poseen un significado distinto,
capaz de expresar un sentido de autoidentidad. McCracken, (2009) adiciona que
el estatus social forma parte importante de este cambio, en donde las creencias de
que los bienes de consumo son un camino hacia el éxito, la identidad y felicidad
son valores centrales en la nueva sociedad.
Kasser & Sheldon, (2008), Plantean que si las necesidades de seguridad,

tranquilidad y sostenimiento no se satisfacen totalmente, las personas ponen un
enfoque fuerte en los valores para los deseos materialistas, entonces se dedican
a comprar para ganar estatus.
De esta forma se puede hacer una idea de cómo el consumo mediante el

endeudamiento es un complejo proceso, el cual involucra factores personales
como contextuales, los que se tratara describir.
Investigaciones realizadas en otros países han realizado otras clasificaciones de

los tipos de consumidores, a partir de las actitudes que expresan. Así han
clasificado de forma tentativa los siguientes:
 El consumidor modelo: Su situación económica puede incluir préstamos

pero ellos reparan su deuda de acuerdo a un plan organizado de pago.
 El consumidor mal organizado: Este tipo de consumidor corresponde a
personas cuyas deudas anteriores le hacen necesario el pedir un préstamo,
sin embargo, a pesar de todo lo acumulado logran salir adelante.
30
 El consumidor temporalmente deudor: Este tipo de consumidor cae de vez
a menudo en deudas, especialmente si sus egresos superar a sus ingresos
en algún mes. Es capaz de restablecer el ciclo normal.
 El consumidor deudor crónico: Los egresos exceden por largos períodos a

los ingresos.
 El consumidor defectuoso: Este individuo simplemente no devuelve el

dinero de los préstamos; baja responsabilidad.
Es importante ver la influencia que tiene la familia en el desarrollo de las actitudes

hacia el endeudamiento, ya que la familia es considerada como el primer agente
de socialización económica. Es así como son los padres quienes entregan los
discursos y prácticas vinculadas al consumo, que imprimen valores asociados a
esta temática. Pero no sólo la familia tendría impacto en la forma en cómo el
individuo desarrolla sus actitudes frente al consumo, sino que en este punto
cobran fuerzas los denominados grupos de referencias que son aquellos a los que
el individuo toma como modelo al momento de emitir juicios, creencias, por lo que
influyen en las actitudes, valores y patrones de conducta del sujeto.
Por último, la publicidad ejerce un papel significativo en la formación de actitudes

en el proceso de decisiones de consumo a corto plazo, mediante sus funciones
persuasivas, las que despliega a través de imágenes o mensajes cuya evaluación
por parte del potencial consumidor, lo transformen en comprador (Conde y Torres,
1994). En los países donde la gente tiene fácil acceso a los periódicos o a una
gran variedad de revistas, tanto de interés general como especializado, así como
abundantes canales de televisión, los consumidores están expuestos
continuamente a ideas, productos, opiniones en anuncios publicitarios nuevos.
Esta información que se difunde a través de los medios de comunicación masiva
es una importante fuente de conocimientos que influyen en la formación de las
actitudes del consumidor.
31
4.3 Marco Contextual
Endeudamiento: es la capacidad de prevenir y tener la disposición necesaria para

llevar a cabo futuras rentas, esto depende de la solidez económica de la
estabilidad laboral. Este fenómeno es causado por los cambios en variables
económicas, que sirven para anticipar rentas para el futuro.
Intereses: es un índice utilizado para medir la rentabilidad de los ahorros o

también el costo de un crédito. Se expresa generalmente como un porcentaje.
Consumo: es la acción o efecto de consumir o gastar, bien sean productos, bienes

o servicios, como la energía, utilizar estos productos y servicios para satisfacer
necesidades primarias - secundarias. El consumo masivo ha dado lugar
al consumismo de la sociedad.
Créditos: es una operación financiera donde una persona presta una cantidad
determinada de dinero a otra persona llamada "deudor", en la cual, este último se
compromete a devolver la cantidad solicitada en el tiempo o plazo definido según
las condiciones establecidas para dicho préstamo más los intereses devengados,
seguros y costos asociados si los hubiera.
Cartera: conjunto de activos financieros.
Asesorías: mediante la cual se le brindará el apoyo necesario a las personas que

así lo requiriesen para que puedan desarrollar diferentes actividades, motivos de
la consulta y finalmente, a través del trabajo que la asesoría en cuestión le brinde,
poder lograr la comprensión de diferentes situaciones en las cuales se halla la
persona o institución que solicita asesoría, judiciales, económicas, políticas,
financieras, inmobiliarias, entre otras.
32
4.4 Marco Legal
CONSTITUCIÓN POLÍTICA DE COLOMBIA Título XII Del Régimen Económico y

de la Hacienda Pública, Artículo 333, establece la libertad económica, toma la
empresa como la base para el desarrollo. El artículo textualmente dice: La
actividad económica y la iniciativa privada son libres, dentro de los límites del bien
común. Para su ejercicio, nadie podrá exigir permisos previos ni requisitos, sin
autorización de la ley. […]. La empresa, como base del desarrollo, tiene una
función social que implica obligaciones. […]. El Estado, por mandato de la ley,
impedirá que se obstruya o se restrinja la libertad económica que evitará o
controlará cualquier abuso que personas o empresas hagan de su posición
dominante en el mercado nacional. […]. Artículo 58 hace referencia a los derechos
de propiedad, donde cita que la propiedad privada como derecho de los
colombianos, sujeto al interés público o social, dándole importancia a las formas
de propiedad asociativa y solidaria. El Artículo establece: Se garantiza la
propiedad privada de los demás derechos adquiridos con arreglo a las leyes
civiles, los cueles no pueden ser desconocidos ni vulnerados por leyes
posteriores. Cuando la aplicación de una ley por motivo de utilidad pública o
interés social, resultaren en conflicto los derechos de los particulares con la
necesidad por ella reconocida, el interés privado deberá dar paso al interés público
o social. […]. El Estado protegerá y promoverá las formas asociativas y solidarias
de propiedad. […].
DECRETO 2677 DEL 21 DE AGOSTO DE 2012
Artículo 1. Objeto. El presente decreto tiene por objeto reglamentar los requisitos
con los que deben cumplir los operadores de la insolvencia para conocer de los
procedimientos de negociación de deudas y convalidación de acuerdos privados
de los que trata el Título IV de la Sección Tercera del Libro Tercero del Código
General del Proceso, los requisitos que deben llenar las entidades que busquen
obtener aval para formar conciliadores en insolvencia, las tarifas que pueden
33
cobrarse por conocer de tales procedimientos, la forma de integrar las listas de
conciliadores en insolvencia y liquidadores que actuarán en los procedimientos de
insolvencia de la persona natural no comerciante, el tratamiento de los bienes del
deudor constituidos como patrimonio de familia inembargable o afectados a
vivienda familiar en los procedimientos de insolvencia, otras disposiciones
referidas a la debida ejecución del referido Título.
Artículo 2. Ámbito de aplicación. En virtud de lo dispuesto en el artículo 576 del

Código General del Proceso, las disposiciones relativas a los procedimientos de
insolvencia de la persona natural no comerciantes contenidas en dicho estatuto y
desarrolladas en el presente Decreto se aplicarán de manera preferente sobre
cualquiera otra.
En lo no previsto en el Título IV de la Sección Tercera del Libro Tercero del Código

General del Proceso se aplicará lo dispuesto en el Código de Procedimiento Civil o
las normas que lo adicionen, modifiquen o sustituyan.
Artículo 3. Definiciones. Para efectos del presente Decreto, se entenderá por:
Aval: Es el reconocimiento que otorga el Ministerio de Justicia y del Derecho a las

entidades que busquen impartir el Programa de formación de conciliadores en
insolvencia, de que trata el artículo 7 del presente Decreto.
Centros de Conciliación: Son los centros de conciliación gratuitos, remunerados

expresamente autorizados para conocer de los Procedimientos de Insolvencia,
según lo establecido en el artículo 533 del Código General del Proceso.
Centros de Conciliación Gratuitos: Son los centros de conciliación de consultorios

jurídicos de facultades de derecho y de las entidades públicas que deben prestar
sus servicios de manera gratuita, de acuerdo con lo dispuesto en el artículo 535
del Código General del Proceso.
34
Centros de Conciliación Remunerados: Son los centros de conciliación privados,
autorizados Proceso.' para cobrar por sus servicios de acuerdo con los artículos
535 y 536 de Código General del Entidad Avalada: Es la institución de educación
superior, entidad pública, cámara de comercio, entidad sin ánimo de lucro que
asocie a notarios, organización no gubernamental de la sociedad civil
especializada en justicia, derecho procesal o insolvencia, que cuenta con el aval
del Ministerio de Justicia y del Derecho para capacitar conciliadores a través de
Programas de Formación en Insolvencia.
Artículo 74 de la Ley 1116 de 2006
CAPITULO l.
FINALIDAD, PRINCIPIOS Y ALCANCE DEL RÉGIMEN DE INSOLVENCIA
Artículo 10. Finalidad del régimen de insolvencia
El régimen judicial de insolvencia regulado en la presente ley, tiene por objeto la

protección del crédito, la recuperación y conservación de la empresa como unidad
de explotación económica como fuente generadora de empleo, a través de los
procesos de reorganización de Liquidación judicial, siempre bajo el criterio de
agregación de valor.
El proceso de reorganización pretende a través de un acuerdo, preservar

empresas viables que normalice sus relaciones comerciales y crediticias, mediante
su reestructuración operacional, administrativa, de activos o pasivos.
El proceso de liquidación judicial persigue la liquidación pronta y ordenada, que

busca el aprovechamiento del patrimonio del deudor.
35
Artículo 2. Ámbito de aplicación.
Estarán sometidas al régimen de insolvencia las personas naturales comerciantes

y las jurídicas no excluidas de la aplicación del mismo enfoque que realicen
negocios permanentes en el territorio nacional, de carácter. Privado o mixto. Así
mismo, estarán sometidos al régimen de insolvencia las sucursales de
necesidades extranjeras y' los patrimonios autónomos afectos a la relación de
actividades empresariales.
El Gobierno Nacional establecerá los requisitos de admisión de dichos patrimonios

autónomos al trámite de insolvencia a que se refiere a la presente ley.
5. JUSTIFICACION
La creación de un modelo de asesorías se da ya que de cada seis hogares

caleños, tres tienen en este momento un crédito de consumo, es decir, afrontan
una deuda por la compra de un carro, una moto, un viaje o simplemente han
adquirido un préstamo para cubrir otros compromisos financieros.
Estas deudas con los bancos sumaban a marzo de este año $5,64 billones, casi
tres veces el presupuesto que tiene el municipio de Cali para funcionar este año.
Esta cifra recogida por la Superintendencia Financiera, es mayor en $600.000
millones a la que existía en marzo del 2014, lo que muestra que los caleños, como
el resto del país, han aprovechado las bajas tasas de interés que han prevalecido
en Colombia durante el último año, para endeudarse.
En cifras globales, los habitantes de la capital del Valle deben $21,2 billones a los
bancos, un dato que incluye deudas de las personas (préstamos para vivienda,
consumo, compras con tarjeta de crédito), pero también las deudas de las
empresas de la región. Aunque el monto parece alto, algunos analistas estiman
36
que el endeudamiento local no está desbordado y que se encuentra acorde con la
recuperación de la economía regional.
Tanto en Cali como en las principales ciudades del país los créditos a los que más
recurren las familias son los de consumo (se incluye el uso de tarjetas, compra de
vehículo, préstamos de libre inversión, libranza, los cuales se pueden usar en
muchas cosas: viajes, adquirir electrodomésticos, remodelar, etc.). Según cálculos
de Asobancaria el número de créditos de consumo en la ciudad sumaba 368.361 a
diciembre del 2014, es decir 23.942 más frente al año inmediatamente anterior.
En Colombia hay 11,8 millones de tarjetas de crédito vigentes y Cali contaba con
681.536 plásticos al cierre del año pasado.
De acuerdo con cifras de la firma Raddar, el 8 % de las compras que se hacen en

el país se ejecutan con tarjeta de crédito, lo que evidencia que hay potencial para
aumentar la penetración del dinero plástico, pero para algunos analistas lo que
preocupa es el uso que se le da a este instrumento, pues algunas familias
compran hasta el mercado a plazos.
Estudios de Fenalco indican que lo que más se adquiere con tarjeta son: paquetes
turísticos, electrodomésticos, celulares, tabletas, prendas de vestir, seguros,
productos para remodelación del hogar y alimentos, debido a las facilidades que
existen para acceder a este instrumento, sin fijarse a veces en el costo que eso
representa, dado que las compras con tarjeta y los créditos de libre inversión son
los más costosos en el país.
Las obligaciones financieras de los colombianos con dinero plástico ascendían a

marzo de este año a $18,7 billones. En promedio se estima que el cupo de crédito
de una tarjeta está en $2,6 millones.
Otro estudio del Banco de la República dice que el 17,8 % de las personas adultas
en la región Pacífico tiene una tarjeta de crédito. Asimismo, el 11,3 % cuenta con
un préstamo de consumo, solo el 1,3 % tiene una deuda hipotecaria.
37
Comprar con crédito no es necesariamente negativo. Rafael España, jefe de
Estudios Económicos de Fenalco, considera que el crédito es como el lubricante
para el carro, sino se tiene el vehículo puede sufrir averías. Lo mismo pasa en la
economía, asegura, porque los préstamos facilitan el crecimiento de las ventas del
país, si no se desborda. “En los últimos dos años el crédito ha fluido bien por lo
que se puede decir que el endeudamiento de los hogares es normal y que la gente
realiza sus pagos cumplidos. Lo que se quiere ver es un mayor nivel de
bancarización, que más hogares tengan acceso al crédito, dado que a muchos les
toca acudir a opciones que son más costosas”.
Lo cierto es que las personas que se están endeudadas deben decidirse rápido,
antes de que las tasas comiencen a subir. El Banco de la República hizo dos alzas
a la tasa de interés de referencia y según expertos esta tendencia seguirá, por lo
que muy pronto esa decisión se verá reflejada en los créditos de consumo, es
posible que endeudarse salga más caro.
No es raro encontrar en Cali personas que devengan tres salarios mínimos

($1.800.000) que tienen dos o más tarjetas de crédito con cupos que triplican sus
ingresos.
En algunos casos los caleños llegan al punto de hacer avances de una tarjeta para
pagar la otra para continuar endeudándose de a pocos, que le permitan mantener
su nivel de gasto, mientras sus deudas aumentan sin control, se llega a este nivel
hay que hacer un alto en el camino y “echarle tijera” a una de esas tarjetas o a
todas.
“Usar este tipo de crédito para comprar el televisor, como lo hicieron muchos
ahora con el Mundial, adquirir cualquier lujo o cubrir necesidades básicas como el
mercado, no es lo adecuado. Hay que recordar que lo que no se tiene
disponibilidad de pagar, no se debe cubrir con crédito”.
38
El común de los colombianos no tiene el control de sus finanzas porque no hace
planeación de sus ingresos, sus egresos, por lo tanto no saben cuánto gastan al
mes o al año. No sucede solo con los caleños es algo general en Colombia. El
dinero hay que planearlo, cada peso que llegue a su bolsillo debe tener un
propósito, al dinero hay que ponerle objetivos y orden.
El objetivo de un préstamo o un crédito es el apalancamiento, lo que quiere decir

que se usa el dinero de un banco para adquirir activos productivos que le generen
más ingresos a las personas o familias, sin que en ocasiones los consumidores
sepan cuanto cancelan en realidad por un bien, un artículo o un servicio.
Por eso, las empresas usan mucho esta alternativa de invertir con créditos en
ampliaciones y mejoras en sus fábricas, porque ese esfuerzo les representa
mayores ingresos. Sin embargo comprar electrodomésticos o pagar las
vacaciones a plazos no es lo ideal puesto que para ello se recomienda que las
personas ahorren.
6. HIPOTESIS
Al realizar este estudio se puede demostrar que la falta de conocimiento en los

hogares caleños, de cómo organizar y pagar las deudas es un punto clave para la
creación de un modelo de asesorías para los ciudadanos caleños frente al
endeudamiento por estrato social en el año 2014.
El propósito de este modelo de asesorías es enseñar a la población caleña, el

concepto sobre el dinero y cómo administrarlo cuidadosamente. Se ofrecerá la
oportunidad de aprender habilidades básicas relativas a los ingresos, gastos,
presupuesto, ahorros y préstamos. La población debe obtener mayor
comunicación acerca de cómo tomar decisiones financieras, de esta forma se
puede planificar para alcanzar los objetivos propuestos. De esta manera, las
39
personas adquieren las habilidades para la educación financiera, dichas
habilidades les serán útiles en otros aspectos de sus actividades cotidianas.
6.1 Importancia:
Esto permite organizar la economía financiera para planear el presupuesto por la

cual se obtiene una vida mejor, más fuerte económicamente. Por lo tanto una
persona fuerte financieramente aporta a una mejor calidad de vida, por
consiguiente será una de los colombianos que aportara al progreso del país.
6.2 Beneficios:
Con este proyecto se le proporcionara a la sociedad las herramientas necesarias

para obtener una mejor calidad de vida tanto financiera como económicamente.
 Mejor calidad de vida al tener la capacidad de generar riqueza.

 Selección inteligente de las diferentes plataformas de financiación, donde
evaluara la tasa de interés y los aportes o cancelaciones de capital por lo
cual se determina los privilegios de pagar a tiempo.
 Realización de metas patrimoniales: casa, auto, negocio, retiro cómodo,

educación de los hijos, entre otros.
 Finanzas estables y preparadas para enfrentar cualquier contingencia
(crisis), porque se cuenta con un fondo de emergencia y diversificación de
ingresos.
 Mejor selección de instrumentos financieros para que las inversiones
obtengan los mejores rendimientos con menor riesgo.
40
7. DIAGNOSTICO
A la hora de analizar el balance de situación de los sectores 1, 2 y 3 de los

caleños, los aspectos más importantes del endeudamiento que se deben ocupar
son los plazos de pago y cobro, la solvencia en el corto plazo y el proceso de
gestión de activos.
Al verificar los niveles de endeudamiento de estos estratos se hace necesario

analizar los factores tales como: La pobreza, la violencia intrafamiliar, falta de
padre en el hogar, madre soltera con muchos hijos, bajo nivel de educación, la
oferta laboral que se contrae levemente, la demanda laboral que aumenta y
genera como resultado el aumento en el nivel de desempleo, entre otros. Que
llevan a los habitantes de los mismos estratos en la ciudad de Cali, a buscar
créditos ya sea en entidades financieras, almacenes de cadena o prestamistas no
formales, los cuales son llamados vulgarmente “Gota a gota”, este último es el
más usado por los estratos 1, 2 y 3 caleños por su fácil acceso.
Este proceso continúa, lo que hace preocupante el nivel de endeudamiento que

alcanzan los habitantes de los estratos 1, 2 y 3 en Cali, quienes precisamente son
los habitantes que obtienen menos ingresos económicos en la ciudad caleña. Lo
que lleva a pensar, que esto sucede por la falta de asesoría financiera y la falta de
conciencia financiera de esta población. Al tener en cuenta estos aspectos, se
debe también observar la manera en la que aprovecha el sector financiero formal y
no formal, las diferentes necesidades económicas de los habitantes de estos
estratos, dándoles cada vez más facilidad de acceso a la deuda, lo que hace que
estos mismos se endeuden cada vez más.
Así mismo, en el estudio se evidencia la elevada proporción en la que los

habitantes caleños de los estratos 1, 2 y 3 se endeudan por diversas causas,
algunas de las cuales no son necesarias para su diario vivir y se les puede llamar
41
innecesarias tales como: tarjetas de crédito de almacenes de cadena, vanidad,
viajes, entre otros.
Para esto, se implementa medir, determinar, evaluar y caracterizar las

particularidades de las necesidades de los habitantes caleños de dichos estratos,
por las cuales estos optan por la deuda, en lugar de mirar otras opciones, las
cuales pueden ser a más largo plazo pero que den mayor tranquilidad de vida y
mejor bienestar económico, que satisfaga sus necesidades y mejore las
condiciones de vida actuales, logrando con el tiempo, realizar inversiones que
aumenten la rentabilidad de esta población.
“Cada mes, 5.000 nuevas familias de los estratos 1, 2 y 3 de Cali acceden a un

crédito formal que destinan, en su gran mayoría, a la compra de electrodomésticos
y de mercado. El 75 por ciento de ellas devenga menos de dos salarios mínimos
mensuales legales vigentes.”4
Se puede apreciar entonces como los habitantes de los tres estratos más bajos
tienen malas conductas y hábitos financieros que los conllevan a endeudarse cada
vez más, llegando en algunas ocasiones a extremos que atentan contra su propia
vida. Pues se debe tener en cuenta que estas personas, con su afán de
crecimiento y desarrollo optan por opciones poco éticas. Lo que conlleva también
a pensar en el ejemplo y ética de vida que los adultos de estos estratos ofrecen a
sus niños, lo que genera un ciclo interminable, puesto que son estos niños quienes
a su vez, continúan con las mismas malas costumbres financieras que no tienen el
asesoramiento adecuado que genera mayor endeudamiento en estos estratos y
pobreza.
El aterrizaje de las grandes cadenas comerciales, el auge de las importaciones y

el mayor acceso al crédito, han propiciado la expansión de esta clase media alta
(estratos 4 5 y 6) en los últimos años.
4
http://www.eltiempo.com/colombia/cali/crece-credito-formal-en-estratos-1-2-y-3-de-cali/13779002
42
Ese segmento social —apoyado por la mejoría de los ingresos familiares— es
ahora el mayor consumidor de bienes y servicios, y por lo tanto es uno de los
motores de la economía local.
De hecho, el consumo de esos hogares aporta $25 billones anuales al Producto

Interno Bruto, PIB, del Valle del Cauca, afirma el analista Julio Escobar.
“El acceso a bienes tecnológicos, automóviles, vivienda nueva, crédito y el mayor

nivel educativo, han impulsado el nivel de vida de al menos un millón de caleños”,
señala.
De acuerdo con la investigadora Liliana Morales, —coautora del último estudio

sobre movilidad social en Colombia, junto al hoy ministro de Salud y economista,
Alejandro Gaviria— “el 40,1% de los hogares caleños pertenece a la clase media,
mientras en Colombia es el 33%”.
Esos mejores niveles de bienestar se reflejan en que “el 87% de los hogares de
clase media tiene electrodomésticos, particularmente nevera, estufa, plancha y
licuadora. El 96% tiene televisión a color, aproximadamente el 62% posee
televisión por cable y reproductor de video”.
Otro tipo de bienes como MP3, MP4, iPod, conexión a internet, calentador de
agua, consolas para juegos de video presentan niveles de tenencia por debajo del
50% en los hogares.
Un referente adicional es la telefonía móvil. La penetración de ese servicio de

94.952 suscriptores por cada 100.000 habitantes en la ciudad.
Ni qué decir del auge del mercado del automóvil. En Cali, 96.524 personas han
estrenado carro entre el 2009 y el primer semestre del 2012.
“Las facilidades en los créditos y las mejores tasas de interés permiten que más
hogares compren carros de gama media. Es decir, entre los $20 millones y $40
43
millones”, anota por su parte, Isauro Murcia, gerente de una de las más
importantes firmas concesionarias de la ciudad.
En el caso del consumo de la banca, el aumento de los niveles de bancarización es

quizá otro de los factores que ha fortalecido la clase media caleña.
De acuerdo con la Asociación Bancaria, a marzo de este año 571.760 habitantes

de esta capital poseían una tarjeta de crédito. A ese mercado del dinero plástico
ingresaron 18.513 personas en los últimos doce meses.
A la fecha 348.262 caleños pagan créditos de consumo (11.955 más que en

marzo del 2011), mientras 38.515 cuentan con préstamos hipotecarios.
Los ricos son los que más se endeudan pero los pobres, son los que más pagan.
Al analizar las deudas que adquieren los colombianos caleños por estratos, se
concluye que los ricos siguen adquiriendo las mayores deudas en el país. Sin
embargo, son los pobres quienes tienen la mayor carga financiera (pagan más
intereses como proporción de su ingreso). Puesto que los caleños de clase alta
generan ingresos más altos, poderes adquisitivos y hacen sus créditos a muy
corto plazo, con interés mucho más bajos; lo que les permite tener una alta
capacidad de endeudamiento y poseen cargos altos en las organizaciones o
tienen sus propias empresas.
Los caleños de estratos 4, 5 y 6 se endeudan con las entidades financieras, para

acrecentar sus negocios, adquirir viviendas, invertir en bienes raíces, etc. Estos lo
que hacen es endeudarse para invertir su dinero y no para generas gastos, y así
acrecentar su patrimonio; por lo que se podría decir que estas familias caleñas
educan y forman a sus hijos con esta cultura y costumbres.
44
45
7.1 Matrices
7.1.1 Matriz DOFA
7.1.2 Matriz de evaluación de factor interno
En la elaboración de la MEFI, se consideraron los siguientes pasos: identificar los

factores claves internos, ponderar cada factor clave de la lista, según su
importancia relativa, con relación al éxito o fracaso en el sector en el que se
desenvuelve, los factores van desde 0.0= (sin importancia), a 1= (máxima
importancia).
46
Clasificar cada valor clave, la escala de valores es: 1=debilidad importante,
2=debilidad menor, 3=fortaleza menor, 4=fortaleza importante, obtener el
resultado ponderado de cada factor por su respectiva clasificación para establecer
su resultado ponderado, normalmente se emplean más de 10 factores, el
resultado puede variar entre 1.0 y 4.0, su promedio es de 2.5.
Total
Factores Críticos Para El Éxito Peso Calificación
Ponderado
FORTALEZAS
1- Facil adaptabilidad del producto 0.09 3 0.27

2- Variedad de diseños 0.09 3 0.27
3- Calidad y presentacion total en los
0.12 4 0.48
productos
4- Aprovechamiento sistema informatico por

medio de una aplicación que permite medirse 0.13 3 0.39
los accesorios via online
5- Personal exclusivo y calificado para el

0.12 4 0.48
desarrollo de los productos
DEBILIDADES
1- Poca capacidad de produccion falta de 0.10 1 0.1

tecnologia
2- Una marca nueva en el mercado 0.09 2 0.18
3- Aceptacion en el mercado 0.08 2 0.16
4- El poco conocimiento del mercado 0.09 1 0.09

5- Falta de experiencia admnistrativa 0.09 1 0.09
TOTAL 1.00 2.51
1= Debilidad Importante
2= Debilidad Menor
3= Fortaleza menor
4= Fortaleza importante
47
7.1.3 MATRIZ DE EVALUACION DE FACTOR EXTERNO
Para la elaboración de la MEFE, se listaron los factores claves del entorno,
posteriormente se procedió a ponderar cada factor clave, según su importancia
relativa en el sector. Se distribuyen valores entre 0.0 y 1.0 de tal manera que la
sumatoria de las ponderaciones dadas a los factores sea 1.0, se clasifican los
factores claves como amenaza u oportunidad y se identifican numéricamente de 1
a 4 así:
1= Amenaza Importante, 2= Amenaza menor, 3= Oportunidad menor, 4=

Oportunidad importante.
De esta manera se obtiene el resultado ponderado para cada factor, que resulta
de multiplicar la ponderación asignada a cada uno por el valor numérico de su
clasificación. El resultado ponderado más alto posible es 4.0, el menor 1.0 y su
promedio 2.5
Total
Factores Críticos Para El Éxito Peso Calificación
Ponderado
OPORTUNIDAD
1- Mercado en constante crecimiento 0.10 4 0.4
2- Nuevas tendencias 0.08 3 0.24
0.12 3 0.36
3- Nueva forma de comercializacion
0.09 4 0.36
4- Nueva forma de distribucion
0.12 3 0.36
5- Posibles alianzas
AMENAZAS
1- Ingreso de productos importado a bajo

0.09 2 0.18
costo
2- Alta competencia 0.09 2 0.18
3- Precio flutuante de la materia prima 0.11 1 0.11
4- Tendencia desfavorable (barrera cultural) 0.10 1 0.1
5- Cambio socio economico del mercado objetivo0.10 2 0.2
TOTAL 1.00 2.49
48
1= Amenaza Importante
2= Amenaza Menor
3= Oportunidad Menor
4= Oportunidad Importante
8. PROPUESTA
8.1 Estrategia para la educación Financiera y Económica
El desconocimiento y desinformación generalizados de la población caleña sobre

temas básicos de economía y finanzas limitan la capacidad de los ciudadanos
para tomar decisiones fundamentadas y consistentes en este aspecto básico de la
vida contemporánea. Así mismo, la falta de desarrollo de competencias
relacionadas con estos temas impide que las personas participen activa y
responsablemente en procesos económicos muy importantes, lo cual, en un
mediano plazo, influye negativamente sobre su bienestar individual y familiar, y
retrasa el avance de la sociedad en su conjunto.
La escasez de competencias básicas para la toma de decisiones económicas y

financieras de la población se manifiesta en los datos existentes sobre la situación
y el comportamiento financiero de los hogares; igualmente se puede deducir de
información anecdótica pertinente, como los conocidos casos de las “pirámides de
ahorro” cuya dimensión e impacto negativo alcanzaron proporciones sin
precedentes en varias zonas del país.
Hasta hoy no existe en Colombia un marco institucional que guíe y coordine las
iniciativas de educación económica y financiera con el fin de evitar la duplicidad de
esfuerzos, optimizar los recursos destinados para realizarlas y compartir
49
experiencias que conlleven a mejores prácticas y resultados en su desarrollo. Es
justamente por esta razón que, en el contexto actual, el país requiere contar con
una estrategia nacional de educación económica y financiera, que coordine estos
esfuerzos individuales y ejerza liderazgo para unificar una propuesta coherente en
esta vía.
El esfuerzo por crear una estrategia de educación económica y financiera ha sido

una bandera oficial en países como Brasil y la República Checa, entre otros,
donde los gobiernos también han detectado, a través de encuestas y otros
estudios, grandes falencias en la educación económica y financiera de sus
ciudadanos. Estrategias de EEF también se han implementado en países
desarrollados como Estados Unidos, Canadá, Reino Unido, Nueva Zelanda e
Italia, donde, pese a los altos niveles de ingreso y estándares de educación de la
población, se ha hecho evidente un escaso conocimiento financiero y una baja
conciencia de las consecuencias que las decisiones económicas y financieras
inadecuadas pueden tener en la vida de los ciudadanos.
8.2 Definición del servicio de Asesorías para el endeudamiento en Cali
El modelo de asesorías nace a partir de la necesidad de la población caleña para

el manejo adecuado y profesional de su sistema financiero y de créditos,
ofreciéndoles servicios de asesoría en temas de inversión y financieros, acorde a
su capacidad de pago.
8.2.1 Características generales:

 Asesorar al cliente en la decisión a tomar con base en el análisis de sus
estados financieros y sus perspectivas de crecimiento.
 Prestar asesoría y acompañamiento en la decisión de inversión del cliente.
50
 Con base en la decisión del cliente, se le brindara un grupo de posibles
entidades en las cuales podrá invertir soportadas en su trayectoria y
calificación.
 Se tendrá un cronograma de actividades en el cual se le brindara

información sobre el status de la asesoría y sus resultados.
8.3 Beneficios adicionales
Se pretende consolidar como una empresa totalmente independiente, razón por la

cual se proyecta con una visión amplia, objetiva y no ligada a ningún grupo
económico o financiero, lo que permitir· brindarle al cliente un servicio amplio, que
contemple todas las opciones que ofrece el mercado de inversiones, ajustando el
servicio a las necesidades y objetivos financieros de los clientes. Al contar con
estrategias verticales con agentes comisionistas de bolsa, entidades bancarias y
otros agentes del mercado, el cliente recibirá una asesoría preferencial en los
productos del mercado de capitales, por el cual, no necesita pagar más.
Los caleños son inexpertos en la toma de decisiones de incursión en el sistema

financiero, y se ven en muchas ocasiones recibiendo productos o servicios que no
corresponden con sus verdaderas necesidades. Con este servicio de podrán
contar con la asesoría profesional en el tema.
8.3.1 Seguimiento:
Al finalizar la asesoría se tendrá contacto con el cliente con el fin de obtener

información de la calidad y el resultado que tuvo la empresa, además de ofrecer
nuevamente el servicio con base en la fijación de nuevos objetivos.
51
Se incursiona en el mercado de asesorías, con una visión clara sobre cuales son
aquellos temas que en la actualidad, están generando oportunidades de mercado
en los caleños, por tanto se dispondrá de los siguientes servicios:
8.4 Portafolio De Servicios
8.4.1 Radiografía financiera:
Análisis financiero detallado de su situación actual, de su estructura financiera y de

las proyecciones mediante las cuales puede tomar decisiones de operación,
inversión y financiación a futuro.
El servicio se presta mediante las siguientes etapas:
Asignación del Asesor: el cual acompañara al cliente por todo el proceso.
Recolección de datos e información requerida: el Asesor deberá tener acceso a

toda la información contable y financiera del cliente, para poder tener suficientes
herramientas para el desarrollo del servicio.
Se toman datos, se realizan encuestas.
8.4.2 Presentación de informes:
El Asesor prepara los informes y los presenta al cliente, es decir toma la

Radiografía, la lee y se la comunica a la empresa, determinándole su estado
financiero actual, mediante el cual nuestro cliente tendrá· bases suficientes para
una adecuada toma de decisiones. En esta etapa, el cliente puede determinar dos
puntos, recibir una segunda parte del servicio que son las proyecciones
financieras, las cuales tendrán su adecuado acompañamiento; o bien, si se
52
encuentra en un estado de alta inestabilidad, con posibilidades claras de posible
liquidación, también puede contar con el asesor, para acompañarlo en este
proceso financiero.
8.4.3 Acompañamiento posterior:

Nuestros clientes contarán siempre con un acompañamiento periódico, para estar
haciendo seguimiento al cumplimiento de sus objetivos planteados y de la
continuidad en la información.
8.5 Asesoría de Inversión en el mercado de capitales:
Este modelo ofrece a sus clientes la asesoría y el acompañamiento necesarios

para ingresar al mercado de capitales, mediante el desarrollo de las siguientes
etapas:
Asignación de un asesor, el cual acompañara en todo el proceso de desarrollo del

proyecto de inversión.
8.5.1 Lectura de la situación:
En este punto, el asesor hace todo un análisis de la situación financiera, el estado

de endeudamiento, ingresos, gastos, con el fin de esclarecer si esta en
condiciones financieras de realizar la inversión o adquirir algún tipo de crédito, si
cuenta con la liquidez que se requiere. Los resultados se presentan y se dan todas
las herramientas necesarias al cliente para que tome su decisión de invertir o no.
Esta etapa tiene dos partes, la primera es el análisis de la situación, la otra es la

toma de decisiones.
53
8.5.2 Identificación del producto:
Una vez confirmada la situación Óptima para realizar inversiones o adquirir

créditos o préstamos, se hará un estudio de las tasas de interés y de sus
productos, para identificar cuál de ellos puede satisfacer las necesidades y deseos
del cliente.
8.5.3 Asesoría de Inversiones en Entidades Financieras:
Las inversiones en Entidades Financieras, cuentan con unas características

diferenciales frente al mercado de capitales: la primera es el nivel de riesgo (que
según las características de los clientes, también es importante guiarlos sobre el
sistema más conveniente para ejecutar su inversión), y la otra es la rentabilidad
esperada. Estos dos puntos serán siempre fundamentales en la asesoría, pues el
fin, es que el cliente adquiera inversiones que le permitan crecer siendo totalmente
acordes a su situación financiera.
8.5.4 Análisis de financiamientos y reestructuración de créditos:
La empresa de asesorías tiene para sus clientes dos servicios especializados en

la asesoría de adquisición o reestructuración de créditos.
8.5.5 Apalancamiento:
Con este servicio el cliente recibe una asesoría y acompañamiento en la

estructuración de un apalancamiento financiero, según lo ofrecido en el mercado
financiero para el según lo ofrecido en el mercado financiero para ello.
54
8.5.6 Cuenta con las siguientes etapas:
Análisis de la situación: se hace una lectura actual del estado del cliente, de sus
capacidades de endeudamiento y de sus flujos de caja para cubrimiento de la
deuda.
Se realizan informes y proyecciones y se hace una primera entrega, para que el

cliente identifique y entienda su situación, su capacidad y pueda tomar la decisión
adecuada.
Identificación de las opciones del mercado: se hace una lectura del mercado, para
conectar al cliente con el proveedor y producto que mejor pueda satisfacer su
necesidad, que le genere mayores beneficios económicos, y que le permita tener
los menores costos financieros posibles para el logro de sus objetivos.
Nuevamente se realizan proyecciones con las diferentes opciones tenidas en

cuenta, y se acompaña al cliente en la adquisición del servicio.
Como etapa de acompañamiento, se le ofrece al cliente la opción de tener

asesorías periódicas, mediante las cuales se va haciendo seguimiento sobre el
cubrimiento de la deuda, se le realizan informes de análisis para ver que tanto esta
afectando esto su estructura financiera, y anticiparse a situaciones de iliquidez e
incremento de costos de financiación.
Mediante este portafolio, se busca ayudar a generar un saneamiento de las

deudas y las finanzas de los caleños de manera que puedan ser más
competitivas, estables, rentables y con mayor permanencia en el mercado.
55
8.6 Definición del Mercado
8.6.1 Mercado objetivo:
Los servicios que se desarrolla en el actual proyecto, se crean con el objeto de

atender la población caleña y sus aledaños, entre los cuales se reconoce un grado
importante de ausencia de información contable, poco conocimiento, manejo y
respaldo en inversiones, tasas de interés y formas de evitar el
sobreendeudamiento. Es un mercado que necesita de un buen manejo personal
financiero adecuado.
Como una actividad auxiliar de intermediación financiera, las barreras legales y

comerciales que tiene el medio, son aún de viable ingreso y salida al mercado de
las asesorías financieras.
8.6.2 Perfil del cliente
El perfil del mercado potencial está enfocado en las personas que tengan
problemas de endeudamiento, para conseguir el mejoramiento de su estructura
financiera, y consecución de recursos para planes de crecimiento personal y
financiero. Este tipo de cliente, por su tipo de estructura y en muchos casos la
limitación de recursos económicos, tienen dificultades personales, legales,
financieras, en su mayoría no tienen una psicología de ahorro o inversión
adecuada según las necesidades.
56
8.7 Estrategias
8.7.1 Distribución
En la prestación de servicios es indispensable para la buena calidad del mismo, el

contacto directo y personalizado con el cliente, más aun si se tiene en cuenta el
tipo de servicio que prestar· la compañía, razón por la cual se utilizara un staff de
asesores que atiendan personalmente la consecución, atención y conservación de
los clientes.
8.7.2 Servicio
Buscando atender un mayor número de clientes, los servicios serán presentados

en portafolio, para que dadas las necesidades individuales, estos puedan elegir la
cantidad de servicios requeridos.
Para agilizar el tiempo del proceso, se dejara claro con el cliente que su análisis y
asesoría comenzara a correr desde el momento en el cual, se reciba toda la
documentación e información requerida para el servicio solicitado, marcando con
esto una pauta de calidad y seriedad por parte de la empresa.
Al cliente se le ofrecerá según el servicio tomado, acompañamiento posterior a la

finalización de la asesoría, de manera tal que le permita tener continuidad en la
ejecución de los proyectos establecidos.
Se desarrollaran alianzas estratégicas con Entidades Financieras y Comisionistas

de Bolsa, de tal manera que estos vean la empresa como un medio de
acercamiento a los sectores más alejados del sistema financiero, y adquirir para
los clientes beneficios en precios y servicios.
57
8.7.3 Publicidad y promoción
 Publicidad:
Para el inicio del negocio y teniendo en cuenta la limitación de recursos, se

utilizaran los siguientes sistemas:
Marketing directo: Se pretende hacer llegar información física como un catálogo en

el cual se promocionara la empresa y el portafolio de servicios en los diferentes
barrios de la ciudad de Cali.
Adicionalmente crear una página de Internet donde se promocionara la empresa,

los servicios para que puedan profundizar la información.
Desarrollo o de página Web: desarrollar una página en la cual los clientes puedan
encontrar información generalizada pero precisa de la empresa y sus servicios.
Comercialización
 Estructura comercial:
Tal como se determina anteriormente la acción comercial será liderada y realizada

directamente por la empresa. El contacto inicial con el cliente lo realizara un
Asesor, quien además se encargara de la manutención y fidelización de los
clientes, pues al estar en constante contacto y permanencia con ellos le permite a
la empresa conocer sus necesidades y gustos; con el fin de poderles brindar un
servicio con base en esas necesidades e identificar a su vez qué otros servicios
podrán llegar a necesitar.
58
 Numero de vendedores:
La empresa no tendrá personal a cargo exclusivo de las ventas, esta labor será
ejecutada inicialmente como una actividad de los Asesores con el respaldo de la
Gerencia.
 La negociación requiere de cinco pasos:
Visita de contacto: En esta se identifican las necesidades del cliente, se presenta

la empresa y se explican los servicios.
Visita de negociación: Una vez el cliente determine la adquisición de servicios con

la empresa, se procede a fijar los precios según los servicios elegidos.
Visita de cierre: Después de tener un acuerdo en precios y servicios, se procede a

la firma del contrato y formas de pago.
Visita de mantenimiento: Durante la prestación del servicio, el Gerente visitara al

cliente para hacerle seguimiento al proceso y como está su satisfacción.
Visita pos venta: Se visita al cliente para medir su grado de satisfacción con el
servicio actual y realizar venta cruzada buscando su fidelización.
Funciones del Asesor en ventas:
 Contactar al cliente
 Presentar el portafolio de servicios
Funciones del Gerente en ventas:
 Realizar la negociación con el cliente
 Velar por la adecuada realización y firma del contrato y las formas de pago.
59
 Políticas de reclutamiento y proceso de selección:
El proyecto utilizara Asesores y el Gerente quienes cumplirán con esta función, y

serán seleccionado bajo las políticas definidas en el módulo de Gestión Humana.
De la misma forma, que en el punto en que el proyecto requiera realizar
contratación de personal comercial, se realizara con base en los lineamientos
establecidos por las políticas de Gestión Humana de la Empresa.
Actividades de ventas:
 Contactar al cliente
 Visita de contacto
 Visita de cierre de negociación
 Visita post-venta
 Transmisión de información:
La información de las ventas, será presentada a la Gerencia en una reunión

semanal, y a los socios en una reunión mensual. Los asesores elaboran informes
ejecutivos que contengan los contactos con la discriminación y explicación de
contactos fallidos y de clientes reales.
 Políticas de servicio
Las políticas de servicio estarán guiadas siempre por tres conceptos

fundamentales, la calidad, la satisfacción del cliente y la generación de valor.
Por tanto, los servicios de la empresa se prestarán bajo los siguientes

lineamientos:
El cliente tendrá siempre acceso a la información relacionada al estatus del

avance de la investigación.
60
Una vez terminado el proceso de asesoría se acompañara al cliente determinado
tiempo, como respaldo al servicio prestado.
En la asesoría de apalancamientos, créditos y reestructuraciones, el cliente puede

solicitar acompañamiento hasta el momento del desembolso de los recursos,
como garantía al servicio, y posterior a él o, tiene una asesoría más en un tiempo
estimado de un año, según se desarrolle su situación de insolvencia.
Como atención a quejas y reclamos, el líder administrativo estará en capacidad de

recibirlas inicialmente, y este lo canalizara según la situación, a los Asesores o a la
Gerencia, si así se requiere.
Este procedimiento deberá llevarse a cabo por parte del cliente, de manera
escrita, mediante un correo electrónico, o en el espacio estipulado para ello o en la
página Web. Luego de esto, la empresa tendrá dos días hábiles para dar la
primera respuesta al cliente sobre la situación, y ocho días más para resolverlo, en
caso que sea algo de mayor trascendencia.
Se tendrán cláusulas de cumplimiento claramente estipuladas desde el inicio de

los contratos, tanto para el procedimiento de la empresa, donde una vez pactadas
las condiciones sobre los productos a adquirir, estos deberán responder por la
negociación hasta el fin del convenio, pudiendo ser modificadas única y
exclusivamente con la aprobación del cliente o causa de fuerza mayor.
Este caso, hace referencia a tasas de interés, plazos, medios de pago,

reconocimientos de remanentes, entre otros.
61
9. CONCLUSIONES
 El nivel de endeudamiento de los hogares caleños ha seguido de cerca la

evolución de la economía a lo largo de los últimos diez años. Mientras entre
2012 y 2013 los desembolsos han mostrado un crecimiento de 10,7% real
anual en promedio durante el primer semestre de 2013. En términos de
monto, la mayor parte de los desembolsos fueron otorgados en la
modalidad de libranza que alcanzó un nivel del 37,3%, seguida de libre
inversión con 28,4% y vehículo con una participación de 9,9%, los cupos
aprobados a tarjetas de crédito corresponden al 19,8% de los desembolsos,
El “dinero plástico” adquiere el mismo nivel de la tasa de usura que
establece la Superintendencia Financiera, con una tasa del 31,25% efectivo
anual (2,29% efectivo mensual), el 73,6% por créditos de consumo y el
restante 26,4% por préstamos de vivienda, equivalente a 100,2 billones de
pesos.
 Al analizar la demanda por modalidad, se observa que durante el tercer

trimestre de 2013 las carteras de consumo y comercial son las que
presentan el mayor dinamismo en bancos y CFC. Para las cooperativas los
mayores aumentos se perciben en vivienda y microcrédito. Según el Banco
de la Republica, en Santiago de Cali los consumidores tienen saldo de
cartera por $53,5 billones. la suma corresponde a compras con tarjetas de
crédito, adquisición de vehículos y créditos de libre inversión, y agregó que
el monto supera a la cartera que se registró durante la crisis económica de
la década de los 90.
 “La cartera de consumo crece a una tasa promedio del 20,6 por ciento,
tendencia que se observa en su mayoría entre los caleños de los estratos
altos, así como en los de estrato dos. La cartera hipotecaria está en los 19
billones. Las cifras indican que por cada 100 pesos que recibe una familia
62
utiliza en promedio 15,4 pesos para pagar intereses y la amortización de la
deuda.
 Es por ello que se analiza que en los hogares caleños la deuda es mayor
que el ingreso y, por esta vía, se reduce la capacidad de las familias para
responder rápidamente por sus acreencias. El modelo de asesorías permite
la clasificación de los patrones de endeudamiento de las familias caleñas,
mostrando así porque se endeudan los caleños, direccionándolos a una
estabilidad financiera que les permita no gastar más de lo que ganan,
mantener un nivel de endeudamiento sano y a no llevarla a una evolución
que pasa a ser nociva, y al mismo tiempo, la carga financiera y la
participación de la deuda en el ingreso y en el patrimonio son muy altas y
correlacionadas.
63
10. RECOMENDACIONES
Los hogares caleños se han postulado en los índices más altos de

endeudamiento, entre las causas de este aumento, se ha podido constatar que
las alternativas de financiación que utiliza el consumidor han cambiado. Las
compras a plazos han perdido presencia social a favor de la tarjeta de crédito; y
los préstamos y créditos adquieren cada vez más fuerza. Se detecta también una
ligera tendencia creciente en la posesión de tarjetas de crédito, una reducción
importante en la posesión de las tarjetas de débito y un incremento importante en
la frecuencia de uso de las tarjetas de crédito para pagar los gastos habituales.
Los créditos inmediatos, aunque conocidos, son todavía utilizados de manera muy
marginal, lo que ha permitido la reducción del coste de financiación, la creación de
empleo, la flexibilización de los mecanismos de acceso a crédito por parte de las
entidades financieras tradicionales, la aparición en el mercado de nuevas formas
de financiación, los nuevos patrones de consumo y ahorro, una cierta cultura del
endeudamiento, el incremento del precio de la vivienda así como la cultura de
compra de primera, incluso, segunda vivienda. Todo ello ha llevado a algunos
hogares a soportar altos niveles de endeudamiento, incluso de
sobreendeudamiento y de quiebra familiar.
Es por ello que se realizó este estudio con el fin de llevar al ciudadano caleño
hacia una cultura financiera, por medio de una entidad que le brinde asesoría para
poder manejar sus ingresos vs gastos de una manera más controlada donde el
ciudadano no desconozca, las tasas de interés, las formas de endeudamiento,
cuanto puede gastar y hasta donde puede pagar.
64
11. BIBLIOGRAFIA
Rodrik, D., 2006. "The Social Cost of Foreign Exchange Reserves,"NBER

Working Papers,No 11952, National Bureau of Economic Research, Inc.
Rodrik, D. and A. Velasco, 1999. “Short-Term Capital Flows”, 1999ABCDE

Conference, World Bank.
Sachs, J. and S. Redelet, 1998. “The East Asian Financial Crisis: Diagnosis,
Remedies, Prospects”, Mimeo, Harvard Institute for International Development.
Tornell, A. and F. Westermann, 2005, Boom-Bust Cycles and Financial

Liberalization, The MIT Press.
Echavarría, López, Misas, 2007, La tasa de cambio real de equlibrio en

Colombia y su estimación a través de un SVEC, Borradores de Economía
Banco de la República, No 472
Ocampo, J., 2007, La macroeconomía de la bonanza económica

latinoamericana, Revista de la Cepal, No 93
Österholm P. and Jeromin Zettelmeyer, 2007. "The Effect of External

Conditions on Growth in Latin America," IMF Working Papers,No.07/176,
International Monetary Fund.
65
12. WEBGRAFIA
http://www.minhacienda.gov.co/portal/page/portal/HomeMinhacienda/
regulacionfinanciera/Publicaciones/Documentos/
6_ACCESO+A+SERVICIOS+FINANCIEROS+-+DIAGNOSTICO+FINAL+DEF.pdf
http://www.icesi.edu.co/jcalonso/images/pdfs/Publicaciones/
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http://www.colombiaaprende.edu.co/html/familia/1597/articles-305953_cali.pdf
http://www.vanguardia.com/economia/nacional/127084-hogares-colombianos-en-l-
limite-de-endeudamiento
http://www.scielo.org.co/scielo.php?pid=S0121-
47722007000200005&script=sci_arttext
66

Creacion de Un Modelo de Asesorias para El Endeudamiento de Los Caleños

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CREACION DE UN MODELO DE ASESORIAS PARA LOS CIUDADANOS

CALEÑOS FRENTE AL ENDEUDAMIENTO POR ESTRATO SOCIAL EN EL

KHELY YOJANA METAUTE PINEDA

FUNDACION CENTRO COLOMBIANO DE ESTUDIOS PROFESIONALES

PROGRAMA: ADMINISTRACION Y FINANZAS

SANTIAGO DE CALI, AGOSTO DE 2014

KHELY YOJANA METAUTE PINEDA

TUTOR DEL PROYECTO

FUNDACION CENTRO COLOMBIANO DE ESTUDIOS PROFESIONALES

PROGRAMA: ADMINISTRACION Y FINANZAS

SANTIAGO DE CALI, AGOSTO DE 2014

NOTAS DE ACEPTACION DEL JURADO

KHELY YOJANA METAUTE PINEDA

A mi madre Erika Pineda, quien ha sido mi motor durante este proceso y me ha

FRANCY PATRICIA VACA LUNA

MAGRETH JOHANA TARAZONA SAMPAYO

Agradecemos al grupo docente en especial... Susana Garzón por llevarnos hasta

A nuestros grandes compañeros que se convirtieron en amigos, Octavio Vásquez,

A todos ustedes muchas gracias…

1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA..............................................................17

1.1 Formulación Del Problema............................................................................20

1.2 Sistematización Del Problema......................................................................20

2.1 Objetivo General...........................................................................................21

2.2 Objetivos Específicos...................................................................................21

3.1 Tipo de investigación.................................................................................... 22

3.2 Investigación Cuantitativa.............................................................................22

3.2.3 Delimitación Temporal............................................................................23

3.2.4 Delimitación Geográfica..........................................................................23

4.2 Marco Teórico...............................................................................................27

4.3 Marco Contextual..........................................................................................31

4.4 Marco Legal.................................................................................................. 32

7.1.1 Matriz DOFA...........................................................................................45

7.1.2 Matriz de evaluación de factor interno....................................................45

7.1.3 MATRIZ DE EVALUACION DE FACTOR EXTERNO............................47

8.1 Estrategia para la educación Financiera y Económica.................................48

8.2 Definición del servicio de Asesorías para el endeudamiento en Cali............49

8.2.1 Características generales:......................................................................49

8.3 Beneficios adicionales...................................................................................50

8.4 Portafolio De Servicios..................................................................................51

8.4.1 Radiografía financiera:............................................................................51

8.4.2 Presentación de informes:......................................................................51

8.4.3 Acompañamiento posterior:....................................................................52

8.5 Asesoría de Inversión en el mercado de capitales:.......................................52

8.5.1 Lectura de la situación:...........................................................................52

8.5.2 Identificación del producto:.....................................................................53

8.5.3 Asesoría de Inversiones en Entidades Financieras:...............................53

8.5.4 Análisis de financiamientos y reestructuración de créditos:....................53

8.5.6 Cuenta con las siguientes etapas:..........................................................54

8.6 Definición del Mercado.................................................................................55

8.6.2 Perfil del cliente..................................................................................... 55

8.7.3 Publicidad y promoción...........................................................................57

La situación patrimonial de los hogares caleños ha sufrido en los últimos años un

De todas formas, el nivel de deuda de los hogares caleños ha aumentado a un

La gravedad del fenómeno del endeudamiento, y ante todo del sobre

Antes de describir los objetivos de la investigación, se ha querido hacer un poco

La noción de endeudamiento se puede encontrar en la Antigua Grecia, la cual se

Por tanto, para comenzar con el tema de investigación es importante el poder

Asimismo, es notoria la forma en cómo se sobrevalora el consumo, e incluso hasta

En relación a este último punto, se podría decir que el mercado se ha percatado

Por lo anteriormente señalado, un buen ejemplo de cómo el mercado ha

Esta fórmula de financiación es cada vez más común, se ha extendido, ya no sólo

Se desarrollara un estudio que muestre la viabilidad de este modelo de asesorías,

Palabras Claves: endeudamiento, sector económico, estrato social, asesoría,