Dirección de la

Cadena de
Suministro

centrum.pucp.edu.pe

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 PARTE 2:
Compras
Ignacio Llaque Cuadros

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 Definiciones

COSTO ADQUISICIÓN COMPRAS ESTRATEGIA

SUMINISTROS PROVEEDORES
PROCUREMENT
OUTSOURCING

REQUERIMIENTO TCO
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 ¿Qué entendemos por ADQUISICIÓN?

La adquisición es el acto de obtener algún producto o

servicio mediante una transacción. Esto exige que el
demandante realice una orden de compra y que el pago sea
aceptado por el ofertante.

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 Actividades de Procurement

• Identificación de necesidades / Requerimientos / Especificaciones

• Sourcing (Investigación y análisis)
• Selección
• Negociación
• Ordenes de Compra
• Recibir
• Pagos
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 ADQUISICIÓN ESTRATÉGICA

Es el desarrollo y administración de relaciones globales con proveedores para

adquirir bienes y/o servicios de modo que ayude a satisfacer las necesidades
inmediatas del negocio.

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 TCO: Total Cost of Ownership

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 “La gerencia estratégica de suministros es una
necesidad competitiva”

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 Factores Críticos de Éxito

• Relaciones
• Mejora continua
• Manejo por procesos
• Medición
• Perseverancia y Paciencia
• Creatividad (Posibilidades) / Innovación
• No pensar sólo en el precio, usar varios enfoques
• Evaluar Riesgos
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 Ejercicio práctico.

• De forma grupal, enumerar cuales son las funciones del área de compras dentro
de su empresa.

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 Criterios de evaluación de proveedores

• PRECIO (impacta directamente en el costo Total)

• CALIDAD (Impacta en el costo total)
• GARANTIA
• POST VENTA
• TIEMPO DE ENTREGA / REPOSICION
• CONDICIONES DE PAGO
• OTROS
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 Negociación - ¿Qué es negociar?

La palabra “negociación” viene del latín y significa “ajustar el valor de algo”,

también significa tratos o deliberaciones que dan lugar a un convenio, que no
solo es el precio. Toda negociación implica un acuerdo entre las partes en
todos los puntos de un contrato, como cantidad, calidad, precio y factores
del servicio de la transacción.

El propósito de la negociación consiste en mejorar la posición de la compañía

frente al proveedor, de manera que se pueda lograr el costo más bajo posible
por los mejores productos y servicios.
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 Negociación con proveedores

¿Como negociar correctamente con un

proveedor?

¿Cómo desarrollar o fortalecer las

relaciones con proveedores?

¿Qué estrategias se deben emplear?

La ética debe estar siempre presente

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 Puntos a tener en cuenta previo a la negociación
¿Cuál es la cantidad total de la transacción? Monto total
¿Qué tan importante es dicha cantidad para el proveedor?
¿Qué tanta competencia existe en este rubro?
¿Tenemos conocimiento amplio del análisis costo / precio?
¿Estamos conscientes de las concesiones que podemos otorgar?
¿El proveedor es una empresa de prestigio?
¿El proveedor es financieramente estable?
¿Negocian las personas correctas?
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 Estrategia y negociación

La táctica es algo mas que “regateo”. Las tácticas deben estar basadas
en un conocimiento tan profundo como sea posible de todos los
elementos que se discutirán entre las partes. Esto incluye el
conocimiento de las propias necesidades, el de la capacidad del
proveedor y la comprensión de la relación entre costo / precio y valor,
así como el ambiente económico dentro del cual operan las partes
negociadoras.

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 ¿Qué habilidades son necesarias?
• Trabajo en equipo

• Liderazgo

• Toma de decisiones

• Compromiso

• Habilidades de planeación estratégica (alcance / Objetivos /

Desempeño)

• Comunicación / escuchar

• Capacidad analítica

• Ética

• Resolución de conflictos / Soluciones creativas a problemas

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• Mitigación de riesgos / Manejo de incertidumbre
 RFP / TDR
Una Solicitud de propuesta, o RFP por sus siglas en inglés, es un documento que se elabora internamente en la empresa con el
objetivo de solicitar a diferentes proveedores su mejor solución y presupuesto para cubrir unas necesidades concretas.

Un buen RFP (Request for proposal) facilitará el proceso de selección de proveedor y evitará incurrir en variaciones en las
especificaciones y problemas futuros.

Los costos del Producto o Servicio deben ser absolutamente claros sin dejar nada por asumir.

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 CONTRATOS

“Acuerdo, generalmente escrito, por el que dos o más partes se

comprometen recíprocamente a respetar y cumplir una serie de
condiciones.” Los costos deben venir explicados al milímetro en los anexos.

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 SLA / Acuerdo de Nivel de Servicio

Se trata de un acuerdo que define el nivel de servicio que se espera de un proveedor, empleando

Indicadores para evaluar cumplimiento y de ser necesario, aplicar penalidades.

Todo lo que impacte en costos / precios , debe estar claramente definido.

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 Mapeando el proceso específico

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 ¿Más ventas o menos costos?

¿Los ahorros por compras?

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