PROCESO DE GESTIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL

FORMATO GUÍA DE APRENDIZAJE

IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE

Curso: TECNÓLOGO EN DIRECCIÓN DE VENTAS

Ficha:
Nombre del Proyecto:
Fase del Proyecto: PLANEACIÓN.
Actividad de Proyecto:
Actividad de aprendizaje: MEDIR LA EFECTIVIDAD DEL CANAL.
COMPETENCIA: 260101005 MEDIR LA EFECTIVIDAD DEL CANAL DE ACUERDO CON LAS METAS DE VENTAS

RESULTADO DE APRENDIZAJE:

● Establecer la pertinencia del canal según el mercado, portafolio de productos, orientación estratégica,
objetivos, metas y resultados comerciales de la empresa.
● Calcular la rentabilidad del canal implementado,teniendo en cuenta los parámetros de costos y gastos
que inciden en su operación y funcionamiento y su contribución al estado de resultados de la empresa.
● Clasificar y analizar los costos y gastos asociados alcanal determinando su porcentaje de participación y
suponderación con relación a la consolidación de lavariable plaza de la empresa y su incidencia en los
resultados comerciales de la misma.

Duración de la guía

● 100 Horas

2. PRESENTACIÓN

Determinar las características de la distribución y la forma en que los productos o servicios llegan al
consumidor final, definiendo las fortalezas y debilidades de cada canal con el fin de seleccionar el canal más
adecuado para el producto o servicio que se ofrecerá o se esta ofreciendo.
Canal de distribución, lo podríamos definir como «áreas económicas» totalmente activas, a través de las
cuales el fabricante coloca sus productos o servicios en manos del consumidor final. Aquí el elemento clave
radica en la transferencia del derecho o propiedad sobre los productos y nunca sobre su traslado físico. Por
tanto, no existe canal mientras la titularidad del bien no haya cambiado de manos, hecho muy importante y
que puede pasar desapercibido.
El canal de distribución representa un sistema interactivo que implica a todos los componentes del mismo:
fabricante, intermediario y consumidor.

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3. FORMULACION DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE
Descripción de la(s) Actividad(es): Estimado (a) Aprendiz (a), a continuación, se describen las actividades a
ejecutar.

3.1 Actividades de Reflexión inicial. (Individual)

Lea el articulo LEONISA , SI ES MUJER LATINA ,compartido en el siguiente enlace y , participa del foro
respondiendo las siguiente preguntas:

1. ¿Cual es su mercado meta?

2. ¿Que mercados abarca leonisa?
3. ¿Cual es su principal canal de distribución en ventas?

4. Realice un breve ensayo donde completé a las preguntas anteriormente contestadas.

3.2 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el aprendizaje.
CANALES DE DISTRIBUCIÓN

3.2 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el aprendizaje.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Realiza una infografia ; “ Canales de Distribucion” relacionando los canales directo/ mayotista/ detallista/
canal ecommerce. Haciendo uso de las diferentes herramientas de las tecnologías de la información y la
comunicación, textos bibliográficos y material de apoyo.

Defina los siguiente términos y luego realice un sopa de letras:

● Beneficio
● Rentabilidd
● Rotación
● Volumen de ventas
● Cuota de mercado
● Eficiencia
● Imagen
● Control de canal
● Cobertura de mercado
● Rapidez de la entrega
● Condiciones de cobro y pago
● Mayoristas
● Detallistas
● Intermediario

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4. ACTIVIDADES DE APROPIACIÓN DEL CONOCIMIENTO

Estudiaremos la tercera herramienta de la mezcla de marketing: La Distribución.

Son pocas las compañías que trabajan solas para crear valor para los clientes y establecer relaciones
redituables con éstos. En su lugar, la mayoría es sólo un eslabón de una cadena de suministro más grande y
de un canal de marketing. Después de leer el capítulo y conocer más del tema usted realizara las actividades
de las páginas:

396 Análisis de Conceptos y aplicación de conceptos, enfoque en la tecnología, enfoque en la ética.

Página 397 a 399 el marketing y la economía – caso video , caso empresarial NETFLIX ( Preguntas de análisis)

ESTRATEGIAS DE VENTAS

● Como superar a tu competencia?

● Cual es la relación entre estrategia y proceso de venta?
● Que es el benchmarking?
● Tipos de benchmarking; cual se ajusta a mi idea de negocio
● Menciona 10 ejemplos de estrategias de ventas

4. Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el aprendizaje

El canal de distribución representa un sistema interactivo que implica a todos los componentes del mismo:
fabricante, intermediario y consumidor. Según sean las etapas de propiedad que recorre el producto o
servicio hasta el cliente, así será la denominación del canal. Ahora usted estructurara los diferentes canales
posibles para su producto o servicio.(gráficamente).

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4.1 Actividades de apropiación del conocimiento

●La Plaza o distribución es otra de las famosas P's de la mezcla de mercadeo y se refiere a los medios de
distribución o canales adecuados por los cuales el cliente podrá tener acceso a los productos que se
ofrecen. En esta actividad deberá elaborar un mapa conceptual con la terminología aprendida del siguiente
enlace.
● Grafique los siguientes tipos de canales de distribución con su respectiva explicación: el canal directo , el
canal corto , el canal largo .
● Grafique la modalidad de distribución que se llevará a cabo con el canal, que en buena medida estará
condicionada por el tipo de producto a distribuir y el canal elegido. La distribución intensiva, la distribución
selectiva, la distribución exclusiva

La política de ventas de una tienda consiste en reglas, principios y procedimientos internos que ayudan a
definir la manera eficiente de apoyar el proceso de ventas establecido, así como el comportamiento deseado
de todos los participantes en ese proceso. El objetivo de estas políticas es proporcionar directrices efectivas
para los esfuerzos corporativos de optimizar la satisfacción del cliente, además de estimular la rentabilidad
de la empresa y la fortaleza competitiva.

Actividades Aprendizaje - Área Valorativa: Se debe analizar y determinar cuáles serán los pasos a seguir ante
cualquier novedad que se genere en la tienda, por eso se deben considerar todos los aspectos posibles y
establecer el procedimiento a seguir. Aprendiz; Usted realizara los pasos más comunes en la creación de una
política de ventas en un tienda retail.

● Después de ver el conversatorio de Júrgen Klaric, “16 neurotips”, usted está en la capacidad de socializar
desde su punto de vista el conversatorio.

5. Actividades de transferencia del conocimiento

(SABER) Aplicación los instrumentos de evaluación resumen de conceptos lista de chequeo Socialización
expositiva.

(HACER) Aplicación de los instrumentos de evaluación lista de chequeo, Proceso Desarrollo practico.

(SER) Lista de cotejo, para medición comportamental individual y en el gran grupo

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 Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de
Evaluación

Evidencias de Conocimiento : Realizar un diagnóstico de los Técnica: Análisis

temas propuesto interpretando documental
Interpreta los cada uno de ellos
Conocimientos que se deben
tener en los diferente canales
de distribución Identifica los diferentes canales
de Técnica: Observación
distribución, según el mercado directa
y el
Evidencias de Desempeño: tipo de producto. Instrumento: video,
Aplica técnicas de verificación valores corporativos,
Expresion oral, expresión Lista de chequeo
de
corporal, observaciones del
crecimiento de un producto en
tema.
el
Instrumento:
Evidencias de Producto: mercado en relación con sus
Cuestionario
volúmenes de venta.
Técnica: Observación
Presentación Verifica las condiciones físicas
directa
power point , de las mercancías, que
Instrumento: video,
autodidacticas permitan ejecutar procesos de
valores corporativos,
con material comercialización.
Lista de chequeo
como Define información adecuada
Técnica: Observación
carteleras, para pronosticas pedidos, de
Instrumento: Rúbrica
juegos de roles acuerdo con la demanda del
Técnica de exhibicion
etc mercado, valorando los
Lista de chequeo
márgenes de utilidad según el
tamaño de los pedidos

5. GLOSARIO DE TÉRMINOS

Rentabilidad: es la capacidad que tiene algo para generar

suficiente utilidad o ganancia.
Beneficio: La palabra beneficio se refiere a un bien que es dado o que es recibido.
Rotacion: es la acción que ejerce un cuerpo para dar un giro,vuelta o rodar alrededor de su propio eje.

Volumen de venta: es el conjunto de ventas de productos oservicios prestados que se ha realizado en una
empresa en un periodo determinado.

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Cuota de mercado: es la proporción de mercado que consume los productos o servicios de una empresa
determinada.

Eficiencia: es la capacidad de disponer de alguien o algo para conseguir el cumplimiento adecuado de una
función.

Imagen: es una representación visual, que manifiesta la a pariencia visual de un objeto real o imaginario.

Cobertura de mercado: La decisión estratégica sobre Cobertura de Mercado apunta a tener una mayor o
menor amplitud de puntos de venta en un determinado territorio.

6. REFERENTES BILBIOGRÁFICOS

7. CONTROL DEL DOCUMENTO

Nombre Cargo Dependencia Fecha

Autor (es) Maritza Marin Instructora Coordinación Septiembre 2023

8. CONTROL DE CAMBIOS (diligenciar únicamente si realiza ajustes a la guía)

Nombre Cargo Dependencia Fecha Razón del Cambio

Autor (es)

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